一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)概述

第二節(jié)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)2.1一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)概述2.2一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的核心理念2.3如何實(shí)施現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的一對(duì)一戰(zhàn)略2.4一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施導(dǎo)入性案例—積分卡的問(wèn)題解決

現(xiàn)在很多人錢(qián)包里都有很多卡：工商銀行的牡丹卡、交通銀行的太平洋借記卡、南方航空公司的明珠卡、聯(lián)通的IP電話卡，美容中心的會(huì)員卡，酒店的白金卡、電話卡、以及各種名目的“優(yōu)惠卡”、“打折卡”。問(wèn)題一:“會(huì)員卡”有什么用?問(wèn)題二:”會(huì)員卡”一定有用嗎？研究發(fā)現(xiàn)，雖然已經(jīng)有了很多會(huì)員方案，但還是有非常大比例的客戶(hù)隨時(shí)在轉(zhuǎn)移消費(fèi)店家,并沒(méi)有保持忠誠(chéng).為什么有些企業(yè)實(shí)施了會(huì)員卡方案,結(jié)果客戶(hù)還是不忠誠(chéng)?怎樣設(shè)計(jì)和改進(jìn)會(huì)員方案,才更為有效?40%的受訪者不認(rèn)為這些會(huì)員方案有價(jià)值。雖然這些會(huì)員方案中有大部分都有提供折扣，但卻有30%－50%的會(huì)員從來(lái)也不曾利用過(guò)這項(xiàng)優(yōu)惠。一個(gè)會(huì)員卡成功的案例班克斯公司的客戶(hù)方案:依據(jù)客戶(hù)的個(gè)別需求來(lái)提供個(gè)人化的會(huì)員方案，回饋給客戶(hù)真正有需求的東西。這個(gè)會(huì)員方案經(jīng)過(guò)特別設(shè)計(jì)，以表達(dá)出真正了解客戶(hù)，也真正關(guān)心客戶(hù)。細(xì)節(jié)決定一切—那么如何把握好細(xì)節(jié)?(CRM,比如說(shuō)?)班克斯公司的做法：不管營(yíng)銷(xiāo)人員選擇以什么樣的方式表達(dá)他們對(duì)客戶(hù)的關(guān)心，都必須考慮到個(gè)別客戶(hù)的偏好與情況(一對(duì)一)，才能讓這些客戶(hù)覺(jué)得有意義。這種用心的態(tài)度并不是光靠提供折扣、優(yōu)惠或免費(fèi)贈(zèng)品的方式就能讓客戶(hù)感受到的，也不光是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提供送貨更快、品質(zhì)更好、價(jià)錢(qián)更便宜的商品就夠了的。首先要先讓客戶(hù)認(rèn)同你的回饋，再提供優(yōu)惠。結(jié)論：沒(méi)有最好的,只有最合適的回饋方案—一切以客戶(hù)為中心,為客戶(hù)量身定做那么如何創(chuàng)造最合適的回饋方案?一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)2.1一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)概述“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”是由哲學(xué)博士唐佩珀斯和羅杰斯在在他們的暢銷(xiāo)書(shū)《一對(duì)一的未來(lái)：與客戶(hù)逐一建立關(guān)系》中提出的。一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)(one-to-onemarketing)：是指營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)與每一位客戶(hù)一對(duì)一的溝通，明確把握每一位客戶(hù)的需求，并為其提供個(gè)性化的滿足，以更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的活動(dòng)過(guò)程。