業(yè)務(wù)管理及推廣技巧管理知識訓(xùn)練

業(yè)務(wù)推廣技巧 六步訓(xùn)練法培訓(xùn)機構(gòu)主講:陳汐1/19/20231學(xué)習(xí)目標(biāo)如何進行推銷準(zhǔn)備——準(zhǔn)備的技巧如何觀察客戶——看的技巧如何接近與客戶的關(guān)系——聽的技巧如何提供微笑服務(wù)——笑的技巧客戶更在乎你怎么說——說的技巧如何運用身體語言——動的技巧1/19/20232 第一步 準(zhǔn)備 平時多流汗戰(zhàn)時少流血1/19/202331-1自我準(zhǔn)備相信自己樹立目標(biāo)把握原則滿足需要原則誘導(dǎo)原則照顧顧客利益原則保本原則創(chuàng)造魅力1/19/202341-2產(chǎn)品知識了解產(chǎn)品的特點與功能深入理解并把握產(chǎn)品的方方面面判斷你的產(chǎn)品是理性購買還是感性購買知道這種產(chǎn)品所構(gòu)成的形象了解競爭產(chǎn)品的特點和屬性了解行業(yè)特點和屬性1/19/202351-3-1把握顧客類型簡單提問，引發(fā)話題；避免術(shù)語，談?wù)摴δ埽灰T疑慮，解決或再訪加強自信，專業(yè)證明；堅持價格，建立信任數(shù)據(jù)說話；先發(fā)制人，不給拒絕機會放棄面子，嚴(yán)防爭論；數(shù)據(jù)充分，警惕額外要求讓對方說話，不要打斷或反駁；爭取第三方附和顧客言論；不要輕易交底有耐心，不能急躁；言語謹(jǐn)慎嚴(yán)守紀(jì)律，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)，時間觀念；爭取第三者介紹耐心周旋；幽默風(fēng)趣第一印象；投其所好沉默型懷疑型頑固型好斗型虛榮型神經(jīng)質(zhì)型剛強型隨和型內(nèi)向型方法類型1/19/2023620%80%1-3-2如何尋找顧客2：8定律及其應(yīng)用根據(jù)2：8定律尋找顧客確定推銷對象所在范圍（10）列出潛在顧客的名單對潛在顧客進行分類，挑選出最有希望的顧客（2）1/19/202371-3-3尋找顧客的方法和要點尋找顧客的方法連鎖介紹法：間接介紹、直接介紹影響人物利用法：選擇人物、維護關(guān)系、資源互換廣告開拓尋找法：函詢、郵薦、電話資料查閱尋找法：企業(yè)內(nèi)、外部資料市場咨詢尋找法：利用專門機構(gòu)競爭尋找法：挖競爭對手的墻腳地毯式訪問尋找法：運用“平均法則”直接訪問某特定地區(qū)或人群個人觀察尋找法：敏銳觀察、點滴信息、注意新聞委托助手尋找法：初級推銷人員打前站注意點根據(jù)實際情況，選擇合適方法注意方法聯(lián)系，合理配合補充培養(yǎng)職業(yè)靈感，建立廣泛聯(lián)系準(zhǔn)備階段適用，貫穿全部過程1/19/202381-4-1推銷方格對業(yè)務(wù)推廣的關(guān)心0123456789對客戶的關(guān)心987654321解決問題導(dǎo)向型9.91.1無所謂型1.9顧客導(dǎo)向型9.1推銷導(dǎo)向型5.5推銷技巧導(dǎo)向型1/19/202391-4-2顧客方格對提供服務(wù)的關(guān)心0123456789對業(yè)務(wù)人員的關(guān)心987654321尋求答案型9.91.1漠不關(guān)心型1.9軟心腸型9.1防衛(wèi)型5.5干練型1/19/202310（9,9）（9,1）（5,5）（1,9）（1,1）推銷方格顧客方格（1,1）（1,9）（5,5）（9,1）（9,9）1-4-3兩個個方格格的關(guān)關(guān)系———推推銷有有效組組合表表————00—+0+—0—++000++0+++++1/5/2023111-5第第一步的小小結(jié)在這一節(jié)，，我們學(xué)習(xí)習(xí)了推銷的自我我準(zhǔn)備產(chǎn)品知識的的準(zhǔn)備了解顧客類類型尋找顧客的的方法推銷方格與與顧客方格格1/5/202312第二步看看領(lǐng)先客戶一一步的技 巧1/5/202313時時提醒自自己：我是否已考考慮到客戶戶的全部需需求客戶下一個個需求是什什么？