《銷(xiāo)售策略與技巧》二

銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售技巧

交流的形式

*溝通為主*經(jīng)驗(yàn)共享2我是銷(xiāo)售員！Iamasales!為什么需要銷(xiāo)售策略簡(jiǎn)單銷(xiāo)售復(fù)雜銷(xiāo)售

*大客戶(hù)采購(gòu)

*滿(mǎn)足應(yīng)用需求*客戶(hù)關(guān)系及決策4大客戶(hù)銷(xiāo)售的概念

5大客戶(hù)的特點(diǎn)定單數(shù)額通常較大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多采購(gòu)具持續(xù)性及增長(zhǎng)性有多個(gè)人介入采購(gòu)有多層次介入決策購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程復(fù)雜，周期長(zhǎng)6contactinformationpresentationdecision初步接觸呈現(xiàn)方案了解需求決定采購(gòu)大客戶(hù)銷(xiāo)售流程7大客戶(hù)銷(xiāo)售

—競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)與我們的策略客戶(hù)對(duì)手我們影響與控制決策復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)利用優(yōu)勢(shì)8影響客戶(hù)做出決策的因素我方的影響購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響不購(gòu)買(mǎi)內(nèi)部權(quán)力的影響購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手9在客戶(hù)了解你之前了解客戶(hù)組織架構(gòu)/權(quán)力結(jié)構(gòu)采購(gòu)流程10誰(shuí)是我們們的““目標(biāo)人人物”？？是他？是她？還是它？？！11購(gòu)買(mǎi)決策策人組合合決策者購(gòu)買(mǎi)者技術(shù)把關(guān)關(guān)者使用者12客戶(hù)究竟竟在買(mǎi)什什么？對(duì)對(duì)我們們意味著著什么？？13冰山原理理8/9的的需求是是隱藏在在行動(dòng)、、語(yǔ)言之之下的1/9的的需求是是通過(guò)語(yǔ)語(yǔ)言、行行動(dòng)來(lái)體體現(xiàn)如何揭示示冰山一一角—提問(wèn)&聆聽(tīng)14決策者握有購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的財(cái)務(wù)務(wù)決策權(quán)權(quán)力具有最后后拍板權(quán)權(quán)當(dāng)其他人人都贊成成時(shí)，他他有可能能否決往往居于于高地位位，難以以掌控。。15決策者的的決策者者校長(zhǎng)老王王要建校校園網(wǎng)小張已搞搞定了老老王小李后來(lái)來(lái)才知道道怎么辦？？16購(gòu)買(mǎi)者對(duì)決策最最重要的的影響者者之一往往是商商務(wù)部門(mén)門(mén)的負(fù)責(zé)責(zé)人關(guān)心性?xún)r(jià)價(jià)比，使使用競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手做做杠桿利用推薦薦和否決決權(quán)來(lái)影影響最后后決策者者17技術(shù)把關(guān)關(guān)者通常是技技術(shù)部門(mén)門(mén)的人對(duì)技術(shù)方方面的問(wèn)問(wèn)題把關(guān)關(guān)負(fù)責(zé)對(duì)商務(wù)條條件不怎怎么關(guān)心心在技術(shù)上上有否決決權(quán)18使用者最后使用用產(chǎn)品或或服務(wù)的的人如果是使使用者部部門(mén)負(fù)責(zé)責(zé)人，則則有是否否采用的的說(shuō)話(huà)權(quán)權(quán)即使是處處于組織織最下層層的人，，他們的的意見(jiàn)也也可能會(huì)會(huì)給最終終是否采采用帶來(lái)來(lái)一定的的影響19誰(shuí)是我們們的“線(xiàn)線(xiàn)人”？？