王建明商務(wù)談判中的思維心理和倫理

第四章商務(wù)談判中的思維、心理和倫理第一節(jié)商務(wù)談判中的思維第二節(jié)商務(wù)談判中的心理第三節(jié)商務(wù)談判中的倫理第一節(jié)商務(wù)談判中的思維談判中雙方策略的運(yùn)用與變化，就是雙方思維能力的較量，而成功的談判，就是正確、合理思維的結(jié)果。1、觀念思維以某種思維定勢(shì)或觀念指導(dǎo)談判談判的理性理解（原則談判法）

原則談判模式——用解決利益沖突的原則來替代立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)的通常做法。即把注意點(diǎn)從立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)轉(zhuǎn)移到利益沖突上來，談判的目的不是達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的協(xié)議，而是通過談判解決雙方利益相互沖突的問題，保護(hù)雙方的利益。案例“開窗”與“關(guān)窗”有兩個(gè)人在圖書館吵架，一個(gè)想開窗，一個(gè)想關(guān)窗。他們?yōu)榇皯魬?yīng)開多大吵個(gè)沒完，一條縫，半開？沒有一種解決辦法能使雙方滿意。（陷入僵局）管理員走過來問其中一位為何要開窗，他說“里面太悶，開窗讓新鮮空氣進(jìn)來”。另一位說“如果窗戶開了，我的資料會(huì)被風(fēng)吹走”。管理員想了一會(huì)兒，走過去關(guān)閉了正面的窗戶，又把旁邊的一扇窗戶打開了。這樣一來，既可使空氣流通，又能避免直接吹來的風(fēng)刮走資料。于是兩個(gè)人都安靜下來。

1、“想開窗”和“想關(guān)窗”是各自的立場(chǎng)。而“使空氣流通”和“避免資料被風(fēng)吹走”是雙方利益原則。2、立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)容易使雙方談判陷入僵局。A：雙方在立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)不休，各不相讓，談判效率低，容易導(dǎo)致談判破裂。B：立場(chǎng)的爭(zhēng)執(zhí)容易演變?yōu)楸Ｗ　懊孀印钡臒o謂爭(zhēng)執(zhí)。C：容易產(chǎn)生不明智的協(xié)議，而實(shí)質(zhì)上對(duì)誰都沒有真正的好處——前半小時(shí)開，后半小時(shí)關(guān)。D：立場(chǎng)的爭(zhēng)執(zhí)容易造成雙方的關(guān)系緊張，甚至破裂，影響今后的合作，造成雙方不應(yīng)有的重大損失。案例分析

處理僵局——用解決利益沖突的原則來替代立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)的通常做法。即把注意點(diǎn)從立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)轉(zhuǎn)移到利益沖突上來，談判的目的不是達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的協(xié)議，而是通過談判解決雙方利益相互沖突的問題，保護(hù)雙方的利益。當(dāng)雙方出現(xiàn)立場(chǎng)對(duì)立和僵局時(shí)，一定要挖掘出其背后隱藏的未被注意到的利益，然后尋求解決辦法。案例分析

