旅行社管理第四章旅行社的營銷管理

旅行社管理第四章旅行社的營銷管理1、“我是最棒的，我保證讓你幸福，跟我好吧！”（推銷）2、“我老爹有三處房子，跟我好，以后都是你的”（促銷）3、男生根本不表白，女生直接被男生的氣質(zhì)和風度所迷倒（營銷）4、女生不認識男生，但她的所有朋友都對那個男生夸贊不已（品牌）市場營銷：“是個人和集體通過創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品和價值以獲得其所需所欲之物的一種社會過程”（菲利普·科特勒）即指以滿足人類各種需要和欲望為目的所進行的變潛在交換為現(xiàn)實交換的一切活動

本章以4PS為框架，分別講解營銷的四要素：產(chǎn)品、價格、銷售渠道和促銷，它們是旅行社營銷管理的核心內(nèi)容一、旅行社的產(chǎn)品組合管理（一）旅行社的產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合管理：旅行社在推出新產(chǎn)品時，原有的部分老產(chǎn)品是否要退出市場，如果繼續(xù)保留在市場，應處于什么樣的位置。旅行社對于所有的產(chǎn)品不會在財力、促銷與開發(fā)力度上投入相同的力量。應定期對現(xiàn)有產(chǎn)品進行經(jīng)營組合分析，找出本旅行社的核心產(chǎn)品，確定對不同產(chǎn)品應該采取支持、保持或終止策略。

產(chǎn)品線：長度一致性深度廣度第一節(jié)旅行社的產(chǎn)品管理產(chǎn)品線：密切相關(guān)的、滿足同一類需求的一組產(chǎn)品廣度（長度）：產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項目的總數(shù)長度：產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項目的總數(shù)深度:產(chǎn)品線中每一產(chǎn)品有多少個品種一致性（關(guān)聯(lián)度）：各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道或其他方面相互關(guān)聯(lián)的程度4P之前需要做的事情：R-S-T-P1、市場調(diào)研（Research）:尋求消費者的需求、認知、喜好上的差別2、細分市場（Segments）:將消費者群體歸類3、確定目標市場（Targeting）:通過市場細分，尋求到自己能占優(yōu)勢的市場4、定位（Positioning）:在預期的客戶的頭腦中給產(chǎn)品定位（二）旅行社現(xiàn)有產(chǎn)品的篩選【方法】1、產(chǎn)品定位圖(霍洛韋、普蘭特)自然2、、波波士士頓頓咨咨詢詢公公司司的的成成長長-份份額額矩矩陣陣法法3、通用電氣氣公司多因素素業(yè)務經(jīng)營組組合矩陣法（三）旅行社社的產(chǎn)品決策策特點包裝品牌質(zhì)量三、旅行社產(chǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)略的制制定步驟（一）分析不不同市場中的的產(chǎn)品競爭特特點1、入境游市市場2、國內(nèi)游市市場3、出境游市市場（二）掌握本本旅行社產(chǎn)品品經(jīng)營現(xiàn)狀1、市場占有有率2、市場認可可度（三）制定和和實施產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新戰(zhàn)略1、確定市場場定位2、制定產(chǎn)品品創(chuàng)新戰(zhàn)略3、產(chǎn)品創(chuàng)新新戰(zhàn)略的組織織保障和產(chǎn)品品質(zhì)量管理第二節(jié)旅旅行社的的價格管理一、旅行社產(chǎn)產(chǎn)品價格的兩兩層含義：1、旅行社提提供的各項服服務的收費價價格包括導游服務務收費、接送送服務收費、、行李服務收收費、訂房服服務收費、訂訂票服務收費費及代辦其他他各項服務的的手續(xù)費等對于散客或單單項委托服務務的客人來說說，提供那種種服務，就涉涉及到那種服服務的收費標標準2、旅行社組組織客人旅游游期間，安排排各類活動項項目價格的綜綜合包括旅行社的的綜合服務費費，也包括旅旅行社安排活活動的代收代代付部分，如如房費、餐費費、交通費、、文娛活動費費等這種價格針對對報價旅游的的客人。按照照包價形式不不同，可以分分為全包價、、小包價，服服務的內(nèi)容包包括哪些項目目，價格也就就包括哪些項項目：按照項項目的層次不不同，又分為為豪華等、標標準等、經(jīng)濟濟等，各等次次因提供服務務的消費水平平高低而收取取不同標準的的費用。（一）類型組團包價半包價小包價單項服務收費費(二)價格特點相關(guān)性強控制性較弱時間波動性大大二、旅行社產(chǎn)產(chǎn)品定價的方方法成本導向定價法需求導向定價法競爭導向定價法三、旅行社產(chǎn)產(chǎn)品的定價策策略新產(chǎn)品定價策略心理定價策略折扣定價策略四、旅行社產(chǎn)產(chǎn)品定價的步步驟明確定價目標確定市場需求估計產(chǎn)品成本分析競爭對手確定產(chǎn)品價格一、旅行社產(chǎn)產(chǎn)品的銷售渠渠道第三節(jié)旅旅行社產(chǎn)產(chǎn)品的銷售渠渠道管理二、旅行社銷銷售渠道類型型起點：旅游供供應商（一）直接渠渠道與間接渠渠道（二）長渠道道與短渠道（三）寬渠道道與窄渠道（四）單渠道道與多渠道三、旅行社對對銷售渠道的的選擇（一）影響銷銷售渠道選擇擇的因素產(chǎn)品——銷銷售對象市場——銷銷售終點旅行社的自身身條件———銷售起點點旅游法規(guī)及相相關(guān)政———銷售環(huán)境境策、法律規(guī)定定（二）旅行社社產(chǎn)品銷售渠渠道策略銷售渠道長度度策略銷售渠道寬度度策略廣泛性銷售渠渠道策略選擇性銷售渠渠道策略中中間間商數(shù)量越來來越少專營性銷售渠渠道策略閱讀三種寬度度策略優(yōu)缺點點思考它們分分別適合產(chǎn)品品生命周期的的哪個階段？？（三）旅行社社產(chǎn)品銷售的的新渠道企業(yè)旅游部虛擬銷售網(wǎng)絡絡給旅行社營銷銷人員的一百百個建議一、旅行社促促銷含義、類型二、促銷組合合媒體廣告公共關(guān)系銷售推廣人員推銷三、旅行社促促銷策略的制制定第四節(jié)旅旅行社的的促銷管理一對一營營銷曾經(jīng)有一個旅旅行社向市民民做了一個調(diào)調(diào)查，問題只只有一個：您您是否記得上上一次旅游是是哪一家旅行行社組織的？？結(jié)果能馬上上報出答案的的不足四成。。有得旅行社社老總不相信信，那么旅行行社經(jīng)理又能能記得多少游游客的姓名呢呢？旅行社社不能能記住住游客客，卻卻希望望游客客記住住旅行行社；；旅行行社不不去關(guān)關(guān)心客客戶需需要什什么樣樣的旅旅游，，卻希希望客客戶關(guān)關(guān)心該該社是是全國國多少少強。。這不不符合合最起起碼的的市場場規(guī)律律。所以我我們說說：旅旅行社社的經(jīng)經(jīng)營者者要去去關(guān)心心每一一個游游客，，記住住他們們的職職業(yè)，，記住住他們們的生生日，，記住住他們們的旅旅游喜喜好，，記住住他們們的旅旅游規(guī)規(guī)律。。