如何讓客戶戶滿意？……1/5/2023142-1如何何觀察客戶戶注意點：①觀察客戶戶不要表現(xiàn)現(xiàn)得太過分分，像是在在監(jiān)視客戶戶或?qū)λ颈救烁信d趣趣一樣，除除非你想嫁嫁給他。②觀察客戶戶時要表情情輕松，不不要扭扭捏捏捏或緊張張不安。③不停地問問自己：如如果我是這這個客戶，，我會需要要什么？1/5/2023152-1-1觀察察客戶要要求目目光敏銳銳、行動動迅速觀察客戶戶可以從從以下這這些角度度進行：：年齡服飾語言身體語言言行為態(tài)度等1/5/2023162-1-2目光光接觸的的技巧1/5/2023172-2揣摩客客戶心理業(yè)務(wù)員在觀察察客戶時要不不斷提醒自己己的兩個問題題。客戶究竟希望望得到什么樣樣的服務(wù)？客戶為什么希希望得到這樣樣的服務(wù)？1/5/2023182-3預(yù)測客客戶需求預(yù)測客戶需求求就是為了提提供客戶未提出但需要的服務(wù)務(wù)。1/5/2023192-3-1客戶戶五種類類型的需需求—說說出來的的需求—真真正的需需求—沒沒說出來來的需求求—滿滿足后令令人高興興的需求求—秘秘密需求求1/5/2023202-4第第二步步的小結(jié)結(jié)客戶的五五種需求求：說出來的的需求真正的需需求沒說出來來的需求求滿足后令令人高興興的需求求秘密需求求目光接觸觸的口訣訣：生客戶看看‘大三三角’熟客戶看看‘倒三三角’不生不熟熟看‘小小三角’’1/5/202321第三步步聽聽拉近與與客戶戶的關(guān)系系1/5/2023223-1進階階練習(xí)習(xí)———聽聽的的五個個層次次忽視地地聽假裝在在聽有選擇擇地聽聽同情心心地聽聽全神貫貫注地地聽聽有五五個層層次，，分別是是：我們經(jīng)經(jīng)常被被人埋埋怨說說得太太多，，什么么時候候我們們可以以被埋埋怨說說“聽聽得太太多呢呢”？？1/5/2023233-2聽力力練習(xí)習(xí)———聽聽的三三步曲曲1/5/2023243-2-1第第一步準(zhǔn)備備盡可能找一個個安靜的地方方。爭取為自己和和客戶都倒一一杯水。讓雙方都坐下下來。記得帶筆和記記事本。1/5/2023253-2-2第第二步記錄錄記錄客戶的談?wù)勗?，除了防防止遺忘外，，還有如下好好處：具有核對功能能。核對你聽聽的與客戶所所要求的有無無不同的地方方。日后工作中，，可根據(jù)記錄錄，檢查是否否完成了客戶戶的需求?？杀苊馊蘸笕缛纭耙呀?jīng)交待待了”、“沒沒聽到”之類類的紛爭。1/5/2023263-2-3第第三步理解解不清楚的地方方，詢問清楚楚為止。以具體的、量量化的方式，，向客戶確認(rèn)認(rèn)談話的內(nèi)容容。要讓客戶把話話說完，再提提意見或疑問問。5W1H法5W指、、、、、1H指、和和1/5/2023273-3聽聽的三大原則則和十大技巧巧耐心關(guān)心別一開始就假假設(shè)明白他的的問題注意：表現(xiàn)得得不要過分，，否則就成了了居委會老老大媽了。1/5/2023283-4-1聽聽力力測測試試1客戶戶故故意意發(fā)發(fā)出出一一些些響響聲聲，，如如咳咳嗽嗽、、清清嗓嗓子子、、把把文文件件資資料料弄弄得得沙沙沙沙作作響響。。潛臺臺詞詞是是：：“你你似似乎乎什什么么都都不不知知道道。?！薄睗撆_臺詞詞是是：：“我我們們買買不不起起這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品。?！薄睗撆_臺詞詞是是：：1/5/2023293-4-2聽聽力力測測試試2“我我們們以以前前聽聽過過這這類類課課程程。。””潛臺臺詞詞是是：：“你你們們的的電電話話不不是是占占線線就就是是打打不不通通。?！薄睗撆_臺詞詞是是：：“有有別別的的課課程程嗎嗎？？””