不同客戶(hù)類(lèi)型之逼定

不同客戶(hù)類(lèi)型—逼定逼定的目的及意義逼定的方法及說(shuō)辭逼定時(shí)機(jī)逼定的問(wèn)題處理不同客戶(hù)類(lèi)型的逼定技巧禮貌

迎客

沙盤(pán)介紹

洽

談摸底

推薦戶(hù)型現(xiàn)

場(chǎng)看

房確定

置業(yè)計(jì)劃逼定

成交

禮貌送客

銷(xiāo)售流程圖：推薦產(chǎn)品臨門(mén)一腳達(dá)成交易客戶(hù)服務(wù)1、逼定是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買(mǎi)賣(mài)的關(guān)鍵步驟。2、逼定是衡量前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。結(jié)論：逼定的目的及意義

逼定的目的——成交

逼定成功最關(guān)鍵的兩點(diǎn)：一是時(shí)機(jī)，二是方法。

已完全激發(fā)起客戶(hù)興趣業(yè)務(wù)員已取得客戶(hù)信任現(xiàn)場(chǎng)成交氛圍濃厚，氣氛熱烈逼定的時(shí)機(jī)

時(shí)機(jī)前提條件

客戶(hù)“有需求、有實(shí)力、有決策權(quán)”假逼---逼出問(wèn)題

完成逼定前的所有流程，置業(yè)計(jì)劃

時(shí)機(jī)前提條件

客戶(hù)“有需求、有實(shí)力、有決策權(quán)”

完成逼定前的所有流程，置業(yè)計(jì)劃已完全激發(fā)起客戶(hù)興趣業(yè)務(wù)員已取得客戶(hù)信任現(xiàn)場(chǎng)成交氛圍濃厚，氣氛熱烈

時(shí)機(jī)前提條件

客戶(hù)“有需求、有實(shí)力、有決策權(quán)”

完成逼定前的所有流程，置業(yè)計(jì)劃

在成交的關(guān)鍵上，認(rèn)為必須立即采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，否則會(huì)被人捷足

先登。

123

喜歡本案產(chǎn)品，而且產(chǎn)品合乎他的需要

對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生依賴(lài)感、親切感、好感、信任

認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格合理（合理利潤(rùn)+成本+附加價(jià)值）甚至物超所值

客戶(hù)成交原因分析4當(dāng)客戶(hù)明確表示出購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)。話(huà)題集中在某單位時(shí)。當(dāng)客戶(hù)不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)。一向?qū)Ｐ鸟雎?tīng)，寡言少問(wèn)的客戶(hù)，詢(xún)

問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題，

那表明該客

戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向?？蛻?hù)開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)?？蛻?hù)與朋友（家人）商議時(shí)?？蛻?hù)開(kāi)始挑剔時(shí)、討價(jià)還價(jià)時(shí)?？蛻?hù)開(kāi)始描繪未來(lái)生活場(chǎng)景時(shí)?？蛻?hù)態(tài)度誠(chéng)懇，說(shuō)出問(wèn)題或顧慮時(shí)。客戶(hù)征求置業(yè)顧問(wèn)意見(jiàn)時(shí)?？蛻?hù)開(kāi)始與業(yè)務(wù)員稱(chēng)兄道弟時(shí)?？蛻?hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

1.開(kāi)門(mén)見(jiàn)山逼定法當(dāng)客戶(hù)發(fā)出成交信號(hào)時(shí)，順?biāo)浦?，直接逼定?/p>

說(shuō)辭某先生，沒(méi)問(wèn)題的，看好了直接定下來(lái)。這么好的房子，這么合適的價(jià)格，是最適合你的，直接定下來(lái)吧。注意：

1、主動(dòng)提出問(wèn)題試探。

2、進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)房源的優(yōu)點(diǎn)，及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。

3、讓顧客相信此次購(gòu)買(mǎi)行為是非常正確的抉擇。

某先生，房子是很多，但適合你的房子就這一套，沒(méi)問(wèn)題的，看好直

接定下來(lái)逼定方法及技巧2.優(yōu)惠折扣逼定法強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)后可得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。

某先生，你現(xiàn)在定下來(lái)的話(huà)，即可享受99折優(yōu)惠。注意：

1、強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在買(mǎi)很“值”。

2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話(huà)，過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)或者優(yōu)惠取消。