希望你拿拿到生意意的人通常是客客戶(hù)內(nèi)部部的人可能具有有多重身身份的人人必須及早早與之發(fā)發(fā)展關(guān)系系的人好處不一一定意味味著金錢(qián)錢(qián)20如何尋找找“線(xiàn)人人”？時(shí)間？地點(diǎn)？事件？21思考題通過(guò)你的的初步了了解，你你決定將將銷(xiāo)售工工作的重重點(diǎn)之一一放在A客戶(hù)。目目前你已已知的情情況是A客戶(hù)的項(xiàng)項(xiàng)目銷(xiāo)售售額為100萬(wàn)萬(wàn)你有2個(gè)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手A客戶(hù)的決決策人對(duì)對(duì)你的公公司有所所好感你的團(tuán)隊(duì)隊(duì)支持你你開(kāi)展上上層公關(guān)關(guān)你認(rèn)為要要促使A客戶(hù)與你你簽單，，你需要要花時(shí)間間、下工工夫做工工作有哪哪些方面面？22客戶(hù)的選選擇與確確認(rèn)時(shí)間有限限精力有限限費(fèi)用有限限老板的耐耐心有限限23請(qǐng)討論我們是否否需要一一個(gè)客戶(hù)戶(hù)篩選標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)？24WhoistheMAN?MAN25MANM-MoneyA-AuthorityN-Need26M-Money有資金嗎嗎？什么時(shí)候候有資金金？資金來(lái)源源？有多少資資金？充充足嗎？？付款方式式怎樣？？。。。。。。。27M資金計(jì)劃劃資金來(lái)源源資金數(shù)量量產(chǎn)品費(fèi)用用權(quán)重付款方式式客戶(hù)的資資信度28A-Authority決策與采采購(gòu)方式式如何？？決策人情情況決策傾向向29A決策者、、影響者者、使用用者對(duì)浪潮的的反應(yīng)層層次對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的反反應(yīng)層次次決策人人的性性格、、愛(ài)好好決策方方式、、依據(jù)據(jù)、步步驟決策人人的決決策依依據(jù)決策人人之間間的相相互影影響客戶(hù)的的組織織架構(gòu)構(gòu)第三方方（合合作者者）30N-Need有需求求嗎？？（有有項(xiàng)目目嗎？？）什么系系統(tǒng)的的需求求？做做什么么應(yīng)用用？項(xiàng)目有有多大大？需需求量量如何何？什么時(shí)時(shí)候開(kāi)開(kāi)始操操作？？需求中中對(duì)我我們做做的這這一類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品品的大大致要要求怎怎樣？？我們能能做些些什么么？31N需求量量項(xiàng)目實(shí)實(shí)施時(shí)時(shí)間需求產(chǎn)產(chǎn)品的的層次次項(xiàng)目背背景購(gòu)買(mǎi)方方式客戶(hù)以以前使使用情情況32WhoistheWOMAN?WOMAN33為什么么需要要銷(xiāo)售售技巧巧？讓客戶(hù)戶(hù)愉快快讓客戶(hù)戶(hù)滿(mǎn)意意讓客戶(hù)戶(hù)簽合合同34銷(xiāo)售自自己是是成功功銷(xiāo)售售的第第一步步35電話(huà)預(yù)預(yù)約電話(huà)預(yù)預(yù)約須須注意意哪些些事項(xiàng)項(xiàng)？36規(guī)范的的語(yǔ)言言做好準(zhǔn)準(zhǔn)備你好我是：：。。。。目的：：。。。（直直接表表達(dá)還還是很很好的的名義義）您了解解**嗎嗎，2-3句簡(jiǎn)簡(jiǎn)單介介紹您看，，什么么時(shí)間間。。。。？？（如如果對(duì)對(duì)方說(shuō)說(shuō)沒(méi)時(shí)時(shí)間怎怎么辦辦？））37在推銷(xiāo)銷(xiāo)產(chǎn)品品之前前，先先推銷(xiāo)銷(xiāo)自己己客戶(hù)在在接受受你時(shí)時(shí)，有有很強(qiáng)強(qiáng)的感感情因因素素38約見(jiàn)客客戶(hù)時(shí)時(shí)應(yīng)注注意哪哪些細(xì)細(xì)節(jié)？？言行舉止39良好的的行為為和印印象行為

