《渠道管理與談判《學(xué)員手冊(cè)》》

渠道管理與談判《學(xué)員手冊(cè)》1主要內(nèi)容1.設(shè)計(jì)最有銷售生產(chǎn)力的渠道2.選定和評(píng)估渠道成員3.支援與激勵(lì)4.管理沖突與合作5.強(qiáng)化談判能力6.對(duì)渠道管理與控制的再認(rèn)識(shí)21.設(shè)計(jì)最有銷售生產(chǎn)力的渠道渠道與公司營銷策略(4P)的關(guān)系渠道的基本原理渠道的設(shè)計(jì)過程形成有效的渠道策略3渠道與公司營銷策略(4P)的關(guān)系企業(yè)戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略______(4P)____________4市場(chǎng)營銷策略的4個(gè)基本要素(4P)PRICE 價(jià)格PRODUCT 產(chǎn)品PROMOTION 促銷PLACE 地點(diǎn) 其中,“______”要素就是研究如何通過有效的________將其它的3個(gè)P，以更快的速度，更優(yōu)化的方法，更經(jīng)濟(jì)的手段，覆蓋更多的地方，從而最大限度地實(shí)現(xiàn)______________________ _________。5渠道的基本原理分銷渠道就是促使產(chǎn)品和服務(wù)從_____商手中順利傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過的，由各_____聯(lián)結(jié)起來的通道。分銷渠道策略

就是企業(yè)為了生存和發(fā)展而選擇和制定適當(dāng)?shù)姆咒N渠道計(jì)劃，以指導(dǎo)企業(yè)的分銷管理工作。6直接銷售：____次接觸渠道銷售：____次接觸廠商零售商/用戶廠商零售商/用戶7渠道存在的原因大量分銷與企業(yè)實(shí)力的局限大量分銷的需要與技術(shù)局限供需之間的匹配: _____提供品種較少而每一品種數(shù)量很大的產(chǎn)品 _____需要品種較多而每一品種數(shù)量較少的產(chǎn)品8分銷渠道的主要功能______：分類解包，集合______高效率__________________9分銷渠道的流程制 造 商零 售 商最終消費(fèi)者及用戶批 發(fā) 商實(shí)物流所有權(quán)流資金流風(fēng)險(xiǎn)流訂貨流付款流促銷流市場(chǎng)信息流談判流10分銷渠渠道的的長度度(渠渠道的的層級(jí)級(jí))MMMMWWJRRRCCCC零級(jí)渠渠道一級(jí)渠渠道二級(jí)渠渠道三級(jí)渠渠道M-制制造商商/ManufacturerC-消費(fèi)費(fèi)者/ConsumerR-零零售商商/RetailerW-批批發(fā)商商/WholesalerJ-中盤盤商/專業(yè)業(yè)經(jīng)銷銷商/Jobber11分銷渠渠道的的寬度度是指渠渠道中中的____層層次中中使用用同類類型中中間商商數(shù)目目。共分為為三個(gè)個(gè)級(jí)別別：______分分銷禁止經(jīng)經(jīng)銷競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的產(chǎn)品品,通通過價(jià)價(jià)格,品牌牌,技技術(shù)支支持,服務(wù)務(wù)支持持補(bǔ)償償經(jīng)銷銷商,從而而形成成伙伴伴關(guān)系系______分分銷從眾多多的分分銷商商中選選擇適適合自自己,便于于控制制,可可以產(chǎn)產(chǎn)生高高于平平均水水平的的運(yùn)營營效率率______分分銷當(dāng)顧客客需要要大量量,方方便購購買時(shí)時(shí),需需要大大量經(jīng)經(jīng)銷商商.但但是隨隨著經(jīng)經(jīng)銷商商數(shù)目目的增增加,企業(yè)業(yè)投入入大,難于于控制制,關(guān)關(guān)系松松散.12分銷渠渠道的的寬度度主要由由三方方面因因素決決定：：1-渠渠道的的投資資水平平2-目目標(biāo)消消費(fèi)者者的購購買行行為(如需要要將產(chǎn)產(chǎn)品推推銷到到廣大大地區(qū)區(qū)和眾眾多消消費(fèi)者者手中中，則則渠道道必須須較寬寬)3-市市場(chǎng)中中的商商家數(shù)數(shù)目(如只只通過過很少少專業(yè)業(yè)批發(fā)發(fā)商推推銷，，甚至至某一一地區(qū)區(qū)只授授權(quán)一一家經(jīng)經(jīng)銷，，則這這類渠渠道就就較窄窄)13渠道長長度和和市場(chǎng)場(chǎng)、產(chǎn)產(chǎn)品、、消費(fèi)費(fèi)者以以及中中間商商因素素的關(guān)關(guān)系____________市場(chǎng)因因素：：顧客數(shù)數(shù)量地理分分散度度顧客密密度銷售耗耗用時(shí)時(shí)間顧客的的層次次平均訂訂貨量量產(chǎn)品因