定價(jià)策略定價(jià)報(bào)價(jià)和讓價(jià)

第十章定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià)1/27/2023重點(diǎn)價(jià)格的重要性、均衡價(jià)格與價(jià)格構(gòu)成要素制約推銷品價(jià)格的主要因素報(bào)價(jià)的藝術(shù)討價(jià)還價(jià)的原則和策略讓價(jià)的技巧1/27/2023第一節(jié)推銷品的決定因素一、價(jià)格的重要性及其構(gòu)成二、推銷品價(jià)格的決定因素1/27/2023一、價(jià)格的重要性及其構(gòu)成價(jià)格的重要性與均衡價(jià)格商品價(jià)格構(gòu)成1/27/20231.價(jià)格的重要性與均衡價(jià)格價(jià)格：是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，在企業(yè)的市場營銷組合戰(zhàn)略中，價(jià)格策略是其中的主要組成部分。1/27/2023均衡價(jià)格均衡價(jià)格體現(xiàn)著生產(chǎn)者與消費(fèi)者雙方的利益，是供求量相等時(shí)的價(jià)格。1/27/20232.商品價(jià)格構(gòu)成思考：產(chǎn)品的價(jià)格由哪些方面構(gòu)成？1/27/2023價(jià)格構(gòu)成是指構(gòu)成商品價(jià)格的各個(gè)要素在價(jià)格中的組成狀況，它是價(jià)值構(gòu)成的貨幣表現(xiàn)。生產(chǎn)成本流通費(fèi)用稅金和利潤1/27/2023生產(chǎn)成本生產(chǎn)成本工資水平勞動(dòng)生產(chǎn)率原材料燃料動(dòng)力的價(jià)格及消耗率固定資產(chǎn)占有水平和利用率折舊率1/27/2023流通費(fèi)用流通費(fèi)用商品采購運(yùn)輸保管銷售等活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用1/27/2023二、、推推銷銷品品價(jià)價(jià)格格的的決決定定因因素素課堂堂討討論論：：哪些些因因素素影影響響推推銷銷品品的的價(jià)價(jià)格格？？1/6/2023推銷銷品品價(jià)價(jià)格格的的決決定定因因素素競爭爭者者的的價(jià)價(jià)格格相關(guān)關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品品的的價(jià)價(jià)格格產(chǎn)品品特特性性因因素素經(jīng)濟(jì)濟(jì)周周期期、、政政策策和和法法令令因因素素心理理因因素素情境境因因素素1/6/20231.競競爭爭者者的的價(jià)價(jià)格格在最最初初確確定定推推銷銷品品價(jià)價(jià)格格時(shí)時(shí)，，參參考考競競爭爭者者的的產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格。。在變變動(dòng)動(dòng)價(jià)價(jià)格格時(shí)時(shí)，，也也應(yīng)應(yīng)參參考考競競爭爭者者產(chǎn)產(chǎn)品品的的現(xiàn)現(xiàn)行行價(jià)價(jià)格格及及價(jià)價(jià)格格變變動(dòng)動(dòng)趨趨勢勢。。1/6/20232.相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格格替代品互補(bǔ)品1/6/20233.產(chǎn)品特特性因素產(chǎn)品的購買買頻率和使使用壽命產(chǎn)品的單價(jià)價(jià)高低產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化程度產(chǎn)品的易腐腐性產(chǎn)品的季節(jié)節(jié)性產(chǎn)品的知名名度產(chǎn)品的時(shí)尚尚性1/6/20234.經(jīng)濟(jì)周周期、政策策和法令因因素經(jīng)濟(jì)繁榮和和高速增長長時(shí)期，由由于社會(huì)需需求量大，，商品價(jià)格格容易上漲漲，反之，，經(jīng)濟(jì)衰退退，社會(huì)需需求減小，，商品的價(jià)價(jià)格呈下滑滑趨勢。政府的經(jīng)濟(jì)濟(jì)政策和法法規(guī)也會(huì)影影響到商品品的價(jià)格。。國家貨幣政政策直接影影響商品的的價(jià)格決定定。1/6/20235.心理因因素顧客對推銷銷品的價(jià)格格的心理預(yù)預(yù)期選擇性曲解解對顧客心心理造成的的影響顧客的價(jià)值值觀顧客的價(jià)格格比擬心理理顧客的習(xí)慣慣心理1/6/2023顧客對推推銷品的的價(jià)格的的心理預(yù)預(yù)期在推銷活活動(dòng)展開開時(shí)，推推銷人員員應(yīng)注意意從顧客客的言談?wù)勁e止中中去體察察其對推推銷品價(jià)價(jià)格的心心理預(yù)期期狀況。。