提升存款業(yè)務(wù)的高端營銷技巧

提升存款業(yè)務(wù)的高端營銷技巧主講人：許晉十四年的銷售經(jīng)歷，曾任北京時(shí)代光華咨詢公司總經(jīng)理，廣州時(shí)代光華總經(jīng)理，時(shí)代光華集團(tuán)培訓(xùn)事業(yè)部總經(jīng)理。擅長易經(jīng)、中高層管理、營銷管理課程并出版有《輕輕松松做中層》《七招鎖定大客戶》等中高層管理系列、營銷系列圖書及音像制品。

中和管理理論創(chuàng)建人

清華、北大、上海交大總裁班講師中國企業(yè)家協(xié)會(huì)特聘高級講師香港光華管理學(xué)院特聘講師時(shí)代光華高級認(rèn)證講師電視教育頻道、職業(yè)指南頻道特聘講師、經(jīng)銷商雜志特約評論員2一個(gè)有價(jià)值的課程一定是感動(dòng)過講師自身生命的課程，我只講自己經(jīng)歷過、思考過、感悟過的課程。——許晉如何運(yùn)用易經(jīng)對企業(yè)進(jìn)行管理·如何運(yùn)用易經(jīng)進(jìn)行企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃·如何增強(qiáng)銷售談判技巧視頻：什么樣的培訓(xùn)才是最有效的培訓(xùn)？建設(shè)團(tuán)隊(duì)演練1、隊(duì)徽：需要團(tuán)隊(duì)有創(chuàng)意地設(shè)計(jì)并用肢體語言展示出來2、隊(duì)呼：需要一起喊出來3、隊(duì)歌：需要一起唱出來4、團(tuán)隊(duì)展示規(guī)則（隊(duì)徽、隊(duì)呼、隊(duì)歌、時(shí)間、規(guī)則、不重復(fù)原則）4理解銀行銷售本質(zhì)及客戶經(jīng)理定位一5銀行理財(cái)經(jīng)理的困惑有銷售，無售后（買了之后，過問少，何時(shí)賣）有推薦，無診斷（基金好歸好，但適合客戶嗎？）有決心，無信心（推薦缺乏優(yōu)選依據(jù)，無集中優(yōu)選）有知識，無專業(yè)（對新基民應(yīng)付自如，對老基民缺乏手段）有話術(shù)，無工具“面對基金虧損的客戶,我很羞愧,都不敢見,我覺得我在透支我的個(gè)人信用”---某客戶經(jīng)理“我哪里知道哪個(gè)基金好,反正行里讓賣哪支就賣哪支,心里其實(shí)特沒底!”----某理財(cái)經(jīng)理6銀行傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營模式結(jié)算業(yè)務(wù)理財(cái)業(yè)務(wù)銀行卡業(yè)務(wù)網(wǎng)銀產(chǎn)品7銀行客戶經(jīng)理新定位個(gè)人業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理客戶需求銀行內(nèi)勤對外營銷對內(nèi)營銷8銷售？營銷的本質(zhì)是什么（買賣）？客戶為什么要選擇你？您有什么資源？9影響力技能態(tài)度知識游戲：究竟哪一個(gè)維度更重要？提升營銷能力的三個(gè)維度10領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)是是對對內(nèi)內(nèi)營營銷銷的的關(guān)關(guān)鍵鍵1、、如如何何向向領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)反反饋饋問問題題2、、執(zhí)執(zhí)行行領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)任任務(wù)務(wù)的的三三個(gè)個(gè)層層面面3、、如如何何與與領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)討討論論問問題題4、、如如何何感感悟悟領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)是是最最大大的的客客戶戶？？工作作價(jià)價(jià)值值觀觀案案例例同事事間間的的溝溝通通與與協(xié)協(xié)作作你認(rèn)認(rèn)為為該該如如何何過過河河？？小王王小張張小冉冉小胡胡定位位競爭爭對手手我們們客戶戶對外外營營銷銷的的定定位位/競競價(jià)價(jià)的的鸚鸚鵡鵡/了了解解金金融融產(chǎn)產(chǎn)品品屬屬性性對外外營營銷銷關(guān)關(guān)注注的的三三個(gè)個(gè)點(diǎn)點(diǎn)13買點(diǎn)點(diǎn)？？利益益點(diǎn)點(diǎn)差異異點(diǎn)點(diǎn)欲求求點(diǎn)點(diǎn)客戶最需要的是？