印象

守時(shí)穿著整齊（如第一次服裝要保守）微笑握手熱情而有力目光交流清楚的問(wèn)候介紹自己的專(zhuān)業(yè)方法筆記本40初次見(jiàn)見(jiàn)面中中的細(xì)細(xì)節(jié)客戶(hù)感感覺(jué)的的來(lái)源源：視覺(jué)：：包裝裝、表表情、、肢體體55%聽(tīng)覺(jué)：：內(nèi)容容、方方式寒暄：：找中中型話(huà)話(huà)題，，目的的是調(diào)調(diào)節(jié)氣氣氛41初次見(jiàn)見(jiàn)面中中的細(xì)細(xì)節(jié)充分的的準(zhǔn)備備（開(kāi)開(kāi)場(chǎng)話(huà)話(huà)題、、問(wèn)題題庫(kù)））著裝得得體守時(shí)引導(dǎo)性性話(huà)題題讓客客戶(hù)盡盡量多多說(shuō)并并控制制不跑跑題達(dá)達(dá)到拜拜訪目目的記住對(duì)對(duì)客戶(hù)戶(hù)重要要的信信息及及客戶(hù)戶(hù)的私私人信信息避免價(jià)價(jià)值觀觀及對(duì)對(duì)人和和事對(duì)對(duì)與錯(cuò)錯(cuò)的討討論42瞬間的的輝煌煌視覺(jué)+聽(tīng)覺(jué)覺(jué)+味味覺(jué)+觸覺(jué)覺(jué)+嗅嗅覺(jué)=100%好好印象象（包裝裝+表表情+身體體語(yǔ)））內(nèi)容7---17%方式28---35%包裝+表情情+身身體語(yǔ)語(yǔ)55%43約見(jiàn)客客戶(hù)時(shí)時(shí)的步步驟接觸引導(dǎo)正題44與客戶(hù)戶(hù)初次次見(jiàn)面面的步步驟45建立良良好第第一印印象46一個(gè)良良好的的開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白？？1、穿穿著整整齊，，保持持微笑笑、清清楚的的問(wèn)候候2、結(jié)結(jié)實(shí)的的握手手3、有有自信信、熱熱心、、禮貌貌、坦坦誠(chéng)4、可可靠、、可信信47合適的的話(huà)題題1、氣氣候、、季節(jié)節(jié)2、新新聞、、時(shí)事事3、衣衣食住住行、、娛樂(lè)樂(lè)、嗜嗜好、、健康康4、運(yùn)運(yùn)動(dòng)、、旅游游5、賺賺錢(qián)的的事情情6、稱(chēng)稱(chēng)贊的的話(huà)7、對(duì)對(duì)方可可能高高興的的話(huà)題題48場(chǎng)景模模擬業(yè)務(wù)員員**了解解到某某市電電教館館正在在啟動(dòng)動(dòng)一個(gè)個(gè)較大大的項(xiàng)項(xiàng)目的的，于于是其其與負(fù)負(fù)責(zé)該該項(xiàng)目目的劉劉副館館長(zhǎng)聯(lián)聯(lián)系上上，并并約定定了到到其處處拜訪訪恰逢逢王館館長(zhǎng)和和劉副副館長(zhǎng)長(zhǎng)都在在場(chǎng)，，由于于是初初次拜拜訪，，業(yè)務(wù)務(wù)員**做做了充充分的的準(zhǔn)備備，要求：：我們們的人人員演演練此此過(guò)程程49了解客客戶(hù)需需求你到底底要什什么？？50了解你你的客客戶(hù)51了解客客戶(hù)的的技巧巧提問(wèn)-----最有有效的的溝通通方式式在與客客戶(hù)溝溝通是是要多多用提提問(wèn)----讓讓客戶(hù)戶(hù)敞開(kāi)開(kāi)心扉扉什么時(shí)時(shí)候提提問(wèn)？？采用用什么么方式式提問(wèn)問(wèn)?52為什么么發(fā)問(wèn)問(wèn)？獲取資資料，，挖掘掘需求求，在在掩蓋蓋自己己的情情況下下了解解對(duì)方方引導(dǎo)客客戶(hù)改善溝溝通，，滿(mǎn)足足對(duì)方方虛榮榮心控制拜拜訪，，發(fā)問(wèn)問(wèn)控制制客戶(hù)戶(hù)鼓勵(lì)參參與檢查對(duì)對(duì)方的的理解解程度度建立專(zhuān)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)銷(xiāo)售形形象體現(xiàn)對(duì)對(duì)他們們的關(guān)關(guān)心53詢(xún)問(wèn)的的目的的？客戶(hù)需需求的的清楚楚性、、完成成性、、共識(shí)識(shí)性清楚：：客戶(hù)戶(hù)的具具體需需求，，這些些需求求為什什么重重要完整：：客戶(hù)戶(hù)所有有需求求，需需求的的優(yōu)先先順序序共識(shí)：：對(duì)事事物的的相同同認(rèn)識(shí)識(shí)54問(wèn)題的的種類(lèi)類(lèi)？公開(kāi)型型什什么么是公公開(kāi)型型？——————————————————————引導(dǎo)型型什什么么是引引導(dǎo)型型？———————————封閉型型什什么么是封封閉型型？？——————————————————————55問(wèn)與答答提問(wèn)句型問(wèn)答公開(kāi)中立型特殊疑問(wèn)句長(zhǎng)而不受影響公開(kāi)引導(dǎo)型特殊疑問(wèn)句長(zhǎng)而受影響關(guān)閉型一般疑問(wèn)句短而“受影響”56公開(kāi)型型問(wèn)題題與關(guān)關(guān)閉型型問(wèn)題題57情景兩家賣(mài)賣(mài)早點(diǎn)點(diǎn)的小小店，，銷(xiāo)售售額有有很大大的差差別，，什么么原因因？58提問(wèn)的的布局局1．激激勵(lì)勵(lì)合作作（對(duì)對(duì)方需需求的的滿(mǎn)足足）2．公公開(kāi)中中立的的提問(wèn)問(wèn)3．公公開(kāi)引引導(dǎo)4．