因素：：體積保存單位價(jià)價(jià)值產(chǎn)品標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化程度度技術(shù)特特性毛利少低高長高大大難高低高低多高低短低小小易低高低高14渠道長長度和和市場(chǎng)場(chǎng)、產(chǎn)產(chǎn)品、、消費(fèi)費(fèi)者以以及中中間商商因素素的關(guān)關(guān)系______制造商商因素素：財(cái)務(wù)能能力對(duì)控制制的愿愿望管理能能力顧客了了解程程度經(jīng)銷商商因素素：存在性性成本服務(wù)高高高高低高低低低低低高低高_(dá)_____15短渠渠道道和和長長渠渠道道的的比比較較(1)短渠渠道道優(yōu)點(diǎn)點(diǎn):對(duì)零零售售價(jià)價(jià)格格的的控控制制對(duì)顧顧客客服服務(wù)務(wù)的的質(zhì)質(zhì)量量水水平較較高高提供供產(chǎn)產(chǎn)品品的的范范圍圍較較廣廣對(duì)渠渠道道的的控控制制力力較較強(qiáng)強(qiáng)長渠渠道道優(yōu)點(diǎn)點(diǎn):能面面對(duì)對(duì)大大量量、、分分散散的的消消費(fèi)費(fèi)者者，，廣廣泛泛的的地地理理覆覆蓋蓋制造造商商資資金金壓壓力力較較小小不需需大大量量人人力力資資源源倉儲(chǔ)儲(chǔ)、、運(yùn)運(yùn)輸輸、、信信用用及及促促銷銷推推廣廣得得以以分分解解渠道道成成員員可可承承擔(dān)擔(dān)各各自自適適合合的的任任務(wù)務(wù)16短渠渠道道和和長長渠渠道道的的比比較較(2)短渠渠道道不足足：：資金金、、實(shí)實(shí)力力要要求求高高大量量存存貨貨倉儲(chǔ)儲(chǔ)及及零零售售設(shè)設(shè)施施具備備足足夠夠的的專專業(yè)業(yè)知知識(shí)識(shí)和和專專業(yè)業(yè)人人力資資源源適用用于于：：產(chǎn)品品生生命命周周期期的的早早期期產(chǎn)品品的的專專業(yè)業(yè)或或技技術(shù)術(shù)支支持持要要求求較較高高客戶戶分分布布密密度度高高需要要復(fù)復(fù)雜雜的的安安裝裝調(diào)調(diào)試試的的工工業(yè)業(yè)類類產(chǎn)產(chǎn)品品長渠渠道道不足足：：制造造商商對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格格控控制制力力較較弱弱對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品流流程程和和運(yùn)運(yùn)輸輸控控制制較較少少服務(wù)務(wù)水水平平參參差差不不齊齊較多多的的協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)和和管管理理適用用于于：：產(chǎn)品品生生命命周周期期的的成成長長和和成成熟熟期期地域域大大客客戶戶分分散散技術(shù)術(shù)支支持持要要求求較較少少的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化產(chǎn)產(chǎn)品品17渠道道的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)過過程程2.建建立立渠渠道道目目標(biāo)標(biāo)和和限限制制1.分分析析顧顧客客需需求求的的渠渠道道服服務(wù)務(wù)要要求求水水平平3.識(shí)識(shí)別別主主要要的的渠渠道道選選擇擇方方案案4.預(yù)預(yù)估估主主要要的的渠渠道道方方案案選定定與與評(píng)評(píng)估估渠渠道道經(jīng)經(jīng)銷銷商商修正正渠渠道道設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)18首先先分分析析顧顧客客的的購購買買行行為為:為為什什么么購購買買,何何時(shí)時(shí)購購買買,決決策策過過程程和和心心理理,如如何何購購買買。。顧客客對(duì)對(duì)渠渠道道服服務(wù)務(wù)產(chǎn)產(chǎn)出出的的需需求求主主要要為為:批量量大大小小,市市場(chǎng)場(chǎng)分分散散程程度度(就就近近便便利利)，，等等候候時(shí)時(shí)間間,品品種種選選擇擇組組合合,服服務(wù)務(wù)后后盾盾(產(chǎn)產(chǎn)品品展展示示,安安裝裝,送送貨貨，，維維修修)，，良良好好的的關(guān)關(guān)系系,低低價(jià)價(jià)格格,對(duì)對(duì)終終端端環(huán)環(huán)境境的的要要求求,金金融融信信貸貸支支持持等等(1)顧顧客需求求的________19然后根據(jù)據(jù)顧客的的需求不不同，以以及客戶戶重要性性的不同同來設(shè)計(jì)計(jì)渠道:即，運(yùn)用用渠道組組合提供供他們需需要的渠渠道服務(wù)務(wù)產(chǎn)出(續(xù))20(2)_______目標(biāo)和和限制因因素渠道的目目標(biāo)應(yīng)表表述清楚楚預(yù)期服服務(wù)的產(chǎn)產(chǎn)出水平平,費(fèi)用用最小化化.