優(yōu)勢談判的戰(zhàn)略規(guī)劃與技巧

優(yōu)勢談判目錄第一單元什么是優(yōu)勢談判第二單元談判的戰(zhàn)略規(guī)劃第三單元談判前技術(shù)運(yùn)用的準(zhǔn)備第四單元談判進(jìn)行第五單元讓步的技巧與策略第六單元如何化解僵局第七單元聯(lián)合談判的實(shí)施策略第八單元如何應(yīng)對談判高手課程目的：真正了解談判檢驗(yàn)自身談判風(fēng)格學(xué)會(huì)規(guī)劃優(yōu)勢談判模式，達(dá)至雙贏結(jié)果掌握常見優(yōu)勢談判策略及反擊策略談判的定義談：溝通、交流判：決定談判，是人們?yōu)闈M足某種需要所進(jìn)行的一種語言活動(dòng)。是你從別人那里取得你所需要的東西的基本手段。談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往。第一單元什么是優(yōu)勢談判一、優(yōu)勢談判：

是有效處理爭端或非和諧因素的一種溝通處理手段，是為了保護(hù)和尋求某種利益。是雙方意見、觀點(diǎn)的交流，談判者既要清晰明了地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，又要認(rèn)真傾聽對方的觀點(diǎn)，然后找出突破口，影響對方，協(xié)調(diào)雙方的目標(biāo)，爭取雙方達(dá)成一致。二、談判必須樹立的觀念：首先，應(yīng)該想有沒有第三種方式讓雙方共贏？其次，絕大多數(shù)情況下，都可以找到一種平衡，使雙方都比較滿意優(yōu)勢談判學(xué)習(xí)之前必須樹立的信念：談判是科學(xué)不是藝術(shù)說“不”只是談判剛開始的引言“不懂”是聰明的做法（聽、問、講）聚焦于事務(wù)本身談判就是意志力追求雙贏的正直態(tài)度第二單元談判的戰(zhàn)略規(guī)劃從分歧性到共融性共同需要／互利性合作的前提談判的原因談判的關(guān)鍵利益分歧沖突矛盾達(dá)成共識(shí)談判成功解決問題讓步，發(fā)現(xiàn)并融合各方利益談判的的六個(gè)個(gè)階段段準(zhǔn)備階階段收集分分析相相關(guān)信信息評(píng)估考考量交交易方方求同階階段發(fā)掘?qū)Ψ經(jīng)Q策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)求證對方是否否符合要求表達(dá)你的合作作意向報(bào)價(jià)階段談判關(guān)鍵形成議價(jià)區(qū)僵持階段讓步階段簽約階段實(shí)力、智慧與與耐力的較量量讓步=交換+補(bǔ)償謹(jǐn)訪地雷和陷陷阱第三單元談判前技術(shù)運(yùn)運(yùn)用的準(zhǔn)備RP(RequiredPrice底底線)WOP(Walk-Out-Price退出價(jià)價(jià)格)ZOPA(ZoneOfPossibleAgreement議議價(jià)范圍)BATNA(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement替代代方案)了解對方一、談判準(zhǔn)備備需求及利益點(diǎn)點(diǎn)實(shí)力聲譽(yù)、風(fēng)格搭檔或接替者者決策權(quán)潛在的需求二、設(shè)計(jì)談判判方案議題目標(biāo)談判技巧組合合談判地點(diǎn)談判持續(xù)時(shí)間間替代方案厘清“底線””摸擬談判三、準(zhǔn)備談判判工具“禮尚往來””的運(yùn)用“社會(huì)見證””的力量合法的“力量量”量多的文件四、溝通搭檔檔黑臉、白臉的的確認(rèn)策略的共識(shí)共進(jìn)退的暗示示目標(biāo)的一致性性第四單元談判進(jìn)行開盤－－立即即奏效的八大大技巧談判進(jìn)行1.