1/6/2023選擇性曲曲解對顧顧客心理理造成的的影響選擇性曲曲解：是是指顧客客將外部部的刺激激與自己己心目中中早已存存在的模模式相結(jié)結(jié)合的傾傾向。選擇性曲曲解是一一個(gè)心理理過程，，它告訴訴我們，，顧客對對于推銷銷和他們們的推銷銷言論，，會(huì)按照照自己特特有的模模式進(jìn)行行理解，，而這種種理解又又往往是是片面的的。1/6/2023顧客的價(jià)價(jià)值觀很多顧客客會(huì)以自自己的價(jià)價(jià)值觀為為標(biāo)準(zhǔn)來來衡量產(chǎn)產(chǎn)品報(bào)價(jià)價(jià)。以不同的的價(jià)值觀觀去看待待同一產(chǎn)產(chǎn)品的同同一報(bào)價(jià)價(jià)，必然然會(huì)產(chǎn)生生不同的的結(jié)果。。1/6/2023顧客的習(xí)習(xí)慣心理理由于消費(fèi)費(fèi)者長期期、多次次購買使使用某些些產(chǎn)品，，以及對對價(jià)格的的反復(fù)感感知，形形成了消消費(fèi)者對對某些商商品的價(jià)價(jià)格的習(xí)習(xí)慣心理理。對那些超出習(xí)習(xí)慣價(jià)格的推推銷品的報(bào)價(jià)價(jià)，要慎而又又慎。必須調(diào)調(diào)整價(jià)格時(shí)，，要將調(diào)整幅幅度限定在消消費(fèi)者可以接接受的范圍內(nèi)內(nèi)，同時(shí)要做做好宣傳解釋釋工作，使顧顧客盡快接受受并習(xí)慣新的的價(jià)格。1/6/2023顧客的的價(jià)格格比擬擬心理理消費(fèi)者者在購購買商商品的的過程程中，，會(huì)通通過聯(lián)聯(lián)想與與想像像等心心理活活動(dòng)，，把商商品價(jià)價(jià)格的的高低低與個(gè)個(gè)人的的偏好好、情情趣、、個(gè)性性等心心理特特征聯(lián)聯(lián)系起起來，，有意意或無無意地地進(jìn)行行價(jià)格格比擬擬，以以滿足足個(gè)人人的某某種社社會(huì)性性需要要。社會(huì)經(jīng)經(jīng)濟(jì)地地位比比擬生活活情情趣趣比比擬擬1/6/20236.情情境境因因素素推銷銷所所處處的的情情境境不不同同，，推推銷銷品品價(jià)價(jià)格格的的確確定定也也是是有有差差異異的的。。推銷銷員員與與推推銷銷對對象象建建立立了了良良好好的的關(guān)關(guān)系系推銷銷員員與與推推銷銷對對象象是是純純粹粹的的買買賣賣關(guān)關(guān)系系1/6/2023第二節(jié)推推銷品品報(bào)價(jià)的的陳述方方法一、成本本核算法法二、需求求引導(dǎo)法法三、同類類比較法法四、相關(guān)關(guān)比較法法五、均攤攤價(jià)格法法六、優(yōu)質(zhì)質(zhì)優(yōu)價(jià)法法七、靈活活價(jià)格法法1/6/2023一、成成本核核算法法成本是是構(gòu)成成價(jià)格格的主主體部部分，，從分分析成成本入入手，，向顧顧客解解釋推推銷品品價(jià)格格是一一種普普通的的做法法。推銷員員分析析了產(chǎn)產(chǎn)品成成本的的構(gòu)成成之后后，進(jìn)進(jìn)一步步告知知顧客客通過過銷售售該產(chǎn)產(chǎn)品企企業(yè)獲獲得利利益的的情況況，即即推銷銷差價(jià)價(jià)，會(huì)會(huì)使顧顧客認(rèn)認(rèn)為推推銷品品價(jià)格格是將將本求求利，，合情情合理理。1/6/2023二、需求引引導(dǎo)法需求引導(dǎo)法法：指推銷銷員在向推推銷對象解解釋產(chǎn)品報(bào)報(bào)價(jià)時(shí)，將將其放在一一個(gè)較大的的需求背景景下來介紹紹，讓顧客客認(rèn)為只有有馬上去購購買，才是是最佳的做做法，否則則就會(huì)失去去購買的機(jī)機(jī)會(huì)。1/6/2023三、同類比比較法同類比較法法：指推銷銷員在向顧顧客解釋推推銷品的報(bào)報(bào)價(jià)時(shí)，列列舉其他同同類產(chǎn)品的的價(jià)格，比比較其他產(chǎn)產(chǎn)品與本產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)缺缺點(diǎn)，依據(jù)據(jù)同質(zhì)同價(jià)價(jià)、優(yōu)質(zhì)優(yōu)優(yōu)價(jià)、低質(zhì)質(zhì)低價(jià)的原原則熱傳導(dǎo)導(dǎo)出本產(chǎn)品品價(jià)格的合合理性。