世聯(lián)-深圳星河丹堤豪宅項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行報(bào)告二

報(bào)告撰寫(xiě)前提本報(bào)告中所有的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作已經(jīng)由項(xiàng)目組會(huì)同陳董、王總與發(fā)展商進(jìn)行溝通并達(dá)成一致意見(jiàn)，本次評(píng)審僅作為統(tǒng)一思路并推動(dòng)相關(guān)公司后續(xù)工作之用。版權(quán)聲明本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（中國(guó)）有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（中國(guó)）有限公司書(shū)面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部?jī)?nèi)容。星河?丹堤

營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行報(bào)告謹(jǐn)呈：星河地產(chǎn)公司項(xiàng)目概況山湖林海銀湖山郊野公園南坪快速路項(xiàng)目指標(biāo)：總用地面積：200322平方米總建筑面積：360580平方米總住宅面積:358780平方米容積率：1.8建筑密度：24%優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn)：9萬(wàn)平米天然湖、郊野公園、專(zhuān)利產(chǎn)品、城市距離不利影響：南坪快速噪音、山湖林海影響、梅林關(guān)口交通雜亂D區(qū)：TH103套F區(qū)：高層A區(qū)：TH111套06年4月底銷(xiāo)售C區(qū)：TH86套獨(dú)棟7套06年4月底銷(xiāo)售疊TH區(qū)：154套E區(qū)：高層分區(qū)占地面積建筑面積A區(qū)49154.2485790.1526966.3351521.94C區(qū)36635.9124555.61B區(qū)20114.0333708.50D區(qū)37246.2028241.70E區(qū)30685.63138196.00F區(qū)26813.28107128.05合計(jì)200649.29358796.19開(kāi)發(fā)節(jié)奏開(kāi)發(fā)節(jié)奏:A、C區(qū)>B區(qū)>E區(qū)>F區(qū)>D區(qū)一期(A、C區(qū))情況:容積率:約0.6；戶均面積：252平方米分期開(kāi)發(fā)的大盤(pán)自2006年3月6日起星河會(huì)VIP卡登記會(huì)員260位，實(shí)際存款到帳162位；（數(shù)據(jù)截止日3月21日）客戶語(yǔ)錄：其實(shí)這關(guān)內(nèi)關(guān)外的區(qū)分最主要的也不是看那個(gè)梅林關(guān)，那座山是個(gè)障礙，無(wú)形中就把關(guān)內(nèi)和關(guān)外給隔開(kāi)了；這里的山顯的太禿了，前面只有荔枝樹(shù)，體現(xiàn)不了原生態(tài)了；星河丹堤和豐澤湖山莊在一起，會(huì)不會(huì)很亂啊，那么多人；如果價(jià)格不是問(wèn)題，其它都不是問(wèn)題。就這地方還能賣(mài)到兩萬(wàn)??？第五園才一萬(wàn)多，你們這里不會(huì)太貴吧？客戶情況市場(chǎng)狀況4季1季2季3季4季1季2季3季4季1季2季3季4季2005200620072008潛龍山莊50套townhouse，50套別墅圣莫麗斯215余套townhouse，4套別墅尖崗山一期195套townhouse，120套別墅本項(xiàng)目197套TH波托菲諾別墅2期15套別墅龍1號(hào)地塊小于50套townhouse東方花園8套別墅關(guān)外關(guān)內(nèi)溪之谷101套別墅天琴灣3期48套別墅、獨(dú)棟鳳凰谷68套townhouse，15套別墅東部華僑城約184套townhouse，233套別墅

聯(lián)泰紅樹(shù)灣及大梅沙約180+69套別墅香蜜湖1號(hào)高層大平面從產(chǎn)品可替代性看：推售同期將面臨“圣莫麗斯”、“尖崗山”及“香蜜湖1號(hào)大平面等大盤(pán)的直面競(jìng)爭(zhēng)。突破競(jìng)爭(zhēng)的主要手段——建立項(xiàng)目差異化的高端形象。