培訓(xùn)課件企業(yè)戰(zhàn)略及營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程

企業(yè)戰(zhàn)略及營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程企業(yè)戰(zhàn)略的含義及重要性企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃程序及內(nèi)容市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程第一節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略的含義及重要性第二章企業(yè)戰(zhàn)略及營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程一、企業(yè)戰(zhàn)略的含義與特點(diǎn)含義廣義：戰(zhàn)略是目標(biāo)、意圖或目的，以及為達(dá)到這些目的而制定的主要方針和計(jì)劃的一種模式。這種模式界定著企業(yè)正在從事的，或者應(yīng)該從事的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，以及界定著企業(yè)所屬的或應(yīng)該屬于的經(jīng)營(yíng)類(lèi)型”。（安德魯斯）第一節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略的含義及重要性狹義：企業(yè)戰(zhàn)略是貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)品和市場(chǎng)之間的一條“共同經(jīng)營(yíng)的主線(xiàn)”，決定著企業(yè)目前所從事的或者計(jì)劃要從事的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的基本性質(zhì)。這也就是安紹夫的觀點(diǎn)。第一節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略的含義及重要性區(qū)別：概念的廣度的不同；構(gòu)成要素問(wèn)題。第一節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略的含義及重要性教材的定義戰(zhàn)略是企業(yè)以未來(lái)為主導(dǎo)，將其主要目標(biāo)、方針、策略和行動(dòng)信號(hào)構(gòu)成一個(gè)協(xié)調(diào)的整體結(jié)構(gòu)和總體行動(dòng)方案。我們教材的定義應(yīng)屬于廣義范疇。第一節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略的含義及重要性海爾的國(guó)際化戰(zhàn)略第一階段：1984－1991年的名牌戰(zhàn)略階段（增強(qiáng)質(zhì)量的核心競(jìng)爭(zhēng)力）。第二階段：1992－1998年的多元化戰(zhàn)略階段（增強(qiáng)整體的核心競(jìng)爭(zhēng)力）。第三階段：自1999年開(kāi)始：國(guó)際化戰(zhàn)略階段（增強(qiáng)在國(guó)際上的核心競(jìng)爭(zhēng)力）。第一節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略的含義及重要性最終實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售占1／3國(guó)內(nèi)生產(chǎn)海外銷(xiāo)售占1／3海外建廠(chǎng)生產(chǎn)海外銷(xiāo)售占1／3海爾國(guó)際化戰(zhàn)略的目標(biāo)：“三個(gè)1／3”第一節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略的含義及重要性海爾的國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略：國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略——“先難后易”國(guó)際化品牌戰(zhàn)略——開(kāi)發(fā)國(guó)際化的知名品牌

第一節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略的含義及重要性企業(yè)戰(zhàn)略的特點(diǎn)長(zhǎng)遠(yuǎn)性全局性指導(dǎo)性抗?fàn)幮钥陀^性可調(diào)性廣泛性第一節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略的含義及重要性第二節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃程序及及內(nèi)容第二章企企業(yè)戰(zhàn)略略及營(yíng)銷(xiāo)管管理過(guò)程企業(yè)戰(zhàn)略管管理是對(duì)于企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃劃各個(gè)方面面的設(shè)計(jì)、、謀劃、抉抉擇和實(shí)施施、直至達(dá)達(dá)成企業(yè)預(yù)預(yù)期的總體體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)標(biāo)的全過(guò)程程第二節(jié)企企業(yè)戰(zhàn)略略規(guī)劃程序序及內(nèi)容戰(zhàn)略管理的的兩個(gè)階段段戰(zhàn)略的規(guī)劃劃階段戰(zhàn)略的實(shí)施施階段規(guī)定企業(yè)任任務(wù)確定企業(yè)目目標(biāo)制定方針決定戰(zhàn)略建立組織結(jié)結(jié)構(gòu)管理組織活活動(dòng)監(jiān)控戰(zhàn)略的的實(shí)施第二節(jié)企企業(yè)戰(zhàn)略略規(guī)劃程序序及內(nèi)容一、規(guī)定企企業(yè)任務(wù)企業(yè)觀念：企業(yè)為其其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)動(dòng)方式所確確立的價(jià)值值觀、信念念和行動(dòng)準(zhǔn)準(zhǔn)則。企業(yè)宗旨：指明了企企業(yè)的類(lèi)型型以及現(xiàn)在在和將來(lái)的的企業(yè)活動(dòng)動(dòng)方向與范范圍。第二節(jié)企企業(yè)戰(zhàn)略略規(guī)劃程序序及內(nèi)容IBM的的企業(yè)觀念念尊重個(gè)人我們希望在在世界上的的所有公司司中，給予予顧客做好好的服務(wù)一個(gè)組織應(yīng)應(yīng)該樹(shù)立一一個(gè)信念，，即所有工工作任務(wù)都都能以最卓卓越的方式式去完成第二節(jié)企企業(yè)戰(zhàn)略略規(guī)劃程序序及內(nèi)容1、規(guī)定企企業(yè)任務(wù)時(shí)時(shí)應(yīng)考慮的的因素歷史業(yè)主和最高高管理層的的意圖環(huán)境因素企業(yè)資源自己的特長(zhǎng)長(zhǎng)第二節(jié)企企業(yè)戰(zhàn)略略規(guī)劃程序序及內(nèi)容2、任務(wù)書(shū)書(shū)的要求貫徹市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀念切實(shí)可行鼓舞人心具體明確第二節(jié)企企業(yè)戰(zhàn)略略規(guī)劃程序序及內(nèi)容我們幫助改改進(jìn)辦公效效率產(chǎn)品導(dǎo)向市場(chǎng)導(dǎo)向資生堂公司我們生產(chǎn)化妝品我們出售希望我們生產(chǎn)復(fù)印設(shè)備佳能公司富士公司我們生產(chǎn)膠卷我們保存記憶第二節(jié)企企業(yè)戰(zhàn)略略規(guī)劃程序序及內(nèi)容二、確定企企業(yè)目標(biāo)目標(biāo)管理層次化數(shù)量化客觀性相對(duì)穩(wěn)定性性協(xié)調(diào)一致性性體現(xiàn)社會(huì)職職責(zé)第二節(jié)企企業(yè)戰(zhàn)略略規(guī)劃程序序及內(nèi)容某化學(xué)公司司的任務(wù)企業(yè)任務(wù)提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力研究新的化肥增加利潤(rùn)支持新化肥的研究擴(kuò)大銷(xiāo)售降低成本提高國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率進(jìn)入新的