處理立場(chǎng)對(duì)立和僵局的四個(gè)要點(diǎn)：1、不要把人與問題混為一談。問題是要能夠“很好地讀書”，不是“他”要開窗或關(guān)窗是對(duì)我有看法,使問題變成了“人”之間的對(duì)抗。2、談判的重點(diǎn)是利益而不是立場(chǎng)——注意“空氣流通”和“資料不被吹走”，而不是“開窗”或“關(guān)窗”。3、努力尋找解決辦法——盡力尋找對(duì)雙方有益的辦法，而不是盡力壓迫對(duì)方退讓。4、依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)——用客觀標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)判利益，尋找明智的結(jié)果，而不是只爭(zhēng)“輸贏”。案例分析2、謀略思維談什么要懂什么談判開始于情報(bào)收集3、辨證思維要求和妥協(xié)一口價(jià)丑話舌頭和耳朵啰嗦和重復(fù)讓步中的互相與對(duì)等說理與挖理謊言的是非功過重復(fù)準(zhǔn)則系指在磋商中對(duì)某個(gè)議題和論據(jù)反復(fù)應(yīng)用的行動(dòng)準(zhǔn)則。磋商中不要怕重復(fù)。重復(fù)的談判是深入的準(zhǔn)備。觀點(diǎn)應(yīng)用的重復(fù)準(zhǔn)則，系指在磋商中針對(duì)對(duì)方尚未改善的條件，反復(fù)申訴自己的觀點(diǎn)，以推動(dòng)對(duì)手立場(chǎng)的做法。這是一種“自衛(wèi)策略”，因?yàn)樗菍?duì)手不聽、不采納自己觀點(diǎn)與論證材料的自然反映，也是談判手耐心與意志的反應(yīng)。如不等對(duì)方響應(yīng)即自動(dòng)放棄自己的觀點(diǎn)和論，等于退卻與讓步。詭道思思維所謂詭詭辯就就是有有意地地把真真理說說成是是錯(cuò)誤誤，把把錯(cuò)誤誤說成成是真真理的的狡辯辯。用用一句句簡(jiǎn)單單明了了的話話來說說，就就是有有意地地顛倒倒是非非，混混淆黑黑白。。4.詭辯思思維有一天天，兩兩個(gè)學(xué)學(xué)生去去請(qǐng)教教他們們的希希臘老老師。。問道道：““老師師，究究竟什什么叫叫詭辯辯呢？？”希臘老老師望望望兩兩個(gè)學(xué)學(xué)生，，想了了一會(huì)會(huì)，說說：““有兩兩個(gè)人人到我我這里里作客客，一一個(gè)很很愛干干凈，，一個(gè)個(gè)很臟臟。我我請(qǐng)兩兩個(gè)人人洗澡澡，你你們想想想，，他們們兩人人中誰誰會(huì)洗洗呢？？”學(xué)生脫脫口而而出：：“那那還用用說，，當(dāng)然然是那那個(gè)臟臟的。?！毕ＥD老老師連連連搖搖頭說說：““不對(duì)對(duì)，是是干凈凈的去去洗，，因?yàn)闉樗B(yǎng)養(yǎng)成了了愛清清潔的的習(xí)慣慣；而而臟人人卻不不當(dāng)一一回事事，根根本不不想洗洗。你你們?cè)僭傧胂胂肟矗?，是誰誰洗澡澡了呢呢？””學(xué)生連連忙改改口：：“愛愛干凈凈的！！”“不對(duì)對(duì)，是是臟人人，因因?yàn)樗枰丛柙??！薄崩蠋煄煼瘩g駁后再再次問問學(xué)生生：““這么么看來來，誰誰洗澡澡了呢呢？””“臟人人！””學(xué)生生只好好又改改回開開始的的答案案?！坝皱e(cuò)錯(cuò)了，，當(dāng)然然是兩兩個(gè)都都洗了了。””老師師說，，“干干凈的的有洗洗澡的的習(xí)慣慣，臟臟人有有洗澡澡的必必要，，怎么么樣，，到底底誰洗洗了呢呢？””學(xué)生眨眨巴著著眼睛睛，猶猶豫不不決地地說：：“那那看來來就是是兩人人都洗洗了。?！薄坝皱e(cuò)錯(cuò)了。?！毕ＯＥD老老師笑笑道，，“兩兩個(gè)都都沒有有洗。。因?yàn)闉榕K人人不愛愛洗澡澡，而而干凈凈人不不需要要洗。。”“那—-老師，，你好好像每每次都都說得得有道道理，，可每每次的的答案案都不不一樣樣，我我們?cè)撛撛趺疵蠢斫饨饽?？？”“這很很簡(jiǎn)單單。你你們看看，這這就是是詭辯辯。””（1）偷換換概念念如果一一個(gè)概概念被被反復(fù)復(fù)使用用，則則應(yīng)當(dāng)當(dāng)始終終保持持它的的詞義義不變變。把把一個(gè)個(gè)概念念變成成另一一個(gè)概概念，，這個(gè)個(gè)就是是一種種邏輯輯錯(cuò)誤誤。而而詭辯辯者恰恰恰就就是利利用這這種邏邏輯錯(cuò)錯(cuò)誤，，來達(dá)達(dá)到其其詭詐詐的目目的，，只不不過他他們把把這種種錯(cuò)誤誤隱蔽蔽起來來，使使人很很難發(fā)發(fā)覺。。常見的偷換換概念的方方法有這樣樣兩種：1.用一個(gè)概念念去取代另另一個(gè)概念念2.