世聯(lián)淡市下大盤渠道經(jīng)營二

2023/1/19淡市下大盤渠道經(jīng)營2淡市下大盤客戶渠道的意義

淡市下，客戶觀望情緒濃，購房積極性不高，線上推廣已經(jīng)無法解決客戶上門的問題，這就需要發(fā)揮營銷的主動(dòng)性，要采取走出去的路線，主動(dòng)去找客戶；

主動(dòng)式營銷淡市破冰之道淡市之下渠道為王

淡市下，客戶渠道成為樓盤能否熱銷的關(guān)鍵點(diǎn)，誰掌握了客戶渠道誰就能在淡市下突圍；客戶資源有限，誰的客戶渠道體系越合理，越完善，誰就能奪得先機(jī)。淡市下大盤客戶拓展渠道—主動(dòng)式營銷破冰之道行銷客戶渠道體系巡展團(tuán)購?fù)卣蛊渌喇惖乜蛻敉卣?行銷管理體系人員招聘及培訓(xùn)管理體系組織架構(gòu)客戶管理行銷人員管理制度五.經(jīng)驗(yàn)總結(jié)5長沙保利花園“行銷”創(chuàng)淡市傳奇08年淡市下率先采取走出去的拓客方式，在長沙南城最先組建行銷隊(duì)伍，啟動(dòng)行銷拓客；2010年淡市下在長沙春交會(huì)組建近100人的行銷，房交會(huì)期間拓展400批客戶上門，成為房交會(huì)所有參展樓盤當(dāng)中行銷成績最好的團(tuán)隊(duì)；08年淡市下月均銷售80套，月均銷售套數(shù)相對于競爭項(xiàng)目的2-4倍，成為南城標(biāo)桿項(xiàng)目，行銷拓客功不可沒；行銷培訓(xùn)流動(dòng)行銷春交會(huì)現(xiàn)場6一、招聘培訓(xùn)流程聯(lián)系PT學(xué)生培訓(xùn)內(nèi)容面試及培訓(xùn)定奪所需人員所通知人數(shù)以2倍于所需人數(shù)為合適，所安排學(xué)校盡量保證在兩所高校以上，一為篩選，二為候補(bǔ)替代，學(xué)生經(jīng)常會(huì)因?yàn)閷W(xué)業(yè)、勞累及本校特殊變化被替換。且學(xué)校以項(xiàng)目附近的高小為佳，可減少時(shí)間成本。集合至銷售中心，統(tǒng)一培訓(xùn)，進(jìn)行通關(guān)考核打分，面試。打分內(nèi)容包括：1、感染力。2、表達(dá)能力。3、吃苦耐勞精神。4、有無兼職銷售經(jīng)驗(yàn)。一、項(xiàng)目基本情況。二、行銷時(shí)客戶經(jīng)常提及的問題。三、開場統(tǒng)一話術(shù)與回答客戶話術(shù)。四、突發(fā)事情處理。定奪人員，對剩余人員表示以做替補(bǔ)，進(jìn)行后期排班照顧。行銷人員即以面試后優(yōu)秀人員為主，剩余人員其中表現(xiàn)優(yōu)秀的作替補(bǔ)為輔。7外場(行銷)內(nèi)場銷售小組長小組長行銷組行銷組15-20人銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表組長：負(fù)責(zé)培訓(xùn)、各組行銷區(qū)域的劃分、車的調(diào)度、數(shù)據(jù)資料匯總。小組長：負(fù)責(zé)各自行銷小分隊(duì)的管理、任務(wù)分工、日常例會(huì)及考核。二、管理體系—組織架構(gòu)銷售經(jīng)理輸送客戶資源組長8客戶管理流程行銷人員向誠意客戶介紹項(xiàng)目概況及活動(dòng)優(yōu)惠等情況，并引導(dǎo)客戶到現(xiàn)場看房，若客戶當(dāng)天表示改日過去則登記客戶電話；行銷接洽內(nèi)場接待后期維系接待行銷隊(duì)伍輸送的上門客戶，界定客戶行銷歸屬，并評判客戶的有效性；由置業(yè)顧問對客戶進(jìn)行后期跟蹤維系二、管理體系—客戶管理流程9

二、管理體系—行銷人員管理制度一，薪酬待遇(可根據(jù)各城市情況設(shè)定工資待遇)PT員:50元/天(完成目標(biāo))