3、算賬，目前的價(jià)位同優(yōu)惠取消后的對(duì)比。若有禮物可折成現(xiàn)金計(jì)算。

說(shuō)辭某先生，你現(xiàn)在買(mǎi)還是很合適的，現(xiàn)在我們有。。。的促銷(xiāo)活動(dòng)。某先生，你現(xiàn)在不定，明天就沒(méi)有這個(gè)優(yōu)惠了。3.假設(shè)成交逼逼定法假定客戶(hù)非非常滿(mǎn)意，，已經(jīng)決定定購(gòu)買(mǎi)，引引導(dǎo)客戶(hù)成成交。說(shuō)辭某先生，您您今天帶了了多少錢(qián)？？您是刷卡還還是現(xiàn)金？？請(qǐng)問(wèn)合同寫(xiě)寫(xiě)誰(shuí)的名字字？您身份證帶帶了嗎？沒(méi)沒(méi)有，那不不要緊，號(hào)號(hào)碼還記得得吧？370………注意：1、配合運(yùn)用用“二選一一”及“反反問(wèn)”及““引導(dǎo)”法法。2、此時(shí)配合合協(xié)議、遞遞筆等動(dòng)作作。4.舉例說(shuō)明法利用客戶(hù)從眾心理，引導(dǎo)客戶(hù)，達(dá)到成交目的

說(shuō)辭某先生，XX客戶(hù)今天剛剛訂了兩套套同樣的房房源，這種種房源很好好銷(xiāo)售，您您看好直接接定下來(lái)。。某先生，你你樓下今天天剛定出去去，也是你你們政府的的，說(shuō)不定定你們還認(rèn)認(rèn)識(shí)呢。注意意：：1、充充分分利利用用客客戶(hù)戶(hù)同同類(lèi)類(lèi)客客戶(hù)戶(hù)，，或或政政府府機(jī)機(jī)關(guān)關(guān)、、事事業(yè)業(yè)單單位位等等高高層層次次客客戶(hù)戶(hù)加加強(qiáng)強(qiáng)客客戶(hù)戶(hù)購(gòu)購(gòu)房房信信心心。。2、直直接接拿拿客客戶(hù)戶(hù)認(rèn)認(rèn)購(gòu)購(gòu)協(xié)協(xié)議議、、合合同同等等引引導(dǎo)導(dǎo)成成交交。。你看看你你這這么么多多同同事事都都定定了了，，你你有有什什么么好好猶猶豫豫的的。。

利用現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)的氛圍及房源最后一套，刺激客戶(hù)下定。5.熱銷(xiāo)氛圍搶購(gòu)法說(shuō)辭辭注意意：：1、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)成成交交氛氛圍圍熱熱烈烈、、人人氣氣旺旺時(shí)時(shí)使使用用。。2、配配合合暖暖場(chǎng)場(chǎng)策策略略則則事事半半功功倍倍。。如如假假裝裝忙忙碌碌、、搶搶房房、、欲欲擒擒故故縱縱等等。。某先先生生，，沒(méi)沒(méi)問(wèn)問(wèn)題題的的，，你你看看這這么么多多人人都都在在定定房房。。某先先生生，，這這套套房房子子你你要要嗎嗎，，剛剛才才一一個(gè)個(gè)客客戶(hù)戶(hù)給給我我打打電電話(huà)話(huà)讓讓我我給給他他留留這這套套，，他他一會(huì)來(lái)定。

利用客戶(hù)的虛榮心+激將法，將客戶(hù)捧高，為維護(hù)自尊而下定。6.笑里藏刀逼定法說(shuō)辭注意：1、適合對(duì)虛榮榮心很強(qiáng)者使使用，如政府府官員二把手手、二奶等尤尤為好用。某先生，像您您一看就是自自己當(dāng)家作主主的，沒(méi)問(wèn)題題，直接定下下來(lái)吧。你看你同事都都定了，你有有什么好猶豫豫的。

