業(yè)務管理規(guī)范

2011年業(yè)務指導思想2011年銷售工作主題詞“落地生根”強基礎（抓好各項基礎工作）調(diào)結(jié)構(gòu)（調(diào)整產(chǎn)品及渠道結(jié)構(gòu)）壯隊伍（培養(yǎng)及提高隊伍的各項能力）2011年公司著重解決的問題銷量增長方式的調(diào)整，一線人員工作導向和重心問題。事業(yè)部、業(yè)務區(qū)的有效整合，業(yè)務隊伍執(zhí)行力的有效加強和提升問題。主導產(chǎn)品的進一步優(yōu)化和突出問題。經(jīng)銷商隊伍的把握和調(diào)控，成熟穩(wěn)定的核心經(jīng)銷商隊伍的關(guān)注和培育問題。業(yè)務隊伍的規(guī)范化建設問題科學、合理、有效地考核和激勵各管理序列、各工作環(huán)節(jié)效率提升2011年各事業(yè)部運作重點紅花郎事業(yè)部運作重點：持續(xù)提升品牌地位和消費者指明購買率，嚴格量價調(diào)控和價格管理，穩(wěn)定和保障經(jīng)銷商利潤；突出經(jīng)濟發(fā)達區(qū)域，中心城市，薄弱區(qū)域的迅速發(fā)展；突出15年，20年的突破性增長，實現(xiàn)紅花郎價格檔次、品牌高度的整體提升；突出公司及事業(yè)部品牌化運作、整合性運作的功能和效應。具體操作：區(qū)域細分：分成熟區(qū)域、經(jīng)濟發(fā)達區(qū)域、薄弱區(qū)域、中心城市、地縣城市分類確定投入方式及模板。細分產(chǎn)品：10年和15年、20年拆分布局經(jīng)銷商；10年定位流通性運作，15年20年重點扶持，綜合性運作，搶占茅臺分額。經(jīng)銷商布局和整合：應有實質(zhì)性措施進行經(jīng)銷商整合，改變前幾年的散亂狀態(tài)，形成核心經(jīng)銷商為依托的核心分銷管理體系。投入體系及方式調(diào)整：10年團購不再保留常規(guī)性投入，考慮商超、餐飲、煙酒店渠道基礎性投入，促銷活動以事業(yè)部統(tǒng)籌統(tǒng)一階段性活動為主；15年、20年仍以團購、品鑒營銷為主，制定分類市場綜合投入模板進行投入。面上統(tǒng)一策劃進行的造勢活動、事件性活動應作為事業(yè)部重點。升級品牌顧問、vip群體的培育和維護手段。通過計劃控制、經(jīng)銷商整合、投入調(diào)整等手段綜合治理、綜合管控價格體系進一步加強計劃控量銷售，導入核心客戶認購制老郎酒事業(yè)部運作重點：全區(qū)域布局，細分市場，選定重點區(qū)域重點投入；突出渠道+消費者培育綜合性運作手段；加大投入力度，盡快上量。具體操作：細分區(qū)域：西南綜合運作區(qū)域、新培育區(qū)域等分類確定投入方式及模板。產(chǎn)品及投入：1898/1956為主，精細化指導，加大投入，推動成熟化發(fā)展；紫砂郎以團購為主，輔以大經(jīng)銷制，投入適當簡單化，先以經(jīng)銷商為主運作；2002在今年旺季集中投入基礎上固化模式，公司保持常年補貼性投入，實質(zhì)性調(diào)控終端零售價，保持低檔醬酒價格定位，推動其流通化上量發(fā)展。市場及經(jīng)銷商布局：適度整合產(chǎn)品，促進經(jīng)銷商綜合運營，避免單品及資源過度分化。市場及價格管理。新郎酒事業(yè)部運作重點：品牌化運作；中高檔定位；直接對應濃香一線品牌競爭；良性布局，避免隨意招商，點對點投入；充分發(fā)揮公司品牌投入、品質(zhì)優(yōu)勢、利潤優(yōu)勢、投入優(yōu)勢，加快市場布局和點狀銷量突破，以點帶面快速發(fā)展。具體體操操作作：：產(chǎn)品品以以9年、、12年、、18年為為核核心心，，6年2011年過過渡渡性性維維持持，，逐逐步步退退出出。。暫暫保保留留唐唐山山專專版版；；除除2010年局局部部點點上上保保留留運運行行的的6年定定制制產(chǎn)產(chǎn)品品外外，，不不再再定定制制任任何何產(chǎn)產(chǎn)品品。。市場場及及經(jīng)經(jīng)銷銷商商布布局局：：團團購購型型經(jīng)經(jīng)銷銷商商+渠道道型型經(jīng)經(jīng)銷銷商商組組合合布布局局，，走走紅紅花花郎郎初初期期拓拓展展方方式式。。嚴嚴控控純純流流通通型型客客戶戶布布局局。。避免免盲盲目目招招商商，，盯盯緊緊單單個個市市場場，，點點對對點點投投入入跟跟進進，，確確保保成成功功啟啟動動，，單單個個市市場場盡盡快快培培育育上上量量，，樹樹立立示示范范標標桿桿。。投入模模式以以團購購、餐餐飲為為核心心，分分步進進行，，不要要面面面俱到到。特曲事事業(yè)部部運作新新品““郎牌牌特曲曲”。。新設設計包包裝，，產(chǎn)品品不超超過三三款，，重新新制定定價格格體系系，從從新打打造中中檔濃濃香產(chǎn)產(chǎn)品。。市場及及經(jīng)銷銷商布布局：：重新新選定定市場場及經(jīng)經(jīng)銷商商，以以新產(chǎn)產(chǎn)品進進行集集中投投入運運作。。經(jīng)銷銷商需需具備備較強強的綜綜合渠渠道運運營能能力，，尤其其是餐餐飲渠渠道。。地縣縣級市市場為為主，，區(qū)域域板塊塊化，，點對對點啟啟動。。投入模模式：：以餐餐飲為為啟動動渠道道，全全渠道道強勢勢運作作。流通品品牌事事業(yè)部部運作重重點：：綜合合管理理原有有濃香香產(chǎn)品品，在在事業(yè)業(yè)部內(nèi)內(nèi)分線線條運運作。。在穩(wěn)穩(wěn)定基基礎，，確保保全局局銷量量支撐撐的前前提下下逐步步清理理優(yōu)化化濃香香品牌牌。具體操操作：：1.事業(yè)部部內(nèi)部部專人人管理理產(chǎn)品品線。。2.貴賓、、嘉賓賓、如如意郎郎、福福郎：：錯位布布局，，突出出重點點，逐逐步區(qū)區(qū)域化化、區(qū)區(qū)隔化化、規(guī)規(guī)?；l(fā)展展選定重點點市場綜綜合性投投入，推推動上量量。其他市場場操作模模式固定定化、簡簡單化操操作：植植入式常常年消費費者促銷銷+階段性集集中渠道道促銷。。調(diào)整產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)，，突出主主導產(chǎn)品品3.小貴賓、、小嘉賓賓、小如如意考慮慮長線發(fā)發(fā)展和布布局，加加大投入入，專業(yè)業(yè)化運作作上量。。4.定制產(chǎn)品品嚴格評評估，保保留部分分達到標標準的經(jīng)經(jīng)銷商，，適當扶扶持做大大規(guī)模。。小客戶戶、跟單單客戶不不再保留留。不再再新增品品牌。5.開發(fā)產(chǎn)品品按合同同清理，，公司最最終評估估保留2-3家?guī)±衫勺之a(chǎn)品品。定制制禮盒按按2010年規(guī)則運運行。6.直營禮盒盒、古藺藺系列按按2010年模式由由辦事處處和經(jīng)銷銷商自行行運作，，計辦事事處銷量量，事業(yè)業(yè)部只負負責后勤勤服務。。7.運營商不不再新開開，合作作不成功功的按合合同終止止。區(qū)域和產(chǎn)產(chǎn)品布局局進行產(chǎn)品品和區(qū)域域布局的的綜合性性調(diào)控。。市場投入入的前置置性考慮慮，與事事業(yè)部直直管市場場模式結(jié)結(jié)合，有有效整合合資源，，減少事事業(yè)部產(chǎn)產(chǎn)品沖突突，推動動新一輪輪市場的的快速增增長。（一）戰(zhàn)戰(zhàn)略市場場：（經(jīng)經(jīng)濟發(fā)達達區(qū)域、、中心城城市）以以中高產(chǎn)產(chǎn)品為主主布局，，資源前前置，全全渠道啟啟動，持持續(xù)投入入，推動動快速發(fā)發(fā)展（二）根根據(jù)地市市場：（（四川、、重慶及及西南））地縣級級市場的的深度開開發(fā)，加加快成熟熟化發(fā)展展（三）薄弱市市場：（西北北、東北、華華中）加快布布局，培育標標桿市場，帶帶動全區(qū)域發(fā)發(fā)展（四）調(diào)整市市場：（河南南、河北等））消化庫存，，治理整頓，，迎接新一輪輪發(fā)展渠道運作結(jié)合郎酒品牌牌和銷量的提提升，市場競競爭態(tài)勢的變變化，渠道出出貨結(jié)構(gòu)和市市場庫存狀況況分析，渠道道建設的方向向應有所調(diào)整整，完善渠道道結(jié)構(gòu)勢在必必行。除已經(jīng)持續(xù)運運作的團購、、煙酒店、二二批外，餐飲飲、二級市場場的強化，商商超的規(guī)范化化運作，是營營銷落地，擴擴大市場容量量和出貨量的的必要途徑。。1.團購渠道：仍是紅花郎、、新郎酒的核核心渠道，也也是老郎酒、、如意郎氛圍圍營造的重要要手段在不同階段其其功能重心不不一，不同市市場的做法和和手段也不一一樣，但品鑒鑒、推廣、帶帶動是核心。。必須進一步強強化，功能定定位和方式要要與時俱進。。2.餐飲渠道：是許多市場多多年無法實質(zhì)質(zhì)性突破不能能回避的原因因，各類市場場都必須有足足夠的重視。。要求每個辦辦事處均應選選定重點市場場進行餐飲渠渠道運作，產(chǎn)產(chǎn)品根據(jù)市場場情況確定。。紅花郎在較大大范圍內(nèi)應將將進店陳列和和核心店建設設作為基礎工工作進行量化化考核；老郎郎酒、新郎酒酒根據(jù)客戶情情況選擇部分分市場試點運運作；中檔濃濃香產(chǎn)品啟動動市場應重點點運作；流通通產(chǎn)品重點市市場應進行排排擋店重點運運作。局部市場運作作餐飲必須突突出單個事業(yè)業(yè)部重點，除除辦事處全面面直控渠道的的市場和原綜綜合運行餐飲飲市場外，不不要求整合運運行。3.商超渠道：商超渠道的出出貨功能在一一定程度上已已經(jīng)重新凸顯顯，要求進行行統(tǒng)一梳理，，規(guī)范化建設設。紅花郎、老郎郎酒要求全區(qū)區(qū)域規(guī)范和加加強，其他事事業(yè)部根據(jù)市市場情況突出出重點，抓住住機會，加強強出貨。4.煙酒店：突出核心店，，突出長期維維護和長效機機制，作為核核心分銷商進進行實質(zhì)性管管理和服務。。