讓旅旅游者者“一一個都都不能能少””地成成為旅旅行社社的終終生客客戶。。在一對對一營營銷體體系中中的導導游的的工作作也有有了質(zhì)質(zhì)的變變化。。在導游游的安安排中中，暈暈車的的游客客會安安排在在前座座，喜喜歡吃吃辣的的游客客和不不喜歡歡吃辣辣的游游客都都能夠夠吃到到他們們可口口的飲飲食，，身體體不好好的游游客總總是會會得到到分外外的照照顧。。導游根根據(jù)隨隨團的的觀察察，對對游客客的旅旅游檔檔案進進行充充分的的修正正，以以便下下一次次為下下一位位導游游提供供更體體貼更更具個個性化化的服服務。。這樣的的服務務游客客會不不滿意意嗎？？當他想想再次次出游游的時時候，，他收收到了了旅行行社專專門為為他制制定的的旅游游計劃劃，他他還需需要選選擇嗎嗎？我們先先看一一下一一對一一營銷銷所描描述的的藍圖圖：某一天天，某某旅行行社營營銷經(jīng)經(jīng)理上上班打打開電電腦，，從網(wǎng)網(wǎng)站數(shù)數(shù)據(jù)庫庫內(nèi)調(diào)調(diào)出今今天過過生日日的老老顧客客，給給他們們發(fā)一一份電電子賀賀卡，，重點點客戶戶手寫寫一份份賀信信；給給參加加上各各團旅旅游的的每一一位游游客發(fā)發(fā)一封封E-MAIL，附附件是是隨團團導游游的數(shù)數(shù)碼照照片，，對他他們表表示感感謝并并希望望他們們在旅旅行社社的網(wǎng)網(wǎng)站上上注冊冊成會會員，，因為為會員員可以以享受受更好好的服服務和和更優(yōu)優(yōu)惠的的價格格；從從數(shù)據(jù)據(jù)庫內(nèi)內(nèi)調(diào)出出去年年參加加旅游游的教教師的的資料料，給給希望望今年年去黃黃山的的教師師發(fā)出出去黃黃山的的旅游游資料料，給給今年年剛結(jié)結(jié)婚的的教師師推薦薦幾條條蜜月月旅游游線………；；調(diào)出出后天天出團團中老老顧客客的旅旅游檔檔案，，包括括他們們曾經(jīng)經(jīng)旅游游過的的目的的地、、飲食食喜好好、性性格、、特長長、身身體狀狀況等等等，，打印印出來來并交交個出出團的的導游游；在在旅行行社的的網(wǎng)站站的BBS中收收集并并處理理游客客的建建議、、意見見、對對現(xiàn)有有線路路的服服務作作出改改進………這樣的的狀態(tài)態(tài)雖然然在目前還還是理理想狀狀態(tài)，，但是是互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)及及IT新技技術(shù)的的蓬勃勃發(fā)展展，已已經(jīng)為為旅行行社與與每一一個旅旅游者者溝通通提供供了技技術(shù)條條件和和低廉廉的成成本，，這樣樣的前前景不不再是是海市市蜃樓樓，已已經(jīng)近近在眼眼前、、清晰晰可見見了。。一對一一營銷銷的核核心和和利益益是什什么呢呢？一句話話：為為每一一個活活生生生的客客戶設設計出出他們們最需需要的的充滿滿個性性的服服務。。其核核心是是以““顧客客份額額”為為中心心，，通過過與客客戶逐逐一建建立持持久、、長遠遠的““雙贏贏”關(guān)關(guān)系，，為客客戶提提供定定制化化的產(chǎn)產(chǎn)品。。為每每一個個活生生生的的客戶戶自動動設計計出他他們最最需要要的充充滿個個性的的服務務?！豆鸱鹕虡I(yè)業(yè)評論論》的的一項項研究究報告告指出出：再再次光光臨的的顧客客可帶帶來25%---85%的利利潤；；另一一項調(diào)調(diào)查表表明：：一位位滿意意的顧顧客會會引發(fā)發(fā)8筆筆潛在在的生生意，，其中中至少少有1筆成成交；；1位位不滿滿意的的客戶戶會影影響25個個人的的購買買意向向；而而爭取取1位位新顧顧客的的成本本三保保住1位老老顧客客的5倍。。