某咨詢科龍-現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)薄弱而且缺乏有效控制-

B4.科龍電器現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)薄弱而且缺乏有效控制缺乏有效控制和管理的銷售網(wǎng)絡(luò)將嚴(yán)重制約科龍集團(tuán)的發(fā)展科龍電器實施的大戶策略無法支撐科龍銷售目標(biāo)的實現(xiàn)盡管經(jīng)銷大戶不具備足夠的實力和網(wǎng)絡(luò)，但他們卻控制科龍電器近六成的銷售額科龍電器銷售網(wǎng)絡(luò)在數(shù)量和質(zhì)量上都不如競爭對手科龍電器對現(xiàn)有經(jīng)銷渠道和網(wǎng)絡(luò)缺乏有效的管理和控制沒有針對不同品牌和產(chǎn)品建立相應(yīng)的流通渠道在拓展大中型零售客戶方面，科龍電器還缺乏相應(yīng)的政策和管理技能科龍可以通過內(nèi)部優(yōu)化和渠道創(chuàng)新建立網(wǎng)絡(luò)競爭優(yōu)勢1234567冰箱前二十家客戶銷售情況評價Source:冰箱銷售公司，羅蘭?貝格分析冰箱總銷量(萬臺)前二十家所占比例前二十家平均銷量(萬臺)199519961997199812215015914628.3%36.9%34.8%37.4%1.732.7652.7652.727冰箱公司前二十家客戶占冰箱公司銷量的比例越來越大，高達(dá)37%而他們的平均銷量并沒有因97年公司實施的大戶政策而增加同時，大中型零售商的崛起和各大廠家更多地參與市場營銷給大批發(fā)商的空間也越來越小盡管冰箱公司前二十家大客戶的銷售比例越來越大，但并沒有促進(jìn)銷售目標(biāo)的實現(xiàn)1冰箱銷售目標(biāo)(萬臺)12216517819596~98

變化-3%1.4%-1.4%18%因此，依賴大戶來實現(xiàn)總體銷售目標(biāo)

存在很大風(fēng)險科龍科龍和華寶合并以前科龍和華寶合并以后(1998~1999)華寶可行方案一可行方案二可行方案三年銷量大戶

批發(fā)量大戶數(shù)大戶平均銷量年銷量大戶

批發(fā)量1)大戶數(shù)大戶平均銷量34萬臺(1998)21萬臺(1997)26萬臺16萬臺(科龍)51585,000臺2,800臺80萬臺100萬臺60萬臺75萬臺565610,700臺13,400臺120萬臺90萬臺5616,000臺空調(diào)公司50家指定批發(fā)商98年9月至99年5月僅完成協(xié)議打款計劃金額的55.5%從實際效果來看，空調(diào)公司寄希望于空調(diào)大戶來實現(xiàn)銷售目標(biāo)也很不現(xiàn)實1168%220%120%1)根據(jù)往年的銷售結(jié)構(gòu)，大戶批發(fā)量占總銷量的75%計算主要空調(diào)廠家的大戶與網(wǎng)點結(jié)構(gòu)分析評價Source:羅蘭?貝格公司訪談，空調(diào)公司江蘇湖北一般大戶主管科龍/華寶空調(diào)銷售人員不超過3至4人，而且大部分還經(jīng)營其它品牌經(jīng)銷大戶管理網(wǎng)點數(shù)量太多必然面臨諸多問題，例如：對二級網(wǎng)點的監(jiān)控和協(xié)調(diào)很差對網(wǎng)點推廣科龍產(chǎn)品有些力不從心一旦大戶轉(zhuǎn)向其它品牌或自身經(jīng)營能力下降，將嚴(yán)重影響廠家的市場拓展，例如：原大戶同二級網(wǎng)點之間的遺留問題迫于大戶壓力，轉(zhuǎn)向競爭對手品牌由于許多大戶并不具備足夠的業(yè)務(wù)隊伍和管理能力，他們對二、三級網(wǎng)點的管理也就顯得力不從心2大戶數(shù)12四川5網(wǎng)點數(shù)250170150大戶平均網(wǎng)點數(shù)250853055315920914832424951(聯(lián)營)61522001035120017大戶數(shù)網(wǎng)點數(shù)大戶平均網(wǎng)點數(shù)大戶數(shù)網(wǎng)點數(shù)大戶平均網(wǎng)點數(shù)科龍華寶美的格力98年1~8月容聲冰箱客戶和銷售結(jié)構(gòu)98年科龍空調(diào)客戶和銷售結(jié)構(gòu)Source:冰箱公司和空調(diào)公司，羅蘭?貝格公司訪談但他們卻控制著科龍電器近六成的銷售量2108581萬臺約300家34萬臺客戶數(shù)銷售量客戶數(shù)銷售量前33家前44家前20家