組長:70元/天(完成目標(biāo)),60元/天(未完成目標(biāo))二，目標(biāo)考核1、團(tuán)隊(duì)目標(biāo):每組每天上門量任務(wù)=組員人數(shù)/2+2。組長對團(tuán)隊(duì)目標(biāo)負(fù)全責(zé)，如單日沒完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，扣除10元/天，按60元/天發(fā)放。組長每天對組員及各組進(jìn)行考核，考勤表按3天提交一次，遲交、不交者視情節(jié)扣除單月工資，并公布考核結(jié)果。2、個(gè)人目標(biāo):每天需拓展1批有效上門客戶,沒完成者或每天登記10批電話號碼。3、PT帶上門的客戶被置業(yè)顧問評判為“差”等級的客戶，不算有效客戶。4、PT在拓展客戶時(shí)需進(jìn)行初步篩選，拓展完全無意向的客戶（比如無法正常交流的老人）或者事先得知是老客戶的員工，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)單日工資按50%結(jié)算。10三，獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì):每天帶一批客戶上門則獎(jiǎng)勵(lì)10元,上不封頂。團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)：每半個(gè)月評比一次，在完成既定目標(biāo)后，上門量最大的組可獎(jiǎng)勵(lì)200元團(tuán)隊(duì)經(jīng)費(fèi),組長可得到100元個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)。四，淘汰晉升機(jī)制1、PT施行試用制，試用期為連續(xù)3天，3天沒有帶一批有效客戶則淘汰，工資按30元/天結(jié)算，試用期內(nèi)中間缺席一天的工資不予結(jié)算；3天過后自動(dòng)轉(zhuǎn)為正式員工基本工資按50元/天結(jié)算（包括3天實(shí)習(xí)期），正式員工如果在3天內(nèi)沒有拓展1批有效客戶則有機(jī)會(huì)給與爭取機(jī)會(huì)，爭取期為1天，1天內(nèi)如再不能拓展1批有效客戶則淘汰，工資按轉(zhuǎn)正后原則結(jié)算。2、每半個(gè)月評比團(tuán)隊(duì)人均上門量業(yè)績最差的組長降級為普通派單員，組長由甲方根據(jù)本隊(duì)派單業(yè)績及效果綜合評定在本隊(duì)重新任命新組長。二、管理體系—行銷人員管理制度11五，考勤制度度1，7小時(shí)工作制(不包括例會(huì)時(shí)時(shí)間)早班:上午9:00-12:00下午13:00-17:002，遲到或早退退15分鐘以上則工工資按30元/天結(jié)算，10天結(jié)算期連續(xù)續(xù)遲到3次以上（含三三次），則淘淘汰，以考勤勤表記錄為準(zhǔn)準(zhǔn)，工資按遲遲到天數(shù)每次次扣除20元后發(fā)放。3，若PT員請假，需事事先提前一天天向組長申請請，經(jīng)組長批批準(zhǔn)后，方可可休假，但請請假不能超過過二天，請假假超過規(guī)定時(shí)時(shí)間沒有到崗崗做離職處理理,原則上周末不不與批假；4，上班期間嚴(yán)嚴(yán)禁利用工作作便利逛街購購物，一經(jīng)發(fā)發(fā)現(xiàn)或舉報(bào)，，查實(shí)后屬實(shí)實(shí)，第一次罰罰100元，獎(jiǎng)勵(lì)舉報(bào)報(bào)人100元，并會(huì)上通通報(bào)批評，第第二次做辭退退處理;上班期間不準(zhǔn)準(zhǔn)穿拖鞋，違違者罰款50元每次。5，各小組成員員及組長保證證全職;6，增加派單人人員除開發(fā)商商通知外，其其他必須在增增加前報(bào)公司司批準(zhǔn)，私自自增加人員工工資公司不予予認(rèn)可發(fā)放。。7，離職須提前前向組長申請請，經(jīng)組長簽簽字確認(rèn)后方方可離崗，未未經(jīng)組長批準(zhǔn)準(zhǔn)自行離崗，，公司將不結(jié)結(jié)算工資、獎(jiǎng)獎(jiǎng)金。二、管理體系系—行銷人員管理理制度12六，客戶歸屬屬界定派單員引導(dǎo)客客戶上看樓車車，由組長帶帶領(lǐng)客戶上門門組長在行銷上上門客戶登記記表上填寫相相應(yīng)信息銷售員在行銷銷上門客戶登登記表上進(jìn)行行登記（以此此登記表為準(zhǔn)準(zhǔn)）第二天開晨會(huì)會(huì)組長與當(dāng)日日值班銷售經(jīng)經(jīng)理提供的名名單進(jìn)行業(yè)績績核對七，組長職職責(zé)1，大組長：：人員招聘聘及培訓(xùn)；；行銷路路線的計(jì)劃劃；行銷車車輛的調(diào)配配；團(tuán)隊(duì)穩(wěn)穩(wěn)定及管理理；數(shù)據(jù)匯匯總及統(tǒng)計(jì)計(jì)；團(tuán)隊(duì)成成員考勤；；對所帶領(lǐng)領(lǐng)的組別進(jìn)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)考考核；對組組長進(jìn)行定定期培訓(xùn)考考核以及淘淘汰及晉升升；工資的的結(jié)算統(tǒng)計(jì)計(jì)2，小組長：：配合組員員拓展的客客戶上門登登記；配合合組長統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)據(jù)；配配合組長招招聘、培訓(xùn)訓(xùn)及考核；；團(tuán)隊(duì)日常常管理，協(xié)協(xié)助團(tuán)隊(duì)成成員解決由由于客戶所所產(chǎn)生的各各種問題。。二、管理體體系—行銷人員管管理制度13三、執(zhí)行計(jì)計(jì)劃—行銷區(qū)域鎖鎖定VIP卡辦卡客戶戶所在區(qū)域域周邊樓盤客客戶分布區(qū)區(qū)域異地地級城城市行銷掃掃街成交客戶分分布區(qū)域周邊人流大大的商圈計(jì)劃拆遷的的地區(qū)以客戶為導(dǎo)導(dǎo)向擬定行行銷區(qū)域區(qū)域選擇以社區(qū)、商商圈、企業(yè)業(yè)、棚戶拆拆遷區(qū)、專專業(yè)市場作作為行行銷的重點(diǎn)點(diǎn)對象行銷原則就近原則：：先掃項(xiàng)目目附近的區(qū)區(qū)域，再往往外延伸重點(diǎn)掃蕩原原則：先掃掃重點(diǎn)區(qū)域域，然后掃掃非重點(diǎn)區(qū)區(qū)域多次掃蕩原原則：第一一遍以派單單為主，客客戶對項(xiàng)目目有初步了了解，第二二遍以拖客上門門為重點(diǎn)。。14四、保利花園行行銷經(jīng)驗(yàn)總總結(jié)一，快人一一步，做對對手之不能能做，不敢敢做，不想想做競爭的成敗敗往往不是是來至于雙雙方同時(shí)努努力的線上上，而是決決勝于對手手不能做，，不敢做，不想想做的領(lǐng)域域。當(dāng)周邊邊競爭樓盤盤還沒有來來得及思考考淡市下如如何提升上上門量的時(shí)候，我我們的行銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)已率先啟啟動(dòng)，橫掃南南城。二，制度化約約束，人性化化管理由于行銷人員員大多是學(xué)生生，在管理上上應(yīng)該有制度度的約束以控控制其非職業(yè)業(yè)化的心理和行為；同同時(shí)，由于學(xué)學(xué)生不能承受受職場的高壓壓，所以要加加入人性化的的元素，對其以正面引引導(dǎo)為主。三，帶人帶心心的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)術(shù)管理者是管行行，領(lǐng)導(dǎo)者是是帶心。對于于一群非職業(yè)業(yè)化的學(xué)生隊(duì)隊(duì)伍，如何讓讓其全力以赴的工作？？領(lǐng)導(dǎo)勝于管管理，尤其是是對于銷售型型的團(tuán)隊(duì)。淡市下大盤客客戶渠道行銷客戶渠道體系系巡展團(tuán)購?fù)卣蛊渌喇惖乜蛻敉卣拐?6客戶組織中期巡展前期籌備巡展工作體系系地點(diǎn)選擇現(xiàn)場包裝團(tuán)隊(duì)管理后期評估人員管理成本管理巡展效果評估17核心客戶邊緣客戶重點(diǎn)客戶本市客戶：項(xiàng)項(xiàng)目所在區(qū)域域＋項(xiàng)目周邊邊區(qū)域省外客戶：地地緣性客戶所所在的省外城城市品牌牽引的省省外城市主動(dòng)投資型的的省外城市按照客戶的分分類對目標(biāo)區(qū)區(qū)域進(jìn)行優(yōu)化化選擇地點(diǎn)選擇地級市客戶：：客戶所在的的主要地級市市18本市客戶區(qū)域域選擇項(xiàng)目５公里關(guān)鍵要素１：：項(xiàng)目５及１１０公里半徑徑內(nèi)關(guān)鍵要素２：：人流密集地地點(diǎn)關(guān)鍵要素３：：客戶高頻率率出入點(diǎn)（本區(qū)域）相鄰區(qū)域10公里按照核心客戶戶的生活半徑徑對巡展地點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行選擇３大關(guān)鍵要素素19地級市宏觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)地級市購房客客戶分類地級市物業(yè)價(jià)價(jià)格水平xx市2008年GDP排名全省第二二xx市高端客戶：：私企老板、、公務(wù)員、重重點(diǎn)企事業(yè)單單位職工Xx市物業(yè)價(jià)格與與項(xiàng)目所在城城市物業(yè)價(jià)格格水平相差１１０００元以以內(nèi)可支配收入調(diào)調(diào)研客戶調(diào)研樓市調(diào)研xx市GDP數(shù)據(jù)重點(diǎn)由幾幾個(gè)大型企業(yè)業(yè)年生產(chǎn)總值值支撐，首先先篩選出該城城市的幾大支支柱企業(yè)，然然后尋找關(guān)系系人，先初步進(jìn)行行溝通，了解解該類企業(yè)購購買能力、住住房需求，了了解其合作條條件及誠意度度，然后尋找找客戶拓展工工作的切入點(diǎn)點(diǎn)及突破口地級市客戶區(qū)區(qū)域選擇３大關(guān)鍵要素素按照重點(diǎn)客戶戶生活城市的的整體經(jīng)濟(jì)水水平進(jìn)行選擇擇20省外客戶區(qū)域域選擇按照地緣性客客戶所在的主主要城市及發(fā)發(fā)展商品牌影影響地、具有有主動(dòng)性投資資傾向的重點(diǎn)點(diǎn)城市進(jìn)行選選擇關(guān)鍵要素１：：地緣性客戶戶所在的重點(diǎn)點(diǎn)城市（郴郴州、邵陽、、株洲、湘潭潭、婁底以及及湖南藉客戶戶重點(diǎn)發(fā)展如如深圳）關(guān)鍵要素２：：發(fā)展商品牌牌影響較為深深入的城市（（如萬科、保保利深耕的深深圳、廣州、、上海等）關(guān)鍵要素３：：具有經(jīng)常性性及主動(dòng)性投投資行為的重重點(diǎn)城市（如如溫州）３大關(guān)鍵要素素區(qū)域外溫州上海深圳廣州區(qū)域內(nèi)郴州邵陽株洲湘潭婁底21現(xiàn)場包裝關(guān)鍵要素１：：展臺選擇人人流動(dòng)線集中中的位置關(guān)鍵要素２：：昭示性好的的展位設(shè)計(jì)關(guān)鍵要素３：：可配合送禮禮品、互動(dòng)游游戲的環(huán)節(jié)吸吸引人氣巡展關(guān)鍵要素素現(xiàn)場包裝：人人流集中區(qū)域域、高昭示性性保利花園在郴郴州巡展保利花園進(jìn)入入社區(qū)巡展22巡展關(guān)鍵要素素宣傳物料：多多元化展示實(shí)現(xiàn)地級市區(qū)區(qū)域性覆蓋，，要求宣傳物物料的數(shù)量保保證。宣傳物料在以以宣傳單張作作為重點(diǎn)的前前提下，配合合單張的宣傳傳物料也甚為為重要，針對對不同的區(qū)域域宣傳點(diǎn)，選選取多元化物物料配合，效效果甚為明顯顯。抓住客戶心理理，選取一些些實(shí)用型物料料作為派單人人員手上的一一種工具，更更易接近客戶戶，達(dá)到宣傳傳效果。