專業(yè)營銷及大客戶管理

專業(yè)營銷及大客戶管理二00五年五月省局大客戶中心周天濤第一部分專業(yè)營銷平臺(tái)建設(shè)的意義第二部分全省專業(yè)營銷平臺(tái)概況第三部分郵政大客戶管理概要

提綱：專業(yè)營銷及大客戶管理

第一部分專業(yè)營銷平臺(tái)建設(shè)的意義專業(yè)營銷及大客戶管理序言背景目的

隨著社會(huì)形態(tài)的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化和科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，企業(yè)的經(jīng)營理念已經(jīng)從產(chǎn)品導(dǎo)向逐步轉(zhuǎn)變成為市場(chǎng)和客戶導(dǎo)向，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也逐步從產(chǎn)品和技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移為對(duì)客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)湖北郵政而言，大客戶不僅是郵政業(yè)務(wù)收入的重要來源，同時(shí)也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手積極爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。為此，為了迎接更大的挑戰(zhàn)，當(dāng)前急需全面改進(jìn)和盡快提升湖北郵政的營銷方式，加快建立省、市、縣三級(jí)大客戶營銷體系。第一部分序言專業(yè)營銷及大客戶管理專業(yè)經(jīng)營是郵政發(fā)展的必由之路郵政專業(yè)化經(jīng)營是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要郵政專業(yè)化經(jīng)營是商業(yè)化服務(wù)的需要郵政專業(yè)化經(jīng)營是自身發(fā)展的需要第一部分背景專業(yè)營銷及大客戶管理

實(shí)現(xiàn)“三個(gè)轉(zhuǎn)變”：實(shí)現(xiàn)營銷理念由“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”的轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)營銷組織由“全員營銷”向“專職營銷”的轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)營銷方式由“全行業(yè)營銷”向“專業(yè)營銷”的轉(zhuǎn)變第一部分目的專業(yè)營銷及大客戶管理第二部分全省專業(yè)營銷平臺(tái)概況專業(yè)營銷及大客戶管理專業(yè)營銷平臺(tái)搭建目標(biāo)專業(yè)營銷平臺(tái)搭建現(xiàn)狀專業(yè)營銷平臺(tái)工作重點(diǎn)第二部分全省專業(yè)營銷平臺(tái)概況專業(yè)營銷及大客戶管理

專業(yè)營銷平臺(tái)搭建目標(biāo)：

專業(yè)營銷平臺(tái)建設(shè)主要通過完善“三個(gè)體系”，落實(shí)“三個(gè)轉(zhuǎn)變”，最終實(shí)現(xiàn)“三個(gè)指標(biāo)”。第二部分全省專業(yè)營銷平臺(tái)概況專業(yè)營銷及大客戶管理專業(yè)營銷平臺(tái)搭建現(xiàn)狀湖北省郵政專業(yè)營銷管理機(jī)構(gòu)設(shè)置湖北省郵政專業(yè)營銷體系構(gòu)架圖全省郵政大客戶管理機(jī)構(gòu)設(shè)置現(xiàn)狀省郵政局大客戶中心市州郵政局縣（市）郵政局經(jīng)營服務(wù)處經(jīng)營服務(wù)科經(jīng)營服務(wù)部大客戶服務(wù)部大客戶服務(wù)中心2人專職負(fù)責(zé)大客戶管理,綜合管理全省大客戶服務(wù)工作，協(xié)調(diào)專業(yè)間大客戶工作目前，全省各市州局均設(shè)立相應(yīng)大客戶專職服務(wù)機(jī)構(gòu)，均配備了專職客戶經(jīng)理專業(yè)營銷及大客戶管理地面局局業(yè)務(wù)指導(dǎo)大客戶管理理關(guān)系圖省局大客戶中心市州局大客戶服務(wù)中心縣（市）局大客戶服務(wù)部省級(jí)各專業(yè)局大客戶業(yè)務(wù)部市州專業(yè)局大客戶營銷部各縣市專業(yè)大客戶服務(wù)部面向管理——組織協(xié)調(diào)面向客戶——直接營銷大客戶項(xiàng)目組客戶經(jīng)理提供直接收收投服務(wù)業(yè)務(wù)指導(dǎo)專業(yè)營銷及及大客戶管管理全省2005年1－－4月份大大客戶收入入情況我省大客戶戶用郵收入入僅占郵政政總收入（（不含郵政政儲(chǔ)蓄）8%專業(yè)營銷及及大客戶管管理截至4月底，全省三三類以上大客客戶共達(dá)到1823戶，占年計(jì)劃劃的60％，較一季度度末增加28戶；大客戶累累計(jì)用郵收入入達(dá)到5488.55萬元，占年計(jì)計(jì)劃的18.3％，占全省業(yè)業(yè)務(wù)總收入的的8.1%，其中武漢局局大客戶累計(jì)計(jì)收入3392.24萬元，占其業(yè)業(yè)務(wù)總收入的的18.9％。專業(yè)營銷及大大客戶管理美國郵政大客客戶管理體系系美國郵政總局……客戶關(guān)系部……………………大客戶管理處………………國家級(jí)客戶經(jīng)理（NAMs）客戶代表（ARs）企業(yè)服務(wù)網(wǎng)（BSN）1名國家級(jí)客客戶經(jīng)理最多多負(fù)責(zé)5名國國家級(jí)客戶1名客戶代表表負(fù)責(zé)10~35名優(yōu)先先客戶聯(lián)接總局、各各大郵區(qū)、各各地區(qū)郵局和和大客戶專業(yè)營銷及大大客戶管理美國郵政大客客戶占郵政收收入比例圖約225家約9700家家約8百萬家大客戶用郵收收入占郵政總總收入88%專業(yè)營銷及大大客戶管理英國郵政大客客戶管理體系系英國郵政總部部企業(yè)客戶部新企業(yè)部……大客戶業(yè)務(wù)部………………專職負(fù)責(zé)全國國500個(gè)大大型企業(yè)的業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)員工200名名專職負(fù)責(zé)培育育新的大用戶戶根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)情況，新設(shè)設(shè)立大客戶業(yè)業(yè)務(wù)部，專職職負(fù)責(zé)英國電電訊、大世界界商場(chǎng)、英國國燃?xì)獾?0家特大客戶戶服務(wù)。專業(yè)營銷及大大客戶管理第二部分全全省專業(yè)營銷銷平臺(tái)概況專業(yè)營銷及大大客戶管理專業(yè)營銷平臺(tái)臺(tái)工作重點(diǎn)項(xiàng)目營銷營銷骨干隊(duì)伍伍的建設(shè)大客戶的個(gè)性性化服務(wù)健全客戶基礎(chǔ)礎(chǔ)管理工作第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理什么是大客戶戶定義并找出重重點(diǎn)客戶重點(diǎn)客戶的價(jià)價(jià)值大客戶管理的的意義與作用用顧問式營銷重點(diǎn)客戶的管管理技巧：忠誠管理（關(guān)關(guān)系營銷）第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理什么是大客戶戶客戶的定義：：理論上,能購購買及有購買買潛力或影響響購買你推推銷產(chǎn)產(chǎn)品的人都都是客戶。（（區(qū)別于消費(fèi)費(fèi)者）但是，我們的的資源有限?。〈罂蛻魟t是指指產(chǎn)品流通頻頻率高、采購購量大、客戶戶利潤率率高、忠誠度度相對(duì)較高的的核心客戶或或?qū)ζ髽I(yè)有重重大貢獻(xiàn)的客客戶，也稱關(guān)關(guān)鍵客戶，重重點(diǎn)客戶等。。（（帕累托20／／80原則1897年年）第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理定義并找出重重點(diǎn)客戶“如果你不知知道要往哪里里去，你將永永遠(yuǎn)到不了那那里。