以及及經(jīng)銷商商的任務(wù)務(wù)限制因素素有:法法律法規(guī)規(guī),費(fèi)用用情況,經(jīng)銷商商能力,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手情況況21(3)____主要的的渠道選擇方方案(案例分析)類型：直銷？/經(jīng)銷銷商？/代理理商？每一層次的經(jīng)經(jīng)銷商數(shù)目寬度：專營？？/選擇？/密集？每個(gè)渠道成員員的條件及其其相互的責(zé)任任價(jià)格政策銷售條件分銷商的地區(qū)區(qū)權(quán)力22(4)____主要的的渠道方案(案例分析)暢通、高效、、經(jīng)濟(jì)性覆蓋適度性穩(wěn)定可控性協(xié)調(diào)適應(yīng)性整體優(yōu)勢(shì)組合合23形成有效的_______各種策略的運(yùn)運(yùn)用具有相當(dāng)當(dāng)?shù)膹椥?且且可混合使用用。渠道策略必須須與整個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)略相統(tǒng)一一。渠道建立和管管理需要一定定的時(shí)間,故故有可能成為為一種較穩(wěn)定定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì),也可能因因錯(cuò)誤而造成成不能即刻改改變的競(jìng)爭(zhēng)劣劣勢(shì)。在4P中,渠渠道關(guān)系往往往是競(jìng)爭(zhēng)者最最難以仿效的的,因此渠道道成員的素質(zhì)質(zhì)和忠誠度份份額是廠商的的一種獨(dú)特的的長期資產(chǎn),其策略尤為為重要。24影響分銷渠道道策略的因素素______特性______特性______特性______特性______特性______特性渠道策略25成功的開始-------公司-----零售商/客戶戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手誰是我的主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手他的優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)銷售策略我們應(yīng)采取什么樣的競(jìng)爭(zhēng)策略？26SWOT模式：了解自自己和環(huán)境問問自己:1)怎樣揚(yáng)長長避短以擴(kuò)大大我們的銷售售？2)怎樣利用用外部環(huán)境提提供的機(jī)遇來來創(chuàng)造銷售機(jī)機(jī)會(huì)？自身?xiàng)l件外部環(huán)境W(劣勢(shì))T(威脅)O(機(jī)會(huì))S(優(yōu)勢(shì))27新經(jīng)濟(jì)對(duì)渠道道策略的影響響減少渠道____,貼近近顧客,傾聽聽顧客,收集集顧客信息增加渠道____,滿足足越來越多的的顧客需求和和市場(chǎng)細(xì)分?jǐn)U大渠道____,在同同一渠道中增增加產(chǎn)品種類類,提高渠道道的效率加強(qiáng)渠道____,減少少摩擦,快速速反應(yīng)國際市場(chǎng)趨同同促使?fàn)I銷渠渠道系統(tǒng)大型型化、綜合化化、世界一體體化。增加渠道的________,提高高效率,減少少成本渠道從為制造造商服務(wù)轉(zhuǎn)向向?yàn)開___服務(wù)從水平渠道鏈鏈向星狀鏈發(fā)發(fā)展(非傳統(tǒng)統(tǒng)化)282.選定和評(píng)評(píng)估渠道成員員選擇的過程--8步法廠、商各自的的相互期望尋找理想的渠渠道成員評(píng)估改進(jìn)與創(chuàng)新29分銷商的選擇擇過程--8步法1.____理想中的經(jīng)銷商2.____其現(xiàn)狀4.直接____3.____合作文件6.經(jīng)銷協(xié)議____5.經(jīng)銷商銷銷售____8.____其業(yè)務(wù)7.