種外貿(mào)經(jīng)典成交法錦程物流網(wǎng)全球最大的物流交易市

10種外貿(mào)經(jīng)典成交法錦程物流網(wǎng)1目錄一、成交法1—我要考慮一下3二、成交法2—太棒了，錢(qián)是我最喜歡的問(wèn)題三、成交法3—不景氣四、成交法4—沒(méi)有預(yù)算五、成交法5—鮑威爾六、成交法6—一分錢(qián)一分貨七、成交法7—?jiǎng)e家可能更便宜八、成交法8—十倍測(cè)試九、成交法9—不要十、成交法10—是，是23我們?cè)谔嶙h成交之后，一定會(huì)有客戶作出拖延購(gòu)買(mǎi)的決定，因?yàn)樗械目蛻舳贾肋@些技巧。他們肯定會(huì)常常說(shuō)出“我會(huì)考慮一下”、“我們要擱置一下”、“我們不會(huì)驟下決定”、“讓我想一想”諸如此類的話語(yǔ)。

如果你真的聽(tīng)到你的客戶說(shuō)出了這樣的話，我告訴你，這個(gè)客戶已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個(gè)技巧的話。

一、“我要考慮一下”成交法你可以說(shuō)：“某某先生／女士，很明顯地你不會(huì)說(shuō)你要考慮一下，除非對(duì)我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對(duì)嗎？”說(shuō)完這句話后，你一定要記得給你的客戶留下時(shí)間作出反應(yīng)，因?yàn)樗麄冏鞒龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為你的下一句話起很大的輔助作用。

他們通常都會(huì)說(shuō)：“你說(shuō)得對(duì)，我們確實(shí)有興趣，我們會(huì)考慮一下的?！苯酉聛?lái)，你應(yīng)該確認(rèn)他們真的會(huì)考慮，“某某先生／女士，既然你真的有興趣，那么我可以假設(shè)你會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對(duì)嗎？”注意，“考慮”二字一定要慢慢地說(shuō)出來(lái)，并且要以強(qiáng)調(diào)的語(yǔ)氣說(shuō)出。4他們會(huì)怎么說(shuō)呢？因?yàn)槟阋桓币x開(kāi)的樣子，你放心，他們會(huì)回答的。此時(shí)，你應(yīng)該跟他說(shuō)：“某某先生，你這樣說(shuō)不是要趕我走吧？我的意思是你說(shuō)要考慮一下不是只為了要躲開(kāi)我吧!”

說(shuō)這句話的時(shí)候，你得表現(xiàn)出明白他們?cè)谒Ｊ裁椿ㄕ械臉幼?，在他們作出反?yīng)之后，你一定要弄清楚并更有力地推他們一把。你可以問(wèn)他：“某某先生，我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒(méi)有解釋清楚，導(dǎo)致你說(shuō)你要考慮一下呢？是我公司的形象嗎？”

5后半部問(wèn)句你可以舉很多的例子，因?yàn)檫@樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最后，你問(wèn)他：“某某先生，講正經(jīng)的，有沒(méi)有可能會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢？”如果對(duì)方確定真的是錢(qián)的問(wèn)題之后，你已經(jīng)打破了“我會(huì)考慮一下”定律。

而此時(shí)如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢問(wèn)客戶除了金錢(qián)之外，是否還有其他事情不好確定。在進(jìn)入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最后一道關(guān)卡。

但如果客戶不確定是否真的要買(mǎi)，那就不要急著在金錢(qián)的問(wèn)題上去結(jié)束這次的交易，即使這對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)明智的金錢(qián)決定。如果他們不想買(mǎi)，他們?cè)趺磿?huì)在乎它值多少錢(qián)呢？

6不知各位在同客戶交往經(jīng)歷中有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)“啊，價(jià)格比我預(yù)期的高得太多啦”，“我沒(méi)有想過(guò)會(huì)有這么高的價(jià)錢(qián)”等等諸如此類的話。

在筆者十七年的銷(xiāo)售生涯中，聽(tīng)過(guò)已不下十萬(wàn)次了，不過(guò)好在筆者很早就學(xué)會(huì)了突破這道障礙的方法，所以業(yè)績(jī)總是公司第一名?，F(xiàn)在，提供給大家分享。

7二、“太棒了，錢(qián)是我最喜歡的問(wèn)題”成交法這種成交法的第一步就是確定你的產(chǎn)品價(jià)格與你的目標(biāo)客戶的預(yù)期價(jià)格的差額?，F(xiàn)在我們假設(shè)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品是一種高速打印機(jī)，其價(jià)格10000元人民幣，而你的目標(biāo)客戶的預(yù)期價(jià)是8000元，這時(shí)你必須弄清楚你們之間的價(jià)格差異是2000元。

