專業(yè)化推銷三

專業(yè)化推銷

二十一世紀(jì)是一個(gè)專家的時(shí)代，個(gè)人的魅力以及良好的儀態(tài)，可以讓你勝任一份月薪千元的工作，要想拿更高的薪水，就要看你腦袋里對(duì)你自己這行業(yè)有多少的專業(yè)知識(shí)啦！前言

一定的步驟做一定的動(dòng)作再加一系列量化指標(biāo)的過程管控。什么是專業(yè)？

為什么同樣的公司、同樣的制度、同樣的商品會(huì)出現(xiàn)完全不同的業(yè)務(wù)員？?jī)煞N不同的推銷方式建立信任發(fā)現(xiàn)需要說明促成建立信任發(fā)現(xiàn)需要說明促成專業(yè)推銷方式非專業(yè)化推銷

推銷的專業(yè)化步驟計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備接觸培訓(xùn)與輔導(dǎo)拒絕處理促成服務(wù)專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件A：正確的態(tài)度H：好的習(xí)慣K：廣博的知識(shí)S：熟練的技巧我們是行業(yè)顧問。建立信任比任何說服更重要。推銷“五好”行業(yè)好公司好市場(chǎng)好制度好商品好專業(yè)化推銷理念推銷的專業(yè)化步驟計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備接觸培訓(xùn)與輔導(dǎo)促成拒絕處理服務(wù)自我管理目標(biāo)管理時(shí)間管理活動(dòng)量管理工作日志管理計(jì)劃與活動(dòng)自我管理理1、目標(biāo)標(biāo)管理（（1）我們要追追求的目目標(biāo)是什什么？錢！俗俗！錢不是萬萬能的，，但沒有有錢是萬萬萬不能能的！目標(biāo)管理理就是去去挖掘潛潛藏在““錢”背背后的東東西自我管理理1、目標(biāo)標(biāo)管理（（2）把“錢””具體化化，把““錢”包包裝化初期———物質(zhì)導(dǎo)導(dǎo)向（硬硬件）手機(jī)、商商務(wù)通、、筆記本本、名牌牌服飾中期———優(yōu)化導(dǎo)導(dǎo)向（提提高）出國(guó)、榮榮譽(yù)、別別墅、汽汽車后期———品質(zhì)導(dǎo)導(dǎo)向（軟軟件）尊嚴(yán)、威威信、個(gè)個(gè)人魅力力、人生生價(jià)值、、內(nèi)涵自我管理理1、目標(biāo)標(biāo)管理（（3）工作的目目標(biāo)是為為了提高高生活品品質(zhì)，但但每個(gè)人人的基礎(chǔ)礎(chǔ)不一樣樣，所以以目標(biāo)也也會(huì)各不不相同。。目標(biāo)管理理的真諦諦是把每每個(gè)人潛潛在的原原動(dòng)力挖挖掘出來來，化為為有針對(duì)對(duì)性的目目標(biāo)。了解自己己的需要要是什么么？這就是我我要為我我自己制制定的目目標(biāo)自我管理1、目標(biāo)管理（4）短期目標(biāo)（轉(zhuǎn)正）中期目標(biāo)（晉升）長(zhǎng)期目標(biāo)（明星）自我管理理2、時(shí)間間管理U+緊迫性I+重要性MIMIIMIIIMIVI+U+I+U—I—U+I—U—重要的事事：對(duì)個(gè)個(gè)人工作作生活會(huì)會(huì)產(chǎn)生重重大影響響的事情情。緊迫的事事：此刻刻不做就就會(huì)給我我們帶麻麻煩的事事情。緊迫的事事情不一一定是重重要的事事情。自我管理3、活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理的四大點(diǎn)a、時(shí)間（每日時(shí)間合理安排）b、地點(diǎn)（計(jì)劃路線）c、對(duì)象（明確拜訪話題）d、內(nèi)容（明確的拜訪目的）工作日志志管理上午下午當(dāng)日計(jì)劃劃當(dāng)日拜訪訪記錄網(wǎng)點(diǎn)名稱稱訪問時(shí)間間洽談人工作要點(diǎn)點(diǎn)當(dāng)日公關(guān)關(guān)活動(dòng)當(dāng)日會(huì)談?wù)動(dòng)涗洰?dāng)日備忘忘錄推