百貨點(diǎn)：環(huán)保袋社區(qū)：環(huán)保袋、含項(xiàng)項(xiàng)目標(biāo)識的小小禮品酒店：大堂放樓書、、項(xiàng)目雜志，，客房放宣傳單學(xué)校：含項(xiàng)目宣傳內(nèi)內(nèi)容的魔方現(xiàn)場包裝23針對跨區(qū)域巡巡展關(guān)鍵要素素派單人員：強(qiáng)強(qiáng)化培訓(xùn)上崗前培訓(xùn)【角色定位】【工作內(nèi)容】【平臺收獲】【銷售百問】【沙盤模型講解解】日培訓(xùn)（前一一周）【考核銷售百問問知識】【沙盤講解實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)考核】【派單過程實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)演練】【心態(tài)培訓(xùn)】日培訓(xùn)（一周周后）【派單心得交流流】【不同客戶溝通通的側(cè)重點(diǎn)】【目標(biāo)激勵(lì)】【房地產(chǎn)專業(yè)知知識點(diǎn)】跨區(qū)域巡展，，派單的優(yōu)勢勢點(diǎn)是：低成成本、直效，，與平面媒體體如報(bào)廣相比比，成本投入入低，針對性性強(qiáng)；派單作為巡展展過程的重要要手段，派單單人員的培訓(xùn)訓(xùn)顯的尤為重重要，要求短短時(shí)間內(nèi)強(qiáng)化化培訓(xùn)。針對地級市巡巡展時(shí)間通常常在一個(gè)月以以上，派單人人員的培訓(xùn)一一定要按照銷銷售員的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)通盤進(jìn)行，，而且要強(qiáng)化化心態(tài)培訓(xùn)。。巡展派單人員員的培訓(xùn)模式式每天的的培訓(xùn)訓(xùn)中注注意增增加一一到兩兩個(gè)房房地產(chǎn)產(chǎn)專業(yè)業(yè)知識識點(diǎn)，，既能能提高高派單單人員員對專專業(yè)度度的認(rèn)認(rèn)知，，同時(shí)時(shí)起到到一定定的團(tuán)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)穩(wěn)定作作用。。團(tuán)隊(duì)管管理24巡展關(guān)關(guān)鍵要要素目標(biāo)統(tǒng)統(tǒng)一進(jìn)入地地級市市巡展展前，，策劃劃線和和銷售售線的的同事事在工工作安安排及及思想想認(rèn)識識上要要做到到：目目標(biāo)統(tǒng)統(tǒng)一。。銷售員員心理理２：：離開營營銷中中心，，接待待客戶戶量會(huì)會(huì)減少少，遠(yuǎn)遠(yuǎn)離項(xiàng)項(xiàng)目本體，，客戶戶誠意意度不不如營營銷中中心。。容易出出現(xiàn)的的問題題銷售員員心理理１：：不太愿愿意赴赴地級級市巡巡展，，容易易損失失本城城客戶戶。目標(biāo)感感不強(qiáng)強(qiáng)：策劃與與銷售售同事事對于于地級級市巡巡展的的成交交目標(biāo)標(biāo)及上門客客戶量量目標(biāo)標(biāo)不清清晰，，易出出現(xiàn)僅僅認(rèn)為為是做做外地宣傳傳。忽略日日工作作總結(jié)結(jié)：針對每每天的的數(shù)據(jù)據(jù)應(yīng)做做總結(jié)結(jié)性分分析，，策劃劃、銷銷售、派派單人人員對對每天天的工工作推推進(jìn)要要非常常明確，結(jié)果果導(dǎo)向。。團(tuán)隊(duì)管理理25巡展關(guān)鍵鍵要素區(qū)域布局局：合理理在明確進(jìn)進(jìn)入地級級市進(jìn)行行區(qū)域覆覆蓋的原原則后，，對于派派單人員員的區(qū)域域分布要要合理化化。依托展位位點(diǎn)豐富富的展示示面，作作為核心心區(qū)域派派單宣傳傳；是積積累客戶戶量的關(guān)關(guān)鍵區(qū)域域，宜多多安排派派單人員員。展位派單人員員派單人員員派單人員員派單人員員前期調(diào)研研了解目目標(biāo)客戶戶的消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣、、居住片片區(qū)、日日常工作作點(diǎn)，有有針對性性分布派派單區(qū)域域，以周周為單位位突出重重點(diǎn)覆蓋蓋范圍，，滲透力力度要大大、要深深。案例分析析：雙灣灣國際項(xiàng)項(xiàng)目在岳岳陽巡展展的區(qū)域域布局第一周：：商業(yè)街街（泰和商商圈、東東茅嶺商商圈、岳岳陽樓汴汴河街））第二周：：重點(diǎn)企企事業(yè)單單位（長煉、、華能、、巴陵石石化、岳岳紙）第三周：：重點(diǎn)企企事業(yè)單單位（長煉、、岳化、、巴陵石石化、電電業(yè)局、、煙草局局）第四周：：高檔社社區(qū)＋市市政府沿沿線商鋪鋪及住宅宅第五周：：商業(yè)街街＋建材材市場客戶組織織26巡展關(guān)鍵鍵要素媒體攻略略：有所所側(cè)重，，有的放放矢雙灣國際際項(xiàng)目在在異地巡巡展的媒媒體宣傳傳效果：：短信效果果最為明明顯，當(dāng)當(dāng)天實(shí)現(xiàn)現(xiàn)多批客客戶進(jìn)線線和上門門，主要要是針對對性強(qiáng)，，發(fā)送對對象重點(diǎn)點(diǎn)指向目目標(biāo)客群群；報(bào)廣廣效果不不明顯．．地級市巡巡展媒體體推廣在在費(fèi)用可可控的原原則下進(jìn)進(jìn)行，進(jìn)進(jìn)入地級級市的第第一周，，釋放巡展點(diǎn)及及咨詢電電話的信信息，集集中推廣廣力度．．根據(jù)當(dāng)?shù)氐孛襟w推推廣效果果反饋，，及時(shí)調(diào)調(diào)整，后后期投入入有所側(cè)側(cè)重，有有的放矢矢，針對對性要強(qiáng)強(qiáng)．客戶組織織27巡展關(guān)鍵鍵要素成交保障障：組織織看房團(tuán)團(tuán)地級市巡展展存在著遠(yuǎn)遠(yuǎn)離項(xiàng)目的的弊端，成成交周期相相對較長，，成交難度度相比本城城營銷中心心要大．展位上車點(diǎn)派單人員派單人員派單人員派單人員隨時(shí)根據(jù)客客戶量積累累情況，組組織多次睇睇房團(tuán)細(xì)化睇房團(tuán)團(tuán)接待流程程異地巡展實(shí)實(shí)現(xiàn)成交的的保障客戶組織28流程優(yōu)化一：：巧妙化解客客戶侯車等待待時(shí)間過長組織看房團(tuán)常常常遇到這樣樣的問題：客戶來來到上上車點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)時(shí)間出出現(xiàn)偏偏差，，總有有個(gè)別別客戶戶比通通知上上車時(shí)時(shí)間要要晚，，先來來的部部分客客戶在在一段段時(shí)間間的等等待中中有可可能會(huì)會(huì)流失失，或或者抱抱怨不不斷?。”苊夂詈钴嚨牡目蛻魬粼谡拐裹c(diǎn)周周邊徘徘徊、、分散散，可可以請請客戶戶在展展位旁旁的接接待座座席區(qū)區(qū)內(nèi)就就坐，，安排排茶水水與之之攀談?wù)劊鹊却龝r(shí)時(shí)間；；干脆把把先到到的客客戶直直接““送進(jìn)進(jìn)”看看樓車車，由由司機(jī)機(jī)播放放節(jié)目目或影影碟觀觀看，，淡化化等候候發(fā)車車的時(shí)時(shí)間；；如應(yīng)客客戶需需求，，出現(xiàn)現(xiàn)多個(gè)個(gè)上車車點(diǎn)的的情況況，一一定要要事先先規(guī)劃劃好行行車線線路與與上車車時(shí)間間表，，預(yù)留留恰當(dāng)當(dāng)?shù)木従彌_時(shí)時(shí)間，，以免免發(fā)生生連鎖鎖晚點(diǎn)點(diǎn)，得得罪客客戶。。優(yōu)化化細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)人員員管管理理29流程優(yōu)化化二：多多次通知知，確保保預(yù)約客客戶上門門數(shù)量。。組織看房房團(tuán)過程程中往往往會(huì)遇到到這樣的的問題：：銷售代表表call客后說““明天會(huì)會(huì)有20批客戶參參加看房房團(tuán)！””；結(jié)果到了了第二天天，只有有９批客客戶不停停的催促促你“到到底什么么時(shí)候發(fā)發(fā)車??？？！”做到多次次，多方方式通知知，多幾幾層保障障；“多重保保險(xiǎn)”——1、派單人員員在外派派單邀約約，首次次確定看看房團(tuán)看看房時(shí)間間，上車車地點(diǎn)；；2、銷售call客邀約，提前前一天第二次次確定上車時(shí)時(shí)間地點(diǎn)；3、對銷售call客已確定參加加睇房團(tuán)的客客戶出發(fā)前一一晚上短信提提醒，并明確上車時(shí)時(shí)間地點(diǎn)；4、發(fā)車前20分鐘銷售電話話第四次確認(rèn)認(rèn)上車時(shí)間地地點(diǎn)。【短信內(nèi)容】尊敬的客戶：：您好?。兀兀仨?xiàng)目工作人人員提醒您，，明天上午前前往長沙看房房的發(fā)車時(shí)間間和地點(diǎn)是上上午１０：３３０ＸＸ大酒酒店貴賓廳一一樓，我們已已幫您預(yù)定座座位和中餐，，勿請準(zhǔn)時(shí)到到席，咨詢電電話１３７００７３１ＸＸＸＸＸ優(yōu)化細(xì)節(jié)節(jié)人員管理理30流程優(yōu)化化三：派派單人員員與銷售售及時(shí)溝溝通，力力求第一一時(shí)間把把在外派派單接觸觸到的客客戶信息息傳遞給給銷售員員。日常的工工作中往往往會(huì)遇遇到這樣樣的問題題：派單人員員一天在在外派單單收獲頗頗豐，登登記的幾幾十個(gè)電電話號碼碼中有不不少的誠誠意客??！但是客客戶身在在離巡展展點(diǎn)稍遠(yuǎn)遠(yuǎn)的區(qū)域域，最近近一周的的時(shí)間又又到不了了巡展點(diǎn)點(diǎn)了解項(xiàng)項(xiàng)目情況況，涉及及一些很很細(xì)的問問題需要要了解，，而派單單人員又又回答不不了，這這種情況況下不及及時(shí)與客客戶有個(gè)個(gè)溝通，，容易丟丟失一部部分客戶戶資源．．日事日畢畢，派單單人員在在外派單單登記的的客戶電電話以及及客戶情情況需要要及時(shí)知知會(huì)給銷銷售員，，有必要要盡快電電話聯(lián)系系客戶的的，應(yīng)當(dāng)當(dāng)在第一一時(shí)間聯(lián)聯(lián)系客戶戶；派單人員員每天在在外登記記的客戶戶電話及及客戶情情況，需需要單獨(dú)獨(dú)登記在在客戶登登記本上上，每天天由銷售售員簽名名確認(rèn)，，進(jìn)行電電話邀約約，上巡巡展點(diǎn)了了解項(xiàng)目目詳情；；銷售員與與派單人人員建立立對接機(jī)機(jī)制，派派單人員員在派單單過程中中遇到的的任何解解答不了了的問題題應(yīng)在第第一時(shí)間間向銷售售員了解解，并將將客戶情情況反饋饋銷售員員．優(yōu)化細(xì)節(jié)人員管理31跨區(qū)域巡展中哪種種方式最為為直接有效效？外展點(diǎn)派單+巡展點(diǎn)的考考查及確定定行銷派單人人員的籌備備外展派單是是跨區(qū)域營營銷最常用用的方式，，對于拓展展區(qū)域外市市場，直觀觀而集中地地展示項(xiàng)目目形象，促促進(jìn)客戶直直接上門效效果明顯；；通常的外展展派單都是是以分展場場為據(jù)點(diǎn)，，由派單人人員在目標(biāo)標(biāo)客戶群體體人流密集集的場所進(jìn)進(jìn)行派單，，收集電話話號碼，并并利用看樓樓車集中時(shí)時(shí)間拉客上上門；區(qū)別于展會(huì)會(huì)派單和同同城派單，，外展派單單由于項(xiàng)目目與展點(diǎn)地地理位置較較遠(yuǎn)，客戶戶接受信息息到上門時(shí)時(shí)間跨度較較長，更應(yīng)應(yīng)該注意在在聚客上車車、信息溝溝通、資料料傳遞、線線路確定、、應(yīng)急處理理等流程上上的細(xì)化，，確?；顒?dòng)動(dòng)有效進(jìn)行行。后期評估32根據(jù)外展具具體要素以以及費(fèi)用預(yù)預(yù)算的差異異，外展派派