大戶大約30家經(jīng)銷大戶控制了科龍電器近六成的銷量Source:中怡康家用電器銷售網(wǎng)點調(diào)查，羅蘭?貝格分析容聲冰箱在主要冰箱市場上的網(wǎng)點數(shù)都低于海爾省/市網(wǎng)點覆蓋率(%)市場份額(%)一致性江蘇浙江山東遼寧上海湖北河南河北北京廣東四川64.458.085.345.664.050.545.855.381.460.548.562.266.728.437.837.675.048.648.562.861.658.7-2.2+8.7-56.7-7.8-26.4+24.5+2.6-6.8-18.6+1.1+53.736.432.326.921.827.226.025.525.616.627.311.3145.726.318.721.615.321.628.5-2.5+7.3-42.4-22.4-26.6-0.3-3.1-5.6-10.7-3.9+2.9????海爾容聲絕對差距海爾容聲絕對差距3容聲和海爾在主要冰箱市場覆蓋率和市場份額比較大于10,000萬5,000~10,000萬1,000~5,000萬500~1,000萬100~500萬小于100萬-1.8%-10%-12.7%-9%-9.2%+15%1331656458481,9802,621調(diào)查網(wǎng)點

數(shù)量差別家電銷售規(guī)模(萬元)海爾容聲海爾冰箱更側(cè)重于高質(zhì)量的銷售網(wǎng)點容聲和海爾網(wǎng)點分析Source:中怡康家用電器銷售網(wǎng)點調(diào)查，羅蘭?貝格分析3Source:空調(diào)公司，羅蘭?貝格分析盡管科龍同主要競爭對手在網(wǎng)點數(shù)量上相差不大，但相對市場份額相差很遠(yuǎn)

—網(wǎng)點質(zhì)量和售點促銷跟不上五省一市主要空調(diào)品牌經(jīng)銷網(wǎng)點和相對市場份額分析江蘇浙江河南湖北重慶四川合計網(wǎng)點南京81565%2079%862%-12杭州393478%3698%3391%+3鄭州1953%201678%1167%-1武漢4043%505851%4559%-18重慶3914%404952%3660%-10成都3240%2344%262363%+6一級177182205156-28二/三級16063%13754%13968%153+7二/三級24221956%27683%22983%-34二/三級16961%20918261%11655%-40二/三級12752%14915186%9578%-24二/三級9367%838470%7947%+9二/三級11799%8047%12280%103-5二/三級908877954775-46網(wǎng)點數(shù)相對市場份額網(wǎng)點數(shù)相對市場份額網(wǎng)點數(shù)相對市場份額網(wǎng)點數(shù)相對市場份額科龍