1/6/2023一位飛鴿牌自自行車的推銷銷員在向顧客客解釋推銷報(bào)報(bào)價(jià)時(shí)，不是是先直接報(bào)出出飛鴿自行車車的價(jià)格，而而先列舉出在在市場上牌同同等水平的鳳鳳凰、永久、、金獅、五羊羊等其他幾種種傳統(tǒng)名牌自自行車的價(jià)格格，并且要特特別注意分型型號(hào)、分類別別地進(jìn)行對比比，最后得出出質(zhì)量大致相相同的商品價(jià)價(jià)格也應(yīng)大致致相同的結(jié)論論。1/6/2023四、相關(guān)比較較法相關(guān)比較法：：指推銷人員員在向顧客做做產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)時(shí)，采用分析析其他本產(chǎn)品品的比價(jià)關(guān)系系的方式，說說明價(jià)格的合合理性。1/6/2023一個(gè)推銷600元左右的的成套廚房用用具的推銷員員在介紹其產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，，看到顧客家家時(shí)有一架鋼鋼琴，價(jià)格比比較就由此開開始?！澳灰惶鞆棊状武撲撉?？您是不不是只彈一會(huì)會(huì)兒？鋼琴的的使用率雖然然低，但由于于它能夠給您您帶來愉悅，，所以您認(rèn)為為錢花得值。?？墒卿撉俚牡膬r(jià)格少則七七八千，多則則身居萬元，，你使用廚房房用具的時(shí)間間要比鋼琴多多得多，而其其價(jià)格比鋼琴琴低得多?！薄?/6/2023五、均攤價(jià)格格法均攤價(jià)格法：：就是采用縮縮短時(shí)間單位位或采用單一一使用單位的的方式，分解解價(jià)格，以減減輕價(jià)格壓力力。是將一次投資資大而受益時(shí)時(shí)間長的產(chǎn)品品價(jià)格分解到到一天、一個(gè)個(gè)星期等較小小的時(shí)間單位位上，使其顯顯得投資很少少。1/6/2023四五百元的價(jià)價(jià)格確實(shí)不低低，但我們不不妨算一筆帳帳：煤氣灶天天天都要用用，這種煤氣氣灶比傳統(tǒng)的的煤氣灶火力力旺，熱能利利用率高，而而且操作方便便，美觀、易易清洗、講衛(wèi)衛(wèi)生。按一年年計(jì)算，一天天不過支付一一元多一點(diǎn)兒兒。按10年年的使用壽命命計(jì)算，一天天不過一角多多，購買一次次，天天方便便，十年受益益。1/6/2023六、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)價(jià)法如果果推推銷銷品品屬屬于于價(jià)價(jià)格格比比較較高高的的優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品品，，推推銷銷中中就就要要集集中中力力量量說說明明產(chǎn)產(chǎn)品品優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)之之所所在在。。還可以通通過展示示內(nèi)部結(jié)結(jié)構(gòu)，給給顧客一一個(gè)直觀觀印象的的方式來來進(jìn)行1/6/2023推銷員在介介紹龍口粉粉絲的原料料-----綠豆的的質(zhì)量講起起，詳細(xì)說說明綠豆的的檢測設(shè)備備、檢測程程序，只有有農(nóng)藥殘留留不超標(biāo)、、水分及其其他指標(biāo)合合格才能入入庫，讓經(jīng)經(jīng)銷商相信信商品質(zhì)量量可靠，價(jià)價(jià)格稍高一一點(diǎn)是完全全合理的。。1/6/2023七、靈活價(jià)價(jià)格法靈活價(jià)格法法：指推銷銷員故意將將商品的價(jià)價(jià)格報(bào)得很很高，在自自己心里保保留一個(gè)控控制價(jià)位。。針對有砍價(jià)價(jià)欲望的顧顧客1/6/2023第三節(jié)推推銷定價(jià)策策略一、薄利多多銷策略二、厚利精精銷策略三、階段價(jià)價(jià)格策略四、差別價(jià)價(jià)格策略五、性理價(jià)價(jià)格策略1/6/2023一、薄利多多銷策略薄利多銷策策略：是指指在推銷時(shí)時(shí)，有意識(shí)識(shí)地以相對對低廉的銷銷售價(jià)格，，刺激顧客客需求，促促進(jìn)產(chǎn)品的的生產(chǎn)和銷銷售。原材料供應(yīng)應(yīng)充實(shí)裕，，生產(chǎn)規(guī)模?？梢詳U(kuò)大大，需求彈彈性又比較較大的商品品。1/6/2023二、厚利利精銷策策略厚利精銷銷策略：：是指由由于原材材料或市市場容量量及其他他條件的的限制而而提高商商品的價(jià)價(jià)格，使使有限的的銷售量量能提供供相對豐豐厚的利利潤。1/6/2023厚利精銷銷措施的的采用國家從社社會(huì)的整整體利益益出發(fā)，，對某些些商品以以重稅的的方式達(dá)達(dá)到限制制消費(fèi)的的目的。。