報(bào)刊專業(yè)大客戶開發(fā)與維護(hù)技巧培訓(xùn)

報(bào)刊專業(yè)大客戶開發(fā)與維護(hù)技巧提綱第一部分報(bào)刊專業(yè)大客戶開發(fā)技巧第二部分報(bào)刊專業(yè)大客戶維護(hù)技巧解題什么是大客戶？什么是開發(fā)？什么是客戶維護(hù)？誘導(dǎo)啟發(fā)為什么要進(jìn)行客戶開發(fā)？？？為什么要進(jìn)行客戶維護(hù)？？？業(yè)務(wù)更新業(yè)務(wù)拓展市場競爭服務(wù)行業(yè)使企業(yè)保持市場占有率和競爭優(yōu)勢；降低營銷成本；有利于發(fā)展新客戶。引言客戶何時(shí)產(chǎn)生購買意愿？？？我為啥不買？？？客戶實(shí)現(xiàn)購買四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)（要素）客戶開發(fā)的基本出發(fā)點(diǎn)第一種力量:

介紹和宣傳第二種力量:

挖掘和引導(dǎo)需求第三種力量:

建立互信第四種力量:超越期望客戶開發(fā)的要義：客戶開發(fā)是幫助別人解決問題；客戶開發(fā)不是乞求和示弱；客戶開發(fā)是啟發(fā)和誘導(dǎo)；客戶開發(fā)是建立長期的客戶關(guān)系；……客戶開發(fā)的目標(biāo)：雙贏一、、郵郵政政企企業(yè)業(yè)大大客客戶戶開開發(fā)發(fā)方方法法一、、郵郵政政企企業(yè)業(yè)大大客客戶戶開開發(fā)發(fā)方方法法—開開發(fā)發(fā)的的方方法法根據(jù)據(jù)開開發(fā)發(fā)人人員員配配置置情情況況分分為為“單單兵兵作作戰(zhàn)戰(zhàn)””與與團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)工工作作根據(jù)據(jù)開開發(fā)發(fā)客客戶戶具具體體方方法法分分為為情感感營營銷銷與與方方案案營營銷銷一、、郵郵政政企企業(yè)業(yè)大大客客戶戶開開發(fā)發(fā)方方法法—方方案案營營銷銷內(nèi)涵涵：：根根據(jù)據(jù)客客戶戶的的需需求求及及問問題題或或客客戶戶的的市市場場需需求求及及問問題題，，結(jié)結(jié)合合企企業(yè)業(yè)自自身身的的能能力力，，提提出出解解決決問問題題和和滿滿足足需需求求（（或或創(chuàng)創(chuàng)造造需需求求））的的解解決決方方案案，，達(dá)達(dá)到到與與客客戶戶共共同同成成長長（（雙雙贏贏））的的效效果果或或形形成成緊緊密密合合作作的的伙伙伴伴關(guān)關(guān)系系。。是是網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)郵郵政政下下的的具具體體營營銷銷方方式式之之一一。。一、、郵郵政政企企業(yè)業(yè)大大客客戶戶開開發(fā)發(fā)方方法法—方方案案營營銷銷目的的：：與與客客戶戶形形成成緊緊密密的的、、長長期期的的、、穩(wěn)穩(wěn)定定的的合合作作伙伙伴伴關(guān)關(guān)系系（（成成為為客客戶戶的的保保健健醫(yī)醫(yī)生生）），，共共同同成成長長。。體體現(xiàn)現(xiàn)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)郵郵政政““整整合合社社會會資資源源與與企企業(yè)業(yè)資資源源、、整整合合社社會會需需求求、、實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)可可持持續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)展展的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)經(jīng)經(jīng)營營理理念念。。