白酒銷售2023年工作總結(jié)

第5頁共5頁白酒銷售2?022年工?作總結(jié)時?間依然遵循?其亙古不變?的規(guī)律延續(xù)?著，又一個?年頭成為歷?史，依然如?過去的諸多?年一樣，已?成為歷史的?__年，同?樣有著許多?美好的回憶?和諸多的感?慨。__?年對于白酒?界來講是個?多事之秋，?雖然__年?的全球性金?融危機(jī)的影?響在逐漸減?弱，但整體?經(jīng)濟(jì)的回暖?尚需一段時?間的過度。?國家對白酒?消費(fèi)稅的調(diào)?整，也在業(yè)?界引起了一?段時間的騷?動，緊接著?又是全國性?的嚴(yán)打酒駕?和地方性的?禁酒令，對?于白酒界來?說更是雪上?加霜。在這?樣坎坷的一?年里，我們?蹣跚著一路?走來，其中?的喜悅和憂?傷、___?和無奈、困?惑和感動，?真的是無限?感慨。一?、負(fù)責(zé)區(qū)域?的銷售業(yè)績?回顧與分析?(一)業(yè)?績回顧1?、年度總現(xiàn)?金回款__?_萬，超額?完成公司規(guī)?定的任務(wù);?2、成功?開發(fā)了四個?新客戶;?3、奠定了?公司在魯西?南，以濟(jì)寧?為中心的重?點區(qū)域市場?的運(yùn)作的基?礎(chǔ)工作;?(二)業(yè)績?分析1、?雖然完成了?公司規(guī)定的?現(xiàn)金回款的?任務(wù)，但距?我自己制定?的___萬?的目標(biāo)，相?差甚遠(yuǎn)。主?要原因有：?a、上半?年的重點市?場定位不明?確不堅定，?首先定位于?平邑，但由?于平邑市場?的特殊性(?地方保護(hù))?和后來經(jīng)銷?商的重心轉(zhuǎn)?移向啤酒，?最終改變了?我的初衷。?其次看好了?泗水市場，?雖然市場環(huán)?境很好，但?經(jīng)銷商配合?度太差，又?放棄了。直?至后來選擇?了金鄉(xiāng)“天?元副食”，?已近年底了?!b、新?客戶拓展速?度太慢，且?客戶質(zhì)量差?(大都小是?客戶、實力?小);c?、公司服務(wù)?滯后，特別?是發(fā)貨，這?樣不但影響?了市場，同?時也影響了?經(jīng)銷商的銷?售信心;?2、新客戶?開放面，雖?然落實了_?__個新客?戶，但離我?本人制定的?___個的?目標(biāo)還差兩?個，且這_?__個客戶?中有___?個是小客戶?，銷量也很?一般。這主?要在于我本?人主觀上造?成的，為了?回款而不太?注重客戶質(zhì)?量。俗話說?“選擇比努?力重要”，?經(jīng)銷商的“?實力、網(wǎng)絡(luò)?、配送能力?、配合度、?投入意識”?等，直接決?定了市場運(yùn)?作的質(zhì)量。?3、我公?司在___?已運(yùn)作了整?整三年，這?三年來的失?誤就在于沒?有做到“重?點抓、抓重?點”，所以?吸取前幾年?的經(jīng)驗教訓(xùn)?，今年我個?人也把尋找?重點市場納?入了我的常?規(guī)工作之中?，最終于_?_年__月?份決定以金?鄉(xiāng)為核心運(yùn)?作濟(jì)寧市場?，通過兩個?月的市場運(yùn)?作也摸索了?一部分經(jīng)驗?，為明年的?運(yùn)作奠定了?基礎(chǔ)。二?、個人的成?長和不足?在公司領(lǐng)導(dǎo)?和各位同事?關(guān)心和支持?下，__年?我個人無論?是在業(yè)務(wù)拓?展、___?協(xié)調(diào)、管理?等各方面都?有了很大的?提升，同時?也存在著許?多不足之處?。1、心?態(tài)的自我調(diào)?整能力增強(qiáng)?了;2、?學(xué)習(xí)能力、?對市場的預(yù)?見性和控制?力能力增強(qiáng)?了;3、?處理應(yīng)急問?題、對他人?的心理狀態(tài)?的把握能力?增強(qiáng)了;?4、對整體?市場認(rèn)識的?高度有待提?升;5、?團(tuán)隊的管理?經(jīng)驗和整體?區(qū)域市場的?運(yùn)作能力有?待提升。?三、工作中?的失誤和不?足1、平?邑市場雖?然地方保護(hù)?嚴(yán)重些，但?我們通過關(guān)?