培訓(xùn)課件銷售技巧-差異化行銷

銷售技巧—差異化行銷

消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求是有差異的影響消費(fèi)者行為的因素

文化因素社會(huì)因素個(gè)人因素影響消費(fèi)者行為的因素一

文化因素文化是人們?cè)竿c行為的最根本原因影響消費(fèi)者行為的因素二

社會(huì)因素分因素：參照群體家庭影響消費(fèi)者行為的因素三

個(gè)人因素顧客的消費(fèi)心理

12種消費(fèi)心理

產(chǎn)品的定義核心利益或服務(wù)擔(dān)保交貨和信用安裝售后服務(wù)包裝品牌名稱質(zhì)量水平設(shè)計(jì)特色外延產(chǎn)品潛在產(chǎn)品附加產(chǎn)品實(shí)際產(chǎn)品期望產(chǎn)品一般產(chǎn)品核心產(chǎn)品

每一類產(chǎn)品都是有差異的產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)

品牌服務(wù)質(zhì)量技術(shù)價(jià)格文化其他產(chǎn)品的不同同特性可以以滿足產(chǎn)品的差異異化來(lái)自廠商和銷售售商結(jié)論歸納廠商差異化化行銷手段段產(chǎn)品策略品牌策略服務(wù)策略零售商差異異化行銷千方百計(jì)了了解與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)類產(chǎn)品的的差異；按照滿足顧顧客需求的的原則編制制銷售話術(shù)術(shù)；通過(guò)話術(shù)確確認(rèn)能夠帶帶給消費(fèi)者者的實(shí)際利利益；最后達(dá)成合合作。差異化行銷銷過(guò)程尋找差異編制話術(shù)尋找需求展開(kāi)游說(shuō)達(dá)成合作差異化行銷銷銷售話述關(guān)于品牌關(guān)于價(jià)格關(guān)于服務(wù)關(guān)于品質(zhì)關(guān)于其他演練一關(guān)于品牌關(guān)于品牌答答案點(diǎn)亞太PC市市場(chǎng)第一全國(guó)電子百百?gòu)?qiáng)第一INTEL全球十大大合作伙伴伴之一服務(wù)滿意度度第一通過(guò)國(guó)際電電磁兼容性性認(rèn)證（FCCB級(jí)級(jí)）全國(guó)高新技技術(shù)企業(yè)第第一中國(guó)IT產(chǎn)產(chǎn)業(yè)支柱民族工業(yè)企企業(yè)代表遍布全國(guó)的的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)品牌價(jià)值58.8億億通過(guò)ISO9001認(rèn)證良好的公益益形象演練二聯(lián)想為什么么不象XX品牌那樣推出一一些低價(jià)電電腦？聯(lián)想為什么么不推出低低價(jià)電腦聯(lián)想提出全全民電腦的的理念，為為中國(guó)用戶戶提供“適適用夠用、好用用”的電腦腦聯(lián)想可以提提供低價(jià)電電腦沒(méi)有的的服務(wù)保證證聯(lián)想是一家家負(fù)責(zé)的公公司，推出出的是低端端產(chǎn)品，在在保證品質(zhì)、功功能、服務(wù)務(wù)的前提下下盡可能地地降低產(chǎn)品品價(jià)格演練三關(guān)于品質(zhì)演練三答案案點(diǎn)品質(zhì)優(yōu)秀，，嚴(yán)格質(zhì)控控體系，達(dá)達(dá)到國(guó)際標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)全國(guó)聯(lián)聯(lián)保，保障障用戶權(quán)益益8小時(shí)免費(fèi)費(fèi)培訓(xùn)通過(guò)ISO9001認(rèn)證INTEL主要戰(zhàn)略略伙伴生產(chǎn)設(shè)備一一流15000小時(shí)無(wú)故故障一次開(kāi)箱合合格率大于于99%社區(qū)專賣店店演練四我們買(mǎi)了這這款機(jī)器后后它會(huì)不會(huì)會(huì)很快降價(jià)價(jià)？演練四答答案點(diǎn)買(mǎi)電腦不不是為了了保值先用先收收益買(mǎi)了后悔悔一陣子子，不買(mǎi)買(mǎi)后悔一一輩子問(wèn)題：1、機(jī)器器有問(wèn)題題是否打打個(gè)電話話就可以很快快安排上上門(mén)服務(wù)務(wù)？2、聯(lián)想想電腦的的保修期期為什么么不象有的公公司承諾諾的保修修期長(zhǎng)？？演練五關(guān)于服務(wù)務(wù)1、答：：①如果果是在購(gòu)購(gòu)機(jī)第一一年內(nèi)的的硬件問(wèn)問(wèn)題，如如維修站站有維修修備件并并且您在在維修站站的服務(wù)務(wù)區(qū)域內(nèi)內(nèi)，維修修站將在在2個(gè)工工作日安安排上門(mén)門(mén)。如您您不在服服務(wù)區(qū)域域內(nèi)，維維修站將將在5個(gè)個(gè)工作日日內(nèi)到達(dá)達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。。②保修修期第一一年后出出現(xiàn)硬件件故障時(shí)時(shí)，請(qǐng)您您將電腦腦送到當(dāng)當(dāng)?shù)鼐S修修站或聯(lián)聯(lián)想電腦腦技術(shù)服服務(wù)中心心進(jìn)行維維修。2、答：：①如果果是在購(gòu)購(gòu)機(jī)第一一年內(nèi)的的硬件問(wèn)問(wèn)題，如如維修站站有維修修備件并并且您在在維修站站的服務(wù)務(wù)區(qū)域內(nèi)內(nèi)，維修修站將在在2個(gè)工工作日安安排上門(mén)門(mén)。如您您不在服服務(wù)區(qū)域域內(nèi)，維維修站將將在5個(gè)個(gè)工作日日內(nèi)到達(dá)達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。。