我們們能能提提供供的的是是？？競爭爭對對手手跟跟我我們們差差異異的的是是？？用產(chǎn)產(chǎn)品品或或者者方方案案實(shí)實(shí)施施它它賣點(diǎn)點(diǎn)=利利益益點(diǎn)點(diǎn)=差差異異點(diǎn)點(diǎn)=欲欲求求點(diǎn)點(diǎn)賣賣點(diǎn)點(diǎn)=利利益益點(diǎn)點(diǎn)××差差異異點(diǎn)點(diǎn)××欲欲求求點(diǎn)點(diǎn)14S優(yōu)勢W劣勢O機(jī)會(huì)T威脅郵政儲(chǔ)蓄農(nóng)業(yè)銀行（理財(cái)業(yè)務(wù)）商業(yè)銀行（儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)）建設(shè)銀行（結(jié)算業(yè)務(wù)）中國銀行（中間業(yè)務(wù)）分析析內(nèi)內(nèi)容容SWOTSWOT分分析析法法15實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)演演練練金融融需需求求表表：：客客戶戶類類別別、、主主要要特特征征、、金金融融需需求求、、金金融融產(chǎn)產(chǎn)品品設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)16提升升存存款款業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的目目標(biāo)標(biāo)分分解解與與管管理理二17團(tuán)隊(duì)隊(duì)目目標(biāo)標(biāo)的的重重要要性性1、、目目標(biāo)標(biāo)催催生生工工作作模模式式2、、目目標(biāo)標(biāo)決決定定客客戶戶定定位位3、、目目標(biāo)標(biāo)催催生生工工作作思思路路職責(zé)責(zé)、、目目標(biāo)標(biāo)、、計(jì)計(jì)劃劃、、考考核核之之間間的的邏邏輯輯關(guān)關(guān)系系點(diǎn)點(diǎn)在在哪哪里里？？SMART原原則則目標(biāo)標(biāo)S————明明確確具具體體的的(Specific)M————可可衡衡量量的的(Measurable)A————可可接接受受的的(Acceptable)R————現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)可可行行的的(Realistic)T————有有時(shí)時(shí)間間限限制制的的(Timetable)黑人人的的心心愿愿。。。。。。。。19個(gè)人人目目標(biāo)標(biāo)的的定定位位目標(biāo)標(biāo)管管理理核核心心怎么么減減肥肥？？古龍龍的的故故事事、、我我們們的的銷銷售售士士氣氣、、許許三三多多的的故故事事21團(tuán)隊(duì)隊(duì)目目標(biāo)標(biāo)實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)演演練練本團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)銷銷售售指指標(biāo)標(biāo)是是1000萬萬，，小小張張能能力力最最強(qiáng)強(qiáng)，，小小王王能能力力次次之之，，小小谷谷能能力力最最弱弱，，現(xiàn)現(xiàn)在在請請你你用用教教練練技技術(shù)術(shù)分分別別跟跟這這幾幾個(gè)個(gè)人人溝溝通通，，讓讓他他們們認(rèn)認(rèn)同同銷銷售售指指標(biāo)標(biāo)與與任任務(wù)務(wù)努努力力完完成成。。甘特圖圖應(yīng)用用大客戶戶跟蹤蹤計(jì)劃劃（送禮禮、拜拜訪、、活動(dòng)動(dòng)、電電話、、短信信、郵郵件、、信函函）從目標(biāo)標(biāo)到計(jì)計(jì)劃（（六步步工作作法））24時(shí)間管管理核核心第一代代時(shí)間間管理理要事第第一第二代代時(shí)間間管理理第三代代時(shí)間間管理理第四代代時(shí)間間管理理25重要緊急ⅡⅠⅢⅣ根據(jù)目目標(biāo)和和定位位選擇擇你工工作的的重點(diǎn)點(diǎn)象限限，將將每周周的工工作分分類歸歸入象象限中中去?。