業(yè)務人員培訓大綱

目標更多的朋友快樂的工作找到接近成功的感覺拓寬視野整理自己盡量給大家好的方法從今天開始我這么做、那么做等等————和所有的朋友共勉寧向利電話售人員的基礎學習銷售職業(yè)觀（WORD文檔）銷售心態(tài)的建立學習銷售術語和機制市場與行銷挖掘金礦（潛在客戶）約定時間拜訪客戶續(xù)上好的第一印象讓你接下來好辦事用問話得到你要的答案跟客戶介紹產品破解對方的心防永續(xù)經營的銷售技巧銷售生涯備忘錄一、銷售職業(yè)觀觀念和態(tài)度是最重要的80%的問題來源于銷售人員自身技巧只對銷售心理健康的人有效下定決心接受改變活到老學到到銷售團隊快樂的工作是我們的目標狼團隊學習型團隊家庭性團隊森林法則農場法則

二、銷售心態(tài)的建立銷售是可以學來的誠懇自在是銷售的最佳態(tài)度與客戶建立和諧互信的關系1、銷售是可以學來的銷售只不過是一門技能就象所有的技能---無論是滑雪或開刀手術—都需要熟練某種特定技巧。盡管天生銷售員的迷思極為普遍，事實上銷售技巧是可以學習的續(xù)市場上需要銷售行為建立一個一年內改頭換面的信念使銷售成為你的第二本能銷售生涯不乏味：心理學家、演藝人員、記者、效率專家、形象大師、公關高手其實每一個銷售人員已經開始學習2、誠懇自在是銷售的最佳態(tài)度“從介紹產品到成交都是我在請求對方購買我的產品?！鼻f不要有這樣的想法，不妨換個角度看自己的銷售工作：“我確信我可以替客戶提供有價值的服務，因為我已經做好市場調查，對方確實需要我的服務”續(xù)通常幫助別人比要求別人把幫助來得輕松，從銷售生涯開始的第一天，你就必須保持這種助人乃助己的心態(tài)減少緊張，自信心是銷售人員最重要的資產。機會的重要性，把握現(xiàn)在誠實是最好的策略3、與客戶建建立和諧互信信的關系想要與有潛力力的客戶建立立和諧互信的的關系，得多多下點功夫，，要領包括：：將客戶視為你你想?yún)f(xié)助的““新識”，學習有效的聆聆聽，保持靈靈通的消息，，掌握客戶所在在行業(yè)或區(qū)域域的情報售賣解決良方方，信賴你的商品品看透你選擇的的人的面具下下的面貌（角角色判斷）三、學習銷售售術語和機制制避免滿口銷售售術語深入探索銷售售方程式1、避免滿口口銷售術語當你和潛力客客戶或顧客交交談時，滿口銷售術語語多半會讓你你的準客戶緊緊張因為他不知道道你究竟要干干什么，但他又不想表表現(xiàn)出愚昧無無知的模樣。。。。。。。?！拔抑滥阏俏乙业牡匿N售對象””“？先生，容容我問您一個個策略性的問問題”-------導致緊張張續(xù)銷售術語：特定消費群、、鎖定可能的的消費群、潛潛力客戶、陌陌生電話、守守門員、當家家作主的人、、產品介紹/簡報、限定定主題談論、、交易進展過過程、反對托托詞/異議、、義務性的問問題、成交過過程、成交、、推客戶、售售后服務/客客戶服務、傭傭金。。。。。。。多方學習、花花些功夫學習習客戶慣用的的術語2、探索銷售售方程式每個銷售行為為中都包含了了方程式，如同科學家對對實驗了如指指掌一般。你必須了解銷銷售的內部操操作方法，但你還得針對對個別客戶做做調查，否則則就算你按部部就班進行，，還是有可能灰灰頭土臉、一一無所貨。