潛臺臺詞詞是是：：1/5/2023303-5第第三三步步的的小小結(jié)結(jié)本節(jié)節(jié)提提供供了了有有關(guān)關(guān)傾傾聽聽的的基基本本技技巧巧并并設(shè)設(shè)計計了了很很多多練練習(xí)習(xí)。。為什什么么要要傾傾聽聽客客戶戶的的聲聲音音聽的的五五個個層層次次聽的的三三步步曲曲聽的的三三大大原原則則和和十十大大技技巧巧聽力力測測試試1/5/202331第四步步笑笑微笑服服務(wù)的的魅力力1/5/202332微笑笑微笑不不花費費一分分錢，，但卻卻能給給你帶帶來巨巨大好好處；；微笑會會使對對方富富有，，但不不會使使你變變窮；；它只要要瞬間間，但但它留留下給給人的的記憶憶卻是是永遠遠；沒有微微笑，，你就就不會會這樣樣富有有和強強大；；有了微微笑，，你就就會富富而不不貧；；微笑能能給家家庭帶帶來幸幸福；；能給生生意帶帶來好好運，，給你你帶來來友誼誼；它會使使疲倦倦者感感到愉愉悅；；使失意意者感感到歡歡快；；使悲哀哀者感感到溫溫暖；；它是疾疾病的的最好好藥方方；微笑買買不著著、討討不來來、借借不到到微笑是是無價價之寶寶；有人過過于勞勞累，，發(fā)不不出微微笑；；把你的的微笑笑獻給給他們們，那那正是是他們們的需需要。。1/5/2023334-1防止止別人人偷走走你的的微笑笑1.安安裝過過濾器器。安安裝一一個情情緒過過濾器器，把把生活活中、、工作作中不不愉快快的事事情過過濾掉掉。2.運運用幽幽默。。遇到到煩惱惱的事事情從從反面面設(shè)想想，幽幽它一一默，，往往往可以以化解解你的的情緒緒，甚甚至使使事情情出現(xiàn)現(xiàn)轉(zhuǎn)機機。而而且幽幽默感感不是是天生生就有有的，，而是是可以以通過過練習(xí)習(xí)，每每個人人都可可以獲獲得的的。3.直直接面面對。。這可可能意意味著著你要要做一一個不不想做做的道道歉，，要發(fā)發(fā)動一一場討討論來來修復(fù)復(fù)你寧寧愿忘忘掉的的某個個關(guān)系系，或或者要要壓抑抑一下下自尊尊心。。但是是，可可以幫幫助你你迅速速解決決問題題，使使你恢恢復(fù)輕輕松。。1/5/2023344-2微笑笑服務(wù)的魅魅力微笑可以感感染客戶微笑激發(fā)熱熱情微笑可以增增強創(chuàng)造力力1/5/2023354-3向空空姐學(xué)習(xí)微微笑對鏡子擺好好姿勢，像像嬰兒咿呀呀學(xué)語時那那樣，說““E—”，，讓嘴的兩兩端朝后縮縮，微張雙雙唇。輕輕淺笑，，減弱“E—”的程程度，這時時可感覺到到顴骨被拉拉向斜后上上方。相同的動作作反復(fù)幾次次，直到感感覺自然為為止。無論自己在在坐車、走走路、工作作都隨時練練習(xí)，直到到有人認(rèn)為為你神經(jīng)不不正常為止止。1/5/2023364-4-1微笑的三三結(jié)合與眼睛的結(jié)結(jié)合與語言的結(jié)結(jié)合與身體的結(jié)結(jié)合1/5/2023374-4-2業(yè)務(wù)員如如何為客戶戶提提供一一流的微笑笑服務(wù)要有發(fā)自內(nèi)內(nèi)心的微笑笑。要預(yù)防別人人偷走你的微笑。。要有寬闊的的胸懷。要與客戶有有感情上的的溝通。1/5/2023384-5-1把你你的微笑笑留給客客戶1以下是業(yè)業(yè)務(wù)員在在與客戶戶打交道道時常見見的鏡頭頭，看看看哪一種種更像你你？當(dāng)我生氣氣時，眉眉毛會豎豎起來，，鼻腔會會張大。。我緊張時時，臉會會漲紅，，講話速速度會很很快。我疲勞的的時候，，會無精精打采，，眼皮耷耷拉著，，講話聲聲調(diào)會拖拖得很長長。別人認(rèn)為為我的聲聲音總是是“升調(diào)調(diào)”。1/5/2023394-5-2把你你的微笑笑留給客客戶2大多數(shù)情情況下，，我能控控制自己己的表情情，顯得得很自信信的樣子子。有時，我我會一臉臉嚴(yán)肅地地與客戶戶談話。。即使是在在談?wù)摵芎車?yán)肅的的話題，，我也能能通情達達理、坦坦然面對對。我慶幸自自己能微微笑、自自然地面面對客戶戶。我的表情情傾向于于嚴(yán)肅、、一本正正經(jīng)的樣樣子。