國(guó)外市場(chǎng)企業(yè)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)策略提高分銷(xiāo)效率

加強(qiáng)促銷(xiāo)工作削價(jià)并訪(fǎng)問(wèn)

大農(nóng)場(chǎng)第二節(jié)企企業(yè)戰(zhàn)略略規(guī)劃程序序及內(nèi)容三、鑒別和和評(píng)價(jià)戰(zhàn)略略方案可供選擇的的戰(zhàn)略方案案產(chǎn)品投資組組合戰(zhàn)略方方案第二節(jié)企企業(yè)戰(zhàn)略略規(guī)劃程序序及內(nèi)容（一）可供供選擇的戰(zhàn)戰(zhàn)略方案穩(wěn)定戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略緊縮戰(zhàn)略抽資戰(zhàn)略第二節(jié)企企業(yè)戰(zhàn)略略規(guī)劃程序序及內(nèi)容1、穩(wěn)定戰(zhàn)戰(zhàn)略企業(yè)遵循與與過(guò)去相同同的戰(zhàn)略目目標(biāo)，保持持一貫的成成長(zhǎng)速度，，同時(shí)不改改變基本的的產(chǎn)品或經(jīng)經(jīng)營(yíng)范圍第二節(jié)企企業(yè)戰(zhàn)略略規(guī)劃程序序及內(nèi)容2、發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略密集性增長(zhǎng)長(zhǎng)策略一體化增長(zhǎng)長(zhǎng)策略多角化增長(zhǎng)長(zhǎng)策略第二節(jié)企企業(yè)戰(zhàn)略略規(guī)劃程序序及內(nèi)容密集性增長(zhǎng)長(zhǎng)戰(zhàn)略（現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品、、現(xiàn)有市場(chǎng)場(chǎng)還有潛力力）現(xiàn)有市場(chǎng)新市場(chǎng)