一、、郵郵政政企企業(yè)業(yè)大大客客戶戶開開發(fā)發(fā)方方法法—方案營營銷的程程序分析客戶戶分析自己己制定方案案效果評價(jià)價(jià)編寫方案案市場拓展展與實(shí)施準(zhǔn)備備實(shí)施控制制信息反饋饋療效療程階段段開出處方方診斷和準(zhǔn)準(zhǔn)備藥品品階段方案營銷銷——分分析客戶戶的內(nèi)容容客戶所在在企業(yè)客戶的財(cái)財(cái)務(wù)業(yè)績績客戶的分分析客戶公司司的策略略我們與客客戶的關(guān)關(guān)系內(nèi)部分析析大客戶信信息分析析▲大的環(huán)環(huán)境變化化（政策策）對客客戶帶來來的壓力力▲客戶的的競爭壓壓力問題題▲現(xiàn)有服服務(wù)提供供商的不不足、失失誤▲客戶的的發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略▲客戶面面臨的重重大機(jī)會會▲客戶的的劣勢分分析（三三流分析析）……大客戶資資料客戶背景景資料客戶組織織機(jī)構(gòu)上級主管管部門各種形式式的通訊訊方式企業(yè)信譽(yù)譽(yù)慣常的結(jié)結(jié)算方式式客戶的業(yè)業(yè)務(wù)情況況（主要要產(chǎn)品和和服務(wù)））客戶所在在的行業(yè)業(yè)基本狀狀況等客戶的競競爭地位位和主要要競爭對對手區(qū)分客戶戶的使用用部門、、采購部部門、支支持部門門了解客戶戶具體使使用維護(hù)護(hù)人員、、管理層層和高層層客戶年度重大大事件關(guān)鍵客戶戶個(gè)人資資料競爭對手手情況產(chǎn)品使用用情況客戶對其其產(chǎn)品的的滿意度度競爭對手手的客戶戶代表的的名字、、銷售的的特點(diǎn)該客戶代代表與客客戶的關(guān)關(guān)系等項(xiàng)目資料料客戶最近近的采購購計(jì)劃通過這個(gè)個(gè)項(xiàng)目要要解決什什么問題題決策人和和影響者者采購時(shí)間間表采購預(yù)算算采購流程程等廠慶店慶業(yè)務(wù)周年等慶典新產(chǎn)品推出、上新產(chǎn)品線、調(diào)整經(jīng)營政策等重大事件獲獎(jiǎng)內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)等喜訊關(guān)鍵客戶戶個(gè)人資資料家庭情況況（有愛愛人嗎？？有孩子子嗎？他他們在做做什么？？有車嗎嗎？住在在哪？））家鄉(xiāng)畢業(yè)的大大學(xué)和專專業(yè)喜歡的運(yùn)運(yùn)動(dòng)喜歡的餐餐廳和食食物寵物（喜喜歡寵物物嗎？是是什么？？）閱讀（喜喜歡的書書和雜志志是什么么？）上次度假假的地點(diǎn)點(diǎn)和下次次度假的的計(jì)劃與客戶機(jī)機(jī)構(gòu)其他他同事之之間的關(guān)關(guān)系在機(jī)構(gòu)中中的作用用今年工作作目標(biāo)個(gè)人發(fā)展展計(jì)劃和和志向等等其他重要要情況大客戶信信息搜集集方法▲經(jīng)常走走訪客戶戶▲通過客客戶的內(nèi)內(nèi)部職員員、網(wǎng)站站、熱線線電話、、服務(wù)電電話等搜搜集信息息▲通過郵政企企業(yè)的營業(yè)記記錄、前臺信信息記錄、服服務(wù)電話、投投遞信息等搜搜集信息▲通過郵政企企業(yè)的員工等等搜集信息▲通過大眾傳傳媒等公開渠渠道……方案營銷——分析自身身的內(nèi)容郵政的優(yōu)勢、、劣勢、機(jī)遇遇與威脅緊緊迫問題郵政的使命與與目標(biāo)對照客戶需求求，整合郵政政資源一、郵政企業(yè)業(yè)大客戶開發(fā)發(fā)方法