1/5/2023404-6表表達過分分的危險險1/5/2023414-7第三步步的小結(jié)在本節(jié)“笑””的學(xué)習(xí)中，，我們學(xué)習(xí)了了誰偷走了你的的微笑微笑服務(wù)的魅魅力微笑訓(xùn)練———像空姐一樣樣微笑微笑的三結(jié)合合把你的微笑留留給客戶表達過分的危危險1/5/202342第五步說客戶更在乎你你怎么說，，而不是你說說什么1/5/202343幾種種說說的的語語氣氣單調(diào)調(diào)而而平平淡淡的的語語氣氣緩慢慢而而低低沉沉的的語語氣氣嗓門門高高高高的的強強調(diào)調(diào)語語氣氣硬的的、、嗓嗓門門很很高高的的語語氣氣高高高的的嗓嗓音音伴伴隨隨著著拖拖長長的的語語調(diào)調(diào)1/5/2023445-1運運用用““””技技巧巧引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶就是是特特點點、、優(yōu)優(yōu)點點、、利利益益特點F特優(yōu)點A優(yōu)連接詞我們們的的冰冰箱箱省省電電因為為我們們采采用用了了世世界界上上最最先先進進的的電電機機如果果購購買買我我們們的的冰冰箱箱，，你你將將節(jié)節(jié)省省大大量量的的電電費費，，從從而而節(jié)節(jié)省省家家庭庭開開支支利益B利例子子1/5/2023455-1-1F—總結(jié)結(jié)特點產(chǎn)品例子：方方便包裝裝包裝精美美服務(wù)例子：快快速送貨貨提供培訓(xùn)訓(xùn)1/5/2023465-1-2說明明特點的的四個注注意點做個出色色的演員員要考慮客客戶的記記憶儲存存太激進的的危機在說明時時出現(xiàn)意意外1/5/2023475-1-3A—解釋釋特點特點連接詞優(yōu)點例子我們的冰冰箱省電電因為我們采用用了世界界上最先先進的電電機1211223334445551/5/2023485-1-4B—利利益客戶要要的是是利益益,而而不是是什么么特點點和優(yōu)優(yōu)點特點連接詞優(yōu)點例子我們的冰箱省電因為我們采用了世界上最先進的電機121122333444555利益如果購買我們的冰箱,你將節(jié)省大量的電費,從而節(jié)省家庭開支123451/5/2023495-1-5傳達達利益益信息息時要要注注意的的事項項記得提到所所有的利益益客戶已知的的利益也應(yīng)應(yīng)該說出來來用客戶聽得得懂的語言言說有建設(shè)性,有把握創(chuàng)造一個和和諧輕松的的氣氛1/5/2023505-2關(guān)于于“說”的的測試1你的聲音是是否聽起來來清晰、穩(wěn)穩(wěn)重而又充充滿自信？？你的聲音是是否充滿活活力與熱情情？你說話時是是否使語調(diào)調(diào)保持適度度變化？你的聲音是是否坦率而而明確？你能避免說說話時屈尊尊俯就、低低三下四嗎嗎？1/5/2023515-2關(guān)于于“說”的的測試2你發(fā)出的聲聲音能讓人人聽起來不不感到單調(diào)調(diào)乏味嗎？？你能讓他人人從你說話話的方式中中感受到一一種輕松自自在和愉快快嗎？當(dāng)你情不自自禁地講話話時，能否否壓低自己己的嗓門？？你說話時能能否避免使使用“哼””、“啊””等詞？你是否十分分注重正確確地說出每每一詞語或或姓名？1/5/2023525-3-1說說““我我會會…………””以以表表達達服服務(wù)務(wù)意意愿愿不要要使使用用應(yīng)該該使使用用1.““我我盡盡可可能能向向有有關(guān)關(guān)部部門門詢詢問問你你的的事事情情。?！薄?.““我我盡盡可可能能把把你你的的情情況況反反映映給給后后勤勤部部門門，，他他們們能能回回答答你你的的問問題題。?！薄?.“我會給給生產(chǎn)部門打打電話詢問，，我將在12點以前給你你回電話。””2.“我會把把你的問題反反映給后勤部部門，你不用用再給我打電電話了。”1/5/2023535-3-2說說“我會………”以以表達服務(wù)意意愿不要使用應(yīng)該使用1.“沒看到到我們多忙嗎嗎？