逼定順序：合同——大定——小定。能多要錢(qián)就多要

7.獅子大開(kāi)口說(shuō)辭某先生，沒(méi)問(wèn)問(wèn)題，看好直直接定下來(lái)。。今天就把合合同簽了吧。。某先生，今天天直接簽合同同，交首付款款。沒(méi)帶那么多錢(qián)錢(qián)？沒(méi)關(guān)系，，那你帶了多多少錢(qián)？某先生，反正正就算今天簽簽協(xié)議也得3天之內(nèi)交齊首首付，不如今今天直接交上，還省得你你這么麻煩。。不同類(lèi)型客戶(hù)戶(hù)的逼定技巧巧虛榮型沖動(dòng)型善良隨和型斤斤計(jì)較型獨(dú)斷專(zhuān)行型理智分析型圓滑多疑型專(zhuān)業(yè)人士我如何如何追求“好”，相信自己，，別人說(shuō)不好好也好你怎么樣？你你覺(jué)得怎么樣樣？喜歡就一個(gè)問(wèn)問(wèn)題糾纏，我我不管感覺(jué)型，相信信未來(lái)注重事實(shí)和數(shù)數(shù)據(jù)，分析現(xiàn)現(xiàn)在，判斷未未來(lái)自己主主觀(guān)判判斷，，要求求置業(yè)業(yè)顧問(wèn)問(wèn)配合合，不不會(huì)告告訴置置業(yè)顧顧問(wèn)自自己的的判斷斷讓你幫幫他分分析，，自己己會(huì)做做出判判斷，，愿意意跟你你分享享，客客觀(guān)的的擺問(wèn)問(wèn)題對(duì)置業(yè)業(yè)顧問(wèn)問(wèn)不信信任的的狀態(tài)態(tài)前七種種性格格的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)人人士不同客戶(hù)類(lèi)型的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)客戶(hù)類(lèi)型語(yǔ)言表情行為表現(xiàn)虛榮型1、恩，這個(gè)跟我的什么挺配，這也太次了吧。2、給我算算付款方式吧。

1、描述未來(lái)的生活場(chǎng)景。（有品質(zhì)的生活）2、開(kāi)始挑剔房屋內(nèi)設(shè)施。（品牌、檔次）沖動(dòng)型1、這個(gè)好，不錯(cuò)！購(gòu)房手續(xù)怎么辦？物業(yè)費(fèi)怎么收？2、眼睛發(fā)亮，語(yǔ)調(diào)升高1、描述未來(lái)的生活場(chǎng)景

2、一步3點(diǎn)頭，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)意見(jiàn)表示贊同。善良隨和型你說(shuō)我買(mǎi)這個(gè)合不合適？1、態(tài)度更加友好。2、打電話(huà)要家人或朋友過(guò)來(lái)看房。3、讓對(duì)方拿主意，詢(xún)問(wèn)對(duì)方的意見(jiàn)。4、只要來(lái)了就2個(gè)小時(shí)甚至一天不愿離去。斤斤計(jì)較型你給我再便宜點(diǎn)，我就買(mǎi)了。1、很小的疑問(wèn)也要去模型或現(xiàn)場(chǎng)仔細(xì)確認(rèn)。2、對(duì)交房款的時(shí)間和金額敏感。3、與銷(xiāo)售員爭(zhēng)計(jì)算器4、拿出多個(gè)比較樓盤(pán)，試探你的底線(xiàn)不同客戶(hù)類(lèi)型的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)客戶(hù)類(lèi)型語(yǔ)言表情行為表現(xiàn)獨(dú)斷專(zhuān)行型1、行了就這么定了，拿認(rèn)購(gòu)書(shū)來(lái)看看。1、主動(dòng)提價(jià)錢(qián)、付款方式等理智分析型我再看看你的價(jià)格表。1、坦白另一個(gè)意向樓盤(pán)、并拿出來(lái)請(qǐng)你參考。2、自己計(jì)算價(jià)格、費(fèi)用等3、來(lái)回比較戶(hù)型圖圓滑多疑型1、永遠(yuǎn)不說(shuō)實(shí)話(huà)。（相反的方向判斷。當(dāng)他說(shuō)還行時(shí)，就是不行。當(dāng)他說(shuō)不急時(shí)，便是急。）2、你們證件全不全？1、東張西望，看售樓處其他客戶(hù)的情形。或留意、偷聽(tīng)其他置業(yè)顧問(wèn)談客。

2、夫妻或朋友商量，請(qǐng)你回避。

3、一味的挑缺點(diǎn)，但不急于反駁你專(zhuān)業(yè)人士1、我看看你們協(xié)議1、看協(xié)議、價(jià)格表、戶(hù)型圖量尺寸虛榮型型決策特點(diǎn)：1、決策的原因：身份、地位、可炫耀的價(jià)值