∮?jì)劃與與時(shí)間間分類類26存款客客戶的的關(guān)系系維護(hù)護(hù)處理理三27為客戶戶尋找找購買買理由由想想看看為什什么客客戶向向A公公司投投保而而不向向B公公司投投保呢呢？其其實(shí)A、B兩家家公司司的投投保條條件幾幾乎一一樣。。您為為什么么把錢錢存在在A銀銀行而而不存存在B銀行行呢？？A、、B兩兩家銀銀行的的利率率是一一樣的的。為為什么么您喜喜歡到到某家家飯店店吃飯飯，而而這家家飯店店又不不是最最便宜宜，您您仔細(xì)細(xì)想想想看，，當(dāng)您您決定定購買買一些些東西西時(shí)，，是不不是有有時(shí)候候您很很清楚楚您購購買的的理由由？有有些東東西也也許您您事先先也沒沒想到到要購購買，，但是是一旦旦您決決定購購買時(shí)時(shí)，總總是有有一些些理由由支持持您去去做這這件事事。28客情關(guān)關(guān)系1、建建關(guān)系系的技技巧（（建關(guān)關(guān)系的的核心心在于于“建建”從從無到到有））2、做做關(guān)系系的技技巧（（做關(guān)關(guān)系的的核心心在于于“做做”提提升加加深））3、拉拉關(guān)系系的技技巧（（拉關(guān)關(guān)系的的核心心在于于“拉拉”拉拉來拉拉滿））4、用用關(guān)系系的技技巧（（用關(guān)關(guān)系的的核心心在于于“用用”借借用資資源））29找關(guān)鍵鍵人技技巧啟示：：營銷中中最容容易犯犯的本本質(zhì)錯(cuò)錯(cuò)誤是是什么么？什么事事什么部部門關(guān)鍵人人身邊人人銀行過程平臺301、色色、身身、香香、味味、觸觸、法法，確確定你你的特特色2、主主動(dòng)““定義義”3、找找到““同””字4、培培養(yǎng)溝溝通習(xí)習(xí)慣，，找到到“定定”5、用用好““送禮禮”工工具6、pmpmp建立親親和力力的具具體方方法和和工具具31確定你你的特特色S優(yōu)勢：你個(gè)人具有的優(yōu)勢是什么？W劣勢：你自己最不擅長的東西是什么？O機(jī)會(huì)：你最有可能的機(jī)會(huì)是什么？T威脅：你所面臨的威脅是什么？上海第第一高高樓是是？春春晚你你印象象最深深的是是哪個(gè)個(gè)節(jié)目目？小沈陽陽？趙趙本山山？林林志玲玲？周周杰倫倫？旭旭日陽陽剛？？干媽的的故事事丈夫加加班的的故事事主動(dòng)定定義的的技巧巧分析：：為什什么三三心不不可得得，為為什么么執(zhí)著著于““相””33找到““定””字培養(yǎng)習(xí)習(xí)慣的的技巧巧分析：：貓怕怕什么么？換換一支支手試試試？？34送禮一、為為什么么送禮禮？主主要有有兩種種：第第一求求人辦辦事；；第二二溝通通感情情。二、送送什么么禮？？三、怎怎么樣樣送禮禮？如何理理解禮禮品在在營銷銷中的的應(yīng)用用？見面禮禮的用用途（（視頻頻）35送禮原原則適當(dāng)時(shí)時(shí)機(jī)獨(dú)一無無二投其所所好禮品選擇妓女的的相思思病分分析（（視頻頻）36贊美的意義義激勵(lì)就是為為向塑造方方向前進(jìn)而而進(jìn)行鼓勵(lì)勵(lì)或者懲罰罰的行為、、秀才趕考考37贊美理論應(yīng)應(yīng)用馬斯洛需求求層次理論論38贊美的核心心PMPMP39存款客戶的的成單與服服務(wù)技巧四40客戶拒絕成成交的原因因1、不認(rèn)可可營銷服務(wù)務(wù)人員2、不認(rèn)可可公司或服服務(wù)3、客戶有有太多的選選擇4、客戶暫暫時(shí)沒有需需求5、客戶想想爭取更多多的利益41抓緊成交發(fā)現(xiàn)購買信信號客戶非常仔仔細(xì)的詢問問細(xì)節(jié)客戶不斷的的認(rèn)同你當(dāng)你解決客客戶地一個(gè)個(gè)疑問或是是異議時(shí)客戶表示出出濃厚興趣趣的時(shí)候當(dāng)客戶詢問問服務(wù)細(xì)節(jié)節(jié)當(dāng)客戶提出出解決方案案時(shí)要求訂單總結(jié)客戶購購買后的好好處作最后確認(rèn)認(rèn)建議下一步步行動(dòng)確認(rèn)是否可可接受42成交方法促成二選一法下一步驟法法次要理由法法直接提問法法從眾成交法法期限成交法法激將成交法法您是買10萬還是20萬。您在這簽字字確認(rèn)一下下就可以啦啦！這款產(chǎn)品截截至本月14日，今今天幫您辦辦理手續(xù)嗎嗎？