單可以以有三種模模式展位派單人員模式一：展展位、派單單人員都在在同一點(diǎn)位位，適宜派派單人員數(shù)數(shù)量較少的的情況。優(yōu)點(diǎn)：集中中派單，充充分展示，，方便利用用展位物料料現(xiàn)場講解解，便于對對派單人員員監(jiān)管。缺點(diǎn)：點(diǎn)位位單一，宣宣傳覆蓋范范圍十分有有限。展位派單人員展位派單人員展位派單人員模式二：在在不同區(qū)域域設(shè)置多個(gè)個(gè)展位點(diǎn)，，每個(gè)展位位點(diǎn)安排一一組派單人人員。優(yōu)點(diǎn)：每個(gè)個(gè)展位點(diǎn)的的展示都很很充分，效效果深入，，影響面寬寬。缺點(diǎn)：費(fèi)用用高，外展展人力投入入過大，較較難把各個(gè)個(gè)點(diǎn)串起來來，派單人人員不易監(jiān)監(jiān)管。12后期評估單點(diǎn)模式多點(diǎn)模式33展位派單人員派單人員派單人員派單人員模式三：僅僅設(shè)一個(gè)展展位點(diǎn)，派派單人員除除展位點(diǎn)外外分散到周邊各區(qū)域域派單。優(yōu)點(diǎn)：以展展位點(diǎn)為中中心，輻射射到城市各各區(qū)域，宣宣傳面廣，，可實(shí)現(xiàn)區(qū)區(qū)域覆蓋。。缺點(diǎn)：其他他派單點(diǎn)單單純派單，，展示不足足，派單人人員較難監(jiān)監(jiān)控。3異地巡展案案例ＸＸ項(xiàng)目在在異地巡展展以大酒店店貴賓廳為為接待中心心，依托大大酒店與重重要商圈的的近距離優(yōu)優(yōu)勢，展位位點(diǎn)的派單單人員選擇擇人流密集集的商圈展展開派單宣宣傳攻勢，，效果明顯顯。后期評估淡市下大盤盤客戶渠道道行銷客戶渠道體體系巡展團(tuán)購?fù)卣蛊渌喇惖乜蛻敉赝卣?5團(tuán)購?fù)卣构すぷ髁鞒掏卣蛊髽I(yè)摸摸查擬定團(tuán)購洽洽談?wù)f辭團(tuán)購宣講團(tuán)購協(xié)議洽洽談團(tuán)購選房到達(dá)企業(yè)拜訪關(guān)鍵人傳遞項(xiàng)目信息以及優(yōu)惠政策邀請關(guān)鍵人到拜訪項(xiàng)目，并將項(xiàng)目信息傳達(dá)給員工策劃篩選拓拓展企業(yè)銷售提供團(tuán)團(tuán)購單位線線索團(tuán)購工作分分工團(tuán)購單位初初步聯(lián)系前期準(zhǔn)備工工作團(tuán)購洽談后續(xù)工作36拓展人員一一天工作流流程早會(huì)：9：00（營銷中心心）確定當(dāng)天拓拓展范圍，，了解最新新的銷售政政策、補(bǔ)充充銷售物料料、明確當(dāng)當(dāng)天工作計(jì)計(jì)劃前期通過短短信、單張張覆蓋所拓拓展單位明確拜訪時(shí)時(shí)間：在已尋找到到關(guān)鍵聯(lián)系系人后；客戶拜訪：：按計(jì)劃采用用上門拜訪訪的方式上門拜訪、、尋找關(guān)鍵鍵行人物協(xié)協(xié)助工作；；項(xiàng)目宣傳，傳傳遞最新銷售售信息；了解大客戶團(tuán)團(tuán)體的相關(guān)信信息；晚會(huì)：17:30營銷中心總結(jié)匯報(bào)一天天工作情況及及遇到的問題題，填寫大客客戶跟進(jìn)表；；匯報(bào)第二天天的工作計(jì)劃劃；37工作流程說明明廠家聯(lián)絡(luò)：1）從已夠客戶戶中，選擇有有購房客戶數(shù)數(shù)目較多的企企業(yè)2）動(dòng)用開發(fā)商商資源，聯(lián)絡(luò)絡(luò)有團(tuán)購意向向的廠家確定團(tuán)購1）確確定定開開展展團(tuán)團(tuán)購購活活動(dòng)動(dòng)的的廠廠家家2）確確定定團(tuán)團(tuán)購購活活動(dòng)動(dòng)廠廠家家的的聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)人人（（通通過過已已購購客客戶戶或或其其它它聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)人人，，與與廠廠區(qū)區(qū)福福利利會(huì)會(huì)進(jìn)進(jìn)行行聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)））3）確確定定團(tuán)團(tuán)購購活活動(dòng)動(dòng)開開展展時(shí)時(shí)間間4）確確定定對對團(tuán)團(tuán)購購聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)人人的的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)制制度度團(tuán)購購廠廠家家洽洽談?wù)?）聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)工工廠廠工工會(huì)會(huì)負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人2）確確定定團(tuán)團(tuán)購購?fù)仆平榻闀?huì)會(huì)時(shí)時(shí)間間、、推推介介地地點(diǎn)點(diǎn)3）洽洽談?wù)劙l(fā)發(fā)放放資資料料的的形形式式、、設(shè)設(shè)置置易易拉拉寶寶的的地地點(diǎn)點(diǎn)和和時(shí)時(shí)段段4）團(tuán)團(tuán)購購活活動(dòng)動(dòng)企企業(yè)業(yè)相相關(guān)關(guān)配配合合事事宜宜：：包包括括企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)網(wǎng)網(wǎng)、、交交通通班班車車團(tuán)購購開開展展1）通通過過工工廠廠福福利利會(huì)會(huì)確確定定參參與與團(tuán)團(tuán)購購?fù)仆平榻闀?huì)會(huì)人人數(shù)數(shù)2）事事先先發(fā)發(fā)放放團(tuán)團(tuán)購購信信息息表表登登記記表表，，排排摸摸團(tuán)團(tuán)購購參參與與客客戶戶購購房房意意向向3）準(zhǔn)準(zhǔn)備備宣宣講講PPT4）準(zhǔn)準(zhǔn)備備相相關(guān)關(guān)物物料料5）對對團(tuán)團(tuán)購購宣宣講講會(huì)會(huì)當(dāng)當(dāng)天天參參與與的的客客戶戶進(jìn)進(jìn)行行統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)，，并并進(jìn)進(jìn)行行購購房房意意向向登登記記，，進(jìn)進(jìn)行行訪訪38團(tuán)購購工工作作計(jì)計(jì)劃劃策劃劃線線銷售售線線短信信群群發(fā)發(fā)電話話訪訪問問重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶上門門拜拜訪訪發(fā)布布團(tuán)團(tuán)購購信信息息配合合銷銷售售拜拜訪訪重重點(diǎn)點(diǎn)團(tuán)團(tuán)購購單單位位巡展展/派單單發(fā)布布團(tuán)團(tuán)購購信信息息對園園區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)所所有有企企業(yè)業(yè)進(jìn)進(jìn)行行電電話話初初步步排排查查電話話排排查查并并結(jié)結(jié)合合現(xiàn)現(xiàn)有有團(tuán)團(tuán)購購單單位位鎖鎖定定重重點(diǎn)點(diǎn)拓拓展展對對象象團(tuán)購購關(guān)關(guān)鍵鍵人人通過過單單位位上上門門客客戶戶鎖鎖定定團(tuán)團(tuán)購購關(guān)關(guān)鍵鍵人人公關(guān)關(guān)活活動(dòng)動(dòng)通過過營營銷銷活活動(dòng)動(dòng)拓拓展展客客戶戶關(guān)系系維維護(hù)護(hù)團(tuán)購購單單位位關(guān)關(guān)系系維維護(hù)護(hù)深入入洽洽談?wù)剤F(tuán)購購宣宣講講及及團(tuán)團(tuán)購購細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)洽洽談?wù)剤F(tuán)購購選選房房組織織團(tuán)團(tuán)購購單單位位選選房房團(tuán)購購獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)發(fā)布布團(tuán)團(tuán)購購介介紹紹人人獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)機(jī)機(jī)制制39序號傳播方式企業(yè)操作范例效果評估1企業(yè)OA系統(tǒng)銀行、政府★★★★