目標(biāo)目標(biāo)下的問(wèn)題解決問(wèn)題的方法策略分解與執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算報(bào)告思路推廣類(lèi)：《星河丹堤開(kāi)盤(pán)前媒體投放計(jì)劃》、《星河丹堤至8月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃》事件類(lèi)：《星河丹堤春交會(huì)展位設(shè)計(jì)建議》、《星河會(huì)VIP積分卡申請(qǐng)須知》《星河丹堤豪宅客戶聚餐會(huì)》、《星河丹堤豪宅客戶聚餐會(huì)工作執(zhí)行表》《豪宅客戶聚餐會(huì)總結(jié)一、二》、《星河丹堤郊野公園推廣方案》《星河丹堤專(zhuān)利產(chǎn)品發(fā)布會(huì)方案》《星河丹堤專(zhuān)利產(chǎn)品發(fā)布會(huì)執(zhí)行細(xì)則》《星河丹堤專(zhuān)利產(chǎn)品命名》、《國(guó)家地理雜志合作紀(jì)要》客戶類(lèi)：《星河丹堤積分卡客戶訪談問(wèn)卷分析一》展示類(lèi)：《星河丹堤看樓通道導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)置建議》、《星河丹堤看樓車(chē)建議》《星河丹堤項(xiàng)目售樓處布置和裝修風(fēng)格建議》《星河丹堤樣板房設(shè)計(jì)風(fēng)格建議》、《星河丹堤物業(yè)服務(wù)建議》《星河丹堤D、E、F區(qū)樣板房設(shè)置建議》《深圳高端項(xiàng)目物業(yè)管理調(diào)查》附件清單目標(biāo)短期目標(biāo)：4月28日一期（A、C區(qū)）公開(kāi)發(fā)售，開(kāi)盤(pán)月實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售率50%，

約100套；半年實(shí)現(xiàn)100%銷(xiāo)售（204套）。（合同約定）長(zhǎng)期目標(biāo)：建丹堤大盤(pán)影響力，樹(shù)“星河丹堤”強(qiáng)勢(shì)品牌，鋪墊后續(xù)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目。目標(biāo)開(kāi)盤(pán)火爆、持續(xù)旺銷(xiāo)保證銷(xiāo)售速度大盤(pán)影響力足量誠(chéng)意客戶（不少于400批）差異化項(xiàng)目亮點(diǎn)傳播到位，建立形象高度，（支撐價(jià)格）前期上門(mén)量約：15批/周；積分卡辦理后上門(mén)量60批/周目標(biāo)下的問(wèn)題題產(chǎn)品戶均面積積加大，前期期“城市中產(chǎn)產(chǎn)”的推廣使使客戶對(duì)項(xiàng)目目的認(rèn)知高度度不足，客戶戶發(fā)生錯(cuò)位；；作為分期開(kāi)發(fā)發(fā)的大盤(pán)，從從營(yíng)銷(xiāo)的角度度上，本項(xiàng)目目必須建立市市場(chǎng)高度；客戶與市場(chǎng)未未感知本項(xiàng)目目為第一梯隊(duì)隊(duì)產(chǎn)品；問(wèn)題1：如何何發(fā)揮項(xiàng)目自自身優(yōu)勢(shì)，刷刷新前期市場(chǎng)場(chǎng)印象，樹(shù)立項(xiàng)目目差異化高端端形象？6月中A、C區(qū)樣板房開(kāi)放7月底B1樣板房開(kāi)放8月底B6樣板房開(kāi)放5月8月7月6月4月3月4.28AC區(qū)開(kāi)售3.28銷(xiāo)售中心到位3.28啟動(dòng)區(qū)到4.1銷(xiāo)售中心開(kāi)放8月中下旬B區(qū)公開(kāi)銷(xiāo)售目標(biāo)下的問(wèn)題題問(wèn)題2:短期期內(nèi)如何快速速積累有效客客戶?實(shí)現(xiàn)開(kāi)售熱銷(xiāo)？?jī)?yōu)勢(shì)（S）：：劣勢(shì)（W）：：機(jī)會(huì)（O）：：威脅（T）：：利用機(jī)會(huì)，克克服劣勢(shì)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶搶占機(jī)會(huì)減小劣勢(shì)，避避免威脅發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化威脅1、資源：銀銀湖山郊野公公園、9萬(wàn)平平米原生湖；；2、產(chǎn)品：高高附加值、高高附送率；3、區(qū)位：關(guān)關(guān)內(nèi)唯一別墅墅群項(xiàng)目；4、合作團(tuán)隊(duì)隊(duì)資源（星河河會(huì)、世聯(lián)資資源網(wǎng)）1、南平快速速的噪音影響響；2、山湖林海海的影響；3、梅林關(guān)交交通影響；1、同期內(nèi)可可替代性產(chǎn)品品競(jìng)爭(zhēng)不大；；2、關(guān)內(nèi)土地地供應(yīng)稀缺3、政府對(duì)梅梅林關(guān)改造工工程1、、下下半半年年存存在在潛潛在在政政策策風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)；；刷新新印印象象，，建建立立差差異異化化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)級(jí)級(jí)別別感感注重重細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)，，突突出出高高形形象象和高高展展示示價(jià)價(jià)值值SWOT分分析析及及策策略略推推導(dǎo)導(dǎo)線上上線線下下結(jié)結(jié)合合，，廣廣泛泛積積累累客戶戶小步步快快跑跑，，制制造造稀稀缺缺策略略及及執(zhí)執(zhí)行行方方案案?