如卷煙煙有些商品品的供應(yīng)應(yīng)量有限限，只有有提高價(jià)價(jià)格才能能抑制需需求。如如珠寶飾飾品。有些高檔檔商品需需使用優(yōu)優(yōu)質(zhì)上等等、資源源相對稀稀缺的原原材料制制作，產(chǎn)產(chǎn)量不會(huì)會(huì)很大，，價(jià)格昂昂貴，有有利于調(diào)調(diào)節(jié)生產(chǎn)產(chǎn)及消費(fèi)費(fèi)。如煙煙、酒有些商品品雖然有有條件大大批量生生產(chǎn)，但但這類商商品只有有“稀缺缺”，才才能體現(xiàn)現(xiàn)出價(jià)值值，銷售售量過多多，聲望望價(jià)值就就會(huì)降下下來。如如傳統(tǒng)工工藝品。。1/6/2023三、階段價(jià)格格策略階段價(jià)格策略略：是指依據(jù)據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)和和產(chǎn)品壽命周周期的不同階階段的產(chǎn)量、、質(zhì)量、成本本以及供求狀狀況，采用不不同的價(jià)格，，為企業(yè)求得得更大收益。。1/6/2023技術(shù)密密集并并且市市場壽壽命周周期長長的商商品，，在介介紹期期一般般保本本銷售售甚至至虧本本銷售售技術(shù)含含量低低、市市場壽壽命周周期短短、花花色翻翻新快快、經(jīng)經(jīng)營風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)相相對比比較大大的時(shí)時(shí)尚性性產(chǎn)品品，在在介紹紹期采采用高高價(jià)策策略。。1/6/2023四、差差別價(jià)價(jià)格策策略按照推推銷對對象在在商品品銷售售過程程中承承擔(dān)的的職能能不同同，給給予不不同的的價(jià)格格優(yōu)惠惠。主要應(yīng)應(yīng)用在在企業(yè)業(yè)與企企業(yè)之之間，，特別別是生生產(chǎn)企企業(yè)與與中間間商之之間。。中間商商為制制造商商承擔(dān)擔(dān)一部部分銷銷售職職能。。1/6/2023按照推推銷對對象在在商品品銷售售過程程中承承擔(dān)的的職能能不同同，給給予不不同的的價(jià)格格優(yōu)惠惠。累進(jìn)折折扣，，適合合推銷銷容易易腐爛爛變質(zhì)質(zhì)或容容易過過時(shí)的的商品品。非累進(jìn)進(jìn)折扣扣，只只計(jì)顧顧客一一次的的購買買數(shù)量量。1/6/2023按季季節(jié)節(jié)的的不不同同給給顧顧客客一一定定的的價(jià)價(jià)格格優(yōu)優(yōu)惠惠，，這這種種價(jià)價(jià)格格優(yōu)優(yōu)惠惠通通常常稱稱為為季節(jié)節(jié)折折扣扣。適合合于于季季節(jié)節(jié)性性強(qiáng)強(qiáng)的的商商品品，，在在商商品品的的銷銷售售淡淡季季或或生生產(chǎn)產(chǎn)旺旺季季，，鼓鼓勵(lì)勵(lì)顧顧客客購購買買而而給給予予價(jià)價(jià)格格優(yōu)優(yōu)惠惠。。1/6/2023按付付款款條條件件的的不不同同給給予予顧顧客客一一定定的的價(jià)價(jià)格格優(yōu)優(yōu)惠惠，，這這種種價(jià)價(jià)格格優(yōu)優(yōu)惠惠通通常常稱稱為為現(xiàn)金金折折扣扣。一是是在在分分期期付付款款或或延延期期付付款款銷銷售售商商品品時(shí)時(shí)，，如如果果顧顧客客提提前前付付清清貨貨款款，，就就可可以以在在價(jià)價(jià)格格上上享享受受優(yōu)優(yōu)惠惠。。二是是對對于于予予付付定定金金或或提提前前付付款款的的交交易易，，根根據(jù)據(jù)商商品品的的供供求求狀狀況況、、預(yù)預(yù)付付貨貨款款的的比比重重和和期期限限，，向向顧顧客客提提供供價(jià)價(jià)格格優(yōu)優(yōu)惠惠。。1/6/2023按購購銷銷關(guān)關(guān)系系的的不不同同給給予予顧顧客客一一定定的的價(jià)價(jià)格格優(yōu)優(yōu)惠惠。。選擇一些些有經(jīng)營營特色、、在同行行業(yè)中有有一定影影響力的的企業(yè)建建立特約約經(jīng)銷、、專業(yè)代代理的關(guān)關(guān)系，使使之成為為企業(yè)的的市場窗窗口和基基地。1/6/2023五、心理理價(jià)格策策略心理價(jià)格格策略：：就是在在產(chǎn)品推推銷過程程中，根根據(jù)消費(fèi)費(fèi)者的心心理特點(diǎn)點(diǎn)，為迎迎合消費(fèi)費(fèi)者的某某些心理理需要而而采取的的定價(jià)策策略。