華寶格力美的海爾網(wǎng)點差距3零售商批發(fā)商客戶管理存在的主要問題業(yè)務(wù)人員工作重心區(qū)域代理商討價還價能力太強(qiáng)，每月回款都要談條件對其缺乏有效的約束機(jī)制，它可以不完成任務(wù)，但廠家不可不兌現(xiàn)承諾對區(qū)域代理商依賴性太強(qiáng)對營銷政策，網(wǎng)點開拓和分銷缺乏有效控制僅注重回款對其營銷策略，網(wǎng)點開拓和價格沖擊缺少有效控制和支持對批發(fā)商的過份依賴導(dǎo)致約束無力，如批發(fā)商自身已有重大財務(wù)困難，業(yè)務(wù)員仍寄希望客戶下月能夠打款缺少足夠的關(guān)心和銷售支持多數(shù)是間接客戶，溝通很少賣場管理技能差目前科龍電器對其經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)還缺乏有效的管理和監(jiān)控4美的格力春蘭春蘭科龍華寶寶海爾少小大多直接客戶數(shù)量客戶規(guī)模模直接控制制最終零零售，有有利于了了解和分分析市場場針對目標(biāo)標(biāo)消費者者促銷，，利于品品牌推廣廣費用較高高充分利用用中等批批發(fā)商的的優(yōu)勢增強(qiáng)對最最終售點點的控制制足夠的銷銷售支持持(高素素質(zhì)的業(yè)業(yè)務(wù)隊伍伍，賣場場管理等等)利用大批批發(fā)商的的資金營銷管理理費用較較低對銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建議議不利渠道太長長同競爭對對手相比比，科龍龍空調(diào)還還沒有對對經(jīng)銷網(wǎng)網(wǎng)點進(jìn)行行有效監(jiān)監(jiān)督和控控制的愿愿望497以前前基本的經(jīng)銷商內(nèi)容科龍經(jīng)銷商檔案內(nèi)容1、基本本情況名稱、企企業(yè)性質(zhì)質(zhì)地址、電電話主管經(jīng)理理/聯(lián)系系人姓名名、電話話2、業(yè)務(wù)務(wù)狀況分銷能力力及覆蓋蓋區(qū)域當(dāng)?shù)嘏琶?、地理理位置營業(yè)面積積/人員員素質(zhì)服務(wù)3、銷售售能力營業(yè)額主要經(jīng)銷銷品牌及及比例目前科龍龍銷售公公司及辦辦事處還還沒有建建立基本本的客戶戶管理檔檔案4、財務(wù)務(wù)狀況及及付款注冊資金金負(fù)債比率率付款能力力業(yè)績5、經(jīng)銷銷本公司司產(chǎn)品紀(jì)紀(jì)錄6、分類類(A、B、、C)管理和和定定期評價價7、其它它(公關(guān)關(guān)建議等等)1、基本本情況名稱地址聯(lián)系人/電話帳號/稅稅號2、經(jīng)銷銷本公司司產(chǎn)品紀(jì)紀(jì)錄4影響因素基本原則零售為主批發(fā)為主經(jīng)銷商數(shù)量地理分散度經(jīng)銷商密度銷售時間購買人決策影響平均訂貨量容積季節(jié)性單位價值產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)性技術(shù)特性毛利規(guī)模財務(wù)能力對控制的愿望管理能力客戶了解程度合格的批發(fā)商成本批發(fā)商提供的服務(wù)質(zhì)量少低高長高大大弱高低高低大強(qiáng)高高高較少高差多高低短低少小強(qiáng)低高低高小弱低低低較多低好市場產(chǎn)品廠家批發(fā)商沒有針對對不同品品牌和產(chǎn)產(chǎn)品建立立相應(yīng)的的流通渠渠道5渠道影響因素和選擇原則科龍電器渠道選擇的問題科龍冰箱箱容聲冰箱箱科龍空調(diào)調(diào)華寶空調(diào)調(diào)基本在同同一批發(fā)發(fā)主要的的流通渠渠道科龍冰箱箱往往首首先進(jìn)入入二、三三級市場場以批發(fā)大大戶為主主同一大戶戶往往經(jīng)經(jīng)銷兩個個品牌其渠道和和客戶區(qū)區(qū)分很小小優(yōu)點點缺點點備選方方案案批發(fā)商可以上批批量利用它們們的分銷銷渠道、、倉庫和和營運(yùn)資資金銷售成本本低難以控制制分銷渠渠道沒有足夠夠信息反反饋缺少與零零售商及及消費者者的直接接溝通市場覆蓋蓋不穩(wěn)定定邊遠(yuǎn)地區(qū)區(qū)(農(nóng)村村市場)批發(fā)商主主導(dǎo)的市市場(浙浙江、廣廣東、福福建等)新市場開開拓的初初期季節(jié)性強(qiáng)強(qiáng)的產(chǎn)品品(空調(diào)調(diào))零售商容易控制制市場并并且比較較穩(wěn)定市場長期期發(fā)展信息直接接反饋容易提供供售后服服務(wù)較大資金金占用(鋪底)訂購量小小需要銷售售代表較較多的投投入和支支持銷售成本本高零售商主主導(dǎo)的市市場收入相對對較高的的大中型型城市代理商專一經(jīng)營營某一個個品牌充足的資資金能力力和分銷銷能力廠商利益益一致討價還價價能力強(qiáng)強(qiáng)難以控制制分銷渠渠道信息反饋饋和溝通通差目前中國國合格的的代理商商幾乎沒沒有排它性(僅經(jīng)營營一個品品牌)僅代理不不做零售售渠道選擇擇的策略略：代理理商、批批發(fā)商或或者零售售商？5Backup已購買冰箱的地點