但遺憾的是我們的業(yè)務(wù)員在遇到“價(jià)錢(qián)太高了”的問(wèn)題時(shí)，通常都會(huì)從整個(gè)投資來(lái)著眼。這實(shí)在是一個(gè)很大的問(wèn)題。

事實(shí)上，一旦確定了價(jià)格差額，金錢(qián)上的問(wèn)題就不再是10000元，而是2000元了，因?yàn)槟愕目蛻艚^對(duì)不會(huì)平白無(wú)故地得到你的產(chǎn)品或服務(wù)。

8現(xiàn)在你對(duì)你的目標(biāo)客戶說(shuō)：“某某先生，照這樣看來(lái)，我們雙方之間的價(jià)格差距應(yīng)該是兩千元，對(duì)吧？”現(xiàn)在，我認(rèn)為我們應(yīng)該小心地以客戶的想法來(lái)處理這個(gè)問(wèn)題了。我們假設(shè)這臺(tái)高速打印機(jī)的正常使用壽命是五年。把你的微型計(jì)算機(jī)拿給你的目標(biāo)客戶，跟他說(shuō)：“某某先生，我們這臺(tái)打印機(jī)的使用年限是五年，這點(diǎn)你已經(jīng)確定了，對(duì)吧？”

“很好，現(xiàn)在我們把兩千元除以五年，那么一年貴公司的投資是400元，對(duì)吧？”“很好，貴公司一年用得到打印機(jī)的時(shí)間應(yīng)該有五十周，對(duì)吧？如果你把四百元除以五十周，那么每周貴公司的投資應(yīng)該是八元，對(duì)吧？”

9現(xiàn)在你說(shuō)：“某某先生，我知道貴公司的工作時(shí)間很長(zhǎng)，你們經(jīng)常加班，所以我假定這臺(tái)打印機(jī)一星期要用六天應(yīng)該是很合理的，對(duì)吧？麻煩你用八塊錢(qián)除以六，那么答案是？”“是一塊三”，記住這個(gè)答案讓你的客戶說(shuō)出來(lái)，因?yàn)榈阶詈?，你的客戶覺(jué)得再跟你爭(zhēng)執(zhí)每天一塊三毛錢(qián)已經(jīng)很可笑了。

你微笑著對(duì)你的客戶說(shuō)：“某某先生，你覺(jué)得我們要讓這每天一塊三毛錢(qián)來(lái)阻礙你們公司獲得利潤(rùn)，增加產(chǎn)量嗎？來(lái)阻礙這種超速打印機(jī)為你們帶來(lái)的擴(kuò)張能力嗎？”他回答說(shuō)不知道。