如果果你不知道道誰購買你的的產(chǎn)品，你不不可能會(huì)得到到生意”?，F(xiàn)有的方法：：只考慮銷售中中客戶直接帶帶給我們的價(jià)價(jià)值應(yīng)該考慮的方方法：考慮客戶的潛潛在的價(jià)值增增長考慮其他形式式的回報(bào)(如如推薦)考慮服務(wù)客戶戶的成本考慮客戶能夠夠影響到的業(yè)業(yè)務(wù)第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理重點(diǎn)客戶的價(jià)價(jià)值高效率、高回回報(bào)、高穩(wěn)定定、低風(fēng)險(xiǎn)我們需要重點(diǎn)點(diǎn)投入、高頻頻率拜訪客戶管理不是是費(fèi)用，是成成本客戶管理會(huì)帶帶來巨大的““報(bào)酬”營銷理念的改改變第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理重點(diǎn)客戶管理理的價(jià)值服務(wù)老客戶比比開發(fā)新客戶戶花費(fèi)成本低低（5∶1））客戶的價(jià)格敏敏感性低客戶更可能原原諒某些失誤誤客戶對(duì)我們的的產(chǎn)品的購買買會(huì)更多客戶因?yàn)楦械降绞孢m而愿意意保持購買慣慣性由于了解可以以提高我們的的營銷效率客戶會(huì)進(jìn)行正正面的口頭宣宣傳第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理客戶都是一樣樣重要的，因因此要給予同同樣的重視嗎嗎？狗類客戶麻煩客戶雞肋客戶星級(jí)客戶利潤貢獻(xiàn)大小大小復(fù)雜簡單要求復(fù)雜程度第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理大客戶管理的的意義與作用用有利于企業(yè)提提供更好地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)有利于提高顧顧客的忠誠度度有利于降低企企業(yè)的運(yùn)營成成本有利于建立自自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)有利于增加顧顧客的附加價(jià)價(jià)值第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理大客戶的銷售售方式：顧問問式銷售推銷式銷售顧問式銷售與大客戶的關(guān)系大客戶式上帝大客戶是朋友，是利益的共同體對(duì)商品的定義好商品是性能好，價(jià)格低真正滿足需求對(duì)服務(wù)的看法服務(wù)是為了更好的銷售產(chǎn)品服務(wù)本身就是商品第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理顧問是銷售對(duì)對(duì)銷售人員提提出了更高的的要求朋友營銷代表顧問第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理兩者成交的意意義推銷式顧問式買賣是某一具體時(shí)段內(nèi)達(dá)成的交易行為買賣是一個(gè)長期的過程銷售完成后，買賣雙方的責(zé)任與義務(wù)結(jié)束，服務(wù)是附加在交換之外的一種行為銷售完成后，買賣雙方的責(zé)任與義務(wù)沒有結(jié)束，服務(wù)是銷售的一部分第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理閱讀并思考下下列問題為什么通用電電氣公司的銷銷售員能得到到定單?他創(chuàng)造的不可可替代性是什什么?你如何為你的的客戶創(chuàng)造你你自己的不可可替代性?專業(yè)營銷及大大客戶管理勞倫斯·杰克克遜是美國某某大型汽車部部件生產(chǎn)公司司的總裁，該該公司銷售額額在10億美美元以上。為為了采購所需需要的塑料，，他接待了三三個(gè)不同公司司的銷售員。。他們都向勞勞倫斯·杰克克遜銷售塑料料。第一個(gè)銷售員員是來自某大大化學(xué)公司，，該公司制造造并提供我們們需要的很多多化工原料。。