沉默原則－－不做報(bào)價(jià)價(jià)人技巧1)讓對方方先開價(jià)2)不回應(yīng)應(yīng)起始價(jià)2.MPP（MaxPlausiblePosition））的應(yīng)價(jià)技巧巧爭取談判空間間有可能得到提升價(jià)值避免僵局營造“贏”的的感覺3.“大驚失失色”技巧YESBUTNO4.應(yīng)對“敵敵對性”局面面技巧的應(yīng)價(jià)價(jià)技巧5.做個(gè)“不不樂意”的買買賣者技巧6.“不均均攤差價(jià)”技技巧7.“物歸歸原主”技巧巧—辨別是誰誰的問題8.“服務(wù)保保值”技巧--價(jià)值在服服務(wù)后迅速遞遞減1.“模糊糊的上級(jí)權(quán)力力機(jī)構(gòu)（HigherAuthority）”策略略中盤－－角力力的兩大策略略模糊的名片模糊的上級(jí)模糊的下級(jí)1.1反擊對對方“模糊的的上級(jí)權(quán)力機(jī)機(jī)構(gòu)”策略無法避免對方方請示上級(jí)：：刺激其自我意意識(shí)要求對方承諾諾說好話先斬后奏剝奪對方請示示上級(jí)的機(jī)會(huì)會(huì)：“如果我的提提案完全符合合你的要求，，你能在今天天作決定嗎？”2.“乒乓球球”策略1.可能真真的獲得某些些好處2.提高讓讓步的價(jià)值3.避免對對方蠶食4.產(chǎn)生贏贏的感覺黑臉、白臉策策略及反擊策策略收盤－－四種種無沖突施壓壓絕招滾雪球策略反擊對方“滾滾雪球”策略略遞減成交策略略—魔“數(shù)””“走人”策略略及無風(fēng)險(xiǎn)““走人”策略略第五單元讓步的技巧與與策略讓步的技巧與與策略（一））讓步區(qū)域期望目標(biāo)報(bào)價(jià)底價(jià)退出談判點(diǎn)／／止損點(diǎn)讓步幅度1、報(bào)價(jià)與底底價(jià)之間的距距離稱為“讓讓步區(qū)域”，，該區(qū)域越大大，讓步空間間越大，談判控制能力力也越大。2、底價(jià)是你你的心理承受受價(jià)，也是你你設(shè)定的止損損點(diǎn)，超出此此價(jià)，你可決決定是否退出談判判。3、將期望目目標(biāo)堅(jiān)持到最最后一分鐘者者，比一開始始就輕易放棄棄者，能獲得得更理想的結(jié)果。。價(jià)格讓步表折扣（幅度）金額補(bǔ)償性條款初始開價(jià)第一次讓步第二次讓步第三次讓步第四次讓步……讓步的技巧與與策略（二））1、了解哪些些權(quán)益可以適適當(dāng)退讓或放放棄，但應(yīng)作為交換換的籌碼。2、不到萬不不得已，不要要輕易讓步。。3、讓步幅度度要科學(xué)，讓讓步的次數(shù)可可以多，但幅度要小。。4、每次讓步步前要預(yù)測對對方的反應(yīng)，，如果對方未做做出相應(yīng)的表表示，你的讓讓步則意味著無無償放棄某些些權(quán)益而顯得得軟弱。讓步的技巧與與策略（三））1、讓步=交交換+補(bǔ)償：：為了促使對對手作出更多多讓步，可把把自己的讓步步，作為一種種交換與補(bǔ)償。。譬如，你在在價(jià)格上作了了讓步，必須須讓對手在付付款條件上作作出讓步，或要求其訂購購更多數(shù)量的的產(chǎn)品，或購購買其它互補(bǔ)補(bǔ)性、交叉性性產(chǎn)品；你不不愿在價(jià)格上讓步時(shí)，可可向?qū)Ψ蕉嗵崽峁┮豁?xiàng)額外外服務(wù)。