10你再問(wèn)他：：“某某先先生，我還還要問(wèn)你一一個(gè)問(wèn)題，，這個(gè)高速速打印機(jī)的的功能，齊齊全，而且且還有省時(shí)時(shí)的優(yōu)點(diǎn)，，我們已經(jīng)經(jīng)談過(guò)它的的優(yōu)點(diǎn)了，，這部機(jī)器器在一天之之內(nèi)為你們們公司創(chuàng)造造的利潤(rùn)，，應(yīng)該比一一個(gè)最低工工資人員在在一小時(shí)里里創(chuàng)造的利利潤(rùn)多，對(duì)對(duì)吧？”你的客戶會(huì)會(huì)回答：““對(duì)，我想想是這樣的的?！币?yàn)闉槿绻皇鞘敲林夹男?，他沒(méi)有有其他的回回答選擇。。你是否心心里在想：：“哇，真真的就這么么簡(jiǎn)單?！薄睘槭裁床徊粫?huì)這么簡(jiǎn)簡(jiǎn)單呢？我想我可以以確定作為為一個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)員，金錢(qián)錢(qián)總是你最最常會(huì)碰到到的問(wèn)題，，既然如此此，不妨把把這項(xiàng)技巧巧運(yùn)用到你你的工作上上，跟你的的同事、拍拍檔一起練練習(xí)，記住住每一句話話，并把數(shù)數(shù)字給記下下來(lái)，然后后去使用它它。11我敢肯定，，你的銷(xiāo)售售數(shù)字會(huì)有有驚人速度度的增加，，如果你用用了這個(gè)方方法還是不不行的話，，這對(duì)你的的業(yè)績(jī)并沒(méi)沒(méi)有任何損損害，但不不去學(xué)習(xí)并并且使用它它們，那就就問(wèn)題大了了。設(shè)下目標(biāo)要要將這種以以及其他幾幾種成交法法各使用十十次，當(dāng)然然每一次在在使用它時(shí)時(shí)，都要盡盡力去沖刺刺。你會(huì)有有一些成果果。試著每每種方法都都嘗試十次次，你將會(huì)會(huì)有很大的的收獲，如如果再多嘗嘗試十次，，你就很快快可以擁有有你的豪華華別墅和開(kāi)開(kāi)著奔馳6．0去推推銷(xiāo)了。11現(xiàn)在有許多多人都生活活在恐懼中中，有些人人被認(rèn)為是是樂(lè)觀主義義者，其他他人則是頑頑固分子，，但大部分分的人是左左右搖擺不不定。毫無(wú)無(wú)疑問(wèn)，新新聞媒體報(bào)報(bào)憂不報(bào)喜喜的態(tài)度使使得數(shù)以千千計(jì)的具有有影響力的的人不敢作作出決定。。因?yàn)樵S多人人在此時(shí)搖搖擺在恐懼懼與樂(lè)觀中中——甚至至是在一分分鐘——你你可以作出出決定，釋釋放出能量量來(lái)。不景景氣成交法法的目的便便在此。接接下來(lái)是適適用于一般般人的成交交法。13三、不景氣氣成交法“某某先生生，多年前前我學(xué)習(xí)了了一個(gè)真理理：成功者者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣慣是這樣的的，當(dāng)別人人賣(mài)出時(shí)買(mǎi)買(mǎi)進(jìn)，當(dāng)別別人買(mǎi)進(jìn)時(shí)時(shí)賣(mài)出。最最近有很多多人談到市市場(chǎng)不景氣氣，而在我我們公司我我們決定不不讓不景氣氣來(lái)困擾我我們，您知知道為什么么嗎？“(留時(shí)間讓讓客戶問(wèn)你你為什么)然后回答：：“因?yàn)榻窠裉旌苡胸?cái)財(cái)富的人都都是在不景景氣時(shí)代建建立了他們們成功的基基礎(chǔ)，他們們看到了長(zhǎng)長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)會(huì)而不是短短期的挑戰(zhàn)戰(zhàn)，因此他他們作出購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決定而而成功，當(dāng)當(dāng)然他們?cè)冈敢庾鞒鰶Q決定。某某某先生，今今天你有相相同的機(jī)會(huì)會(huì)，你也愿愿意作出相相同的決定定，對(duì)吧？？”14這個(gè)成交方方法最重要要是要靈活活運(yùn)用預(yù)先先框式的技技巧。第一步你預(yù)預(yù)先框式他他是一位成成功者，而而一位成功功者是不會(huì)會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)濟(jì)不景氣成成為困擾自自己或公司司的因素。。第二步是是框式他作作為成功者者總是會(huì)作作出明智的的決策。第第三步則是是框式他作作出購(gòu)買(mǎi)的的決定才是是正確的選選擇。事實(shí)實(shí)上，只要要預(yù)先框式式運(yùn)用得恰恰當(dāng)、適宜宜，在許多多銷(xiāo)售場(chǎng)合合你都可以以隨心所欲欲地完成你你的銷(xiāo)售。。15在經(jīng)濟(jì)不景景氣時(shí)，每每個(gè)銷(xiāo)售人人員在拜訪訪公司或政政府機(jī)構(gòu)時(shí)時(shí)一定都會(huì)會(huì)聽(tīng)到這個(gè)個(gè)理由。