____30選擇過程(簡簡)初期篩選訪談簽定協(xié)議綜合分析接受并啟動(dòng)拒絕OKOKOKNONONONOOKWhy?31我對(duì)經(jīng)銷商商的期望12345678---123456789---經(jīng)銷商對(duì)我我的期望32尋找理想的客客戶(渠道成成員)我們公司滿足客戶需求的能力高高低低目標(biāo)客戶對(duì)我的吸引力____客戶____客戶____客戶____客戶33評(píng)估渠道成員員--評(píng)估是是為了選定、、改進(jìn)與發(fā)展展評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)清單單分析和評(píng)估客客戶的戰(zhàn)略重重要等級(jí)ABC矩陣與與帕雷托20/80理論論34中間商評(píng)估清清單各項(xiàng)得分(1-7分)向制造商提供供足夠的生產(chǎn)產(chǎn)信息業(yè)務(wù)人員素質(zhì)質(zhì)幫助零售商推推銷制造商產(chǎn)產(chǎn)品的意愿購買制造商整整個(gè)產(chǎn)品線的的意愿充分的地域覆覆蓋能力各地域中的生生產(chǎn)份額維持足夠庫存存的資金能力力市場(chǎng)中的信譽(yù)譽(yù)和道德對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行服服務(wù)和推薦的的能力維護(hù)制造商價(jià)價(jià)格政策的意意愿我們的產(chǎn)品和和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)他的重重要性充分的倉儲(chǔ)設(shè)設(shè)施及能力對(duì)獲取增長的的投資能力綜合財(cái)務(wù)能力力35評(píng)分標(biāo)準(zhǔn):7分制,7為最高分,4是平均分分,1表示不不令人滿意評(píng)分結(jié)果評(píng)估估:80-100分:應(yīng)予予最高重視,搶在競(jìng)爭(zhēng)者者前面與其簽簽訂協(xié)議60-80分分:如果你你有較好的管管理組織能力力,會(huì)把他們們的潛力發(fā)揮揮出來50-60分分:檢查他他們的增長計(jì)計(jì)劃,或許可可以幫助改進(jìn)進(jìn)50分以下:仔細(xì)考考慮,慎重選選擇以免影響響今后的業(yè)務(wù)務(wù)36目標(biāo)客戶現(xiàn)銷銷售我產(chǎn)品的的階梯狀況1-偏愛愛：90%2-喜愛愛：50%3-接受受：10%4-知道道：不用5-不知知道：不用我的相應(yīng)目標(biāo)標(biāo)策略？分析………37ABC矩陣與帕雷托20/80理理論38客戶數(shù)銷量帕雷托20/80理理論20%39如何管理目目標(biāo)客戶？？(1)目標(biāo)客戶的的____狀況高高低低目標(biāo)客戶的的現(xiàn)有___能力A1B1A3A2B3C3B2C1C2………起起點(diǎn)，40如何管理目目標(biāo)客戶？？(2)目標(biāo)客戶的的_______高高低低目標(biāo)客戶的的現(xiàn)有___銷量A1B1A3A2B3C3B2C1C2………控控制過程，，到達(dá)終點(diǎn)點(diǎn)!41渠道中每一一層次上的的類型-----42渠道成員的的改進(jìn)與創(chuàng)創(chuàng)新目的是為了了保持________從經(jīng)營方面面看，可能能涉及_______的增加加或減少從特特定定的的市市場(chǎng)場(chǎng)來來看看，，可可能能涉涉及及增增加加或或剔剔除除某某些些分分銷銷通通路路從企企業(yè)業(yè)系系統(tǒng)統(tǒng)規(guī)規(guī)劃劃來來看看，，可可能能涉涉及及在在所所有有市市場(chǎng)場(chǎng)采采取取新新的的經(jīng)經(jīng)營營方方法法和和手手段段433.支支援援與與激激勵(lì)勵(lì)支援援的的目目的的具體體方方法法您的的角角色色轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換動(dòng)機(jī)機(jī)與與激激勵(lì)勵(lì)44“支支援援””是是對(duì)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷銷商商及及其其下下層層分分銷銷商商提提供供的的各各類類支支持持：：如如______、、____、、______、、______、、______、、______及及其其它它銷銷售售所所需需的的事事項(xiàng)項(xiàng)予予以以指指導(dǎo)導(dǎo)和和協(xié)協(xié)助助。。支援援的的目目的的是是：：---45例一一：：促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)安安排排決定定促促銷銷方方針針展開開以以經(jīng)經(jīng)銷銷商商為為對(duì)對(duì)象象的的公公關(guān)關(guān)活活動(dòng)動(dòng)實(shí)施施廣廣告告宣宣傳傳活活動(dòng)動(dòng)貨款款回回收收活活動(dòng)動(dòng)對(duì)上上述述活活動(dòng)動(dòng)相相應(yīng)應(yīng)的的指指導(dǎo)導(dǎo)和和支支援援例二二：：經(jīng)經(jīng)營營管管理理指指導(dǎo)導(dǎo)與與支支援援針對(duì)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷銷商商特特點(diǎn)點(diǎn)的的管管理理實(shí)實(shí)務(wù)務(wù)指指導(dǎo)導(dǎo)經(jīng)營營組組織織和和計(jì)計(jì)劃劃的的指指導(dǎo)導(dǎo)和和支支援援有關(guān)關(guān)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程的的指指導(dǎo)導(dǎo)和和貫貫徹徹有關(guān)關(guān)財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)、、預(yù)預(yù)算算控控制制的的指指導(dǎo)導(dǎo)和和支支持持46例三三：：經(jīng)經(jīng)銷銷商商管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)的的建建立立建立必要要的業(yè)務(wù)務(wù)程序和和報(bào)告制制度調(diào)整信用用額度建立對(duì)經(jīng)經(jīng)營狀況況的診斷斷制度投入資本本及選派派董、監(jiān)監(jiān)事支援的其其他具體體方法有有集中式的的培訓(xùn)和和教育現(xiàn)場(chǎng)隨訪訪指導(dǎo)提供各類類活動(dòng)、、資料、、裝飾、、廣告招招牌等等等代辦某些些業(yè)務(wù)，，以減輕輕經(jīng)銷商商負(fù)擔(dān)47分銷商業(yè)業(yè)務(wù)代表表的作用用傳播公司司的____和和____實(shí)施公司司的______制定聯(lián)合合銷售和和市場(chǎng)推推廣____幫助實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售____48業(yè)務(wù)代表表的角色色轉(zhuǎn)換獲取訂單單壓進(jìn)庫存存收錢建立個(gè)人人間關(guān)系系站在自己己立場(chǎng)上上考慮問問題爭(zhēng)取更多多機(jī)會(huì)----過去現(xiàn)在49動(dòng)機(jī)與激激勵(lì)我們很難難賦予動(dòng)動(dòng)機(jī),但但是可以以激勵(lì)動(dòng)動(dòng)機(jī)50激勵(lì)理論論的幾種種模型需要層次次理論激勵(lì)-保保健因素素理論期望模型型理論動(dòng)因理論論51創(chuàng)造性/個(gè)人發(fā)發(fā)展成就,被被承認(rèn)團(tuán)體,愛情,愛護(hù)保護(hù),命令,穩(wěn)穩(wěn)定饑餓,渴人類需要要金字塔馬斯洛.美國國心理理學(xué)家<<人的的動(dòng)機(jī)理理論>>1943“”52需求自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)被尊重社會(huì)需要要安全感本能需要要(職業(yè)生生活質(zhì)量量)激勵(lì)手段段挑戰(zhàn)性任任務(wù),自自主權(quán),承擔(dān)責(zé)責(zé)任,授授權(quán)頭銜,榮榮譽(yù),提提高身價(jià)價(jià),積極極肯定慣例,集體體生活活,價(jià)價(jià)值認(rèn)認(rèn)同,共同同成功功標(biāo)準(zhǔn),程序序,游游戲規(guī)規(guī)則,分工工明確確,信信息,培訓(xùn)訓(xùn),合合同,工作作工具具酬勞,工作作條件件,形形成一一體53激勵(lì)經(jīng)經(jīng)銷商商的原原因和和激勵(lì)勵(lì)點(diǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量適時(shí)導(dǎo)導(dǎo)入產(chǎn)產(chǎn)品準(zhǔn)時(shí)交交貨吸引人人的產(chǎn)產(chǎn)品組組合委托人人有良良好的的形象象有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的的價(jià)格格和折折扣產(chǎn)品享享有知知名度度良好的的雙邊邊溝通通聯(lián)合策策劃誠懇接接受申申訴良好的的伙伴伴關(guān)系系長期的的業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系系承諾諾及時(shí)報(bào)報(bào)價(jià)和和提供供信息息提供銷銷售培培訓(xùn)優(yōu)良的的售后后服務(wù)務(wù)廣告宣宣傳的的支持持良好的的個(gè)人人關(guān)系系寬松的的信用用條件件提供管管理培培訓(xùn)提供調(diào)調(diào)查信信息54經(jīng)銷商商的主主要不不滿意意會(huì)發(fā)發(fā)生在在脫期交交貨離奇的的高價(jià)價(jià)拋開我我們銷銷售同一領(lǐng)領(lǐng)域的的其他他經(jīng)銷銷商被限制制賣有有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力產(chǎn)產(chǎn)品缺乏對(duì)對(duì)計(jì)劃劃、目目標(biāo)的的溝通通現(xiàn)場(chǎng)銷銷售支支持不不力不良售售后服服務(wù)重要雇雇員不不合作作多點(diǎn)聯(lián)聯(lián)系界界面努力的的結(jié)果果未或或贊賞賞不重視視分銷銷商的的問題題被迫提提高庫庫存過低的的利潤潤脫期交交貨過少的的廣告告支持持過分的的管理理協(xié)助助需求求過度的的市場(chǎng)場(chǎng)研究究壓力力不兌現(xiàn)現(xiàn)承諾諾55保護(hù)提高節(jié)約減少我公司司能幫幫助經(jīng)經(jīng)銷商商實(shí)現(xiàn)現(xiàn)什么么目標(biāo)標(biāo)？