浙江廣廈建設(shè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

5/5浙江廣廈建設(shè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院2００9/20１０學(xué)年第1學(xué)期所屬分院經(jīng)貿(mào)外國語分院課程名稱國際商務(wù)函電授課教師徐雅琴審核人課號(hào)授課班級(jí)G08國貿(mào)3班G08國貿(mào)4班G08國貿(mào)5班１6授課時(shí)間課題價(jià)格商定函教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：掌握國際貿(mào)易中還盤函中常用的短語和典型例句;掌握還盤函的寫作思路；掌握還盤的策略和技巧；能力目標(biāo)：能夠根據(jù)實(shí)際交易背景獨(dú)立完成進(jìn)出口商之間還盤與反還盤函的寫作素質(zhì)目標(biāo):具有良好的商務(wù)談判能力教學(xué)內(nèi)容能力訓(xùn)練任務(wù)及案例根據(jù)特定的交易背景扮演進(jìn)口商和出口商，分別擬寫還盤函與反還盤函知識(shí)要點(diǎn)還盤函常用的短語和例句還盤函的還價(jià)技巧和信函寫作思路教學(xué)準(zhǔn)備參考資料《世紀(jì)商務(wù)英語外貿(mào)函電》大連理工大學(xué)出版社;自編講義所需教具、儀器等浙科貿(mào)易軟件操作系統(tǒng)多媒體PPＴ課后分析教學(xué)過程設(shè)計(jì)Ｓtep1:PｕtthefollowingEｎｇｌishintoCｈｉｎesｅ．(1) 在這種情況下（2）?底價(jià)（3） 還盤如下（4) 這個(gè)價(jià)格使我們獲利低微(５) 價(jià)格比以前的報(bào)價(jià)低５％(６) 合理的定價(jià)(7） 價(jià)格已明顯上漲（8) 不能再次降價(jià)(9) 考慮按一個(gè)最具競爭性的價(jià)格成交（10) (產(chǎn)品)定價(jià)過高（１1)?我們無法接受貴方的報(bào)盤,因?yàn)閯e的供應(yīng)商向我們提供了更優(yōu)惠的條件。(1２)?為了達(dá)成交易，我方準(zhǔn)備把價(jià)格降為30英鎊.(1３)?讓我們各讓一步，把價(jià)格降低2%吧.（１4） 最近價(jià)格暴跌。（15)?按這個(gè)價(jià)格已有大量產(chǎn)品成交，要做更多的讓步是不可能的.(１6)?很遺憾我們無法接受貴方的報(bào)盤，因?yàn)槟銈兊膬r(jià)格偏高.（１７）?相信我們很難說服顧客接受你們的價(jià)格。(18) 眾所周知,有些供貨商實(shí)際上正在削價(jià)促銷。（19)?如果不是為了我們之間的友好關(guān)系，我們是不會(huì)考慮按這么低的價(jià)格發(fā)實(shí)盤的。(20）?由于近來市場疲弱,貴方的報(bào)價(jià)做不開。Step2：Pracｔｉｃａltraiｎing實(shí)踐項(xiàng)目七名稱：商品價(jià)格的商定一、實(shí)踐的性質(zhì)和目的１、培養(yǎng)學(xué)生根據(jù)特定的交易背景擬寫“商品價(jià)格商定”的實(shí)踐動(dòng)手能力。2、本次寫作要求學(xué)生扮演進(jìn)口商,提出自己的還價(jià)要求并給出理由；扮演出口商對(duì)進(jìn)口商的還盤做出回復(fù)。二、實(shí)踐應(yīng)掌握的知識(shí)點(diǎn)１、能夠正確使用所學(xué)的外貿(mào)討價(jià)還價(jià)常用的詞匯、短語和典型例句。2、掌握價(jià)格商定函的基本寫作思路和技巧。3.能夠正確把握此類信函寫作的語氣。三、實(shí)踐應(yīng)鍛煉的能力點(diǎn):要求學(xué)生根據(jù)特定的背景在電腦上擬寫價(jià)格商定函，能夠扮演進(jìn)口商提出符合自己心里價(jià)位的價(jià)格并給予合適的理由,扮演出口商根據(jù)對(duì)方來函和實(shí)際業(yè)務(wù)背景進(jìn)行回復(fù)。四、實(shí)踐安排計(jì)劃(或日程表)時(shí)間班級(jí)指導(dǎo)老師地點(diǎn)實(shí)踐方式11.１2日３.4節(jié)G08國貿(mào)3班徐雅琴綜合樓40６上機(jī)操作11。17日1．２節(jié)G０8國貿(mào)4班徐雅琴綜合樓406上機(jī)操作1１．１3日1。2節(jié)Ｇ08國貿(mào)5班徐雅琴綜合樓406上機(jī)操作五、注意事項(xiàng)1、學(xué)生在實(shí)踐期間必須認(rèn)真完成規(guī)定的實(shí)踐內(nèi)容。２、在實(shí)踐期間違反實(shí)踐紀(jì)律、校紀(jì)校規(guī)及相關(guān)制度的學(xué)生，參照學(xué)校的有關(guān)處罰規(guī)定執(zhí)行。六、應(yīng)交資料1、學(xué)生在實(shí)踐課下課前須提交買賣雙方有關(guān)價(jià)格商定的信函給老師。七、寫作背景學(xué)生從以下三個(gè)案例中任選一封,扮演進(jìn)口商書寫還盤函.寫好后，再扮演出口商對(duì)進(jìn)口商所寫的信函進(jìn)行反還盤.例1要求賣方降價(jià)