這個(gè)人溫和和、文雅、熟熟知專業(yè)，對(duì)對(duì)他的產(chǎn)品的的技術(shù)性能非非常了解，他他一個(gè)勁的向向我宣傳他的的產(chǎn)品是如何何如何好。當(dāng)然，他是對(duì)對(duì)的，他們公公司制造的產(chǎn)產(chǎn)品確實(shí)很好好，但其他供供應(yīng)商的產(chǎn)品品也很好。他他表示可以直直接供貨。這這個(gè)想法很好好，但對(duì)我意意義不大。因因?yàn)槲业钠渌?yīng)商的化化工產(chǎn)品也很很好，而且運(yùn)運(yùn)費(fèi)很低。在在供應(yīng)商眾多多的情況下，，這個(gè)供應(yīng)商商能給我?guī)韥硎裁春锰幠啬?第二個(gè)銷售員員與第一個(gè)不不同，他只賣賣塑料，而我我們正好大量量使用塑料。。他對(duì)技術(shù)也也很在行。他他對(duì)自己的產(chǎn)產(chǎn)品和公司很很有信心，他他告訴我他們們正在開發(fā)的的所有能增加加價(jià)值的新產(chǎn)產(chǎn)品。這些新新產(chǎn)品確實(shí)偉偉大，可這些些與我有何相相干呢?他說說這些新產(chǎn)品品將來能夠給給我創(chuàng)造價(jià)值值，我說，那那你將來再來來吧。第三個(gè)銷售員員來自通用電電氣。盡管他他的工作是推推銷塑料，可可他只字不提提他的產(chǎn)品，，他只是向我我提問題。我我在設(shè)備上的的支出是多少少?生產(chǎn)廠里里的損失情況況怎樣?在生生產(chǎn)廠中，我我在使用現(xiàn)有有原料和操作作設(shè)備的過程程中，遇到的的最大問題是是什么?我在在運(yùn)輸和后勤勤方面的資金金投入是多少少?我們談得很投投機(jī)。當(dāng)談到到我們?cè)诮?jīng)營營中面臨的問問題時(shí)，我們們探討了一些些有趣的問題題。我們談了了很多。兩周以后，通通用電氣的銷銷售員又來了了。他給我看看了通用電氣氣資本公司關(guān)關(guān)于降低我的的資產(chǎn)密集度度和融資成本本的建議。這這些建議既有有工廠設(shè)備方方面的，也有有后勤方面的的。他告訴我我如何減少庫庫房的面積。。還有，通用用電氣的工程程師可以和我我們一起制定定方案，使原原料使用達(dá)到到最優(yōu)化。專業(yè)營銷及大大客戶管理然后，我們繼繼續(xù)探討公司司全球業(yè)務(wù)的的支持問題。。我們目前的的業(yè)務(wù)在全球球遍地開花。。他告訴我，，通用電氣可可以在我們的的全球化問題題上給予支持持。我計(jì)算了了一下，他給給我們節(jié)省了了很多錢。在在資本、融資資和生產(chǎn)、損損失等眾多方方面。當(dāng)然，，他拿到了我我的塑料業(yè)務(wù)務(wù)，幾乎是所所有的塑料業(yè)業(yè)務(wù)。他還將將拿到我們?nèi)虻乃芰蠘I(yè)業(yè)務(wù)。喜歡這樣做生生意的人不止止我一個(gè)人，，我的同伴也也喜歡這樣。。他們與銷售售員打慣了交交道，只有通通用電氣的銷銷售員，肯花花時(shí)間聽他們們的問題，幫幫助他們解決決問題。當(dāng)決決定把我們的的塑料業(yè)務(wù)給給誰時(shí)，答案案是不言而喻喻的。再有，，得到這種全全球性支持，，使我們的生生存變得更容容易，我們的的客戶是挑剔剔的汽車制造造商，在向他他們爭(zhēng)奪生意意的過程中，，通用電氣資資本公司的支支持給了我們們很大的幫助助。注：資產(chǎn)密集集度=資產(chǎn)÷÷銷售額。資資產(chǎn)密集度越越高，對(duì)利潤潤的拖累越嚴(yán)嚴(yán)重，即使企企業(yè)擁有最強(qiáng)強(qiáng)的獲利能力力，也可能被被過高的資產(chǎn)產(chǎn)密集度所抵抵消，高度密密集的資產(chǎn)吸吸干了利潤，，沒有為股東東留下現(xiàn)金流流。第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理大客戶的忠誠誠管理顧客滿意是顧顧客購買后實(shí)實(shí)際感受到的的績效與期望望的差異，是是顧客的對(duì)企企業(yè)產(chǎn)品和服服務(wù)滿足需求求程度的體驗(yàn)驗(yàn)和評(píng)估，是是顧客的一種種主觀感覺狀狀態(tài)。