續(xù)H2+O=H20實驗室/飲水水機科學家/銷售售人員科學家面對的的物質和元素素沒有抱怨或或向之解釋，，也不用向之之揭示謎底，，元素也不會會耍個性-----銷售是種科學學，也是種藝藝術續(xù)---銷售售方程式知己知彼：產產品、公司、、對手、行業(yè)業(yè)、客戶鎖定客戶群：：列出可能的的客戶尋找當家作主主的人登門拜訪介紹產品與服服務的項目異議處理成交創(chuàng)造新客戶售后服務四、市場與行行銷為產品或服務建建立市場定位位不能完全依賴賴廣告4P和4C=1P核心是客戶滿滿意4P和4C=1P4P和4C=1P核心是客戶滿滿意1、為產品/服務建立市市場定位無論你是做什什么的都不要要忘了定位千萬不要想著著一網(wǎng)打盡了解產品/服服務的定位了解客戶/消消費者的感受受2、不能完全全依賴廣告做好產品介紹紹準備當你有機會與與客戶碰面，，千萬別以為因因為廣告吸引引客戶，你就就可以不費功功夫地搞定合合約了。你不但要設法法了解客戶真真正的需要，，而且要盡可能能滿足他們的的需求，生意才能順利利成交。續(xù)廣告或者傳播播只能強調你你的部分特色色你有更多的特特色需要向他他們展示他們的需求也也是多元的，，除了他所發(fā)發(fā)現(xiàn)的或聽說說的，還有潛潛在的需求等等著你來滿足足。五、挖掘金礦礦基本順序：建構一份潛力力客戶名單知己知彼，百百戰(zhàn)百勝鎖定潛力客戶戶如何獲得客戶戶的優(yōu)先順序序鼓起勇氣，打打出陌生電話話1、建構一份份潛力客戶名名單鎖定富有潛力力的客戶（銷銷售勘察）和探勘金礦其其實差不多，，你需要先擬訂訂一份名單，，列出可能需需要你的商品品或服務的潛潛力顧客?？蛻敉扑]無疑疑是獲得可靠靠名單的最佳佳來源然而要要獲得推薦，，你至少要先做做成一筆生意意才行然后你要做的的工作是塞選選2、知己知彼彼，百戰(zhàn)百勝勝在開發(fā)潛力客客戶之前，首首先你得對你負責的商品品、你所屬的的企業(yè)和你的的競爭對手，，有深入且全全面性的認識識。想想你的產品品可以怎樣幫幫助客戶？你和競爭對手手分別占有哪哪些優(yōu)勢？對自己所處的的產業(yè)有多少少了解？續(xù)想想你的產品品可以怎樣幫幫助客戶？你可以說你的的產品是蘭色色的等等，但但他在乎嗎？？案例：快速數(shù)數(shù)據(jù)機速速度快原有產產品3倍1、強調快2、強調收益益性數(shù)據(jù)續(xù)有些優(yōu)點對你你可能不重要要，但是對顧顧客也許有用用：商品保證迅速交貨完善服務退換貨還款保保證產品支援其他你能想到到的續(xù)豐富自己的行行業(yè)知識任何行業(yè)內生生態(tài)的變化都都可能影響你你的生意，你你必須知道你你的商品如何何因應而變方法有：1、行業(yè)內請請益及訂閱業(yè)業(yè)界雜志2、網(wǎng)站3、產品說明明手冊、技術術性導報、內內部消息、顧顧客意見調查查、顧客回函函資料、相關關印刷版品、、財務報告3、鎖定潛力力客戶問題：該如何何列出具有潛潛力的客戶名名單呢？特殊的電話簿簿：可以鎖定定區(qū)域的電話話簿，也可以以在網(wǎng)上或圖圖書館查詢。。企業(yè)的網(wǎng)頁：：他們在做宣宣傳，你卻可可以得到商機機。當?shù)卣赫少徏伴g間接信息商會：汽車銷銷售類或者后后市場商會聯(lián)誼會、俱樂樂部、校友會會、團體：可可以通過別人人組織的活動動或者干脆就就是自己舉辦辦的團體或活活動直接獲得得潛力客戶好友及朋友：：也許他們身身邊有你沒關關注的資源續(xù)顯而易見的使使用者：汽車車維修廠、4S店、好的小區(qū)區(qū)等。創(chuàng)辦或參加商商業(yè)展示會：：展示商品，，增加潛力客客戶地毯式搜索：：商業(yè)區(qū)、工工業(yè)園談論還有其他他形式嗎？