有效的店面管理培訓(xùn)課件

有效的店面管理

專賣店店長（銷售專家+管理專家）溝通者評核者激勵者決策者輔導(dǎo)員仲裁員班長專賣店店長和普通銷售員在角色上有何不同？-店面形象管理-店面人員管理-銷售運營管理-客戶管理員工培訓(xùn)大家在日常店面管理中遇到哪些問題？1、店址選擇2、店面布置3、店內(nèi)設(shè)計4、貨架管理消費者進店是邁向成功銷售的第一步！店面形象管理之店面布置1、店址選擇一枝獨秀VS百家爭鳴一百元的口香糖半米的地鐵2、店面設(shè)計門面設(shè)計的三大原則品牌化新穎獨特舒適3、門面設(shè)計20米前決定勝負(fù)設(shè)計一個讓客戶好感的店面終端店面裝修色調(diào)的選擇不要忽略窗框、門框、電線4、店面入口的設(shè)計原則根據(jù)商品設(shè)計店面右側(cè)優(yōu)先入口照明比店內(nèi)明亮入口盡量寬敞5、招牌/廣告牌的設(shè)計技巧最好采用立體設(shè)計顏色紅色為佳（參照國旗）字體大小適宜招牌形狀及風(fēng)格適應(yīng)店面店面形象管理之打造賣場店面平面布置的技巧提升店面形象的技巧陳列賣場用品的技巧店面平面布置置的技巧1.店面最里面放放置高級品，，顧客可以安安心購物2.設(shè)計符合人們們行走習(xí)慣的的購物路線3.環(huán)顧型的布置置增加顧客購購買機會提升店面形象象的技巧1.先決定關(guān)鍵的的設(shè)計，使店店內(nèi)形象統(tǒng)一一2.可以提高裝飾飾效果的玻璃璃種類3.打造店內(nèi)寬松松的空間4.保持店內(nèi)清潔潔的秘訣5.保持讓顧客感感到舒適的溫溫度6.播放使顧客安安心購物的背背景音樂陳列賣場用品品的技巧1.陳列用具選擇擇精品，不能能比商品搶眼眼2.使用木材等可可以給人以安安全感的材料料3.陳列用具不可可過大，最好好是可移動店面形象管理理之貨架管理理及物品陳列列1.銷售黃金區(qū)間間位置讓顧客客情不自禁取取商品2.最想賣的商品品放在右端3.嚴(yán)禁堵塞通道道和店頭的“超限陳列”4.讓顧客耳目一一新的陳列裝裝飾貨品排列表現(xiàn)現(xiàn)和展示的技技巧1.店內(nèi)表現(xiàn)中不不可缺少的組組成和構(gòu)圖2.商品展示的基基本構(gòu)成“三角形”3.不同形狀和和不同顏色色的組合可可放大對顧顧客的感染染力4.吸引顧客眼眼光的商品品類別布置置秘訣5.磁性陳列誘誘導(dǎo)顧客“步步深入”6.制造動感商商品的表現(xiàn)現(xiàn)手法7.使用襯托主主題的小道道具店面形象管管理硬件要素-店面門頭、、燈箱、背背板、展臺臺、展柜、、驗機臺軟件要素-樣機、促銷銷品、POP、燈光、音音樂、店面面整潔店面形象包包含哪些組組成部分？？店面形象管管理注意事項——合理設(shè)計店店面布局之硬件要素素店面形象管管理注意事項——合理設(shè)計店店面布局之硬件要素素專賣店人員員管理專賣店店長長在人員管管理方面的的職責(zé)員工行為規(guī)規(guī)范崗位操作規(guī)規(guī)范對員工的業(yè)業(yè)績進行合合理的激勵勵政策新員工的甄甄選與錄用用-加強團隊建建設(shè)，增強強團隊凝聚聚力專賣店人員員管理員工行為規(guī)規(guī)范一個職業(yè)的的銷售人員員應(yīng)具有的的最基本能能力就是““面對面的的影響力””，而這又又很大程度度地取決與與是否能夠夠留給別人人良好的第第一印象。。良好的第一印象自信的態(tài)度整潔得體的儀容儀表親切自然的表情明朗清晰的表達大方有禮的行為舉止給顧客留下下良好的第第一印象是是一種能力力，它需要要日常不斷斷的“修煉煉”，只有有將標(biāo)準(zhǔn)的的行為規(guī)范范培養(yǎng)成日日常的行為為習(xí)慣，才才能實現(xiàn)真真正的職業(yè)業(yè)化。希望大家從從點點滴滴滴入手，從從一個微笑笑、一個動動作做起，，遵守日常常行為規(guī)范范，培養(yǎng)職職業(yè)習(xí)慣，，創(chuàng)造良好好的店面氛氛圍，體現(xiàn)現(xiàn)員工的良良好精神風(fēng)風(fēng)貌，給顧顧客以信任任感。