(N=1084)打算購買冰箱的地點1)(N=235)未來冰箱箱銷售渠渠道集中中于大型型百貨商商場和電電器城一級城市市的消費費者購買買冰箱將將更集中中大型百百貨(49%)和家電電城(24%)Source:東方市場場調(diào)查公公司，羅羅蘭?貝貝格分析析合計：100%合計：100%冰箱渠道1)可可多種選選擇消費者購購買冰箱箱渠道的的變化大型百貨貨商店和和電器城城將是冰冰箱的主主要網(wǎng)點點5大型百貨貨商店普通電器器商店大型電器器城單一品牌牌專賣店店其它已購買空調(diào)的地點

(N=730)打算購買空調(diào)的地點1)(N=609)空調(diào)銷售售渠道的的總體結(jié)結(jié)構(gòu)變化化不大逐漸向大大型百貨貨及空調(diào)調(diào)專業(yè)店店集中普通電器器店因缺缺乏專業(yè)業(yè)隊伍,其影響響將越來來越小Source:東方市場場調(diào)查公公司，羅羅蘭?貝貝格分析析合計：100%合計：100%空調(diào)渠道1)可可多種選選擇消費者購購買空調(diào)調(diào)渠道的的變化同冰箱相相比，空空調(diào)銷售售網(wǎng)點更更加分散散5大型百貨貨商店空空調(diào)專專賣店大型電器器城普通電器器商店單一品牌牌專賣店店其它1)該該覆蓋率率系指在在所有經(jīng)經(jīng)銷家用用電器(且面積積大于20平方方米)的的不同網(wǎng)網(wǎng)點中的的覆蓋率率冰箱對不同網(wǎng)點覆蓋率1)空調(diào)對不同網(wǎng)點覆蓋率特大型百百貨店大型百貨貨店家電城超級市場場五交化商商店中型百貨貨店大中型家家電專賣賣品牌專賣賣Source:中怡康家家用電器器銷售網(wǎng)網(wǎng)點調(diào)查查，羅蘭蘭?貝格格分析冰箱和空空調(diào)在電電器經(jīng)銷銷網(wǎng)點中中的覆蓋蓋趨勢基基本一致致，但側(cè)側(cè)重點仍仍不一樣樣5Source:中怡康家家用電器器銷售網(wǎng)網(wǎng)點調(diào)查查，羅蘭蘭?貝格格分析城市類型型數(shù)量平均家電電網(wǎng)點數(shù)數(shù)家電網(wǎng)點點數(shù)小計計冷柜覆蓋率超大型城城市(市區(qū)非非農(nóng)業(yè)人人口200萬以以上)特大型城城市(市區(qū)非非農(nóng)業(yè)人人口100~200萬萬)大型城市市