這這個(gè)成交法法是用在當(dāng)當(dāng)你跟公司司的總裁或或一級(jí)主管管見(jiàn)面時(shí)，，當(dāng)你聽(tīng)說(shuō)說(shuō)你的產(chǎn)品品或服務(wù)不不在他們的的預(yù)算中時(shí)時(shí)，以真誠(chéng)誠(chéng)的語(yǔ)氣這這么跟他們們說(shuō)：“不不是啦!所所以我才會(huì)會(huì)跟你聯(lián)絡(luò)絡(luò)啊?！痹谶@時(shí)千萬(wàn)萬(wàn)別打住了了，但你要要如何推進(jìn)進(jìn)，要看你你是在跟營(yíng)營(yíng)利性或非非營(yíng)利性機(jī)機(jī)構(gòu)做生意意，我們來(lái)來(lái)看看適用用的方法吧吧。對(duì)一般般公司的方方法：16四、“沒(méi)有有預(yù)算”成成交法“某某先生生，我完全全可以了解解這一點(diǎn)，，一家管理理完善的公公司需要仔仔細(xì)地編制制預(yù)算，預(yù)預(yù)算是幫助助公司達(dá)成成目標(biāo)的重重要工具，，但工具本本身是具有有彈性的，，對(duì)嗎？你你身為高級(jí)級(jí)主管，應(yīng)應(yīng)該有權(quán)為為了公司的的財(cái)務(wù)利益益跟未來(lái)的的競(jìng)爭(zhēng)性來(lái)來(lái)彈性地利利用預(yù)算，，對(duì)吧？””(給出時(shí)時(shí)間讓你的的客戶作出出反應(yīng)。)“我們?cè)谶@這里討論的的是一個(gè)系系統(tǒng)，能讓讓貴公司具具備立即并并持續(xù)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)性。告告訴我，某某某先生，，假如今天天有一項(xiàng)產(chǎn)產(chǎn)品，對(duì)你你公司的長(zhǎng)長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)潤(rùn)都有所幫幫助，身為為企業(yè)的決決策者，你你會(huì)讓預(yù)算算來(lái)控制你你還是你來(lái)來(lái)控制預(yù)算算呢？”17對(duì)非營(yíng)利公公司及政府府單位的方方法：“我我知道每一一家管理良良好的機(jī)構(gòu)構(gòu)會(huì)以精密密的預(yù)算來(lái)來(lái)控制他們們的財(cái)務(wù)，，所以我知知道你的辦辦公室(機(jī)機(jī)關(guān)，機(jī)構(gòu)構(gòu))會(huì)隨著著大眾快速速改變的需需要而改變變。事實(shí)上上真的也是是如此吧？？”在客戶有反反應(yīng)后，繼繼續(xù)說(shuō)：““這表示你你身為這么么有效率的的機(jī)構(gòu)總裁裁，一定可可以靈活地地運(yùn)用你們們的預(yù)算，，而不是死死守在規(guī)定定里，不然然你的民眾眾如何能快快速地經(jīng)由由你的機(jī)構(gòu)構(gòu)受利于新新發(fā)展和新新科技呢？？”18“所以您身身為總裁應(yīng)應(yīng)該有權(quán)彈彈性使用預(yù)預(yù)算，讓組組織可以履履行它的責(zé)責(zé)任?！薄啊拔覀?cè)谶@這里討論的的是一個(gè)能能立刻持續(xù)續(xù)地節(jié)省成成本的方法法(注意，，增加訪客客安全和舒舒適——什什么樣的好好處都行)，告訴我我，某某先先生，在這這些條件下下，你的預(yù)預(yù)算是有彈彈性的還是是硬梆梆的的規(guī)則呢？？”19在我們這個(gè)個(gè)社會(huì)中，，總有辦事事很拖沓、、猶豫的人人，他們明明明相信我我們的產(chǎn)品品質(zhì)量和服服務(wù)非常好好，也相信信如果作出出購(gòu)買(mǎi)決定定會(huì)對(duì)他們們的業(yè)務(wù)產(chǎn)產(chǎn)生很大的的幫助。但但他們就是是遲遲不作作出購(gòu)買(mǎi)決決定。他們總是前前怕狼，后后怕虎。對(duì)對(duì)于他們來(lái)來(lái)說(shuō)，主導(dǎo)導(dǎo)他們作決決定的因素素不是購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的好處，，而是萬(wàn)一一出現(xiàn)的失失誤。就是是這“萬(wàn)一一的失誤””使他們不不敢承擔(dān)作作出正確的的購(gòu)買(mǎi)責(zé)任任。對(duì)于這這樣的顧客客，我們就就可以采用用“鮑威爾爾”成交法法。20五、鮑威爾爾成交法你可以對(duì)他他說(shuō)：“某某某先生，，美國(guó)國(guó)務(wù)務(wù)卿鮑威爾爾說(shuō)過(guò)———拖延一項(xiàng)項(xiàng)決定比做做錯(cuò)誤決定定浪費(fèi)更多多美國(guó)人民民、企業(yè)、、政府的金金錢(qián)和時(shí)間間，而我們們今天討論論的就是一一項(xiàng)決定，，對(duì)嗎？