企業(yè)發(fā)展的商業(yè)模式

企業(yè)盈利模式選擇企業(yè)盈利的來源企業(yè)盈利模式的設(shè)計保護企業(yè)盈利的手段企業(yè)盈利模式的落實導(dǎo)讀案例上世紀早期，可口可樂公司通過向一些地方性企業(yè)授予裝瓶和銷售的獨家經(jīng)營權(quán)，以及按照固定價格供應(yīng)濃縮液的承諾，建立全國性的裝瓶商網(wǎng)路，使可口可樂公司成為頭號打官司。上世紀50、60年代，許多瓶裝商感到它們的地區(qū)市場已成熟，預(yù)計未來只會有小幅度增長，他們削減了投資，放緩了現(xiàn)代化過程，生產(chǎn)效率大幅度下降。在70年代，可口可樂發(fā)現(xiàn)其市場份額的領(lǐng)先地位急劇下降。表現(xiàn)形式：盈利=銷售收入—總成本實質(zhì)：企業(yè)只用為顧客提供產(chǎn)品價值一、企業(yè)盈利的來源產(chǎn)品價值與企業(yè)盈利

消費者剩余生產(chǎn)者利潤成本創(chuàng)造的價值c消費者可察覺收益價格成本企業(yè)盈利來源于為顧客創(chuàng)造的產(chǎn)品價值，換言之，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品只有滿足顧客需要，才能取得盈利結(jié)論顧客的選擇盈利模式的確定二、企業(yè)盈利模式的設(shè)計1.顧客的選擇

◆市場細分◆目標(biāo)市場的選擇◆市場定位市場細分就是根據(jù)構(gòu)成總體市場的不同顧客的需求特點、購買行為和購買習(xí)慣，分為若干消費群。提示：不同的消費群之間需求是有差異的；而同一消費群需求是相同的。市場細分的概念市場細分的方法人口統(tǒng)計地理狀況心理行為按人口統(tǒng)計的市場細分年齡性別收入民族職業(yè)按地理狀況況的市場細細分地理位置人口多寡及及密度氣候按心理的市市場細分生活方式態(tài)度利益追求按行為的市市場細分使用率使用情況使用者忠誠誠性目標(biāo)市場的的選擇目標(biāo)市場的的選擇就是是在市場細細分后，企企業(yè)依據(jù)自自身經(jīng)營條條件選定的的一個或為為數(shù)不多的的特定市場場。選擇目標(biāo)市市場要考慮慮的因素：：市場規(guī)模模、預(yù)期增增長程度、、結(jié)構(gòu)吸引引力、與公公司目標(biāo)和和資源的一一致性市場定位市場定位，，就是確定定企業(yè)能夠夠為哪些顧顧客提供價價值市場定位的的方式：比比附定位、、屬性定位位、利益定定位、市場場空擋定位位、與競爭爭者劃定界界限的定位位案例可口可樂的的潛在競爭爭對手———百事可樂樂公司，正正是從飲料料瓶上看到到自己的機機會，向可可口可樂發(fā)發(fā)起了襲擊擊。1939年，這這個尚未顯顯露鋒芒的的后起之秀秀，推出了了一種5美美分12盎盎司的百事事可樂，輔輔以“一樣樣代價，雙雙重享受””的廣告，，向可口可可樂發(fā)起挑挑戰(zhàn)。此舉舉正是鉆了了一個市場場空隙：可可口可樂的的口味，雖雖老少咸宜宜，但瓶子子的容量太太小，剛夠夠中老年人人一次飲用用；青年人人飲量大，，喝起來不不過癮，不不如一瓶百百事可樂痛痛快，何況況價錢還便便宜得多。。這樣，占占消費總數(shù)數(shù)1/3的的青年，逐逐漸被百事事可樂所吸吸引。到1960年年，百事可可樂的銷售售額上升了了20%，，與此同時時，可口可可樂則下降降了33%。2.盈利利模式的確確定主要內(nèi)容盈利模式的的本質(zhì)可供選擇的的盈利模式式盈利模式的的確定企業(yè)如何獲獲得盈利？？企業(yè)如何為為顧客創(chuàng)造造價值，從從而獲取其其中的一個個部分作為為企業(yè)利潤潤？盈利模式的的本質(zhì)公司可選擇擇的盈利模模式（一））客戶發(fā)掘／／客戶解決決方案模型型產(chǎn)品金字塔塔模型多種成分系系統(tǒng)模型配電盤模型型速度模型賣座“大片片”模型利潤乘數(shù)模模型創(chuàng)業(yè)家模型型公司可供選選擇的盈利利模式（二二）專業(yè)化利潤潤型基礎(chǔ)產(chǎn)品模模型行業(yè)標(biāo)準模模型品牌模型獨特產(chǎn)品模模型地區(qū)領(lǐng)先模模型大額交易模模型價值鏈定位位模型公司可供選選擇的盈利利模式（三三）周期利潤模模型售后利潤模模型新產(chǎn)品利潤潤模型相對市場份份額模型經(jīng)驗曲線模模型低成本企業(yè)業(yè)設(shè)計模型型就是為客戶戶提供完整整的解決問問題的方案案出售的不僅僅僅是產(chǎn)品品，而是解解決問題的的方案客戶發(fā)掘∕∕客戶解決決方案模型型資料這是一個被被所有的商商業(yè)雜志都都忽視了的的故事：一一個中等規(guī)規(guī)模的公司司從通用電電氣購買了了價值50萬美元的的個人電腦腦。