業(yè)務(wù)員的九項修煉

王牌營銷員的九項修煉王牌營銷員的九項修煉

開題：王牌營銷員及職能營銷員的三個層次送貨員:動腿動手推銷員:動腿動手、動嘴王牌營銷員:動腿動手動嘴、動腦由業(yè)務(wù)選手變成職業(yè)選手沒有一支王牌營銷員隊伍便沒有企業(yè)的一切！打造王牌營銷員世界訓練王牌營銷員的三模式美洲模式:以美國為代表,卡耐基，成功學訓練中心分析：世界訓練王牌營銷員的三模式歐洲模式:以德國為代表,創(chuàng)意思維訓練中心為典型分析：世界訓練王牌營銷員的三模式亞洲模式:以日本為代表,魔鬼訓練營,大江白內(nèi)城為典型分析我們獨創(chuàng)了中國模式王牌營銷員全封閉強化訓練營在中國舉辦了近百期中國模式:王牌營銷員訓練營,理論,實踐,思維,訓練為一體第一項修煉

認同企業(yè)文化：價值觀修煉企業(yè)文化什么是企業(yè)文化？企業(yè)員工共同遵守的價值觀把自己的工作價值化協(xié)助文化落地，防止文化虛脫把老板的思想轉(zhuǎn)化為員工行為的管理方式馬斯洛五層次需求理論個人成就尊重社交安全生理51234企業(yè)文化要處處理好的關(guān)系系“以人為本””與“以管理理為本”的關(guān)關(guān)系處理好“輕松松活潑”與緊緊張嚴肅的關(guān)關(guān)系處理好“主人人翁”與“雇雇傭者”的關(guān)關(guān)系給營銷員灌輸輸什么類型的的企業(yè)文化？？企業(yè)文化的四四種類型1．功能性文文化：2、流程性文文化：3、網(wǎng)絡(luò)性性文化：4、時效性文文化第二項修煉態(tài)度決定命運運：觀念修煉煉決定成功的五五種態(tài)度觀念為什么重重要?觀念轉(zhuǎn)變,態(tài)度度才會改變!態(tài)度轉(zhuǎn)變,行動動才會改變!行動轉(zhuǎn)變,習慣慣才會改變!習慣轉(zhuǎn)變,人格格才會改變!人格轉(zhuǎn)變,命運運才會改變!命運轉(zhuǎn)變,人生生才會改變!（一）對自己己的態(tài)度1、認識自己己最好的方法就就是永遠保留留一只眼睛注注視自己。借助別人的批批評，人是有盲點點動物，自己己心中的“我我”和別人眼眼中的“我””差別較大。。“人貴有自自知之明”，，因為“自知知”不容易，，所以才“貴貴”；“不識識廬山真面目目，只緣身在在此山中”也也能說明自己己很難了解自自己。（二）對推銷銷的態(tài)度明確動機，認認清地位。根據(jù)美國紐約約人壽保險公公司副總理托瑪斯的經(jīng)驗，推銷動機有五五種：（1）工作獨獨立，行動自自由；（2））只要有能力力，傭金就有有保證；（3）為顧客提提供服務(wù)，得得到助人之樂樂，（4）具具備競爭性和和挑戰(zhàn)性；（（5）收入無無可限量，所所謂“百萬年年薪不是夢””。（三）對挫折折的態(tài)度1、視挫折為理所所當然。2、忘卻挫折折，開始新一一次訪問。獲日本日產(chǎn)汽汽車16年銷銷售冠軍的奧城良治，日訪100個準客戶，，牢記“青蛙法則”。（五）對產(chǎn)品品的態(tài)度1、對產(chǎn)品的強烈烈信心。美國國推銷大王喬喬·坎多爾弗弗說：“一個個推銷員必須須百分之百地地相信自己的的產(chǎn)品?！巴其N鬼才””賣蘋果的啟啟示2、先使用推銷產(chǎn)產(chǎn)品。第三項修煉人品重于技巧巧：品德修煉煉高級業(yè)務(wù)員的的甄選~價值認同能力高品格、高能力低品格低能力低品格高能力高品格低能力品行優(yōu)秀誠實——言行行一致正直——明辨辨是非豁達——寬容容別人成熟——分寸寸得當行銷人員的品品德要求：1．忠實于公公司：不利于于公司利益與與發(fā)展的事與與言論不做、、不說。2．有主人翁翁的心態(tài)：面面對客戶，有有代表公司的的全部的主人人翁的意識，，不能以個人人意志行事。。3．誠實：沒沒有對公司及及客戶虛偽、、欺騙行為，，否則無法長長久的開展業(yè)業(yè)務(wù)。行銷人員的品品德要求：4．金錢觀：：正確對待金金錢與個人成成長的關(guān)系，，不要唯錢論論，遺誤個人人長久的發(fā)展展。金錢是你你必要的工作作價值的回報報，工作價值值是你自身能能力的實現(xiàn)，，要想獲得較較高的報酬，，先需考核你你的工作效果果。以其他手手段獲得金錢錢而感到喜悅悅，是對你自自己的未來欺欺騙。行銷人員的品品德要求：5．保守公司司秘密：任何何公司都有秘秘密，與你自自己業(yè)務(wù)無關(guān)關(guān)的事、無準準確判斷的事事及道聽途說說的事不要對對外宣揚，要要對公司及客客戶雙負責。。6．維護公司司的形象：公公司發(fā)達我發(fā)發(fā)達，公司無無為我無為。。7．有全局意意識：行銷與與生產(chǎn)及后勤勤為全公司一一盤棋，需要要分工合作。。