要不要征求求一下您夫夫人的意見見后再?zèng)Q定定呢？43客戶轉(zhuǎn)介紹紹1、增加客客戶轉(zhuǎn)介紹紹的意愿2、實(shí)現(xiàn)更更高的轉(zhuǎn)介介紹成功率率讓客戶滿意意良好售后建建立信任時(shí)機(jī)掌握與與創(chuàng)造客戶分類處處理原則上只有有對產(chǎn)品或或服務(wù)滿意意的客戶才才可能將自自己良好的的感受傳遞遞給身邊的的朋友。良好的金融融理財(cái)服務(wù)務(wù)必然會(huì)強(qiáng)強(qiáng)化和客戶戶之間的信信任感，這這也是客戶戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介介紹的重要要基礎(chǔ)之一一?？蛻魧Ξa(chǎn)品品或服務(wù)感感受良好要要求客戶當(dāng)當(dāng)場進(jìn)行轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹是更更合適的時(shí)時(shí)機(jī)。熟客戶滿意產(chǎn)品的的客戶滿意服務(wù)的的客戶44謝謝??！結(jié)尾：命運(yùn)運(yùn)掌握在誰誰手里。。。。。。。。45謝謝1月-2301:04:3501:0401:041月-231月-2301:0401:0401:04:351月月-231月月-2301:04:352023/1/61:04:359、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。01:04:3501:04:3501:041/6/20231:04:35AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2301:04:3501:04Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。01:04:3501:04:3501:04Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2301:04:3501:04:35January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20231:04:35上上午01:04:351月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:04上上午1月-2301:04January6,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/61:04:3601:04:3606January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。1:04:36上午1:04上上午01:04:361月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。01:04:3601:04:3601:041/6/20231:04:36AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2301:04:3601:04Jan-2306-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。01:04:3601:04:3601:04Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2301:04:3601:04:36January6,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月20231:04:36上上午01:04:361月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月231:04上上午午1月月-2301:04January6,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/61:04:3601:04:3606January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。1:04:36上上午1:04上上午01:04:361月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱閱讀讀一一切切好好