這意味味著什么呢呢？答案是是：制造商商只賣電腦腦，而這種種產(chǎn)品很多多廠家都能能生產(chǎn)。相相反通用電電氣不僅向向這家公司司出售電腦腦，還提供供自選配置置、附件、、服務(wù)和融融資。這家家公司與客客戶的聯(lián)系系時電子化化的，他的的電腦網(wǎng)絡(luò)絡(luò)一天24小時、一一周7天、、一年52周都要運運轉(zhuǎn)。公司司需要電腦腦來支持客客戶的服務(wù)務(wù)，而融資資提供了資資金得來源源，使企業(yè)業(yè)能夠更好好地匹配收收入和支出出，進行一一項為期3年的技術(shù)術(shù)改造。通通用電氣看看到了著一一系列需求求，滿足了了他們的需需求，為他他們提供了了一個解決決問題的方方案。就是企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品系列從從高到低，，形成一個個產(chǎn)品的金金字塔。產(chǎn)品金字塔塔模型就是通過控控制盈利和和不盈利的的生產(chǎn)或銷銷售子系統(tǒng)統(tǒng)，來保證證最盈利系系統(tǒng)的競爭爭勝利。多種成分系系統(tǒng)模型就是為交易易各方建立立一個溝通通平臺，在在保證交易易順利進行行中獲利。。配電盤模型型速度模型就是通過超超越對手的的速度不斷斷創(chuàng)新，不不斷推出新新產(chǎn)品，在在獨占的市市場中獲得得超額的利利潤的方式式。賣座“大片片”模型就是在研發(fā)發(fā)投入巨大大、產(chǎn)品推推介成本極極高、產(chǎn)品品壽命周期期較短的行行業(yè)，擴大大產(chǎn)品銷量量獲利的方方式利潤乘數(shù)模模型就是從同一一產(chǎn)品、特特色、商標(biāo)標(biāo)、能力或或服務(wù)中。。重復(fù)的獲獲取利潤的的方式。創(chuàng)業(yè)家模型型就是不斷分分拆企業(yè)，，從而更加加貼近顧客客而充滿活活力的方式式。專業(yè)化利潤潤模型就是專注某某一產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)營獲利的的方式?；A(chǔ)產(chǎn)品模模型就是建立起起一種基礎(chǔ)礎(chǔ)產(chǎn)品業(yè)務(wù)務(wù)，然后圍圍繞這一基基礎(chǔ)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)營其派生生產(chǎn)品獲利利的方式。。行業(yè)標(biāo)準準模型就是在基基礎(chǔ)產(chǎn)品品模型的的平臺下下，企業(yè)業(yè)再據(jù)此此建立一一種行業(yè)業(yè)標(biāo)準，，可創(chuàng)造造出一個個規(guī)模收收益遞增增的業(yè)務(wù)務(wù)的方式式。品牌模型型就是提供供樹立品品牌，以以品牌價價值吸引引顧客愿愿意支付付更高價價格獲利利的方式式。獨特產(chǎn)品品模型就是通過過開發(fā)獨獨特的新新產(chǎn)品，，從壟斷斷性產(chǎn)品品的溢價價中獲利利的方式式。地區(qū)領(lǐng)先先模型就是當(dāng)許許多行業(yè)業(yè)的公司司業(yè)務(wù)幾幾乎集中中在某一一地區(qū)時時，成為為地區(qū)型型的領(lǐng)袖袖，而后后再慢慢慢地擴張張到其他他市場的的盈利方方式。地區(qū)領(lǐng)先先模型就是當(dāng)許許多行業(yè)業(yè)的公司司業(yè)務(wù)幾幾乎集中中在某一一地區(qū)時時，成為為地區(qū)型型的領(lǐng)袖袖，而后后再慢慢慢地擴張張到其他他市場的的盈利方方式。大額交易易模型就是在經(jīng)經(jīng)營成本本并不隨隨經(jīng)營規(guī)規(guī)模的增增長而同同步增長長的行業(yè)業(yè)，每筆筆經(jīng)營的的費用是是固定的的，通過過爭取大大額交易易獲利的的方式。。價值鏈定定位模型型就是在產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈各各環(huán)節(jié)經(jīng)經(jīng)營相互互獨立的的情況下下，將業(yè)業(yè)務(wù)集中中在產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈高盈盈利環(huán)節(jié)節(jié)的方式式。周期利潤潤模型就是在化化工、鋼鋼鐵、設(shè)設(shè)備制造造、房地地產(chǎn)的發(fā)發(fā)展具有有典型周周期性的的行業(yè)，，把握周周期性變變化規(guī)模模，收獲獲行業(yè)成成長期的的利潤的的方式。。售后利潤潤模型就是利用用售后服服務(wù)和融融資來獲獲利的方方式。