刷新新印印象象,建建立立差差異異化化競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)級(jí)級(jí)別別感感?線上上線線下下結(jié)結(jié)合合,廣廣泛泛積積累累客客戶戶?注重重細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)，，突突出出高高形形象象和和高高展展示示價(jià)價(jià)值值?小步步快快跑跑,制制造造稀稀缺缺【星河河丹丹堤堤一一期期總總攻攻略略】推廣廣攻攻略略展示示、、服服務(wù)務(wù)攻攻略略客戶戶購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)并并實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目目?jī)r(jià)價(jià)值值推售售策策略略形象象攻攻略略客戶戶攻攻略略客戶戶知知道道并并認(rèn)認(rèn)可可總攻攻略略及及執(zhí)執(zhí)行行方方案案總攻攻略略圖圖營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)推推廣廣攻攻略略星河河丹丹堤堤總總攻攻略略圖圖利用用積積分分卡卡，，廣廣泛泛擴(kuò)擴(kuò)大大銷(xiāo)銷(xiāo)售售隊(duì)隊(duì)伍伍豪宅宅客客戶戶聚聚餐餐，，主主動(dòng)動(dòng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)客客戶戶世聯(lián)聯(lián)資資源源聯(lián)聯(lián)動(dòng)動(dòng)，，拓拓寬寬客客戶戶渠渠道道誠(chéng)意意客客戶戶回回訪訪，，摸摸查查意意向向，，指指導(dǎo)導(dǎo)推推售售策策略略及及價(jià)價(jià)格格策策略略C、、客客戶戶攻攻略略銷(xiāo)售中心及前廣場(chǎng)：增加可參與性概念展廳：充分利用聲光電，國(guó)家地理雜志聯(lián)辦圖片展展示區(qū)、樣板房：通道綠化到位；工地圍板融入園林；濕紙巾機(jī)、自動(dòng)鞋套機(jī)等增值服務(wù)工作人員培訓(xùn)考核后上崗；服裝整齊大方，服務(wù)有禮有節(jié)，體現(xiàn)主人般的尊貴感D、、展展示示攻攻略略情景品值產(chǎn)產(chǎn)價(jià)私家院院落落落生活活展示區(qū)區(qū)、清清水房房、外外立面面、圍圍墻、、私家家院落落與公公共園園林的的布置置高附加加值地下私私家車(chē)車(chē)庫(kù)、、多功功能空空間、、前庭庭、后后院、、露臺(tái)臺(tái)、中中庭、、私家家電梯梯等少量多多次推推售，，制造造稀缺缺；小小步快快跑，，提升升價(jià)值值（視視客戶戶摸查查情況況適當(dāng)當(dāng)調(diào)整整，詳詳見(jiàn)價(jià)價(jià)格報(bào)報(bào)告））郊野公公園熱熱炒，，提升升”西西銀湖湖“區(qū)區(qū)域價(jià)價(jià)值專(zhuān)利產(chǎn)產(chǎn)品申申報(bào)并并發(fā)布布，專(zhuān)專(zhuān)門(mén)為為CEO打打造的的城市市別墅墅名人圈層影影響，制造造話題引導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)水絕佳居居所，樹(shù)立立良好口碑碑展會(huì)形象展展示，延續(xù)續(xù)發(fā)布高調(diào)調(diào)形象B、事件形象攻略：：全新主題題，刷新形形象，提升升級(jí)別；城城市原生CEO官邸邸A、推廣戶外廣告：：全新形象象展示地盤(pán)包裝：：配合項(xiàng)目目整體氣質(zhì)質(zhì)4月起媒體體全面起勢(shì)勢(shì)亮相：各各大主流報(bào)報(bào)紙、《三三聯(lián)生活周周刊》、《《新財(cái)富》》、《時(shí)尚尚旅游》等等；網(wǎng)絡(luò)、、直郵等配配合E推售攻攻略新主題刷新新前期形象象，提升項(xiàng)項(xiàng)目級(jí)別;新形象自2006年2月月中旬始全面面應(yīng)用于系列列出街物料。。