2020年中成藥企業(yè)發(fā)展策略及經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

中成藥企業(yè)發(fā)展策略及經(jīng)營(yíng)計(jì)劃2020年4月

目 錄一、行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì) 3二、未來(lái)發(fā)展策略 3三、2020年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 31、在營(yíng)銷方面 32、在技術(shù)創(chuàng)新方面 43、在內(nèi)部管理方面 4四、面臨的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 51、行業(yè)政策風(fēng)險(xiǎn) 52、原輔材料價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn) 53、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇風(fēng)險(xiǎn) 64、研發(fā)風(fēng)險(xiǎn) 7

中成藥企業(yè)發(fā)展策略及經(jīng)營(yíng)計(jì)劃一、行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)2019年，國(guó)家醫(yī)療體制改革深化持續(xù)推進(jìn)，多項(xiàng)醫(yī)藥行業(yè)政策陸續(xù)出臺(tái)：兩票制、仿制藥一致性評(píng)價(jià)、重點(diǎn)監(jiān)控品種目錄、新醫(yī)保目錄、國(guó)家輔助用藥目錄、“4+7”集中帶量采購(gòu)政策、新修訂《藥品管理法》等，改革力度及監(jiān)管力度的加大以及政策變動(dòng)的不確定性使整體醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展面臨挑戰(zhàn)，醫(yī)藥行業(yè)上下游背離明顯。據(jù)南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所統(tǒng)計(jì)：2019年，基于外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不確定性及統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)口徑的重新調(diào)整，調(diào)整后2019年醫(yī)藥制造業(yè)營(yíng)業(yè)收入為26,327億元，同比增長(zhǎng)分別約8.5%。2019年藥品市場(chǎng)總銷售額為17,816億元，同比增長(zhǎng)4%,增速持續(xù)下滑。二、未來(lái)發(fā)展策略公司將在強(qiáng)化口腔、咽喉、泌尿系統(tǒng)用藥的中成藥領(lǐng)導(dǎo)地位的同時(shí)，繼續(xù)完善技術(shù)創(chuàng)新體系，搭建技術(shù)創(chuàng)新平臺(tái)，利用產(chǎn)學(xué)研資源加大中成藥、生物制藥等領(lǐng)域的研發(fā)投入，穩(wěn)固核心技術(shù)的專利保護(hù)；公司將持續(xù)推廣價(jià)值營(yíng)銷模式等新的營(yíng)銷模式，強(qiáng)化企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)能力，加大產(chǎn)品在終端的推廣力度，培育公司新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。三、2020年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃1、在營(yíng)銷方面根據(jù)兩票制落地后國(guó)內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)模式的變化，結(jié)合公司各產(chǎn)品線的實(shí)際情況，在全國(guó)加快推廣價(jià)值營(yíng)銷模式，擴(kuò)大商業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣度與深度，促使產(chǎn)品下沉到終端，逐步提升對(duì)終端的服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)公司一線產(chǎn)品終端銷量穩(wěn)步上升；繼續(xù)開展二線獨(dú)家產(chǎn)品的在全國(guó)其他市場(chǎng)的復(fù)制和推廣，積極探索醫(yī)療終端學(xué)術(shù)推廣模式；針對(duì)三線獨(dú)家產(chǎn)品與普藥產(chǎn)品，在各省市因地制宜篩選符合市場(chǎng)需求的部分產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)突破，一省一品一策，積極開展網(wǎng)絡(luò)招商，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)快速上量；開展?fàn)I銷激勵(lì)機(jī)制的創(chuàng)新探索，有效調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性和能動(dòng)性，做好人才儲(chǔ)備；結(jié)合疫情形勢(shì)下市場(chǎng)媒介發(fā)展的新趨勢(shì)，梳理和完善傳播策略，豐富傳播素材，優(yōu)化投放組合，加強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)溝通，達(dá)成良好的傳播效果，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)力的良性增長(zhǎng)，確保2020年銷售目標(biāo)達(dá)成。2、在技術(shù)創(chuàng)新方面公司將繼續(xù)以建設(shè)xx級(jí)企業(yè)技術(shù)中心為契機(jī)，以推進(jìn)國(guó)家創(chuàng)新型企業(yè)建設(shè)、構(gòu)建產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新聯(lián)盟為主線，完善技術(shù)創(chuàng)新管理體系，注重技術(shù)與市場(chǎng)相結(jié)合，提高研發(fā)項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化率；在中藥方面，隨著新《藥品管理法》等法規(guī)政策逐步明了，積極開展十四五公司中藥技術(shù)創(chuàng)新思路的分析研究，積極開展中藥新藥開發(fā)，繼續(xù)加強(qiáng)精品工程建設(shè)，加強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品循證醫(yī)學(xué)研究；在生物藥方面，加強(qiáng)新項(xiàng)目立項(xiàng)、臨床機(jī)構(gòu)、研究方案、CRO選擇等，加快現(xiàn)有單抗藥物的臨床研究，努力實(shí)現(xiàn)研究進(jìn)度、費(fèi)用及研究質(zhì)量之間的平衡。