新產(chǎn)品利利潤模型型就是在汽汽車、復(fù)復(fù)印機、、機械設(shè)設(shè)備、樂樂器制造造等產(chǎn)品品周期一一般為3——7年的行行業(yè)，不不斷將投投資轉(zhuǎn)換換到下一一代產(chǎn)品品，取得得領(lǐng)導(dǎo)地地位，獲獲得超額額利潤的的方式。。相對市場場份額模模型就是企業(yè)業(yè)通過大大規(guī)模的的銷售量量來相對對降低營營銷費用用和固定定費用的的方式。。經(jīng)驗曲線線模型就是前期期進入，，通過積積累更多多的生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)驗而而獲得成成本優(yōu)勢勢的方式式。低成本企企業(yè)設(shè)計計模型就是在標(biāo)標(biāo)準產(chǎn)品品行業(yè)或或顧客對對產(chǎn)品價價格高度度敏感的的行業(yè)，，以行業(yè)業(yè)最低成成本獲利利的方式式。盈利模式式的確定定盈利模式式確定應(yīng)應(yīng)考慮的的因素：：顧客需需求的變變化、企企業(yè)已積積累的優(yōu)優(yōu)勢、競競爭對手手的優(yōu)勢勢盈利模式式的確定定：幾種種模型的的綜合應(yīng)應(yīng)用差異化程程度2年產(chǎn)品品提前期期知識產(chǎn)權(quán)權(quán)良好的客客戶關(guān)系系領(lǐng)導(dǎo)地位位控制價值值鏈建立行業(yè)業(yè)標(biāo)準保護盈利利的手段段差異化定定位整體市場場細分市場場核心產(chǎn)品品形式產(chǎn)品品延伸產(chǎn)品品整體產(chǎn)品品概念示示意圖利益效用用造型商標(biāo)特征征品質(zhì)包裝安裝保證運送維修核心產(chǎn)品品形式產(chǎn)品品延伸產(chǎn)品品差異化落落實———產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新尋找產(chǎn)品品缺陷用新方式式實現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品功能能知識產(chǎn)權(quán)權(quán)專利品牌控制價值值鏈的手手段控制原材材料控制研發(fā)發(fā)控制品牌牌資產(chǎn)專用用性建立行業(yè)業(yè)標(biāo)準2004年7月月8日信信息產(chǎn)業(yè)業(yè)部宣布布：新一一代高密密度數(shù)字字激光視視盤系統(tǒng)統(tǒng)（EVD)的的標(biāo)準將將在中國國電子工工業(yè)標(biāo)準準化技術(shù)術(shù)協(xié)會網(wǎng)網(wǎng)站上正正式公布布EVD核核心技術(shù)術(shù)的擁有有者阜國國數(shù)字技技術(shù)有限限公司將將獲得收收益：所所有采用用EVD標(biāo)準的的中國企企業(yè)先要要交入門門費5萬萬元，然然后每臺臺EVD影碟機機收費2元；如如果對象象換成外外國企業(yè)業(yè)，費用用分別是是5萬美美元、2美元微笑曲線線微笑曲線線是宏基基集團創(chuàng)創(chuàng)辦人施振榮先生，在在1992年提出的戰(zhàn)略控制制指數(shù)保護利潤潤的強度度指數(shù)戰(zhàn)略控制制方式建立行業(yè)業(yè)標(biāo)準控制價值值鏈領(lǐng)導(dǎo)地位位良好的客客戶關(guān)系系品牌、版版權(quán)2年的產(chǎn)產(chǎn)品提前前期1年的產(chǎn)產(chǎn)品提前前期10%-20%的成本本優(yōu)勢具有平均均成本成本劣勢勢10987654321高中低無強調(diào)一個企業(yè)業(yè)應(yīng)該擁擁有一組組戰(zhàn)略控控制手段段英特爾公公司擁有有的一組組戰(zhàn)略控控制手段段：領(lǐng)先先兩年的的產(chǎn)品開開發(fā)、一一個客戶戶認可的的品牌、、控制價價值鏈可口可樂樂公司擁擁有的一一組戰(zhàn)略略控制手手段：品品牌、低低成本的的支撐系系統(tǒng)、控控制價值值鏈、在在世界各各地的市市場支配配地位四、企業(yè)業(yè)盈利模模式的落落實企業(yè)商業(yè)業(yè)模式的的創(chuàng)新從經(jīng)營企企業(yè)到經(jīng)經(jīng)營社會會企業(yè)商業(yè)業(yè)模式的的創(chuàng)新企業(yè)商業(yè)業(yè)模式是是一個組組織在明明確的外外部假設(shè)設(shè)條件、、內(nèi)部資資源和能能力的前前提下,用于于整合組組織自身身、顧客客、價值值鏈伙伴伴、員工工、股東東或利益益相關(guān)者者來獲取取超額利利潤的一一種戰(zhàn)略略創(chuàng)新意意圖和可可實現(xiàn)的的結(jié)構(gòu)體體系及制制度安排排的集合合。