銷的專專業(yè)化步步驟計(jì)劃與活活動(dòng)接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備接觸觸培訓(xùn)與輔輔導(dǎo)促成成拒絕處理理服務(wù)務(wù)減少正式式接觸時(shí)時(shí)犯錯(cuò)的的機(jī)會(huì)預(yù)期拒絕絕類型，，擬訂回回應(yīng)之道道為正式行行動(dòng)規(guī)劃劃行動(dòng)方方案接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備的目目的接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備的步步驟1、擬訂訂拜訪計(jì)計(jì)劃2、分析析客戶資資料并擬擬訂接觸觸話術(shù)3、情景景演練4、資料料制作5、信函函投遞6、電話話預(yù)約7、檢查查攜帶工工具8、自信信出擊接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備的步步驟1、擬訂訂拜訪計(jì)計(jì)劃拜訪對(duì)象象的擬訂訂拜訪時(shí)間間的擬訂訂——適適當(dāng)性拜訪路線線的擬訂訂——合合理性個(gè)人服飾飾的穿戴戴——適適宜性接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備的步步驟2、分析析客戶資資料并擬擬訂接觸觸話術(shù)建立銀行行人員及及客戶檔檔案庫姓名、性性別、年年齡、身身高、體體重學(xué)歷、婚婚姻、子子女、單單位、電電話家庭住址址、個(gè)人人收入、、職務(wù)、、性格興趣、理理財(cái)觀、、工作時(shí)時(shí)間、愛愛好健康狀況況、子女女溺愛度度、家庭庭觀念保險(xiǎn)觀念念、個(gè)人人愿景……...接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備的步步驟3、情景景演練早會(huì)的主主持夕會(huì)的積積累培訓(xùn)的講講解經(jīng)驗(yàn)的分分享專案的研研討輔導(dǎo)的互互動(dòng)接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備的步步驟4、資料料的制作作整理信息息、剪報(bào)報(bào)、注意意時(shí)效性分門別類類，配合合講解話話術(shù)電腦制作作或親筆筆彩繪，，注意含而不不露創(chuàng)作的主主動(dòng)性，，把案例例化為文字，，把信息息化為圖圖片接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備的步步驟5、信函函投遞采用私人人的口吻吻親筆書書寫約定見面面的時(shí)間間和地點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)容簡(jiǎn)潔潔扼要，，不要提提出過量量要求信封、信信紙和郵郵票可以以選擇得得特別一一些信函電話面談投遞約見接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備的步步驟6、電話話約見長(zhǎng)話短說說，一次次通話不不超過5分鐘溫習(xí)客戶戶資料，，準(zhǔn)確的的報(bào)出對(duì)對(duì)方的稱稱呼不對(duì)問題題做擴(kuò)散散處理，，簡(jiǎn)潔扼扼要多用二擇擇一法，，不作開開放式提提問放松心情情，始終終面露微微笑適當(dāng)?shù)膯枂柡?、贊贊美、清清晰、明明確的回回答最好別在在電話中中談?wù)撚杏嘘P(guān)保險(xiǎn)險(xiǎn)的話題題一定記得得預(yù)約見見面的時(shí)時(shí)間和地地點(diǎn)接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備的步步驟7、檢查查攜帶工工具海報(bào)、彩彩頁、問問題匯編編、培訓(xùn)訓(xùn)資料、、筆記本本、筆、、名片、、公文、、禮物、、剪報(bào)、、通訊設(shè)設(shè)備、交交通工具具、競(jìng)賽賽方案、、數(shù)據(jù)報