國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)第8章課后習(xí)題參考答案

第八章課后習(xí)題參考答案一、單選題1-5ACCDA6-10CBBCB二、多選題1、BC2、ABCD3、ABE4、ACD5、ABD6、AB7、ABCD8、ABCD9、ABCDE10、CD三、簡(jiǎn)答題1、出口交易磋商一般要經(jīng)過(guò)哪些環(huán)節(jié)，它們的含義如何？要訂立一項(xiàng)合同，哪些環(huán)節(jié)是必不可少的？答案要點(diǎn)：交易磋商一般要經(jīng)過(guò)詢盤、發(fā)盤、還盤和接受這幾個(gè)環(huán)節(jié)。詢盤是準(zhǔn)備購(gòu)買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢?cè)撋唐返某山粭l件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為，它不具有法律上的約束力。發(fā)盤又稱發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)，在法律上稱為要約。發(fā)盤既可由賣方提出，也可由買方提出，因此，有賣方發(fā)盤和買方發(fā)盤之分。后者習(xí)慣上稱為遞盤。還盤又稱還價(jià)，是受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。接受在法律上稱為承諾，它是指受盤人在發(fā)盤規(guī)定的時(shí)限內(nèi)，以聲明或行為表示同意發(fā)盤提出的各項(xiàng)條件?？梢?jiàn)，接受的實(shí)質(zhì)是對(duì)發(fā)盤表示同意。要訂立一項(xiàng)合同，其中發(fā)盤和接受是不可缺少的環(huán)節(jié)。發(fā)盤意味著正式磋商的開(kāi)始，是訂立合同內(nèi)容的基礎(chǔ)，接受表明磋商的結(jié)束，意味著對(duì)于對(duì)方所提出各項(xiàng)條件的同意，表明合同的達(dá)成，這兩個(gè)都是必不可少的。2、在出口業(yè)務(wù)中，出口企業(yè)與客戶洽談時(shí)，通常必須對(duì)哪幾項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行磋商？答案要點(diǎn)：交易磋商的主要內(nèi)容有：貨物的品質(zhì)（質(zhì)量）、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付條件。這六項(xiàng)被認(rèn)為是交易磋商的主要內(nèi)容或主要交易條件，是由于買賣雙方欲達(dá)成交易，訂立合同，必須至少就這六項(xiàng)交易條件進(jìn)行磋商并取得一致意見(jiàn)。至于其他交易條件，特別是檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁，雖非成立合同所不可缺少的內(nèi)容，但是為了提高合同質(zhì)量，防止和減少爭(zhēng)議的發(fā)生以及便于解決可能發(fā)生的爭(zhēng)議，買賣雙方在交易磋商時(shí)也不容忽視。3、出口交易前的準(zhǔn)備工作主要有哪些內(nèi)容？答案要點(diǎn)：1）組織經(jīng)貿(mào)洽談人員2）進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，選擇目標(biāo)市場(chǎng)3）選擇交易對(duì)象4）制定出口商品經(jīng)營(yíng)方案5）國(guó)際廣告宣傳4、對(duì)國(guó)外客戶進(jìn)行調(diào)研的主要內(nèi)容有哪些？答案要點(diǎn)：1）客戶政治情況。主要了解客戶的政治背景、與政界的關(guān)系、公司企業(yè)負(fù)責(zé)人參加的黨派及對(duì)我國(guó)的政治態(tài)度；2）客戶資信情況。包括客戶擁有的資本和信譽(yù)兩個(gè)方面。資本指企業(yè)的注冊(cè)資本、實(shí)有資本、公積金、其他財(cái)產(chǎn)以及資產(chǎn)負(fù)債等情況。信譽(yù)指企業(yè)的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)；3）客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍。主要指客戶的公司企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品及其品種；4）客戶公司、企業(yè)業(yè)務(wù)。指客戶的公司企業(yè)是中間商還是使用戶或?qū)I(yíng)商或兼營(yíng)商等；5）客戶經(jīng)營(yíng)能力。指客戶業(yè)務(wù)活動(dòng)能力、資金融通能力、貿(mào)易關(guān)系、經(jīng)營(yíng)方式和銷售渠道等。5、國(guó)外客戶信息資料可以通過(guò)哪些途徑獲得？如何對(duì)客戶的資料進(jìn)行分類整理？