1/6/2023整數(shù)和尾尾數(shù)價(jià)格格策略聲望價(jià)格格策略招徠價(jià)格格策略撇脂定價(jià)價(jià)策略習(xí)慣價(jià)格格策略1/6/2023整數(shù)和尾數(shù)價(jià)價(jià)格策略是運(yùn)用顧客對對價(jià)格的感覺覺、知覺的不不同，制定能能夠刺激購買買欲望的價(jià)格格。整數(shù)價(jià)格策策略：名、、特、優(yōu)商商品和高檔檔商品的價(jià)價(jià)格定在整整數(shù)上尾數(shù)價(jià)格策策略：中低低檔商品和和日常生活活用品的價(jià)價(jià)格采用零零頭標(biāo)價(jià)的的策略。1/6/2023聲望價(jià)格策策略推銷人員要要處理好高高知度、高高美譽(yù)度的的名優(yōu)產(chǎn)品品與普通產(chǎn)產(chǎn)品之間的的減價(jià)幅度度。注意保持產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量，，加強(qiáng)售后后服務(wù)是指企業(yè)為為滿足顧客客追逐名牌牌、高檔的的心理需要要，利用商商品在消費(fèi)費(fèi)者心目中中的良好聲聲望，把銷銷售價(jià)格定定得高于同同類普通商商品的一種種策略。適用于高知知名度、高高美譽(yù)度的的名優(yōu)產(chǎn)品品1/6/2023招徠徠價(jià)價(jià)格格策策略略是指指推推銷銷人人員員在在向向顧顧客客同同時(shí)時(shí)推推銷銷兩兩種種以以上上的的商商品品，，按按照照對對顧顧客客有有刺刺激激性性的的價(jià)價(jià)格格水水平平，，有有意意地地把把一一種種或或幾幾種種商商品品的的價(jià)價(jià)格格壓壓得得很很低低，，以以吸吸引引顧顧客客。。適用用于于特特價(jià)價(jià)商商品品注意意壓壓價(jià)價(jià)的的幅幅度度要要足足以以使使消消費(fèi)費(fèi)者者動(dòng)動(dòng)心心，，但但又又不不能能太太低低。。1/6/2023撇脂定價(jià)策略略是指在新產(chǎn)品品進(jìn)入市場的的初期，利用用消費(fèi)者的““獵奇”心理理，高價(jià)投放放商品，然后后再根據(jù)市場場銷售情況適適當(dāng)降低售價(jià)價(jià)。能夠快速收回回生產(chǎn)投資提升新產(chǎn)品的的品牌資產(chǎn)，，塑造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品的形象擴(kuò)大了價(jià)格調(diào)調(diào)整的回旋余余地，增強(qiáng)了了企業(yè)的盈利利能力。1/6/2023習(xí)慣價(jià)格策略略習(xí)慣價(jià)格：有有些商品的價(jià)價(jià)格長期以來來變動(dòng)不大，，形成某種程程度的固定性性，消費(fèi)者對對此已經(jīng)習(xí)以以為常。日用品調(diào)整價(jià)格：更換包裝或品品牌減少商品的重重量或含量以便宜的原材材料代替單位位價(jià)值較高的的原材料1/6/2023第四節(jié)報(bào)價(jià)價(jià)與讓價(jià)技巧巧一、報(bào)價(jià)二、討價(jià)還價(jià)價(jià)三、讓價(jià)1/6/2023一、報(bào)報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)的的前提提條件件報(bào)價(jià)應(yīng)應(yīng)遵循循的原原則報(bào)價(jià)與與出價(jià)價(jià)報(bào)價(jià)的的時(shí)機(jī)機(jī)與方方法1/6/20231.報(bào)報(bào)價(jià)的的前提提條件件顧客剩剩余理理論：：任何何顧客客在購購買一一種商商品時(shí)時(shí)，根根據(jù)獲獲得的的信息息資料料，心心中已已形成成了一一個(gè)可可接受受的預(yù)預(yù)期價(jià)價(jià)格，，這種種預(yù)期期價(jià)格格與商商品的的實(shí)際際價(jià)格格之差差就是是顧客客剩余余。顧客剩剩余=商品品的預(yù)預(yù)期價(jià)價(jià)格-商品品的實(shí)實(shí)際價(jià)價(jià)格1/6/20232.報(bào)價(jià)應(yīng)應(yīng)遵循的原原則報(bào)價(jià)的表達(dá)達(dá)應(yīng)是準(zhǔn)確確而又明白白的，以避避免產(chǎn)生誤誤解或曲解解。報(bào)價(jià)時(shí)時(shí)不要流露露出信心不不足，更不不能有半點(diǎn)點(diǎn)歉意的表表示，對所所報(bào)的價(jià)格格不要加以以解釋、評(píng)評(píng)論。1/6/2023為自己設(shè)定定上限影響對方對對自己潛力力的評(píng)估沒有還價(jià)的的余地買方很難在在其他交易易條件上得得到更多優(yōu)優(yōu)惠開盤價(jià)最高可行價(jià)價(jià)格最優(yōu)惠價(jià)格格1/6/20233.