(bào)報(bào)表、行行里文件件、保監(jiān)監(jiān)會(huì)相關(guān)關(guān)文件、、其他輔輔助行銷銷工具接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備的步步驟8、信心心出擊對(duì)待自己己的信心心化解問題題的耐心心融化客戶戶的愛心心關(guān)切需求求的誠(chéng)心心助人為樂樂的熱心心成功總是是屬于那那些有準(zhǔn)準(zhǔn)備的人人推銷的專專業(yè)化步步驟計(jì)劃與活活動(dòng)接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備接觸觸培訓(xùn)與輔輔導(dǎo)促成成拒絕處理理服務(wù)務(wù)接觸的原原則平等互利利幫助柜員員提高技技能加深對(duì)銀銀行的了了解掌控心境境接觸的目目的網(wǎng)點(diǎn)布置置收集資料料尋找需求求點(diǎn)建立信任任感接觸的重重要環(huán)節(jié)節(jié)通過寒暄暄來活絡(luò)絡(luò)氣氛通過贊美美來拉近近關(guān)系通過提問問來控制制面談通過傾聽聽來了解解實(shí)情通過觀察察來發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求通過引導(dǎo)導(dǎo)來激發(fā)發(fā)興趣通過肢體體來表達(dá)達(dá)意圖接觸的方方法介紹法閑聊法看望法電話拜訪訪法信函拜訪訪法休閑活動(dòng)動(dòng)接觸法法主動(dòng)幫助助法隨機(jī)拜訪訪法調(diào)查問卷卷法推廣新險(xiǎn)險(xiǎn)種法切入主題題寒暄贊美美問候候建立信任任感接觸的步步驟接觸要領(lǐng)領(lǐng)寒暄贊美作用讓彼此第第一次接接觸的緊緊張放松松下來解除彼此此的戒備備心，有有助于氣氣氛的融融洽進(jìn)一步了了解真實(shí)實(shí)的對(duì)方方尋找共鳴鳴，建立立共同點(diǎn)點(diǎn)問（開放放式、引引導(dǎo)式、、征詢式式、選擇擇式、針對(duì)式、、否定式式、鎖定定式、暗暗示式））聽（點(diǎn)頭頭、筆記記、聽音音、微笑笑）說（插入入式誘導(dǎo)導(dǎo)、總結(jié)結(jié)式誘導(dǎo)導(dǎo)、探討討式誘導(dǎo)導(dǎo)）要領(lǐng)寒暄暄1、潤(rùn)滑滑人際，，順暢溝溝通；2、化抵抵觸為友友善，變變尷尬為為自然。。3、是打打開客戶戶心扉的的最直接接的鑰匙匙；4、是最最能使客客戶開心心的見面面禮；5、是暢暢銷全球球的通行行證！《烏鴉與與狐貍的的故事》》謊言竟因因?yàn)橘澝烂蓝鴦?dòng)聽聽；圖謀竟因因?yàn)橘澝烂蓝鴮?shí)現(xiàn)現(xiàn)?！粦?zhàn)戰(zhàn)而屈人人之兵———陰謀謀乎？贊美美作用贊美方法1、放下架子子，保持微笑笑；2、尋找可贊贊美的題材；；3、請(qǐng)教也是是一種贊美；；4、用心去說說，不要太修修飾；5、將客戶的的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)闉閮?yōu)點(diǎn)；6、贊美別人人贊美不到的的細(xì)小地方；；7、贊美他（（她）引以為為榮的；8、利用第三三者傳遞贊美美。贊美要領(lǐng)馬上開口贊美。略帶夸張、出出自真誠(chéng)地贊美。只需贊美某一一個(gè)“點(diǎn)”———“希望點(diǎn)”贊美“希望點(diǎn)”詮釋一、一般的““點(diǎn)”（1）長(zhǎng)相中中的某一部位位。（2）家居（（辦公室）中中的某一裝飾飾。（3）行（儲(chǔ)儲(chǔ)蓄所）中的的某一政策或或制度。（4）個(gè)人的的某一興趣愛愛好。二、希望點(diǎn)（1）孩子的的未來。（2）晉升的的潛能（未來來的價(jià)值）。。（3）好命??！好運(yùn)！接觸注意點(diǎn)在寒暄階段，，對(duì)人都要尊尊稱“您”，，無論男女建立起良好的的第一印象消除對(duì)方的戒戒心制造興趣話題題、激發(fā)對(duì)方方表現(xiàn)欲傾聽、微笑真誠(chéng)為本、商商量為主、謙謙虛為懷避免爭(zhēng)議性話話題接觸常犯的錯(cuò)錯(cuò)誤著裝禮儀言多必失交淺言深不懂裝懂過于做作輕諾寡信夸夸其談接觸過程中，，首先推銷的的是你自己，，其次才是產(chǎn)產(chǎn)品。