專賣店人員員管理員工行為規(guī)規(guī)范專賣店人員員管理員工行為規(guī)規(guī)范儀容儀表：：著裝等日常行為規(guī)規(guī)范：原則則和言、行行、舉止接打電話規(guī)規(guī)范：5W1H,響應(yīng)時間；；電話要領(lǐng)領(lǐng)-處理用戶投投訴規(guī)范：：原則和注注意事項特殊事件處處理規(guī)范：：如偷竊員工行為規(guī)規(guī)范——檢查表專賣店人員員管理崗位操作規(guī)規(guī)范合理劃分店店面人員的的崗位和職職責(zé)店長銷售技術(shù)服務(wù)培訓(xùn)收銀其他-一名員工可可以擔(dān)任一一項以上職職責(zé)-確保所有的的工作都落落實到人，，沒有遺漏漏-職責(zé)劃分清清晰，防止止產(chǎn)生相互互推委責(zé)任任的現(xiàn)象-注意工作協(xié)協(xié)調(diào)不同崗崗位間的工工作量專賣店人員員管理店面人員崗崗位和職責(zé)責(zé)管理的工工具--崗位說明書書崗位說明書書是關(guān)于工工作執(zhí)行者者實際在做做什么、如如何做、以以及在什么么條件下做做的一種書書面文件它是進行人人員招募、、工作業(yè)績績評價、薪薪金定位以以及進行培培訓(xùn)的依據(jù)據(jù)專賣店人員員管理崗位說明書書的編寫沒沒有一個標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化的模模式，但應(yīng)應(yīng)包括以下下幾項內(nèi)容容-工作標(biāo)識（工作名稱稱、編寫時時間、直接接主管職位位等）-工作綜述（描述工作作的總體性性質(zhì)，列出出其主要功功能或活動動）-工作聯(lián)系（報告工作作對象、監(jiān)監(jiān)督對象、、工作合作作對象、接接觸外部人人員）-工作職責(zé)與與任務(wù)（工作責(zé)任任和工作任任務(wù)的詳細細羅列）-工作權(quán)限（工作承擔(dān)擔(dān)者的權(quán)限限范圍，如如決策權(quán)、、監(jiān)督權(quán)））-工作績效標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（希望員工工在執(zhí)行每每一工作任任務(wù)時所達達到的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)）崗位說明書書模式舉例例專賣店人員員管理新員工的甄甄選與錄用用根據(jù)崗位說說明書的工工作職責(zé)和和任務(wù)，詳詳細說明要要考察的對對候選人的的行為要求求，包括知知識經(jīng)驗、、動機、智智力、個性性等方面確定考察的具體要素實施面試將候選人的優(yōu)缺點、知識經(jīng)驗、動機和個性與工作行為要求相比較將求職者與工作相匹配確定錄用人員如果暫時沒有完全匹配者，是否降低標(biāo)準(zhǔn)，錄用候選人？團隊的進步步源于成員的進步步專賣店人員員管理對員工開展展積極有效效的培訓(xùn)非非常必要-有助于員工工提高技巧巧和能力-有助于增強強員工對于于方正產(chǎn)品品特點、賣賣點的熟悉悉程度-有助助于于經(jīng)經(jīng)驗驗的的總總結(jié)結(jié)、、分分享享-有助助于于培培養(yǎng)養(yǎng)員員工工相相同同的的價價值值觀觀專賣賣店店人人員員管管理理專賣賣店店培培訓(xùn)訓(xùn)進進行行的的方方式式-淡季季設(shè)定定每每周周固固定定的的培培訓(xùn)訓(xùn)時時間間-專人人負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)組組織織或或者者輪輪流流準(zhǔn)準(zhǔn)備備實實施施-形式式可可以以豐豐富富活活潑潑授課課式式討論論交交流流演練練實際際操操作作專賣賣店店人人員員管管理理建立立有有效效的的激激勵勵機機制制-每月月對對店店員員的的工工作作態(tài)態(tài)度度、、工工作作業(yè)業(yè)績績進進行行評評價價-評價價的的結(jié)結(jié)果果應(yīng)應(yīng)以以書書面面形形式式反反饋饋給給店店員員-建立立與與店店員員就就評評價價結(jié)結(jié)果果進進行行溝溝通通的的制制度度-設(shè)立立當(dāng)當