旅行社社行業(yè)業(yè)作為為典型型的服服務業(yè)業(yè)，導導入一一對一一營銷銷將在在以下下幾個個方面面產(chǎn)生生深遠遠的影影響：：1、從從現(xiàn)現(xiàn)有客客戶中中獲取取更多多客戶戶份額額。忠誠的的客戶戶愿意意更多多的購購買旅旅行社社的服服務，，忠誠誠客戶戶的消消費，，其指指出是是隨意意消費費支出出的二二至四四倍，，而且且隨著著忠誠誠客戶戶年齡齡的增增長、、經(jīng)濟濟收入入的提提高或或客戶戶單位位本身身業(yè)務務的增增長，，其需需求量量也將將進一一步增增長。。2、減少少銷售成本本。旅行社吸引引新客戶需需要大量的的費用，如如各種廣告告投入、促促銷費用以以及了解客客戶的時間間成本等，，但維持與與現(xiàn)有的客客戶長期關(guān)關(guān)系的成本本卻逐年遞遞減。雖然然在建立關(guān)關(guān)系的早期期，旅行社社需要建立立客戶數(shù)據(jù)據(jù)庫，需要要旅行社進進行一定的的投入，但但隨著雙方方關(guān)系得進進展，客戶戶對旅行社社的產(chǎn)品或或服務越來來越熟悉，，旅行社也也十分清楚楚客戶的特特殊需求，，所需的維維護費用就就變得十分分有限了。。3、贏得得口碑宣傳傳。新客戶在作作抉擇時會會感覺有較較大的風險險，這時他他們往往會會咨詢旅行行社的現(xiàn)有有客戶。而而具有較高高滿意度和和忠誠度的的老客戶的的建議往往往具有決定定作用，他他們的有力力推薦往往往比各種形形式的廣告告更為湊效效。這樣，，旅行社既既節(jié)約了吸吸引新客戶戶的銷售成成本，又增增加了銷售售收入。4、減少少非正常業(yè)業(yè)務流失。。旅行社的業(yè)業(yè)務經(jīng)常會會跟著業(yè)務務人員走，，而一對一一營銷的導導入將使旅旅游者對旅旅行社的品品牌建立良良好的信任任關(guān)系，““記住旅行行社”，而而不是“記記住業(yè)務人人員”，從從而減少旅旅行社非正正常的業(yè)務務流失。旅行社導入入一對一營營銷，需要要營銷觀念念的轉(zhuǎn)變，，需要運作作流程的重重組，在目目前情況下下，可借助助CRM（（客戶關(guān)系系管理系統(tǒng)統(tǒng)），建立立游客檔案案數(shù)據(jù)庫，，通過數(shù)據(jù)據(jù)庫分析找找出個性化化服務的一一句，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新的銷售售機會；通通過電子郵郵件、直郵郵信函、郵郵件列表、、游客論壇壇等方式建建立與游客客的互動溝溝通，努力力爭取終生生客戶。究其本質(zhì)，，一對一營營銷并不是是簡單的營營銷理念。。以一種以以客戶為核核心的營銷銷理念。以以一對一營營銷為核心心的客戶關(guān)關(guān)系管理（（CRM））必將給旅旅行社的市市場營銷帶帶來一場重重大變革。。補充旅旅行社的品品牌營銷品牌忠誠品牌標志品牌注意品牌內(nèi)涵品牌名稱品牌建設展現(xiàn)在我們們面前的是是中國國旅旅的新標識識,它是企企業(yè)形象的的核心，引引領(lǐng)中國國國旅人走向向光明的未未來。標識識圖形為地地球形狀，，上下左右右呈經(jīng)緯線線分布，象象征著國旅旅事業(yè)遍布布全球；球球形上部是是“中國國國旅”四個個中文弧形形分布；球球形零度緯緯線上部分分分布著““CITS”四個英英文字母，，是中國國國際旅行社社英文名稱稱的縮寫；；在球形零零度經(jīng)緯線線處，自左左至右分布布著三條弧弧形箭頭，，象征著中中國國旅事事業(yè)騰飛。。本組合是企企業(yè)的品牌牌標識組合合，主要應應用范圍有有宣傳媒介介、標識系系統(tǒng)等一切切可能出現(xiàn)現(xiàn)的地方。。