“假如今天天您說(shuō)好，，那會(huì)如何何呢？假如如您說(shuō)不好好那又會(huì)如如何呢？假假如說(shuō)不好好，明天將將和今天沒(méi)沒(méi)有任何改改變，對(duì)嗎嗎？假如今今天您說(shuō)好好，您即將將獲得的好好處是很明明顯的，這這點(diǎn)我想您您會(huì)比我更更清楚。某某某先生，，說(shuō)好比說(shuō)說(shuō)不好對(duì)您您的好處更更多是不是是呢？”21對(duì)于這種性性格比較軟軟弱的顧客客，推銷(xiāo)人人員必須主主導(dǎo)整個(gè)推推銷(xiāo)過(guò)程，，他的潛意意識(shí)里面需需要?jiǎng)e人替替他作出購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決定。。他總是需需要聽(tīng)取別別人的意見(jiàn)見(jiàn)而自己卻卻不敢拿什什么主意。。這種顧客，，推銷(xiāo)員就就必須學(xué)會(huì)會(huì)主導(dǎo)整個(gè)個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程程，你千萬(wàn)萬(wàn)不要不敢敢為你的客客戶作決定定，你要明明白，你的的決定可能能就是你的的客戶的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為。。22在我們的推推銷(xiāo)生活中中，價(jià)格總總是被顧客客最常提起起的話題。。不過(guò)挑剔剔價(jià)格本身身并不重要要，重要的的是在挑剔剔價(jià)格背后后真正的理理由。因此此，每當(dāng)有有人挑剔你你的價(jià)格，，不要和他他爭(zhēng)辯。相反，你應(yīng)應(yīng)當(dāng)感到欣欣喜才對(duì)。。因?yàn)橹挥杏性诳蛻魧?duì)對(duì)你的產(chǎn)品品感興趣的的情況下才才會(huì)關(guān)注價(jià)價(jià)格，你要要做的，只只是讓他覺(jué)覺(jué)得價(jià)格符符合產(chǎn)品的的價(jià)值，這這樣你就可可以成交了了。23六、“一分分錢(qián)一分貨貨”成交法法突破價(jià)格障障礙并不是是件困難的的事情。因因?yàn)榭蛻羧缛绻鲜窃谠趦r(jià)格上繞繞來(lái)繞去，，這是因?yàn)闉樗⒅刂赜趦r(jià)格，，而不愿意意讓你把產(chǎn)產(chǎn)品介紹注注重在他能能得到哪些些價(jià)值。在這種情況況下，你可可以試試下下面的辦法法。你溫和和地問(wèn)：““某某先生生，請(qǐng)問(wèn)您您是否曾經(jīng)經(jīng)不花錢(qián)買(mǎi)買(mǎi)到過(guò)東西西？在他回回答之后，，你再問(wèn)：：“某某先先生，您曾曾買(mǎi)過(guò)任何何便宜貨，，結(jié)果品質(zhì)質(zhì)卻很好的的東西嗎？？”你要耐耐心地等待待他的回答答。他可能能會(huì)承認(rèn)，，他從來(lái)就就不期望他他買(mǎi)的便宜宜貨后來(lái)都都很有價(jià)值值。24你再說(shuō)：““某某先生生，您是否否覺(jué)得一分分錢(qián)一分貨貨很有道理理？”這是是買(mǎi)賣(mài)之間間最偉大的的真理，當(dāng)當(dāng)你用到這這種方式做做展示說(shuō)明明時(shí)，客戶戶幾乎都必必須同意你你所說(shuō)的很很正確。在日常生活活中，你付付一分錢(qián)買(mǎi)買(mǎi)一分貨。。你不可能能不花錢(qián)就就能買(mǎi)到東東西，也不不可能用很很低的價(jià)格格卻買(mǎi)到很很好的產(chǎn)品品。每次你你想省錢(qián)而而去買(mǎi)便宜宜貨時(shí)，卻卻往往悔不不當(dāng)初。你可以用這這些話結(jié)尾尾：“某某某先生，我我們的產(chǎn)品品在這高度度競(jìng)爭(zhēng)的市市場(chǎng)中，價(jià)價(jià)格是很公公道的，我我們可能沒(méi)沒(méi)辦法給您您最低的價(jià)價(jià)格，而且且您也不見(jiàn)見(jiàn)得想要這這樣，但是是我們可以以給您目前前市場(chǎng)上這這類產(chǎn)品中中可能是最最好的整體體交易條件件?！?5接下來(lái)，““某某先生生，有時(shí)以以價(jià)格引導(dǎo)導(dǎo)我們作購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決策，，不完全是是有智慧的的。沒(méi)有人人會(huì)為某項(xiàng)項(xiàng)產(chǎn)品投資資太多，但但有時(shí)投資資太少，也也有它的問(wèn)問(wèn)題所在，，投資太多多，最多您您損失了一一些錢(qián)，投投資太少，，那您所付付出的就更更多了。因因?yàn)槟闼?gòu)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品品無(wú)法帶給給你預(yù)期的的滿足?！