培訓(xùn)課件營(yíng)銷(xiāo)八大管理

營(yíng)銷(xiāo)八大管理1營(yíng)銷(xiāo)管理的定義

營(yíng)銷(xiāo)（管理）是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)，以創(chuàng)造能符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過(guò)程?！溃┦袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)2營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的區(qū)別

營(yíng)銷(xiāo)是深刻的認(rèn)識(shí)和了解客戶(hù),使產(chǎn)品完成適合他需求的過(guò)程

營(yíng)銷(xiāo)注重買(mǎi)方的需求

營(yíng)銷(xiāo)的目的是使推銷(xiāo)成為多余

推銷(xiāo)是注重賣(mài)方需求

推銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)冰山上的頂點(diǎn)3什么是管理？

管理是設(shè)計(jì)和保持一種良好的環(huán)境，使人在群體里能高效率地完成既定目標(biāo);

管理是做正確的事情及把事情做正確;

管理是計(jì)劃、組織、人事、領(lǐng)導(dǎo)和控制

管理是服務(wù)不是命令和指揮41.營(yíng)銷(xiāo)管理是文化管理營(yíng)銷(xiāo)文化功能:用統(tǒng)一的理念塑造人營(yíng)銷(xiāo)文化內(nèi)容:建立各層級(jí)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、共同愿景、營(yíng)造良好的企業(yè)氛圍；解放戰(zhàn)爭(zhēng)：打過(guò)長(zhǎng)江去解放全中國(guó)土地革命：打土豪分田地營(yíng)銷(xiāo)文化核心：創(chuàng)造個(gè)人價(jià)值：提升生活品質(zhì)

5營(yíng)銷(xiāo)管理是文化管理海貍的故事：

海貍會(huì)在自己生活的水域建筑水壩,沒(méi)有人發(fā)號(hào)施令;每只海貍會(huì)獨(dú)立自主地將找到的樹(shù)枝放在水壩的合理位置;它們共同保護(hù)著它們共有的家園.

每一個(gè)人都要明確自己的位置，且與同伴彼此尊重；讓我們共同努力！6松鼠的故事

松鼠不停的選擇和尋找并儲(chǔ)藏食物或種子；A松鼠儲(chǔ)藏的食物可能會(huì)被B松鼠找到，從而幫助了同伴；有些未被發(fā)現(xiàn)的到來(lái)年會(huì)生根發(fā)芽；