答案要點(diǎn)：途徑：（1）業(yè)務(wù)往來(lái)函電。（2）與客戶進(jìn)行談判的材料。（3）通過(guò)我國(guó)駐外經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行了解。（4）通過(guò)國(guó)外咨詢公司、銀行進(jìn)行調(diào)查。（5）請(qǐng)國(guó)外商會(huì)及老客戶提供情況。（6）從國(guó)家外公開(kāi)出版物及互聯(lián)網(wǎng)中查找。方法：（1）客戶資料的鑒別：a、所獲得的資料是否具有代表性，能否真實(shí)反映客戶的情況b、所獲得的資料是否具有可靠性，是否準(zhǔn)確、可信c、所獲得的客戶資料與過(guò)去獲得的且已經(jīng)經(jīng)過(guò)鑒別的資料是否存在矛盾，與其它來(lái)源獲得的資料是否有矛盾d、所獲得的資料是否具有時(shí)效性。（2）客戶資料的整理加工：在獲得了大量客戶資料并對(duì)其進(jìn)行鑒別后，還需要對(duì)資料進(jìn)行加工整理，對(duì)客戶資料的加工整理要遵循統(tǒng)一、系列、直觀、方便的原則。（3）客戶資料的分類：對(duì)客戶資料進(jìn)行分類是為了便于查找和使用，分類存檔以形成客戶資料6、貿(mào)易談判的原則有哪些？答案要點(diǎn)：（1）互利原則（2)耐心原則（3）信息原則（4）態(tài)勢(shì)原則（5）心理原則7、簡(jiǎn)述國(guó)際貿(mào)易談判的程序。答案要點(diǎn)：（1）準(zhǔn)備階段。準(zhǔn)備階段的工作主要指確定談判方案，進(jìn)行資料信息和物質(zhì)方面的準(zhǔn)備以及重大談判的事先分析準(zhǔn)備會(huì)等。（2）確立議程階段。議程往往能夠反映出談判者的意圖、目標(biāo)和在談判中的地位及態(tài)勢(shì)，故我方應(yīng)盡量摸清對(duì)方的目標(biāo)及可能的讓步程度。（3）報(bào)價(jià)階段。在報(bào)價(jià)時(shí)我方應(yīng)考慮對(duì)方可能接受的范圍，不能過(guò)高或過(guò)低。（4）調(diào)整階段。當(dāng)雙方條件相差較遠(yuǎn)，談判陷入僵局時(shí)，應(yīng)對(duì)目標(biāo)和條款進(jìn)行調(diào)整和修改，使雙方都可以接受。（5）還價(jià)階段。在進(jìn)行調(diào)整后，交易的大框架已經(jīng)建立起來(lái)，接下來(lái)就是具體細(xì)節(jié)的討價(jià)還價(jià)。（6）收?qǐng)鲭A段。當(dāng)談判取得了主要方面和條款的基本一致時(shí)，就進(jìn)入了拍板階段。（7）簽約階段。簽約是以書面形式將成交的內(nèi)容固定下來(lái)。協(xié)議應(yīng)明確具體且符合雙方國(guó)家的法律。8、發(fā)盤和接受的條件分別有哪些？答案要點(diǎn)：（1）構(gòu)成發(fā)盤的條件：主要交易條件完整、明確、肯定。向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出。無(wú)保留條件，并表明愿意與另一方達(dá)成交易的肯定表示。傳達(dá)到受盤人。（2）構(gòu)成接受的條件：接受必須是由特定的受盤人作出，不能是第三者作出。接受時(shí)必須無(wú)條件即無(wú)保留地全部同意發(fā)盤的全部?jī)?nèi)容。接受必須在發(fā)盤的有效時(shí)間內(nèi)行使（傳達(dá)到發(fā)盤人）。接受必須表示出來(lái)。9、簡(jiǎn)述發(fā)盤的生效、撤回、撤銷和失效答案要點(diǎn)：發(fā)盤的生效：發(fā)盤于送達(dá)受盤人時(shí)生效；發(fā)盤的撤回：一項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可撤消的，也可以撤回，撤回的通知必須在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或同時(shí)到達(dá)受盤人。發(fā)盤的撤銷：在發(fā)盤已送達(dá)受盤人，即發(fā)盤已經(jīng)生效，但受盤人尚未表示接受之前，即“在未訂立合同之前，發(fā)盤得予撤銷，撤銷通知必須在被發(fā)盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)被發(fā)盤人?！卑l(fā)盤的失效：撤銷、過(guò)期、拒絕、不可抗力、當(dāng)事人喪失行為能力10、買賣雙方達(dá)成交易的函電是否具有法律效力？為什么？通過(guò)函電達(dá)成交易后，一方當(dāng)事人制作合同或確認(rèn)書寄交對(duì)方簽字，如果對(duì)方?jīng)]有簽字，合同是否成立？答案要點(diǎn)：買賣雙方達(dá)成交易的函電不具有法律效力。根據(jù)我國(guó)《合同法》的規(guī)定，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，涉外經(jīng)濟(jì)合同的訂立、