必須規(guī)避好促促銷和價格的的關(guān)系，活動動執(zhí)行和監(jiān)督督最為關(guān)鍵。。5.二級市場：是消化庫存，，擴大市場容容量的有效渠渠道，在很多多市場沒有足足夠的重視，，只是作為二二批簡單對待待。人員下沉、投投入下沉是關(guān)關(guān)鍵。6.宴席：是帶動消費費的有效渠渠道，但必必須注意節(jié)節(jié)奏和方式式不能依靠長長期高額投投入成為出出貨的拐杖杖和主渠道道功能定位：：推廣和帶帶動2011年業(yè)務管理理規(guī)范（一）組織織運行體系系：――升級辦事處處、事業(yè)部部雙軌制運運作。達到一定規(guī)規(guī)模的城市市和品項按按事業(yè)部配配置專屬團團隊，辦事事處、事業(yè)業(yè)部雙重管管理考核。。加大事業(yè)業(yè)部對各城城市基礎工工作執(zhí)行的的具體指導導、督促、、考核的權(quán)權(quán)限和職責責。――實質(zhì)性地加加強和發(fā)揮揮大區(qū)總經(jīng)經(jīng)理及其帶帶領(lǐng)的區(qū)域域工作班子子的管理實實效。――形成大區(qū)及及辦事處重重點保障常常規(guī)運行與與事業(yè)部重重點抓專項項突破的有有效結(jié)合機機制。――人員保障加加強，大幅幅度增加人人員配置。。（二）事業(yè)業(yè)部及產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)：――對濃香產(chǎn)品品進行重新新組合和調(diào)調(diào)整：原有有濃香產(chǎn)品品全部合并并至流通品品牌事業(yè)部部；新設特特曲事業(yè)部部打造“郎郎牌特曲””――重新定位和和突出各事事業(yè)部核心心產(chǎn)品，進進一步明確確事業(yè)部和和辦事處核核心產(chǎn)品同同步考核。。――紅花郎10年、15年、20年進一步加加大計劃控控量力度；；30年紅運郎酒酒、50年青云郎酒酒、百年郎郎酒超高端端醬酒采取取直營專賣賣模式。（三）薪酬酬――業(yè)務區(qū)各級級人員薪酬酬從全計提提制調(diào)整為為預算年薪薪＋獎勵計計提，完成成目標保證證較高年薪薪，超目標標獎勵上不不封頂。――工作費用全全面實行預預算制。（四）考核核：――銷量，出貨貨，基礎工工作，價格格管理相結(jié)結(jié)合，突出出出貨考核核。――城市經(jīng)理級級以上人員員重點考核核進貨和出出貨；渠道道執(zhí)行人員員重點考核核出貨和基基礎工作，，不考核進進貨。――鼓勵異地交交流，鼓勵勵開拓難點點市場、薄薄弱市場，，重點激勵勵高增長，，不同類型型市場標準準差異化對對待。（五）市場場費用預算算方式：――全面導入預預算制，簡簡化預算類類別，提高高效率，便便于管控。。――適度增加現(xiàn)現(xiàn)金投入預預算：主要要解決辦事事處對長期期助銷員的的實質(zhì)性管管理問題，，加強市場場基礎工作作的推進落落實，有效效儲備人員員。（六）渠道道結(jié)構(gòu)完善善和加強：：――進一步鞏固固加強團購購、名煙酒酒店、核心心分銷商體體系。――加強餐飲、、二級市場場、商超渠渠道的拓展展和規(guī)范運運作。（七）市市場分類類和產(chǎn)品品布局：：突出市市場分類類投入及及管理，，加強調(diào)調(diào)控，突突出重點點，錯位位發(fā)展。。組織結(jié)構(gòu)構(gòu)及運行行體系（一）公公司組織織結(jié)構(gòu)和和機構(gòu)設設置分為為三個序序列：事業(yè)部、、業(yè)務區(qū)區(qū)（大區(qū)區(qū)和辦事事處）、、綜合職職能部門門。銷售業(yè)務務運行實實行事業(yè)業(yè)部、業(yè)業(yè)務區(qū)條條塊結(jié)合合雙軌制制；綜合職能能部門承承擔服務務、公司司管理制制度執(zhí)行行監(jiān)督及及工作督督查職能能。（二）事事業(yè)部序序列1.設置紅花花郎、老老郎酒、、新郎酒酒、特曲曲、流通通品牌五五個事業(yè)業(yè)部。2.事業(yè)部職職責：――負責所屬屬產(chǎn)品及及品牌全全面運作作。――具體職責責：所屬產(chǎn)品品的全國國市場布布局規(guī)劃劃；市場費用用規(guī)劃和和控制；；市場運作作策略的的調(diào)研和和制定；；市場方方案的策策劃或?qū)弻徟?；市場運作作的指導導、督查查和評估估；品牌牌運行操操作的培培訓；管理與考考核大區(qū)區(qū)品牌經(jīng)經(jīng)理，與與業(yè)務區(qū)區(qū)共同管管理和考考核辦事事處品牌牌助理、、城市品品牌專員員、團購購經(jīng)理；；全國市場場產(chǎn)品價價格管理理及調(diào)控控；生產(chǎn)計劃劃及庫存存控制；；產(chǎn)品運運行的跟跟蹤服務務工作；；參與辦事事處基礎礎工作及及年度綜綜合考核核；直接負責責事業(yè)部部直管市市場的運運作。3.