一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別（1）從追求市場(chǎng)占有率變?yōu)樽非罂蛻?hù)占有率(3C)（2）以客戶(hù)為中心而非市場(chǎng)(銷(xiāo)售滿意而非產(chǎn)品/一站式/修車(chē)/終身服務(wù))(3)細(xì)分客戶(hù)(三種)而非細(xì)分市場(chǎng)(細(xì)分市場(chǎng)高/低到細(xì)分客戶(hù))—不同客戶(hù)給予不同關(guān)注（4）由強(qiáng)調(diào)規(guī)模經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)榉秶?jīng)濟(jì)(雕牌)（5）企業(yè)與客戶(hù)之間的聯(lián)系由單向適應(yīng)性溝通轉(zhuǎn)變?yōu)殡p向互動(dòng)性溝通(逆向營(yíng)銷(xiāo))建立學(xué)習(xí)型關(guān)系--怎樣建立學(xué)習(xí)型關(guān)系（1）在每一次與客戶(hù)的接觸中都對(duì)顧客增進(jìn)了解,積累新的經(jīng)驗(yàn)；（2）分析和挖掘客戶(hù)的需求,提供更滿意的服務(wù)；（3）提高為顧客提供全面滿意服務(wù)的能力;比如說(shuō):炒飯/理發(fā)/病歷2.2一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的核心理念摘自戴爾的傳記。16歲的戴爾在夏天找到一份工作，負(fù)責(zé)爭(zhēng)取《休斯頓郵報(bào)》的訂戶(hù)。報(bào)社交給業(yè)務(wù)人員一份由電話公司提供的隨機(jī)電話用戶(hù)名單，讓業(yè)務(wù)人員打電話向客戶(hù)推銷(xiāo)。小戴爾非常訝異：他們居然以這種隨機(jī)取樣的方式去爭(zhēng)取新的生意機(jī)會(huì)。問(wèn)題:為什么他很驚訝?如果公司讓你去拉客戶(hù),你怎么考慮這個(gè)問(wèn)題?參考案例:戴爾在拉客客戶(hù)時(shí)，很很快就從他他們的談話話與反應(yīng)中中注意到一一個(gè)模式。。有兩種人人幾乎一定定會(huì)愿意訂訂閱郵報(bào)：：一種是剛剛結(jié)婚的人人，另一種種則是剛搬搬進(jìn)新房子子的人。戴爾開(kāi)始猜猜想：“怎怎么樣才能能找到所有有剛辦好房房屋貸款或或是剛結(jié)婚婚的人？””。經(jīng)過(guò)明察暗暗訪后戴爾爾得知，情情侶要結(jié)婚婚時(shí)，必須須到地方法法院申請(qǐng)結(jié)結(jié)婚證書(shū)，，同時(shí)也必必須提供地地址，好讓讓法院把結(jié)結(jié)婚證書(shū)寄寄給他們。。在得克薩薩斯州，這這項(xiàng)資料是是公開(kāi)的。。所以戴爾爾雇用了幾幾個(gè)高中生生，走訪幾幾個(gè)縣市的的地方法院院，為戴戴爾提供““死黨”，，一起勸誘誘休斯頓地地區(qū)新婚（（或即將結(jié)結(jié)婚）的新新人姓名和和地址。接著戴爾發(fā)發(fā)現(xiàn)，有些些公司會(huì)整整理出貸款款申請(qǐng)者的的名單，而而名單上是是按照貸款款額度來(lái)排排定順序，，所以很容容易找出貸貸款額度最最高的人，，把他們定定位為高潛潛力客戶(hù)群群。戴爾鎖鎖定這些人人，發(fā)給每每人一封信信，信的開(kāi)開(kāi)頭是每一一個(gè)人的姓姓名，信上上則提供訂訂閱報(bào)紙的的資料。問(wèn)題:你是是一家染料料公司的業(yè)業(yè)務(wù)人員,如果現(xiàn)在在出來(lái)一種種新型染發(fā)發(fā)劑,要你你跑客戶(hù),你準(zhǔn)備怎怎么跑?2.3如如何實(shí)施現(xiàn)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的的一對(duì)一戰(zhàn)戰(zhàn)略(1)與客客戶(hù)一對(duì)一一的溝通(2)為客客戶(hù)提供一一對(duì)一的產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)(3)對(duì)客客戶(hù)進(jìn)行一一對(duì)一的銷(xiāo)銷(xiāo)售(4)對(duì)客客戶(hù)進(jìn)行一一對(duì)一的客客戶(hù)服務(wù)(1)與客客戶(hù)一對(duì)一一的溝通案例：飛利利浦的“伙伙伴計(jì)劃””按照飛利浦浦照明的伙伙伴計(jì)劃的的設(shè)計(jì)，飛飛利浦花重重金請(qǐng)來(lái)了了國(guó)際知名名咨詢(xún)公司司普華永道道，為經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商做公司司內(nèi)部流程程改造；同同時(shí)請(qǐng)來(lái)了了國(guó)內(nèi)上市市的軟件公公司用友軟軟件，為經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)計(jì)內(nèi)部流程程軟件。