增加56X-Y理理論X理理論……Y理理論……天性不不喜歡歡工作作，偷偷懶，，逃避工工作/責(zé)任任因此此必須須強(qiáng)制制措施施或懲懲罰迫使他他們實(shí)實(shí)現(xiàn)組組織目目標(biāo)員工工一有有可能能就會(huì)會(huì)逃避避責(zé)任任，安于現(xiàn)現(xiàn)狀喜歡歡安逸逸，安安于現(xiàn)現(xiàn)狀視工工作如如休息息，娛娛樂一一般自自然如果果一旦旦對(duì)某某項(xiàng)工工作作作出承承諾，，就會(huì)進(jìn)進(jìn)行自自我指指導(dǎo)和和自我我控制制，以完成成任務(wù)務(wù)每個(gè)個(gè)人不不僅能能夠承承擔(dān)責(zé)責(zé)任，，而且會(huì)會(huì)主動(dòng)動(dòng)尋求求承擔(dān)擔(dān)責(zé)任任絕大大多數(shù)數(shù)人都都具備備正確確決策策能力力，而不僅僅僅是是管理理者才才具備備此能能力假設(shè)：：較低低層次次(1,2,3…)的需要要支配配個(gè)人人行動(dòng)動(dòng)假設(shè)高高層次次的需需求支支配個(gè)個(gè)人行行為，，則：Y比X更有效所以，，讓員員工參參與決決策，，提供供富有有挑戰(zhàn)性性的責(zé)責(zé)任心心工作作，建建立良良好的的群體溝通關(guān)關(guān)系57期望模型理理論1=自自身努力與與績效的關(guān)關(guān)系2=績績效與獎(jiǎng)賞賞的關(guān)系3=獎(jiǎng)獎(jiǎng)賞與自身身目標(biāo)的關(guān)關(guān)系總體激勵(lì)力力=1x2x3________________________12358動(dòng)因理論________________1.導(dǎo)致致2.達(dá)到到4.決定定3.引導(dǎo)導(dǎo)594.管管理沖突與與合作渠道的影響響力--誰誰控制誰？？沖突的管理理和解決伙伴營銷與與交易營銷銷60渠道的影響響力--誰誰控制誰？？61渠道影響力力：分銷渠道中中一個(gè)渠道道成員控制制或影響另另一個(gè)渠道道成員營銷銷策略的能能力。62______力：－如果我不不同意供應(yīng)應(yīng)商的建議議，他可能能會(huì)對(duì)我制制造麻煩－我的供應(yīng)應(yīng)商向我暗暗示他將采采取一定行行動(dòng)，降低低我的利潤潤－我的供應(yīng)應(yīng)商威脅要要取消我或或不在續(xù)簽簽合同－我感到我我的供應(yīng)商商將取消某某些服務(wù)________力力：獎(jiǎng)賞力－如果我與與該供應(yīng)商商合作的話話，我將在在其它一追隨力－我確實(shí)非常崇拜他們做生意的方法，我愿意接受他們的領(lǐng)導(dǎo)專家力－我相信我的供應(yīng)商對(duì)市場(chǎng)的判斷力說服力合法力信息力63誰控制了誰誰？從經(jīng)銷商視視角衡量--現(xiàn)實(shí)的渠道道影響力對(duì)對(duì)比(表4-2)廠商控控制渠道的的方法(表表4-3)批發(fā)商控制制渠道的方方法(表4-4)零售商控制制渠道的方方法(表4-5)64沖突的管理理65渠道的效率率沖突的水平平高低低高高66沖突的類型型從性質(zhì)上看看:良性沖突--渠道成成員之間的的合理競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)惡性沖突--竄貨從渠道類型型看:垂直渠道沖沖突:處于于不同層次次的經(jīng)銷商商之間的沖沖突.水平渠道沖沖突:處于于同一的經(jīng)經(jīng)銷商層次次之間的沖沖突交互渠道沖沖突:制造造商建立的的多個(gè)不同同類型渠道道的沖突67沖突的的原因因角色不不一致致觀點(diǎn)差差異決策權(quán)權(quán)分歧歧期望差差異目標(biāo)錯(cuò)錯(cuò)位溝通困困難資源稀稀缺68沖突管管理和和解決決的一一般方方法---69例：竄竄貨管管理竄貨的的應(yīng)對(duì)對(duì)竄貨產(chǎn)產(chǎn)生的的原因因竄貨的的定義義70定義經(jīng)銷渠渠道中中的成成員受受利益益的驅(qū)驅(qū)動(dòng),使經(jīng)經(jīng)銷的的產(chǎn)品品跨越越原來來協(xié)議議的銷銷售區(qū)區(qū)域,造成成價(jià)格格混亂亂,從從而令令其他他經(jīng)銷銷商對(duì)對(duì)產(chǎn)品品失去去信心心,消消費(fèi)者者對(duì)品品牌失失去信信心的的現(xiàn)象象.71竄貨的的原因因經(jīng)銷商商與制制造商商的目目標(biāo)差差異大大經(jīng)銷商商的權(quán)權(quán)利和和責(zé)任任不明明確.