國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備

國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備

第四章一位法國人，他家有一片小農(nóng)場，種的是西瓜。他在家里經(jīng)常有人來電話，要訂購他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。有一天，來了一位小男孩，約有二十歲，他說要訂購西瓜，被法國主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專談自己的故事，一直談了個(gè)把小時(shí)。主人聽完小男孩的故事后，開口說：“說夠了吧？那邊那個(gè)大西瓜給你好了，一個(gè)法郎。”“可是，我只有一毛錢?！毙∧泻⒄f?！耙幻X？”主人聽了便指著另一個(gè)西瓜說：“那么，給你那邊哪個(gè)較小的綠色的瓜好吧？”“好吧，我就要那個(gè)”小男孩說：“請(qǐng)不要摘下來，我弟弟會(huì)來取，兩個(gè)禮拜以后，他來取貨。先生，你知道，我只管采購，我弟負(fù)責(zé)運(yùn)輸和送貨，我們各有各的責(zé)任。”分析：男孩雖然遭到明確無誤的拒絕，但談判并沒有結(jié)束，男孩通過融洽關(guān)系，“只有這些錢”和造成既定事實(shí)后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點(diǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。此案例的關(guān)鍵點(diǎn)是：賣主明確拒絕后，小男孩卻沒有收到“最后期限已到”的信息，而且將談判成功地繼續(xù)了下去。但是，如果真的存在那個(gè)“最后期限”的話，結(jié)局恐怕就截然不同了。1.國際商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備、計(jì)劃的制訂。2.國際商務(wù)談判中各種背景材料的調(diào)查。3.模擬談判的方法。通過本章學(xué)習(xí)，了解影響國際商務(wù)談判的環(huán)境因素；掌握談判信息的內(nèi)容和搜集方法；了解商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備過程和準(zhǔn)備內(nèi)容。學(xué)習(xí)重點(diǎn)學(xué)習(xí)目標(biāo)案例導(dǎo)入：一場沒有硝煙的交戰(zhàn)

問題？我方取得談判成功的關(guān)鍵是什么？玩兒的是什么把戲!第一節(jié)國際商務(wù)談判前的必要準(zhǔn)備物質(zhì)條件的準(zhǔn)備資料、技術(shù)的準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備

一、物質(zhì)條件準(zhǔn)備

（一）國際商務(wù)談判的環(huán)境分析

1.政治狀況因素國家對(duì)企業(yè)的管理程度經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制政治背景政局穩(wěn)定性政府間的關(guān)系

2.宗教信仰因素該國占主導(dǎo)地位的宗教信仰宗教信仰的影響與作用——宗教信仰會(huì)對(duì)下列事務(wù)產(chǎn)生重大影響：政治事務(wù)。法律制度。國別政策。社會(huì)交往與個(gè)人行為。節(jié)假日與工作時(shí)間。3.法律制度因素一個(gè)國家或地區(qū)與商務(wù)談判有關(guān)的法律制度因素主要有以下幾個(gè)方面：