事業(yè)部組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)及人員員設置――事業(yè)部領(lǐng)領(lǐng)導班子子――內(nèi)務人員員――大區(qū)品牌牌經(jīng)理及及策劃經(jīng)經(jīng)理：大大區(qū)品牌牌經(jīng)理按按大區(qū)設設置，綜綜合設置置一名策策劃經(jīng)理理――紅花郎、、新郎酒酒、老郎郎酒總部部設置團團購經(jīng)理理――在銷量較較大規(guī)模模的辦事事處設置置品牌助助理（三）業(yè)業(yè)務區(qū)序序列1.全國設置置六個大大區(qū)：西西南、華華南、華華東、中中原、西西北、東東北；36個省級辦辦事處；；省級辦辦事處下下分327業(yè)務城市市2.大區(qū)總經(jīng)經(jīng)理職責責：――代表公司司全面負負責所屬屬大區(qū)的的銷售業(yè)業(yè)務及各各項綜合合管理；；直接管管理辦事事處總經(jīng)經(jīng)理；間間接管理理大區(qū)品品牌經(jīng)理理、大區(qū)區(qū)團購經(jīng)經(jīng)理、各各職能部部門派駐駐大區(qū)負負責相關(guān)關(guān)事務的的人員。。――各事業(yè)部大大區(qū)品牌經(jīng)經(jīng)理、大區(qū)區(qū)團購經(jīng)理理；人力資資源部大區(qū)區(qū)人事干事事；財務部部片區(qū)會計計大區(qū)總經(jīng)經(jīng)理一起，，組成公司司區(qū)域管理理中心，在在本部門及及大區(qū)總經(jīng)經(jīng)理雙重領(lǐng)領(lǐng)導下工作作。3.省級辦事處處總經(jīng)理職職責：――全面負責所所屬辦事處處市場運作作及管理――具體職責：：配合事業(yè)部部進行區(qū)域域市場規(guī)劃劃，根據(jù)規(guī)規(guī)劃落實產(chǎn)產(chǎn)品布局、、商家布局局；執(zhí)行公司及及事業(yè)部確確定的產(chǎn)品品定位及產(chǎn)產(chǎn)品政策；；執(zhí)行或與事事業(yè)部共同同確定市場場投入、市市場活動方方案，對市市場活動方方案的執(zhí)行行負責；管理經(jīng)銷商商，配合經(jīng)經(jīng)銷商進行行渠道建設設及分銷；；管理城市經(jīng)經(jīng)理，共同同管理與考考核辦事處處品牌助理理、城市品品牌專員，，參與事業(yè)業(yè)部大區(qū)品品牌經(jīng)理考考核評估；；所屬區(qū)域各各類產(chǎn)品價價格管理；；對所屬區(qū)域域投入的市市場費用執(zhí)執(zhí)行和控制制負責。配合進行事事業(yè)部直管管市場運作作管理及協(xié)協(xié)調(diào)。4.單個城市組組織結(jié)構(gòu)及及運行體系系――每個獨立的的業(yè)務單元元由城市經(jīng)經(jīng)理統(tǒng)一綜綜合管理。。（根據(jù)銷銷量規(guī)模分分為城市辦辦事處經(jīng)理理、城市經(jīng)經(jīng)理、獨立立業(yè)務經(jīng)理理）――每個城市業(yè)業(yè)務人員分分事業(yè)部設設置專屬團團隊，負責責單個事業(yè)業(yè)部產(chǎn)品及及客戶，負負責渠道建建設和分銷銷出貨。銷銷量達到標標準的設品品牌專員，，下設業(yè)務務主管、業(yè)業(yè)務代表、、助銷員。。未達到銷銷量的產(chǎn)品品由城市經(jīng)經(jīng)理綜合統(tǒng)統(tǒng)管，設業(yè)業(yè)務主管、、業(yè)務代表表、助銷員員負責分銷銷出貨。――銷量較小的的城市由城城市經(jīng)理（（獨立業(yè)務務經(jīng)理）綜綜合統(tǒng)管，，下設業(yè)務務代表和助助銷員，根根據(jù)實際進進行分工。。――銷量較大城城市，部分分渠道需要要綜合運行行的，設置置專門人員員負責綜合合渠道（商商超、餐飲飲），根據(jù)據(jù)渠道銷量量及人員能能力設置渠渠道經(jīng)理或或業(yè)務主管管。――各城市品品牌專員員及其專專屬團隊隊由城市市經(jīng)理統(tǒng)統(tǒng)一管理理，事業(yè)業(yè)部大區(qū)區(qū)品牌經(jīng)經(jīng)理協(xié)助助管理、、指導及及考核。。――事業(yè)部直直管市場場專屬團團隊由事事業(yè)部直直管，城城市經(jīng)理理協(xié)助日日常行政政管理和和經(jīng)銷商商協(xié)調(diào)。。（四）事事業(yè)部、、大區(qū)、、辦事處處關(guān)系及及具體運運行1.在業(yè)務運運行管理理體系中中，事業(yè)業(yè)部負責責品牌總總體運行行及專項項突破；；大區(qū)總總經(jīng)理全全面負責責區(qū)域運運行日常常管理，，大區(qū)總總經(jīng)理與與事業(yè)部部總經(jīng)理理均屬公公司高級級管理人人員，屬屬平行職職級。大大區(qū)總經(jīng)經(jīng)理與事事業(yè)部總總經(jīng)理意意見不一一致的，，由公司司決定。。2.大區(qū)總經(jīng)經(jīng)理與辦辦事處總總經(jīng)理屬屬于直接接管理關(guān)關(guān)系，事事業(yè)部總總經(jīng)理與與辦事處處總經(jīng)理理屬間接接管理關(guān)關(guān)系。