2企業(yè)內(nèi)部短信發(fā)送電信、移動(dòng)、聯(lián)通★★★★3對所有部門進(jìn)行集中宣講大型國企★★★

4企業(yè)內(nèi)部發(fā)文或傳真分支結(jié)構(gòu)很多的企業(yè)★★

5海報(bào)、易拉寶擺放有張貼公告欄或食堂的企業(yè)★★

6獲得企業(yè)員工電話小型企業(yè)★★★

7企業(yè)內(nèi)網(wǎng)發(fā)布大型企業(yè)★★★★

備注注：：每每個(gè)個(gè)企企業(yè)業(yè)都都有有自自己己的的傳傳播播渠渠道道，，需需要要在在拜拜訪訪時(shí)時(shí)與與企企業(yè)業(yè)進(jìn)進(jìn)行行充充分分溝溝通通團(tuán)購信息傳傳播方式401、拜訪前提提預(yù)約團(tuán)購企企業(yè)最高層層領(lǐng)導(dǎo)洽談?wù)剤F(tuán)購內(nèi)容容；拜訪時(shí)間：：集中在周周一、二兩兩天內(nèi)；每周團(tuán)購企企業(yè)數(shù)量2～3個(gè)效果最好好；2、拜訪團(tuán)購購客戶與開發(fā)商高高層領(lǐng)導(dǎo)與與團(tuán)購企業(yè)業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)直接對接接；確定團(tuán)購信信息在企業(yè)業(yè)內(nèi)部傳播播的方式；；確定開發(fā)商商團(tuán)購主要要聯(lián)絡(luò)人；；3、拜訪結(jié)束束將拜訪團(tuán)購購情況傳遞遞給銷售代代表；將團(tuán)購信息息在企業(yè)的的團(tuán)購方式式告知銷售售代表；備注：1、團(tuán)購一定定要最高層層領(lǐng)導(dǎo)間對對接，以方方便洽談團(tuán)團(tuán)購信息傳傳播2、如與工會(huì)會(huì)或人事等等部門領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)對接團(tuán)購購事宜收效效將大大降降低團(tuán)購客戶拜拜訪41項(xiàng)目銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)工作流流程第一輪統(tǒng)計(jì)派單人員收集的數(shù)據(jù)信息及搜索可團(tuán)購客戶名單，了解該團(tuán)購單位的購買實(shí)力及購買意向，評選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。注意事項(xiàng)：關(guān)鍵人判斷準(zhǔn)確，時(shí)間節(jié)點(diǎn)緊密控制，交流時(shí)步步深入，掌控高位營銷準(zhǔn)則，至少保持平位姿態(tài)，利益分配施用得當(dāng)，不過與俗套，建立友好關(guān)系。第二輪保持與團(tuán)購單位關(guān)鍵人的聯(lián)系，約定時(shí)間拜訪。第三輪客戶拜訪，傳遞項(xiàng)目信息及禮節(jié)性交談，透露簡單利益分配，涉及不宜太深。第四輪邀請團(tuán)購單位關(guān)鍵人會(huì)談，根據(jù)客戶重要度選擇不同招待標(biāo)準(zhǔn)，選擇環(huán)境較好的空間的主場交流。適當(dāng)邀請別的同事參與配合，掌握高位營銷準(zhǔn)則。第五輪根據(jù)該單位的具體情況，向團(tuán)購單位管理人員申請舉辦產(chǎn)品說明會(huì)。第六輪收集團(tuán)購單位團(tuán)購數(shù)量，邀請現(xiàn)場參觀及選房，保持與團(tuán)購客戶的關(guān)系維護(hù)。42團(tuán)購政策：：完善團(tuán)購購政策，為為團(tuán)購?fù)卣拐固峁┯欣ぞ邎F(tuán)購套數(shù)優(yōu)惠折扣20-391%40-592%60-993%100（含）以上4%1、單位團(tuán)團(tuán)購客戶戶必須為為統(tǒng)一單單位職工工或職工工的親屬屬；2、同一單單位團(tuán)購購數(shù)量不不得少于于20套，否則則不享受受單位團(tuán)團(tuán)購優(yōu)惠惠；3、團(tuán)購優(yōu)優(yōu)惠額度度隨團(tuán)購購數(shù)量增增加而遞遞增，具具體優(yōu)惠惠方式見見下表；；4、團(tuán)購客客戶所購購單位在在辦理完完產(chǎn)權(quán)證證之前不不得進(jìn)行行更名、、減名；；5、團(tuán)購客客戶除享享受付款款方式優(yōu)優(yōu)惠及單單位團(tuán)購購優(yōu)惠外外，不再再享受其其他優(yōu)惠惠；6、團(tuán)購單單位僅限限于云棲棲谷項(xiàng)目目第一期期第一批批單位（（4套、11棟）團(tuán)購關(guān)鍵鍵人獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)機(jī)制為刺激在在團(tuán)購過過程中起起關(guān)鍵作作用的客客戶的積積極性，，可設(shè)置置一定的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)，每介介紹成交交1套，可獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)1000元/套的物質(zhì)質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。。團(tuán)購優(yōu)惠惠政策43出發(fā)點(diǎn)——1、本項(xiàng)目目團(tuán)購是是應(yīng)企業(yè)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要要求才進(jìn)進(jìn)行團(tuán)購購2、本項(xiàng)目目團(tuán)購為為企業(yè)謀謀福利協(xié)議內(nèi)容容——1、對折扣扣和價(jià)格格進(jìn)行優(yōu)優(yōu)惠前后后對比，，提起團(tuán)團(tuán)購客戶戶興趣2、團(tuán)購的的操作模模式（團(tuán)團(tuán)購時(shí)間間范圍，，認(rèn)籌方方式）3、項(xiàng)目的的主要價(jià)價(jià)值點(diǎn)簡簡介4、項(xiàng)目地地址和聯(lián)聯(lián)系電話話5、可以在在協(xié)議后后面加一一些項(xiàng)目目實(shí)景照照片備注：1、所有團(tuán)團(tuán)購客戶戶上門都都想按最最低折扣扣進(jìn)行購購買2、如企業(yè)業(yè)允許可可將此協(xié)協(xié)議掛到到內(nèi)網(wǎng)或或在公司司內(nèi)部OA系統(tǒng)進(jìn)行行發(fā)送企業(yè)團(tuán)購購協(xié)議44目的——1、在團(tuán)購購單位進(jìn)進(jìn)行小眾眾推廣2、可以掛掛到企業(yè)業(yè)內(nèi)網(wǎng)或或內(nèi)部發(fā)發(fā)送郵件件進(jìn)行宣宣傳內(nèi)容建議議—1、多以圖圖片為主主如：社社區(qū)、樣樣板房等等，通俗俗易懂2、文字要簡單單、精煉3、要有產(chǎn)品的的戶型圖4、項(xiàng)目地址和和聯(lián)系電話注意事項(xiàng)：該該ppt要壓縮便于其其內(nèi)部傳閱企業(yè)團(tuán)購宣講講方案45團(tuán)隊(duì)協(xié)作建立良性競爭爭機(jī)制原則上各置業(yè)業(yè)顧問按照分分配的單位進(jìn)進(jìn)行定向跟蹤蹤；若其它銷售在在某家單位有有特殊關(guān)系可可進(jìn)入，則可可跨范圍進(jìn)行團(tuán)購?fù)赝卣梗豢蛻魵w屬問題題以團(tuán)購客戶登登記本為準(zhǔn)，，所有團(tuán)購客客戶需在此登登記本上進(jìn)行登記，最終終團(tuán)購客戶的的分配以登記記客戶為準(zhǔn)進(jìn)進(jìn)行分配；若未進(jìn)行登記記，則客戶歸歸屬屬于團(tuán)購購?fù)卣狗?；任?wù)分工銷售：團(tuán)購?fù)卣沟闹髦髁妶F(tuán)購單位拓展展及關(guān)系維護(hù)護(hù)策劃：先頭部隊(duì)及后后勤負(fù)責(zé)前期團(tuán)購購宣傳工作及及后期配合銷銷售進(jìn)行團(tuán)購購跟進(jìn)淡市下大盤客客戶渠道行銷客戶渠道體系系巡展團(tuán)購?fù)卣蛊渌喇惖乜蛻敉卣拐?7異地客戶拓展展工作流程第一步：客戶戶分析客戶職業(yè)特征征、區(qū)域分布布特征、信息息獲知渠道第二步：擬定定拓展區(qū)域擬定要拓展的的區(qū)域或城市市，并做好地地圖集拓展時(shí)時(shí)間計(jì)劃第三步：拓展展形式針對不通的城城市特征擬定定該城市客戶戶的拓展形式式第四步：拓展展工作計(jì)劃拓展時(shí)間、拓拓展順序、任任務(wù)分工、所所需物料第五步：了解解要拓展的城城市地理、人文、、媒體渠道等等了解第六步：：成本預(yù)預(yù)算及效效果評估估拓展所需需費(fèi)用及及效果評評價(jià)48保利麓谷谷林語異異地客戶戶拓展案案例1.客戶區(qū)域域分布異地客戶戶多分布布在與本本項(xiàng)目交交通聯(lián)系系較為聯(lián)聯(lián)系的周周邊城市市，如金金州大道道（連接接寧鄉(xiāng)））、金星星大道（（連接望望城）、、長常高高速（連連接常德德、益陽陽）、長長潭西高高速（連連接湘潭潭、株洲洲、婁底底、邵陽陽等南部部州市））；車程距離離一般在在半小時(shí)時(shí)到2個(gè)半小時(shí)時(shí)之間，，項(xiàng)目到到望城半半個(gè)小時(shí)時(shí)、到寧寧鄉(xiāng)半個(gè)個(gè)小時(shí)、、到益陽陽1個(gè)小時(shí)、、常德2個(gè)小時(shí)、、到婁底底2個(gè)半小時(shí)時(shí)，到邵邵陽2個(gè)半小時(shí)時(shí)；河?xùn)|區(qū)域域客戶特特征，據(jù)據(jù)銷售員員了解成成交客戶戶中河?xùn)|東客戶占占3成左右，，購買客客戶群體體有2類，一類類是非常常有錢的的客戶，，有私家家車，多多在市區(qū)區(qū)已有住住房，為為追求更更好的居居住環(huán)境境希望在在郊區(qū)購購買生態(tài)態(tài)資源較較好，居居住環(huán)境境舒適的的住房為為后期居居住考慮慮，或者者作為投投資；第第2類客戶為為收入較較低，無無法承受受河?xùn)|高高昂的房房價(jià)，受受價(jià)格積積壓而選選擇在河河西置業(yè)業(yè)?？蛻舴治?9保利麓谷林林語客戶拓拓展案例2.客戶職業(yè)特特征在政府機(jī)關(guān)關(guān)單位工作作的，如在在政府、國國土局、工工商局、稅稅務(wù)、法院院等單位工工作，工作穩(wěn)穩(wěn)定，有一一定的灰色色收入，在在地方比較較低調(diào)，在在異地置業(yè)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較小；在企事業(yè)單單位工作的的，如在醫(yī)醫(yī)院、學(xué)校校及部分效效益好的企企業(yè)工作，，工作穩(wěn)定定，收入較高，，有在長沙沙置業(yè)的能能力，且因因地緣、血血緣、親緣緣關(guān)系與長長沙有一定定的聯(lián)系而產(chǎn)生生購買的需需求?？蛻舴治?.媒體習(xí)慣報(bào)紙：三線線城市普通通百姓看報(bào)報(bào)紙的習(xí)慣慣不強(qiáng)，少少數(shù)人偶爾爾會(huì)看一下《瀟湘晨報(bào)》，而機(jī)關(guān)事事業(yè)單位的的客戶群體體多強(qiáng)制性性訂閱《長沙晚報(bào)》和《瀟湘晨報(bào)》。結(jié)合實(shí)際際情況本項(xiàng)項(xiàng)目可采取取夾報(bào)的形形勢覆蓋地方方企事業(yè)單單位客戶群群；電視：湖南南三線城市市收視率較較高的電視視頻道是政政法頻道和和都市頻道，地方臺臺只看地方方新聞，其其它臺收視視率較低。。考慮到投投入產(chǎn)出比，建議本本項(xiàng)目放棄棄電視廣告告渠道；短信：短信信推廣是三三線城市廣廣為采取的的推廣渠道道，實(shí)效性性強(qiáng)，成本低，定位位精準(zhǔn)；50保利利麓麓谷谷林林語語客客戶戶拓拓展展案案例例第一一步步：：夾夾報(bào)報(bào)及及短短信信全全面面覆覆蓋蓋，，前前期期預(yù)預(yù)熱熱前期期通通過過夾夾報(bào)報(bào)及及短短信信兩兩種種成成本本相相對對較較低低的的渠渠道道對對需需拓拓展展的的城城市市進(jìn)進(jìn)行行知知名名度度宣傳，為后期期行銷隊(duì)伍工工作的開展做做好前期鋪墊墊；第二步：行銷銷派單掃街，，全城造勢通過第一輪的的宣傳后，當(dāng)當(dāng)?shù)乜蛻魧Ρ颈卷?xiàng)目有初步步的認(rèn)知后，，再組織行銷銷隊(duì)伍進(jìn)行一對一一的深度推廣廣；第三步：精準(zhǔn)準(zhǔn)營銷，汽車車站及定點(diǎn)宣宣傳為節(jié)約成本，，提高推廣的的投入產(chǎn)出比比，可配合精精準(zhǔn)營銷，例例如在地州市市通往長沙的的汽車站，針針對乘客發(fā)放放單張或者禮禮品；短信定定位，，鎖定定客戶戶群體體發(fā)送送短信信，可可鎖定定在寧寧鄉(xiāng)，，望城城，益益陽辦辦通信信卡，，往返返與長長沙的的客戶戶群體體，也也可鎖鎖定在在長沙沙辦的的通信信卡，，往返返寧鄉(xiāng)鄉(xiāng)，望望城，，益陽陽的客客戶群群體，，有針針對性性的發(fā)發(fā)送短短信。。拓展渠渠道51保利麓麓谷林林語客客戶拓拓展案案例執(zhí)行計(jì)計(jì)劃異地客客戶拓拓展計(jì)計(jì)劃8月15－19日拓拓展寧寧鄉(xiāng)縣縣及部部分重重點(diǎn)城城鎮(zhèn)第一步步：拓拓展前前1天，，夾夾報(bào)報(bào)和和短短信信覆覆蓋蓋第二二步步：：15－16日行行銷銷派派單單，，對對老老城城區(qū)區(qū)主主干干道道人人民民路路、、濱濱江江路路、、花花明明路路、、東東溈溈路路等等主主干干道道進(jìn)進(jìn)行行掃掃街街，，同同時(shí)時(shí)針針對對商商業(yè)業(yè)中中心心、、汽汽車車站站及及富富人人居居住住項(xiàng)項(xiàng)目目如如濱濱江江新新外外灘灘進(jìn)進(jìn)行行派派單單；；17－19日，針對重重點(diǎn)城鎮(zhèn)進(jìn)進(jìn)行行銷派派單，玉潭潭鎮(zhèn)、花明明樓鎮(zhèn)、大大成橋鄉(xiāng)、、資福鄉(xiāng)等等富有鎮(zhèn)。。異地客戶拓拓展計(jì)劃8月20－23日拓拓展望城城縣及部分分重點(diǎn)城鎮(zhèn)鎮(zhèn)第一步：拓拓展前2天，夾報(bào)和和短信覆蓋蓋第二步：20－21日針對縣城城進(jìn)行行銷銷派單，對對老城區(qū)主主干道雷鋒鋒大道、郭郭亮路、汽車站站及批發(fā)市市場進(jìn)行掃掃街；22－23日，針對重重點(diǎn)城鎮(zhèn)進(jìn)進(jìn)行行銷派派單，雷鋒鋒鎮(zhèn)、烏山山鎮(zhèn)丁字鎮(zhèn)鎮(zhèn)、靖崗鎮(zhèn)鎮(zhèn)等富有鎮(zhèn)。52保利麓谷林林語客戶拓拓展案例執(zhí)行計(jì)劃異地客戶拓拓展計(jì)劃8月24－27日拓拓展益益陽市及部部分重點(diǎn)縣縣第一步：拓拓展前2天，夾報(bào)和和短信覆蓋蓋;第二步：24－25日行銷派單單，對老城城區(qū)主干道道益陽大道道、富康路路、汽車站站及批發(fā)市市場進(jìn)行掃掃街；26－27日針對重點(diǎn)點(diǎn)縣赫山、、資陽、桃桃江、安化化、新化各各區(qū)縣進(jìn)行行宣傳。異地客戶拓拓展計(jì)劃8月28－9月2日拓展展河?xùn)|區(qū)域域客戶9月3日-9月28日拓拓展常德、、婁底、邵邵陽等城市市客戶對沿江拆遷遷區(qū)、老城城區(qū)、居民民區(qū)、城市市主干道進(jìn)進(jìn)行行銷派派單掃街；；在商業(yè)中心心、大型社社區(qū)、大型型企事業(yè)單單位進(jìn)行定定點(diǎn)宣傳；；汽車站攔截截：每個(gè)周周末組織10名學(xué)生到汽汽車西站派派發(fā)單張或或者小禮品品；后期回訪，，若某城市市較多客戶戶對本項(xiàng)目目感興趣，，可派專車車到該城市市統(tǒng)一接送送客戶到項(xiàng)項(xiàng)目現(xiàn)場看看房；53異地城市拓拓展費(fèi)用序號費(fèi)用類別費(fèi)用項(xiàng)目費(fèi)用1推廣費(fèi)小眾推廣（夾報(bào)、DM直投）100002短信（50萬條）150003

