摩托羅拉市場分銷戰(zhàn)略基準咨詢

摩托羅拉市場分銷戰(zhàn)略基準咨詢

最終報告

新華信管理咨詢2000年8月7日1研究目錄項目背景研究目的研究方法報告總結(jié)聯(lián)想電腦研究海爾公司研究寶潔/諾基亞研究對摩托羅拉的建議2研究目錄項目背景研究目的研究方法報告總結(jié)聯(lián)想電腦研究海爾公司研究寶潔/諾基亞研究對摩托羅拉的建議3項目背景1997年后中國手機銷售渠道發(fā)生深刻變化摩托羅拉現(xiàn)行銷售渠道的效率遇到挑戰(zhàn)摩托羅拉決定對現(xiàn)行銷售渠道進行研究和調(diào)整4研究目的在對國內(nèi)兩家成功企業(yè)--聯(lián)想電腦和海爾集團的分銷體系進行研究的基礎(chǔ)上，為摩托羅拉提出分銷體系的改進建議。5研究目錄項目背景研究目的研究方法報告總結(jié)聯(lián)想電腦研究聯(lián)想電腦公司概況聯(lián)想分銷組織結(jié)構(gòu)聯(lián)想分銷體系的控制聯(lián)想中間商聯(lián)想分銷體系優(yōu)劣勢分析海爾公司研究寶潔/諾基亞研究對摩托羅拉的建議6聯(lián)想研究部分主要名詞解釋聯(lián)想電腦代理商分銷商簽約經(jīng)銷商非簽約經(jīng)銷商簽約商指本項目的研究對象聯(lián)想電腦有限公司與聯(lián)想簽定兩方協(xié)議并從聯(lián)想直接拿貨，面向消費者直接進行聯(lián)想電腦銷售的公司負責某個省范圍聯(lián)想電腦批發(fā)業(yè)務的電腦公司實際上是授權(quán)零售商，指與聯(lián)想公司分銷商簽訂三方協(xié)議，主要從分銷商拿貨，面向消費者進行銷售的公司指未與聯(lián)想簽過正式協(xié)議但經(jīng)銷聯(lián)想產(chǎn)品的公司指上述與聯(lián)想簽定正式合作協(xié)議的公司，包括代理商、分銷商、簽約經(jīng)銷商和專賣店7聯(lián)想概況成立時間：企業(yè)性質(zhì)：員工人數(shù)：1999年銷售額：--其中電腦銷售額：1999年電腦銷售量：企業(yè)規(guī)模：市場地位：生產(chǎn)基地：分銷商數(shù)量：1984年國有香港上市公司10，000人203億元100億元125.8萬臺市值900億港幣中國市場占有率第一；1999年亞太區(qū)市場占有率第一北京、惠陽2300多家8聯(lián)想集團歷年銷售額和銷售量9聯(lián)想想集集團團組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)聯(lián)想想集集團團控控股股公公司司聯(lián)想想集集團團有有限限公公司司聯(lián)想想科科技技園園公公司司聯(lián)想想創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)投投資資公公司司聯(lián)想想進進出出口口公公司司其他他子子公公司司聯(lián)想想電電腦腦公公司司聯(lián)想想神神州州數(shù)數(shù)碼碼公公司司總部部系系統(tǒng)統(tǒng)總部部系系統(tǒng)統(tǒng)聯(lián)想想電電腦腦公公司司是是本本項項目目的的研研究究主主體體10聯(lián)想想電電腦腦公公司司組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖總裁裁室室手持接入事業(yè)部信息服務事業(yè)部寬帶網(wǎng)絡事業(yè)部有限公司聯(lián)想專業(yè)系統(tǒng)有限公司軟件事業(yè)部外部設備事業(yè)部服務器網(wǎng)絡事業(yè)部筆記本事業(yè)部事業(yè)部臺式電腦事業(yè)部東北區(qū)西北區(qū)西南區(qū)歐洲區(qū)美洲區(qū)中南區(qū)華東區(qū)華北區(qū)品牌市場場部渠道市場場部大客戶集集成部市場發(fā)展展部區(qū)域發(fā)展展部客戶服務務部客戶關(guān)系國內(nèi)市場場海外市場場部海外商務務部海外市場場采購商務務部銷售商務務部供應鏈管管理部惠陽廠