利用某一個(gè)個(gè)概念的多多種含義，，在用詞不不變的情況況下，變換換這個(gè)概念念的內(nèi)涵。。甲說“學(xué)生生要學(xué)習(xí)文文化”，乙乙反駁說：：“我們反反對(duì)學(xué)生為為資產(chǎn)階級(jí)級(jí)而學(xué)習(xí)文文化。”這這里，乙同同樣是把甲甲的“學(xué)生生要學(xué)習(xí)文文化”，先先推到“學(xué)學(xué)生為資產(chǎn)產(chǎn)階級(jí)而學(xué)學(xué)習(xí)文化””這一錯(cuò)誤誤的極端，，再來批判判，同樣是是偷換論題題，強(qiáng)加于于人。不能單從乙乙說的“我我們反對(duì)學(xué)學(xué)生為資產(chǎn)產(chǎn)階級(jí)而學(xué)學(xué)習(xí)文化””這句話本本身不錯(cuò)來來判斷是非非，而要看看到乙是在在反對(duì)甲的的“學(xué)生要要學(xué)習(xí)文化化”這一正正確論點(diǎn)。。甲認(rèn)為，張張三的身高高比李四高高，而乙不不同意?？煽墒钱?dāng)甲證證實(shí)了張三三確比李四四高時(shí)，乙乙又說：““那也不說說明張三就就是他單位位里最高的的?！边@里里，乙把原原來“張三三是否比李李四高”的的論題偷換換為“張三三是否是單單位里最高高的”了。。而事實(shí)是是，即使““張三不是是單位里最最高的”這這一論點(diǎn)成成立，也不不能否定““張三比李李四高”這這一論點(diǎn)的的正確性。。甲每天跑步步20分鐘，覺得得效果不大大，請(qǐng)示教教練后決定定增加時(shí)間間，跑40分鐘；乙反反駁說：““如果你一一天跑24小時(shí)，就累累死了。””這里，乙乙就是把甲甲提出的增增加到40分鐘，先推推到增加到到24小時(shí)這一錯(cuò)錯(cuò)誤的極端端，再來批批判。這既既是偷換論論題，也是是強(qiáng)加于人人。（2）庸俗類推推由此及彼的的類比，是是一種正當(dāng)當(dāng)?shù)耐评?，，但是“此此、彼”之之間必須存存在著實(shí)質(zhì)質(zhì)性的聯(lián)系系，這時(shí)才才能進(jìn)行類類推，倘若若根本沒有有聯(lián)系，硬硬要強(qiáng)拉硬硬扯地進(jìn)行行推理，就就是庸俗類類推的詭辯辯了。案例某紡織廠1989年初與某原原料供應(yīng)基基地初步商商定于當(dāng)年年夏季購進(jìn)進(jìn)100噸初級(jí)麻，，在簽訂經(jīng)經(jīng)濟(jì)合同時(shí)時(shí)，由由于生產(chǎn)廠家商品暫處滯滯銷狀態(tài)，，故要求賣賣方延期半半年交貨。。供貨單位位同意這一一提議，但但認(rèn)為須相相應(yīng)改動(dòng)合合同中的價(jià)價(jià)格條款。。理由是：：1988年我國物價(jià)價(jià)上升指數(shù)數(shù)為20個(gè)百分點(diǎn)，，貨物順延延半年交貨貨，則原料料價(jià)格也應(yīng)應(yīng)上漲20％。對(duì)賣方方的這種漲漲價(jià)要求，，買方如何何答復(fù)呢?案例分析堅(jiān)持分析事事物的客觀觀性與具體體性，是駁駁斥上述建建立在偶然然為必然詭詭辯術(shù)基礎(chǔ)礎(chǔ)上的漲價(jià)價(jià)論的根本本方法。買買方應(yīng)向?qū)?duì)方闡明如如下觀點(diǎn)：：其一，1988年通貨膨脹脹率并不能能說明1989年的通貨膨膨脹率，因因此，對(duì)方方以此為基基礎(chǔ)的漲價(jià)價(jià)要求是沒沒有客觀依依據(jù)的。其二，由于于國內(nèi)消費(fèi)費(fèi)市場(chǎng)處于于疲軟狀態(tài)態(tài)，麻制產(chǎn)產(chǎn)品也出現(xiàn)現(xiàn)滯銷現(xiàn)象象，以發(fā)展展的眼光來來看，生產(chǎn)產(chǎn)廠家不景景氣的直接接后果必然然使原料供供應(yīng)處于飽飽和狀態(tài)，，而原料一一旦供過于于求，則其其降價(jià)勢(shì)在在必行；其三，如對(duì)對(duì)方一定堅(jiān)堅(jiān)持上浮價(jià)價(jià)格，那么么條款中應(yīng)應(yīng)作如此規(guī)規(guī)定：至交交貨之日，，如果國內(nèi)內(nèi)生產(chǎn)麻原原料價(jià)格上上漲，則買買方相應(yīng)補(bǔ)補(bǔ)足其差價(jià)價(jià)部分，反反之價(jià)格相相應(yīng)下降。。