薄痹谶@個(gè)世界界上，我們們很少有機(jī)機(jī)會(huì)可以以以最少的錢(qián)錢(qián)買(mǎi)到最高高品質(zhì)的商商品，這就就是經(jīng)濟(jì)的的真理，也也就是我們們所謂的一一分錢(qián)一分分貨的道理理。這些話話的優(yōu)點(diǎn)是是它們永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是真理。。未來(lái)客戶戶了解你是是絕對(duì)誠(chéng)實(shí)實(shí)而爽快的的人，他必必定會(huì)了解解你的價(jià)格格無(wú)法減讓讓。這不是是拍賣(mài)會(huì)，，你并不是是在那里高高舉產(chǎn)品，，請(qǐng)有興趣趣的人出價(jià)價(jià)競(jìng)標(biāo)。你你是在銷(xiāo)售售一項(xiàng)價(jià)格格合理的好好產(chǎn)品，而而采購(gòu)決定定的重點(diǎn)是是，你的產(chǎn)產(chǎn)品適合客客戶解決問(wèn)問(wèn)題和達(dá)到到目標(biāo)。26我想在你的的推銷(xiāo)生涯涯中，可能能會(huì)經(jīng)常碰碰到“別家家的產(chǎn)品比比你的產(chǎn)品品便宜”之之類的話。。這當(dāng)然是是一個(gè)價(jià)格格問(wèn)題。但但我們必須須首先分辨辨出他真的的是認(rèn)為你你的產(chǎn)品比比別家的貴貴，或者只只是用這句句話來(lái)跟你你進(jìn)行討價(jià)價(jià)還價(jià)。了了解他們對(duì)對(duì)你的產(chǎn)品品的品質(zhì)、、服務(wù)的滿滿意度和興興趣度，這這將對(duì)你完完成一筆交交易有莫大大的幫助。。不過(guò)無(wú)論他是是什么態(tài)度，，你用下面的的成交法都能能有效地激發(fā)發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲望，除非非他們真的對(duì)對(duì)你的產(chǎn)品和和服務(wù)不感興興趣。但如果果客戶真的不不感興趣，他他也不會(huì)跟你你在價(jià)格上糾糾纏來(lái)糾纏去去，你說(shuō)對(duì)嗎嗎？27七、“別家可可能更便宜””成交法我們來(lái)看下面面的成交法，，他們也許只只不過(guò)想以較較低的價(jià)格購(gòu)購(gòu)買(mǎi)最好的產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)罷罷了。既然這樣，你你就跟他說(shuō)：：“某某先生生，別家的價(jià)價(jià)格可能真的的比我們的價(jià)價(jià)格低。在這這個(gè)世界上我我們都希望以以最低的價(jià)格格買(mǎi)到最高品品質(zhì)的商品。。依我個(gè)人的的了解，顧客客購(gòu)買(mǎi)時(shí)通常常都會(huì)注意三三件事：①產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格；；②產(chǎn)品的品品質(zhì)；③產(chǎn)品品的服務(wù)。我從未發(fā)現(xiàn)有有任何一家公公司可以以最最低價(jià)格提供供最高品質(zhì)的的產(chǎn)品和最好好的服務(wù)，就就好像奔馳汽汽車(chē)不可能賣(mài)賣(mài)到桑塔納的的價(jià)格一樣，，對(duì)嗎？”28說(shuō)完這句話后后，你最好留留下時(shí)間給你你的客戶作出出反應(yīng)。因?yàn)闉槟阏f(shuō)的是經(jīng)經(jīng)濟(jì)上不折不不扣的真理，，你的客戶幾幾乎沒(méi)有辦法法來(lái)反駁你，，他只能說(shuō)““是”。接下下來(lái)，你對(duì)你你的客戶說(shuō)：：“某某先生生，根據(jù)您多多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)來(lái)看，以這個(gè)個(gè)價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)我們的產(chǎn)品品和服務(wù)，是是一種很正當(dāng)當(dāng)?shù)慕灰讞l件件，您說(shuō)對(duì)嗎嗎？”讓你的顧客作作出回答，因因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品品的品質(zhì)和服服務(wù)確實(shí)符合合這樣的價(jià)格格，你的客戶戶如果不是故故意刁難，應(yīng)應(yīng)該不會(huì)作出出否定的回答答。然后，你你再繼續(xù)問(wèn)他他：“某某先先生，為了您您長(zhǎng)期的幸福福，您愿意犧犧牲哪一項(xiàng)呢呢？您愿意犧犧牲產(chǎn)品的品品質(zhì)呢？還是是我們公司良良好的服務(wù)？？29某某先生，價(jià)價(jià)格對(duì)您真的的那么重要嗎嗎？有時(shí)多投投入一點(diǎn)來(lái)獲獲得他們真正正所想要的產(chǎn)產(chǎn)品，也是蠻蠻值得的，您您說(shuō)是嗎？