附件《星河丹堤開(kāi)開(kāi)盤(pán)前媒體投投放計(jì)劃》推廣攻略及執(zhí)行———刷新A事件攻略及執(zhí)行———資源最大化出發(fā)點(diǎn)——借借勢(shì)“銀湖山山郊野公園””，讓更多的的客戶知道星星河丹堤目標(biāo)——建立立“銀湖山郊郊野公園”特特殊區(qū)位的影影響力手段——與深深圳政府合作作，共同推廣廣“銀湖山山郊野公園””增加市場(chǎng)公公信力；美國(guó)《國(guó)家地地理雜志》合合作進(jìn)行品牌牌嫁接，提升升項(xiàng)目級(jí)別感感；執(zhí)行時(shí)間及概概況——2006年3月月起至項(xiàng)目銷(xiāo)銷(xiāo)售完畢目前已確定發(fā)發(fā)布五月刊《《時(shí)尚旅游》》“星河丹堤堤別冊(cè)”執(zhí)行細(xì)則———具體執(zhí)行行細(xì)則及時(shí)間間安排請(qǐng)參見(jiàn)見(jiàn)附件《星河丹堤郊郊野公園推廣廣方案》及《地理雜志洽洽談紀(jì)要》必殺客戶———喜愛(ài)登山等等戶外活動(dòng)、、關(guān)注健康生生活的客戶郊野公園攻略略B出發(fā)點(diǎn)——利用產(chǎn)品自身身優(yōu)勢(shì)，廣泛泛吸引客戶并并體驗(yàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：附附送價(jià)值、外外立面設(shè)計(jì)（（合府、冠邸邸）……客戶語(yǔ)錄———“這個(gè)戶型型綜合了各家家之長(zhǎng)，我很很喜歡。”目標(biāo)——星河丹堤=高高附加值=高高品質(zhì)手段——1、產(chǎn)品專(zhuān)利利申請(qǐng)（為城城市CEO度度身定造）2、《專(zhuān)利產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)》》拔升項(xiàng)目調(diào)調(diào)性，制造營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)執(zhí)行時(shí)間及現(xiàn)現(xiàn)狀——2006年3月—5月，，目前相關(guān)專(zhuān)專(zhuān)利申請(qǐng)已經(jīng)經(jīng)受理關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)———3月底4月初初《專(zhuān)利產(chǎn)品品發(fā)布會(huì)》》執(zhí)行細(xì)則———具體執(zhí)行安排排請(qǐng)參見(jiàn)附件件《星河丹堤專(zhuān)專(zhuān)利產(chǎn)品發(fā)布布會(huì)方案》《專(zhuān)利產(chǎn)品發(fā)發(fā)布會(huì)執(zhí)行細(xì)細(xì)則》《星河丹堤專(zhuān)專(zhuān)利命名》事件攻略及執(zhí)行——產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)專(zhuān)利產(chǎn)品攻略略B出發(fā)點(diǎn)：線下傳播營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)鎖定圈層客客戶案例：“萬(wàn)科科·十七英里里，章子怡購(gòu)購(gòu)房輿論”目前項(xiàng)目資源源：高球明明星“張連連偉”準(zhǔn)備落落戶丹堤目標(biāo)：制造客戶圈內(nèi)內(nèi)談資，鎖定定客戶手段：1、口碑的傳傳播——風(fēng)水師介紹““張連偉”落落戶丹堤傳播方式：銷(xiāo)銷(xiāo)售人員口頭頭宣傳、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)論壇匿名傳傳播2、名人活動(dòng)動(dòng)參與——項(xiàng)目舉辦辦的客戶活動(dòng)動(dòng)，邀請(qǐng)“張張連偉”參與與，如聚餐會(huì)、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等，，制造話題。。執(zhí)行時(shí)間及現(xiàn)現(xiàn)狀：2006年3月初開(kāi)始，，目前銷(xiāo)售人人員已統(tǒng)一口口徑向外發(fā)布布相關(guān)信息，并計(jì)計(jì)劃在網(wǎng)絡(luò)進(jìn)進(jìn)行炒作。名人攻略事件攻略及執(zhí)行——圈層傳播B出發(fā)發(fā)點(diǎn)點(diǎn)————高端端客客戶戶購(gòu)購(gòu)房房風(fēng)風(fēng)水水問(wèn)問(wèn)題題至至關(guān)關(guān)重重要要，，從從風(fēng)風(fēng)水水角角度度吸吸引引客客戶戶。。