價(jià)格上浮浮與下降的的幅度，以以半年后國國內(nèi)市場(chǎng)此此類商品浮浮動(dòng)的實(shí)際際程度為準(zhǔn)準(zhǔn)。買方在在做出這種種具體分析析以后，賣賣方就無法法再行堅(jiān)持持漲價(jià)20％的要求了。。（3）以偏概全把在一定條件件下，或是在在一個(gè)局部中中，才是可靠靠的某一論題題，當(dāng)成是一一切條件下，，或是在整體體中都絕對(duì)可可靠的論據(jù)來來進(jìn)行論證，，就是以偏概概全的詭辯。。（4）循環(huán)論證辯論中的論點(diǎn)點(diǎn)是要靠論據(jù)據(jù)去證明的，，循環(huán)論證的的詭辯術(shù)，卻卻是在用論據(jù)據(jù)證明論點(diǎn)時(shí)時(shí)，這個(gè)論據(jù)據(jù)還需要用論論點(diǎn)去證明，，這樣循環(huán)論論證下去，其其實(shí)什么也沒沒有論證，只只不過是欺騙騙而已。（5）平行論證當(dāng)你論證他的的某個(gè)弱點(diǎn)時(shí)時(shí)，他虛晃一一招，另辟戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)，故意提提出新的論題題，在談判桌桌上同時(shí)論證證，使談判改改變?cè)瓉淼姆椒较?，他乘機(jī)機(jī)逃脫，繼續(xù)續(xù)堅(jiān)持其不合合理的立場(chǎng)。。（7）以相對(duì)為絕絕對(duì)談判者在講問問題時(shí)將相對(duì)對(duì)的概念與絕絕對(duì)的概念混混合使用，并并以相對(duì)代替替絕對(duì)，用以以掩飾自己命命題的錯(cuò)誤，，從而獲取有有利的談判條條件。（6）以現(xiàn)象代替替本質(zhì)強(qiáng)調(diào)問題的表表現(xiàn)形式，或或掩蓋自己真真意圖、虛張張無關(guān)緊要的的利害關(guān)系的的做法。談判者只強(qiáng)調(diào)調(diào)問題的表面面形式、表面面現(xiàn)象，而不不涉及問題的的實(shí)質(zhì)，從而而掩蓋自己的的真實(shí)企圖。。案例P76頁美國Y公司向中國石石家莊工廠銷銷售了一條彩彩色電視機(jī)玻玻殼生產(chǎn)線，，經(jīng)過安裝后后，調(diào)試的結(jié)結(jié)果一直不理理想，一晃時(shí)時(shí)間到了圣誕誕節(jié)，美國專專家都要回家家過節(jié)。于是是全線設(shè)備均均要停下來，，尤其是玻璃璃熔爐還要保保溫維護(hù)。美美方人雖過節(jié)節(jié)是法定的，，中方生產(chǎn)線線停頓是有代代價(jià)的，兩者者無法融合。。美方走后，中中方專家自己己研究技術(shù)，，著手解決問問題，經(jīng)過一一周的日夜奮奮戰(zhàn)將問題最最大的成型機(jī)機(jī)調(diào)試好了，，這也是全線線配合的關(guān)鍵鍵。該機(jī)可以以生產(chǎn)合格的的玻殼后，其其它設(shè)備即可可按其節(jié)奏運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)。等美方人員過過完節(jié)，回到到中方工廠已已是三周后的的事，一見工工廠倉庫的玻玻殼，十分驚驚訝，問“怎怎么回事?”當(dāng)中方工廠告告訴美方，自自己調(diào)通生產(chǎn)產(chǎn)線后，美方方人員轉(zhuǎn)而大大怒，認(rèn)為：：“中方人員員不應(yīng)動(dòng)設(shè)備備，應(yīng)該對(duì)此此負(fù)責(zé)任?！薄辈?duì)中方工工廠的外貿(mào)代代理公司作出出嚴(yán)正交涉：：“以后對(duì)工工廠的生產(chǎn)設(shè)設(shè)備將不承擔(dān)擔(dān)責(zé)任，若影影響其回收貸貸款還要索賠賠。”