企業(yè)主要要通過這個個組合向大大眾轉(zhuǎn)達企企業(yè)形象和和文化。消費者對品品牌的忠誠層次無品牌忠誠誠度者----不斷斷更換品牌牌，對價格格敏感。習慣購買者者----可換可不不換，基于于慣性，而而購買原品牌。滿意購買者者----購買另一一品牌會產(chǎn)產(chǎn)生品牌轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成本。。情感購買者者----對品牌產(chǎn)產(chǎn)生感情，，不易被取取代。承諾消費者者----對品牌引引以為傲。。成敗皆營銷銷1、成功的營營銷個案—迪斯尼談到美國的的旅游景區(qū)區(qū)，許多人人可能不知知道尼亞加加拉瀑布或或科羅拉多多大峽谷，，但是恐怕怕沒有人會會不知道迪迪斯尼樂園園。早在1964年，美國總總統(tǒng)約翰遜遜在授予公公司創(chuàng)始人人沃特·迪斯尼國家家自由勛章章時，就曾曾贊許到：：“作為一一名藝術(shù)家家，沃特·迪斯尼在在在旅游娛樂樂業(yè)領(lǐng)域，，已經(jīng)創(chuàng)造造出了一個個美國大眾眾文化的奇奇跡?！比缛缃?，迪斯斯尼與可口口可樂、麥麥當勞、瑪瑪利蓮·夢露一起，，被稱為美美國娛樂消消費的“四四大天王””。迪斯尼的促促銷之道可可總結(jié)為：：①、卡通電電影樹立品品牌形象。。從1928年《威利蒸汽船船》里傾倒無數(shù)數(shù)世人的歡歡樂天使米米老鼠開始始，七十余余年來迪斯斯尼不斷創(chuàng)創(chuàng)造出人見見人愛的卡卡通形象，，無論是唐唐老鴨、三三個小豬、、白雪公主主、辛巴還還是花木蘭蘭、木須龍龍，無不是是光彩奪目目、熠熠生生輝的超級級巨星。然然而走紅的的并不只是是卡通自身身而已，作作為傳遞歡歡樂的載體體，迪斯尼尼公司在傳傳遞著它的的品牌內(nèi)涵涵，樹立著著它的品牌牌形象。②、浪漫而而奢侈的童童話王國。。1955年第一家迪迪斯尼樂園園在洛杉磯磯建成，以以后又在佛佛羅里達、、日本和巴巴黎相繼建建立了迪斯斯尼樂園。。在每一家家樂園里，，歡樂如同同空氣般無無所不在，，無論是建建筑風格、、娛樂項目目，無不努努力營造一一個超凡脫脫俗的夢幻幻世界。在在這里，孩孩子可以延延續(xù)他們童童年故事中中的美夢，，而成年人人可以拾起起他們未泯泯的童心，，體會真實實與純潔。。迪斯尼樂樂園還盡量量使用現(xiàn)代代化的電子子設備，每每年補充更更新娛樂內(nèi)內(nèi)容和設施施，使樂園園成為一個個容納新鮮鮮、純真的的“歡樂王王國”。③、服務營營銷，溝通通無限。迪迪斯尼公司司找到了歡歡樂的四項項要素：安安全、禮貌貌、優(yōu)美和和效率。并并由此升華華出“迪斯斯尼禮節(jié)””，圍繞這這四項要素素的要求，，迪斯尼斥斥巨資訓練練員工以提提供優(yōu)良的的服務，并并專門成立立了迪斯尼尼大學。公公司還在整整個組織機機構(gòu)中統(tǒng)一一服務績效效；通過顧顧客建議和和投訴系統(tǒng)統(tǒng)等了解顧顧客的滿意意情況，力力求以服務務創(chuàng)造市場場。④、迪斯斯尼頻道道傳播迪迪斯尼信信息。1983年，迪斯斯尼創(chuàng)建建了“迪迪斯尼頻頻道”，，專門用用來播放放迪斯尼尼制作的的影片、、卡通及及電視節(jié)節(jié)目。1994年通過與與臺灣博博新公司司、英國國天空電電視臺簽簽約及收收購大都都會—美國廣播播公司，，使迪斯斯尼走向向了世界界。到1994年，該頻頻道的訂訂購數(shù)升升到了四四百萬。。⑤、迪斯斯尼形象象遍地開開花。迪迪斯尼通通過特許許經(jīng)營發(fā)發(fā)展玩偶偶消費品品，每年年利潤近近1億美圓。。