(dāng)月月最最佳佳銷銷售售員員評評選選活活動動專賣賣店店人人員員管管理理加強強團團隊隊建建設(shè)設(shè)，，增增強強團團隊隊凝凝聚聚力力店長長是是團團隊隊的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者，，評評價價店店長長的的工工作作是是以以團團隊隊業(yè)業(yè)績績?yōu)闉闃?biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)成功功的的團團隊隊建建設(shè)設(shè)將將發(fā)發(fā)揮揮1+1>2的效效果果店面面銷銷售售營營運運管管理理專賣賣店店店店長長在在銷銷售售營營運運管管理理方方面面的的職職責(zé)責(zé)制定定詳詳細細的的店店面面月月度度銷銷售售計計劃劃-運用用合合理理的的促促銷銷策策略略和和其其他他輔輔助助手手段段，，實實現(xiàn)現(xiàn)店店面面銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)-保證證合合理理的的庫庫存存店面面銷銷售售營營運運管管理理合理理分分解解年年度度銷銷售售任任務(wù)務(wù)可可以以參參考考的的依依據(jù)據(jù):-專賣賣店店前前一一年年度度的的銷銷售售狀狀況況分分析析-新一一年年市市場場整整體體增增長長的的預(yù)預(yù)測測和和店店面面銷銷售售增增長長預(yù)預(yù)測測-具體競爭環(huán)境境的變化-節(jié)假日的影響響（如：春節(jié)節(jié)）-特別事件的影影響（如：高高考提前）制定詳細的店店面月度銷售售計劃Step1將全年的店面面銷售任務(wù)分分解到月度制定詳細的店店面月度銷售售計劃Step1將全年的店面面銷售任務(wù)分分解到月度（（舉例）03年預(yù)計市場整整體增長8%，店面總?cè)蝿?wù)務(wù)量增長12%，以下為2002年的銷售歷史史數(shù)據(jù)，2003年在將全年銷銷售任務(wù)分解解到店面的時時候要注意哪哪些問題？制定詳細的店店面月度銷售售計劃Step2將月度銷售任任務(wù)分解到每每一周、每一一天，并預(yù)測出銷售旺旺期和銷售高高峰日紅色字體表示示日銷售量為為12臺，共計8天藍色字體表示示日銷售量為為6臺，共計18天黑色字體表示示日銷售量為為4臺，共計10天銷售預(yù)熱期銷售旺旺期春節(jié)休休息店面銷售營運運管理制定詳細的店店面月度銷售售計劃Step3將銷售任務(wù)合合理分配到店店面每一個銷銷售員需要注意的問問題：-店長自己承擔(dān)擔(dān)的銷售任務(wù)務(wù)是多少？-銷售旺期的時時候是否需要要臨時促銷員員？-銷售旺期的人人員排班計劃劃店面銷售營運運管理月度銷售任務(wù)務(wù)已經(jīng)明確到到日了，而且且也分配到每每個員工了，，現(xiàn)在店長需需要做些什么么？成功實現(xiàn)銷售的五個“P”促銷Promotion能夠吸引顧客購買的活動地點Place顧客能夠方便選購產(chǎn)品Product適合市場需求的產(chǎn)品價格Price具有競爭力的價格銷售人員Professional店面銷售營運運管理運用合理的促促銷策略和其其他輔助手段段，實現(xiàn)店面面銷售目標(biāo)-布置店面，創(chuàng)創(chuàng)造舒適、方方便的購買環(huán)環(huán)境-找出適合當(dāng)?shù)氐叵M者需求求的機型-制定促銷政策策和活動，并并行而有效地地實施-給予店面人員員相應(yīng)的產(chǎn)品品、銷售技巧巧培訓(xùn)，制定定相關(guān)的獎勵勵政策PlaceProductPromotionPriceProfessional店面銷售營運運管理運用合理的促促銷策略和其其他輔助手段段，實現(xiàn)店面面銷售目標(biāo)(舉例)A專賣店5月計劃銷售100臺電腦任務(wù)分解：以全店銷量考考核店長（100臺），店長個個人銷售10臺，銷售員每每人30臺主推機型：影音王XXXX（根據(jù)本地情情況和競爭對對手產(chǎn)品情況況選擇）促銷政策：有競爭力的促促銷政策，如如贈送6重大禮等促銷活動日期期：5月1日-7日促銷活動方式式：店