我們分別別用a、、b、c、d、、e、f、g、、h、i代表表企業(yè)價價值鏈上上的5個個基本本活動和和4個個輔助活活動,用用J、、K、L代表供供應(yīng)商價價值鏈、、渠道價價值鏈和和顧客價價值鏈上上價值活活動的集集合,那那么,由這這12個個元素素構(gòu)成的的集合{a,b,c,d,e,f,g,h,i,J,K,L}就就代表表了該產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的價價值鏈。。假設(shè)企企業(yè)的組組織方式式、制度度安排既既定,在在不考考慮對價價值活動動進行創(chuàng)創(chuàng)新的前前提下,根據(jù)據(jù)某一特特定行業(yè)業(yè)內(nèi)的企企業(yè)商業(yè)業(yè)模式所所涵蓋價價值活動動的多少少,可以以認為企企業(yè)商業(yè)業(yè)模式是是集合{a,b,c,d,e,f,g,h,i,J,K,L}的的一個子子集(不不包括括空集)。即即,BM!{a,b,c,d,e,f,g,h,i,J,K,L}(1)價值鏈進貨后勤生產(chǎn)作業(yè)發(fā)貨后勤營銷服務(wù)差額采購技術(shù)開發(fā)人力資源管理理輔助活動基本活動企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施施從經(jīng)營企業(yè)到到經(jīng)營社會突破企業(yè)邊界界做減法新木桶理論突破企業(yè)邊界界向上突破“天天花板”———企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)經(jīng)營模式向下突破“地地板”——企企業(yè)發(fā)展的資資源基礎(chǔ)左右突破，拆拆掉企業(yè)內(nèi)部部和外部的““圍墻”案例：國美電電器從外部整合資資源：店面靠靠租用而不是是自建；只支支付管理層員員工工資；賣賣場主要是商商品展示、開開單和資金結(jié)結(jié)算；只賣名名牌產(chǎn)品，零零廣告；充分分利用產(chǎn)品銷銷售結(jié)帳周期期產(chǎn)生的大量量現(xiàn)金流從外部降低成成本：固定成成本、變動成成本從外部獲取利利潤：供應(yīng)商商收取的費用用現(xiàn)金流的投投資收益做減法企業(yè)只做價值值鏈中有核心心能力的環(huán)節(jié)節(jié)，其他環(huán)節(jié)節(jié)交由其他企企業(yè)完成蒙牛的快速成成長之所以被被譽為“一頭頭牛跑出了火火箭的速度””,是因為創(chuàng)創(chuàng)立之初,蒙蒙牛就把有限限的資源用在在了核心能力力的打造上,核心能力打打造好了,通通過外包、契契約關(guān)系整合合了大量外部部不屬于自己己的社會資源源為己所用。。成立之初,蒙蒙牛在全國范范圍內(nèi)通過虛虛擬聯(lián)合的形形式整合大量量的乳制品生生產(chǎn)企業(yè),把把別人生產(chǎn)的的合乎標(biāo)準的的產(chǎn)品拿過來來加工制造后后貼上自己的的標(biāo)簽就可銷銷售;發(fā)展壯壯大以后,盡盡管建立了自自己的生產(chǎn)車車間,但蒙牛牛自己不養(yǎng)奶奶牛,而是通通過投資入股股建立國際示示范牧場由外外國企業(yè)養(yǎng)牛牛,通過建立立國際示范牧牧場教全社會會按照蒙牛的的標(biāo)準養(yǎng)牛,以此保證充充足和優(yōu)質(zhì)的的奶源。蒙牛牛進行企業(yè)經(jīng)經(jīng)營的部分資資產(chǎn),包括參參與公司原料料和產(chǎn)品運輸輸?shù)哪坦捃?、、冷藏車、奶奶站的配套設(shè)設(shè)施甚至是企企業(yè)員工宿舍舍,總價值達達5億多元的的資產(chǎn)沒有一一項是蒙牛擁擁有所有權(quán)的的。蒙牛對價值鏈鏈進行分解,把成本高、、附加值低的的原料生產(chǎn)環(huán)環(huán)節(jié)交由企業(yè)業(yè)外部完成,而企業(yè)著重重抓技術(shù)、品品牌和標(biāo)準這這些附加值高高的環(huán)節(jié)。不不養(yǎng)奶牛,只只收購牛奶,節(jié)省了企業(yè)業(yè)大量的資金金;全國范圍圍整合生產(chǎn)能能力,在全國國各地進行生生產(chǎn),通過對對全社會資源源的利用大大大縮短了蒙牛牛乳產(chǎn)品和消消費者之間的的距離,節(jié)省省了大量的時時間以及產(chǎn)品品運輸成本。。