這這樣，就實(shí)實(shí)現(xiàn)了飛利利浦照明與與經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)統(tǒng)的實(shí)時(shí)對(duì)對(duì)接。另一個(gè)重要要改革是，，飛利浦照照明馬上會(huì)會(huì)把自己的的銷(xiāo)售物流流外包給寶寶供去做，，寶供遍布布全國(guó)的電電腦網(wǎng)絡(luò)將將同時(shí)把飛飛利浦照明明和經(jīng)銷(xiāo)商商聯(lián)在一起起。飛利浦照明明的電腦系系統(tǒng)也將和和寶供的系系統(tǒng)相連。。從飛利浦浦收到經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的定單單，到經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商收到飛飛利浦的貨貨，整個(gè)過(guò)過(guò)程都會(huì)在在電腦系統(tǒng)統(tǒng)中清晰顯顯示，飛利利浦照明就就可以控制制整個(gè)分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道，不不僅提高了了服務(wù)質(zhì)量量，也縮減減了送貨成成本。(2)為客客戶(hù)提供一一對(duì)一的產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)案例：李維維斯（Levi’s）的大規(guī)規(guī)模定制一、李維斯斯李維斯公司司（LeviStraussCo.）崛起起于20世世紀(jì)60年年代，該公公司所出廠廠的衣服被被視為時(shí)髦髦的象征。。當(dāng)時(shí)的消消費(fèi)者最注注重個(gè)性，，獨(dú)立、自自我表達(dá)勝勝過(guò)其他的的一切。李李維的牛仔仔褲在那個(gè)個(gè)時(shí)代成為為年輕人的的熱褲。李維斯曾經(jīng)經(jīng)借助一些些簡(jiǎn)單的技技巧使它的的衣服千變變?nèi)f化，從從而滿足當(dāng)當(dāng)時(shí)年輕人人的要求。。但是，在在隨后的發(fā)發(fā)展中，李李維斯發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，只是保保持這種一一成不變的的方式，并并不能進(jìn)一一步使客戶(hù)戶(hù)滿意,切切市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)越來(lái)越劇劇烈。二、新出路路鑒于當(dāng)時(shí)美美國(guó)的嬰兒兒潮的到來(lái)來(lái)，李維斯斯開(kāi)始重新新思考傳統(tǒng)統(tǒng)的大眾營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)以及重重新定位。。公司通過(guò)調(diào)調(diào)查決定：：進(jìn)行大規(guī)規(guī)模定制，，為新的年年輕市場(chǎng)創(chuàng)創(chuàng)造新的產(chǎn)產(chǎn)品。三、李維的的大規(guī)模定定制Personapair方方案：這是是一項(xiàng)針對(duì)對(duì)女性客戶(hù)戶(hù)的個(gè)性化化方案，為為女性制造造尺寸剛好好的牛仔褲褲。在北美美的56家家專(zhuān)賣(mài)店中中，女性可可以試穿不不同的牛仔仔褲型.先進(jìn)的信息息管理：在在專(zhuān)賣(mài)店的的電腦里，，存儲(chǔ)著成成千上百的的預(yù)先設(shè)計(jì)計(jì)好的部分分或元件（（顏色、、拉鏈或鈕鈕扣、布料料、褲管、、膝蓋的寬寬度，裝飾飾性配件等等），以配配合個(gè)別的的需求組合合出“獨(dú)特特的”產(chǎn)品品、當(dāng)訂單單進(jìn)來(lái)時(shí)，，選擇出最最適合的設(shè)設(shè)計(jì)。這樣樣，女性甚甚至可以自自己搭配款款式。搭配配后的款式式會(huì)立即通通過(guò)內(nèi)網(wǎng)傳傳輸?shù)焦S廠。