上海大眾XXXX年月份二手車置換促銷政策指導(dǎo)手冊(cè)

2013年11月上海大眾汽車陽(yáng)光置換指導(dǎo)手冊(cè)

2013/11/4

目錄6附錄1—新系統(tǒng)操作流程和說(shuō)明5特別注意事項(xiàng)1當(dāng)期置換政策內(nèi)容2上報(bào)途徑及人員材料要求4物料及培訓(xùn)支持3系統(tǒng)上報(bào)注意事項(xiàng)7附錄2—二手車置換業(yè)務(wù)流程解讀置換政策內(nèi)容車型政策時(shí)間范圍備注NewPassat全系8000元置換貼息部分地區(qū)（詳詢區(qū)域下發(fā)的11月銷售指引）可疊加禮品（Iphone手機(jī)或保養(yǎng)禮包）不可與消費(fèi)信貸重復(fù)享受2013年11月大眾品牌全部在網(wǎng)經(jīng)銷商延續(xù)上月NewLavida全系4000元置換貼息2013年11月大眾品牌全部在網(wǎng)經(jīng)銷商延續(xù)上月GranLavida全系5000元置換貼息，不與消費(fèi)信貸重復(fù)享受2013年11月大眾品牌全部在網(wǎng)經(jīng)銷商延續(xù)上月Touran全系贈(zèng)送指定保險(xiǎn)公司（人保，太保，平安，安邦，國(guó)壽財(cái)）的3000元保險(xiǎn)禮包贈(zèng)送價(jià)值3000元的保養(yǎng)禮包（僅針對(duì)舊車為上海大眾VW品牌的置換客戶）2013年11月大眾品牌全部在網(wǎng)經(jīng)銷商延續(xù)上月PoloGTI贈(zèng)送指定保險(xiǎn)公司（人保，太保，平安，安邦，國(guó)壽財(cái)）的3000元保險(xiǎn)禮包2013年11月大眾品牌全部在網(wǎng)經(jīng)銷商延續(xù)上月NewSantana全新桑塔納豪華版5000元置換貼息全新桑塔納舒適版和風(fēng)尚版3500元置換貼息置換貼息不與消費(fèi)信貸重復(fù)享受2013年11月大眾品牌全部在網(wǎng)經(jīng)銷商延續(xù)上月政策說(shuō)明享受本月置換政策的車輛新車開票日期為2013年11月1日（含）——2013年11月30日（含）

如特殊地區(qū)同車型另有置換政策，不做疊加，按高者執(zhí)行目錄6附錄1—新系統(tǒng)操作流程和說(shuō)明5特別注意事項(xiàng)1當(dāng)期置換政策內(nèi)容2上報(bào)途徑及人員材料要求4物料及培訓(xùn)支持3系統(tǒng)上報(bào)注意事項(xiàng)7附錄2—二手車置換業(yè)務(wù)流程解讀上報(bào)途徑及相關(guān)要求上報(bào)途徑經(jīng)銷商通過(guò)VPN登錄IPAC系統(tǒng)包括易手車業(yè)務(wù)平臺(tái)（/SVWUC/）和競(jìng)價(jià)平臺(tái)（/SVWUCB2B/）完成舊車入庫(kù)和新舊車匹配，并在對(duì)應(yīng)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上報(bào)相關(guān)證明材料即可（系統(tǒng)登錄方式見(jiàn)附錄1）人員要求2013年11月30日前，參與活動(dòng)經(jīng)銷商至少需有1名專職上海大眾汽車陽(yáng)光認(rèn)證中級(jí)評(píng)估師，以總部增值營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)材料要求舊車行駛證原件數(shù)碼照片二手車銷售統(tǒng)一發(fā)票原件數(shù)碼照片非同車主情況僅認(rèn)可夫妻、父母子女、企業(yè)與企業(yè)法人關(guān)系（請(qǐng)?zhí)峁┳C明上述關(guān)系復(fù)印件數(shù)碼照片：夫妻關(guān)系—結(jié)婚證、父母子女關(guān)系—戶口本復(fù)印件或者戶籍證明、企業(yè)與企業(yè)法人關(guān)系—企業(yè)法人代碼證）收/銷財(cái)務(wù)憑證原件數(shù)碼照片（IPAC系統