以關(guān)系為核心心的出現(xiàn)第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理顧客忠誠顧客忠誠：指指顧客滿意后后從而產(chǎn)生的的對(duì)某某一品牌或公公司的信賴、、維護(hù)和希望望重購的心心理傾向。顧客忠誠分為為：認(rèn)知忠誠，情情感忠誠，行行為忠誠據(jù)研究,公司司只要降低5%的顧客流流失率，將將會(huì)增加25%——85%的利潤。。尤其對(duì)原原材料的企企業(yè)來說更為為重要。第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理客戶背叛率降降低對(duì)于企業(yè)業(yè)的影響哈佛商學(xué)院所所做的關(guān)于客客戶維系的研研究，計(jì)算了了在客戶背叛叛率降低5%的情況下，，平均客戶生生命周期內(nèi)給給公司帶來的的利潤流量的的凈現(xiàn)值，兩兩者比較，得得出客戶背叛叛率對(duì)公司利利潤的影響行業(yè)利潤增長（%）郵購20汽車維修連鎖店30軟件35保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)50信用卡125第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理關(guān)系營銷關(guān)系營銷：企企業(yè)與其顧客客、分銷商、、經(jīng)銷商、供供應(yīng)商等相關(guān)關(guān)組織或個(gè)人人建立并加強(qiáng)強(qiáng)穩(wěn)定的合作作關(guān)系，通過過互利交換及及共同履行諾諾言，使有關(guān)關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各各自的目的。。特點(diǎn)：將關(guān)系系從顧客擴(kuò)展展到相關(guān)利益益者；將交易易雙方的利益益視為互利互互補(bǔ)，是一種種合作關(guān)系；；是價(jià)值創(chuàng)造造過程；以實(shí)實(shí)現(xiàn)雙方價(jià)值值的最大化為為特征第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理企業(yè)失去客戶戶有如下六個(gè)個(gè)原因1%的客戶死死亡3%的客戶搬搬家離開5%的客戶受受到其他公司司的影響9%的客戶受受到較低的價(jià)價(jià)格的誘惑14%的客戶戶對(duì)公司的產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的的質(zhì)量不滿意意68%的客戶戶因?yàn)槁殕T的的冷漠態(tài)度而而產(chǎn)生被拋棄棄感IBM公司：：客戶主管對(duì)對(duì)流失的客戶戶要寫一份很很厚的流失原原因報(bào)告第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理大客戶的4R原則4R（針對(duì)管管理者）：正確的客戶（（選對(duì)客戶））正確的計(jì)劃（（投資）、拜拜訪頻率（深深度和廣度））及時(shí)間（資資源的擺放））合理的信息分分享正確的管理者者（合理的人人員巧安排））專業(yè)營銷及大大客戶管理客戶性格分析析對(duì)他人的控制能力弱思想型：優(yōu)點(diǎn)：能自我克制、準(zhǔn)確、有條理、懂發(fā)問、分析能力強(qiáng)實(shí)干。弱點(diǎn)：自閉、冷漠、難以結(jié)交、迂腐基本需求：規(guī)律和安全感權(quán)力型：優(yōu)點(diǎn)：可以控制大局、積極獨(dú)立、實(shí)事求是、有自信、實(shí)干弱點(diǎn)：欠缺耐心、專橫、疏離、急進(jìn)、不圓滑基本需求：權(quán)力和成就附和型：優(yōu)點(diǎn)：隨和、有耐心、最佳聆聽者、有友善、尊重他人、重視與別人的關(guān)系弱點(diǎn)：軟弱、優(yōu)柔寡斷、不懂得拒絕別人基本需求：與人建立關(guān)系和安全感外向型:優(yōu)點(diǎn)：有自發(fā)性、開朗、有同情心、速戰(zhàn)速?zèng)Q、有動(dòng)力、精力充沛、外向弱點(diǎn)：矯飾、不可靠、不懂分配時(shí)間、傲慢、喜歡表現(xiàn)自己基本需求：被人認(rèn)同和有成就感對(duì)自己的控制制能力弱對(duì)他人的控制能力強(qiáng)對(duì)自己的控制制能力強(qiáng)第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理拜訪誤高階客客戶：很簡單，進(jìn)行行規(guī)律的個(gè)人人拜訪。