事事實(shí)上，大公公司的低層采采購(gòu)人員都致致力于從供應(yīng)應(yīng)商那里盡量量獲得最低的的價(jià)格。然而而，有經(jīng)驗(yàn)的的采購(gòu)人員都都了解，低價(jià)價(jià)位產(chǎn)品產(chǎn)生生的問(wèn)題往往往比它能夠解解決的問(wèn)題還還要多。資深的采購(gòu)人人員，基于他他們的經(jīng)驗(yàn)，，更在意獲得得最高品質(zhì)的的產(chǎn)品，遠(yuǎn)勝勝于那些低價(jià)價(jià)位的產(chǎn)品。。他們似乎都都能因此為公公司作出較好好的決定。某某某先生，您您說(shuō)對(duì)嗎？””如果你的產(chǎn)品品和服務(wù)真的的夠好，你只只要將上面的的語(yǔ)言記下來(lái)來(lái)，并且說(shuō)出出去，你的訂訂單就會(huì)足夠夠多了。30八、“十倍測(cè)測(cè)試”成交法法還有一種很好好的成交方法法就是“十倍倍測(cè)試”成交交法，具體運(yùn)運(yùn)用如下：““某某先生，，多年前我發(fā)發(fā)現(xiàn)完善地測(cè)測(cè)試某項(xiàng)產(chǎn)品品的價(jià)值，就就是看他是否否經(jīng)得起十倍倍測(cè)試的考驗(yàn)驗(yàn)。例如你可能投投資在房子、、車(chē)子、珠寶寶及其他為您您帶來(lái)樂(lè)趣的的事物，但擁?yè)碛辛酥?，，您是否可以以肯定地回答答這個(gè)問(wèn)題呢呢？您愿意不不愿意付出比比它多十倍的的價(jià)格來(lái)?yè)碛杏兴?1例如，您可能能投資在健康康咨詢上的費(fèi)費(fèi)用，而使您您的身體得到到大大改善，，或是您改變變了自己的形形象，而提升升了自己的自自信而增加了了收入，那您您所付出的也也就值得了。。有些產(chǎn)品，，當(dāng)我們擁有有了一陣子之之后，發(fā)現(xiàn)它它對(duì)我們的改改變，我們會(huì)會(huì)愿意出它十十倍的價(jià)格來(lái)來(lái)?yè)碛兴?2九、“不要””成交法你曾遇到過(guò)客客戶直接跟你你說(shuō)“不要””，而沒(méi)有其其他的話加以以潤(rùn)飾嗎？你你遲早都會(huì)遇遇到的，先思思考一下這個(gè)個(gè)問(wèn)題，以便便當(dāng)你聽(tīng)到““不要”時(shí)，，不會(huì)太震驚驚。通常你會(huì)會(huì)聽(tīng)到一些柔柔性的拒絕，，像是“您的的產(chǎn)品都非常常好，我們需需要你的產(chǎn)品品(或服務(wù))，但我得拒拒絕”。在這些場(chǎng)合中中，學(xué)習(xí)超級(jí)級(jí)銷(xiāo)售人員所所使用的成交交法吧，為了了增加你的訂訂單，仔細(xì)地地學(xué)習(xí)它?！啊澳衬诚壬?，，在這個(gè)世界界上有很多銷(xiāo)銷(xiāo)售人員在推推銷(xiāo)很多產(chǎn)品品，他們都有有很好、很具具說(shuō)服力的理理由來(lái)要你投投資在他們的的產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)上，對(duì)吧？？”33“當(dāng)然，某某某先生，您可可以向任何一一位或全部的的推銷(xiāo)員說(shuō)不不，但是，在在我的行業(yè)(說(shuō)出你的產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù))，我是一個(gè)個(gè)專業(yè)人員，，我的經(jīng)驗(yàn)告告訴我一個(gè)無(wú)無(wú)法抗拒的事事實(shí)，沒(méi)有人人可以對(duì)我的的產(chǎn)品說(shuō)不。。當(dāng)他對(duì)我的的產(chǎn)品說(shuō)不，，事實(shí)上，他他在對(duì)他自己己未來(lái)的幸福福、快樂(lè)和財(cái)財(cái)富說(shuō)不?！薄薄澳衬诚壬?，，假如今天您您有一項(xiàng)產(chǎn)品品，顧客非常常需要他，非非常想擁有它它，您會(huì)不會(huì)會(huì)因?yàn)轭櫩鸵灰稽c(diǎn)小小的問(wèn)問(wèn)題而讓他對(duì)對(duì)您說(shuō)不要呢呢？所以，我我今天肯定不不會(huì)讓你對(duì)我我說(shuō)不?！?4十、“是，是是”成交法如果你推銷(xiāo)的的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)優(yōu)良，而且若若干產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)正符合客客戶的需要，，在客戶承認(rèn)認(rèn)這些優(yōu)點(diǎn)之之前，要先準(zhǔn)準(zhǔn)備一些讓客客戶只回答““是”的問(wèn)題題。例如：““某某先生，，我們的產(chǎn)品品比A產(chǎn)品省省電20％，，對(duì)嗎？”““我們的機(jī)器器比A公司的的機(jī)器便宜500元，是是嗎？”