(tǒng)中有收/銷財(cái)務(wù)憑證模板）目錄6附錄1—新系統(tǒng)操作流程和說(shuō)明5特別注意事項(xiàng)1當(dāng)期置換政策內(nèi)容2上報(bào)途徑及人員材料要求4物料及培訓(xùn)支持3系統(tǒng)上報(bào)注意事項(xiàng)7附錄2—二手車置換業(yè)務(wù)流程解讀系統(tǒng)上報(bào)注意事項(xiàng)從10月1日起，經(jīng)銷商所有置換上報(bào)和審批都必須在IPAC系統(tǒng)上進(jìn)行，舊系統(tǒng)中新車開票日期為10月1日及以后的數(shù)據(jù)將不被承認(rèn)已開通ICREAM系統(tǒng)的經(jīng)銷商：所有的置換意向必須由新車銷售顧問(wèn)通過(guò)ICREAM將商機(jī)推送過(guò)來(lái)。簡(jiǎn)要推送流程：（新車銷售顧問(wèn)在ICREAM中建卡或跟進(jìn)-勾選置換-選擇評(píng)估師-保存）注：評(píng)估師欄必須下拉菜單選擇所有置換商機(jī)必須在新車開票前推送，否則將無(wú)法認(rèn)定置換置換意向車輛入庫(kù)后，即進(jìn)入“未匹配置換意向菜單”，等待系統(tǒng)自動(dòng)與新車銷售信息匹配（一般為新車開票后3天）。匹配成功后，可在“已匹配置換意向菜單”中查看未開通ICREAM系統(tǒng)的經(jīng)銷商：由易手車經(jīng)理在IPAC系統(tǒng)內(nèi)手動(dòng)建立商機(jī)，且需手動(dòng)匹配新車VIN碼評(píng)估師必須在72小時(shí)內(nèi)根據(jù)商機(jī)創(chuàng)建意向，否則置換業(yè)務(wù)不被認(rèn)可新系統(tǒng)置換認(rèn)定業(yè)務(wù)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是舊車入庫(kù)和新舊車匹配，即舊車完成收購(gòu)且新車開票完成就可推定為置換，但需上傳舊車行駛證和收購(gòu)財(cái)務(wù)憑證舊車入庫(kù)后經(jīng)銷商需在60天內(nèi)完成舊車銷售出庫(kù)，且上傳二手車銷售統(tǒng)一發(fā)票，銷售財(cái)務(wù)憑證和非同車主證明（如有），否則在后續(xù)置換補(bǔ)貼結(jié)算中做追溯。目錄6附錄1—新系統(tǒng)操作流程和說(shuō)明5特別注意事項(xiàng)1當(dāng)期置換政策內(nèi)容2上報(bào)途徑及人員材料要求4物料及培訓(xùn)支持3系統(tǒng)上報(bào)注意事項(xiàng)7附錄2—二手車置換業(yè)務(wù)流程解讀物料及培訓(xùn)支持自10月起，要求參與經(jīng)銷商更換客戶洽談區(qū)內(nèi)新型展架畫布及售后客休區(qū)臺(tái)卡內(nèi)容，總部提供新的陽(yáng)光置換宣傳畫布和臺(tái)卡單頁(yè)，自10月中旬起，納入新車展廳擺放標(biāo)準(zhǔn)并進(jìn)行檢查。E-learning網(wǎng)絡(luò)課程中級(jí)評(píng)估師課程培訓(xùn)支持授課對(duì)象：經(jīng)銷商總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，新車銷售顧問(wèn)，評(píng)估師等專職崗位授課時(shí)長(zhǎng)：評(píng)估師10小時(shí)，其余崗位2小時(shí)授課形式：課堂理論+實(shí)操授課對(duì)象：通過(guò)10小時(shí)評(píng)估師網(wǎng)絡(luò)課程考試的人員授課時(shí)長(zhǎng)：10天考核方式：培訓(xùn)首日進(jìn)行10小時(shí)評(píng)估師網(wǎng)絡(luò)課程考試，考試不合格者取消當(dāng)次培訓(xùn)資格，培訓(xùn)結(jié)束后先進(jìn)行課堂理論書面考試，再進(jìn)行實(shí)操考試，任意考試不合格者均判定為不合格考試合格授予上海大眾汽車陽(yáng)光認(rèn)證中級(jí)評