地區(qū)間間需求求的差差異,經(jīng)銷銷商唯唯利是是圖制造商商對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商商或者者業(yè)務(wù)務(wù)員壓壓力過過大對(duì)經(jīng)銷銷商物物質(zhì)激激勵(lì)的的副作作用渠道長長,種種類多多,價(jià)價(jià)格級(jí)級(jí)差不不清晰晰經(jīng)銷商商的快快速發(fā)發(fā)展史史的局局部市市場(chǎng)趨趨于飽飽和制造商商的實(shí)實(shí)力不不足,渠道道發(fā)展展不均均衡,能以以控制制.72竄貨的的應(yīng)對(duì)對(duì)讓經(jīng)銷銷商明明白:渠道道合作作可以以產(chǎn)生生整體體渠道道利潤潤高于于各自自為政政的各各個(gè)渠渠道成成員的的利潤潤制造企企業(yè)建建立健健全價(jià)價(jià)格管管理體體制,加強(qiáng)強(qiáng)監(jiān)督督和控控制明確經(jīng)經(jīng)銷商商的責(zé)責(zé)任和和權(quán)力力范圍圍對(duì)不同同地區(qū)區(qū)的產(chǎn)產(chǎn)品(特殊殊供應(yīng)應(yīng)產(chǎn)品品)采采取特特殊標(biāo)標(biāo)示(包裝裝顏色色,代代碼等等)七定措措施----定定區(qū),定人人,定定客戶戶,定定價(jià),定覆覆蓋率率,定定激勵(lì)勵(lì),定定監(jiān)督督最根本本的方方法是是通過過激勵(lì)勵(lì)建立立共同同的目目標(biāo),形成成伙伴伴關(guān)系系73合理的的報(bào)酬酬，公公平競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，，形成讓讓人不不想竄竄貨的的文化化；嚴(yán)厲的的懲罰罰，公公正合合理，，形成讓讓人不不敢竄竄貨的的氛圍圍；嚴(yán)密的的制度度，科科學(xué)的的決策策，形成讓人人不能竄竄貨的環(huán)環(huán)境；創(chuàng)新的產(chǎn)產(chǎn)品，頻頻頻推出出，形成讓人人不必竄竄貨的平平臺(tái)。74伙伴營銷銷與交易易營銷75聯(lián)合促銷銷計(jì)劃－聯(lián)合加加入合作作廣告計(jì)計(jì)劃－制造商商向經(jīng)銷銷商提供供演示產(chǎn)產(chǎn)品－聯(lián)合銷銷售訪問問活動(dòng)－制造商商將經(jīng)銷銷商名字字放入其其廣告節(jié)節(jié)目中－在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈是是，作為為削價(jià)的的補(bǔ)償，，制造商商提供返返利或回回扣－制造商商基于消消費(fèi)者需需要向經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)行調(diào)查查活動(dòng)專用產(chǎn)品品－制造商商向不同同渠道成成員提供供不同型型號(hào)產(chǎn)品品，以減減少價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)制造商和和經(jīng)銷商商合作的的例示聯(lián)合存貨貨管理－聯(lián)合建建立或加加入準(zhǔn)時(shí)時(shí)生產(chǎn)存存貨管理理系統(tǒng)－制造商商對(duì)經(jīng)銷銷商的緊緊急送貨貨－制造商商幫助籌籌措存貨貨資金，，分擔(dān)存存貨壓力力信息共享享培訓(xùn)－各類聯(lián)聯(lián)合培訓(xùn)訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)銷商區(qū)區(qū)域保護(hù)護(hù)－制造商商應(yīng)有明明確措施施防止跨跨區(qū)銷售售76伙伴式的的渠道關(guān)關(guān)系在實(shí)際中中,我們們常用的的方法是是“胡蘿蘿卜+大大棒子””.這種種粗糙式式的管理理式的渠渠道關(guān)系系不穩(wěn)定定.精明的公公司努力力與經(jīng)銷銷商建立立長期的的合作關(guān)關(guān)系.使用的方方法有:合作計(jì)計(jì)劃和分分銷計(jì)劃劃.77交易關(guān)系系與伙伴伴關(guān)系的的區(qū)別性質(zhì)_____營銷_____營銷分析角度單個(gè)交易許多交易時(shí)間角度短期長期滿足客戶的措施特定措施不斷發(fā)展?fàn)I銷眼光一次購買買者的忠誠度供應(yīng)商數(shù)目許多很少交易性質(zhì)額定交易精心規(guī)劃的交易顧客理解獨(dú)立的買者與賣者獨(dú)立的買者與賣者運(yùn)營成本低高目標(biāo)性質(zhì)單個(gè)獨(dú)立共享對(duì)顧客的益處低價(jià)格長期解決問題,增值服務(wù)營銷重點(diǎn)獲取新顧客保持現(xiàn)有顧客信任低高合作少多交流程度少多785.