案例眼球效應：攻城為下，攻攻心為上賣保險柜的故故事：不好賣想想辦法逃逃犯相相片的張貼路人產生恐懼懼心理購購買張貼逃犯相片片抓抓住逃犯警警局表揚揚抓住了顧客心心理多說一句話案案例賣豆腐的故事事老王和老李都都是賣豆腐的的，但是他們們生意不一樣樣，人們很奇奇怪，為什么么同樣的白豆豆腐他們的生生意會不同呢呢？后來人們們發(fā)現(xiàn)老王總總是多說一句句話，比如張張大媽來，他他會問一句身身體還好吧？？司機老趙來來他會問一句句活多吧？？時間久了，，聽到老王的的吆喝聲，就就會買些豆腐腐放在冰箱里里，仿佛他的的問候使他們們成了老朋友友了。老李最最后改行了。。讓客戶感到你你不是在向他他推銷業(yè)務，，而是在關心心他、想著他他，要為他提提供方便。這這樣客戶才會會認可你的產產品和服務。。4、如何獲得得客戶推薦不管你打電話話的技巧多么么高明，不管你在對的的潛力客戶身身上下了多少少工夫，不管你的商品品和服務多么么棒，這一切比不上上別人的推薦薦來得有效。。怎樣獲得客戶戶推薦呢？服務他們的時時候，讓他感感覺到你是他他的朋友而不不是簡單的推推銷關系續(xù)別忘了利用這這種關系，注注意問話的技技巧而已。一一是讓他們產產生向朋友推推薦的意識強強化，二是他他們有可能將將朋友的電話話給你。凌晨3點的服服務看起來困困難和成本高高，作為老板板的你要鼓勵勵這種行為一一旦發(fā)生要抓抓住機會，因因為他可以成成為你的終身身客戶。5、排出顧客客的優(yōu)先順序序名單搜集后要要開始拜訪工工作了名單上要拜訪訪的人越多說說明你的準備備工作做得越越好。每一個人都要要親自拜訪嗎嗎？時間恐怕不夠夠用，可是總不能錯錯過最搶手的的顧客把！續(xù)可以參考以下下幾個標準來來擬訂拜訪先先后順序：銷售成功幾率率（根據(jù)對顧顧客需要與商商品的了解判判斷）地理位置的遠遠近成交后獲得推推薦的幾率渴望（采購））周期6、打陌生電電話陌生電話可能能是很多銷售售人員的恐懼懼，然而這個手法法卻是銷售的的必要程序。。你的確可能會會打擾了某些些人，但是你你絕不至于表表現(xiàn)得像個笨笨蛋一樣。拋拋棄恐懼之心心，要確信你你能提供服務務與幫助。六、拜見客戶戶找到對的人尋找當家的打開深鎖的企企業(yè)大門與關鍵人的第第一次接受1、找找到對對的人人銷售的的基本本原則則：只和當當家作作主的的客戶戶打交交道，，如果沒沒有和和有權權做決決定的的人談談，說再多多可能能都只只是浪浪費時時間和和口舌舌。如果你你真的的只能能和無無權做做主的的人做做第一一次接接觸，，記得得留給給對方方一個個好的的印象象。，續(xù)兩個大大的錯錯誤：：1、你你沒有有找到到當家家作主主的對對象，，就開開始滔滔滔不不絕。。。。。。。。。。。2、你你沒有有給無無權做做主的的人一一個好好的印印象技巧：：“我我”““我我們們”尊重他他的建建議權權、鼓鼓勵他他推薦薦老板信信任他他的理理由：：能力力和尊尊重他他尋找當當家的的低成本本尋找找到當當家的的。不知道道找誰誰時，，從最最高的的找起起。不要說說順道道拜訪訪。個人交交際網(wǎng)網(wǎng)。同事公司資資料電話公司組組織流流程圖圖、、工商商錄、、報告告等。。2、打打開深深鎖的的企業(yè)業(yè)大門門將守門門員變變成你你的盟盟友拿出你你的知知識讓讓他為為難，，對有有些人人也是是有用用的方方法，，他會會讓你你見老老板援引先先前與與當家家的接接觸的的事實實可以以讓他他與你你的距距離近近。與守門門員說說話要要小心心。3、與與當家家人的的第一一次接接觸問候對對方，，自我我介紹紹找出顧顧客真真正需需要的的商品品賣點點注意顧顧客的的反應應說話前前，征征詢客客戶的的許可可自我推推銷說話簡簡單扼扼要。。