(píng)估師物料支持目錄6附錄1—新系統(tǒng)操作流程和說(shuō)明5特別注意事項(xiàng)1當(dāng)期置換政策內(nèi)容2上報(bào)途徑及人員材料要求4物料及培訓(xùn)支持3系統(tǒng)上報(bào)注意事項(xiàng)7附錄2—二手車置換業(yè)務(wù)流程解讀特別注意意事項(xiàng)2013年11月30日前，參參與活動(dòng)動(dòng)經(jīng)銷商商至少需需有1名專職上上海大眾眾汽車陽(yáng)陽(yáng)光認(rèn)證證中級(jí)評(píng)評(píng)估師，，以總部部增值營(yíng)營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)據(jù)為為準(zhǔn)，否否則取消消享受置置換政策策資格置換NewPassat客戶，舊車行駛駛證和二手車車銷售統(tǒng)統(tǒng)一發(fā)票票可以提提供復(fù)印件數(shù)數(shù)碼照片片，其他車型型必須提提供原件數(shù)碼碼照片活動(dòng)期間間，對(duì)于于享受額額外保險(xiǎn)險(xiǎn)貼息的的舊車為為上海大大眾VW品牌的忠忠誠(chéng)客戶戶，保險(xiǎn)險(xiǎn)信息必必須在OMD中準(zhǔn)確輸輸入，否否則無(wú)保保險(xiǎn)貼息息特殊地區(qū)區(qū)同車型型另有置置換政策策，不做做疊加，，按高者者執(zhí)行為了更好好地幫助助經(jīng)銷商商使用IPAC易手車系系統(tǒng)，增增值營(yíng)銷銷已經(jīng)開開始籌備備400咨詢熱線線，供經(jīng)經(jīng)銷商咨咨詢系統(tǒng)統(tǒng)使用問(wèn)問(wèn)題。在在此之前前，將采采用QQ群的方式式過(guò)渡。。10月31日起，經(jīng)經(jīng)銷商可可以加入入QQ群288513458咨詢。注：每家家經(jīng)銷商商僅限加加一人在填寫驗(yàn)驗(yàn)證信息息時(shí)請(qǐng)注注明：經(jīng)經(jīng)銷商簡(jiǎn)簡(jiǎn)稱+職位+姓名通過(guò)驗(yàn)證證后，將將自己的的群備注注姓名改改為：經(jīng)經(jīng)銷商簡(jiǎn)簡(jiǎn)稱+姓名各區(qū)域增增值業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理聯(lián)聯(lián)系方式式姓名區(qū)域聯(lián)系電話劉光林山東銷售服務(wù)中治國(guó)中南銷售服務(wù)中楊西南銷售服務(wù)中坤華中銷售服務(wù)中曉江蘇銷售服務(wù)中蒙北方銷售服務(wù)中亮西北銷售服務(wù)中海強(qiáng)華東銷售服務(wù)中雅峰華南銷售服務(wù)中志鵬華北銷售服務(wù)中錄6附錄1—新系統(tǒng)操作流程和說(shuō)明5特別注意事項(xiàng)1當(dāng)期置換政策內(nèi)容2上報(bào)途徑及人員材料要求4物料及培訓(xùn)支持3系統(tǒng)上報(bào)注意事項(xiàng)7附錄2—二手車置換業(yè)務(wù)流程解讀系統(tǒng)登錄錄方式新系統(tǒng)操操作流程程銷售顧問(wèn)評(píng)估師評(píng)估師銷售顧問(wèn)評(píng)估師銷售顧問(wèn)評(píng)估師評(píng)估師評(píng)估師評(píng)估師經(jīng)銷商在在推廣ICREAM系統(tǒng)后，，商機(jī)只只能通過(guò)過(guò)銷售顧顧問(wèn)在ICREAM系統(tǒng)中進(jìn)進(jìn)行建立立下述操作作流程為為簡(jiǎn)版，，詳見(jiàn)新新系統(tǒng)培培訓(xùn)時(shí)下下發(fā)的《上海大眾眾汽車陽(yáng)陽(yáng)光易手手車業(yè)務(wù)務(wù)培訓(xùn)學(xué)學(xué)員手冊(cè)冊(cè)》Step1、選擇潛潛客管理理Step2、選擇客客戶建卡卡.不論是外外拓客戶戶、到店店客戶、、來(lái)電客客戶、或總部部分配客客戶，都可以以在建卡卡頁(yè)面進(jìn)行置換換商機(jī)推送送.