巡展500元每天每場，4天20004營銷活動(dòng)費(fèi)產(chǎn)品推介會(huì)（場地、禮品）200005人工費(fèi)行銷60元每天每人，50人次30006其它物料單張（2萬份，0.3元每份）6000費(fèi)用合計(jì)56000異地拓展單單個(gè)城市的的標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用用預(yù)算淡市下大盤盤客戶渠道道行銷客戶渠道體體系巡展團(tuán)購?fù)卣蛊渌喇惖乜蛻敉赝卣?5老帶新業(yè)主維護(hù)全員聯(lián)動(dòng)特殊渠道客戶聯(lián)動(dòng)三級市場聯(lián)聯(lián)動(dòng)特殊聯(lián)動(dòng)客戶管理會(huì)員制度特殊渠道5656[關(guān)鍵]：客戶聯(lián)動(dòng)、、市場聯(lián)動(dòng)動(dòng)、特殊聯(lián)聯(lián)動(dòng)（泛聯(lián)聯(lián)動(dòng)）聯(lián)動(dòng)管理聯(lián)動(dòng)的力量“聯(lián)動(dòng)”是專業(yè)代理理公司、專專業(yè)營銷人人員實(shí)現(xiàn)專專業(yè)價(jià)值的的核心紐帶帶內(nèi)容，這這也是“降低交易成成本”、實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定定銷售這一一世聯(lián)核心心價(jià)值內(nèi)容容的體現(xiàn)。聯(lián)動(dòng)是發(fā)展展源點(diǎn)客戶戶，迅速擴(kuò)擴(kuò)展項(xiàng)目的的資源網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，探索一條淡淡市下的客客戶拓展新新模式。57工作思路：：針對目標(biāo)單單位的客戶戶群體進(jìn)行行拓展，采采取圈層營營銷策略，，試圖直接接挖掘有效效客戶。拓展對象：：銀行、企事事業(yè)單位、、政府機(jī)關(guān)關(guān)、高校等等拓展流程：：拓展方式：：1）項(xiàng)目組主主要人員親親自上門拜拜訪講解項(xiàng)項(xiàng)目信息，，初步探尋尋合作意向向2）確定合作作方案后，，組織活動(dòng)動(dòng)并鼓勵(lì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介客戶企業(yè)關(guān)鍵人預(yù)約拜訪合作方案組織活動(dòng)轉(zhuǎn)介客戶客戶聯(lián)動(dòng)技術(shù)要點(diǎn)：系統(tǒng)性與計(jì)劃劃性、品牌的的引導(dǎo)、給予予客戶增值服服務(wù)、利益驅(qū)驅(qū)動(dòng)（按揭+額外獎(jiǎng)勵(lì)）58三級市場聯(lián)動(dòng)動(dòng)第一輪：借源點(diǎn)客戶拓拓展之機(jī)，銷銷售人員重點(diǎn)點(diǎn)拓展本地三三級市場與各各家地鋪的銷銷售人員建立立了友好的合合作關(guān)系，為為后期與公司司聯(lián)動(dòng)奠定了了良好的基礎(chǔ)礎(chǔ)。第二輪：首批啟動(dòng)世聯(lián)聯(lián)二二級、二二三級聯(lián)動(dòng)，，迅速將項(xiàng)目目信息積極正正面的傳播到到市場。第三輪：全面啟啟動(dòng)當(dāng)當(dāng)?shù)厝壥惺袌龅牡穆?lián)動(dòng)動(dòng)，通通過聯(lián)聯(lián)動(dòng)宣宣講、、到場場參觀觀以及及及時(shí)時(shí)信息息的互互動(dòng)讓讓參與與聯(lián)動(dòng)動(dòng)的人人員全全面了了解項(xiàng)項(xiàng)目動(dòng)動(dòng)態(tài)。。更有有的放放矢的的CALL客，為為項(xiàng)目目帶來來準(zhǔn)確確的目目標(biāo)客客戶群群并保保證了了成交交。59提前預(yù)約初步確認(rèn)客戶到訪接待參觀二次確認(rèn)崗位職職責(zé)：：駐場：：負(fù)責(zé)責(zé)客戶戶確認(rèn)認(rèn)及對對接工工作開發(fā)商商：監(jiān)監(jiān)督客客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介有有效性性銷售代代表：：客戶戶接待待與跟跟進(jìn)障礙點(diǎn)點(diǎn)：三級市市場釋釋放信信息干干擾項(xiàng)項(xiàng)目的的市場場形象象信息不不對稱稱、三三級市市場業(yè)業(yè)務(wù)員員對項(xiàng)項(xiàng)目一一知半半解個(gè)別銷銷售代代表轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介客客戶過過多，，嚴(yán)重重消化化不良良存在中中途丟丟客現(xiàn)現(xiàn)象、、客戶戶無人人跟進(jìn)進(jìn)與維維護(hù)后期轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介乏乏力、、喪失失積極極性技術(shù)要要點(diǎn)：：制定游游戲規(guī)規(guī)則與轉(zhuǎn)介介業(yè)務(wù)務(wù)員的的良好好溝通通及配配合及時(shí)信信息通通報(bào)與與工作作監(jiān)督督提供更更多的的資源源支持持盲點(diǎn)：：缺乏系系統(tǒng)性性、計(jì)計(jì)劃性性及主主動(dòng)性性策略略三級市市場聯(lián)聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介客客戶系系統(tǒng)流流程60成功要要點(diǎn)：：三級級市場場業(yè)務(wù)務(wù)員必必須對對客戶戶的基基本情情況比比較了了解并并及時(shí)時(shí)反饋饋給對對接業(yè)業(yè)務(wù)員員，并并在后后期維維護(hù)客客戶的的過程程中，，做好好溝通通，默默契配配合促促進(jìn)最最后成成交。。關(guān)鍵點(diǎn)：維系好關(guān)系系，和睦相相處，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)共贏點(diǎn)面結(jié)合，，重點(diǎn)突出出的工作思思路明確的激勵(lì)勵(lì)與監(jiān)督方方案快速的應(yīng)急急預(yù)警方案案三級市場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介三級市場聯(lián)聯(lián)動(dòng)主要問題：：很難打破傳傳統(tǒng)思維成熟期短、、平、快衰退期缺乏乏預(yù)警機(jī)制制轉(zhuǎn)介速度階段拓展期衰退期成長期成熟期61PDCA計(jì)劃執(zhí)行檢查行動(dòng)1）結(jié)合項(xiàng)目目背景、客客戶定位，，選擇泛聯(lián)聯(lián)動(dòng)對象2）客戶拓展展進(jìn)度安排排3）合作、獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)方案的的落實(shí)4）預(yù)計(jì)可能能出現(xiàn)的狀狀況及應(yīng)對對策略5）設(shè)設(shè)定定泛泛聯(lián)聯(lián)動(dòng)動(dòng)將將要要達(dá)達(dá)到到的的效效果果計(jì)劃劃關(guān)鍵鍵點(diǎn)點(diǎn)：：計(jì)計(jì)劃劃的的可可操操作作性性特殊殊聯(lián)聯(lián)動(dòng)動(dòng)泛聯(lián)動(dòng)動(dòng)““計(jì)計(jì)劃劃””要要點(diǎn)點(diǎn)62PDCA計(jì)劃執(zhí)行檢查行動(dòng)1）借借助助可可用用資資源源，，直直達(dá)達(dá)主主題題銀行行按按揭揭、、源源點(diǎn)點(diǎn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)、、三三級級傭傭金金2）客客戶戶經(jīng)經(jīng)營營與與維維護(hù)護(hù)短信、電話及及時(shí)項(xiàng)目信息息等播報(bào)3）執(zhí)行力的監(jiān)監(jiān)督與提升電話回回訪、、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)分享享執(zhí)行泛聯(lián)動(dòng)動(dòng)“執(zhí)執(zhí)行””要點(diǎn)點(diǎn)特殊聯(lián)聯(lián)動(dòng)63PDCA計(jì)劃執(zhí)行檢查行動(dòng)1）泛聯(lián)聯(lián)動(dòng)方方向的的檢查查拓展地地點(diǎn)、、對象象、進(jìn)進(jìn)度安安排2）客戶戶盤點(diǎn)點(diǎn)與收收口聯(lián)動(dòng)渠渠道客客戶效效果評評估3）其他他細(xì)節(jié)節(jié)調(diào)整整獎(jiǎng)勵(lì)方方案、、資料料展示示檢查關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)：信信息從從客戶戶中來來，到到客戶戶中去去泛聯(lián)動(dòng)動(dòng)“檢檢查””要點(diǎn)點(diǎn)特殊聯(lián)聯(lián)動(dòng)64老帶新新業(yè)主維維護(hù)全員聯(lián)聯(lián)動(dòng)特殊渠渠道客戶聯(lián)聯(lián)動(dòng)市場聯(lián)聯(lián)動(dòng)特殊聯(lián)聯(lián)動(dòng)客戶管管理會(huì)員制制度特殊渠渠道65必要性性——無論從從項(xiàng)目目巨大大的銷銷售數(shù)數(shù)量還還是項(xiàng)項(xiàng)目所所面臨臨的環(huán)環(huán)境，，都需需要老老帶新新提高高成交交量。。