問題：：1．如何看美方方的論述？2．如何看中方方人雖調(diào)設(shè)備備的行為?3．中方外貿(mào)代代理面對(duì)美方方論述會(huì)怎么么回答?4．最終結(jié)果應(yīng)應(yīng)如何?分析1．美方論述屬屬詭辯范疇，，主要運(yùn)用了了平行論證(中方行事理由由與美方行事事理由分別論論證)和以現(xiàn)象代替替本質(zhì)(中方表面行為為代替其執(zhí)行行合同的效果果)。2．中方自己調(diào)調(diào)設(shè)備具有一一定的風(fēng)險(xiǎn)性性，按合同規(guī)規(guī)定會(huì)產(chǎn)生問問題。沒把握握絕對(duì)不能輕輕率行事。此此時(shí)可行使向向美方索賠的的權(quán)利，此處處重在判斷。。當(dāng)有把握時(shí)時(shí)，通過“等等與行”的對(duì)對(duì)比推演決定定行動(dòng)，是一一個(gè)推理的正正常結(jié)果，從從本質(zhì)意義對(duì)對(duì)中美雙方均均有積極效果果。3．中方代理公公司，應(yīng)先從從概念入手——依據(jù)合同誰有有過?再依過推算誰誰損失最大(應(yīng)負(fù)過之責(zé))，再推導(dǎo)出美美方應(yīng)取何種種態(tài)度。4．最終結(jié)果：：美方應(yīng)感謝謝中方為其減減少負(fù)擔(dān)．并并應(yīng)繼續(xù)履行行未完的合同同義務(wù)。（6）濫用折中以現(xiàn)象代替本本質(zhì)濫用折中是談?wù)勁腥藛T面對(duì)對(duì)兩種差距極極大或根本對(duì)對(duì)立的觀點(diǎn)，，不作任何客客觀具體的分分析，而用““和稀泥泥”

的方方式從抽象的的概念上折中中二者的詭辯辯手法。某貨物賣方要要價(jià)200元，買方提出出用100元購買，買賣賣雙方的價(jià)格格分歧是100元，賣賣方提提出各各讓50元，表表面上上看來來公平平合理理，實(shí)實(shí)質(zhì)上上卻缺缺乏任任何具具體的的分析析。濫用折折中濫用折折中案案例比如，，此物物的實(shí)實(shí)際市市場(chǎng)流流通價(jià)價(jià)只是是100元，折折中成成150元，買買主豈豈不活活活被被賣方方硬性性詐去去50元?假使雙雙方成成交的的是大大批量量的生生意，，那么么其后后果對(duì)對(duì)買方方來說說將是是災(zāi)難難性的的。因此，，建立立在公公平原原則上上的貿(mào)貿(mào)易關(guān)關(guān)系，，應(yīng)以以客觀觀性為為基礎(chǔ)礎(chǔ)，一一方必必須允允許對(duì)對(duì)方再再行討討價(jià)還還價(jià)，，直至至貨物物價(jià)格格接近近于市市場(chǎng)同同類產(chǎn)產(chǎn)品的的合理理價(jià)格格為止止。如果貿(mào)貿(mào)易雙雙方的的分歧歧不是是表現(xiàn)現(xiàn)在產(chǎn)產(chǎn)品的的價(jià)格格上而而是在在合同同的條條文上上，則則濫用用折中中的危危害性性更大大。合合同條條款的的分歧歧一旦旦發(fā)生生在某某些原原則上上(如條文文與法法律規(guī)規(guī)定的的抵觸觸)，則有有問題題的一一方應(yīng)應(yīng)主動(dòng)動(dòng)地加加以全全面糾糾正，，其間間不存存在折折中變變通的的做法法。1.談判心心理禁禁忌1、一一般心心理禁禁忌戒急戒輕戒狹戒俗戒弱戒貪第二節(jié)節(jié)商商務(wù)務(wù)談判判中的的心理理2、專專業(yè)談?wù)勁行男睦斫山涿つ空務(wù)勁?、、自我我低估估、不能突突破、、感情情用事事、只顧自自己、、假設(shè)設(shè)自縛縛、掉以輕輕心、、失去去耐心心。2.談判中中的心心理戰(zhàn)戰(zhàn)套牢箱箱心心理理戰(zhàn)術(shù)術(shù)套牢箱箱的六六個(gè)面面：熱熱心程程度、、可信信性、、誠實(shí)實(shí)、耐耐心、、關(guān)于于產(chǎn)品品的知知識(shí)、、共鳴鳴案例““虛張張聲勢(shì)勢(shì)”（（見下下頁））【案例】一天晚晚上，，林肯肯的馬馬車與與人狹狹路相相逢，，誰也也不肯肯讓。。