有明確置置換意愿愿的潛在在客戶商機(jī)建立立-新車置換換潛客建建卡有明確置置換意愿愿的潛在在客戶Step3、購(gòu)買性性質(zhì)中選選擇置換換商機(jī)建立立-新車置換換潛客建建卡有明確置置換意愿愿的潛在在客戶Step4、選擇評(píng)評(píng)估師商機(jī)建立立-新車置換換潛客建建卡有明確置置換意愿愿的潛在在客戶Step5、選擇保保存，信信息將在在易手車車業(yè)務(wù)平平臺(tái)中形形成商機(jī)機(jī)商機(jī)建立立-新車置換換潛客建建卡Step1、選擇潛潛客管理理Step2、選擇客客戶跟進(jìn)進(jìn)Step3、選擇相相應(yīng)客戶戶點(diǎn)擊跟跟進(jìn)按鈕鈕再跟進(jìn)過(guò)過(guò)程中意意愿轉(zhuǎn)變變的客戶戶注：在新新車開票票日之前前推送商商機(jī)，否否則不會(huì)會(huì)被認(rèn)定定為置換換商機(jī)建立立-新車置換換潛客跟跟進(jìn)中Step4、在購(gòu)買買性質(zhì)選選項(xiàng)中選選擇”置換”再跟進(jìn)過(guò)過(guò)程中意意愿轉(zhuǎn)變變的客戶戶商機(jī)建立立-新車置換換潛客跟跟進(jìn)中Step5、選擇評(píng)評(píng)估師再跟進(jìn)過(guò)過(guò)程中意意愿轉(zhuǎn)變變的客戶戶商機(jī)建立立-新車置換換潛客跟跟進(jìn)中Step6、選擇保保存，信信息將在在易手車車業(yè)務(wù)平平臺(tái)中形形成商機(jī)機(jī)再跟進(jìn)過(guò)過(guò)程中意意愿轉(zhuǎn)變變的客戶戶商機(jī)建立立-新車置換換潛客跟跟進(jìn)中材料上傳傳-車輛入庫(kù)庫(kù)Step43、選擇成成交入庫(kù)庫(kù)，并填填寫相應(yīng)應(yīng)信息Step42、點(diǎn)擊舊舊機(jī)動(dòng)車車行駛證證及收購(gòu)購(gòu)財(cái)務(wù)憑憑證上傳傳圖片Step44、點(diǎn)擊保保存按鈕鈕將頁(yè)面拉拉至下方方注：收購(gòu)購(gòu)財(cái)務(wù)憑憑證必須須在系統(tǒng)統(tǒng)中下載載模板，，填寫、、簽字后后，拍照照上傳材料上傳傳-車輛出庫(kù)庫(kù)Step70、點(diǎn)擊圖圖片框上上傳二手手車統(tǒng)一一發(fā)票及及銷售財(cái)財(cái)務(wù)憑證證Step71、點(diǎn)擊出出庫(kù)按鈕鈕注：銷售售財(cái)務(wù)憑憑證必須須在系統(tǒng)統(tǒng)中下載載模板，，填寫、、簽字后后，拍照照上傳Step72、在業(yè)務(wù)務(wù)平臺(tái)中中選擇收收購(gòu)管理理Step73、選擇置置換管理理置換匹配配注：在置置換意向向完成收收購(gòu)、舊舊車入庫(kù)庫(kù)后，自自動(dòng)進(jìn)入入未匹配配置換列列表在業(yè)務(wù)平平臺(tái)中選選擇收購(gòu)購(gòu)管理選擇置換換管理選擇已匹匹配置換換列表置換匹配配注：等等待系統(tǒng)統(tǒng)接收新新車銷售售數(shù)據(jù)。。匹配后后，在總總部報(bào)表表中被統(tǒng)統(tǒng)計(jì)為置置換量匹配完成成后可在在已匹配配置換列列表進(jìn)行行查看目錄6附錄1—新系統(tǒng)操作流程和說(shuō)明5特別注意事項(xiàng)1當(dāng)期置換政策內(nèi)容2上報(bào)途徑及人員材料要求4物料及培訓(xùn)支持3系統(tǒng)上報(bào)注意事項(xiàng)7附錄2—二手車置換業(yè)務(wù)流程解讀二手車置置換業(yè)務(wù)務(wù)流程解解讀置換意向探尋獲取信息評(píng)估鋪墊客戶信息溝通評(píng)估接待車輛檢測(cè)銷售決策評(píng)估定價(jià)溝通判斷異議處理簽訂協(xié)議報(bào)價(jià)商談促單成交引薦評(píng)估顧問(wèn)業(yè)務(wù)流程置換業(yè)務(wù)務(wù)流程主主要分為為四個(gè)階階段，每每個(gè)階段段都有相相對(duì)應(yīng)具具體步驟驟、關(guān)鍵鍵指標(biāo)、、執(zhí)行人人員、支支持人員員。