目標(biāo)標(biāo)————“丹丹堤堤””=““最最適適合合居居住住的的風(fēng)風(fēng)水水住住宅宅””手段段：：1、、風(fēng)風(fēng)水水大大師師協(xié)協(xié)會(huì)會(huì)聚聚餐餐———提提前前與與相相關(guān)關(guān)人人員員打打好好關(guān)關(guān)系系，，統(tǒng)統(tǒng)一一口口徑徑，，認(rèn)認(rèn)同同丹丹堤堤為為““風(fēng)風(fēng)水水第第一一居居所所””2、、銀銀湖湖山山祈祈福福活活動(dòng)動(dòng)———在在銀銀湖湖山山郊郊野野公公園園推推廣廣初初見(jiàn)見(jiàn)成成效效后后開(kāi)開(kāi)展展（（預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)在在4月月份份））。。傳播播媒媒體體————線下下傳傳播播（（網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)及及口口碑碑）執(zhí)行行時(shí)時(shí)間間：：2006年年3月月起起風(fēng)水水攻攻略略事件件攻略略及執(zhí)執(zhí)行行————風(fēng)水絕絕佳B目標(biāo)———延續(xù)星星河丹丹堤秋秋交會(huì)會(huì)的氣氣勢(shì)，，引起起市場(chǎng)場(chǎng)及消消費(fèi)者者關(guān)注注；展示星星河丹丹堤高高調(diào)形形象，，建立立市場(chǎng)場(chǎng)良好好口碑碑。參展目目的———形象展展示為為主參展主主題———城市原原生CEO官邸?。煽蛇m當(dāng)當(dāng)結(jié)合合國(guó)家家地理理雜志志及專(zhuān)專(zhuān)利））必要前前提———合適的的主通通道位位置充充分展展示（（原星星河世世紀(jì)或或丹堤堤的展展位均均可））籌備工工作———1、展展位的的提前前預(yù)定定2、展展位設(shè)設(shè)計(jì)招招標(biāo)（（招標(biāo)標(biāo)工作作2月月底已已開(kāi)展展）執(zhí)行細(xì)細(xì)則請(qǐng)請(qǐng)參見(jiàn)見(jiàn)附件件———《星河丹丹堤春春交會(huì)會(huì)展位位設(shè)計(jì)計(jì)建議議》展會(huì)攻攻略事件攻略及執(zhí)行行———持續(xù)高高形象象B客戶攻略及執(zhí)行行——擴(kuò)大銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍積分卡卡攻略略啟動(dòng)時(shí)時(shí)間2006年年3月月6日日目的——利用積積分系系統(tǒng)，，建立立以營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)為為主導(dǎo)導(dǎo)的客客戶資資源管管理體體系，，廣泛泛擴(kuò)大大銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍，，建立立星河河品牌牌市場(chǎng)場(chǎng)影響響力。。目標(biāo)客客戶——星河丹丹堤的的關(guān)注注客戶戶圈層層積分獲獲得：：——客客戶可可通過(guò)過(guò)購(gòu)房房、參參加活活動(dòng)獲獲得積積分；；積分分可兌兌換等等值購(gòu)購(gòu)物卡卡或獎(jiǎng)獎(jiǎng)品、、購(gòu)房?jī)?yōu)優(yōu)惠具體申申請(qǐng)細(xì)細(xì)則：：請(qǐng)參見(jiàn)見(jiàn)《星河河會(huì)VIP積分分卡申申請(qǐng)須須知》》積分分卡卡辦辦理理情情況況（（3.6-3.14））：：共191人人，，其其中中福福田田134人人、、南南山山26人人，，羅湖湖、、寶寶安安共共13人人、、龍龍崗崗1人人C客戶戶攻略略及執(zhí)執(zhí)行行————鎖定定豪豪宅宅客客戶戶目標(biāo)標(biāo)————主動(dòng)動(dòng)挖挖掘掘豪豪宅宅客客戶戶資資源源（（充充分分利利用用世世聯(lián)聯(lián)豪豪宅宅客客戶戶））活動(dòng)動(dòng)形形式式————設(shè)定定““客客戶戶關(guān)關(guān)注注的的房房地地產(chǎn)產(chǎn)問(wèn)問(wèn)題題””為為主主題題，，請(qǐng)各各渠渠道道的的豪豪宅宅目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶參參與與（100-120人人））同時(shí)時(shí)安安排排星星河河丹丹堤堤項(xiàng)項(xiàng)目目的推介深圳豪豪宅走勢(shì)\豪豪宅與稀缺資資源\置業(yè)豪豪宅的注意事事項(xiàng)頻率：自3月月11日起，，每周一次，，地點(diǎn)：香榭榭里丹桂軒費(fèi)用預(yù)算：2.5萬(wàn)/次次活動(dòng)效果評(píng)估估：對(duì)丹堤感興趣趣的客戶———可申請(qǐng)辦理理積分卡，蓄蓄客方案可同同時(shí)啟用。對(duì)丹堤不感興興趣的客戶———影響其態(tài)態(tài)度，在朋友友圈層形成口口碑傳播。3月11日活活動(dòng)辦卡5張，3月18日日活動(dòng)辦卡8張.