你先等一一下?！?.“很抱歉歉，現(xiàn)在不行行，你以后再再打電話吧。?！?.“我將在在4點以前給給你回電話。。”2.“我。?！薄?.“太難給給你安排時間間了，下班之之前你再來個個電話吧?！薄?.“我。。””1/5/2023545-4-1如何何使““上帝帝”發(fā)發(fā)瘋我不知知道你你為什什么如如此不不滿我早就就提醒醒過你你了你一定定是瘋瘋了你干嗎嗎發(fā)這這么大大的脾脾氣我不知知道這不是是我的的責(zé)任任不是我我的錯錯誤※客戶戶需要要業(yè)務(wù)務(wù)人員員理解解并體體諒他他們的的情況況和心心情，，而不不要進進行評評價或或判斷斷1/5/2023555-4-2說““我理理解………””以以體體諒客客戶情情緒發(fā)覺3F法則客戶的感受Fell別人的感受Felt范例我理解解您不不能和和客戶戶保持持聯(lián)系系的感感覺———其實別別人在在培訓(xùn)訓(xùn)班上上也都都有這這樣的的感覺覺———不過經(jīng)經(jīng)過說說明后后，他他們理理解了了這種種規(guī)定定是為為了保保證您您和別別的朋朋友能能更專專心地地學(xué)到到知識識———1/5/2023565-5-1說““你能能………嗎？？”以以緩解解緊張張情緒緒說“你你能………嗎嗎？””的好好處消除人人們通通常聽聽到““你必必須………””時的的不愉愉快避免責(zé)責(zé)備對對方““你本本來應(yīng)應(yīng)該………””所帶帶來的的不利利影響響保證對對方清清楚地地知道道你需需要什什么1/5/2023575-5-2什么時候候使用““你你能……嗎嗎？”你必須你應(yīng)該你為什么不不你犯了個錯錯誤我需要應(yīng)該使用不要使用你能……嗎嗎或者請你……好好嗎？1/5/2023585-5-3“你能………嗎？””的訓(xùn)訓(xùn)練“你必須先先填完表格格，才能排排隊”“你應(yīng)該先先通知我一一聲，再作作決定”“你必須在在5點鐘之之前給我們們打電話，，否則就下下班了”“你從來都都不考慮清清楚就作決決定”“這里這么么多客戶在在等著，你你應(yīng)該多安安排一些人人手”※嘗試用““你能………嗎？”的的句式替換如下說說法1/5/2023595-6-1說“你可可以……””來代代替替說“不””每個人都喜喜歡聽到自自己“可以以做……””，而不喜喜歡聽到自自己“不可可以做………”。使用“你可可以……嗎嗎？”的方方法可以節(jié)節(jié)省時間，，否則客戶戶會繼續(xù)詢詢問——““好！你說說現(xiàn)在不行行，那什么么時候行？？”因為說“不不”比較困困難，使用用“你可以以……”的的方法會使使你對于拒拒絕的表達達更容易。。1/5/2023605-6-2什么么時候說說““你你可以………嗎？？”你不能完完全滿足足客戶的的要求，，但你的的確還有有別的辦辦法。盡管你可可能立刻刻幫不上上忙，但但是卻想想表達你你的真誠誠，樂于于為對方方提供服服務(wù)。你的客戶戶可能對對自己要要什么并并不明確確，跟他他提個建建議通常常能啟發(fā)發(fā)他的思思路。1/5/2023615-6-3““你可以………”的訓(xùn)練※嘗試用“你你可以……嗎嗎？”的句式替換如如下說法“我們沒有資資料，你必須須給服務(wù)中心心打電話。””“我什么忙也也幫不上，你你必須跟經(jīng)理理談?！薄澳遣皇俏覀儌兊呢?zé)任，你你必須通過廠廠家獲得服務(wù)務(wù)。”“要把那件工工作做好，必必須先給我們們兩天的時間間觀察。”“現(xiàn)在我們沒沒有這類培訓(xùn)訓(xùn)，只有………?！?/5/2023625-7-1說說明原因以節(jié)節(jié)省時間因為人們天生生就愛刨根問問底，所以當(dāng)當(dāng)你希望向客客戶表述時，，其實客戶最最希望知道的的是——，因因此要首先說說明原因。先講清楚原因因會更快吸引引客戶的注意意。比如“要要想省錢………”1/5/2023635-7-2什么么時候候使用用““說明明原因因”的的方法法當(dāng)你傳傳達技技術(shù)信信息，，而其其他人人可能能不懂懂時。。