銷售的成功來來自于客戶對(duì)對(duì)你的吸引。。結(jié)束語推銷的專業(yè)化化步驟計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備接觸培訓(xùn)與輔導(dǎo)促成成拒絕處理服務(wù)培訓(xùn)與輔導(dǎo)一、為什么要要進(jìn)行培訓(xùn)與與輔導(dǎo)二、培訓(xùn)的內(nèi)內(nèi)容三、輔導(dǎo)的內(nèi)內(nèi)容四、培訓(xùn)與輔輔導(dǎo)的步驟五、培訓(xùn)與輔輔導(dǎo)的方法六、效果的評(píng)評(píng)估與追蹤樹葉飄落的方方向取決于風(fēng)風(fēng)1、工欲善其其事，必先利利其器2、接觸與說說明的自然過過渡3、增加客戶戶的好奇心4、提升專業(yè)業(yè)形象5、加強(qiáng)客戶戶的信賴度6、幫助專管管員提供談話話的內(nèi)容為什么要進(jìn)行行培訓(xùn)與輔導(dǎo)導(dǎo)培訓(xùn)的內(nèi)容培訓(xùn)公司產(chǎn)品的介介紹銀行保險(xiǎn)的過過去、現(xiàn)在、、未來激勵(lì)方案的宣宣導(dǎo)新產(chǎn)品的介紹紹著重介紹平安安的發(fā)展規(guī)模模銷售的時(shí)機(jī)拒絕處理對(duì)主動(dòng)銷售柜柜員的輔導(dǎo)傳授更直接、、更有效地推推銷技巧多讓銀行人員員了解平安的的實(shí)力讓柜面人員相相互研討拒絕絕處理的話術(shù)術(shù)輔導(dǎo)的內(nèi)容（（I）對(duì)被動(dòng)、消極極柜員的輔導(dǎo)導(dǎo)理念的溝通物質(zhì)方面的利利誘一對(duì)一溝通交交流現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、演演練輔導(dǎo)的內(nèi)容（（II）時(shí)機(jī)內(nèi)容話術(shù)評(píng)估追蹤培訓(xùn)與輔導(dǎo)的的步驟大型培訓(xùn)、咨詢活動(dòng)、特殊節(jié)日、聚會(huì)、銀行聯(lián)誼會(huì)會(huì)、拓展訓(xùn)練、野外燒烤、明星沙龍------培訓(xùn)與輔導(dǎo)的的方法時(shí)間的掌握、切勿夸大事實(shí)實(shí)、語言簡(jiǎn)練、突出特色、注重包裝---------培訓(xùn)與輔導(dǎo)的的注意事項(xiàng)及時(shí)做好培訓(xùn)訓(xùn)和輔導(dǎo)后的的建議反饋，，以便更好的的進(jìn)行下次工工作；做好培訓(xùn)和輔輔導(dǎo)的意見反反饋表，讓銀銀行和公司人人員提出寶貴貴建議或意見見，更好提高高培訓(xùn)和輔導(dǎo)導(dǎo)的質(zhì)量；通過業(yè)務(wù)能直直接反映出培培訓(xùn)和輔導(dǎo)的的力度和質(zhì)量量。效果的評(píng)估與與追蹤推銷的專業(yè)化化步驟計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備接觸培訓(xùn)與輔導(dǎo)促成成拒絕處理服務(wù)正確看待拒絕絕處理實(shí)際操作中產(chǎn)產(chǎn)生拒絕的原原因?qū)嶋H操作中拒拒絕處理的誤誤區(qū)對(duì)待拒絕應(yīng)有有的態(tài)度拒絕處理的方方法拒絕處理拒絕無論是在生活活中還是在工作中中都是非常普遍遍的不經(jīng)歷風(fēng)雨怎怎么見彩虹正確看待拒絕絕處理1、客戶本身身2、專管員本本身a基于人性性b安安于現(xiàn)狀c故意意找茬d先入為為主e不了解f想實(shí)惠g觀觀念傳統(tǒng)h太太狂妄i欠修理j希望最好好a專業(yè)技技能欠缺b個(gè)個(gè)人形象不佳佳c銷售勇勇氣不足d挫挫折感太強(qiáng)烈烈客戶的原因——需要處理；；專管員的原原因—需要改改善實(shí)際操作中產(chǎn)產(chǎn)生拒絕處理理的原因有問必答有問不知如何何答陷入與客戶的的爭(zhēng)辯中對(duì)拒絕問題缺缺乏耐心不知締結