詳細(xì)執(zhí)行方案案見(jiàn)附件：《星河丹堤客客戶聚餐會(huì)方方案》《工作執(zhí)行表表》、《首次客戶聚聚餐活動(dòng)總結(jié)結(jié)》C目標(biāo)——調(diào)動(dòng)世聯(lián)二、、三級(jí)市場(chǎng)廣廣泛的客戶資資源，轉(zhuǎn)介目目標(biāo)客戶形式：二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)聯(lián)動(dòng)；二二級(jí)級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)，，并結(jié)合豪宅宅客戶聚餐會(huì)會(huì)；對(duì)丹堤項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行推介：具體推介內(nèi)容容請(qǐng)參見(jiàn)附附件《《星河河丹堤堤聯(lián)動(dòng)動(dòng)推介介》具體推推介紹紹執(zhí)行行情況況：已于2006年年3月月15日進(jìn)進(jìn)行了了第一一次星星河丹丹堤項(xiàng)項(xiàng)目二二三級(jí)級(jí)聯(lián)動(dòng)動(dòng)推介介紹會(huì)會(huì)。截至2006年年3月月19日通通過(guò)二二三級(jí)級(jí)推介介上門(mén)門(mén)客戶戶共26批批。客戶攻略及執(zhí)行行———擴(kuò)大客客戶群群體聯(lián)動(dòng)攻攻略C目標(biāo)———借助各各種與與客戶戶接觸觸的機(jī)機(jī)會(huì)深深入了了解客客戶意意向及及需求求，指指導(dǎo)項(xiàng)項(xiàng)目后續(xù)工工作（（推廣廣、價(jià)價(jià)格））；回訪形形式（（自2006年年2月月中旬旬開(kāi)始始）：：1、定定期預(yù)預(yù)約誠(chéng)誠(chéng)意客客戶上上門(mén)：：“專(zhuān)人人為客客戶講講解產(chǎn)產(chǎn)品””，預(yù)預(yù)約客客戶進(jìn)進(jìn)行深深入溝溝通，，聆聽(tīng)聽(tīng)客戶戶需求求。2、上上門(mén)客客戶深深入溝溝通銷(xiāo)售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)預(yù)預(yù)設(shè)調(diào)調(diào)查問(wèn)問(wèn)卷，，接待待人員員統(tǒng)一一培訓(xùn)訓(xùn)，按按階段段調(diào)查查目標(biāo)標(biāo)，對(duì)對(duì)客戶情況況進(jìn)行行摸底底；3月底底開(kāi)始始實(shí)現(xiàn)現(xiàn)預(yù)銷(xiāo)銷(xiāo)控。。第一階階段訪訪談問(wèn)問(wèn)卷及及分析析見(jiàn)附附件：：《星河河丹堤堤上門(mén)門(mén)客戶戶訪談?wù)剢?wèn)卷卷》、《星河河丹堤堤第一一階段段積分分卡客客戶分分析》》客戶戶攻略略及執(zhí)執(zhí)行行————意向向排排查查指指導(dǎo)導(dǎo)價(jià)價(jià)格格訪談?wù)劽椎坠スヂ月訡銷(xiāo)售售中中心心及及會(huì)會(huì)所所前前廣廣場(chǎng)場(chǎng)：：增加加可可參參與與性性（（休休憩憩長(zhǎng)長(zhǎng)椅椅、、遮遮陽(yáng)陽(yáng)傘傘））體現(xiàn)現(xiàn)生生態(tài)態(tài)、、自自然然，，多多布布置置植植物物完善善導(dǎo)導(dǎo)示示系系統(tǒng)統(tǒng)（（入入口口、、停停車(chē)車(chē)場(chǎng)場(chǎng)、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售中中心心、、樣樣板板房房、、湖湖棧棧道道等等））銷(xiāo)售售中中心心配配濕濕巾巾機(jī)機(jī)及及自自動(dòng)動(dòng)擦擦鞋鞋機(jī)機(jī)等等增增值值服服務(wù)務(wù)咖啡吧、、雪茄吧吧、紅酒酒吧展示攻略1D概念展廳廳關(guān)鍵點(diǎn)：：1、保證證有足夠夠的空間間擺放展展品，充充分利用用聲、光光、電系系統(tǒng)2、未有有展示活活動(dòng)時(shí)，，展廳的的布置植植物造景景，避避免過(guò)于于空曠3、開(kāi)辟辟時(shí)光展展板，展展示攝影影師隨時(shí)時(shí)拍攝的的記錄項(xiàng)項(xiàng)目歷程程的照片4、4-5月間間，與國(guó)國(guó)家地理理雜志及及時(shí)尚旅旅游集團(tuán)團(tuán)聯(lián)辦““城市進(jìn)程中的的自然””原生圖圖片展展示攻略2D展示區(qū)關(guān)鍵點(diǎn)：：1、會(huì)所所、游泳泳池、網(wǎng)網(wǎng)球場(chǎng)及及展示區(qū)區(qū)園林完完全開(kāi)放放式展示示；2、看樓樓通道清清晰導(dǎo)示示（導(dǎo)示示牌配指指引人員員）；3、湖邊邊棧道平平整及體體驗(yàn)式展展示；4、工地地圍板的的設(shè)計(jì)制制作需與與園林融融合一體體樣板房關(guān)鍵點