內(nèi)布置、戶戶外活動、媒媒體宣傳促銷活動費用用：3000元店面銷售營運運管理加強存貨管理理，提高的物物流營運效率率存貨管理的目目標(biāo)-保證店面可以以持續(xù)地運營營-實現(xiàn)最大限度度銷售量-保證資產(chǎn)不受受到損失-存貨投資最小小店面銷售營運運管理加強存貨管理理，提高的物物流營運效率率存貨管理的最最理想狀態(tài)是是新貨物大約約在存貨中最最后一件同種種貨物銷售出出去的時候運運到達到或者接近近此狀態(tài)需要要注意的因素素：-店面基本銷售售進度情況-供貨所需周期期-考慮全部存貨貨成本全部存貨成本本=全部存貨庫存存成本+全部采購成本本店面銷售營運運管理及時處理超期期庫存由于電腦配置置提高和價格格下降速度快快，超期庫存存很容易造成成貶值超期庫存占用用大量資金，，影響資金周周轉(zhuǎn)的同時也也使得更多的的獲利機會被被喪失店面銷售營運運管理處理超期庫存存需要注意的的問題要分析清楚造造成庫存超期期的原因，再再確定處理超超期庫存的策策略，但以下下情況需特別別注意：-電腦核心部件件的價格變動動造成的庫存存（如：IntelCPU價格調(diào)整）-供應(yīng)商產(chǎn)品線線的調(diào)整、切切換造成老品品庫存（如：方正推推出全線新品品）與其優(yōu)柔寡斷，不如及時了斷！店面銷售營運運管理--營運資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)圖銷售存貨采購存貨存貨增加

現(xiàn)金減少存貨減少支付營業(yè)費、、稅金現(xiàn)金銷售增加減少少增增加減減少現(xiàn)金開始下期周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)店面銷售營運運管理專賣店店店長長在店店面銷銷售管管理中中追求求的應(yīng)應(yīng)是單單位時時間內(nèi)內(nèi)總銷銷售利利潤的的最大大化，，而非非片面面追求求每臺臺電腦腦的利利潤最最大化化專賣店店店長長在店店面銷銷售應(yīng)應(yīng)運管管理中中的根根本原原則與與準(zhǔn)繩繩：提高店店面銷銷售營營運管管理的的工具具店面銷銷售營營運管管理-填寫銷銷售日日報表表，建建立業(yè)業(yè)績數(shù)數(shù)據(jù)庫庫-加強月月度銷銷售業(yè)業(yè)績計計劃及及總結(jié)結(jié)專賣店店客戶戶管理理加強客客戶管管理，，提高高客戶戶滿意意度有有助于于提高高店面面的銷銷售業(yè)業(yè)績老顧客客良好好的口口碑會會帶來來更多多的新新顧客客-當(dāng)客戶戶對產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)滿意意時，，會將將自己己的良良好感感受轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)告5個人-調(diào)研表表明，，60%的人在在購買買前會會從朋朋友、、同事事那里里獲取取相關(guān)關(guān)的電電腦產(chǎn)產(chǎn)品信信息對于老老顧客客的關(guān)關(guān)懷會會促成成該客客戶再再次光光臨、、購買買產(chǎn)品品-中國家家庭用用戶平平均更更換電電腦的的周期期為5年-開發(fā)新新客戶戶的成成本是是維護護老顧顧客成成本的的5倍！根本目目標(biāo)：：提升升用戶戶忠誠誠度變被動動型營營銷為為主動動型營營銷專賣店店客戶戶管理理主動型型營銷銷銷售員員出售售產(chǎn)品品，并并鼓勵勵顧客客，如如有什什么問問題、、建議議或不不滿意意就打打電話話給公公司被動型型營銷銷銷售員員在售售后不不久打打電話話給客客戶，，以了了解產(chǎn)產(chǎn)品與與客戶戶期望望的吻吻合情情況，，并征征集各各種有有關(guān)改改進產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)的建建議轉(zhuǎn)變專賣店店客戶戶管理理的方方法專賣店店客戶戶管理理建立用用戶檔檔案數(shù)數(shù)據(jù)庫庫，主主動回回訪，，給予予用戶戶以關(guān)關(guān)懷-在用戶戶購機機1周、3個月電電話回回訪用用