（通通常被列在最最重要位置者者常是表現(xiàn)最最不好的）顧問咨詢的技技巧：了解客戶主要要的業(yè)務(wù)問題題并且協(xié)助客客戶解決這些些問題。傾聽的技巧：：高階重點(diǎn)客戶戶評(píng)估銷售人人員后，認(rèn)為為他們說的太太多，聽的太太少，而且不不知道要問什什么問題。影響他人的技技巧：了解在客戶的的組織中如何何決策的過程程，并且與其其中決策者一一起，持續(xù)地地提供建議或或影響其運(yùn)作作，達(dá)到雙贏贏的結(jié)果。詢問的技巧：：明智的提出問問題并且顯示示出你已做好好準(zhǔn)備、不會(huì)會(huì)浪費(fèi)高階客客戶的時(shí)間，，而且顯現(xiàn)出出真正對(duì)他們們的問題感興興趣并且從其其身上可學(xué)到到東西以及協(xié)協(xié)助這些客戶戶解決問題。。提供附加價(jià)值值的服務(wù)：了解并尊重客客戶，以正面面積極的方式式處理問題，，迅速的跟進(jìn)進(jìn)，以及提供供他們不知道道或從未收過過的或沒有時(shí)時(shí)間去找的資資訊。（對(duì)某某些高階客戶戶而言，提供供發(fā)展或培訓(xùn)訓(xùn)也是一項(xiàng)重重要的附加價(jià)價(jià)值的服務(wù)。。）重點(diǎn)客戶最重重要的客戶管管理技巧第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理有多少不滿意意的人會(huì)向公公司投訴？96%的顧客客不會(huì)向公司司投訴，即有有一個(gè)投訴者者，就有25個(gè)不不滿意的顧顧客。不滿而不投訴訴的顧客80%不再光顧顧。投訴的顧客，，若能得到迅迅速而滿意的的解決，95%還會(huì)再光光顧平均每位非常常不滿意的顧顧客，會(huì)將他他的不滿告訴訴10~20人，而而每位非常常滿意的顧客客，會(huì)將其滿滿意的經(jīng)歷告告訴5~10人。每爭(zhēng)取一個(gè)新新客戶所花代代價(jià)是留住一一個(gè)老客戶代代價(jià)的5倍。。第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理你可信賴嗎？？你誠實(shí)嗎？你有能力做嗎嗎？你對(duì)我的需求求和興趣敏感感嗎？我喜歡你嗎？？注：以上問題題沒有涉及到到產(chǎn)品。你真的了解你你的客戶嗎？？要學(xué)會(huì)“從他他們的角度看看問題”重點(diǎn)客戶會(huì)問問自已有關(guān)你你的五個(gè)問題題第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理沒有繼續(xù)和調(diào)調(diào)整策略及行行動(dòng)來對(duì)應(yīng)決決策客戶與其其組織的的變變化。只與客戶組織織中的一個(gè)（（或透過他））工作重點(diǎn)客戶管理理兩項(xiàng)致命的的錯(cuò)誤第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理當(dāng)重點(diǎn)客戶組組織改變時(shí)，，有三個(gè)關(guān)鍵鍵機(jī)會(huì)運(yùn)用客戶分析析找出每個(gè)新新任的決策者者所扮演的角角動(dòng)作要快而且且要有信心。。機(jī)會(huì)就在那那兒，競(jìng)爭(zhēng)者者不會(huì)會(huì)等你的。。新的決策者比比較容易接受受新想法和建建議，利用這這個(gè)改改變來保衛(wèi)衛(wèi)你自己在未未來的位子；；跳脫過去沒沒有生產(chǎn)產(chǎn)力的關(guān)關(guān)系。注：一個(gè)人多多少天不接觸觸外界就落伍伍了（答案））第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理影響重點(diǎn)客戶戶的因素92%的銷售售人員在第四四交拜訪而又又沒有業(yè)績時(shí)時(shí)就放棄了了這位客戶戶。