北京廠供應鏈聯(lián)想研究究院技術(shù)發(fā)展展部質(zhì)量管理理部產(chǎn)品鏈企劃部法務部審計部策略投資資部企劃人力資源源部文化培訓訓部行政后勤勤部人力資源財務部信息管理理部亞太區(qū)深圳分部11大區(qū)是聯(lián)聯(lián)想電腦腦渠道開開發(fā)和管管理的主主要部分分大區(qū)總經(jīng)理室消費渠道處商用渠道處大客戶市場處產(chǎn)品推廣處市場推廣處客戶服務處經(jīng)營管理處家用電腦的：-渠道建設-渠道維護-渠道管理專賣店督導消費渠道專員商用電腦的：-渠道建設-渠道維護-渠道管理商用渠道專員開拓、維護行業(yè)大客戶大客戶專員華為專員-為市場部門提供支持-提供培訓-市場活動商用電腦、家用電腦、筆記本電腦、打印機等-綜合活動-廣告-市場宣傳-費用監(jiān)控-市場活動大客戶專員華為專員-售后服務-維修-投訴處理投訴處理專員、投訴處理臨控專員、-日常管理-人力資源-行政人力資源專員行政文員中南區(qū)10人7人8人13人6人11人2人12聯(lián)想的ERP系系統(tǒng)1、聯(lián)想想的ERP系統(tǒng)統(tǒng)是作為為其電子子商務的的核心部部分出現(xiàn)現(xiàn)在整個個體系中中的。2、這個個電子商商務體系系是由右右圖的梯梯形結(jié)構(gòu)構(gòu)所構(gòu)成成的：A、梯形形結(jié)構(gòu)的的最基礎(chǔ)礎(chǔ)部分是是構(gòu)建企企業(yè)的網(wǎng)網(wǎng)絡基礎(chǔ)礎(chǔ)設施；；B、在此此基礎(chǔ)上上實現(xiàn)辦辦公自動動化（OA）；；C、第三三層是建建設企業(yè)業(yè)核心的的業(yè)務管管理和應應用系統(tǒng)統(tǒng)即ERP系統(tǒng)統(tǒng)；D、在企企業(yè)信息息系統(tǒng)比比較完善善的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，才才能進一一步實施施CRM（客戶戶關(guān)系管管理）、、SCM（供應應鏈管理理）以及及PLM（產(chǎn)產(chǎn)品生命命周期管管理）。。CRMSCMPLMERP辦公自動化（OA）網(wǎng)絡基礎(chǔ)設施ABCD13聯(lián)想的ERP系系統(tǒng)對分分銷體系系的支持持提高效率率降低成本本聯(lián)想1999財財年通過過網(wǎng)上實實現(xiàn)的訂訂單金額額首次突突破10億美元元。訂單單的平均均日處理理量從1995年的378件件提高到到1999年的的5677件，，人均日日處理訂訂單量1999年是1995年的14倍，，商務效效率也大大大提高高。物流、信信息流體系更透透明1、聯(lián)想想的分銷銷、經(jīng)銷銷、行業(yè)業(yè)代理商商對聯(lián)想想公司的的所有定定貨全部部通過網(wǎng)網(wǎng)上實現(xiàn)現(xiàn)，即時時、清晰晰的反映映了聯(lián)想想公司貨貨物的流流向。2、聯(lián)想想的分銷銷、經(jīng)銷銷、行業(yè)業(yè)代理商商通過定定期在網(wǎng)網(wǎng)上上報報的銷售售詳細資資料，使使聯(lián)想公公司了解解到了分分銷各級級貨物的的流向。。ERP系系統(tǒng)可有有效的根根據(jù)市場場銷售情情況安排排生產(chǎn)，，加快產(chǎn)產(chǎn)品的周周轉(zhuǎn)速度度，從而而提高分銷渠道道的效率率。ERP系系統(tǒng)為公公司的上上游供應應商及下下游經(jīng)銷銷商提供供準確的的信息服服務的同同時，為為公司的決策提提供了及及時準確確的信息息依據(jù)。。ERP系系統(tǒng)可有有效提高高整個物物流、信信息流體體系的透透明度，，達到有有效控制制分銷渠渠道的目的。