從銷售售情況況來看看，假假設(shè)項(xiàng)項(xiàng)目將將于2010年新區(qū)區(qū)貨量量推售售前積積累2888位業(yè)主主，需需要充充分發(fā)發(fā)揮利利用業(yè)業(yè)主的的轉(zhuǎn)介介作用用；從市場環(huán)境境來看，項(xiàng)項(xiàng)目面臨周周邊競爭項(xiàng)項(xiàng)目的直接接競爭，并并且這些項(xiàng)項(xiàng)目均有老老帶新優(yōu)惠惠，面臨巨巨大的競爭爭壓力；從整年的目目標(biāo)來看，，假設(shè)項(xiàng)目目需完成2000套的銷售任任務(wù)，需要要老帶新促促進(jìn)項(xiàng)目銷銷售目標(biāo)的的達(dá)成。老帶新淡市66必要性——客戶經(jīng)營和和維護(hù)是重重點(diǎn)策略之之一，而老老帶新優(yōu)惠惠是其重要要手段之一一。在淡市的環(huán)環(huán)境下項(xiàng)目目營銷策略略將客戶經(jīng)經(jīng)營和維護(hù)護(hù)作為重點(diǎn)點(diǎn)策略之一一，目的就就是為了充充分利用項(xiàng)項(xiàng)目之前積積累的的業(yè)業(yè)主資源，，讓業(yè)主成成為項(xiàng)目的的遍布各地地的外場銷售員員。讓業(yè)主介紹紹客戶成交交，需要有有效的對業(yè)業(yè)主吸引力力大的工具具，老帶新新是項(xiàng)目可可以創(chuàng)造給給業(yè)主的優(yōu)優(yōu)惠條件，，是能夠提提高業(yè)主積積極性的有有效工具。。老帶新“老帶新”易見的兩大大問題優(yōu)惠覆蓋面面小，不能能進(jìn)一步發(fā)發(fā)揮老帶新新優(yōu)惠維系系業(yè)主、促促進(jìn)業(yè)主介介紹的作用用。優(yōu)惠額度低低，對客戶戶吸引力低低，并且與與競爭項(xiàng)目目差距大，，成交客戶戶對比其他他項(xiàng)目后認(rèn)認(rèn)為項(xiàng)目優(yōu)優(yōu)惠額度太太低。67借鑒案例：：湘江世紀(jì)城城2008湘江世紀(jì)城城共銷售5000余套，2009年銷售10000余套，共計(jì)計(jì)銷售15000余套。案例借鑒——較高的老帶帶新優(yōu)惠額額度，能夠夠充分發(fā)揮揮項(xiàng)目業(yè)主主口碑宣傳傳作用，并并有效地提提高項(xiàng)目銷銷售量。在項(xiàng)目已積積累大量業(yè)業(yè)主的情況況下，較高高額度的老老帶新能夠夠提高業(yè)主主介紹積極極性，從而而提高項(xiàng)目目銷售量。。啟示09年成交客戶來源渠道占成交客戶比例項(xiàng)目宣傳推廣約25%團(tuán)購約20%老帶新約45%老帶新68操作建議——以較高的老老帶新優(yōu)惠惠促進(jìn)項(xiàng)目目2888位業(yè)主介紹紹客戶成交交。業(yè)主類別老帶新成交贈(zèng)送物管費(fèi)折算金額普宅業(yè)主介紹客戶成交普宅1年物管費(fèi)，以業(yè)主面積計(jì)算（可累加）1420元至2980元介紹客戶成交別墅1年半物管費(fèi)，以業(yè)主面積計(jì)算（可累加）2130元至4470元多次購買本項(xiàng)目普宅1年物管費(fèi)，以業(yè)主面積計(jì)算（不累加）1420元至2980元業(yè)主二次購買別墅1年物管費(fèi)，以普宅面積計(jì)算（不累加）1420元至2980元?jiǎng)e墅業(yè)主介紹客戶成交別墅1年物管費(fèi)，以業(yè)主面積計(jì)算（可累加）9470元至12709元介紹客戶成交普宅3個(gè)月物管費(fèi)，以業(yè)主面積計(jì)算（可累加）2371元至3177元多次購買本項(xiàng)目別墅1年物管費(fèi)，以業(yè)主面積計(jì)算（不累加）9470元至12709元業(yè)主二次購買普宅3個(gè)月物管費(fèi)，以別墅面積計(jì)算（不累加）2371元至3177元普宅面積區(qū)區(qū)間為78.9㎡㎡（B3，物管費(fèi)1.5元/㎡）至138.58㎡（F1，物管費(fèi)1.8元/㎡）別墅面積區(qū)區(qū)間為263.05㎡（S2-A，物管費(fèi)3元/㎡）至353.02㎡（S5-B，物管費(fèi)3元/㎡）實(shí)戰(zhàn)模擬老帶新69老帶新業(yè)主維護(hù)全員聯(lián)動(dòng)特殊渠道客戶聯(lián)動(dòng)動(dòng)市場聯(lián)動(dòng)動(dòng)特殊聯(lián)動(dòng)動(dòng)客戶管理理會(huì)員制度度特殊渠道道70營銷學(xué)上上有個(gè)定定律，即即維持一一個(gè)老客客戶所需需費(fèi)用只只相當(dāng)于于開發(fā)一一個(gè)新客客戶的五五分之一一。入會(huì)方式式在網(wǎng)絡(luò)或或xx地產(chǎn)各項(xiàng)項(xiàng)目銷售售中心、、聯(lián)展中中心或與與xx會(huì)精選商商家服務(wù)務(wù)臺填寫湖南南xx會(huì)入會(huì)申申請表。。會(huì)員卡申請人填填寫申請請表，xx會(huì)將酌情情批準(zhǔn)申申請并發(fā)發(fā)放不同同等級會(huì)會(huì)員卡一一張。xx會(huì)有權(quán)隨隨時(shí)撤銷銷會(huì)員卡卡的效力力或終止止會(huì)員的的會(huì)籍，，且xx會(huì)有權(quán)要要求歸還還會(huì)員卡卡。會(huì)員員卡只供供會(huì)員本本人使用用，不得得轉(zhuǎn)讓。。倘若會(huì)會(huì)員卡遺遺失、損損壞或被被竊，須須立即通通知保利利會(huì)，并并申請補(bǔ)補(bǔ)辦新卡卡（需繳繳納5元工本費(fèi)費(fèi)）。在在參加xx會(huì)活動(dòng)、、或享受受精選商商家優(yōu)惠惠時(shí)，須須于被要要求時(shí)出出示會(huì)員員卡。相關(guān)服務(wù)務(wù)入會(huì)后可可享受本本會(huì)提供供的各種種優(yōu)惠及及服務(wù)。。本會(huì)有有絕對酌酌情權(quán)隨隨時(shí)終止止優(yōu)惠或或服務(wù)，，而無須須說明任任何理由由。會(huì)員員不得利利用本會(huì)會(huì)或本會(huì)會(huì)提供的的設(shè)施、、優(yōu)惠、、服務(wù)、、資料或或文件作作任何商商業(yè)用途途或有損損于本會(huì)會(huì)的活動(dòng)動(dòng)。例：萬客會(huì)會(huì)會(huì)員會(huì)員員卡從上至下等等級依次為為藍(lán)卡、銀卡卡、金卡。?？蛻艄芾?1普卡會(huì)員享享受權(quán)益第一時(shí)間得得到xx項(xiàng)目在售項(xiàng)項(xiàng)目最新資資訊；參與積分計(jì)計(jì)劃得到積積分獎(jiǎng)勵(lì)；；享受xx會(huì)普卡會(huì)員員精選商家家優(yōu)惠；參與xx會(huì)組織的各各項(xiàng)普卡會(huì)會(huì)員活動(dòng)；；會(huì)員可選擇擇定期收到到xx業(yè)主會(huì)會(huì)刊刊電子雜志志；網(wǎng)上會(huì)員自自助服務(wù)享受保利會(huì)會(huì)免費(fèi)提供供的家裝資資訊。普卡會(huì)員權(quán)權(quán)益有效期期為半年。。銀卡會(huì)員享享受權(quán)益銀卡客戶除除可享受普普卡會(huì)員①①②⑤⑥⑦⑦權(quán)益外，，可享受保保利銀卡會(huì)會(huì)員精選商商家優(yōu)惠以以及保利會(huì)會(huì)組織的各各項(xiàng)銀卡活活動(dòng)；第一一時(shí)間獲取取xx會(huì)組織的各各項(xiàng)活動(dòng)信信息資訊。。銀卡會(huì)員權(quán)權(quán)益有效期期為1年。會(huì)員卡級別別及相關(guān)權(quán)權(quán)益普卡針對人群：：xx地產(chǎn)在售項(xiàng)項(xiàng)目上門意意向客戶以以及xx會(huì)網(wǎng)絡(luò)申請請客戶銀卡針對人群：：xx地產(chǎn)在售項(xiàng)項(xiàng)目認(rèn)籌客客戶金卡針對人群：：xx地產(chǎn)湖南地地區(qū)在售項(xiàng)項(xiàng)目成交客客戶（全部部樓款已到到帳）客戶管理72積分計(jì)劃——積累計(jì)劃1（網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)統(tǒng)完成建立立系或與搜搜房網(wǎng)、焦焦點(diǎn)網(wǎng)論壇壇達(dá)成合作作意向）xx會(huì)可根據(jù)實(shí)實(shí)際情況調(diào)調(diào)整積分積積累計(jì)劃而而不通知會(huì)會(huì)員，會(huì)員員不可因積積分額度的的改變而向向保利會(huì)主主張任何權(quán)權(quán)利。積分積累計(jì)劃類別積分項(xiàng)目積分標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目說明活動(dòng)積分參與xx會(huì)組織活動(dòng)50分/次參與xx會(huì)組織的各會(huì)員活動(dòng)（金卡會(huì)員年終答謝活動(dòng)除外）帶朋友前往xx項(xiàng)目看房普、銀卡會(huì)員50分/次，金卡會(huì)員80分/次按批次計(jì)算，而非帶人數(shù)計(jì)算網(wǎng)絡(luò)積分網(wǎng)上xx會(huì)論壇注冊40分/人實(shí)名制注冊，需與會(huì)員登記信息一致房卡注冊成功。網(wǎng)絡(luò)論壇發(fā)帖40分/次