同時，，玩偶消消費品又又成為迪迪斯尼公公司應小小其卡通通形象的的重要手手段。例例如，1995年《玩具總動動員》上映之前前，迪斯斯尼公司司動用了了一切它它所能使使用的傳傳媒和途途徑對其其進行宣宣傳，包包括迪斯斯尼頻道道、迪斯斯尼商店店、迪斯斯尼的宣宣傳畫冊冊、迪斯斯尼的合合作伙伴伴的主角角玩偶又又出現(xiàn)在在玩具商商店中，，圓領(lǐng)衫衫、書包包上，這這樣，卡卡通片又又促進了了迪斯尼尼商店的的銷售。。1993年，在推推出了《誰殺了兔兔子羅杰杰》之后，迪迪斯尼樂樂園中馬馬上開了了一個重重現(xiàn)電影影場面的的立體娛娛樂點—卡通城。。2、失敗的的個案——“告別三峽峽游”1997年，海外外旅行商商為了在在已經(jīng)經(jīng)經(jīng)過1992、1996年兩次炒炒作后的的轟動效效應再添添一把火火，推出出了“告告別三峽峽游”的的促銷主主題。作作為一種種市場銷銷售主題題它在當當時的情情況下提提出，雖雖然存在在著極大大的不科科學性，，但從商商業(yè)炒作作的角度度看，確確實起到到了很好好的促銷銷效果。。但在大大江已經(jīng)經(jīng)截流的的今天看看，它不不可避免免地產(chǎn)生生了一系系列副面面效應：：一方面面人們對對“告別別游”產(chǎn)產(chǎn)生了歧歧異的理理解，以以為大江江截流后后三峽就就沒有什什么可看看的了。。時至今今日，這這種觀點點的影響響仍然存存在。另另一方面面，爆發(fā)發(fā)性的轟轟動效應應給長江江三峽沿沿線的接接待能力力以突然然襲擊，，最終損損害了游游客的樂樂意和長長江三峽峽的整體體形象。。導致長長江三峽峽旅游業(yè)業(yè)出現(xiàn)了了大幅度度整體下下滑，旅旅游景點點門可羅羅雀，90%的游船待待泊港中中。上面兩個個案例說說明，促促銷在旅旅游營銷銷中的作作用不可可小覷。。成功的的促銷策策略能造造就迪斯斯尼這樣樣的王國國，而失失敗的、、短視的的促銷卻卻會使最最好的旅旅游資源源無人問問津?？偪偨Y(jié)起來來，旅游游促銷的的作用主主要有：：（1）刺激旅游需需求，擴大旅旅游產(chǎn)品銷售售。（2）提供信息，，溝通供需關(guān)關(guān)系。（3）突出特點，，強化競爭優(yōu)優(yōu)勢。（4）樹立良好形形象，提高抗抗風波能力。。專營性銷售渠渠道用于新市市場開辟之初初。原因：對新市市場缺乏了解解、缺少合作作伙伴。廣泛性銷售渠渠道則用于市市場發(fā)展之時時。原因：推出的的旅游產(chǎn)品需需要尋找更多多的買主。選擇性銷售渠渠道則用于市市場發(fā)展成熟熟之時，這時時新開辟的市市場發(fā)展到一一定程度，合合作伙伴眾多多。做法：保留一些信譽譽好、發(fā)團多多、合作關(guān)系系穩(wěn)定的合作作伙伴；對那些信譽差差、付款不及及時、發(fā)團量量有限、合作作得不好的的經(jīng)營者，應應果斷與其終終止合作。煎餅果子營銷1免費類：贈品、印花、免費樣品4組合類：聯(lián)合促銷、連鎖促銷、會員促銷、財務激勵3競賽類：經(jīng)銷商分銷競賽、銷售人員競賽、消費者競賽與抽獎2優(yōu)惠類：折價券、自助獲贈、折價優(yōu)惠、退款優(yōu)惠、合作廣告銷售推廣產(chǎn)品生命周期期與營銷組合合散客市場營銷銷分析產(chǎn)品/包裝有特色的產(chǎn)品陳列,突出產(chǎn)品特性大眾傳播媒介電視廣告報紙廣告戶外廣告非大眾傳播媒介賣點宣傳及推銷專題項目/促銷公關(guān)贊助互動媒體直效行銷銷售通路目標消費者口碑銷售人員新產(chǎn)品定價策策略（１）市場取取脂定價策略略在新產(chǎn)品推向向市場時，確確定較高的旅旅游價格，以以較快地收回回投資。