(jié)輕信客戶的借借口和承諾過于呆板地背背誦話術(shù)對(duì)相關(guān)的業(yè)務(wù)務(wù)知識(shí)不熟悉悉實(shí)際操作中拒拒絕處理的誤誤區(qū)堅(jiān)持：當(dāng)您的的心理防線在在崩潰的時(shí)候候，客戶的防防線同樣也在在崩潰，看誰誰笑在最后1、循循善誘誘，避免爭(zhēng)辯辯2、有所準(zhǔn)備備，先發(fā)制人人3、冷靜分析析，沉著應(yīng)對(duì)對(duì)4、誠(chéng)實(shí)懇切切，熱情自信信5、運(yùn)用機(jī)智智，靈活處理理6、不鏗不卑卑，不驕不躁躁7、循序漸進(jìn)進(jìn)，注意積累累對(duì)待拒絕處理理應(yīng)有的態(tài)度度1、間接法———婉轉(zhuǎn)的（是的…，，但是…）2、詢?cè)儐柗ǚā槍?duì)對(duì)的（為什什么……，，請(qǐng)教教您……）3、正正面法法———肯定定的（是的的…，，所所以……）4、舉舉例法法———感性性的5、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移法法———巧妙妙的6、直直接法法———強(qiáng)硬硬的7、預(yù)預(yù)防法法———積極極的8、不不理會(huì)會(huì)———聰明明的拒絕處處理的的方法法（1）1、聆聆聽客客戶的的說辭辭2、復(fù)復(fù)述客客戶的的拒絕絕問題題3、有有選擇擇地進(jìn)進(jìn)行回回答4、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換話話題5、緊緊跟一一個(gè)促促成成成交的的動(dòng)作作6、經(jīng)經(jīng)常從從一個(gè)個(gè)旁觀觀者的的角度度考慮慮問題題7、實(shí)實(shí)物展展示，，讓事事實(shí)說說話8、拒拒絕攔攔截（除此此之外外，還還有問問題嗎嗎？））拒絕處處理的的方法法（11））推銷的專專業(yè)化步步驟計(jì)劃與活活動(dòng)接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備接觸觸培訓(xùn)與輔輔導(dǎo)促成成拒絕處理理服務(wù)務(wù)一、促成成的概念念二、意義義與目的的三、針對(duì)對(duì)的對(duì)象象四、時(shí)機(jī)機(jī)的選擇擇五、具體體的方法法促成成——有效效地促成成網(wǎng)點(diǎn)開開單——有效效地促成成客戶購(gòu)購(gòu)買的技技巧與方方法我們都都能能夠做做到到促成的的概概念1、狹義義的促成成：是指直接接面對(duì)客客戶，通通過生動(dòng)動(dòng)有效的的語言和其他活活動(dòng),引引導(dǎo)客戶戶作出購(gòu)購(gòu)買決定定，完成成交易的一種種動(dòng)作。。2、廣義義的促成成：是指面對(duì)對(duì)銀行網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)，在在完成培培訓(xùn)與各各項(xiàng)溝通通工作后，，促進(jìn)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)盡快快順利、、正常地地出單。。在新開辟辟的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，由于于對(duì)話術(shù)術(shù)及流程程的陌生生往往出出第一單單很難。。促成的意意義與目目的初期的開開單是突突破，更更是基礎(chǔ)礎(chǔ)：第一單及及時(shí)順利利地促成成會(huì)對(duì)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)日后后長(zhǎng)期、、穩(wěn)定的出出單打下下良好的的基礎(chǔ)：：a.樹立立柜員的的信心；；b.熟悉悉具體操操作流程程；c.熟悉悉和規(guī)范范推介話話術(shù)。