然而60%的客戶說說他們說“好好”之前至少少會(huì)說四四次“不”。。大多的重點(diǎn)點(diǎn)客戶需要較較長期的銷售售循環(huán)在在這個(gè)過程中中肯定有許多多“不”出現(xiàn)現(xiàn)。（臺(tái)灣，美國國商人神密的的“9”）在購買決策過過程中，可能能有許多產(chǎn)品品會(huì)加入戰(zhàn)局局。不管管怎樣，客戶戶不只是購買買產(chǎn)品，而他他也正在購買買與你你和公司的關(guān)關(guān)系。第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理美國前總統(tǒng)：：“不堅(jiān)持，世世上很多事便便不會(huì)發(fā)生。?！薄安拍堋辈粫?huì)會(huì)告訴你：最最普遍存在的的事是許多有有才能的人并不成功功?！疤觳拧币矝]沒有告訴你：：天妒英才！！“教育”本身身：世上充斥斥著學(xué)非所用用的情況。“堅(jiān)持”和““決心”是萬萬能的?！捌じ耨R利翁翁效應(yīng)”用心心邁向成功??！★大客戶管理體體系建設(shè)問題題★大客戶服務(wù)部部門的職責(zé)、、權(quán)限及相關(guān)關(guān)費(fèi)用問題★大客戶服務(wù)部部門和專業(yè)局局、營業(yè)局的的關(guān)系★大客戶用郵收收入的歸屬問問題★客戶經(jīng)理制健健全問題★大客戶服務(wù)質(zhì)質(zhì)量問題★大客戶服務(wù)人人員素質(zhì)問題題目前影響我省省郵政大客戶戶服務(wù)的主要要問題專業(yè)營銷及大大客戶管理大客戶用郵收收入歸屬問題題虛擬專業(yè)收入入收入綜合管理大客客戶服務(wù)中心心郵政企業(yè)專業(yè)公司大客客戶服務(wù)中心心地面局面向客戶面向管理直接服務(wù)專業(yè)營銷及大大客戶管理結(jié)束語：讓我們齊心協(xié)協(xié)力、攜手共共進(jìn)，一起創(chuàng)創(chuàng)造湖北郵政政經(jīng)營工作新新局面！謝謝！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:30:3603:30:3603:301/5/20233:30:36AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:30:3603:30Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:30:3603:30:3603:30Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:30:3603:30:36January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20233:30:36上午03:30:361月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:30上午午1月-2303:30January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/53:30:3603:30:3605January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:30:36上午3:30上上午03:30:361月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。03:30:3603:30:3603:301/5/20233:30:36AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2303:30:3603:30Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:30:3603:30:3603:30Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2303:30:3603:30:36January5,