（盡盡量緩緩和、、音量量合適適、速速度合合適、、錄音音練習習、面面帶微微笑））七、用用問話話得到到你要要的答答案專心聆聆聽，，技巧巧發(fā)問問提問的的形式式與時時機回答客客戶的的問題題你的責責任，，他的的義務務讓客戶戶說YES1、提提問聆聽與與提問問密不不可分分借由提提出問問題，，在答答問間間讓客客戶參參與到到你的的產品品說明明過程程。提問的的技巧巧提出的的問題題可以以幫助助客戶戶評估估你的的商品品或服服務價價值發(fā)問證證實對對你的的產品品興趣趣發(fā)問找找到客客戶真真正的的需求求發(fā)問可可以幫幫助客客戶，，或者者解決決客戶戶的問問題。。2、提提問的的形式式與時時機銷售人人員所所提問問題的的形式式依需需要而而異，，有有廣泛性性問題題，焦點性性問題題，評價性性問題題，(讓客客戶打打分數(shù)數(shù)）多重選選擇問問題，，（讓讓客戶戶容易易作出出決定定）刺探性性問題題，義務性性問題題等等等；你必須須在介介紹產產品的的過程程中見見機行行事。。3、回回應客客戶的的問題題認真考考慮客客戶提提出的的任何何問題題，這這些疑疑問能能讓你你更進進一步步了解解他的的需求求，所所以除除非你你完全全明白白客戶戶發(fā)問問的動動機，，否則則不要要直接接回答答。對于客客戶提提出的的問題題不能能有把把握，，要把把它謹謹慎的的妥善善交還還。例：客客戶：：所有有的機機子都都有電電子抗抗震嗎嗎？你：：你你想買買帶電電子抗抗震的的主機機嗎？？4、你你的責責任，，他的的義務務義務性性問題題是銷銷售拜拜訪中中的重重要課課題，，適當運運用，，可以以讓客客我雙雙方互互動，，等于于是向向成交交邁進進了一一步。。形式：：如果果。。。。那那么。。。。。優(yōu)點：：找到到客戶戶拒絕絕你的的真正正原因因。誤區(qū)：：認為為是在在威脅脅客戶戶或者者不急急人之之急。。你的付付出和和努力力是應應該有有回報報或承承諾的的。讓客戶戶說YES絕不要要寄希希望一一個問問題提提出后后就可可以達達到你你的目目的。。針對不不同的的環(huán)境境和客客戶使使用不不同的的招數(shù)數(shù)。利用義義務性性原則則將問問題提提出和和你希希望得得到的的目標標聯(lián)系系，在在答問問中將將合作作變成成現(xiàn)實實。八、產產品介介紹對于一一個業(yè)業(yè)務人人員而而言，，介紹產產品的的目的的有兩兩個：：發(fā)撅客客戶的的需要要并證明明你的的產品品能滿滿足他他們的的需求求，千萬別別以為為只要要把產產品秀秀出來來就夠夠了。。人們實實際上上需要要的不不多。。夫妻要要兩部部車的的現(xiàn)象象老老板要要秘書書的現(xiàn)現(xiàn)象欲望是是真正正的需需求：：身份份、地地位、、時髦髦、安安全感感等等等。產品推推薦要要把話話題帶帶離金金錢，，直接接談產產品的的價值值，沒沒有人人喜歡歡付錢錢，但但人們們愿意意投資資。1、步步驟銷售人人員介介紹產產品大大致的的步驟驟：問候對對方適適當贊贊美，，選擇擇合適適的話話題閑閑聊幾幾句。。定出談談話范范圍：：將你你的談談話緊緊扣在在他感感興趣趣的事事情上上，不不要離離題太太遠。。提出策策略性性問題題：即即不同同的提提問方方式找出符符合客客戶需需要的的產品品：適適合他他的需需要的的秀出產產品的的價值值：產產品符符合客客戶的的價值值觀。。利用宣宣傳手手冊、、圖表表或其其他視視覺性性輔助助工具具。異議處處理：：找到到真正正的原原因，，應變變力的的培養(yǎng)養(yǎng)談價值值，不不談價價格：：花錢錢和投投資有有區(qū)別別。