不同層級(jí)級(jí)的不同同對(duì)象：：1、銀行行A、支行行B、網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)2、客戶戶針對(duì)的的對(duì)對(duì)象1、支行行：行長(zhǎng)長(zhǎng)及零售售業(yè)務(wù)科科長(zhǎng)取得支行行行長(zhǎng)及及零售業(yè)業(yè)務(wù)科長(zhǎng)長(zhǎng)的支持持與理解解，并配配合我們們進(jìn)行行行動(dòng)。針對(duì)不同同對(duì)象應(yīng)應(yīng)做的不不同工作作重點(diǎn)及及目的2、網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)：主任任及柜員員主要做好好網(wǎng)點(diǎn)主主任與柜柜員的輔輔導(dǎo)促進(jìn)進(jìn)工作，，在完成前前期培訓(xùn)訓(xùn)等各項(xiàng)項(xiàng)準(zhǔn)備工工作后，，盡早轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為具體的開開單行動(dòng)動(dòng)。愿做想想做做會(huì)會(huì)做能能做3、客戶戶認(rèn)同購(gòu)購(gòu)買買選擇一個(gè)個(gè)好的銷銷售時(shí)機(jī)機(jī)，更有有利于促成，更更有利于于建立柜柜員的信信心。時(shí)機(jī)的的選選擇1、網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)培訓(xùn)工工作剛結(jié)結(jié)束的時(shí)時(shí)候：2、網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)有考核核代理保保險(xiǎn)任務(wù)務(wù)時(shí)：3、在““千禧紅紅”市場(chǎng)場(chǎng)熱銷時(shí)時(shí)：…...☆現(xiàn)場(chǎng)咨咨詢與宣宣傳具體的的方方法（（1）這是最重重要、也也是最根根本的方方法：a.強(qiáng)化化自身營(yíng)營(yíng)銷技能能，對(duì)柜柜員起示示范作用用；b.激起起銀行網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)客戶戶的購(gòu)買買欲望；；c.充分分帶動(dòng)柜柜員行動(dòng)動(dòng)。具體的的方方法（（1）常見應(yīng)答答話術(shù)起始介紹紹及平時(shí)時(shí)推介語語品種認(rèn)同同期限解釋釋紅利說明明安全性、、穩(wěn)定性性其他具體的的方方法（（1）注意事事項(xiàng)項(xiàng)①工具等等物質(zhì)準(zhǔn)準(zhǔn)備：a.宣傳傳彩頁、、資料等等b.投保保單、銀銀行內(nèi)部部收費(fèi)憑憑條等。②技巧及及細(xì)節(jié)問問題★儀表★宣傳語語氣★重點(diǎn)客客戶選擇擇☆客戶促促銷與引引導(dǎo)具體的的方方法（（2）自己親戚朋友銀行人員員具體的的方方法（（3）☆標(biāo)桿網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)帶動(dòng)動(dòng)多宣傳一一些標(biāo)桿桿網(wǎng)點(diǎn)的的業(yè)績(jī)情情況和營(yíng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，增強(qiáng)強(qiáng)柜員開開單的迫迫切感，，從而帶帶動(dòng)新網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)盡早早開單。。具體的的方方法（（4）☆競(jìng)賽與與激勵(lì)利用公司司在不同同時(shí)期對(duì)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的的激勵(lì)方方案，到到網(wǎng)點(diǎn)多多宣導(dǎo)，，在網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)間掀起起相互競(jìng)競(jìng)賽的熱熱潮，激激勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)早開單單、多開開單。