14聯(lián)想電腦腦的銷售售區(qū)域分分為三大大三小六六大區(qū)域域西北區(qū)西南區(qū)中南區(qū)華北區(qū)東北區(qū)華東區(qū)三大：華北區(qū)華東區(qū)中南區(qū)華北區(qū)是是聯(lián)想最重要的的銷售區(qū)區(qū)域，占其總銷銷售額的的28%三小：東北區(qū)西北區(qū)西南區(qū)15聯(lián)想電腦腦將全國國市場分分為六個個等級層級一級二級三級四級五級六級一般分級級標準典型城市市北京、上上海、廣廣州深圳、武武漢等哈爾濱、、太原佛山、大大同南海市三大區(qū)域域中心部分發(fā)達達省會和和城市一般省會會城市地級市非地級市市/沿海地區(qū)區(qū)的發(fā)達達縣一般地區(qū)區(qū)的發(fā)達達縣層級劃分分主要依依據(jù)國家家統(tǒng)計局局公布的的統(tǒng)計指指標進行行計算，，主要考考慮的統(tǒng)統(tǒng)計指標標有：人口數(shù)、、非農(nóng)業(yè)業(yè)人口數(shù)數(shù)、居民民人均收收入、學學生人數(shù)數(shù)、中小小學生人人數(shù)、商商務區(qū)劃劃數(shù)量16按照市場場成熟程程度，聯(lián)聯(lián)想將產(chǎn)產(chǎn)品分為為三大類類聯(lián)想產(chǎn)品品體系成熟產(chǎn)品品發(fā)展中產(chǎn)產(chǎn)品待發(fā)展產(chǎn)產(chǎn)品家用電腦腦商用電腦腦服務器筆記本電電腦軟件產(chǎn)品品手持產(chǎn)品品外部設備備打印機MP3隨隨身聽其他未推推出產(chǎn)品品由大區(qū)進進行建設設和維護護通過聯(lián)想想傳統(tǒng)銷銷售平臺臺銷售銷售渠道道由事業(yè)業(yè)部直接接進行建建設和維維護與電腦腦銷售售渠道道不重重合17聯(lián)想成成熟產(chǎn)產(chǎn)品分分銷渠渠道包包括商商用電電腦和和家用用電腦腦兩類類成熟產(chǎn)產(chǎn)品商用電電腦家用電電腦代理商商分銷商商經(jīng)銷商商代理商商分銷商商經(jīng)銷商商專賣店店最終用用戶消費者者聯(lián)想商商用電電腦的的用戶戶直接接面對對各類類企業(yè)業(yè)和事事業(yè)單單位，，貨值值比較較高；；家用電腦主主要面向一一般消費者者，與摩托托羅拉手機機產(chǎn)品的消消費群體一一致；聯(lián)想商用電電腦和家用用電腦的分分銷體系相相互獨立，，但同一家家經(jīng)銷商或或分銷商可以以同時經(jīng)銷銷兩類電腦腦產(chǎn)品并承承擔不同的的角色。18聯(lián)想家用電電腦二級分分銷體系家用電腦代理商分銷商經(jīng)銷商專賣店/商商場消費者聯(lián)想電腦堅堅持二級分分銷體系，，即從聯(lián)想想公司到消消費者中間間最多只經(jīng)經(jīng)過兩個銷銷售層次。。這也是中國國電腦行業(yè)業(yè)目前最典典型的分銷銷體系。聯(lián)想電腦的的二級分銷銷體系是指指聯(lián)想自己己建設并可可以控制的的主導分銷銷渠道；這一體系的的分銷有效效率達到70%--80%，，有效地完完成了聯(lián)想想電腦的銷銷售目標；；市場場上上仍仍有有20-30%的的電電腦腦不不受受聯(lián)聯(lián)想想控控制制，，在在市市場場上上客客觀觀存存在在二二級級批批發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)象象。。19聯(lián)想想全全國國分分銷銷結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖聯(lián)想電腦代理商分銷商專賣店/商場非簽約經(jīng)銷商簽約經(jīng)銷商消費者25%60%15%25%6%12%3%20%23%34%34%聯(lián)想想通通過過以以分分銷銷商商為為主主的的分分銷銷體體系系達達到到了了對對市市場場的的有有效效控控制制，，受到到聯(lián)聯(lián)想想重重點點扶扶持持的的聯(lián)聯(lián)想想專專賣賣店店系系統(tǒng)統(tǒng)發(fā)發(fā)展展很很快快，，已已經(jīng)經(jīng)達達到到銷銷售售量量的的25%20山西西聯(lián)聯(lián)想想分分銷銷結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖聯(lián)想想代理理商商分銷銷商商專賣賣店店非簽簽約約經(jīng)經(jīng)銷銷商商簽約約經(jīng)經(jīng)銷銷商商消費費者者25%55%20%16%19%35%5%15%35%25%4%山西西經(jīng)經(jīng)濟濟發(fā)發(fā)展展落落后后，，非簽簽約約經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的數(shù)數(shù)量量、、規(guī)模模和和影影響響力力受受到到限限制制，，所以以非非簽簽約約商商的的分分銷銷比例例低低于于全全國國平平均均水水平平21廣東東聯(lián)聯(lián)想想分分銷銷結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖聯(lián)想電腦代理商分銷商專賣店非簽約經(jīng)銷商簽約經(jīng)銷商消費者15%65%20%16%9%55%5%5%55%15%4%1、、廣廣東東地地區(qū)區(qū)電電腦腦市市場場比比較較成成熟熟，，具備備聯(lián)聯(lián)想想簽簽約約經(jīng)經(jīng)銷銷商商資資格格的的商商家家均具具有有較較強強的的實實力力；；2、、廣廣東東市市場場競競爭爭激激烈烈，，非非簽簽約約經(jīng)銷銷商商的的利利潤潤空空間間非非常常有有限限；；因此此，，絕絕大大部部分分的的聯(lián)聯(lián)想想電電腦腦都都通過過簽簽約約經(jīng)經(jīng)銷銷商商銷銷售售給給消消費費者者。。221994年年聯(lián)聯(lián)想想電電腦腦銷銷售售模模式式從從部部分分直直銷銷轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變?yōu)闉橥晖耆砝碇浦票尘耙痪啪湃陣鴩獯笮陀嬎闼銠C公司大舉舉進入中國聯(lián)想集團有史史以來第一次次未完成銷售售任務指標楊元慶上臺后后進行大刀闊闊斧式的改革革改革內(nèi)容取消全國各級級分公司的銷銷售職能由原來的以直直銷為主向完完全代理制轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變充份調(diào)動經(jīng)銷銷商的積極性性改革效果重新恢復銷售售高速增長自有品牌電腦腦銷售市場份份額連續(xù)四年年保持國內(nèi)第第一位1999年銷銷售市場份額額達到亞太區(qū)區(qū)第一位23聯(lián)想電腦的價價格結(jié)構(gòu)24聯(lián)想零售終端端銷售比例0.15%1.1%0.37%6.9%91.5%23%12%6%25%34%1999年銷銷售額：50億元零售終端：27100家家聯(lián)想通過對自自己二級分銷體系系的控制，實現(xiàn)了了以10%的零售售終端完成了90%的銷售額25廣東聯(lián)想零售售終端銷售比比例0.25%0.86%7.9%0.52%90.4%9%16%5%15%55%1999年銷銷售額：3億億元零售終端：2323家26山西聯(lián)想零售售終端銷售比比例1.9%3.9%12.9%1.6%59%19%16%5%25%35%1999年年銷售售額：：2億億元零售終終端：：309家家27聯(lián)想電電腦渠渠道理理念倡導““大聯(lián)聯(lián)想””渠道道戰(zhàn)略略，將將聯(lián)想想企業(yè)業(yè)文化化和管管理向向渠道道延伸伸；“風雨雨同舟舟，榮榮辱與與共，，共同同發(fā)展展，共共同進進步””的渠渠道理理念；；為客戶戶提供供產(chǎn)品品、技技術(shù)、、方案案等多多方面面的服服務；；28成為聯(lián)聯(lián)想渠渠道簽簽約商商的基基本要要求聯(lián)想采采用了了比較較嚴格格的資資格認認證要要求，，要求求其各各級合合作伙伙伴認認同聯(lián)聯(lián)想的的企業(yè)業(yè)文化化和管管理方方式;認證證要要求求：：聯(lián)聯(lián)想想有有權(quán)權(quán)定定期期要要求求簽簽約約商商進進行行商商務務認認證證，，如如果果認認證證結(jié)結(jié)果果未未達達標標，，聯(lián)聯(lián)想想有有權(quán)權(quán)停停止止供供貨貨或或取取消消合合作作關(guān)關(guān)系系；；聯(lián)想想簽簽約約商商均均可可以以向向聯(lián)聯(lián)想想直直接接進進貨貨，，但但必必須須達達到到相相應應的的資資質(zhì)質(zhì)認認證證標標準準并并通通過過商商務務認認證證培培訓訓方方可可。。