(diǎn)：：1、保安安及保潔潔人員足足夠配備備；2、管家家式體驗(yàn)驗(yàn)參觀，，充分考考慮客戶戶現(xiàn)場(chǎng)感感知；3、室內(nèi)內(nèi)家居裝裝飾體現(xiàn)現(xiàn)品質(zhì)感感4、采用用自動(dòng)鞋鞋套機(jī)、、濕紙巾巾機(jī)提升升客戶看看樓感受受5、工程程樣板房房要配備備綠植及及空調(diào)，，保證夏夏天客戶戶看樓感感受展示攻略3D服裝服務(wù)人員員著裝整整齊大方方、保安安人員著著深色職職業(yè)裝，，所有工工作人員員配帶統(tǒng)一工工牌，體體現(xiàn)項(xiàng)目目品質(zhì)；；服務(wù)有禮有節(jié)節(jié)，““來(lái)有問(wèn)問(wèn)聲去有有送聲””，在各各個(gè)細(xì)節(jié)節(jié)上采用用人工服服務(wù)提醒，務(wù)求求讓客戶戶處處體體驗(yàn)主人人的尊貴貴感；硬件重要崗位位保安及及服務(wù)人人員配無(wú)無(wú)線對(duì)講講，體現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目檔檔次及安安全性；；軟件所有銷(xiāo)售售中心工工作人員員需培訓(xùn)訓(xùn)考核后后方可上上崗（含含保安、、保潔人人員）展示攻略4D看樓通道道：《星河丹丹堤看樓樓通道導(dǎo)導(dǎo)視系統(tǒng)統(tǒng)設(shè)置建建議》《星河丹丹堤看樓樓車(chē)建議議》銷(xiāo)售中心心：《星河丹丹堤項(xiàng)目目售樓處處布置和和裝修風(fēng)風(fēng)格建議議》樣板房：：《星河丹堤堤樣板房房設(shè)計(jì)風(fēng)風(fēng)格建議議》、《星河丹丹堤D、、E、F區(qū)樣板板房設(shè)置置建議》》服務(wù)：《深圳高高端項(xiàng)目目物業(yè)管管理調(diào)查查》、《星河丹丹堤物業(yè)業(yè)服務(wù)建建議》展示攻略5D在香蜜湖湖1號(hào)的的案例中中，總結(jié)結(jié)以下影影響價(jià)格格的三方方面：消費(fèi)者信信心（項(xiàng)目“級(jí)級(jí)別感””）銷(xiāo)售模式式（人為制制造稀缺缺）客戶體驗(yàn)驗(yàn)（“尊貴貴”感））本項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)格策略略：少量多次次推售、、制造稀稀缺；小小步快跑跑、提升升價(jià)值并并規(guī)避可可能的政政策風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)1、積累累多少客客戶，推推多少單單位，制制造稀缺缺；2、通過(guò)過(guò)分批領(lǐng)領(lǐng)取預(yù)售售證、合合理價(jià)格格杠桿、、營(yíng)銷(xiāo)包包裝展示示、銷(xiāo)售售引導(dǎo)等手段實(shí)實(shí)現(xiàn)分批批推售安安排。價(jià)格報(bào)告告提交時(shí)時(shí)間：價(jià)格報(bào)告的的相關(guān)籌備備工作現(xiàn)正正開(kāi)展中，，預(yù)計(jì)4月月初提交具體推售策策略詳見(jiàn)后后續(xù)提交的的價(jià)格報(bào)告告推售攻略E根據(jù)政府關(guān)關(guān)于禁止““認(rèn)籌”““集中選房房”的規(guī)定定，本項(xiàng)目目的首次開(kāi)開(kāi)售將通過(guò)過(guò)“自然排隊(duì)隊(duì)”的形式進(jìn)行行選房。目前常用的的方式如下下：1、提前公公布價(jià)格，，但價(jià)格公公布日無(wú)優(yōu)優(yōu)惠，客戶戶在指定日日期前來(lái)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)方可獲獲得額外優(yōu)優(yōu)惠，先到到先得。前前提：優(yōu)優(yōu)惠額度足足夠吸引客客戶。2、根據(jù)客客戶量情況況，統(tǒng)一提提前電話、、短信或報(bào)報(bào)紙發(fā)布開(kāi)開(kāi)盤(pán)信息，，客戶自主主上門(mén)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，先到先先得。執(zhí)行注意事事項(xiàng)：關(guān)系戶的處處理為保證關(guān)系系戶的順利利選房，建建議提前在在公開(kāi)銷(xiāo)售售日統(tǒng)一確確認(rèn)各關(guān)系系戶房號(hào)，，提前安排排。