避免兩個(gè)個(gè)誤區(qū)：：a.抵觸觸情緒不接受，，怕影響響銀行主主業(yè)。b.依賴賴思想過于依賴賴專管員員，自己己不主動(dòng)動(dòng)做。具體的的方方法（（4）推銷的專專業(yè)化步步驟計(jì)劃與活活動(dòng)接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備接觸觸培訓(xùn)與輔輔導(dǎo)促成成拒絕處理理服務(wù)務(wù)服務(wù)務(wù)認(rèn)識(shí)服務(wù)務(wù)服務(wù)的對(duì)對(duì)象和途途徑體現(xiàn)專業(yè)業(yè)形象的的服務(wù)服務(wù)的觀觀念結(jié)論推銷可以以創(chuàng)造客客戶，但但留住客客戶的關(guān)關(guān)鍵卻是是服務(wù)！！認(rèn)識(shí)服務(wù)務(wù)讓有形的的服務(wù)，，變?yōu)闊o無形的承承諾建立順暢暢有效的的銷售渠渠道和良良好的合合作關(guān)系系與銀行共共同維護(hù)護(hù)信譽(yù)，，持久合合作增強(qiáng)銀行行人員的的信心和和積極性性真正的服服務(wù)是基基于熱誠(chéng)誠(chéng)，而非非討好服務(wù)沒有有時(shí)間限限制—售售前、售售中、售售后提高客戶戶續(xù)保率率，減少少失效或或退保服務(wù)的對(duì)對(duì)象和途途徑銀行行保險(xiǎn)公司司客戶戶客戶服務(wù)務(wù)交續(xù)期再投保介紹新客戶好不好客戶退保保做反推銷銷良性循環(huán)惡性循環(huán)體現(xiàn)專業(yè)業(yè)形象的的服務(wù)———對(duì)銀行（（1）1、提供供公司及及產(chǎn)品情情況的信信息公司介紹紹手冊(cè)、、產(chǎn)品條條款、簡(jiǎn)簡(jiǎn)介、平平安報(bào)刊刊簡(jiǎn)報(bào)、、公司報(bào)報(bào)導(dǎo)………2、提供供產(chǎn)品的的宣傳及及相關(guān)的的資料網(wǎng)點(diǎn)展牌牌、資料料架、宣宣傳彩頁頁……3、宣傳與咨咨詢服務(wù)廣告宣傳、新新聞發(fā)布會(huì)、、社區(qū)咨詢活活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)咨詢……體現(xiàn)專業(yè)形象象的服務(wù)———對(duì)銀行（2））4、思想觀念念的溝通及銷銷售意愿的啟啟發(fā)交談溝通、宣宣導(dǎo)上級(jí)文件件、介紹成功功經(jīng)驗(yàn)、利益益分析……5、銷售方法法與技巧的培培訓(xùn)集中培訓(xùn)，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、言言傳身教、旁旁聽指導(dǎo)、問問卷測(cè)試，培培訓(xùn)手冊(cè)、……6、疑問解答答及售后問題題的處理現(xiàn)場(chǎng)答疑、再再培訓(xùn)、處理理退保、變更更等事項(xiàng)……體現(xiàn)專業(yè)形象象的服務(wù)———對(duì)銀行（3））7、適時(shí)制訂訂激勵(lì)方案，，按時(shí)兌現(xiàn)不同階段、不不同方案、追追蹤與宣導(dǎo)、、按時(shí)兌現(xiàn)、效效果反饋與調(diào)調(diào)整……8、增進(jìn)感情情交流，鞏固固關(guān)系休閑活動(dòng)、旅旅游、聚餐、、送禮、生活幫幫助……9、其它服務(wù)務(wù)客戶理財(cái)咨詢?cè)儭⑴嘤?xùn)幫助助、銀行業(yè)務(wù)務(wù)幫助……體現(xiàn)專業(yè)形象象的服務(wù)———對(duì)客戶（1））1、解釋保單單條款及處理理方式保單利益、現(xiàn)現(xiàn)金價(jià)值、契契約變更、退退保、滿期領(lǐng)領(lǐng)取、理賠………2、一般保單單處理事項(xiàng)找誰辦理———一站式服務(wù)務(wù)效率——限時(shí)時(shí)服務(wù)承諾手續(xù)——簡(jiǎn)單單、方便………3、建立客戶戶檔案客戶分類、服服務(wù)時(