2、特點(diǎn)：打腫臉充胖子，皇帝的新衣3、優(yōu)點(diǎn)：常帶客戶(hù)，但目的不純逼定方法：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山、激將法逼定技巧：1、一捧、二批（刺激）、三逼注意事項(xiàng)：1、非決策人2、未摸清底，盲目逼定沖動(dòng)型型決策特點(diǎn)：1、決策原因：不理智2、特點(diǎn)：自己覺(jué)得好。感性、沖動(dòng)、一時(shí)一變3、優(yōu)點(diǎn)：可當(dāng)場(chǎng)逼定，效率最高。亦可帶客戶(hù)，感染力

強(qiáng)。逼定方方法：：熱銷(xiāo)氛氛圍搶搶購(gòu)法法、優(yōu)優(yōu)惠折折扣逼逼定法法、獅獅子大大開(kāi)口口逼定技巧：1、當(dāng)場(chǎng)場(chǎng)逼定定、趁趁熱打打鐵。。一旦旦放走走，容容易死死客。。2、速戰(zhàn)戰(zhàn)速?zèng)Q決、““交錢(qián)錢(qián)快、、簽約約快、、送客客快””注意事項(xiàng)：1、容易出現(xiàn)買(mǎi)后不和諧因素。2、第一時(shí)間恭喜客戶(hù)。善良隨隨和型型決策特點(diǎn)：1、決策原因：相信置業(yè)顧問(wèn)2、特點(diǎn)：沒(méi)主見(jiàn)、決策慢、猶豫、下決定對(duì)他

來(lái)說(shuō)是非常痛苦的事情。3、優(yōu)點(diǎn)：對(duì)置業(yè)顧問(wèn)信任、好溝通逼定方法：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山、舉例說(shuō)明（購(gòu)買(mǎi)人）熱銷(xiāo)氛圍搶購(gòu)法逼定技巧：1、利用與客戶(hù)的信任感，幫助客戶(hù)下決定。運(yùn)用