你的價值已已從工作報酬酬中體現(xiàn)，你你的人格與其其他人相同，，要尊重他人人的勞動，不不要過于強調(diào)調(diào)自己。第四項修煉永遠充滿激之之情：心態(tài)修修煉心態(tài)決定世界界積極心態(tài)———世界美好消極心態(tài)———社會黑暗三級光明思維維一級光明思維維：世界有黑黑暗也有光明明二級光明思維維：黑暗可以以轉(zhuǎn)化為光明明三級光明思維維：無論黑暗暗或光明都能能充實我的人生生第五項修煉：敬事業(yè)懂規(guī)規(guī)矩：職業(yè)修修煉職業(yè)化由中國武術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向美國拳擊擊；A、專業(yè)知識識和技能；B、職業(yè)精神神：C、職業(yè)規(guī)則則：職業(yè)精神敬業(yè)；責任；團隊；創(chuàng)新；學習；感恩王牌營銷員的的四大毒草對人不知感恩恩對己不能克制制對事不能盡力力對物不知珍惜惜第六項修煉能銷售重團隊隊：管理修煉煉什么是管理？？通過別人去干干自己的事管得住;理得得順管理的最高境境界管理之道貴乎乎管人,管人人之道貴乎不不管各類管理作風風優(yōu)缺點難以控制/逾越權(quán)限放牛吃草/缺乏指示發(fā)揮自如/完全尊重獨立自主/充分信任授權(quán)式推諉責任/缺乏教導浪費時間/人多嘴雜支持鼓勵/察納雅言關(guān)懷部屬/自主思考參與式干涉過多/信任不足嘮叨不停/婆婆媽媽模仿學習/帶頭示范耐心教導/按部就班說服式互動太少/惟命是從專橫跋扈/缺乏自主行動至上/紀律嚴明任務(wù)明確/指揮集中命令式缺點優(yōu)點管理作風第七項修煉：：擅思巧言勤干干：技能修煉煉三個H、一一個F、一個個M1、策劃家的的頭腦Head2、有技術(shù)員員的雙手Hand工程師+營銷銷員3、有藝術(shù)家家的心靈Heart三心二意愛心、信心、、耐心、關(guān)心心、誠心、良良心、恒心、、決心、專心心、小心、虛虛心、真心、、熱心、安心心、留心創(chuàng)意和誠意4、有運動員員的雙腳Feet數(shù)量與質(zhì)量5、有演講家家的嘴Mouth第八項修煉懂營銷辨方向向：知識修煉煉市場營銷的基基本知識與最最新發(fā)展趨勢勢一、營銷的基基本概念1、市場營銷銷含義：企業(yè)在變化（（動態(tài)）的市市場環(huán)境中為為滿足消費者者需要和實現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)目標，，綜合運用各各種營銷手段段，把產(chǎn)品和和服務(wù)整體地地銷售給消費費者的一系列列活動與過程程。不同解釋營銷是一種創(chuàng)創(chuàng)造消費者并并使之滿意，，以取得利潤潤的藝術(shù)。市場營銷就是是在買方市場場的前提下營營造屬于自己己的賣方市場場。著名管理學權(quán)權(quán)威彼得·杜杜拉克曾指出出：“市場營營銷的目的就就是使銷售成成為不必要””2、市場營銷的6大要素1、主體：企企業(yè)、國家、、個人、事業(yè)業(yè)單位2、對象：顧顧客、客戶等等3、客體：貨貨物、人品、、思想、服務(wù)務(wù)、技術(shù)、企企業(yè)形象等有有形和無形產(chǎn)產(chǎn)品。4、手段：戰(zhàn)戰(zhàn)略、策略等等5、目標：滿滿足需要、取取得利潤6、本質(zhì)：交交換、贏利與與雙贏4、科學與藝術(shù)結(jié)結(jié)合推銷：起點：公司、、生產(chǎn)中心：現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品手段：促銷終點：利潤賣能生產(chǎn)的東東西生產(chǎn)產(chǎn)品然后后努力賣營銷：市場顧客需要營銷組合滿足需要贏得得利潤生產(chǎn)能賣的東東西只生產(chǎn)好賣的的產(chǎn)品推銷與營銷的的區(qū)別經(jīng)典P時代的的營銷你能說出多少少個P？產(chǎn)品：product價格：price地點：place促銷：promotion權(quán)力：power公關(guān)：publicrelation策略6P你能說出多多少個P？？探查：probing分割：partitioning優(yōu)先：prioritizing定位：positioning戰(zhàn)略4P4P的背景景短缺經(jīng)濟時時代二、市場營營銷的發(fā)展展趨勢企業(yè)營銷思思維的三個個轉(zhuǎn)變1、從價格競爭爭導向到客客戶價值導導向2、從市場機會會導向到營營銷能力導導向3、從投機取巧導導向到系統(tǒng)統(tǒng)效率導向向企業(yè)營銷體體系的三個個轉(zhuǎn)化1、由與顧客簡簡單交易關(guān)關(guān)系轉(zhuǎn)向維維持、深化化、發(fā)展關(guān)關(guān)系，提升升客戶關(guān)系系價值2、由粗放式擴擴張市場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向精心培培育與發(fā)展展市場，市場精耕耕3、營銷隊伍由由業(yè)余選手手轉(zhuǎn)向職業(yè)業(yè)選手。