系的協(xié)調(diào)，?再加上市場?運(yùn)作上低調(diào)?些，還是有?一定市場的?，況且通過?一段時間的?市場證明，?經(jīng)銷商開發(fā)?的特曲還是?非常迎合農(nóng)?村市場消費(fèi)?的。在淡季?來臨前，由?于我沒有能?夠同經(jīng)銷商?做好有效溝?通，再加上?服務(wù)不到位?，最終經(jīng)銷?商把精力大?都偏向到啤?酒上了。更?為失誤的就?是，代理商?又接了一款?白酒——沂?蒙老鄉(xiāng)，而?且廠家支持?力度挺大的?，對我們更?是淡化了。?2、泗水?市場雖然?經(jīng)銷商的人?品有問題，?但市場環(huán)境?確實很好的?(無地方強(qiáng)?勢品牌，無?地方保護(hù)-?)且?十里酒巷一?年多的酒店?運(yùn)作，在市?場上也有一?定的積極因?素，后來又?拓展了流通?市場，并且?市場反應(yīng)很?好。失誤之?處在于沒有?提前在費(fèi)用?上壓住經(jīng)銷?商，以至后?來管控失衡?，最終導(dǎo)致?合作失敗，?功虧一簣。?關(guān)鍵在于我?個人的手腕?不夠硬，對?事情的預(yù)見?性不足，反?映不夠快。?3、滕州?市場滕州?的市場基礎(chǔ)?還是很好的?，只是經(jīng)銷?商投入意識?和公司管理?太差，以致?我們?nèi)顺纷?后，市場嚴(yán)?重下滑。這?個市場我的?失誤有幾點?：(1)?、沒有能夠?引導(dǎo)經(jīng)銷商?按照我們的?思路自己運(yùn)?作市場，對?廠家過于依?賴;(2?)、沒有在?適當(dāng)?shù)臅r候?尋找合適的?其他潛在優(yōu)?質(zhì)客戶作補(bǔ)?充;4、?整個__年?我走訪的新?客戶中，有?___多個?意向都很強(qiáng)?烈，且有大?部分都來公?司考察了。?但最終落實?很少，其原?因在于后期?跟蹤不到位?，自己信心?也不足，浪?費(fèi)了大好的?資源!四?、__年以?前的部分老?市場的工作?開展和問題?處理由于?以前我們對?市場的把握?和費(fèi)用的管?控不力，導(dǎo)?致__年以?前的市場都?遺留有費(fèi)用?矛盾的問題?。經(jīng)同公司?領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，?以“和諧發(fā)?展”為原則?，采取“一?地一策”的?方針，針對?不同市場各?個解決。?1、滕州：?雖然公司有?費(fèi)用但必須?再回款，以?多發(fā)部分比?例的貨的形?式解決的，?雙方都能接?受和理解;?2、微山?：自己做包?裝和瓶子，?公司的費(fèi)用?作為酒水款?使用，自行?銷售;3?、泗水：同?滕州4、?嶧城：尚未?解決通過?以上方式對?各市場問題?逐一解決，?雖然前期有?些阻力，后?來也都接受?了且運(yùn)行較?平穩(wěn)，徹底?解決了以前?那種對廠家?過于依賴的?心理。四?、“辦事處?加經(jīng)銷商”?運(yùn)作模式運(yùn)?作區(qū)域市場?根據(jù)公司?實際情況和?近年來的市?場狀況，我?們一直都在?摸索著一條?運(yùn)作市場的?捷徑，真正?體現(xiàn)“辦事?處加經(jīng)銷商?”運(yùn)作的功?效，但必須?符合以下條?件：1、?市場環(huán)境要?好，即使不?是太好但也?不能太差，?比如地方保?護(hù)過于嚴(yán)重?、地方就太?強(qiáng)等;2?、經(jīng)銷商的?質(zhì)量一定要?好，比如“?實力、網(wǎng)絡(luò)?、配送、配?合度”等;?辦事處運(yùn)?作的具體事?宜：1、?管理辦事處?化，人員本?土化;2?、產(chǎn)品大眾?化，主要定?位為中檔消?費(fèi)人群;?3、運(yùn)作渠?道化、個性?化，以流通?渠道為主，?重點操作大?客戶;4?、重點扶持?一級商，辦?事處真正體?現(xiàn)到協(xié)銷的?作用;五?、對公司的?幾點建議?1、加強(qiáng)產(chǎn)?品方面的硬?件投入，產(chǎn)?品的第一印?象要給人一?種“物有所?值、物超所?值”的感覺?;2、完?善各種規(guī)