“如果我是你”。2、不斷地對(duì)客戶(hù)保證，沒(méi)問(wèn)題的。3、一般會(huì)多次看房比較，如果家人都在要搞定家人注意事項(xiàng)：1、善加引導(dǎo)、打消顧慮。2、切忌多推房源或讓客戶(hù)比較。斤斤計(jì)計(jì)較型型決策特點(diǎn)：1、決策原因：有利可圖2、特點(diǎn)：斤斤計(jì)較、關(guān)注細(xì)節(jié)。逼定方法：熱銷(xiāo)氛圍搶購(gòu)法、舉例說(shuō)明法逼定技巧：1、活動(dòng)期間是最好的逼定時(shí)機(jī)。2、放優(yōu)惠要遞減，求得心理平衡。注意事項(xiàng)：1、此類(lèi)客戶(hù)談判要耐心，但是不能糾纏在一個(gè)問(wèn)題上太久。獨(dú)斷專(zhuān)專(zhuān)行型型決策特點(diǎn)：1、決策原因：物有所值2、特點(diǎn)：掌控、主導(dǎo)3、優(yōu)點(diǎn)：下定決心可獅子大開(kāi)口，要求直接簽約或全款逼定方法：假定成交法逼定技巧：1、全面專(zhuān)業(yè)介紹，立場(chǎng)堅(jiān)定2、找到共同話(huà)題，破冰注意事項(xiàng)：1、服從、服務(wù)，態(tài)度上要尊重理智分分析型型決策特點(diǎn)：1、決策原因：綜合分析、權(quán)衡性?xún)r(jià)比2、特點(diǎn)：有主見(jiàn)、專(zhuān)業(yè)3、優(yōu)點(diǎn)：一旦下定決心，不再反悔，且?guī)Э蛻?hù)準(zhǔn)逼定技巧：1、幫助客戶(hù)專(zhuān)業(yè)、客觀(guān)角度分析（擺事實(shí)、講道理）2、在客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題上重點(diǎn)突破（找弱點(diǎn)）注意事項(xiàng)：Who,what,where,when逼定方法：舉例說(shuō)明法圓滑多多疑型型決策特點(diǎn)：1、決策原因：有需求、物有所值2、特點(diǎn)：疑心重怕吃虧，一般不會(huì)當(dāng)天定房逼定方法：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山逼定技巧：1、多利用真實(shí)客戶(hù)資料增強(qiáng)其信任感2、保持正常距離、不能太熱情注意事項(xiàng)：1、以誠(chéng)相待、避免說(shuō)辭不統(tǒng)一2、忌熱銷(xiāo)氛圍，任何不合理的行為都易引起懷疑逼定方法：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山專(zhuān)業(yè)人人士決策特點(diǎn)：1、決策原因：綜合分析2、特點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)3、優(yōu)點(diǎn)：看房即是準(zhǔn)客戶(hù)逼定方法：優(yōu)惠折扣逼定法逼定技巧：1、認(rèn)可他的專(zhuān)業(yè)，會(huì)用“其實(shí)你也知道”。2、朋友身份談判。3、對(duì)房源及價(jià)格情況起到告知義務(wù)。注意事項(xiàng)：1、除忌逼定外，談判參考其余七種性格類(lèi)型。2、忌服務(wù)態(tài)度差1、逼定定前不不再介介紹別別的房房源，，讓客客戶(hù)把把目標(biāo)標(biāo)集中中在目目標(biāo)房房源上上。2、敢于于開(kāi)口口對(duì)客客戶(hù)說(shuō)說(shuō)“今今天就就把他他定下下來(lái)””。3、敢于于向客客戶(hù)要要錢(qián)，，越多多越好好。4、越是到到臨門(mén)門(mén)一腳腳的時(shí)時(shí)候，，越要要放松松，語(yǔ)語(yǔ)氣、、語(yǔ)速速放平平穩(wěn)，，讓客客戶(hù)急急。5、簽約約快，，避免免簽協(xié)協(xié)議的的過(guò)程程中一一再出出錯(cuò)，，影響響成交交。6、交錢(qián)錢(qián)環(huán)節(jié)節(jié)要快快、且且要避避免意意外。。若客客戶(hù)沒(méi)沒(méi)帶錢(qián)錢(qián)可陪陪客戶(hù)戶(hù)到銀銀行，，避免免客戶(hù)中途途變卦卦。感感性的的客戶(hù)戶(hù)可跟跟客戶(hù)戶(hù)回家家拿錢(qián)錢(qián)。逼定注注意事事項(xiàng)1、碰到客客戶(hù)沉沉不住住氣，，一副副急功功近利利的樣樣子。。逼迫迫客戶(hù)戶(hù)購(gòu)房房。2、客戶(hù)戶(hù)問(wèn)什什么，，答什什么，，由客客戶(hù)操操控。。3、陰陽(yáng)陽(yáng)臉。。切忌問(wèn)題?，逼定問(wèn)問(wèn)題處處理客戶(hù)滿(mǎn)滿(mǎn)意但但猶豫豫不決決具體問(wèn)問(wèn)題具具體分分析客戶(hù)對(duì)對(duì)項(xiàng)目目存在在疑慮慮商量考慮打折樓盤(pán)對(duì)對(duì)比對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)沒(méi)有有信心心買(mǎi)—等等擔(dān)擔(dān)心降降價(jià)（（抄底底心理理）現(xiàn)在不不買(mǎi)再再等兩兩天會(huì)會(huì)不會(huì)會(huì)更合合適值？不不值解決購(gòu)購(gòu)買(mǎi)障障礙NOTHINGISIMPOSSIBLEJUSTDOIT演示結(jié)束，謝謝！9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。03:25:1703:25:1703:251/5/20233:25:17AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2303:25:1703:25Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:25:1703:25:1703:25Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2303:25:1703:25:17January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。05一一月20233:25:17上午午03:25:171月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:25上上午午1月月-2303:25January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/53:25:1703:25:1705January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線(xiàn)線(xiàn)向前。。3:25:17上午3:25上上午03:25:171月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。03:25:1703:25:1703:251/5/20233:25:17AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2303:25:1703:25Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。03:25:1703:25:1703:25Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:25:1703:25:17January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20233:25:17上午午03:25:171月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。一月233:25上上午午1月-2303:25January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/53:25:1703:25:1705January202317、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。3:25:17上午3:25上上午03:25:171月-239、楊