一一般般情情況況下下，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商向向從從分分銷銷商商處處進進貨貨；；29聯(lián)想公司司對銷售售區(qū)域的的控制聯(lián)想電腦腦通過專專門的市市場調(diào)查查和研究究，根據(jù)據(jù)不同區(qū)區(qū)域市場場的規(guī)模模和市場場潛力確確定區(qū)域劃分以及及某一區(qū)域內(nèi)內(nèi)分銷商、代代理商經(jīng)銷商商和專賣店的的數(shù)量；分銷商、經(jīng)銷銷商、代理商商和專賣店必必須在指定區(qū)區(qū)域銷售，不不能跨區(qū)銷售售；聯(lián)想分銷商的的銷售范圍嚴嚴格限定在一一個省的范圍圍，不存在跨跨區(qū)域的分銷銷商；沖貨到其他銷銷售區(qū)域受到到回執(zhí)卡的約約束，不能計計算為分銷商商/代理商的的有效銷售，，也得不到相應應的返利；絕大部分簽約約商能夠遵守守區(qū)域政策，，在其限定區(qū)區(qū)域內(nèi)進行產(chǎn)產(chǎn)品分銷和銷銷售；在實際執(zhí)行中中，由于各簽簽約商的規(guī)模模不同，可以以得到的扣點點數(shù)也不同，，一些大的分銷商會利利用扣點差差額空間將將電腦銷入入鄰近省份份，帶來一一定市場混混亂；政策條款執(zhí)行效果30聯(lián)想公司對對分銷資金金流的控制制以分銷商和和經(jīng)銷商與與聯(lián)想的關(guān)關(guān)系說明，，代理商和和專賣店與與分銷商基基本相同聯(lián)想分銷商經(jīng)銷商消費者物流資金流信息流A資金流信息流BCDA直接購買B訂貨C訂貨/返利利D訂貨付現(xiàn)款填寫用戶回回執(zhí)卡按約定期限限付款年終支付返返利/扣點點通過電子商商務系統(tǒng)下下訂單24小時內(nèi)內(nèi)將訂單蓋蓋章并傳真給聯(lián)聯(lián)想聯(lián)想一個工工作日內(nèi)通通報訂單是否被被確認及預預計發(fā)貨日期每月初提供供對帳單/銷售報表表按約定期限限付款年終獲取返返利電話或傳真真訂貨上門直接拿拿貨訂購樣機少量電腦直直接定貨每月5日網(wǎng)網(wǎng)上填寫銷售統(tǒng)計表表按約定期限限付款按150元元/回執(zhí)卡卡付費31聯(lián)想公司對對分銷物流流的控制聯(lián)想分銷銷商商經(jīng)銷銷商商消費費者者物流流資金金流流信息息流流E物流流信息息流流FGHE交貨貨F交貨貨G交貨貨H發(fā)貨貨付現(xiàn)現(xiàn)貨貨宣傳傳聯(lián)聯(lián)想想產(chǎn)產(chǎn)品品和和品品牌牌提供供產(chǎn)產(chǎn)品品知知識識培培訓訓先訂訂貨貨先先發(fā)發(fā)貨貨以訂訂單單為為單單位位確確認認未按按時時供供貨貨支支付付50元元/臺臺補補償償貨物物簽簽收收發(fā)出出票票據(jù)據(jù)免費費發(fā)發(fā)貨貨到到分分銷銷商商所在在省省市市中中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)倉倉庫庫直接接交交貨貨樣機機直直接接發(fā)發(fā)貨貨先訂訂貨貨先先發(fā)發(fā)貨貨先訂訂貨貨先先發(fā)發(fā)貨貨以訂訂單單為為單單位位確確認認未按按時時供供貨貨支支付付50元元/臺臺補補償償貨物物簽簽收收發(fā)出出票票據(jù)據(jù)32聯(lián)想想電電腦腦建建立立了了有有效效的的價價格格控控制制體體系系價格格制制定定定價價建建立立在在嚴嚴格格的的市市場場調(diào)調(diào)查查基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