報(bào)價(jià)價(jià)與出價(jià)價(jià)討論：為為什么賣賣者的開開盤價(jià)是是最高的的？解答原因因：1、初次次報(bào)價(jià)，，實(shí)際上上是為了了自己設(shè)設(shè)定了一一個(gè)上限限。報(bào)價(jià)價(jià)之后，，如無特特殊情況況，價(jià)格格不能再再提高。。2、開盤盤價(jià)格的的高低足足以影響響對方對對自己潛潛力的評(píng)評(píng)價(jià)。一一般來說說，開盤盤價(jià)越高高，對方方的價(jià)格格評(píng)價(jià)就就越高，，反之則則越低。。3、賣方方的開盤盤價(jià)，應(yīng)應(yīng)是防御御性的最最高報(bào)價(jià)價(jià)，有極極大的伸伸縮性。。在價(jià)格格談判時(shí)時(shí)，應(yīng)把把開盤價(jià)價(jià)的高低低同對方方的意圖圖、作風(fēng)風(fēng)及是否否打算真真誠合作作等方面面的因素素結(jié)合起起來考慮慮。1/6/2023討論：談?wù)勁兄姓l誰先報(bào)價(jià)價(jià)有利？？推銷人員員先報(bào)價(jià)價(jià)的有利利方面是是：先報(bào)報(bào)價(jià)的影影響大，，實(shí)際上上為價(jià)格格洽談定定下了框框框，最最終的交交易價(jià)格格也將會(huì)會(huì)在此范范圍內(nèi)達(dá)達(dá)成。洽談氣氛氛緊張，，推銷人人員主動(dòng)動(dòng)先報(bào)價(jià)價(jià)洽談氣氛氛融洽，，可以相相機(jī)而行行。1/6/2023有個(gè)跨國國公司的的高級(jí)工工程師，，他的某某項(xiàng)發(fā)明明獲得了了發(fā)明的的專利權(quán)權(quán)。一天天，公司司總經(jīng)理理派人把把他找來來，表示示愿意購購買他的的發(fā)明專專利，并并問他愿愿意以多多少的價(jià)價(jià)格轉(zhuǎn)讓讓，他對對自己的的發(fā)明到到底值多多少錢心心中沒數(shù)數(shù)，心想想只要能能賣10萬美元元就不錯(cuò)錯(cuò)了，可可他的家家人卻事事先告訴訴他至少少要賣30萬美美元。到到了公司司總經(jīng)理理的辦公公室，因因?yàn)橐慌屡吕掀?，，二怕?jīng)經(jīng)理不接接受，所所以膽怯怯，一直直不愿正正面說出出自己的的報(bào)價(jià)，，而是說說：“我我的發(fā)明明專利在在社會(huì)上上有多大大作用，，能給公公司帶來來多少價(jià)價(jià)值，我我并不十十分清楚楚，還是是先請您您說一說說吧！””這樣無無形中把把球踢給給了對方方，讓總總經(jīng)理先先報(bào)價(jià)。。總經(jīng)理只只好先報(bào)報(bào)價(jià)，““50萬萬美元，，怎么樣樣？”著著為工程程師簡直直不相信信自己的的耳朵，，直到總總經(jīng)理有有說了以以便，這這才認(rèn)識(shí)識(shí)到這是是真的，，經(jīng)過一一番裝模模作樣的的討價(jià)還還價(jià)，最最后以這這一價(jià)格格達(dá)成了了協(xié)議。?？梢?，這這位工程程師就是是靠了這這位經(jīng)理理的先報(bào)報(bào)價(jià)，所所以才及及時(shí)修改改了自己己的報(bào)價(jià)價(jià)，得到到了他意意想不到到的收獲獲。1/6/20234.報(bào)價(jià)價(jià)的時(shí)機(jī)機(jī)與方法法開門見報(bào)報(bào)價(jià)迂回報(bào)價(jià)價(jià)興奮點(diǎn)報(bào)報(bào)價(jià)總結(jié)報(bào)價(jià)價(jià)解答疑問問報(bào)價(jià)1/6/2023二、討價(jià)價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)價(jià)的本質(zhì)質(zhì)討價(jià)還價(jià)價(jià)時(shí)應(yīng)遵遵循的原原則1/6/20231.討價(jià)還還價(jià)的本質(zhì)質(zhì)協(xié)商區(qū)賣方盈余買方盈余最終合同價(jià)價(jià)賣方的保留留價(jià)（賣方希望望成交價(jià)格是S或或更高一些些）買方的保留留價(jià)（買方希望望成交價(jià)格是Y或或更低一些些）SXY討價(jià)還價(jià)中中的協(xié)商區(qū)區(qū)1/6/20232.討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)時(shí)時(shí)應(yīng)應(yīng)遵遵循循的的原原則則互相相尊尊重重與與溝溝通通準(zhǔn)確確地地理理解解對對方方的的意意圖圖尊重重對對方方的的感感情情因因素素買賣賣雙雙方方之之間間必必須須有有真真正正的的信信息息溝溝通通將洽洽談?wù)劶兄性谠诶嬉鎱f(xié)協(xié)調(diào)調(diào)上上1/6/2023討論論：：怎怎樣樣才才能能使使討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)朝朝著著有有利利于于自自己己的的方方向向發(fā)發(fā)展展？？