網(wǎng)絡(luò)論壇跟帖40分/次

升級精華帖80分/次

對xx會(huì)員活動(dòng)提出相關(guān)建議并獲得采納100分/次采納后將有機(jī)會(huì)全程參與其中，并成為網(wǎng)上論壇明星備注：活動(dòng)積分以及推介購房積分不設(shè)置上限；網(wǎng)絡(luò)積分每季度封頂為1000分。推介購房積分藍(lán)卡會(huì)員推介50分/1萬被推介人購房房款全部到帳后方可得到積分；千位及以下房款不計(jì)入積分。銀卡會(huì)員推介金卡會(huì)員推介80分/1萬多次購房積分金卡會(huì)員多次購房后可享受累計(jì)積分，以新購單位金額計(jì)算，60分/1萬普卡會(huì)員注注冊即贈(zèng)送送800分，銀卡會(huì)會(huì)員初始積積分1000分，金卡會(huì)會(huì)員初始積積分1500分。建立xx會(huì)軟件系統(tǒng)統(tǒng)，定時(shí)給給會(huì)員發(fā)送送活動(dòng)信息息；將積分分體系包含含在內(nèi)，專專人進(jìn)行管管理；各項(xiàng)目銷售售中心、xx地產(chǎn)聯(lián)展中中心以及精精選商家設(shè)設(shè)置讀卡器器，對會(huì)員員積分積累累或積分消消費(fèi)進(jìn)行相相應(yīng)增減。?？蛻艄芾?3積分計(jì)劃——積累計(jì)劃2（網(wǎng)絡(luò)論壇壇不可實(shí)行行情況）xx會(huì)可根據(jù)實(shí)實(shí)際情況調(diào)調(diào)整積分積積累計(jì)劃而而不通知會(huì)會(huì)員，會(huì)員員不可因積積分額度的的改變而向向xx會(huì)主張任何何權(quán)利。普卡會(huì)員注注冊即贈(zèng)送送1200分，銀卡會(huì)會(huì)員初始積積分1500分，金卡會(huì)會(huì)員初始積積分2000分。定時(shí)給會(huì)員員發(fā)送活動(dòng)動(dòng)信息；將將積分體系系包含在內(nèi)內(nèi)，專人進(jìn)進(jìn)行管理；；各項(xiàng)目銷售售中心、保保利地產(chǎn)聯(lián)聯(lián)展中心以以及精選商商家設(shè)置讀讀卡器，對對會(huì)員積分分積累或積積分消費(fèi)進(jìn)進(jìn)行相應(yīng)增增減。積分積累計(jì)劃類別積分項(xiàng)目積分標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目說明活動(dòng)積分參與保利會(huì)組織活動(dòng)200分/次參與保利會(huì)組織的各會(huì)員活動(dòng)（金卡會(huì)員年終答謝活動(dòng)除外）單獨(dú)上門看房300分/次到保利的各個(gè)在售項(xiàng)目看房帶朋友或推介客戶前往保利項(xiàng)目看房普、銀卡會(huì)員200分/次，金卡會(huì)員400分/次按批次計(jì)算，而非帶人數(shù)計(jì)算推介購房積分藍(lán)卡會(huì)員推介80分/1萬被推介人購房房款全部到帳后方可得到積分；千位及以下房款不計(jì)入積分。銀卡會(huì)員推介金卡會(huì)員推介100分/1萬多次購房積分