(市市區(qū)非農(nóng)農(nóng)業(yè)人口口50~100萬)中型城市市

(市市區(qū)非農(nóng)農(nóng)業(yè)人口口20~50萬萬)小型城市市

(市市區(qū)非農(nóng)農(nóng)業(yè)人口口20萬萬以下)合計計冰箱覆蓋率冰箱網(wǎng)點數(shù)空調(diào)覆蓋率冷柜網(wǎng)點數(shù)空調(diào)網(wǎng)點數(shù)12224720538266839116711481454,6923,6745,35816,60517,19047,51926.4%26.1%33.1%34.1%37.8%1,2001,0001,8005,7006,50016,20035.1%28.0%29.5%28.3%22.9%1,6001,0001,6004,7004,00013,00015.8%18.4%19.0%22%24.4%7007001,0003,0003,0008,4001)網(wǎng)網(wǎng)點營營業(yè)面積積在20平方米米以上，，家電市市場中攤攤位除外外2)以以上估估計僅為為668座城市市城區(qū)的的網(wǎng)點測測算冰箱的網(wǎng)網(wǎng)點主要要集中于于二、三三級市場場，而空空調(diào)網(wǎng)點點集中在在一、二二級市場場5Backup眾多因素素仍然制制約著科科龍電器器開發(fā)和和管理大大中型零零售客戶戶政策銷售支持持投資/成成本業(yè)務(wù)隊伍伍拓展零售售客戶的的制約因因素鋪底/賒賒銷靈活的定定價/扣扣點政策策激勵政策策XXX賣場管理理專業(yè)技技能促銷人員員的培訓(xùn)訓(xùn)同零售商商打交道道的技能能同零售商商開展業(yè)業(yè)務(wù)的熱熱情和態(tài)態(tài)度習(xí)慣的改改變？？？進(jìn)場費場地費大商場公公關(guān)費促銷人員員的預(yù)算算人員的培培訓(xùn)費XXX提供樣機(jī)機(jī)及時的小小批量配配送現(xiàn)場促銷銷/管理理價格協(xié)調(diào)調(diào)服務(wù)X？？？？？？？6？X已有待完善沒有Source:中怡康家家用電器器銷售網(wǎng)網(wǎng)點調(diào)查查，羅蘭蘭?貝格格分析控制性經(jīng)濟(jì)性(1)銷售成本本邊際利利潤率是是否大于于100%？ 新增增邊際利利潤/增增加的銷銷售成本本(2)銷銷售資資金占用用率是否否低于行行業(yè)平均均水平？？ 新增增資金占占用/預(yù)預(yù)計新增增銷售額額中間商數(shù)數(shù)量費用投入入對營銷隊隊伍要求求可控性少大高強(qiáng)多少低弱通過制訂訂區(qū)域性性銷售政政策確保保經(jīng)濟(jì)性性和可控控性目標(biāo)標(biāo)實現(xiàn)應(yīng)該充分分利用管管理手段段和經(jīng)濟(jì)濟(jì)杠桿實實現(xiàn)對渠渠道和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的有有效管理理和控制制6Resource:99年度美的的，格力力，科龍龍營銷方方案科龍華華寶美的格力淡季現(xiàn)匯匯補(bǔ)息(1.3%~1%)/月，承承兌補(bǔ)息息(0.7~0.4%)/月月(承兌兌到期日日至淡季季結(jié)束日日，按現(xiàn)現(xiàn)匯補(bǔ)息息，承兌兌到期日日超出淡淡季部分分，按0.5%/月貼貼息)旺季現(xiàn)匯匯不補(bǔ)息息，承兌兌貼息0.5%/月淡季投款款補(bǔ)息，，一次性性結(jié)清(7%~1%)旺季現(xiàn)現(xiàn)匯不不補(bǔ)息息不論淡淡、旺旺季承承兌一一律貼貼息0.53%/月月淡季現(xiàn)現(xiàn)匯補(bǔ)補(bǔ)息0.8%/月承承兌，，免息息，超超出免免息期期部分分貼息息0.6%/月月旺季現(xiàn)現(xiàn)匯不不補(bǔ)息息，承承兌貼貼息0.6%/月貼息返返利銷售返返利儲運(yùn)配配送廣告和和售后后銷售保保障和和市場場管理理淡季投投款返返利(1%~2%)(旺季季額度度在淡淡季投投款數(shù)數(shù)1.5倍倍以內(nèi)內(nèi)也可可以享享受該該項返返利)年終規(guī)規(guī)模返返利(1%~3%)價格執(zhí)執(zhí)行獎獎(1%)單項獎獎勵(柜機(jī)機(jī))(0.5%)經(jīng)銷商商獎勵勵(柜柜機(jī))“模糊返返利””淡季投投款返返利(1%~2%)(旺季季額度度在淡淡季投投款數(shù)數(shù)1.5倍倍以內(nèi)內(nèi)也可可以享享受該該項返返利)淡季協(xié)協(xié)議執(zhí)執(zhí)行獎獎(0.5%)年終規(guī)規(guī)模返返利(1.5~2%)全年協(xié)協(xié)議執(zhí)執(zhí)行獎獎(0.5%)單項獎獎勵(5P柜機(jī)1~2%)經(jīng)銷商商獎勵勵(出出國旅旅游)“模糊糊返利利”價格執(zhí)執(zhí)行獎獎(0.5%)前期投投款獎獎(1%)最佳會會員獎獎無其它它返利利免費運(yùn)運(yùn)送指定倉倉庫提提貨免費運(yùn)運(yùn)送整車免免費運(yùn)運(yùn)送，，直接接發(fā)貨貨客戶中中轉(zhuǎn)倉倉提貨貨運(yùn)費費自理理計劃投投入1.5億廣廣告費費分公司司直接接領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)售后后中心心增加配配件的的供應(yīng)應(yīng)總量量，降降低配配件價價格重點發(fā)發(fā)展二二、三三級網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)“百、、千、、萬””培訓(xùn)訓(xùn)工程程確保1.5月費費用結(jié)結(jié)算到到位直接經(jīng)經(jīng)銷商商必須須有完完整的的售后后措施施直接經(jīng)經(jīng)銷商商負(fù)責(zé)責(zé)二級級經(jīng)銷銷商的的維修修、安安裝服服務(wù)管管理強(qiáng)調(diào)售售前、、售中中服務(wù)務(wù)計劃投投1.5億億廣告告費促銷費費用6:4與客客戶分分擔(dān)由地方方維修修管理理中心心統(tǒng)一一負(fù)責(zé)責(zé)管理理各網(wǎng)網(wǎng)點及及各裝裝維修修增派人人員開開拓二二、三三級市市場，，加強(qiáng)強(qiáng)深度度分銷銷不同階階段制制定不不同的的市場場指導(dǎo)導(dǎo)批發(fā)發(fā)價禁止跨跨區(qū)銷銷售，，實施施貨源源編碼碼管理理制度度不補(bǔ)差差價，，不追追加價價格全國統(tǒng)統(tǒng)一指指導(dǎo)批批發(fā)價價禁止跨跨區(qū)銷銷售，，禁止止異地地批發(fā)發(fā)補(bǔ)差價價，不不追加加價格格全國統(tǒng)統(tǒng)一指指導(dǎo)批批發(fā)價價禁止跨跨區(qū)銷銷售，，實施施編碼碼管理理科龍的的銷售售政策策顯得得十分分呆板板，特特別是是返利利組合合和配配送政政策6-空空調(diào)銷銷售政政策對對比分分析-市場營營銷管管理優(yōu)優(yōu)化的的主要要趨勢勢主要基基于市市場環(huán)環(huán)境決決定的的措施施同內(nèi)部部與結(jié)結(jié)構(gòu)有有關(guān)的的措施外部的的差異異化改善和和商家家的合合作關(guān)關(guān)系內(nèi)部優(yōu)優(yōu)化創(chuàng)新的的銷售售模式式傳統(tǒng)做做法創(chuàng)新手手段有四種種可能能的創(chuàng)創(chuàng)新思思路建建立渠渠道管管理的的競爭爭優(yōu)勢勢7主要手手段內(nèi)部優(yōu)優(yōu)化外部差差異化化價值鏈鏈關(guān)系系的優(yōu)優(yōu)化創(chuàng)新的的銷售售模式式“非核核心””行政政管理理的集集權(quán)化化業(yè)務(wù)流流程優(yōu)優(yōu)化：：如訂訂單處處理，，訂價價開發(fā)或或強(qiáng)化化有效效的數(shù)數(shù)據(jù)處處理系系統(tǒng)，，如同同分公公司數(shù)數(shù)據(jù)聯(lián)聯(lián)網(wǎng)根據(jù)目目標(biāo)消消費群群和渠渠道調(diào)調(diào)整銷銷售組組織針對不不同的的銷售售渠道道的服服務(wù)、、產(chǎn)品品組合合營銷銷方案案系統(tǒng)化化的垂垂直整整合和和區(qū)域域重組組強(qiáng)化客客戶經(jīng)經(jīng)理管管理針對不不同重重要客客戶建建立不不同的的關(guān)系系建立以以績效效為導(dǎo)導(dǎo)向的的體系系優(yōu)化同同商家家的價價值鏈鏈配送商品管管理建立多多功能能的核核心客客戶隊隊伍多媒體體渠道道的營營銷，，如網(wǎng)網(wǎng)上用用戶維維護(hù)指指南開發(fā)新新的銷銷售渠渠道直銷網(wǎng)上銷銷售同其它它行業(yè)業(yè)的合合作進(jìn)進(jìn)入新新渠道道，如如房產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)發(fā)商科龍可可以選選一種種或幾幾種手手段進(jìn)進(jìn)行網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)創(chuàng)新7Source:羅蘭??