中國

敬啟者：

貴方1１月２6日來函向我方以每套１6.00美元的價(jià)格發(fā)盤2000打/套第２08號(hào)商品：女式睡衣褲,現(xiàn)已收悉．很遺憾，我們的客戶認(rèn)為價(jià)格過高。有信息表明,印度供應(yīng)商同類商品售價(jià)大約為每套1３不可否認(rèn)，貴方的睡衣褲做工（workmanship）優(yōu)良，但差價(jià)不至于高達(dá)每套３.00美元鎊.為促進(jìn)貿(mào)易,謹(jǐn)代表客戶還盤如下，以貴方2００920０0套第208號(hào)商品：女式睡衣褲，到大阪(OSAKＡ)成本，保險(xiǎn)。運(yùn)費(fèi)加2％傭金價(jià)(CＩF2%），每套13．0０美元,香港轉(zhuǎn)船，其它條件以貴方１1月２董事經(jīng)理邁可爾。威爾森

20例2:要求賣方降價(jià)?泰國大雅實(shí)業(yè)集團(tuán)出口部

敬啟者：?

9月２1日寄來的報(bào)價(jià)單收悉，很高興寄去285號(hào)訂單一份.

鑒于您的報(bào)價(jià)已超出本公司顧客給予我們限定的價(jià)格，本公司在提出此訂單時(shí)，遇到一定的困難．誠如您所知，香港產(chǎn)品在此地的競爭力越來越強(qiáng),他們的產(chǎn)品不僅質(zhì)量上乘,價(jià)格也比貴公司低得多。

貴公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)精美，這我方是顧客決定訂購的主要原因.如果要保持競爭力,我們認(rèn)為貴公司的產(chǎn)品應(yīng)全面降價(jià)。我方愿將本地市場情況告知貴公司.

諾華集團(tuán)公司?

業(yè)務(wù)部李愛倫敬上

2000年９月３０日例3:敬啟者：

感謝４月８日來函及所附價(jià)格表．日本醬油（sauce)不適合我們的顧客,但我們?cè)敢庀扔嗁徱话偻?ｂarrel）試銷.

由于貴公司產(chǎn)品在次地尚不普遍，人們已習(xí)慣食用中國醬油，貴公司的產(chǎn)品在此地不占優(yōu)勢(shì)．因此,希望能降價(jià)10%．

建議采用承兌交單見票后三十天付款方式。如果同意上述條件,煩請(qǐng)來函通知.?

采購經(jīng)理部XXX敬上

七、成績?cè)u(píng)定每個(gè)環(huán)節(jié)課內(nèi)實(shí)踐成績總分計(jì)１0分.課內(nèi)實(shí)踐成績由兩部分構(gòu)成:實(shí)踐課課堂表現(xiàn)（總分５分）+上交信函的質(zhì)量（總分5分)具體評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如下：實(shí)踐課堂表現(xiàn)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：學(xué)生在實(shí)踐課中若態(tài)度認(rèn)真,能夠自覺地按照老師的要求在電腦上書寫函電,在遇到困難時(shí)能夠主動(dòng)求助于老師或者周圍的同學(xué)，動(dòng)手能力強(qiáng)，寫作積極性高的,則評(píng)定為優(yōu)秀，得分為4－５分。若在課堂上存在上課未帶參考書，上課時(shí)無所事事、睡覺、玩游戲、從周圍同學(xué)那抄襲作業(yè)、閑聊等違紀(jì)表現(xiàn)的，則根據(jù)情節(jié)輕重扣除相應(yīng)的課堂表現(xiàn)得分。信函的質(zhì)量評(píng)分標(biāo)準(zhǔn):１。信函寫作要求符合商務(wù)信函格式要求。２。信函寫作內(nèi)容要求充實(shí)、整潔、簡明扼要。３．價(jià)格商定函寫作要求進(jìn)口商能夠提出自己對(duì)價(jià)格要求并給出合適的理由；要求出口商能夠根據(jù)對(duì)進(jìn)口商的來函和自己公司的實(shí)際情況作出相應(yīng)的反