現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品市場(chǎng)滲透市場(chǎng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)多角化第二節(jié)企企業(yè)戰(zhàn)略略規(guī)劃程序序及內(nèi)容一體化增長(zhǎng)長(zhǎng)戰(zhàn)略(所所屬行業(yè)有有潛力）供應(yīng)商制造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者制造商（同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者）前向一體化水平一體化后向一體化第二節(jié)企企業(yè)戰(zhàn)略略規(guī)劃程序序及內(nèi)容多角化戰(zhàn)略略同心多角化化水平多角化化復(fù)合多角化化相同技術(shù)相同市場(chǎng)不相關(guān)多角角化第二節(jié)企企業(yè)戰(zhàn)略略規(guī)劃程序序及內(nèi)容相關(guān)多角化化3、緊縮戰(zhàn)戰(zhàn)略定義：企業(yè)業(yè)從目標(biāo)的的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)營(yíng)領(lǐng)域和基基礎(chǔ)水平收收縮和撤退退，且偏離離戰(zhàn)略起點(diǎn)點(diǎn)較大的一一種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)戰(zhàn)略。策略：轉(zhuǎn)向向、放棄、、清算第二節(jié)企企業(yè)戰(zhàn)略略規(guī)劃程序序及內(nèi)容4、抽資戰(zhàn)戰(zhàn)略盡量多地回回收投資，，同時(shí)停止止一切新的的投資，實(shí)實(shí)質(zhì)上是一一種有控制制地逐步退退出戰(zhàn)略。。第二節(jié)企企業(yè)戰(zhàn)略略規(guī)劃程序序及內(nèi)容（二）產(chǎn)品品投資組合合戰(zhàn)略產(chǎn)品投資組組合是企業(yè)業(yè)將資金投投入本企業(yè)業(yè)的內(nèi)部以以產(chǎn)品為單單位的各部部門(mén)的比例例。第二節(jié)企企業(yè)戰(zhàn)略略規(guī)劃程序序及內(nèi)容波士頓咨詢(xún)?cè)兗瘓F(tuán)法（（BCG法法）市場(chǎng)增長(zhǎng)率10％20％010x1.5x0.1x相對(duì)市場(chǎng)占有率明星類(lèi)問(wèn)題類(lèi)金牛類(lèi)狗類(lèi)第二節(jié)企企業(yè)戰(zhàn)略略規(guī)劃程序序及內(nèi)容相應(yīng)戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略維持戰(zhàn)略收縮戰(zhàn)略放棄戰(zhàn)略第二節(jié)企企業(yè)戰(zhàn)略略規(guī)劃程序序及內(nèi)容第三節(jié)市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管理過(guò)程程第二章企企業(yè)戰(zhàn)略略及營(yíng)銷(xiāo)管管理過(guò)程企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)過(guò)程是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管理的內(nèi)內(nèi)容和程序序的體現(xiàn)，，是指企業(yè)業(yè)為達(dá)成自自身的目標(biāo)標(biāo)，辨別、、分析、選選擇和發(fā)展展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，規(guī)規(guī)劃、執(zhí)行行和控制企企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)的全過(guò)過(guò)程。第三節(jié)市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程程的步驟企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)分析研究與選擇目目標(biāo)市場(chǎng)制定戰(zhàn)略性市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃劃規(guī)劃與執(zhí)行市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略略實(shí)施與控制市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)第三節(jié)市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理過(guò)程一、分析企業(yè)業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)：消消費(fèi)者在滿(mǎn)足足需求的過(guò)程程中尚存在的的遺憾市場(chǎng)機(jī)會(huì)不等等于企業(yè)機(jī)會(huì)會(huì)“差別利益原原則”第三節(jié)市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理過(guò)程假設(shè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)快餐須具備備四個(gè)條件有一定定的資資金有生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)快餐餐所必必需的的店鋪鋪、設(shè)設(shè)備和和原材材料有生產(chǎn)產(chǎn)和經(jīng)經(jīng)營(yíng)管管理快快餐業(yè)業(yè)務(wù)的的技術(shù)術(shù)在廣大大消費(fèi)費(fèi)者中中有一一定的的信譽(yù)譽(yù)第三節(jié)節(jié)市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管理理過(guò)程程二、研研究與與選擇擇目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)細(xì)分選擇目目標(biāo)市市場(chǎng)市場(chǎng)定定位第三節(jié)節(jié)市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管理理過(guò)程程三、制制定戰(zhàn)戰(zhàn)略性性營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)規(guī)劃劃SWOT分分析法法S代表表企業(yè)業(yè)內(nèi)部部的優(yōu)優(yōu)勢(shì)W代表表企業(yè)業(yè)內(nèi)部部的弱弱點(diǎn)O代表表企業(yè)業(yè)外部部的機(jī)機(jī)會(huì)T代表表企業(yè)業(yè)外部部的威威脅第三節(jié)節(jié)市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管理理過(guò)程程優(yōu)勢(shì)（S）

1、

2、列出優(yōu)勢(shì)

3、

4、弱點(diǎn)（W）

1、

2、列出弱勢(shì)

3、

4、SO戰(zhàn)略

1、

2、增長(zhǎng)戰(zhàn)略

3、

4、WO戰(zhàn)略

1、

2、轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略

3、

4、ST戰(zhàn)略

1、

2、多樣化戰(zhàn)略

3、

4、WT戰(zhàn)略

1、

2、防御戰(zhàn)略

3、

4、機(jī)會(huì)（0）

1、

2、列出機(jī)會(huì)

3、

4、威脅（T)