每個(gè)人的付出都是在做有價(jià)值的工作7野燕的故事

野燕換季飛行萬(wàn)里，如此強(qiáng)的耐力來(lái)源于它們交替領(lǐng)飛；主動(dòng)挑戰(zhàn)艱巨的工作為同伴提升氣流；更重要的是它們不停的鳴叫，彼此喝彩，鼓勁兒；世界上只有一種東西越分越多，這就是愛(ài)；愛(ài)的鼓勵(lì)和喝彩可以感動(dòng)每一個(gè)人的心，激發(fā)每一個(gè)人的熱情；別忘了與同伴分享別吝惜你的喝彩；8營(yíng)銷(xiāo)管理是文化管理共好9營(yíng)銷(xiāo)理念環(huán)境-成功-自律-倫理借力-公司永遠(yuǎn)是對(duì)的蕉皮的故事拜訪(fǎng)-日志-拒絕-早會(huì)超市理論達(dá)成共識(shí)1011招商廣告告（續(xù)））7.利潤(rùn)30%左右右；8.免費(fèi)使用用“三A”品牌；9.48名咨咨詢(xún)專(zhuān)家家；10.PA18網(wǎng)上查詢(xún)?cè)儯?1.95511電話(huà)話(huà)咨詢(xún)；；12.免費(fèi)階段段培訓(xùn)；；1213142.營(yíng)銷(xiāo)管理理是人性性管理人性——人天生生懶惰、、貪婪、、自私、、嫉妒、好好色、善善良、寬寬容、奉獻(xiàn)、責(zé)責(zé)任、進(jìn)進(jìn)取；營(yíng)銷(xiāo)的人人性把握握的重要要性提升升意意愿愿15一個(gè)人人幹自自己願(yuàn)願(yuàn)意幹幹的事事情怎麼幹幹都不不覺(jué)得得纍一個(gè)人人幹自自己不不願(yuàn)意意幹的的事情情怎麼幹幹都覺(jué)覺(jué)得纍纍人性管管理16回報(bào)家家人衣衣錦錦還鄉(xiāng)鄉(xiāng)六六訪(fǎng)絜矩之道道：你你怎樣樣對(duì)待待別人人別人也也會(huì)怎怎樣對(duì)對(duì)你以人爲(wèi)爲(wèi)本給管理理者打打分：：知識(shí)、、角色色、人人格魅魅力人性管管理173.營(yíng)銷(xiāo)管管理是是團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理理遊戲：：盡可可能多多贏目的：：盡可可能讓讓你的的小組組的高高分步驟：：1.選色色：紅紅和藍(lán)藍(lán)2.共共10組後後3組組加倍倍3.優(yōu)兩兩次談判判機(jī)會(huì)結(jié)論：1.競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)與合作作：雙贏贏2.有策策略的多多贏3.好的的結(jié)果建建立在溝溝通的基基礎(chǔ)上4.遊戲戲用無(wú)止止境的存存在18盡可能的的多贏19首季啟動(dòng)動(dòng)：高峰峰會(huì)首月啟動(dòng)動(dòng)：開(kāi)門(mén)門(mén)紅首周啟動(dòng)動(dòng)：加倍倍首日啟動(dòng)動(dòng)：第一一天獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)加重（假日日啟動(dòng)、、開(kāi)門(mén)紅紅、考核核月、四四五連動(dòng)動(dòng)、年終沖刺刺等）營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏奏204.營(yíng)銷(xiāo)管理理是節(jié)奏奏管理音樂(lè)的節(jié)節(jié)奏=音符符、音節(jié)節(jié)、節(jié)拍拍專(zhuān)業(yè)化推推銷(xiāo)流程程營(yíng)銷(xiāo)的節(jié)節(jié)奏：如如一年的的首季、、一季的首首月、一一月的首首周、一一周的首日日啟動(dòng)；；21營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏奏一月：開(kāi)開(kāi)門(mén)紅二二月：春春節(jié)啟動(dòng)動(dòng)三月：增增員月四四月：四四五連動(dòng)動(dòng)五月：四四五連動(dòng)動(dòng)六六月：考考核月七月：夏夏季啟動(dòng)動(dòng)八八月：夏夏季激勵(lì)勵(lì)九月：考考核月十十月：國(guó)國(guó)慶啟動(dòng)動(dòng)十一月：：年終啟啟動(dòng)十十二月：：年終沖沖刺225.營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管理是是計(jì)劃與與目標(biāo)管管理計(jì)劃是經(jīng)經(jīng)營(yíng)思路路、經(jīng)營(yíng)營(yíng)目標(biāo)、、經(jīng)營(yíng)行行動(dòng)方案、執(zhí)執(zhí)行人、、時(shí)間和和最后達(dá)達(dá)成的效效果。計(jì)劃的最最終目的的是養(yǎng)成成良好的的習(xí)慣。。計(jì)劃的三三個(gè)特征征：1.滿(mǎn)足足團(tuán)隊(duì)和和個(gè)體利利益需要要2.促進(jìn)進(jìn)部門(mén)間間的協(xié)調(diào)調(diào)與合作作；3.促進(jìn)資源源合理調(diào)配、、組織的靈活活調(diào)整；.23目標(biāo)管理目標(biāo)與計(jì)劃是是營(yíng)業(yè)單位的的導(dǎo)航系統(tǒng)設(shè)立：建立在在分析的基礎(chǔ)礎(chǔ)上內(nèi)容：人力與與業(yè)績(jī)方法：業(yè)務(wù)員員的每天、周周、月、年評(píng)估：追蹤與與績(jī)效分析要點(diǎn)：可衡量量、可達(dá)成、、可激勵(lì)共同訂立、公公開(kāi)；.24目標(biāo)管理的量量化追蹤我們管理什么么？每日每周每月月每年25業(yè)務(wù)員的每每天1.學(xué)習(xí)訓(xùn)訓(xùn)練：每天天檢討學(xué)做做情況2.拜訪(fǎng)情情況：客戶(hù)戶(hù)名單及狀狀況3.新增名名單：拜訪(fǎng)訪(fǎng)計(jì)劃4.增員情情況：準(zhǔn)增增員名單及及數(shù)量（02）26業(yè)務(wù)員的每每周1.累計(jì)拜拜訪(fǎng)數(shù)量與與名單2.累計(jì)拜拜訪(fǎng)次數(shù)：：技能檢討討3.新增準(zhǔn)準(zhǔn)主顧數(shù)量量4.累計(jì)準(zhǔn)準(zhǔn)增員數(shù)量量（02））27業(yè)務(wù)員的每每月1.當(dāng)月接接受的訓(xùn)練練總結(jié)2.月累計(jì)計(jì)拜訪(fǎng)量3.月累計(jì)計(jì)拜訪(fǎng)次數(shù)數(shù)4.新增準(zhǔn)準(zhǔn)主顧量5.月累計(jì)計(jì)件數(shù)、FYC及與轉(zhuǎn)正差差距6.月累計(jì)計(jì)增員人數(shù)數(shù)（02））28業(yè)務(wù)務(wù)員員的的每每季季1.累累計(jì)計(jì)準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧量量2.累累計(jì)計(jì)保保費(fèi)費(fèi)、、件件數(shù)數(shù)、、傭傭金金、、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正正差差距距3.季季度度接接受受的的教教育育與與訓(xùn)訓(xùn)練練情情況況4.本本人人及及增增員員考考核核差差距距（（02））29業(yè)務(wù)務(wù)員員的的每每年年1.累累計(jì)計(jì)準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧數(shù)數(shù)量量2.累累計(jì)計(jì)成成交交數(shù)數(shù)量量3.