3.大區(qū)品牌牌經(jīng)理（（大區(qū)團團購經(jīng)理理）、辦辦事處品品牌助理理直屬事事業(yè)部編編制。同同時，大大區(qū)品牌牌經(jīng)理作作為大區(qū)區(qū)總經(jīng)理理助手，，辦事處處品牌助助理作為為辦事處處總經(jīng)理理助手接接受事業(yè)業(yè)部和大大區(qū)總經(jīng)經(jīng)理、辦辦事處總總經(jīng)理雙雙重管理理考核。。大區(qū)品品牌經(jīng)理理（大區(qū)區(qū)團購經(jīng)經(jīng)理經(jīng)理理）、辦辦事處品品牌助理理日常工工作及管管理由大大區(qū)總經(jīng)經(jīng)理、辦辦事處總總經(jīng)理負負責。4.城市品牌專員員作為各城市市直屬人員，，定位于城市市經(jīng)理分事業(yè)業(yè)部產(chǎn)品運作作助手，負責責分銷出貨和和渠道建設具具體工作，接接受城市經(jīng)理理、事業(yè)部品品牌經(jīng)理雙重重管理，辦事事處為主，事事業(yè)部為輔。。事業(yè)部直管管市場品牌專專員仍屬雙重重管理，事業(yè)業(yè)部為主，辦辦事處為輔。。城市品牌專專員日常工作作及管理由城城市經(jīng)理負責責。5.在業(yè)務區(qū)具體體運行管理中中，事業(yè)部對對業(yè)務區(qū)的管管理功能擇重重于規(guī)劃、培培訓、指導、、督查、評估估，以及直管管市場的專項項突破；大區(qū)區(qū)總經(jīng)理、省省辦總經(jīng)理、、城市經(jīng)理全全面負責所屬屬區(qū)域日常管管理和業(yè)務執(zhí)執(zhí)行。6.事業(yè)部對業(yè)務務區(qū)人員，大大區(qū)、辦事處處對事業(yè)部各各區(qū)域人員，，均具有考核核權(quán)限和人員員使用建議權(quán)權(quán)限。（五）綜合職職能部門序列列1.公司設置以下下綜合職能部部門：辦公室室、財務部、、人力資源部部、客戶服務務部、綜合計計劃部、媒介介部。市場監(jiān)監(jiān)督部為股份份公司直管。。2.區(qū)域產(chǎn)品管理理部撤銷，原原負責工作劃劃歸流通品牌牌事業(yè)部負責責。負責地面面媒介投放規(guī)規(guī)范要求、媒媒介商信息管管理、媒介執(zhí)執(zhí)行統(tǒng)計、合合同管理、付付款確認、媒媒介執(zhí)行監(jiān)督督及評估；地地面媒介規(guī)劃劃、實際執(zhí)行行以事業(yè)部、、業(yè)務區(qū)為主主。3.媒介執(zhí)行部改改為媒介部，，職能做部分分調(diào)整。4.人力資源部、、財務部、市市場監(jiān)督部外外勤人員按大大區(qū)設置對接接，與各事業(yè)業(yè)部大區(qū)品牌牌經(jīng)理一起，，組成區(qū)域管管理中心，在在本部門和大大區(qū)總經(jīng)理雙雙重領(lǐng)導下工工作。事業(yè)部產(chǎn)品界界定（略）銷售目標下達達1.公司均按基本本目標和行政政目標下達至至事業(yè)部及辦辦事處，并相相應對照考核核。2.除30年以上產(chǎn)品、、區(qū)域開發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品外，其他他產(chǎn)品銷售目目標同步下達達至事業(yè)部及及辦事處。3.各事業(yè)部核心心產(chǎn)品銷量同同步下達至辦辦事處。4.銷售目標及出出貨目標同步步下達至事業(yè)業(yè)部及辦事處處，出貨目標標不低于當年年銷售目標的的90%。5.銷售進度目標標同步下達至至事業(yè)部及辦辦事處：1-6月不低于全年年目標45%，特殊區(qū)域不不低40%。薪酬及考核（一）薪酬――業(yè)務區(qū)及事業(yè)業(yè)部全員實行行預算年薪＋＋獎勵計提，，完成目標保保證較高年薪薪，超目標獎獎勵上不封頂頂。――工作費用全面面實行預算制制。（二）考核1.辦事處考核（1）考核要項――銷售目標――出貨目標及庫庫存――分事業(yè)部目標標考核――各事業(yè)業(yè)部核核心產(chǎn)產(chǎn)品總總量――費用執(zhí)執(zhí)行及及控制制――綜合考考核（（價格格、基基礎工工作、、費用用管理理、行行政工工作、、綜合合測評評等，，占單單項考考核后后20%比例））（2）考核核層級級及實實施――城市品品牌專專員及及以下下人員員：日日?？伎己?年度考考核，，由辦辦事處處及各各城市市負責責實施施，人人力資資源部部備案案審核核。日日常考考核重重點：：以出出貨為為主，，與基基礎工工作、、價格格管理理相結(jié)結(jié)合，，日常?？己撕瞬慌c與進貨貨掛鉤鉤。――城市經(jīng)經(jīng)理（（含獨獨立業(yè)業(yè)務經(jīng)經(jīng)理））及以以上人人員：：日常?？己撕?半年年考考核核+年度度考考核核，，由由人人力力資資源源部部組組織織，，分分層層級級實實施施，，人人力力資資源源部部及及公公司司審審核核。。