1、

2、列出威脅

3、

4、第三節(jié)節(jié)市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管理理過(guò)程程優(yōu)勢(shì)（（S））1、位位于人人口密密集地地區(qū)2、連連續(xù)3年現(xiàn)現(xiàn)金流流狀況況良好好3、通通過(guò)降降低票票價(jià)而而使觀觀眾數(shù)數(shù)量達(dá)達(dá)到產(chǎn)產(chǎn)業(yè)平平均水水平的的兩倍倍4、采采取了了很多多削減減成本本的措措施5、將將多處處的音音響系系統(tǒng)升升級(jí)6、、在加加拿大大盈利利弱點(diǎn)(W)1、勞資資關(guān)系不不好2、流動(dòng)動(dòng)比率為為0.253、收入入下降時(shí)時(shí)運(yùn)營(yíng)成成本不變變4、管理理費(fèi)用水水平為產(chǎn)產(chǎn)業(yè)平均均水平的的3倍5、在美美國(guó)大量量虧損6、集中中于市場(chǎng)場(chǎng)份額的的管理7、債權(quán)權(quán)人制定定的限制制性契約約第三節(jié)市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管管理過(guò)程程機(jī)會(huì)（O）

1、一些主要的連鎖公司提出了潛在的合并可能性

2、東歐經(jīng)濟(jì)的開(kāi)放

3、觀眾數(shù)量的會(huì)升

4、錄像帶產(chǎn)業(yè)估計(jì)價(jià)值為180億美元，電影院產(chǎn)業(yè)為64億美元

5、外國(guó)人均收入增長(zhǎng)率高于美國(guó)SO戰(zhàn)略1、在東歐設(shè)點(diǎn)（S1、O2、O5WO戰(zhàn)略1、與美國(guó)電影院公司合并（O1、O2、W3、W4、W5、W6）第三節(jié)市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管管理過(guò)程程威脅（T）1、80％的家庭擁有錄像機(jī)2、人口老齡化3、對(duì)成功電影的依賴(lài)4、執(zhí)照發(fā)放方法由投標(biāo)改為分配5、電影發(fā)行的季節(jié)性6、競(jìng)爭(zhēng)的加劇ST戰(zhàn)略1、在10個(gè)市場(chǎng)開(kāi)設(shè)50家錄像帶出租店（S1、S6、T1、T3、T5）2、建立20個(gè)多功能娛樂(lè)中心（S1、T3、T5、T6）WT戰(zhàn)略1、減少公司管理費(fèi)用W3、W4、T3、T5、T6）2、剝離美國(guó)影院（W2、W3、W4、W5、W6、T6）第三節(jié)市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管管理過(guò)程程四、規(guī)劃劃與執(zhí)行行市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組合是指企業(yè)業(yè)在選定定的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)上上，綜合合考慮環(huán)環(huán)境、能能力、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀況況對(duì)企業(yè)業(yè)自身可可以控制制的因素素加以最最佳組合合和運(yùn)用用，以完完成企業(yè)業(yè)的目的的與任務(wù)務(wù)。麥卡卡錫把可可控因素素概括為為產(chǎn)品、、價(jià)格、、渠道、、銷(xiāo)售促促進(jìn)四個(gè)個(gè)部分，，簡(jiǎn)稱(chēng)4P。第三節(jié)市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管管理過(guò)程程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組合的的特點(diǎn)整體性多變性協(xié)調(diào)性營(yíng)銷(xiāo)組合產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)質(zhì)量

特色

式樣

品牌

規(guī)格

服務(wù)

保證實(shí)體分配

儲(chǔ)存

運(yùn)輸廣告

人員推銷(xiāo)

營(yíng)業(yè)推廣

公共關(guān)系基本價(jià)格

折扣

付款時(shí)間

信貸條件第三節(jié)市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管管理過(guò)程程科特勒的的“大市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)”理論論產(chǎn)品價(jià)格渠道銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)權(quán)力公共關(guān)系系第三節(jié)市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管管理過(guò)程程五、實(shí)施施市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)控制制第三節(jié)市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管管理過(guò)程程9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:54:4302:54:4302:541/5/20232:54:43AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2302:54:4302:54Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:54:4302:54:4302:54Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2302:54:4302:54:43January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月20232:54:43上上午02:54:431月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:54上上午1月-2302:54January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/52:54:4302:54:4305January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線(xiàn)線(xiàn)向前前。。。2:54:43上上午2:54上上午午02:54:431月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。02:54:4302:54:4302:541/5/20232:54:43AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2302:54:4302:54Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿(mǎn)滿(mǎn)，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。02:54:4302:54:4302:54Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2302:54:4402:54:44January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:54:44上上午午02:54:441月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。一月232:54上上午午1月-2302:54January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/52:54:4402:54:4405January202317、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。2:54:44上午2:54上上午02:54:441月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書(shū)書(shū)如如同同和和過(guò)過(guò)去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗?huà)話(huà)。。02:54:4402:54:4402:541/5/2