關(guān)關(guān)閉性性的問(wèn)問(wèn)題5．總總結(jié)所所談6．給給客戶(hù)戶(hù)機(jī)會(huì)會(huì)發(fā)問(wèn)問(wèn)--保險(xiǎn)險(xiǎn)性問(wèn)問(wèn)題59激勵(lì)合合作公開(kāi)中中立型型問(wèn)題題取無(wú)偏偏見(jiàn)資資料用公開(kāi)引導(dǎo)導(dǎo)型問(wèn)題挖掘更深信信息關(guān)閉型問(wèn)題題達(dá)到精簡(jiǎn)方法總結(jié)保險(xiǎn)問(wèn)題作筆記60積極的傾聽(tīng)聽(tīng)積極的傾聽(tīng)聽(tīng)是積極主主動(dòng)的傾聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方所講講的事情，，掌握真正正的事實(shí)，，藉以解決決問(wèn)題，并并不是僅被被動(dòng)地聽(tīng)對(duì)對(duì)方所說(shuō)的的話(huà)。三個(gè)原則：：（1）站在在對(duì)方的立立場(chǎng)，仔細(xì)細(xì)的傾聽(tīng)（2）要能能確認(rèn)自己己所理解的的是否就是是對(duì)方所講講的本意（3）要能能表現(xiàn)誠(chéng)懇懇、專(zhuān)注的的態(tài)度傾聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方的話(huà)話(huà)語(yǔ)(身體體語(yǔ)言）61傾聽(tīng)的技巧巧1）培養(yǎng)積積極的傾聽(tīng)聽(tīng)技巧2）讓客戶(hù)戶(hù)把話(huà)說(shuō)完完，并記下下重點(diǎn)3）秉持客客觀、開(kāi)闊闊的胸懷4）對(duì)客戶(hù)戶(hù)所說(shuō)的話(huà)話(huà)，不要表表現(xiàn)防衛(wèi)的的態(tài)度5）掌握客客戶(hù)真正的的想法62回顧和總結(jié)結(jié)63大客戶(hù)銷(xiāo)售售概念影響客戶(hù)決決策的因素素決策過(guò)程管管理客戶(hù)選擇與與確認(rèn)銷(xiāo)售自己是是成功銷(xiāo)售售的第一步步如何了解客客戶(hù)需求64最后最成功的客客戶(hù)銷(xiāo)售是是不同客戶(hù)戶(hù)談銷(xiāo)售65謝謝9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。02:52:2302:52:2302:521/5/20232:52:23AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2302:52:2302:52Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:52:2302:52:2302:52Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2302:52:2302:52:23January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20232:52:23上午02:52:231月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:52上上午午1月月-2302:52January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/52:52:2302:52:2305January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線(xiàn)線(xiàn)向前。。。2:52:23上午午2:52上午午02:52:231月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。02:52:2302:52:2302:521/5/20232:52:23AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2302:52:2302:52Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。02:52:2302:52:2302:52Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2302:52:2302:52:23January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20232:52:24上上午午02:52:241月月-2315、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。一月232:52上上午1月-2302:52January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/52:52:2402:52:2405January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。2:52:24上午午2:52上午午02:52:241月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書(shū)書(shū)如如同同和和過(guò)過(guò)去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗?huà)話(huà)。。02:52:2402:52:2402:521/5/20232:52:24AM11、越是