再確定定尺碼，然然后將結(jié)果果由電腦傳傳送到工廠廠，進(jìn)行實(shí)實(shí)時(shí)生產(chǎn)。。四、可喜的的成就由于personalpair的成成功，使它它的售價(jià)比比其他的Levi牛牛仔褲要高出20%。公司發(fā)現(xiàn)，，PersonaPair一經(jīng)推出出之后，許許多客戶(hù)在在第一次成成為PersonaPair的客戶(hù)戶(hù)之后，會(huì)會(huì)立刻再拿拿起電話訂訂購(gòu)3件。。當(dāng)今的年輕輕市場(chǎng)流行行的喇叭褲褲、窄管褲褲、緊身褲褲、半合身身、寬松、、休閑式。。牛仔褲的的想像極限限考驗(yàn)著零零售商的倉(cāng)倉(cāng)管能力。。在此同時(shí)時(shí)，追求流流行的現(xiàn)象象提供李維維公司機(jī)會(huì)會(huì)擴(kuò)展定制制方案，吸吸收不同類(lèi)類(lèi)型的新客客戶(hù)。(3)對(duì)客客戶(hù)進(jìn)行一一對(duì)一的銷(xiāo)銷(xiāo)售案例：雅芳芳的“電子子”一對(duì)一一直銷(xiāo)一、雅芳擁?yè)肀щ娮由躺虅?wù)雅芳是全球球最大的直直銷(xiāo)公司，，擁有萬(wàn)名名直銷(xiāo)員。。但是，面面對(duì)著互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)，面對(duì)對(duì)著新經(jīng)濟(jì)濟(jì)，面對(duì)著著全世界都都做得轟轟轟烈烈的電電子商務(wù)，，擁有百余余年歷史的的雅芳同許許多“舊經(jīng)經(jīng)濟(jì)”代表表的公司一一樣也面臨臨網(wǎng)絡(luò)時(shí)代代的巨大沖沖擊。二、“絆腳腳石”到目前為止止，雅芳的的銷(xiāo)售是靠靠在全球球137個(gè)個(gè)國(guó)家和地地區(qū)的340余萬(wàn)直直銷(xiāo)員實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的。在美美國(guó)國(guó)內(nèi)，，她們一度度反倒成了了雅芳踏上上網(wǎng)絡(luò)時(shí)代代的絆腳石石。三、來(lái)自古古老國(guó)度的的智慧1999年年11月，，雅芳任命命出生于美美國(guó)的華裔裔女性鐘彬彬嫻（英文文名字AndreaJung）擔(dān)任任公司的首首席執(zhí)行官官。受命于危急急之際的鐘鐘彬嫻深知知，一方面面公司不可可能不去擁?yè)肀ЬW(wǎng)絡(luò)時(shí)時(shí)代，同同時(shí)雅芳也也不可能置置雅芳直銷(xiāo)銷(xiāo)員的利益益于不顧，，新首席席執(zhí)行官采采取了中國(guó)國(guó)古老的中中庸哲學(xué)，，走一條折折中道路。。問(wèn)題:雅芳芳的困境使使什么?解決方案:鐘彬嫻投入入了5000萬(wàn)美元元的巨資用用于重建雅雅芳網(wǎng)，雅雅芳規(guī)定，，直銷(xiāo)員只只要每月繳繳納15美美元，便可可以成為““電子直銷(xiāo)銷(xiāo)員”，她她們可以在在網(wǎng)上銷(xiāo)售售雅芳產(chǎn)品品，同時(shí)賺賺取不菲的的回扣。雅雅芳在網(wǎng)網(wǎng)站上給客客戶(hù)以這樣樣的選擇：：她們可以以從雅芳公公司直接訂訂貨，也可可以在網(wǎng)上上尋找離她她們社區(qū)最最近的雅芳芳銷(xiāo)售代表表。(4)對(duì)客客戶(hù)進(jìn)行一一對(duì)一的客客戶(hù)服務(wù)案例：萬(wàn)科科俱樂(lè)部在一次購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)商務(wù)通時(shí)時(shí)，上海的的一位王先先生填寫(xiě)了了一張加入入萬(wàn)科置業(yè)業(yè)俱樂(lè)部““萬(wàn)客會(huì)””的申請(qǐng)表表格，后來(lái)來(lái)便成為上上海萬(wàn)客會(huì)會(huì)的一名會(huì)會(huì)員。成為為會(huì)員之后后，王先生生便經(jīng)常收收到由“萬(wàn)萬(wàn)客會(huì)”組組織的聯(lián)誼誼活動(dòng)和社社會(huì)活動(dòng)，，享用精精精選商號(hào)提提供的購(gòu)物物折扣，收收到萬(wàn)科房房產(chǎn)編輯的的會(huì)員專(zhuān)刊刊，提前前獲得萬(wàn)科科地產(chǎn)推出出的樓盤(pán)資資料和最新新銷(xiāo)售信息息，在購(gòu)置置萬(wàn)科房產(chǎn)產(chǎn)時(shí)，便可可以享受會(huì)會(huì)員優(yōu)惠。。