具體開(kāi)盤(pán)執(zhí)執(zhí)行方案將將于2006年4月月上旬提交交推售攻略E總攻略圖推廣主題20064.14.154.287月底專(zhuān)利產(chǎn)品發(fā)發(fā)布會(huì)展示區(qū)開(kāi)放放8月中春交會(huì)參展展路牌、圍板板樓書(shū)、產(chǎn)品手手冊(cè)5.35.76月中旬節(jié)點(diǎn)物料一期開(kāi)售8月底一期樣板房開(kāi)開(kāi)放B1樣板房開(kāi)開(kāi)放二期開(kāi)售B6樣板房開(kāi)開(kāi)放工程銷(xiāo)售中心進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)預(yù)熱宣傳，蓄客認(rèn)籌持續(xù)旺銷(xiāo)，帶動(dòng)二期星河丹堤城市市原生CEO官邸事件每周末持續(xù)豪豪宅客戶餐會(huì)會(huì)4月初開(kāi)始郊郊野公園熱炒炒4月初國(guó)家地地理雜志圖片片展風(fēng)水大師口碑碑傳播線下名人炒作作春交會(huì)高調(diào)形形象展示4月23日算算價(jià)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算算備注：本費(fèi)用用至開(kāi)盤(pán)前，，不含前期的的2006年年前的推廣費(fèi)費(fèi)用項(xiàng)目費(fèi)用比例媒體推廣費(fèi)用645萬(wàn)43.97%廣告牌（深南路、黨校、梅林關(guān)）347萬(wàn)23.65%活動(dòng)聚餐活動(dòng)15萬(wàn)7.16%專(zhuān)利產(chǎn)品發(fā)布會(huì)10萬(wàn)銷(xiāo)售中心開(kāi)放活動(dòng)10萬(wàn)樣板房開(kāi)放活動(dòng)10萬(wàn)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)20萬(wàn)專(zhuān)利申請(qǐng)10萬(wàn)時(shí)尚集團(tuán)合作30萬(wàn)春交會(huì)100萬(wàn)6.82%現(xiàn)場(chǎng)包裝類(lèi)70萬(wàn)4.77%3D、影視制作類(lèi)80萬(wàn)5.45%模型制作類(lèi)60萬(wàn)4.09%銷(xiāo)售物料印刷60萬(wàn)4.09%合計(jì)1467萬(wàn)100%

2.24-3.143.15-4.124.13-5.07合計(jì)比例報(bào)紙——205萬(wàn)185萬(wàn)390萬(wàn)60.47%電臺(tái)——23.73萬(wàn)22.04萬(wàn)45.77萬(wàn)7.10%電視——47.2萬(wàn)60萬(wàn)107.2萬(wàn)16.62%短信0.1萬(wàn)0.15萬(wàn)0.2萬(wàn)0.45萬(wàn)0.07%雜志——29.55萬(wàn)10萬(wàn)39.55萬(wàn)6.13%直郵——10萬(wàn)——10萬(wàn)1.55%網(wǎng)絡(luò)4萬(wàn)22萬(wàn)12萬(wàn)38萬(wàn)5.89%電影貼片————10萬(wàn)10萬(wàn)1.55%廣告牌1萬(wàn)1萬(wàn)2萬(wàn)4萬(wàn)0.62%合計(jì)5.1萬(wàn)338.63萬(wàn)301.24萬(wàn)644.97萬(wàn)100.00%媒體費(fèi)用預(yù)算算備注：本費(fèi)用用至開(kāi)盤(pán)前，，不含前期的的2006年年前的推廣費(fèi)費(fèi)用THEEND謝謝謝！9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。03:47:5603:47:5603:471/5/20233:47:56AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2303:47:5603:47Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:47:5603:47:5603:47Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2303:47:5603:47:56January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。05一一月20233:47:56上午午03:47:561月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:47上上午午1月-2303:47January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/53:47:5603:47:5605January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。3:47:56上午午3:47上午午03:47:561月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。03:47:5603:47:5603:471/5/20233:47:56AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2303:47:560