2、對對不起起的真真正含含義太貴了了可能能意味味著：：他不想想花這這么多多錢；；你的價價格比比別人人高；；他沒有有足夠夠的錢錢；他沒有有權利利做決決定；；他沒有有接受受你或或公司司弄清楚楚真正正的含含義，，才能能設法法化解解。續(xù)問先清清楚理理由10萬萬元的的物業(yè)業(yè)管理理費用用以以前前是8.2萬。。別擔心心惹人人討厭厭。九、破破解對對方的的心防防成交前前的準準備好用的的成交交模式式如何對對付無無法做做主的的客戶戶？1、成成交前前的準準備一定要要有成成交的的決心心，充充分利利用過過去的的經驗驗，針針對結結果預預做規(guī)規(guī)劃，，是拜拜訪客客戶前前為成成交所所做的的準備備。例：學學自行行車的的小孩孩=客客戶成成交前前的心心理需要推推一把把成交的的信心心決定定了業(yè)業(yè)績記住你你的成成功案案例讓客戶戶感受受到你你為他他所做做的準準備。。抓住成成交時時機。。2、好好用的的成交交模式式找出成成交的的時機機后，，該你你“推推一把把”的的時候候就到到了。。再次次強調調，推推一把把并不不是壞壞事，，談生生意時時，這這樣的的手法法是必必要的的；下下面的的各種種模式式，都都可以以在必必要時時協(xié)助助你的的客戶戶，克克服他他不敢敢說““好””的心心理障障礙。。提供多多重選選擇為客戶戶列出出優(yōu)點點運用義義務性性問題題（要要求客客戶必必須作作出某某種承承諾，，才愿愿意為為他提提供商商品或或服務務）列舉類類似案案例讓客戶戶嘗到到甜頭頭或者者限時時限量量手法法。十、永永續(xù)經經營的的銷售售技巧巧表達感感謝的的藝術術關心客客戶與與售后后服務務1、表表達感感謝的的藝術術生意成成交后后，不不管是是有無無答謝謝函或或小禮禮物等等只要要心存存感恩恩，都都能表表達你你的誠誠摯謝謝意，，售后后服務務和對對客戶戶的關關心，，不但但顯示示出客客戶事事業(yè)與與生活活對你你的重重要性性，且且有助助于銷銷售事事業(yè)的的持續(xù)續(xù)。中國是是禮儀儀之幫幫：注注重禮禮數(shù)尊重的的重要要性感謝要要注意意度，，不要要招致致反感感。注重經經常聯(lián)聯(lián)系可可以加加強感感情：：信函函、郵郵件、、卡片片等。。2、關關心客客戶與與售后后服務務如果你你渴望望成功功的銷銷售生生涯，，你必須須進行行售后后服務務。你得探探詢客客戶對對產品品是否否滿意意，如果不不是，，你得讓讓他心心滿意意足。。他們們是你你的案案例，，有機機會服服務就就一定定要爭爭取他他們滿滿意。。記?。海憾鄦枂枂栍杏惺裁疵纯梢砸愿倪M進的地地方嗎嗎？而而不是是最近近怎么么樣？？這類類的問問話。。因為多多數(shù)人人不會會輕易易說出出不滿滿或不不好。。銷售生生涯備備忘錄錄開創(chuàng)你你的銷銷售生生涯個人公公關與與時間間管理理須謹記記在心心的銷銷售秘秘訣開創(chuàng)你你的銷銷售生生涯做好充充分準準備建立自自信態(tài)態(tài)度避免銷銷售錯錯誤面對生生涯低低潮成功的的銷售售生涯涯，就就是這這樣積積累起起來的的。續(xù)你必須須加強強銷售售技巧巧的磨磨練，，并做做好充充分準準備，，你的的自信信心才才會慢慢慢成成長。。牢記以以下原原則：：■多方方收集集資料料■■尋找找潛力力客戶戶■學習習如何何聆聽聽及發(fā)發(fā)問■■讓你你的商商品符符合客客戶需需求■■個人人行銷銷與產產品行行銷并并進■別讓自自己生銹銹懈怠■■把自己己當做企企業(yè)來管管理抗拒低潮潮銷售低潮潮在所難難免。