關(guān)鍵鍵指標(biāo)是是二手車車經(jīng)理經(jīng)經(jīng)管理置置換業(yè)務(wù)務(wù)的抓手手，通過(guò)過(guò)分析指指標(biāo)能夠夠了解二二手車業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)營(yíng)的健康康度29置換潛客評(píng)估數(shù)置換成交數(shù)留檔客戶數(shù)置換潛客數(shù)置換潛客評(píng)估數(shù)關(guān)鍵數(shù)據(jù)支持執(zhí)行新車銷售顧問(wèn)評(píng)估顧問(wèn)+服務(wù)顧問(wèn)+客服專員評(píng)估顧問(wèn)新車銷售顧問(wèn)+評(píng)估顧問(wèn)新車銷售顧問(wèn)+評(píng)估顧問(wèn)新車銷售顧問(wèn)+服務(wù)顧問(wèn)置換業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)鍵指指標(biāo)解讀讀—指標(biāo)含義義及計(jì)算算方法銷售顧問(wèn)新車留檔客戶數(shù)量留檔客戶數(shù)中有置換意向且留下舊車資料的潛客數(shù)量實(shí)際到店進(jìn)行舊車評(píng)估的潛客數(shù)量實(shí)現(xiàn)二手車收購(gòu)和新車銷售的數(shù)量置換量置換潛客評(píng)估數(shù)置換潛客數(shù)留檔客戶數(shù)體現(xiàn)了經(jīng)銷商吸引及細(xì)分潛客類型的能力置換潛客率（關(guān)鍵過(guò)程指標(biāo)）置換潛客數(shù)留檔客戶數(shù)評(píng)估成功率（關(guān)鍵過(guò)程指標(biāo)）體現(xiàn)了經(jīng)銷商二手車收購(gòu)的成功率置換量置換潛客評(píng)估數(shù)潛客邀約評(píng)估率（關(guān)鍵過(guò)程指標(biāo)）體現(xiàn)了經(jīng)銷商挖掘潛客真實(shí)置換需求以及吸引其到店評(píng)估的能力潛客評(píng)估數(shù)置換潛客數(shù)體現(xiàn)了經(jīng)銷商開展置換業(yè)務(wù)對(duì)于新車銷售的貢獻(xiàn)率置換率（結(jié)果指標(biāo)）置換量當(dāng)期新車零售數(shù)管理者通通過(guò)監(jiān)控控置換業(yè)業(yè)務(wù)中各各個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)的關(guān)鍵鍵性數(shù)據(jù)據(jù)，了解解業(yè)務(wù)的的整體狀狀況；并并通過(guò)一一定的業(yè)業(yè)務(wù)提升升技巧來(lái)來(lái)對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)開展過(guò)過(guò)程中的的不足加加以改進(jìn)進(jìn)，并將將業(yè)務(wù)的的提升量量化到相相關(guān)的業(yè)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)據(jù)中業(yè)務(wù)務(wù)指標(biāo)的的監(jiān)控根據(jù)集客客—需求開發(fā)發(fā)—客戶體驗(yàn)驗(yàn)—收購(gòu)成交交的業(yè)務(wù)務(wù)過(guò)程，，將展廳廳客戶相相關(guān)數(shù)據(jù)據(jù)及業(yè)務(wù)務(wù)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化率分分為四個(gè)個(gè)關(guān)鍵數(shù)數(shù)據(jù)、三三個(gè)關(guān)鍵鍵過(guò)程指指標(biāo)、一一個(gè)結(jié)果果指標(biāo)置換業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