解答答：：首首先先詢詢問問對對方方報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)的的根根據(jù)據(jù)，，以以及及在在各各項(xiàng)項(xiàng)主主要要交交易易條條件件下下有有多多大大的的通通融融余余地地，，同同時(shí)時(shí)要要傾傾聽聽對對方方的的解解釋釋和和答答復(fù)復(fù)，，不不要要加加以以評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)，，不不要要猜猜度度對對方方的的動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)和和意意圖圖，，同同時(shí)時(shí)不不要要泄泄漏漏自自己己的的意意圖圖，，如如果果對對方方做做類類似似的的提提問問，，則則應(yīng)應(yīng)做做最最少少的的答答復(fù)復(fù)，，掌掌握握好好哪哪些些該該說說，，哪哪些些不不該該說說。。如果發(fā)現(xiàn)雙方方所開條件和和要求差距很很大，就可以以拒絕。具體體做法如下：：1.重新報(bào)價(jià)價(jià)2建議對方撤撤回原盤，重重新考慮一下下比較實(shí)際的的報(bào)盤。3.對價(jià)格不不做變動(dòng)，但但對一些交易易條件，如數(shù)數(shù)量、檔次、、付款條件、、交貨日期等做做一些變動(dòng)。。4.談判立場場始終保持靈靈活性。5.談判雙方在談?wù)勁袝r(shí)保持一一定的彈性，，這正是討價(jià)價(jià)還價(jià)得以進(jìn)進(jìn)行的基礎(chǔ)。。1/6/2023三、、讓讓價(jià)價(jià)步步步為為營營一步步到到位位法法虎頭頭蛇蛇尾尾波浪浪起起伏伏1/6/2023討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)中中的的讓讓步步不要要做做無無端端的的讓讓步步。。讓步步要要恰恰到到好好處處。。在次次要要問問題題上上可可根根據(jù)據(jù)具具體體情情況況首首先先做做出出讓讓步步。。不不要要承承諾諾同同等等幅幅度度的的讓讓步步。?？沙烦坊鼗刈宰约杭旱牡淖屪尣讲健?。一次次讓讓步步的的幅幅度度不不宜宜過過大大，，節(jié)節(jié)奏奏也也不不宜宜太太快快。。1/6/20231.步步步為營符合步步步為營、、穩(wěn)健妥妥協(xié)的原原則可隨時(shí)在在雙方都都滿意的的價(jià)格水水平上達(dá)達(dá)成交易易。由于每次次讓價(jià)幅幅度都不不大，不不會(huì)使顧顧客獲利利太多。?？梢允雇仆其N人員員在討價(jià)價(jià)還價(jià)中中掌握主主動(dòng)，最最終達(dá)成成對自己己有利的的交易條條件優(yōu)點(diǎn)：有的顧客客會(huì)得寸寸進(jìn)尺，，延長了了價(jià)格洽洽談時(shí)間間讓價(jià)的幅幅度小，，對顧客客難以形形成刺激激由于每次次讓價(jià)的的幅度小小，需要要花費(fèi)大大量的時(shí)時(shí)間和精精力。缺點(diǎn)：1/6/20232.一步到位位法推銷人員報(bào)價(jià)價(jià)態(tài)度堅(jiān)定，，寸步不讓，，為賣帶來豐豐厚的收益。。關(guān)鍵時(shí)刻的一一次較大幅度度的讓價(jià)會(huì)使使顧客驚喜異異常會(huì)使顧客覺得得推銷人員豪豪爽、大氣，，對推銷人員員產(chǎn)生好感，，為以后的交交易奠定了基基礎(chǔ)。優(yōu)點(diǎn)：會(huì)使顧客覺得得推銷人員態(tài)態(tài)度生硬、冷冷漠、不近人人情，缺乏交交易的誠意。。如果顧客是個(gè)個(gè)洽談高手，，在做出較大大幅度的讓價(jià)價(jià)后，因無利利可讓，將導(dǎo)導(dǎo)致推銷洽談?wù)勏萑虢┚?。。缺點(diǎn)：1/6/20233.虎頭蛇尾尾在價(jià)格洽談之之初就以較大大幅度讓利，，給顧客留下下好印象。讓價(jià)幅度由大大到小，既合合乎人情，也也合乎規(guī)律這種讓價(jià)方式式使顧客感到到推銷人員已已做了最大的的努力，容易易達(dá)成交易。。優(yōu)點(diǎn)：在運(yùn)用時(shí)買賣賣雙方都缺乏乏新鮮感讓價(jià)幅度由大大到小，會(huì)使使洽談氣氛越越來越沉悶，，難以形成高高潮。缺點(diǎn)：1/6/20234.波浪起伏伏洽談開始時(shí)讓讓價(jià)幅度較大大，表現(xiàn)出了了較大的誠意意和達(dá)成交易易的積極性。。高潮迭起，成成交機(jī)會(huì)較多多。比較靈活。