林肯肯這時(shí)時(shí)站起起來，，大吼吼道：：“你你讓不不讓??！”因因?yàn)榱至挚祥L長得又又高又又丑，，在燈燈光底底下影影子拉拉得很很長，，對(duì)方方一看看心中中害怕怕就讓讓了車車。兩兩車錯(cuò)錯(cuò)開后后，馬馬車夫夫好奇奇地問問林肯肯，如如果剛剛才對(duì)對(duì)方不不讓怎怎么辦辦？林林肯平平靜地地說：：“如如果他他不讓讓，我我就只只好讓讓了。?！薄景咐筷惤?jīng)理理是浦浦東某某通訊訊企業(yè)業(yè)的采采購部部經(jīng)理理。當(dāng)當(dāng)時(shí)企企業(yè)急急需一一批高高質(zhì)量量的手手機(jī)托托架，，亞太太區(qū)域域主管管選定定了一一家外外資企企業(yè)的的產(chǎn)品品。陳陳經(jīng)理理與這這家企企業(yè)談?wù)劜少徺徏?xì)節(jié)節(jié)時(shí)，，該企企業(yè)認(rèn)認(rèn)為陳陳經(jīng)理理非買買它的的產(chǎn)品品不可可，態(tài)態(tài)度十十分傲傲慢，，價(jià)格格一分分都不不肯少少。于于是陳陳經(jīng)理理問道道：““你不不減價(jià)價(jià)還那那么神神氣，，能趕趕上我我交貨貨的期期限嗎嗎？””對(duì)方方的談?wù)勁腥巳藛T自自信地地答道道一定定能按按期交交貨，，并告告訴陳陳經(jīng)理理，自自從亞亞太區(qū)區(qū)域主主管選選定他他們的的產(chǎn)品品以后后，企企業(yè)已已經(jīng)投投入了了20萬，做做好了了一切切準(zhǔn)備備工作作，訂訂單一一來就就可以以馬上上生產(chǎn)產(chǎn)。了了解到到這一一情況況，陳陳經(jīng)理理立刻刻說：：“對(duì)對(duì)不起起，我我不要要了。。亞太太區(qū)域域主管管定的的是規(guī)規(guī)格，，我談?wù)劦氖鞘莾r(jià)格格。如如果你你們的的產(chǎn)品品價(jià)格格在我我們能能接受受的范范圍之之內(nèi)，，我們們當(dāng)然然會(huì)買買你們們的產(chǎn)產(chǎn)品；；但超超過了了預(yù)算算限制制，雖雖然我我不能能隨便便買別別家的的產(chǎn)品品，我我也可可以不不買。?！痹谠谶@樣樣的情情況下下，對(duì)對(duì)方考考慮到到已經(jīng)經(jīng)投入入的20萬元元成成本本，，只只好好按按照照陳陳經(jīng)經(jīng)理理的的報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)成成交交。。事事實(shí)實(shí)上上，，如如果果對(duì)對(duì)方方不不降降低低條條件件，，陳陳經(jīng)經(jīng)理理一一樣樣會(huì)會(huì)和和他他們們成成交交，，因因?yàn)闉殛愱惤?jīng)經(jīng)理理所所在在的的企企業(yè)業(yè)的的確確非非常常需需要要他他們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。“虛虛張張聲聲勢(shì)勢(shì)””給給我我們們的的啟啟示示1、、商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信须x離不不開開心心理理角角逐逐，，而而角角逐逐的的核核心心就就是是價(jià)價(jià)款款即即經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)利利益益。。2、、這這個(gè)個(gè)實(shí)實(shí)例例在在談?wù)勁信袑W(xué)學(xué)中中被被定定義義為為““虛虛張張聲聲勢(shì)勢(shì)””的的心心理理戰(zhàn)戰(zhàn)。。