強(qiáng)強(qiáng)化渠道道管理中中的談判判能力原則式談?wù)勁姓勁械奈逦鍌€(gè)黃金金準(zhǔn)則處理反對(duì)對(duì)應(yīng)對(duì)圈套套談判中容容易犯的的十大錯(cuò)錯(cuò)誤79不同談判判方法的的比較對(duì)手目標(biāo)出發(fā)點(diǎn)手段態(tài)度立場(chǎng)做法協(xié)議方案堅(jiān)持表現(xiàn)結(jié)果軟式談判判、硬硬式談判判、原原則式談?wù)勁性谙孪铝蟹矫婷娓饔胁徊煌睦砝砟詈捅肀憩F(xiàn):80談判的6步法2.建立立談判戰(zhàn)戰(zhàn)略3.開始始談判4.建立立理解和和信任5.討價(jià)價(jià)還價(jià)6.結(jié)束束談判1.準(zhǔn)備備81四種談判判結(jié)果買賣雙方都滿意業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系可以長久發(fā)展賣方滿意，買方不滿意買方有上當(dāng)受騙或被操縱的感覺，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問題雙方都不滿意，相互信任不復(fù)存在，將來不可能再進(jìn)入合作關(guān)系買方滿意意，賣方方不滿意意賣方感到到吃了虧虧并力求求將來扳扳平，業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系系出現(xiàn)問問題銷售人員員客戶WinWinLoseLose82談判中的第第一條準(zhǔn)則則記住:所有的談判判結(jié)果都是是妥協(xié),所以:83談判前先給給您三條建建議12384準(zhǔn)備進(jìn)入談?wù)勁械姆椒ǚńㄗh:列出談判的的_____列出___________列出自己的的_____確定談判_______確定初始_______確定談判_______85談判中的第第二條準(zhǔn)則則論證:是針對(duì)客戶戶的購買動(dòng)動(dòng)機(jī)解釋:是針對(duì)自己己的觀點(diǎn)86談判中的第第三條準(zhǔn)則則您可以受到到尊敬您可以證明明您的起始始報(bào)價(jià)的嚴(yán)嚴(yán)肅性您可以提出出您的要求求您可以讓客客戶相信不不能過分87不要急于““一分為二二”既使要讓,也要得到到變客戶要求求為雙方要要求讓客戶理解解真的沒有有油水談判中的第第四條準(zhǔn)則則88討價(jià)還價(jià)的的方法可退讓價(jià)價(jià)格 要求求對(duì)方退讓讓 價(jià)值很容易接受有條件接受不可談第一要求第二要求第三要求89談判中的第第五條準(zhǔn)則則技巧：“關(guān)起門來””1.原則問問題:“處了本本條之外………”2.承諾問題:“就是說………”90鎖定談判的的2個(gè)關(guān)鍵鍵因素搞清楚:只只有這些問問題……搞清楚:就就是對(duì)面這這個(gè)人…...91作價(jià)格讓步步指導(dǎo)原則則1.明白自自己_______2.實(shí)在要要作出讓步步，也必須須________退讓3.價(jià)格讓讓步的幅度度必須_________，，而不能反反向?yàn)橹?.自己作作出價(jià)格讓讓步時(shí)，要要求客戶在在某些方面面______________交換5.強(qiáng)調(diào)自自己在價(jià)格格上讓步給給客戶帶來來的_______6.先闡明明你讓步的的_____，再說說明讓步多多少，如何何讓步7.必須讓讓客戶明白白你的讓步步是__________而而且______92處理客戶反反對(duì)的好習(xí)習(xí)慣1，不攻擊擊、批評(píng)、、爭(zhēng)辯和沖沖突。2，傾聽、、理解、_______。3，有不明明之處，應(yīng)應(yīng)及時(shí)禮貌貌地____。4，針對(duì)懷懷疑、誤解解：____________________________。。5，面對(duì)真真正的缺點(diǎn)點(diǎn)：________________________________________________________。。93處理客戶不不同意見的的三步曲第一步:第二步:第三步:94第二類：壓壓力(用以以逼迫令你你退讓)獅子大開口口僵局分而克之威脅勾結(jié)奇襲既成事實(shí)紅臉與白臉情緒化謅媚欺騙顯著退讓化繁為簡不列入記錄之討論拒絕談判局限期限第一類：囚籠(用以束縛你令你動(dòng)彈不得)第一類：囚籠(用以束縛你你令令你動(dòng)動(dòng)彈彈不得得)談判判議程程先例例第三三類類：：陷陷井井(用用以以誤誤導(dǎo)導(dǎo)你你)95決定定談?wù)勁信兄兄袥_沖突突的的因因素素觀念念：：win-losegame,沖沖突突>合合作作成果果:固固定定，，就就事事論論是是主題題:單單一一依存存性性：：低低所用用時(shí)時(shí)間間：：短短