該國法律基本概況法律執(zhí)行情況司法部門的影響法院受理案件時(shí)間的長短執(zhí)行其他國家法律的裁決時(shí)所需要的程序國際商務(wù)談判常見的法律問題談判方的資格問題合同的效力問題爭端的解決方式4.商業(yè)習(xí)慣因素企業(yè)的決策程序文本的重要性律師的作用談判成員的談話次序商業(yè)間諜問題是否存在賄賂現(xiàn)象競爭對(duì)手情況翻譯及語言問題5.社會(huì)習(xí)習(xí)俗因素不同國家或或地區(qū)有著著不同的習(xí)習(xí)俗，這些些習(xí)俗都可可能在一定定程度上影影響業(yè)務(wù)談?wù)勁谢顒?dòng)。。如在某國國家或地區(qū)區(qū)，稱呼及及衣著方面面合乎規(guī)范范的標(biāo)準(zhǔn)是是什么；贈(zèng)贈(zèng)送禮品及及贈(zèng)送方式式有什么習(xí)習(xí)俗等等。。此外外，，在在公公共共場場合合人人們們對(duì)對(duì)當(dāng)當(dāng)面面批批評(píng)評(píng)是是否否能能夠夠接接受受、、人人們們?nèi)缛绾魏螌?duì)對(duì)待待榮榮譽(yù)譽(yù)及及名名聲聲等等問問題題、、婦婦女女在在業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)活活動(dòng)動(dòng)中中的的地地位位如如何何等等等等，，這這些些社社會(huì)會(huì)習(xí)習(xí)俗俗等等都都會(huì)會(huì)影影響響雙雙方方意意見見交交流流的的方方式式及及所所采采取取的的對(duì)對(duì)策策，，是是談?wù)勁信星扒氨乇仨氻毩肆私饨獾牡沫h(huán)環(huán)境境因因素素。。6.財(cái)財(cái)政金金融狀狀況因因素外債狀狀況外匯儲(chǔ)儲(chǔ)備情情況貨幣的的自由由兌換換支付信信譽(yù)稅法方方面的的情況況(二)商務(wù)務(wù)談判判前的的準(zhǔn)備備內(nèi)容容1.準(zhǔn)準(zhǔn)備談?wù)勁兴枰谋乇匾奈募?、文具具和工工具書?.談?wù)勁袝?huì)會(huì)場的的布置置3.談?wù)勁凶伟舶才?.會(huì)會(huì)務(wù)后后勤工工作二、資資料、、技術(shù)術(shù)的準(zhǔn)準(zhǔn)備(一)資料料準(zhǔn)備備1.對(duì)對(duì)與外外貿(mào)業(yè)業(yè)務(wù)有有關(guān)的的資料料的搜搜集2.正正確評(píng)評(píng)估自自己3.剖剖析對(duì)對(duì)手(二)技術(shù)術(shù)準(zhǔn)備備談判的的技術(shù)術(shù)準(zhǔn)備備包括括明確確雙方方價(jià)值值區(qū)域域，并并在此此基礎(chǔ)礎(chǔ)上制制定談?wù)勁芯V綱領(lǐng)。。包括括起點(diǎn)點(diǎn)、界界點(diǎn)、、爭取取點(diǎn)、、協(xié)議議區(qū)、、協(xié)議議點(diǎn)五五個(gè)方方面。。三、國國際商商務(wù)談?wù)勁兄兄械膫€(gè)個(gè)體心心理（一））個(gè)性性：性性格、、能力力、素素質(zhì)（二））情緒緒：喜喜、怒怒、哀哀、樂樂（三））態(tài)度度：認(rèn)認(rèn)識(shí)、、情感感、意意向（四））印象象：感感性認(rèn)認(rèn)識(shí)（五））知覺覺：整整體反反應(yīng)第二節(jié)節(jié)國國際商商務(wù)談?wù)勁械牡男畔⑾?zhǔn)備備一、談?wù)勁行判畔⒌牡母拍钅詈妥髯饔眯畔⑹且环N種可以以減少少不確確定性性的有有價(jià)值值的商商品。。國際商商務(wù)談?wù)勁行判畔⑹侵阜捶从撑c與國際際商務(wù)務(wù)談判判相聯(lián)聯(lián)系的的各種種情況況及其其特征征的有有關(guān)資資料。。1.信信息是是一種種財(cái)富富2.信信息是是商務(wù)務(wù)活動(dòng)動(dòng)的先先導(dǎo)3.是談?wù)勁须p方方相互溝溝通的紐紐帶4.是商商務(wù)談判判策劃的的依據(jù)5.是商商務(wù)談判判成敗的的決定性性因素作用二、談判判信息的的搜集國際組織織政府服務(wù)性組組織在線服務(wù)務(wù)公司名錄錄和時(shí)事事通訊(一)國國際商務(wù)務(wù)談判調(diào)調(diào)查的內(nèi)內(nèi)容1.有關(guān)關(guān)談判對(duì)對(duì)手的資資料2.科技信信息的具具體內(nèi)容容3.有關(guān)關(guān)政策法法規(guī)的內(nèi)內(nèi)容4.金融方方面的信信息5.