，保保證證既既有有一一定定利利潤潤，，又又缺缺乏乏足足夠夠價格格空空間間，，降降低低了了大大量量竄竄貨貨的的可可能能性性；；發(fā)達達地地區(qū)區(qū)與與不不發(fā)發(fā)達達地地區(qū)區(qū)的的價價格格政政策策一一致致；；價格格發(fā)發(fā)布布每次次進進行行價價格格調(diào)調(diào)整整之之際際，，聯(lián)聯(lián)想想向向分分銷銷商商、、經(jīng)經(jīng)銷銷商商、、代代理理商商同同時時發(fā)布布產(chǎn)產(chǎn)品品媒媒體體價價，，最最低低零零售售價價，，代代理理價價和和全全國國統(tǒng)統(tǒng)一一零零售售價價價格格體體系系家用用電電腦腦的的價價格格由由三三部部分分組組成成：：1、、全全國國統(tǒng)統(tǒng)一一零零售售價價：：指指全全國國媒媒體體統(tǒng)統(tǒng)一一價價2、、代代理理零零售售價價：：聯(lián)聯(lián)想想合合作作伙伙伴伴向向聯(lián)聯(lián)想想非非簽簽約約渠渠道道銷銷售售的的最最低低成成交交價價3、、代代理理價價：：聯(lián)聯(lián)想想合合作作伙伙伴伴之之間間的的調(diào)調(diào)貨貨價價價格格保保護護價格調(diào)調(diào)整時時，在在新價價格執(zhí)執(zhí)行的的前一一個工工作日日通過過電子子商務務系統(tǒng)統(tǒng)通知中中間商商，并并對中中間商商在價價格保保護期期內(nèi)的的降價價機型型給予予保護護，價格保保護期期為8天，，另加加1天天的在在途時時間，，新疆疆為3天；；特價處處理未經(jīng)聯(lián)聯(lián)想同同意，，簽約約商不不得調(diào)調(diào)價或或變相相調(diào)價價；如遇特特殊情情況或或舉辦辦促銷銷活動動，需需要以以低于于代理理價銷銷售時時要填填寫《特價價產(chǎn)品品銷售售申請請表》》，經(jīng)經(jīng)聯(lián)想想同意意后方方可實實施；；簽約商商必須須按照照聯(lián)想想批準準的方方案進進行特特價銷銷售；；33對違反反價格格政策策的簽簽約商商聯(lián)想想采取取了嚴嚴格的的處罰罰手段段違規(guī)處處罰--不不得報報低價價或以以低價價銷售售，否否則承承擔違違約責責任，，扣除除銷售售折扣扣2000-20000元元，累累計三三次有有權(quán)停停止向向乙方方供貨貨，并并要求求其他他經(jīng)銷商商停止止向其其供貨貨；--實實行行行業(yè)協(xié)協(xié)會監(jiān)監(jiān)管，，每個個經(jīng)銷銷商交交納一一萬元元押金金，鼓鼓勵舉舉報，，發(fā)現(xiàn)后后處罰罰5000元，，并給給予舉舉報者者5000元獎獎勵；；--如如果以以低價價竄貨貨到其其他區(qū)區(qū)域，，不計計算有有效銷銷售，，取消消這部部分的的返利利--如如果是是經(jīng)銷銷商，，則其其上一一級分分銷商商負連連帶責責任；；價格檢查查定期檢查查與不定定期檢查查相結(jié)合合，不定定期檢查查手段包包括：檢檢查媒體體、電話詢價價、暗訪訪、用戶戶調(diào)查等等方式其他簽約約商向聯(lián)聯(lián)想投訴訴；34聯(lián)想電腦腦對公司司市場形形象的控控制整體要求求：聯(lián)想想所有簽簽約商有有義務提提高聯(lián)想想電腦的的市場占占有率及及影響力力，在經(jīng)經(jīng)營活動動中維護護聯(lián)想的的企業(yè)及及產(chǎn)品形形象，不不得從事事有損聯(lián)聯(lián)想企業(yè)業(yè)及產(chǎn)品品形象的的行為；；銷售授權(quán)權(quán)：未經(jīng)經(jīng)聯(lián)想授授權(quán)，簽簽約商及及其分支支機構(gòu)名名稱中不不得出現(xiàn)現(xiàn)“聯(lián)想想”和““聯(lián)想1+1””的文字字；專門人員員：聯(lián)想想簽約商商有義務務設立專專人負責責簽約產(chǎn)產(chǎn)品的市市場推廣廣工作；；銷售形象象：簽約約商在銷銷售聯(lián)想想產(