當(dāng)你你認(rèn)認(rèn)為為別別人人可可能能不不會會相相助助時時。。當(dāng)別別人人可可能能不不了了解解你你或或不不相相信信你你時時。。1/5/2023645-7-3講明原因因贏得合合作如果先講明明你的辦法法會給客戶戶帶來多大大的好處，，你就會贏贏得更深入入的合作：：“為了節(jié)約約你的時間間”“為了盡可可能滿足你你的要求””“為了更清清楚你的要要求”“……”1/5/2023655-8-1具有有銷售力力量的24個詞詞匯顧客的姓姓名了解、證證實、健健康、從從容、保保證、錢錢幣、安安全、節(jié)節(jié)約、新新的、親親愛、發(fā)發(fā)現(xiàn)、正正確、結(jié)結(jié)果、真真誠、價價值、玩玩笑、真真理、安安慰、驕驕傲、利利益、應(yīng)應(yīng)得、快快樂、重重要其它五個個詞匯：：你、擔(dān)擔(dān)保、優(yōu)優(yōu)點、明明確、好好處1/5/2023665-8-2妨礙礙銷售的的24個個詞匯應(yīng)付、花花費、付付款、合合同、簽簽字、嘗試、困困擾、虧虧損、喪喪失、損損害、購買、死死亡、低低劣、售售出、出出賣、代價、決決心、費費勁、困困難、義義務(wù)、責(zé)任、失失敗、不不利、不不履行1/5/2023675-9業(yè)務(wù)員員的“七不問問”1/5/2023685-10第五五步的小結(jié)在第五步，我我們講解了如如下內(nèi)容運用技巧引導(dǎo)導(dǎo)客戶說明特點的四四個注意點傳達利益信息息時要注意的的事項“我會……””以表達服務(wù)務(wù)意愿“我理解………”以體諒對對方情緒“你能……嗎嗎？”以緩解解緊張程度“你可以………”來代替說說“不”說明原因以節(jié)節(jié)省時間有關(guān)銷售的兩兩種“24詞詞匯”1/5/202369第六步動運用身體語言言的技巧1/5/202370我們?nèi)缛绾螐膹乃巳四抢锢铽@獲取取信息息獲取的全部信息語言7%語氣38%身體語言55%1/5/2023716身體體語言言的范范圍頭部動動作面部表表情眼神嘴唇的的動作作頭面部部手勢身體的的姿態(tài)態(tài)與動動作1/5/2023726-1-1頭部部動作作身體挺挺直、、頭部部端正正：自自信、、嚴(yán)肅肅、正正派、、有精精神的的風(fēng)度度頭部向向上：：希望望、謙謙遜、、內(nèi)疚疚、沉沉思頭部向向前：：傾聽聽、期期望、、同情情、關(guān)關(guān)心頭部部向向后后：：驚驚奇奇、、恐恐懼懼、、退退讓讓、、遲遲疑疑點頭頭：：答答應(yīng)應(yīng)、、同同意意、、理理解解、、贊贊許許頭一一擺擺：：快快走走1/5/202373人的容貌是天生的，但表情不是天生的6-1-2面面部部表表情情臉上上泛泛紅紅暈暈：：羞羞澀澀或或激激動動臉色色發(fā)發(fā)青青發(fā)發(fā)白白：：生生氣氣、、憤憤怒怒；；受受驚驚嚇嚇異異常常緊緊張張皺眉眉：：不不同同意意、、煩煩惱惱；；憤憤怒怒揚眉眉：：興興奮奮、、莊莊重重眉毛毛閃閃動動：：歡歡迎迎；；加加強強語語氣氣眉毛毛揚揚起起后后短短暫暫停停留留再再降降下下：：驚訝訝；；悲悲傷傷1/5/2023746-1-3眼眼神神傳傳遞遞出出的的含含義義正視視仰視視斜視視俯視視莊重重思索索輕蔑蔑羞澀澀1/5/2023756-1-4嘴不不出聲也也會“說說話”和諧寧靜端莊自然疑問、奇怪、有點驚訝；驚駭善意、禮貌、喜悅痛苦悲傷無可奈何生氣不滿意憤怒、對抗決心已定1/5/2023766-2手勢勢手心向向上：：坦誠誠直率率、善善意禮禮貌、、積極極肯定定手心向向下：：否定定、抑抑制、、貶低低、反反對、、輕視視抬手：：請對對方注注意，，自己己要講講話了了推手：：對抗抗、矛矛盾、、抗拒拒或觀觀點對對立單手揮揮動：：告別別、再再會伸手：：想要要什么么東西西藏手：：不想想交出出某種種東西西拍手：：表示示歡迎迎擺手：：不同同意、、不歡歡迎或或快走走兩手疊疊加：：互相相配合合、互互相依依賴、、團結(jié)結(jié)一致致兩手分分開：：分離離、失失散、、消極極緊握拳拳頭：：挑戰(zhàn)戰