累計(jì)計(jì)FYC及年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)4.增員員數(shù)量及及轉(zhuǎn)正人人數(shù)（02）30KPI———關(guān)鍵鍵業(yè)績(jī)指指標(biāo)保費(fèi)達(dá)成成率人力增長(zhǎng)率率增員率脫落率轉(zhuǎn)正率活動(dòng)率人均保費(fèi)人均件數(shù)件均保費(fèi)人均產(chǎn)能繼續(xù)率留存率316.營(yíng)銷(xiāo)管理是是追蹤管理理執(zhí)行與控制制：生產(chǎn)汽汽車(chē)追蹤的目的的：是掌控控工作流程程、及時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)問(wèn)題；掌控控進(jìn)度、步步驟與目標(biāo)達(dá)達(dá)成差距追蹤的方法法：日周月指標(biāo)標(biāo)的掌控、、報(bào)表的分分析會(huì)議的追追蹤：早早夕會(huì)、、周檢討討、各層層級(jí)例會(huì)會(huì)、陪同、電電話(huà)；追蹤大于于激勵(lì)327.營(yíng)銷(xiāo)管理理是系統(tǒng)統(tǒng)管理系統(tǒng)管理理是永續(xù)續(xù)經(jīng)營(yíng)之之本1.增員系統(tǒng)統(tǒng)2.訓(xùn)練系統(tǒng)統(tǒng)3.激勵(lì)系統(tǒng)統(tǒng)4.活動(dòng)量管管理系統(tǒng)統(tǒng)5.會(huì)報(bào)系統(tǒng)統(tǒng)6.銷(xiāo)售支援援系統(tǒng)33保費(fèi)從那那里來(lái)？？保費(fèi)低的的原因是是什么？？?34保費(fèi)從那那里來(lái)？？保費(fèi)=人力人均保費(fèi)人心人力靠什么提提升？人均保費(fèi)靠什什么提升？358.營(yíng)銷(xiāo)管理是創(chuàng)創(chuàng)新管理簡(jiǎn)單堅(jiān)持與創(chuàng)創(chuàng)新管理市場(chǎng)變化、產(chǎn)產(chǎn)品豐富、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、客客戶(hù)需求——產(chǎn)品、、價(jià)格、渠道道、促銷(xiāo)方式式上的創(chuàng)新與與突破觀念創(chuàng)新：人人才戰(zhàn)略、長(zhǎng)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)意識(shí)識(shí)、發(fā)展中提提升、統(tǒng)一大于差異異；追蹤大于于激勵(lì)；心態(tài)態(tài)大于技巧；習(xí)慣大大于知識(shí)有人不一定有有業(yè)績(jī)，沒(méi)有有人一定沒(méi)有有業(yè)績(jī)36營(yíng)銷(xiāo)管理說(shuō)1.營(yíng)銷(xiāo)管理理是目標(biāo)管理理:可行\(zhòng)激激勵(lì)\發(fā)展2.營(yíng)銷(xiāo)管理理是激情管理理：信心和意意愿3.營(yíng)銷(xiāo)管理理是適性管理理：適合的4.營(yíng)銷(xiāo)管理理是基礎(chǔ)管理理：構(gòu)筑系統(tǒng)統(tǒng)平臺(tái)5.營(yíng)銷(xiāo)管理理是倫理管理理：代與代的的關(guān)系6.營(yíng)銷(xiāo)管理理是利益管理理：利益的維維護(hù)不打折7.營(yíng)銷(xiāo)管理理是資源管理理：行銷(xiāo)資源源的整合378.營(yíng)銷(xiāo)管理理是制度管理理公平、公正、、公開(kāi)衛(wèi)生間卷紙的的故事好的制度很關(guān)關(guān)鍵38七人分粥的故故事：一天飽六天餓餓；選好人權(quán)利導(dǎo)導(dǎo)致腐敗；委員會(huì)會(huì)要想想把什什么搞搞的不不了了了之；；輪流分分，分分者最最后取取好的制制度很很關(guān)鍵鍵399、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:58:0102:58:0102:581/5/20232:58:01AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2302:58:0102:58Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:58:0102:58:0102:58Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2302:58:0102:58:01January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。05一一月月20232:58:01上上午02:58:011月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:58上午午1月-2302:58January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/52:58:0102:58:0105January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線(xiàn)線(xiàn)向前。。2:58:01上午2:58上上午02:58:011月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。02:58:0102:58:0102:581/5/20232:58:01AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2302:58:0102:58Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿(mǎn)滿(mǎn)，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。02:58:0102:58:0102:58Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2302:58:0102:58:01January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20232:58:01上午02:58:011月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門(mén)門(mén)九九派派通通。。。。。一月月232:58上上午午1月月-2302:58January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/52:58:0102:58:0105January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。2:58:01上午午2:58上午午02:58:011月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書(shū)如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話(huà)。02:58:0102:58:0102:581/5/20232:58:01AM11、越是沒(méi)有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。1月-2302:58:0102:58Jan-2305-Jan-2312、越是無(wú)無(wú)能的人人，越喜