shí)間表………體現(xiàn)專業(yè)形象象的服務(wù)———對(duì)客戶（2））4、保單周年年服務(wù)寄對(duì)帳單、解解釋分紅情況況、提醒客戶戶有無變更………5、向客戶提提供公司及產(chǎn)產(chǎn)品的最新信信息公司重大事件件、新產(chǎn)品推推廣、平時(shí)寄寄送報(bào)刊、雜雜志及產(chǎn)品介介紹……6、為客戶做做理財(cái)規(guī)劃建建議針對(duì)客戶現(xiàn)狀狀，做理財(cái)規(guī)規(guī)劃建議書………7、與客戶保保持接觸聯(lián)系系生日、節(jié)日、、保單周年、、超值服務(wù)………服務(wù)的觀念服務(wù)會(huì)提高業(yè)業(yè)績(jī)收入客戶購(gòu)買的是是服務(wù)本身服務(wù)要適應(yīng)保保戶的利益服務(wù)需要的是是熱誠(chéng)當(dāng)你忘記客戶戶時(shí)，客戶也也忘記了你不要用客戶保保額的高低，，決定你的服服務(wù)品質(zhì)紅頂商人—胡雪巖我如果賺了10元，，會(huì)將其中的的9元回饋給給客戶，自己留1元，，我將再有機(jī)機(jī)會(huì)賺100元；我如果賺了100元元，會(huì)將其中中的90元回回饋給客戶，，自己留10元元，我將再有有機(jī)會(huì)賺1000元；我如果賺了1000元，會(huì)將其其中的900元回饋給客客戶，自己留100元，我將再再有機(jī)會(huì)賺10000元元；我如果賺了10000元，會(huì)將將其中的………結(jié)論1、維護(hù)市場(chǎng)場(chǎng)比拓展市場(chǎng)場(chǎng)更加重要（狩獵——圈圈養(yǎng)）2、服務(wù)是一一種理念，而而非簡(jiǎn)單的形形式（思想——行行為）3、攻城為下下，伐謀次之之，攻心為上上！銷售的完成并并非意味著推推銷工作的結(jié)結(jié)束，良好的的服務(wù)是下一一次推銷的開開始。一步步努力，，必然馬到成成功謝謝1月-2303:28:0103:2803:281月-231月-2303:2803:2803:28:011月-231月-2303:28:012023/1/53:28:019、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:28:0203:28:0203:281/5/20233:28:02AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:28:0203:28Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:28:0203:28:0203:28Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2303:28:0203:28:02January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。05一月20233:28:02上午03:28:021月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:28上上午午1月月-2303:28January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/53:28:0203:28:0205January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。3:28:02上午午3:28上午午03:28:021月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:28:0203:28:0203:281/5/20233:28:02AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2303:28:0203:28Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。03:28:0203:28:0203:28Thursday,January5,202313、不知