日日常?？伎己撕酥刂攸c點：：進進貨貨、、出出貨貨、、基基礎礎工工作作、、價價格格。。2.事業(yè)部考考核（1）考核要要項――銷售目標標――出貨目標標及庫存存――核心產(chǎn)品品――費用控制制――直管市場場考核――綜合考核核（價格格、基礎礎工作、、費用管管理、行行政工作作、綜合合測評等等，占單單項考核核后20%比例）（2）考核層層級及實實施――省級品牌牌助理、、直管市市場品牌牌專員、、團購經(jīng)經(jīng)理：日日?？己撕?年度考核核，事業(yè)業(yè)部組織織實施，，人力資資源部備備案審核核。――大區(qū)品牌經(jīng)經(jīng)理（大區(qū)區(qū)團購經(jīng)理理）：日常?？己?年度考核，，由人力資資源部組織織、分權(quán)限限實施、人人力資源部部及公司審審核。――事業(yè)部領(lǐng)導導班子：日日?？己耍甓瓤己撕?，由人力力資源部組組織實施，，人力資源源部及公司司審核。市場投入及及費用管控控（一）2011年市場投入入全面實行行預算制。。（二）市場場投入費用用分為：辦辦事處基礎礎費用，事事業(yè)部固定定費用，公公司機動費費用，事業(yè)業(yè)部媒體費費用。（三）各項項費用使用用審批1.辦事處基礎礎費用：公公司確定辦辦事處總額額度和使用用規(guī)則，辦辦事處總經(jīng)經(jīng)理規(guī)劃，，大區(qū)總經(jīng)經(jīng)理終審，，計劃部備備案。執(zhí)行行細案及執(zhí)執(zhí)行調(diào)整由由大區(qū)總經(jīng)經(jīng)理終審。。2.事業(yè)部固定定費用：公公司確定事事業(yè)部總額額度，分為為常規(guī)預算算和事業(yè)部部機動預算算。――常規(guī)預算：：總額由事事業(yè)部根據(jù)據(jù)市場分類類明確至辦辦事處，公公司審定，，計劃部備備案。執(zhí)行行細案及執(zhí)執(zhí)行調(diào)整由由辦事處上上報，大區(qū)區(qū)品牌經(jīng)理理簽署意見見，大區(qū)總總經(jīng)理終審審。――事業(yè)部機動動預算：分分為主題活活動和專項項支持。主主題活動由由事業(yè)部制制定方案，，公司審定定，計劃部部備案，辦辦事處執(zhí)行行。專項支支持由事業(yè)業(yè)部總經(jīng)理理終審總方方案，計劃劃部備案。。執(zhí)行細案案由大區(qū)品品牌經(jīng)理簽簽署意見，，大區(qū)總經(jīng)經(jīng)理終審。。――全由事業(yè)部部費用列支支的直管市市場由事業(yè)業(yè)部制定方方案，大區(qū)區(qū)總經(jīng)理簽簽署意見，，事業(yè)部確確定，計劃劃部備案。。執(zhí)行細案案由事業(yè)部部終審。3.公司機動費費用：――特殊市場整整合運行方方案，由辦辦事處會同同事業(yè)部制制定方案，，公司辦公公會審批，，計劃部備備案。――專項方案：辦辦事處或品牌牌經(jīng)理制定方方案，事業(yè)部部與大區(qū)簽署署意見，公司司總經(jīng)理審批批，計劃部備備案。――零星費用：當當事事業(yè)部總總經(jīng)理、大區(qū)區(qū)總經(jīng)理、公公司副總經(jīng)理理簽署意見，，總經(jīng)理審批批，計劃部備備案。――旗艦店費用：：由綜合計劃劃部審批。4.事業(yè)部媒體費費用公司確定總額額，各事業(yè)部部制定總方案案，公司辦公公會審定，事事業(yè)部預留媒媒體費用由事事業(yè)部總經(jīng)理理審批。辦事處總經(jīng)理理及大區(qū)品牌牌經(jīng)理上報執(zhí)執(zhí)行方案，大大區(qū)總經(jīng)理審審核，事業(yè)部部總經(jīng)理審定定。媒介部建建檔備案，抽抽查評估。單筆金額超過過20萬的合同由分分管領(lǐng)導終審審。5.費用規(guī)劃使用用原則：――各項費用規(guī)劃劃均需按權(quán)限限終審，計劃劃部備案后方方可執(zhí)行。――辦事處基礎費費用、事業(yè)部部固定費用優(yōu)優(yōu)先規(guī)劃使用用，額度未規(guī)規(guī)劃完畢不得得申請公司補補貼；實際使使用中優(yōu)先使使用辦事處基基礎費用、事事業(yè)部固定費費用。――各項費用均應應納入月度方方案審批方可可執(zhí)行，大區(qū)區(qū)總經(jīng)理牽頭頭審定月度方方案，事業(yè)部部直管市場月月度方案由事事業(yè)部總經(jīng)理理或事業(yè)部分分管領(lǐng)導終審審。――財務部牽頭會會同綜合計劃劃部、事業(yè)部部進行預算及及執(zhí)行控制、、管理分析。。綜合計劃部負負責分析控制制基礎費用、、公司機動費費用各階段使使用進度；事事業(yè)部負責分分析控制事業(yè)業(yè)部固定費用用各階段使用用進度；大區(qū)區(qū)總經(jīng)理負責責分析控制所所轄辦事處各各類費用各階階段使用進度度。每兩月制制定月度方案案前各責任主主體應明確各各辦事處費用用規(guī)劃總體控控制額度。