戶-利用電電子郵郵件、、賀卡卡等在在節(jié)日日問候候用戶戶-主動邀邀請用用戶參參加店店面的的培訓(xùn)訓(xùn)活動動評估潛潛在用用戶的的價值值-評估有有購買買意向向的顧顧客價價值-盡量留留下顧顧客的的聯(lián)系系方式式以便便進一一步跟跟蹤客戶管管理之之投述述解除除專賣店店人員員培訓(xùn)訓(xùn)部分分-新員工工入職職培訓(xùn)訓(xùn)-產(chǎn)品相相關(guān)知知識的的培訓(xùn)訓(xùn)（新新品培培訓(xùn)/產(chǎn)品培培訓(xùn)/技術(shù)培培訓(xùn)））-相關(guān)技技巧的的培訓(xùn)訓(xùn)（銷銷售技技巧/服務(wù)技技巧/店面布布置技技巧））-人員素素質(zhì)的的培訓(xùn)訓(xùn)（溝溝通/時間管管理/禮儀））-價值觀觀、團團隊精精神的的培訓(xùn)訓(xùn)授之以以魚，，不如如授之之以漁漁（老子子）BenQ：10億→2500億成功之之道：：人才才、價價值觀觀、能能力復(fù)復(fù)制人才數(shù)數(shù)量+人才質(zhì)質(zhì)量=財富大量的的復(fù)制制：成成功之之道保險、、直銷銷、麥麥當(dāng)勞勞、肯肯德基基…超級業(yè)業(yè)務(wù)團團隊七七大基基礎(chǔ)目標(biāo)激勵管管理作戰(zhàn)策策略銷售流流程一流士士氣嚴(yán)格紀(jì)紀(jì)律工作計計劃成效評評估杰出教教練銷售技技能銷售策策略計劃管管理商場如如戰(zhàn)場場，強強將無無弱兵兵訓(xùn)練系系統(tǒng)選才用用才未經(jīng)嚴(yán)嚴(yán)格訓(xùn)訓(xùn)練的的銷售售員,投入市市場會會產(chǎn)生生以下下問題題：1.經(jīng)常遭遭拒絕絕而無無解決決問題題方法法,對產(chǎn)品品及自自我失失去信信心.2.客戶對對公司司和產(chǎn)產(chǎn)品失失去信信心.（散播播負(fù)面面口碑碑）3.銷售人人員流流失率率大,公司業(yè)業(yè)績始始終不不能改改善.人才招招攬職業(yè)規(guī)劃銷售技巧話術(shù)腳本團隊組建能力復(fù)制企業(yè)培訓(xùn)的的六大挑戰(zhàn)戰(zhàn)一、要求立竿見見影操之過過急六、擔(dān)心培訓(xùn)導(dǎo)導(dǎo)致人才流流失二、知識傳授多多于具體實實踐三、缺乏自身完完整培訓(xùn)系系統(tǒng)四、缺乏內(nèi)部專專屬的培訓(xùn)訓(xùn)師五、缺乏科學(xué)化化的培訓(xùn)評估挑戰(zhàn)一、要要求立竿見見影操之過過急培訓(xùn)的目的的：達成改改變的“結(jié)果”思維→行為為→結(jié)果習(xí)慣慣性的養(yǎng)成成需要系統(tǒng)化的訓(xùn)訓(xùn)練（21天）挑戰(zhàn)二、知知識傳授多多于具體實實踐思維→行為為→結(jié)果習(xí)慣不知→知→→會→能行行→結(jié)果知識的學(xué)習(xí)習(xí)實際應(yīng)用→慣性養(yǎng)成→能力內(nèi)化20%80%80%20%常見的培訓(xùn)訓(xùn)挑戰(zhàn)三、缺缺乏完整的的培訓(xùn)系統(tǒng)統(tǒng)企業(yè)訓(xùn)練系統(tǒng)建立的依據(jù)實用性是否與實際工作結(jié)合，重實操而非空談理論針對性是否針對企業(yè)及員工所需解決實際問題有效性是否能將知識透過系統(tǒng)轉(zhuǎn)化為能力慣性系統(tǒng)性是否具學(xué)習(xí)的連貫性，及培訓(xùn)后續(xù)的輔導(dǎo)可復(fù)制性是否可復(fù)制講師，資源可否重復(fù)使用可評估性訓(xùn)練的計劃、內(nèi)容、成效是否可明確評估對結(jié)果的掌控是否實際達成能力及業(yè)績效益的提升店長以身作則全員重視學(xué)習(xí)