萬(wàn)科營(yíng)銷(xiāo)企企劃總監(jiān)單單小海先生生卻認(rèn)為：：“通過(guò)‘‘萬(wàn)客會(huì)’’，萬(wàn)科得得到的是和和消費(fèi)者建建立起來(lái)的的良好關(guān)系系以及大量量的消費(fèi)者者資料，這這是金錢(qián)難難以買(mǎi)到的的?！眴涡『?qiáng)調(diào)調(diào)了“萬(wàn)客客會(huì)”的前前端優(yōu)勢(shì)，，也就是它它所發(fā)揮出出來(lái)的對(duì)消消費(fèi)者信息息的收集、、分析、細(xì)細(xì)分的功能能。實(shí)際上，““萬(wàn)客會(huì)””已經(jīng)成為為一個(gè)天然然的實(shí)驗(yàn)室室。通過(guò)這這個(gè)實(shí)驗(yàn)室室，真正能能夠一對(duì)一一地了解到到消費(fèi)者的的行為習(xí)慣慣、居住模模式、審美美傾向。2.4.1、IDIC運(yùn)作模模型IDIC模模式是行銷(xiāo)銷(xiāo)專(zhuān)家、一一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)專(zhuān)家唐··佩珀斯(Pepper)與與瑪莎·羅羅杰斯(Rogers)提出出作為企業(yè)業(yè)進(jìn)行顧客客關(guān)系管理理的基本參參考架構(gòu)。。2.4“一一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)”實(shí)施2.4.1IDIC模式的四四個(gè)階段第一階段識(shí)別你的客客戶(hù)要和顧客發(fā)發(fā)生關(guān)系得得先知道顧顧客是誰(shuí)，，企業(yè)要設(shè)設(shè)法找出和和了解顧客客，并掌握握其基本資資料。知知道目標(biāo)顧顧客是誰(shuí)、、知道誰(shuí)是是最有價(jià)值值的顧客、、知道誰(shuí)是是最具成長(zhǎng)長(zhǎng)潛力的顧顧客第二階段對(duì)客戶(hù)進(jìn)行行差異分析析依價(jià)值與需需求知道如如何以?xún)r(jià)值值以及需求求去區(qū)分顧顧客，顧客客基本上可可分成兩種種；他們對(duì)對(duì)你具有不不同程度的的價(jià)值，而而他們也有有不同的需需求。第三階段與客戶(hù)保持持互動(dòng)要實(shí)行一對(duì)對(duì)一行銷(xiāo)，，你必須要要改善和顧顧客之間互互動(dòng)的成本本效益與有有效性。也也就是說(shuō)，，你們的互互動(dòng)要節(jié)省省成本，可可能更自動(dòng)動(dòng)，以及在在獲取信息息以強(qiáng)化與與深化顧客客關(guān)系方面面更有用。。每次與每位位顧客的互互動(dòng)都必須須跟前次的的互動(dòng)情形形相關(guān)。第四階段調(diào)整產(chǎn)品或或服務(wù)以滿滿足每個(gè)客客戶(hù)的需要要針對(duì)顧客需需求之不同同，顧客的的價(jià)值不同同，提供大大量客制化化或個(gè)人化化的產(chǎn)品或或服務(wù)。要要將一個(gè)顧顧客帶入學(xué)學(xué)習(xí)性的關(guān)關(guān)系，公司司必須改變變某些方面面的行為來(lái)來(lái)配合顧客客個(gè)人所表表達(dá)的需求求。這可能能表示大量量客制化某某項(xiàng)產(chǎn)品，，或是訂制制化和某產(chǎn)產(chǎn)品相關(guān)的的服務(wù)。2.4.2IDIC模模型型的的應(yīng)應(yīng)用用（1））識(shí)識(shí)別別客客戶(hù)戶(hù)第一一，，““營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)庫(kù)””的的建建立立第二二，，長(zhǎng)長(zhǎng)期期跟跟蹤蹤研研究究客客戶(hù)戶(hù)第三三，，對(duì)對(duì)象象不不僅僅是是最最終終消消費(fèi)費(fèi)者者（2））客客戶(hù)戶(hù)差差異異化化優(yōu)先先保保證證核核心心客客戶(hù)戶(hù)的的貨貨源源充充足足增加加接接觸觸機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，挖挖掘掘購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)滿足