優(yōu)點(diǎn)：讓價(jià)幅度沒有有定量標(biāo)準(zhǔn)，，讓價(jià)幅度大大時(shí)，會(huì)使顧顧客胃口越來來越大，讓價(jià)價(jià)幅度小時(shí)，，顧客已不再再希望獲得較較大幅度的讓讓價(jià)。會(huì)使顧客認(rèn)為為推銷人員不不誠實(shí)如果推銷人員員在其他方面面稍有不慎，，不信任感促促使顧客果斷斷地中止洽談?wù)?。缺點(diǎn)：1/6/2023小案例他他為什什么后悔？？一名叫安古古斯·麥克克塔維希的的生意人想想換一艘游游艇，正好好他所在的的游艇俱樂樂部的主席席想把自己己的游艇出出售，再買買更大的，，他表示有有興趣買下下主席先生生的游艇，，兩人談得得很投機(jī)。?！澳愠鰝€(gè)個(gè)價(jià)吧!””主席先生生說。安古古斯·麥克克塔維希小小心翼翼地地報(bào)了一個(gè)個(gè)價(jià)格：““我湊到手手的錢只有有14．3萬鎊，你你看怎么樣樣?”其實(shí)實(shí)，他有14．5萬萬鎊，他留留了余地以以準(zhǔn)備討價(jià)價(jià)還價(jià)。沒沒想到對方方很爽快：：“14．．3萬鎊就就14．3萬鎊，成成交了！““可是安古古斯·麥克克塔維希的的高興僅僅僅維持了幾幾分鐘，他他就開始懷懷疑自己上上當(dāng)了，那那艘游艇他他橫看豎看看總覺得有有問題。十十多年來，，每當(dāng)他提提起這筆交交易時(shí)，總總認(rèn)為是自自己上當(dāng)了了。安安古斯··麥克塔維維希為什么么會(huì)后悔呢呢？安安古斯··麥克塔維維希之所以以僅僅高興興了幾分鐘鐘就開始后后悔，一方方面是對方方讓步太快快，以致使使他有自己己是否開價(jià)價(jià)太高了的的感覺；另另一方面是是在沒有真真正把握對對方意圖和和想法的時(shí)時(shí)候，就作作出價(jià)格讓讓步，讓他他感到利益益受損了。。1/6/2023模擬練習(xí)習(xí)活動(dòng)目的的：體體會(huì)討價(jià)價(jià)與還價(jià)價(jià)

適用用范圍：：價(jià)格談?wù)勁胁俨僮鞒绦蛐颍?0分鐘談?wù)勁兄髦黝}：卡卡車售價(jià)價(jià)

談判判者：買買方及賣賣方狀狀況：賣賣方要出出售他所所使用的的卡年，，那是一一輛使用用三年，，但里程程數(shù)低，，保養(yǎng)良良好的冷冷藏車。。

買方方則想買買一輛附附冷藏系系統(tǒng)的卡卡車來做做農(nóng)產(chǎn)品品運(yùn)輸生生意,買買方曾曾看過其其它的二二手車，，今天早早上剛試試開了賣賣方的車車。說說明：1．先先決定定誰將扮扮演銷售售員，誰誰是買方方。2．你你們將有有5分鐘鐘的談判判時(shí)間。。就像在在真實(shí)世世界中，，你們不不一定要要達(dá)成協(xié)協(xié)議（不不一定要要成交））

有關(guān)關(guān)討論：：

1.如何何開價(jià)？？

2.如何何還價(jià)？？1/6/2023小結(jié)結(jié)價(jià)格是競競爭的重重要手段段，靈活活性大，，把握起起來很困困難。價(jià)格構(gòu)成成包括：：生產(chǎn)成成本、流流通費(fèi)用用、稅金金和利潤潤。推銷品價(jià)價(jià)格的制制約因素素包括：：競爭產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格、相相關(guān)產(chǎn)品品的價(jià)格格、產(chǎn)品品的特性性、政策策與法令令、心理理因素、、情境因因素等。。報(bào)價(jià)的闡闡述方法法有：成成本核算算法、需需求引導(dǎo)導(dǎo)法、同同類比較較法、相相類比價(jià)價(jià)法、均均衡價(jià)格格法、優(yōu)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)價(jià)法、靈靈活價(jià)格格法等。。推銷報(bào)價(jià)價(jià)應(yīng)具備備一定的的前提和和遵循一一定的原原則，把把握適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)機(jī)和方法法，在““雙贏””的觀念念指導(dǎo)下下討價(jià)還還價(jià)。1/6/20239、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:12:3714:12:3714:121/6/20232:12:37PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2314:12:3714:12Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。14:12:3714:12:3714:12Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