有關(guān)關(guān)貨單、、樣品的的準(zhǔn)備(二)阻阻礙人們們獲得信信息的因因素缺乏對(duì)于于不同文文化、消消費(fèi)者偏偏好、市市場需求求的敏感感度對(duì)國外有有差異的的環(huán)境了了解不充充分不熟悉國國內(nèi)、國國外的數(shù)數(shù)據(jù)來源源不具備運(yùn)運(yùn)用所獲獲國外數(shù)數(shù)據(jù)的能能力三、談判判信息搜搜集的原原則1.時(shí)效效性原則則2.準(zhǔn)確確性原則則3.目的的性原則則4.系統(tǒng)統(tǒng)性原則則5.經(jīng)濟(jì)濟(jì)性原則則6.現(xiàn)場場性原則則7.全員員性原則則四、談判判信息搜搜集的手手段(一)信信息搜集集的渠道道(二)信信息搜集集的方法法五、談判判信息的的處理(一)信信息資料料的整理理與分類類信息資料料的整理理與分類類一般分分為五個(gè)個(gè)步驟(二)信信息資料料的交流流與傳遞遞(三)商商務(wù)談判判信息的的傳遞和和保密第三節(jié)國國際商商務(wù)談判判方案的的準(zhǔn)備確定談判判主題明確談判判要點(diǎn)挑選談判判人員草擬談判判方案制定談判判措施一、國際際商務(wù)談?wù)勁杏?jì)劃劃的特點(diǎn)點(diǎn)(一)合合理性(二)實(shí)實(shí)用性(三)靈靈活性二、談判判計(jì)劃的的制訂過過程(一)確確定談判判主題(二)確確定談判判目標(biāo)1.談判判目標(biāo)的的內(nèi)容最高目標(biāo)標(biāo)；實(shí)際際需求目目標(biāo)；可可接受目目標(biāo)；最最低目標(biāo)標(biāo)2.設(shè)定定談判目目標(biāo)層次次3.確定定談判目目標(biāo)的注注意事項(xiàng)項(xiàng)上限目標(biāo)標(biāo)中限目標(biāo)標(biāo)下限目標(biāo)標(biāo)(三)擬擬定談判判要點(diǎn)1.制定定談判方方案的基基本要求求簡明扼要要、具體體翔實(shí)、、機(jī)動(dòng)靈靈活2.談判判方案的的主要內(nèi)內(nèi)容（1）確確定談判判目標(biāo)（2）規(guī)規(guī)定談判判期限（3）擬擬定談判判議程（4）安安排談判判人員（5）選選擇談判判地點(diǎn)（6）談?wù)勁鞋F(xiàn)場場的布置置與安排排三、組建建談判小小組談判小組組領(lǐng)導(dǎo)人人、主要要成員、、專業(yè)人人員、臨臨時(shí)人員員和后援援人員什么是模擬談判判?多方參與與;多個(gè)議題題；多個(gè)利益益；不同利益益。第四節(jié)模擬擬談判一、模擬談判判的作用(一)模擬談?wù)勁械谋匾孕?二)模擬談?wù)勁械娜蝿?wù)二、模擬談判判的方法(一)沙龍式式模擬(二)實(shí)際排排演1.列表模擬擬法2.全景模擬擬法3.戲劇式模模擬三、模擬談判判的方式(一)組成談?wù)勁械膶?shí)驗(yàn)小小組(二)實(shí)驗(yàn)小小組制定各自自的談判計(jì)劃劃表四、模擬談判判時(shí)應(yīng)注意的的問題(一)科學(xué)地地做出假設(shè)(二)對(duì)參加加模擬談判的的人員應(yīng)有所所選擇(三)參加模模擬談判的人人員應(yīng)有較強(qiáng)強(qiáng)的角色扮演演能力(四)模擬談?wù)勁薪Y(jié)束后要要及時(shí)進(jìn)行總總結(jié)第五節(jié)時(shí)間間、地點(diǎn)的選選擇一、選擇談判判的時(shí)間(一)時(shí)間的的影響(二二)選選擇擇談?wù)勁信袝r(shí)時(shí)間間應(yīng)應(yīng)注注意意的的事事項(xiàng)項(xiàng)二、、選選擇擇談?wù)勁信械牡牡氐攸c(diǎn)點(diǎn)(一一)選選擇擇對(duì)對(duì)己己方方有有利利的的談?wù)勁信械氐攸c(diǎn)點(diǎn)(二二)選選擇擇環(huán)環(huán)境境優(yōu)優(yōu)美美、、交交通通便便利利的的談?wù)勁信械氐攸c(diǎn)點(diǎn)(三三)談?wù)勁信械氐攸c(diǎn)點(diǎn)的的選選擇擇應(yīng)應(yīng)注注意意的的問問題題談判判地地點(diǎn)點(diǎn)的的選選擇擇主場場談?wù)勁信斜M獲獲天天時(shí)時(shí)、、地地利利、、人和和的的優(yōu)優(yōu)勢勢客場場談?wù)勁信袑?shí)地地考考察察，，搜集集第第一一手手資資料料第三三方方所所在在地地當(dāng)缺缺乏乏對(duì)對(duì)話話渠渠道道，，或或出出于于公公平平考考慮慮時(shí)時(shí)選選用用主、、客客場場輪輪流流制制Green模擬擬談?wù)勁信械牡囊笄?每三三組組人人員員,第一一組組:助助談?wù)勅巳说诙M組:Powell先先生生第三三組組:R.Stewart先先生生談判判目目標(biāo)標(biāo):在在第第三三方方的的協(xié)協(xié)助助下下尋尋求求解解決決問問題題的的方方法法模擬擬談?wù)勁信懈窳至帚y銀行行復(fù)習(xí)習(xí)思思考考題題1.