足抱抱怨怨客客戶(hù)戶(hù)的的需需求求（3））雙雙向向互互動(dòng)動(dòng)溝溝通通企業(yè)業(yè)應(yīng)應(yīng)建建立立投投訴訴和和建建議議制制度度建立立監(jiān)監(jiān)督督系系統(tǒng)統(tǒng)優(yōu)化化客客戶(hù)戶(hù)體體驗(yàn)驗(yàn)，，加加強(qiáng)強(qiáng)感感情情交交流流（4））企企業(yè)業(yè)行行為為““定定制制””對(duì)生生產(chǎn)產(chǎn)流流程程進(jìn)進(jìn)行行重重組組對(duì)單單個(gè)個(gè)客客戶(hù)戶(hù)定定制制特特定定產(chǎn)產(chǎn)品品，，并并提提供供定定制制服服務(wù)務(wù)2.4.3IDIC模模式式的的優(yōu)優(yōu)缺缺點(diǎn)點(diǎn)（1））優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)滿足足個(gè)個(gè)性性化化需需求求，，提提高高競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力以銷(xiāo)銷(xiāo)定定產(chǎn)產(chǎn)，，減減少少庫(kù)庫(kù)存存創(chuàng)新新促促發(fā)發(fā)展展（2））缺缺點(diǎn)點(diǎn)成本本加加大大，，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)增增加加產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)的的維維護(hù)護(hù)比比較較困困難難謝謝謝1月-2303:05:4803:0503:051月-231月-2303:0503:0503:05:481月-231月-2303:05:482023/1/53:05:489、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。03:05:4903:05:4903:051/5/20233:05:49AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2303:05:4903:05Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:05:4903:05:4903:05Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2303:05:4903:05:49January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。05一一月20233:05:49上午午03:05:491月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:05上上午1月-2303:05January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/53:05:4903:05:4905January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。3:05:49上上午3:05上上午午03:05:491月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。03:05:4903:05:4903:051/5/20233:05:49AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2303:05:4903:05Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。03:05:4903:05:4903:05Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2303:05:4903:05:49January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20233:05:49上上午03:05:491月-2315、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。一月233:05上上午1月-2303:05January5,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/53:05:4903:05:4905Januar