――公司和事業(yè)部部根據(jù)階段性性目標推進和和費用執(zhí)行情情況，可收回回額度或進行行調(diào)整，公司司審定后執(zhí)行行。――除規(guī)劃明確的的現(xiàn)金（含轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)抵計銷量費費用）使用外外，均需公司司總經(jīng)理審批批。――事業(yè)部需從固固定費用中調(diào)調(diào)劑為媒體費費用使用的，，須報公司總總經(jīng)理審批。。――無論何種費用用中規(guī)劃的媒媒體費用，均均由經(jīng)銷商付付款，公司以以酒支付經(jīng)銷銷商，特殊情情況由公司總總經(jīng)理審批。。電視、報紙紙、大牌、車車體、燈箱、、道旗等大型型媒體費用計計銷量，形象象店、門頭、、店招、燈籠籠、KT板、、POP、易易拉拉寶寶、、展展架架等等小小型型媒媒體體費費用用不不計計銷銷量量。。管理理權(quán)權(quán)限限（一一））人人事事管管理理：：1.公司司直直管管干干部部任任免免的的根根本本原原則則不不變變，，納納入入公公司司干干部部管管理理的的人人員員按按干干部部任任免免權(quán)權(quán)限限規(guī)規(guī)定定執(zhí)執(zhí)行行。。2.除公公司司直直接接決決定定的的人人員員調(diào)調(diào)動動外外，，跨跨部部門門、、跨跨辦辦事事處處的的人人員員調(diào)調(diào)動動，，必必須須報報人人力力資資源源部部進進行行協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)，，原原則則上上尊尊重重該該人人員員現(xiàn)現(xiàn)屬屬部部門門領(lǐng)領(lǐng)導導意意見見，，分分管管領(lǐng)領(lǐng)導導簽簽署署意意見見，，人人力力資資源源部部審審核核辦辦理理。。3.銷售公司司已辭退退人員，，各事業(yè)業(yè)部、辦辦事處不不得使用用；已離離職人員員的使用用須報公公司討論論后決定定；工作作及業(yè)績績考核不不合格、、降職降降級使用用人員，，其他事事業(yè)部、、辦事處處不得高高聘使用用。4.辦事處所所有正式式員工的的招聘均均必須按按程序經(jīng)經(jīng)人力資資源部審審查確認認并建檔檔管理。。公司職職能部門門、事業(yè)業(yè)部大區(qū)區(qū)品牌經(jīng)經(jīng)理以上上人員的的招聘須須經(jīng)公司司總經(jīng)理理審定。。（二）市市場費用用：1.總經(jīng)理辦辦公會討討論確定定銷售公公司年度度預算及及運行總總方案，，集團公公司審批批后執(zhí)行行。2.事業(yè)部及及辦事處處年度預預算規(guī)劃劃內(nèi)的市市場費用用審批按按本文第第五條程程序及權(quán)權(quán)限審批批。3.未經(jīng)公司司文件明明確的特特殊額外外支持費費用由大大區(qū)總經(jīng)經(jīng)理初審審，總經(jīng)經(jīng)理終審審。4.根據(jù)誰簽簽字誰負負責的原原則，費費用超標標按不低低于30％的比例例承擔責責任。（三）人人員費用用、管理理費用、、其他：：1.市場人員員費用：：辦事處處常規(guī)運運行按辦辦事處薪薪酬制度度執(zhí)行。。特殊事事項由辦辦公會討討論確定定或總經(jīng)經(jīng)理審批批。2.總部管理理費用：：由財務務部牽頭頭，各事事業(yè)部及及部門制制定費用用預算使使用規(guī)劃劃，辦公公會審批批后執(zhí)行行。3．總部部部門經(jīng)理理以下人人員薪資資由人力力資源部部牽頭制制定方案案，辦公公會討論論確定；；費用標標準由部部門經(jīng)理理按制度度規(guī)劃，，分管領(lǐng)領(lǐng)導簽署署意見后后由人力力資源部部審核執(zhí)執(zhí)行。（四）非非公司文文件或責責任書明明確之外外的費用用審批，，或超出出規(guī)則的的調(diào)整均均由總經(jīng)經(jīng)理審定定。（五）現(xiàn)現(xiàn)金支出出及其他他費用的的審批按按財務制制度規(guī)定定的權(quán)限限審批。。（六）公公司印章章的使用用、除格格式化經(jīng)經(jīng)銷合同同外的經(jīng)經(jīng)濟合同同、對外外合作合合同均須須公司總總經(jīng)理終終審或授授權(quán)審批批。格式式化經(jīng)銷銷合同由由大區(qū)總總經(jīng)理終終審，區(qū)區(qū)域開發(fā)發(fā)產(chǎn)品、、定制包包銷產(chǎn)品品、專供供產(chǎn)品、、品牌運運營商合合同由總總經(jīng)理終終審。（一）產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)非經(jīng)銷售售公司及及集團公公司批準準，各事事業(yè)部不不得改動動和新增增產(chǎn)品。。（二）價價格1.