②保修修期第一一年后出出現(xiàn)硬件件故障時(shí)時(shí)，請(qǐng)您您將電腦腦送到當(dāng)當(dāng)?shù)鼐S修修站或聯(lián)聯(lián)想電腦腦技術(shù)服服務(wù)中心心進(jìn)行維維修。演練五答答案點(diǎn)處理價(jià)格格異議一個(gè)好的的推銷員員如何克克服客戶對(duì)價(jià)價(jià)格的抱抱怨及反反對(duì)？多一個(gè)朋朋友，少少一個(gè)敵敵人！幾個(gè)對(duì)比比1、T品品牌；2、G品品牌；3、F品品牌；4、H品品牌；5、F品品牌。失敗的SALES總在在抱怨產(chǎn)產(chǎn)品不好好，差異化行行銷的運(yùn)運(yùn)用最終終將使每每一位SALES獲得得成功投身到市市場(chǎng)的大大潮中去去學(xué)習(xí)吧吧！忠誠(chéng)顧客客給商家家?guī)?lái)什么好處處？銷售量上上升市場(chǎng)地位位穩(wěn)固營(yíng)銷費(fèi)用用降低減少與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)贏取正面面口碑對(duì)待所有有的消費(fèi)費(fèi)者不應(yīng)應(yīng)該一視視同仁最有價(jià)值值的消費(fèi)費(fèi)者值得得特別照照顧帕累托原原則關(guān)鍵性的的少數(shù)控控制著絕絕大多數(shù)數(shù)的影響響力謝謝大家家!9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。02:58:4602:58:4602:581/5/20232:58:46AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2302:58:4602:58Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:58:4602:58:4602:58Thursday,January5,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2302:58:4602:58:46January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20232:58:46上午02:58:461月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:58上上午1月-2302:58January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/52:58:4602:58:4605January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2:58:46上午2:58上上午02:58:461月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。02:58:4602:58:4602:581/5/20232:58:46AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2302:58:4602:58Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。02:58:4602:58:4602:58Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2302:58:4602:58:46January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20232:58:46上上午02:58:461月-2315、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。一月232:58上上午1月-2302:58January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/52:58:4602:58:4605January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。2:58:46上上午午2:58上上午午02:58:461月月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書(shū)如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話。02:58:4702:58:4702:581/5/20232:58:47AM11、越是是沒(méi)有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。1月-2302:58:4702:58Jan-2305-Jan-2312、越越是是無(wú)無(wú)能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)兒兒。。02:58:4702:58:4702:58Thursday,January5,202313、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。1月-231月-2302:58:4702:58:47January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20232:58:47上上午02:58:471月-2315、最具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過(guò)過(guò)于提提升自自我。。。一月232:58上上午午1月-2302:58January5,202316、業(yè)余生活要要有意義，不不要越軌。2023/1/52:58:4702:58:4705January202317、一個(gè)人即即使已登上上頂峰，也也仍要