得到員工尊重避免溝通障礙掌控培訓(xùn)效果了解員工狀況提高向心力減少流失率提高成長速度加強競爭力培訓(xùn)具針對性降低培訓(xùn)成本提升培訓(xùn)效果建立店長形象加強融洽關(guān)系與親和力為什么店長要成為企業(yè)的教練挑戰(zhàn)四、缺乏內(nèi)部專專業(yè)培訓(xùn)師師挑戰(zhàn)五、缺缺乏科學(xué)化化的培訓(xùn)評評估科學(xué)化評估估：是提高高培訓(xùn)質(zhì)量量的重要保保證缺乏評估是是企業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)效率偏低低的主因之之一完整的培訓(xùn)訓(xùn)評估應(yīng)包包括：1、培訓(xùn)計劃劃評估2、培訓(xùn)教材材及內(nèi)容評評估3、教師與教教學(xué)效果評評估4、學(xué)習(xí)成效效評估……培訓(xùn)質(zhì)量無無保證→員員工能力無無保證→企業(yè)效益益？挑戰(zhàn)六、擔(dān)擔(dān)心員工另另謀高就企業(yè)困惑：：1、不培訓(xùn)，，素質(zhì)跟不不上，影響響效益2、培訓(xùn)后，，擔(dān)心不安安分，跳槽槽成競爭者者誤區(qū)（無奈奈）：只培訓(xùn)眼下下所需or不培訓(xùn)員工流失的的主因：1、缺乏成長長空間2、不公平待待遇3、制度與管管理不當(dāng)4、工作價值值觀的不被被滿足……店面培訓(xùn)的原則實用性與實際工作結(jié)合，重實操而非空談理論針對性針對企業(yè)及員工所需解決實際問題有效性能將知識透過系統(tǒng)轉(zhuǎn)化為能力慣性系統(tǒng)性具學(xué)習(xí)的連貫性，及培訓(xùn)后續(xù)的輔導(dǎo)復(fù)制性資源可重復(fù)使用，可大量復(fù)制講師評估性訓(xùn)練的計劃、內(nèi)容、成效可明確評估結(jié)果的掌控實際達成能力及業(yè)績效益的提升知識標(biāo)準(zhǔn)化化授課模式化化流程簡單化化品質(zhì)一致化化教練的角色色與定位教練與領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的角色轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換教練應(yīng)具備備的價值觀觀？講師教練知識傳授能力訓(xùn)練慣性養(yǎng)成區(qū)別三人教教學(xué)培訓(xùn)系統(tǒng)的的設(shè)計新人培訓(xùn)在職訓(xùn)練晨會會夕會會每周培訓(xùn)計劃培訓(xùn)成效評估晨會與夕會會的管理晨會：15分鐘目的：激勵勵夕會：30分鐘目的：總結(jié)結(jié)當(dāng)日工作作問題討論與與訓(xùn)練客戶與市場場分析客戶開發(fā)親和力建立立客戶需求產(chǎn)品介紹抗拒解除締結(jié)成交銷售七七大大步步驟轟..!客戶開發(fā)發(fā)客戶及市市場分析析締結(jié)成交交產(chǎn)品介紹紹解除抗拒拒客戶關(guān)系系和親和和力客戶需求求分析客戶開發(fā)發(fā)的七個個原理一、設(shè)計計有吸引引力的開開場白二、30秒原理三、信任任度的建建立四、以提提問激發(fā)發(fā)好奇心心五、終極極利益法法則六、十分分鐘原理理七、相關(guān)關(guān)聯(lián)結(jié)法法客戶開發(fā)發(fā)與電話話行銷話術(shù)的設(shè)設(shè)計流程程——引起對方方注意（（認(rèn)同））公司及業(yè)業(yè)務(wù)介紹紹陳述終極極利益（（明確））引發(fā)興趣趣（封閉閉式提問問）抗拒解除除（創(chuàng)造造擴大興興趣）約定后續(xù)續(xù)面談客戶開發(fā)發(fā)與電話話行銷抗拒解除除——二個有效效的解除除方法：：1.深入了解解法2.注意力轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移法客戶開發(fā)發(fā)話術(shù)開場白：：“您好好，**先生/小姐，我我是***公司司，我們們公司負(fù)負(fù)責(zé)（簡簡述述公公司司業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，以以對對方方利利益益為為導(dǎo)導(dǎo)向向）），，過過去去曾曾（介介紹紹成成就就））。。今今天天特特意意打打電電話話是是想想和和您您約約一一個個見見面面的的機機會會（（提提供供一一個個信信息息）），，讓讓您您了了解解如如何何能能幫幫您您（終終極極利利益益））。。