—方方案的編寫方案編寫的原原則：（）對客戶負(fù)負(fù)責(zé)的原則（）實(shí)事求是是的原則（）靈活實(shí)用用的原則一、郵政企業(yè)業(yè)大客戶開發(fā)發(fā)方法

大客客戶營銷方案案的編寫要點(diǎn)點(diǎn)(內(nèi)部)（）該客戶對對郵政的重要要性在于...（）我們的目目的是取得……（）這將給郵郵政帶來這樣樣的收入和利利潤…（）我們?yōu)榭涂蛻艏缲?fù)的使使命（）成功的關(guān)關(guān)鍵因素及需需要的資源（）我們的本本年度目標(biāo)（）重要的業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)（活活動(dòng)、說明、、負(fù)責(zé)人）一、郵政企業(yè)業(yè)大客戶開發(fā)發(fā)方法

營銷銷方案（合作作項(xiàng)目方案））編寫的格式式（對外）（）描述當(dāng)前前的經(jīng)濟(jì)態(tài)勢勢和客戶的基基本情況，提提出客戶遇到到的問題或潛潛在的商機(jī)。。（）郵政能力力的推介。（）合作可行行性分析（為為對方帶來的的收益或商機(jī)機(jī)）（）具體的合合作項(xiàng)目內(nèi)容容或解決方案案（核心）（（服務(wù)方案、、技術(shù)方案、、系統(tǒng)方案、、管理方案））（）相關(guān)合合作成功的的實(shí)例及效效果（）合作項(xiàng)項(xiàng)目的實(shí)施施計(jì)劃（）附件方案編寫應(yīng)應(yīng)當(dāng)注意的的細(xì)節(jié)、站在對方方的角度分分析問題；；、利益分析析要到位；；、注意保守守商業(yè)機(jī)密密和制造神神秘感；、不攻擊競競爭對手；；、量身定做做，不是羅羅列內(nèi)容；；、“一以貫貫之”……大客戶利益益分析增加銷售，，提高市場場地位降低成本，，提高競爭爭力提高利潤率率，投資商商滿意穩(wěn)固客戶群群，為長遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)展奠定定基礎(chǔ)協(xié)調(diào)社會關(guān)關(guān)系，獲得得順暢發(fā)展展環(huán)境提高社會地地位，獲得得政府支持持，更多的的機(jī)會提升升企企業(yè)業(yè)形形象象………個(gè)人人利利益益分分析析做出出業(yè)業(yè)績績，，獲獲得得上上級級賞賞識識樹立立本本人人的的形形象象，，獲獲得得別別人人的的尊尊重重酬金金提高高本本部部門門在在企企業(yè)業(yè)中中的的地地位位………一、、郵郵政政企企業(yè)業(yè)大大客客戶戶開開發(fā)發(fā)方方法法方方案案營營銷銷的的實(shí)實(shí)施施：：按解解決決方方案案中中所所提提出出的的要要求求去去組組織織實(shí)實(shí)施施及及管管理理。。前期期：：按按項(xiàng)項(xiàng)目目管管理理方方法法進(jìn)進(jìn)行行；；中后后期期：：納納入入正正常常的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)管管理理。。一、、郵郵政政企企業(yè)業(yè)大大客客戶戶開開發(fā)發(fā)方方法法方案案營營銷銷效效果果評評價(jià)價(jià)：：、跟跟蹤蹤評評價(jià)價(jià)（（實(shí)實(shí)施施過過程程評評價(jià)價(jià)））、效效益益評評價(jià)價(jià)、目目標(biāo)標(biāo)評評價(jià)價(jià)二、、大大客客戶戶關(guān)關(guān)系系維維護(hù)護(hù)關(guān)系系維維護(hù)護(hù)是是指指在在服服務(wù)務(wù)過過程程中中或或成成交交后后，，通通過過超超越越客客戶戶期期望望、、與與客客戶戶建建立立良良好好的的人人際際關(guān)關(guān)系系、、提提供供良良好好的的售售后后服服務(wù)務(wù)等等方方法法和和措措施施，，發(fā)發(fā)展展并并維維護(hù)護(hù)與與客客戶戶的的長長期期合合作作關(guān)關(guān)系系，，提提高高客客戶戶滿滿意意、、建建立立客客戶戶忠忠誠誠的的過過程程。。二、大客客戶關(guān)系系維護(hù)大大客戶關(guān)關(guān)系維護(hù)護(hù)的根本本目的擴(kuò)展業(yè)務(wù)務(wù)擴(kuò)量：鼓鼓勵(lì)客戶戶將量做做大、挖挖掘客戶戶的新用用途………擴(kuò)業(yè)務(wù)：：客戶的的需求的的延續(xù)性性、郵政政業(yè)務(wù)的的關(guān)聯(lián)性性……擴(kuò)客戶：：相同的的客戶、、相同性性質(zhì)的客客戶、請請其推薦薦介紹客客戶……………二、大客客戶關(guān)系系維護(hù)大大客戶戶維護(hù)的的方法、明確客客戶需求求，細(xì)分分客戶，，積極滿滿足客戶戶需求；；實(shí)惠、效效果、形形象、影影響？？？？個(gè)性化服服務(wù)？？？？系統(tǒng)化解解決方案案？？？？市場清晰晰化實(shí)利任務(wù)關(guān)系形勢復(fù)合利益益模型圖圖任務(wù)成長長曲線關(guān)系成長長曲線高層中層中層基層二、大客客戶關(guān)系系維護(hù)大大客戶戶維護(hù)的的方法、多方位位、多渠渠道、多多角度與與大客戶戶進(jìn)行溝溝通。保持聯(lián)系系、交流流信息定期回訪訪，提高高滿意度度；重視反饋饋信息。。聯(lián)誼活動(dòng)動(dòng)；邀請請領(lǐng)導(dǎo)走走訪、參參觀等。。電話、短短信、、、信函、、賀卡等等多種方方式溝通通；及時(shí)解決決客戶投投訴和抱抱怨；注意協(xié)調(diào)調(diào)不同層層面的客客戶關(guān)系系。二、大客客戶關(guān)系系維護(hù)大大客戶戶維護(hù)的的方法、建立大大客戶檔檔案，企企業(yè)整體體協(xié)同一一致，與與客戶保保持良好好關(guān)系。。、制造客客戶離開開的障礙礙：優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)；建立結(jié)構(gòu)構(gòu)性聯(lián)系系：如：產(chǎn)品互銷銷；互贈(zèng)內(nèi)刊刊，形成成品牌文文化鏈；；、培養(yǎng)忠忠誠的員員工。只有忠誠誠的員工工才能帶帶來忠誠誠的客戶戶?。。?！注重培訓(xùn)訓(xùn)；注重員工工成長；；提倡內(nèi)部部協(xié)作的的企業(yè)文文化；ThankYou!9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。18:16:3918:16:3918:161/5/20236:16:39PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2318:16:3918:16Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。18:16:3918:16:3918:16Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2318:16:3918:16:39January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20236:16:39下下午18:16:391月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月236:16下午午1月-2318:16January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/518:16:4018:16:4005January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。6:16:40下午6:16下下午18:16:401月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。18:16:4018:16:4018:161/5/20236:16:40PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2318:16:4018:16Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。18:16:4018:16:4018:16Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2318:16:4018:16:40January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20236:16:40下下午午18:16:401月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月236:16下下午午1月-2318:16January5,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/518:16:4018:16:4005January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。6:16:40下下午6:16下下午18:16:401月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。18:16:4018:16:4018:161/5