(zhàn)、表表示決決心、、提出出警告告豎起拇拇指：：稱贊贊、夸夸獎伸出小小指：：輕視視、挖挖苦伸出食食指：：指明明方向向、訓(xùn)訓(xùn)示或或命令令多指并并用：：列雙手揮動：呼吁、召喚、感情激昂、聲勢宏大1/5/2023776-3身體體的姿態(tài)和和動作多種多樣、、豐富而又又復(fù)雜面部表情、、首飾和身身體姿態(tài)是是相互配合合、形為一一體的身體語言也也包括腳的的語言1/5/2023786-4整體體行為模式式某個體態(tài)語語言的明確確含義要看看整體的體體態(tài)語言身體語言要要和有聲語語言相聯(lián)系系身體語言還還要和交際際的場合、、情景相聯(lián)聯(lián)系1/5/2023796-5身身體體語語言言的的兩兩大大要要點點忌雜雜亂亂忌泛泛濫濫忌卑卑俗俗1.掌掌握握一一定定規(guī)規(guī)律律2.符符合合標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)姿姿勢勢3.注注意意整整體體效效應(yīng)應(yīng)運用用身身體體語言言的的“三三忌忌””改善善身身體體姿態(tài)態(tài)的的“三三部部曲曲””1/5/2023806-6不不可可忽忽視視的的細細節(jié)節(jié)面部部表表情情是是““世世界界語語””交際際無無小小節(jié)節(jié)，，細細微微見見精精神神注意意““大大小小三三點點””的的配配合合1/5/2023816-7身身體姿態(tài)態(tài)的不良良習(xí)慣搔癢或抓抓癢猛扯或玩玩弄頭發(fā)發(fā)當(dāng)眾梳頭頭手指不停停地敲玩弄、挑挑或咬指指甲腳不停地地抖動當(dāng)眾化妝妝或涂指指甲油剔牙舌頭在嘴嘴里亂動動坐立不安安打哈欠把紙或回回形針弄弄直把筆弄得得咔嗒作作響用手旋轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、玩弄弄筆嚼口香糖糖擠占他人人的空間間1/5/2023826-8注注意私人人空間親密的———一臂臂之內(nèi)個人的———一臂臂與兩臂臂之間社會的———兩臂臂之外1/5/2023836-9第六六步的的小結(jié)結(jié)面部表表情手勢身體的的姿態(tài)態(tài)和動動作整體行行為模模式身體語語言的的兩大大要素素不可忽忽視的的細節(jié)節(jié)身體姿姿態(tài)的的不良良習(xí)慣慣注意私私人空空間1/5/202384謝謝謝1月-2304:06:5304:0604:061月-231月-2304:0604:0604:06:531月-231月-2304:06:532023/1/54:06:539、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:06:5304:06:5304:061/5/20234:06:53AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2304:06:5304:06Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:06:5304:06:5304:06Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2304:06:5304:06:53January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20234:06:54上上午04:06:541月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月234:06上上午1月-2304:06January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/54:06:5404:06:5405January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。4