最新的營銷銷觀念1、網(wǎng)絡(luò)管銷2、知識營營銷3、綠色營銷4、個性化化營銷5、整合營銷6、情感營銷（體驗營銷）市場營銷結(jié)結(jié)構(gòu)的變化化4P：產(chǎn)品品4C：消消費者（（produce）（（consumer）價格成成本本（price）（（cost）分銷渠道方方便（place）（（convenience）促銷渠道溝溝通通（promotion）（（communication）最新模式———T模式式產(chǎn)品研發(fā)的的4V模式式差異化（Variation）功能化（Versatility附加價值（（Value）共鳴（Vibration））市場運作的的4R模式式4C：4R消費者1.與顧客建建立關(guān)聯(lián)（consumer）relation成本2.提高市市場反應(yīng)速速度。（cost）reaction方便3.關(guān)系營營銷越來越越重要（convenience）relationship溝通4.回報報是營銷的的源泉。（communication）response9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:02:0304:02:0304:021/5/20234:02:03AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2304:02:0304:02Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:02:0304:02:0304:02Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2304:02:0404:02:04January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20234:02:04上午04:02:041月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月234:02上上午午1月月-2304:02January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/54:02:0404:02:0405January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。4:02:04上上午4:02上上午午04:02:041月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。04:02:0404:02:0404:021/5/20234:02:04AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2304:02:0404:02Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。04:02:0404:02:0404:02Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2304:02:0404:02:04January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20234:02:04上午04:02:041月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月234:02上上午午1月月-2304:02January5,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/54:02:0404:02:0405January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。4:02:04上午4:02上上午04:02:041月-239、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。04:02:0404:02:0404:021/5/20234:02:04AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。1月-2304:02:0404:02Jan-2305