貝格格分析析側(cè)重點點外部差差異化化內(nèi)部優(yōu)優(yōu)化銷售模模式創(chuàng)創(chuàng)新“廠商商伙伴伴關(guān)系系的優(yōu)優(yōu)化””效率和和成本本潛潛力發(fā)發(fā)揮市場/銷售售潛力力利用用高低低高具體取取決于于科龍龍集團(tuán)團(tuán)的目目標(biāo)導(dǎo)導(dǎo)向——效效率率或銷銷售潛潛力7rbaddressesARGENTINARolandBergeryAsociadosS.A.InternationalManagementConsultantsTte.Gral.J.D.Peron346-Piso5°1038BuenosAiresPhone ++54-11-43421498Fax ++54-11-43455758AUSTRIARolandBerger&PartnerGes.m.b.HInternationalManagementConsultantsFreyung3/2/10A-1010ViennaPhone ++43-1-536020Fax ++43-1-5360260BELGIUMRolandBergerInternationalManagementConsultantsS.A.100,BoulevardduSouverainB-1170BrusselsPhone ++32-2-6790170Fax ++32-2-6729222or51812501BRAZILRolandBerger&PartnersS/CLtda.RuaAlexandreDumas,2220-5°andar04717-004S?oPaulo/S.P.Phone ++55-11-51818366Fax ++55-11-51816919CHINARolandBerger(Shanghai)InternationalManagementConsultantsLtd.ChinaWorldTradeCenter914-916ChinaWorldTowerNo.1JianguomenwaiAvenueBeijing100004,P.R.C.Phone ++86-10-65052196Fax ++86-10-6505548472XingGuoRoad3FBusinessBuildingShanghai200052,P.R.C.Phone ++86-21-62126411Fax/Phone ++86-21-62127471CZECHREPUBLICRolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultantsVsehrdova2/560CS-11000Prague1-MaláStranaPhone ++420-2-57311161Fax ++420-2-57311163FRANCERolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultants16,avenueGeorgeVF-75008ParisPhone ++33-1-53670320Fax ++33-1-53670375GERMANYRolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultantsAltMoabit101bD-10559BerlinPhone ++49-30-3992750Fax ++49-30-39927303Georg-Glock-Stra?e3D-40474DüsseldorfPhone ++49-211-438901Fax ++49-211-4389140BockenheimerLandstra?e42D-60323FrankfurtPhone ++49-69-170030Fax ++49-69-17003502Stadthausbrücke7D-20355HamburgPhone ++49-40-376310Fax ++49-40-37631102Arabellastr.33D-81925MunichPhone ++49-89-92230Fax ++49-89-9223202L?ffelstra?e40D-70597StuttgartPhone ++49-711-76730Fax ++49-711-7673401GREATBRITAINRolandBerger&PartnersLtd.InternationalManagementConsultants12StratfordPlaceGB-London