)鍵指指標(biāo)設(shè)定定—關(guān)鍵指標(biāo)標(biāo)設(shè)定流流程關(guān)鍵指標(biāo)標(biāo)的設(shè)定定應(yīng)從年年度目標(biāo)標(biāo)置換量量開始，，逐月分分解，然然后為各各部門設(shè)設(shè)定KPI以及資金金及培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃在業(yè)務(wù)狀狀態(tài)正常常的情況況下，年年度目標(biāo)標(biāo)置換率率范圍在在4-10%，除北京京地區(qū)外外能力特特別優(yōu)秀秀經(jīng)銷商商可達(dá)到到15%-20%年度目標(biāo)置換量月度目標(biāo)置換量培訓(xùn)計(jì)劃各部門KPI設(shè)定資金計(jì)劃年度新車銷售任務(wù)*年度目標(biāo)置換率將年度目標(biāo)置換量拆解到每個(gè)月根據(jù)月度目標(biāo)置換量設(shè)定各部門KPI、資金及培訓(xùn)計(jì)劃319、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:18:0803:18:0803:181/5/20233:18:08AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2303:18:0803:18Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:18:0803:18:0803:18Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2303:18:0803:18:08January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一一月月20233:18:08上上午午03:18:081月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:18上上午午1月-2303:18January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/53:18:0803:18:0805January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。3:18:08上午午3:18上午午03:18:081月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。03:18:0803:18:0803:181/5/20233:18:08AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2303:18:0803:18Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。03:18:0803:18:0803:18Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:18:0803:18:08January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20233:18:08上午午03:18:081月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月233:18上上午1月-2303:18January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/53:18:0803:18:0805January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。3:18:08上上午3:18上上午03:18:081月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話。03:18:0803