2、當(dāng)雙方爭爭執(zhí)不下，分分歧較大時(shí)，，可采用“談?wù)勁凶h題整合合法”，即暫暫時(shí)放下糾纏不清的的問題，引入入一個(gè)新議題題，以打破僵僵局。譬如：：雙方在某一一個(gè)合作項(xiàng)目的收收益分配上互互不相讓，甲甲方堅(jiān)持五五五分，乙方堅(jiān)堅(jiān)持四六分。。為避免僵局，甲甲方引入一個(gè)個(gè)新議題：如如果乙方愿意意以象征性價(jià)價(jià)格轉(zhuǎn)讓其長長期閑置的一條生生產(chǎn)線，我方方可以接受40%的收益益分配。3、善用“折折中的后手權(quán)權(quán)力”，將擴(kuò)擴(kuò)大你的談判判成果。當(dāng)雙雙方在價(jià)格上上相差不大時(shí)，可以采采用“折中法法”，取平均均數(shù)來打破僵僵局。如果出出現(xiàn)零頭，比比如3550元，買方可要要求取整數(shù)，，即3500元，以此再再殺價(jià)。4、盡可能掩掩飾自己讓步步的真實(shí)動(dòng)機(jī)機(jī)，以免被對對方抓住把柄柄。不可犧牲牲單次交易的有利條條款，來維護(hù)護(hù)長期合作關(guān)關(guān)系。關(guān)系方方面的問題不不可能通過交交易中的讓步來解解決。無論怎怎么不讓步，，切不可損害害己方的基本本利益。談判的跟進(jìn)明確雙方達(dá)成成的意向立即著手的執(zhí)執(zhí)行工作擁有文字權(quán)一定給予的贊贊美收起“喜形于于色”超乎想像的服服務(wù)簽約的五大要要訣1.雙方達(dá)成成共識(shí)后，不不要說太多題題外話，立刻刻簽約，不要要拖延，以免免夜長夢多。。2.談判的協(xié)協(xié)議文字要簡簡明扼要，但但內(nèi)容要具體體，不要有模模棱兩可的語語句，對每個(gè)字詞、語句句都要細(xì)加推推敲，以免產(chǎn)產(chǎn)生不必要的的爭議。3.別讓誤解解和歧義不加加質(zhì)疑地過去去，否則麻煩煩不會(huì)消失，，只會(huì)延后發(fā)發(fā)作，甚至造成合同無法法執(zhí)行下去。。不要輕易在在對方擬定的的協(xié)議上簽字字，以免授人人把柄。4.簽約后，，不可得意忘忘形透露自己己的底價(jià)，否否則會(huì)讓對方方有上當(dāng)或不不舒服之感。。5.即使你占占了便宜，也也要讓對方感感到你付出了了很多，能達(dá)達(dá)成合作很不不容易，以使使對方有滿足感感和成就感，，并讓對方保保持尊嚴(yán)。第六單元如何化解談判判僵局障礙--意見分歧造成成溝通不和諧諧膠著--對話不斷但無無法找出解決決方法困境--意見的不一致致威脅到談判判僵局--對話減少而且且無法找到解解決方法絕境--雙方非常沮喪喪找不到任何何突破點(diǎn)化解方法狗狗法則—放放在一邊再來來一次調(diào)頻法則時(shí)間、地點(diǎn)第三人財(cái)務(wù)方法變更成員調(diào)整規(guī)格一體化談判如何在僵持中中保持強(qiáng)勢－強(qiáng)化我我方的立場和和要求，保持持攻勢，同時(shí)時(shí)，增加更多多選擇權(quán)，以以提高自己的談?wù)勁袑?shí)力。－使出鎩鎩手锏－－BATNA(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)，，以威脅對方方，迫使對方方讓步。－堅(jiān)持自自己的主張，，決不輕言讓讓步。有時(shí)你你覺得再堅(jiān)持持無望時(shí)，對方可能與你你有相同想法法，正準(zhǔn)備讓讓步，因此，，再堅(jiān)持一下下，你將獲得更多。?；饨夥椒椒ǚǖ谄咂邌螁卧?lián)合合談?wù)勁信械牡膶?shí)實(shí)施施“分分配配性性””談?wù)勁信幸曳椒?0%甲方方70%對固固定定份份額額進(jìn)進(jìn)行行分分配配，，討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)。。一一方方所所得得，，即即為為另另一一方方所所失失，，為為了了各各自自利利益益，，雙雙方方會(huì)會(huì)據(jù)據(jù)理理力力爭爭。。專注注于于相相對對收收益益，，卻卻忽忽視視了了絕絕對對收收益益！！特點(diǎn)點(diǎn)：：你你輸輸－－－－我我贏贏；；你你贏贏－－－－我我輸輸“一一體體化化””談?wù)勁信幸曳椒?0%甲方方70%乙方方30%甲方方70%總收收益益：：100萬萬總收收益益：：1000萬萬小蛋蛋糕糕大蛋蛋糕糕不拘拘泥泥于于現(xiàn)現(xiàn)有有狀狀態(tài)態(tài)和和規(guī)則則，，以以創(chuàng)創(chuàng)見見性性策策略略，，使使雙方方所所得得總總量量擴(kuò)擴(kuò)大大。。特點(diǎn)點(diǎn)：：雙雙贏贏專注注相相對對收收益益的的同同時(shí)時(shí)，，也強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)絕絕對對收收益益的的重重要要性性。。聯(lián)合合談?wù)勁信械牡暮撕诵男乃妓枷胂牍糙A贏思思想想共贏思想共贏思想共贏贏思思想想核心心思想想形成成合作作體體變對對抗抗為合合作作減少少猜忌忌互惠惠互利利雙向向?qū)υ捲捰孟嘞鄼C(jī)機(jī)合合同同解解決決爭爭端端相機(jī)機(jī)合合同同的的特特點(diǎn)點(diǎn)在““共共贏贏””思思想想指指導(dǎo)導(dǎo)下下，，根根據(jù)據(jù)不不同同的的情情景景制制訂訂相相應(yīng)應(yīng)的的條條款款。。利用用分分歧歧，，不不規(guī)規(guī)避避傾傾向向，，調(diào)調(diào)和和利利益益及及矛矛盾盾，，重重構(gòu)構(gòu)談?wù)勁信锌蚩蚣芗?。。鼓?lì)勵(lì)各各方方對對未未來來不不確確定定事事件件和和結(jié)結(jié)果果下下注注。。合同同條條款款只只有有在在爭爭議議的的不不確確定定事事件件真真正正發(fā)發(fā)生生后后，，才才會(huì)會(huì)生生效效。。每一一方方在在談?wù)勁信兄兄凶冏兊玫酶蛹屿`靈活活而而具具創(chuàng)創(chuàng)造造性性張張力力。。相機(jī)機(jī)合合同同的的適適用用范范圍圍適用范圍在未未來來不不確確定定因因素素下下對未未來來預(yù)預(yù)期期有有分分歧歧各方方利利益益相相差差較較大大激勵(lì)勵(lì)合合作作方方無法法即即期期履履約約聯(lián)合合談?wù)勁信腥蟠笞⒆⒁庖馐率马?xiàng)項(xiàng)必須須彼彼此此誠誠信信，，共共同同投投入入，，相相互互影影響響。。必須須確確保保合合同同有有效效無無誤誤的的實(shí)實(shí)施施。。信息息透透明明，，溝溝通通到到位位，，任任何何一一方方都都不不能能暗暗中中操操縱縱未來來事事件件。。第八八單單元元如何何應(yīng)應(yīng)對對談?wù)勁信懈吒呤质忠?、、談?wù)勁信懈吒呤质值牡奶靥攸c(diǎn)點(diǎn)及及應(yīng)應(yīng)對對策策略略社