以公司確確定的統(tǒng)統(tǒng)一出廠廠價為基基準，新新產(chǎn)品定定價由公公司確定定，各事事業(yè)部無無權(quán)調(diào)整整出廠價價格。所所有非正正常價格格銷售均均必須經(jīng)經(jīng)公司總總經(jīng)理書書面認可可。2.特殊產(chǎn)品品及特殊殊區(qū)域的的加價運運作：必必須經(jīng)公公司書面面批準，，加價部部分的70%可用于補充充市場費用用投入，原原則上以補補酒方式使使用，加價價金額不計計銷量。加加價費用不不得以任何何方式用于于員工收入入和福利補補貼。主導導產(chǎn)品不得得加價運作作。(三）促銷用用酒：使用正常銷銷售產(chǎn)品作作為促銷用用酒的（含含品鑒會用用酒、團購購贈酒、樣樣品酒、買買贈用酒、、返利補酒酒、市場費費用補酒））一律以廠廠價計費用用。使用專用促促銷酒促銷銷的按公司司核定的促促銷價核算算費用。促銷酒不得得銷售。特特殊情況，，需總經(jīng)理理審批，不不計銷售。。（四）事業(yè)業(yè)部生產(chǎn)計計劃各品項生產(chǎn)產(chǎn)計劃由各各事業(yè)部確確定后書面面提交銷售售公司，銷銷售公司統(tǒng)統(tǒng)籌審定后后統(tǒng)一下達達生產(chǎn)計劃劃。公司按按當年度各各事業(yè)部實實際銷售額額為基數(shù)，，考核次年年2月底成品酒酒庫存：不不高于25%，超出部分分按1‰扣減事業(yè)部部班子年薪薪或和超額額獎勵。（（銷售公司司或工廠特特殊調(diào)整生生產(chǎn)除外））（五）銷售售計算口徑徑：當年1月1日至12月31日按公司規(guī)規(guī)定可計算算銷量的訂訂單，次年年2月28日前實際發(fā)發(fā)貨的啟運運憑證數(shù)。。（六）經(jīng)銷銷商出貨及及庫存考核核：庫存統(tǒng)計口口徑：次年年2月底經(jīng)銷商商實際庫存存數(shù)（含在在途），次次年1月1日后訂貨不不計入考核核口徑。出貨考核：：按月上報報統(tǒng)計，須須經(jīng)銷售蓋蓋章確認。。公司抽查查核實和抽抽樣分析評評估。事業(yè)部和辦辦事處同口口徑考核。。考核標準按按薪酬制度度執(zhí)行。（九）經(jīng)銷銷商市場賬賬務清理及及市場交接接：1.各事業(yè)部、、辦事處、、各市場均均須根據(jù)公公司規(guī)定時時間進行階階段或年度度經(jīng)銷商賬賬務清理確確認。2..終止合作客客戶必須在在三個月內(nèi)內(nèi)簽訂終止止合作協(xié)議議，結(jié)清賬賬務及庫存存問題。新新客戶必須須接轉(zhuǎn)庫存存，未明確確落實庫存存處置前不不得審簽新新經(jīng)銷合同同。3.人員異動，，必須在規(guī)規(guī)定時間內(nèi)內(nèi)完善市場場交接手續(xù)續(xù)，經(jīng)經(jīng)銷銷商簽字蓋蓋章、相關(guān)關(guān)部門簽字字確認方可可離任。4.如在公司年年度考核結(jié)結(jié)束、人員員異動、經(jīng)經(jīng)銷商終止止合作后，，出現(xiàn)經(jīng)銷銷商市場費費用未處理理完畢造成成遺留問題題，經(jīng)公司司核實并處處理后，按按費用超支支處理原則則，由當事事人承擔賠賠償責任。。（十一）公公司薪酬及及考核制度度均為常規(guī)規(guī)考核，違違規(guī)違紀另另行處罰，，根據(jù)情節(jié)節(jié)可直接扣扣發(fā)獎勵，，追究其他他責任。（十十二二））銷銷售售人人員員在在經(jīng)經(jīng)銷銷商商處處參參股股經(jīng)經(jīng)營營、、私私自自承承諾諾、、弄弄虛虛作作假假，，虛虛報報各各類類數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)及及信信息息，，是是嚴嚴厲厲打打擊擊的的禁禁止止性性行行為為，，公公司司將將按按違違規(guī)規(guī)違違紀紀頂頂格格處處罰罰。。（十十三三））公公司司2010年下下發(fā)發(fā)的的三三年年任任期期考考核核激激勵勵機機制制不不變變。。（十十四四））30年以以上上產(chǎn)產(chǎn)品品直直營營專專賣賣店店運運營營管管理理另另行行制制定定下下發(fā)發(fā)。。9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:07:5504:07:5504:071/5/20234:07:55AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2304:07:5504:07Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:07:5504:07:5504:07Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2304:07:5504:07:55January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20234:07:55上上午04:07:551月-23