這種種方法適用于于下列情況：：接待能力有限限，或不便接接待大量的游游客；存在很多潛在在需求者，且且競爭者不多多；產(chǎn)品的需求彈彈性小，很難難為可能有的的競爭者所模模仿。（２）市場滲滲透定價策略略這種定價策略略實際上是低低價策略，適適用此策略的的條件是：具備大批量接接待能力,消消費者對價格格很敏感；提供同種產(chǎn)品品的企業(yè)較多多，產(chǎn)品的替替代性大；產(chǎn)品被模仿的的可能性大，，不易被少數(shù)數(shù)企業(yè)壟斷。。（３）市場滿滿意定價策略略市場滿意定價價策略也叫均均勻價格策略略，介于高價價與低價之間間，適合于需需求彈性大和和非壟斷性新產(chǎn)品。旅行社的折扣扣策略（１）數(shù)量折折扣一是降低單位位產(chǎn)品售價；；二是給予一一定數(shù)量的促促銷費用補貼貼；三是數(shù)量量折扣，即在在年初商定達達到多少數(shù)量量給予多少折折扣；最后是是對客戶組織織的一定數(shù)量量的代理人團團給予優(yōu)惠價價格或免收費費用。（２）季節(jié)和和地區(qū)折扣季節(jié)和地區(qū)折折扣是指在淡淡季旅行社可可以大幅度降降低成本，從從而將其中一一部分利潤讓讓給合作伙伴伴，以鼓勵對對方在淡季時時多送團。在在旅游的溫點點冷點地區(qū)提提供優(yōu)惠價，，同樣可以給給合作伙伴更更多的優(yōu)惠。。（３）現(xiàn)金折折扣現(xiàn)金折扣是指指買方市場條條件下，買方方向賣方除提提出價格的優(yōu)優(yōu)惠外，還常常常在付款方方式上要求提提供便利，如如延長付款期期限，變預付付款為后付款。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。20:52:3020:52:3020:521/5/20238:52:30PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2320:52:3020:52Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。20:52:3020:52:3020:52Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2320:52:3020:52:30January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20238:52:30下下午20:52:301月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月238:52下下午午1月-2320:52January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/520:52:3020:52:3005January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。8:52:30下午8:52下下午20:52:301月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。20:52:3020:52:3020:521/5/20238:52:30PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2320:52:3020:52Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。20:52:3020:52:3020:52Thursday,January5,202313、不知香積積寺