這這種種心心理理戰(zhàn)戰(zhàn)含含著著三三個(gè)個(gè)要要素素，，一一是是敢敢于于虛虛張張聲聲勢(shì)勢(shì)，，即即敢敢于于為為自自己己商商品品的的高高價(jià)價(jià)制制造造多多方方面面的的根根據(jù)據(jù)，，制制造造氛氛圍圍；；二二是是敢敢于于冒冒風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，，即即冒冒對(duì)對(duì)方方不不買買賬賬、、生生意意告告吹吹的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)；；三三是是敢敢于于堅(jiān)堅(jiān)持持，，但但這這個(gè)個(gè)““敢敢于于””是是在在理理智智分分析析、、勝勝算算在在胸胸的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上的的””敢敢于于””，，而而““堅(jiān)堅(jiān)持持””是是心心理理戰(zhàn)戰(zhàn)的的核核心心，，““堅(jiān)堅(jiān)持持””是是談?wù)勁信腥∪賱俚牡淖钭钪刂匾牡男男睦砝硪蛞蛩厮??！?、然而而，這一一切的關(guān)關(guān)鍵還是是思維判判斷的準(zhǔn)準(zhǔn)確性。。所以心心理角逐逐的秘訣訣必在打打中對(duì)手手的要害害。3.談判人員員心理素素質(zhì)沉著、冷靜、審時(shí)度勢(shì)勢(shì)、應(yīng)變深沉理智調(diào)節(jié)勝不妄喜喜，敗不不惶餒，，安不奢奢逸，危危不驚懼懼，胸中中有驚雷雷而面如如平湖者者，可拜拜上將軍軍?！峡倐兊牡淖毅戙憽秾O子兵法法》、《史記》第三節(jié)商商務(wù)談?wù)勁兄械牡膫惱?.談判的職職業(yè)道德德禮誠信2.談判過程程中的倫倫理特征征爭(zhēng)取盡可可能利己己的收益益努力達(dá)成成雙方滿滿意的條條件維護(hù)談判判的倫理理敢爭(zhēng)吵敢擠壓威脅暗示示敢回?fù)?、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。13:37:4013:37:4013:371/1/20231:37:40PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2313:37:4013:37Jan-2301-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。13:37:4013:37:4013:37Sunday,January1,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2313:37:4013:37:40January1,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。01一一月20231:37:40下午午13:37:401月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月231:37下下午午1月月-2313:37January1,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/113:37:4013:37:4001January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。1:37:40下下午1:37下下午午13:37:401月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。13:37:4013:37:4013:371/1/20231:37:40PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2313:37:4013:37Jan-2301-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。13:37:4013:37:4013:37Sunday,January1,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2313:37:4013:37:40January1,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。01一月月20231:37:40下下午13:37:401月-2315、楚楚塞塞三三湘