影影響響國國際際商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡谋潮尘熬耙蛞蛩厮赜杏心哪男┬?？?.簡簡要要說說明明影影響響國國際際商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡姆ǚ陕梢蛞蛩厮??！?.在在談?wù)勁信袦?zhǔn)準(zhǔn)備備階階段段，，談?wù)勁信腥巳藛T員需需要要做做哪哪些些方方面面的的工工作作？？4.談?wù)勁信行判畔⑾⒃谠谏躺虅?wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄械牡淖髯饔糜檬鞘鞘彩裁疵?？?.談?wù)勁信械牡木呔唧w體目目標(biāo)標(biāo)可可分分為為哪哪幾幾個(gè)個(gè)層層次次？？6.如如何何做做好好商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信行判畔⑾鱾鬟f遞和和保保密密工工作作?7.你你是是如如何何認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)模模擬擬談?wù)勁信械牡谋乇匾孕缘牡?模模擬擬談?wù)勁信蟹椒绞绞接杏心哪男┬?9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。20:19:5720:19:5720:191/1/20238:19:57PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2320:19:5720:19Jan-2301-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。20:19:5720:19:5720:19Sunday,January1,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2320:19:5720:19:57January1,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。01一一月月20238:19:57下下午午20:19:571月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月238:19下午午1月-2320:19January1,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/120:19:5720:19:5701January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。8:19:57下下午8:19下下午午20:19:571月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。20:19:5720:19:5720:191/1/20238:19:57PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2320:19:5720:19Jan-2301-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。20:19:5720:19:5720:19Sunday,January1,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:19:5720:19:57January1,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。01一一月月20238:19:57下下午20:19:571月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月238:19下下午1月-2320:19January1,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/120:19:5720:19:5701January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。8:19:57下午午8:19下午午20:19:571月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?0:19:5820:19:5820:191/1/20238:19:58PM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。1月-2320:19:5820:19Jan-2301-Jan-2312、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