當(dāng)然，這些問(wèn)問(wèn)題必須能表表現(xiàn)出產(chǎn)品的的特點(diǎn)，同時(shí)時(shí)在你有把握握客戶必定會(huì)會(huì)回答“是””的情況下才才提出。掌握握了這個(gè)訣竅竅，你就能制制造一連串讓讓客戶回答““是”的問(wèn)題題。最后，你你要求客戶簽簽訂貨單時(shí)，，他也會(huì)心甘甘情愿地回答答“是”了。。35在我們的推銷(xiāo)銷(xiāo)世界中，會(huì)會(huì)開(kāi)口要求的的人才是贏家家。但遺憾的的是太多人都都因?yàn)楹ε率『捅痪芙^絕，而不愿意意開(kāi)口要求他他們想要和需需要的東西。。他們會(huì)用猜猜測(cè)、含蓄、、暗示的各種種方式，卻不不愿冒被拒絕絕的風(fēng)險(xiǎn)而直直接提出要求求。你的生活活是否成功、、快樂(lè)，大都都取決于你的的能力，以及及開(kāi)口要求所所想事物的意意愿。要學(xué)習(xí)如何積積極地要求，，愉快地要求求，有禮貌地地要求，有所所期待地要求求，要求咨詢?cè)儯蟀才排乓?jiàn)面，要求求別人告訴你你他猶豫不決決的理由，以以及了解客戶戶的言外之意意。最重要的的是，你得要要求客戶下訂訂單。要在所所有的解說(shuō)完完畢，進(jìn)入銷(xiāo)銷(xiāo)售活動(dòng)，進(jìn)進(jìn)入尾聲之際際，請(qǐng)求客戶戶作出購(gòu)買(mǎi)決決定。36正如圣經(jīng)所云云：“向他祈祈求，必有應(yīng)應(yīng)允，凡祈求求者，皆有收收獲?！庇職鈿夂湍懽R(shí)是構(gòu)構(gòu)成頂尖銷(xiāo)售售人員的基本本特質(zhì)。那是是能夠發(fā)揮最最大潛能的銷(xiāo)銷(xiāo)售人員，個(gè)個(gè)個(gè)都是能克克服恐懼，勇勇往直前，不不畏失敗、挫挫折、遭拒等等槍林彈雨的的勇土。一旦你決定自自己要的是什什么，就表現(xiàn)現(xiàn)出一副不可可能失敗的架架勢(shì)，而你就就絕對(duì)會(huì)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)!在銷(xiāo)售業(yè)里，，除非你懷疑疑、恐懼或自自我設(shè)限，否否則你的成就就是沒(méi)有上限限的。當(dāng)你練練習(xí)大膽行動(dòng)動(dòng)，表現(xiàn)出一一副不可能失失敗的架勢(shì)時(shí)時(shí)，你立刻會(huì)會(huì)把勇敢納入入你人格的重重要特質(zhì)，一一生受用不盡盡，你在銷(xiāo)售售上的成功也也將指日可待待。37OVER歡迎繼續(xù)瀏覽覽錦程物流網(wǎng)網(wǎng)學(xué)院頻道其其他培訓(xùn)課程程！本培訓(xùn)課程為為錦程物流網(wǎng)網(wǎng)獨(dú)家所有，，不得轉(zhuǎn)載，，轉(zhuǎn)載必究??！389、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。13:37:4713:37:4713:371/1/20231:37:47PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2313:37:4713:37Jan-2301-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。13:37:4713:37:4713:37Sunday,January1,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2313:37:4713:37:47January1,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。01一月20231:37:47下午13:37:471月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月231:37下午午1月-2313:37January1,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/113:37:4713:37:4701January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。1:37:47下下午午1:37下下午午13:37:471月月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。13:37:4713:37:4713:371/1/20231:37:47PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2313:37:4713:37Jan-2301-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。13:37:4713:37:4713:37Sunday,January1,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。