提問問：：（封封閉閉式式問問句句））（獲獲得得肯肯定定答答復(fù)復(fù)））約見見：：““太太好好了了，，***先先生生，，我我希希望望和和你你約約個個時時見見面面，，整整個個過過程程大大約約只只需需要要十分分鐘鐘左右右的的時時間間，，您您看看周周二二下下午午3：00有時時間間嗎嗎？？親和和力力建建立立尋找找共共同同點點語言言文文字字同同步步談?wù)撜摏]沒有有爭爭議議的的事事情情真誠誠的的贊贊揚揚多提提問問，，多多傾傾聽聽以問問題題回回答答問問題題合一一架架構(gòu)構(gòu)法法一、、文文字字-7%我很很理理解解（（了了解解））....同時....我很感謝（感感激）....同時....我很同意（贊贊同）....同時....合一架構(gòu)法則則親和力建立語調(diào)和速度同同步自然而不生硬硬語言富有感染染力語速要有變化化音量的大小話語要有停頓頓二、聲音-38%親和力建立肢體語言的仿仿效（鏡面映映現(xiàn)）做筆記身子向前傾斜斜對方閱讀的方方式肢體語言的開開放微笑要求重復(fù)三、肢體語言言-55%客戶需求與購購買價值觀購買價值觀——找出購買價值值觀（購買標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)）排列價值層級級測定價值規(guī)則則與產(chǎn)品進行聯(lián)聯(lián)結(jié)“痛苦”銷售法步驟一：發(fā)現(xiàn)現(xiàn)痛苦步驟二：感受受痛苦步驟三：擴大大痛苦步驟四：追求求快樂步驟五：提供供解答二、教練的心心態(tài)與觀念教練的角色定定位教練與講師的的功能區(qū)別教練的價值觀觀與信念教練應(yīng)具備的的心態(tài)與觀念念教練與領(lǐng)導(dǎo)的的角色轉(zhuǎn)換NLP-六大步驟1、明確目標(biāo)與與現(xiàn)況2、找出差距（需求確認(rèn)））3、建立改變意愿愿（擴大痛苦））4、打斷聯(lián)結(jié)（解除抗拒））5、建立新聯(lián)結(jié)（提供解答））異議解除1認(rèn)識顧客投訴訴原因2建立良好的自自我心態(tài)3處理顧客投訴訴的方法與技技巧9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。16:48:3516:48:3516:481/6/20234:48:35PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2316:48:3516:48Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。16:48:3516:48:3516:48Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2316:48:3516:48:35January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。06一一月月20234:48:35下下午午16:48:351月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:48下下午午1月-2316:48January6,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/616:48:3616:48:3606January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。4:48:36下午4:48下下午16:48:361月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。16:48:3616:48:3616:481/6/20234:48:36PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2316:48:3616:48Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，