在產(chǎn)品研發(fā)發(fā)過程中,蒙蒙牛與中國營營養(yǎng)學(xué)會、中中國科學(xué)院聯(lián)聯(lián)合開發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品,降低了了企業(yè)的研究究開發(fā)成本和和市場開拓成成本。在市場場營銷過程中中,借位于各各種社會資源源,在降低營營銷成本的同同時,不斷提提高企業(yè)的知知名度、美譽譽度和影響力力。從聯(lián)合研研發(fā)、原料外外購、虛擬生生產(chǎn)到借位社社會資源進行行產(chǎn)品營銷,蒙牛通過對對外部資源的的整合利用,以此降低企企業(yè)內(nèi)部成本本。案例：蒙牛的的快速成長新木桶理論每個企業(yè)做自自己的“長板板”，它們形形成的網(wǎng)絡(luò)來來完成產(chǎn)品的的生產(chǎn)資料利豐集團對產(chǎn)產(chǎn)品價值鏈進進行分解，前前期工作（訂訂單管理、產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計、生生產(chǎn)計劃）和和后期工作（（質(zhì)量控制、、產(chǎn)品測試、、包裝、銷售售）兩大塊高高附加價值業(yè)業(yè)務(wù)有自己做做，把附加價價值低的中間間段業(yè)務(wù)外包包給遍布全球球的供應(yīng)商做做，擁有全球球7500家家原料供應(yīng)和和生產(chǎn)制造企企業(yè)以及350家零售商商客戶構(gòu)成的的強大產(chǎn)品生生產(chǎn)和銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，提供的的產(chǎn)品包括農(nóng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)品、工工業(yè)產(chǎn)品、服服務(wù)業(yè)產(chǎn)品和和信息類產(chǎn)品品結(jié)束語企業(yè)的外部環(huán)環(huán)境是動態(tài)變變化的，企業(yè)業(yè)既要關(guān)注今今天的盈利，，也要關(guān)注明明天的盈利新疆企業(yè)要關(guān)關(guān)注市場容量量和購買力的的限制9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。18:19:1518:19:1518:191/6/20236:19:15PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2318:19:1518:19Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。18:19:1518:19:1518:19Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2318:19:1518:19:15January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。06一一月月20236:19:15下下午18:19:151月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月236:19下午午1月-2318:19January6,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/618:19:1518:19:1506January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。6:19:15下午午6:19下午午18:19:151月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。18:19:1518:19:1518:191/6/20236:19:15PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2318:19:1518:19Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。18:19:1518:19:1518:19Friday,January6,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2318:19:1518:19:15January6,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月20236:19:16下下午18:19:161月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月236:19下下午1月-2318:19January6,202316、