W1N9AFPhone ++44-171-2904800Fax ++44-171-4999938HUNGARYRolandBerger&PartnerKft.InternationalManagementConsultantsAndrássyút64H-1062BudapestPhone ++36-1-3530229Fax ++36-1-3532434INDIARolandBergerInternationalManagementConsultantsPvt.Ltd.HyattRegencyHotel,SuiteNo.423BhikajiCamaPlace,RingRoadDelhi-110066Phone ++91-11-6109412or6109248Fax ++91-11-6109395ITALYRolandBerger&PartnerS.R.L.InternationalManagementConsultantsViaSirtori,32I-20129MilanPhone ++39-02-295011Fax ++39-02-29524837ViaLudovisi,35I-00187RomePhone ++39-06-4882119Fax ++39-06-48919483JAPANRolandBerger&PartnerLtd.InternationalManagementConsultantsARKMoriBuilding22ndFloor1-12-32,AkasakaMinato-ku,Tokyo107-6022Phone ++81-3-35876660Fax ++81-3-35876670LATVIA

RolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultantsBastejaBlvd.12LV-1050RigaPhone ++371-7212068Fax ++371-7216938MALAYSIARolandBerger&PartnerSDN.BHD.InternationalManagementConsultantsLetterBox81,Level17MenaraIMCNo8JalanSultanIsmail50250KualaLumpurPhone ++60-3-2065713Fax ++60-3-2065714

PORTUGALRolandBerger&PartnerLda.InternationalManagementConsultantsEdificioMonumentalAv.FontesPereiradeMelo,51-4°EP-1050LisbonPhone ++351-1-3524361/2/3/4Fax ++351-1-3524360ROMANIARolandBerger&PartnerSRLInternationalManagementConsultantsStr.EmanoilPorumbaru10,Sect.1RO-71263BucharestPhone ++40-1-2221905Fax ++40-1-2226271RUSSIARolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultants1.Tverskaja-Jamskajaul.23RF-125047MoscowPhone ++7ax ++7PAINRolandBergerS.A.InternationalManagementConsultantsAvda.Diagonal,567,3rdFloorE-Barcelona08029Phone ++34-93-4947440Fax ++34-93-4947420PaseodelaCastellana,140,3rdFloorE-Madrid28046Phone ++34-91-5647361Fax ++34-91-5647275SWITZERLANDRolandBergerAGInternationalManagementConsultantsDufourstr.56CH-8008ZurichPhone ++41-1-2674111Fax ++41-1-2674119UKRAINERolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultants23ShotaRustaveliStr.,Apt.10252023KievPhone ++380-2270983Fax ++380-44-2467854USARolandBerger&Partner,LLCInternationalManagementConsultants100WestBigBeaverRoad,Suite200Troy,MI48084Phone ++1-248-6806730Fax ++1-248-680673190,ParkAvenue,Suite1600NewYork,N.Y.10016Phone ++1-212-9841097Fax ++1-212-35150669、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:29:2702:29:2702:291/5/20232:29:27AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2302:29:2702:29Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:29:2702:29:2702:29Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2302:29:2702:29:27January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20232:29:27上上午02:29:271月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:29上午午1月-2302:29January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/52:29:2802:29:2805January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:29:28上上午2:29上上午02:29:281月-239、沒沒有有失失敗敗