當當?shù)统眮韥砼R，你你必須激激勵自己己，不不能讓沮沮喪破壞壞你的銷銷售生涯涯?！稣J清低低潮以及及沮喪的的殺傷力力■檢討討你的銷銷售技巧巧■相信信你自己己■仔細細考慮激激勵你事事業(yè)的原原動力，，培養(yǎng)對對你的工工作的熱熱愛?！觥霾灰獨怵H，，維持原原來的日日?！龊煤煤脤Υ约骸?。銷售中常常犯的錯錯誤■喋喋不不休■說說話太快快■熱情情消失■介紹商商品時心心情緊張張■缺乏乏計劃和和規(guī)劃■銷售業(yè)業(yè)績不能能持續(xù)保保持優(yōu)秀秀■忘了請請求客戶戶推薦：：不敢要要求客戶戶幫忙是是菜鳥■銷售過過分認真真：到了了不能接接受挫折折的程度度。時間管理理見另外的的培訓資資料“時時間管理理”謹記在心心的原則則銷售員本本身的態(tài)態(tài)度，是銷售能能否成功功的關鍵鍵因素不怕挫折折，誠懇懇塌實，，掌握技巧巧，努力力工作，，持續(xù)激勵勵自己，，這是最好好的銷售售秘籍一些原則則不要希望望所有人人都是你你的客戶戶一夜致富富需要多多年的努努力；對商品保保持信心心對企業(yè)忠忠誠出擊不能能徒勞無無功降價絕不不會讓人人發(fā)財，，反而會會重創(chuàng)公公司客戶喜歡歡至上續(xù)不付出別別想有收收獲耍噱頭是是沒有的的經營自己己一如經經營生意意：建立立客戶群群，管理理時間，，參與活活動等等等。謝謝謝1月月-2303:59:0703:5903:591月月-231月月-2303:5903:5903:59:071月-231月-2303:59:072023/1/53:59:079、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:59:0803:59:0803:591/5/20233:59:08AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2303:59:0803:59Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:59:0803:59:0803:59Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:59:0803:59:08January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20233:59:08上午午03:59:081月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:59上上午1月-2303:59January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/53:59:0803:59:0805January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:59:08上午3:59上上午03:59:081月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:59:0803:59:0803:591/5/20233:59:08AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2303:59:0803:59Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。03:59:0803:59:0803:59Th