3、在內(nèi)部管理方面公司將繼續(xù)圍繞新《藥品管理法》、新版GMP及相關(guān)法規(guī)規(guī)范要求，持續(xù)完善質(zhì)量管理體系，對(duì)標(biāo)《卓越績(jī)效評(píng)價(jià)準(zhǔn)則》，推動(dòng)企業(yè)內(nèi)部管理體系持續(xù)改進(jìn)和升級(jí)；以HR系統(tǒng)建設(shè)為契機(jī)，不斷完善公司人力資源激勵(lì)機(jī)制與績(jī)效管理體系，提高員工綜合績(jī)效與工作積極性，構(gòu)建以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的企業(yè)文化；加強(qiáng)公司信息安全建設(shè)的同時(shí)，開展公司CRM系統(tǒng)升級(jí)，推進(jìn)企業(yè)BI系統(tǒng)和移動(dòng)營(yíng)銷系統(tǒng)實(shí)施，開展公司主數(shù)據(jù)平臺(tái)、移動(dòng)端入口建設(shè)，加快公司信息平臺(tái)的整合；搭建以精益六西格瑪為主體的企業(yè)改進(jìn)創(chuàng)新平臺(tái)，推動(dòng)全員參與，促進(jìn)公司內(nèi)部管理的精細(xì)化。四、面臨的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策1、行業(yè)政策風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)藥行業(yè)受國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)及政策的影響較大。新《藥品管理法》的頒布實(shí)施，藥品一致性評(píng)價(jià)、公立醫(yī)院改革、10+7藥品集中采購(gòu)?fù)茝V、兩票制、醫(yī)?？刭M(fèi)、輔助用藥目錄、醫(yī)保支付方式改革等一系列政策措施的實(shí)施，為整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大影響，使公司面臨行業(yè)政策變化的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)策：公司將密切關(guān)注國(guó)家政策走勢(shì)，加強(qiáng)對(duì)行業(yè)重大信息和敏感信息的分析，及時(shí)把握行業(yè)發(fā)展變化趨勢(shì)，嚴(yán)格規(guī)范生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，強(qiáng)化生產(chǎn)、質(zhì)量、安全等內(nèi)部基礎(chǔ)性管理，健全各項(xiàng)企業(yè)規(guī)章制度，同時(shí)發(fā)揮企業(yè)產(chǎn)品、品牌優(yōu)勢(shì)，提升企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。2、原輔材料價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)中藥材多為自然生長(zhǎng)、季節(jié)采集，產(chǎn)地分布具有明顯的地域性，產(chǎn)量和價(jià)格波動(dòng)具有明顯的周期性，因此其價(jià)格受到自然條件、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場(chǎng)供求關(guān)系等多種因素影響，容易出現(xiàn)較大幅度波動(dòng)，對(duì)中藥制藥企業(yè)生產(chǎn)成本帶來(lái)影響，進(jìn)而在一定程度上影響公司的利潤(rùn)空間。對(duì)策：面對(duì)上述風(fēng)險(xiǎn)，公司將及時(shí)了解研究?jī)r(jià)格變化，做好相應(yīng)原輔材料價(jià)格預(yù)測(cè)，同時(shí)嚴(yán)格執(zhí)行公司物料采購(gòu)招標(biāo)比價(jià)制度，力爭(zhēng)控制全年采購(gòu)成本在合理范圍，確保采購(gòu)的中藥材質(zhì)量穩(wěn)定，價(jià)格合理，成本可控。3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇風(fēng)險(xiǎn)兩票制在全國(guó)推廣，在一定程度上影響了公司一線產(chǎn)品的渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣度和深度；國(guó)家輔助用藥目錄推出，部分地區(qū)出臺(tái)對(duì)中成藥開方的限制，對(duì)中成藥在醫(yī)療終端的推廣有較大影響，對(duì)公司二線品種在醫(yī)院推廣增添難度；醫(yī)保控費(fèi)、醫(yī)保支付方式改革將促使部分藥品處方外流，將有更多處方藥企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)OTC終端，OTC市場(chǎng)將迎來(lái)新一輪的競(jìng)爭(zhēng)與爭(zhēng)奪，將對(duì)以O(shè)TC為主的藥企的造成一定的沖擊與挑戰(zhàn)。對(duì)策：公司將加快推廣價(jià)值營(yíng)銷模式，繼續(xù)實(shí)施深度分銷，優(yōu)化各渠道、終端的價(jià)值分配，促使產(chǎn)品下沉到終端，逐步提升對(duì)終端的服務(wù)質(zhì)量；加大二線產(chǎn)品循證醫(yī)學(xué)研究，開展二線獨(dú)家產(chǎn)品的在全國(guó)其他市場(chǎng)的復(fù)制和推廣，積極探索醫(yī)療終端學(xué)術(shù)推廣模式；優(yōu)化KA團(tuán)隊(duì)建設(shè)，加強(qiáng)連鎖新品拓展，增加經(jīng)銷制與連鎖專供品規(guī)的數(shù)量，提升終端鋪貨率，持續(xù)開展藥店終端的維價(jià)、陳列活動(dòng)及各項(xiàng)階段性的促銷活動(dòng)，提升藥店的純銷產(chǎn)出。開展?fàn)I銷激勵(lì)機(jī)制的創(chuàng)新探索，有效調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性和能動(dòng)性，確保全年銷售目標(biāo)達(dá)成。4、研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)新藥研發(fā)和老產(chǎn)品二次開發(fā)須經(jīng)歷臨床前研究、申請(qǐng)臨床注冊(cè)、批準(zhǔn)臨床試驗(yàn)、臨床試驗(yàn)、申報(bào)生產(chǎn)注冊(cè)、現(xiàn)場(chǎng)考核、獲準(zhǔn)生產(chǎn)、上市后臨床觀察等過(guò)程，環(huán)節(jié)多、開發(fā)周期長(zhǎng)。國(guó)家嚴(yán)格規(guī)范新藥審評(píng)審批制度，在提高審評(píng)審批質(zhì)量，從源頭保障藥品安全有效的同時(shí)，相關(guān)法規(guī)的要求也在進(jìn)一步提高，為公司藥品研發(fā)帶來(lái)一定風(fēng)險(xiǎn)。此外，藥品上市推廣也會(huì)受到國(guó)家法規(guī)、行業(yè)政策、市場(chǎng)環(huán)境等因素的影響，