chǎn)品時時，應主主動接待待、熱情情問候，，向消費費者正確確宣講服服務政策策，店內(nèi)內(nèi)必須張張貼聯(lián)想想宣傳海海報，新新產(chǎn)品上上市一個個月內(nèi)必必須擺放放宣傳資資料；促銷宣傳傳：簽約約商在促促銷活動動中必須須按規(guī)范范懸掛聯(lián)聯(lián)想宣傳傳用的POP、、招貼、、掛畫、、橫幅，，活動人人員應統(tǒng)統(tǒng)一著裝裝，載牌牌上崗；；樣機擺放放：簽約約商必須須在本公公司演示示廳內(nèi)醒醒目位置置長期放放置簽約約產(chǎn)品的的最新機機型的樣樣機和主主流產(chǎn)品品，隨產(chǎn)產(chǎn)品必須須有產(chǎn)品品介紹和和規(guī)范填填寫的價價格標簽簽，且開開機正常常、保持持清潔；；對違反《《市場形形象管理理辦法》》，擾亂亂市場、、損壞聯(lián)聯(lián)想或其其他簽約約商利益益的公司司簽約商商，聯(lián)想想將視情情節(jié)對其其給予警警告、扣扣罰違約約金、停停貨、取取消合作作方資格格等處罰罰。聯(lián)想想還將酌酌情扣減減市場合合作基金金補助。。并獎勵勵簽約商商對其他他違規(guī)簽簽約商進進行舉報報。違規(guī)處罰市場形象管理要求35聯(lián)想公司司對簽約約商的銷銷售規(guī)范范控制用戶檔案案卡：簽約商商不得抽抽取用戶戶的用戶戶檔案卡卡或代替替用戶填填寫檔案案卡，否否則聯(lián)想想有權(quán)要要求簽約約商承擔擔違約責責任，扣扣除銷售售折扣2000-50000元/次次一月一對對帳：簽約商有有義務根根據(jù)聯(lián)想想提供的的《對帳帳確認單單》核對對上月與與聯(lián)想的的往來帳帳目，核核對無誤誤后于當當月15日前將將該對帳帳單加蓋蓋公章或或財務章章傳真至至聯(lián)想。。付款清單單：簽約商商向聯(lián)想想支付貨貨款，辦辦理完付付款手續(xù)續(xù)后應按按照聯(lián)想想提供的的標準范范本《付付款清單單》將付付款憑證證及該貨貨款對應應訂單的的合同號號傳真給給聯(lián)想，，如果聯(lián)聯(lián)想未收收到，將將視同尚尚未付款款；訂單確認認：簽約商商通過電電子商務務系統(tǒng)下下單后，，24小小時內(nèi)將將聯(lián)想電電腦訂貨貨單蓋章章后傳真真給聯(lián)想想進行確確認；銷售統(tǒng)計計：每月10日前前須在網(wǎng)網(wǎng)上如實實填寫《《聯(lián)想家家用電腦腦銷售統(tǒng)統(tǒng)計表》》，以電電子郵件件方式向向聯(lián)想填填報上月月（上上上月26日到上上月25日）的的銷售情情況，只只統(tǒng)計簽簽約商的的直接銷銷售數(shù)量量*。如如表中數(shù)數(shù)字有作作假現(xiàn)象象，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)后假一一罰十（（按作假假量10倍從考考核銷售售中扣除除）；銷售預測表表：每月按聯(lián)聯(lián)想提供的的格式填寫寫并上交《《銷售預測測表》；市場調(diào)查表表：每月兩次次按聯(lián)想提提供的統(tǒng)一一格式進行行市場調(diào)查查，并上交交。36聯(lián)想電腦對對簽約商的的考核考核內(nèi)容考核方式分銷數(shù)量：：銷售量是聯(lián)聯(lián)想對簽約約商最主要要的考核指指標，各級級簽約商必須完成銷銷售定額，，否則將可可能失去其其分銷或經(jīng)經(jīng)銷資格分銷銷質(zhì)質(zhì)量量：：包括括分分銷銷有有效效率率（（聯(lián)聯(lián)想想電電腦腦在在聯(lián)聯(lián)想想分分銷銷體體系系中中的的銷銷售售比比例例））、、銷售預測、服服務質(zhì)量、銷銷售回執(zhí)返回回率、信息動動態(tài)反饋分級考核：聯(lián)想直接考核核分銷商和代代理商；經(jīng)銷商由聯(lián)想想和分銷商共共同考核，聯(lián)聯(lián)想監(jiān)督，分分銷商直接考考核定期考核與抽抽查相結(jié)合：：簽約商按月向向聯(lián)想上報進進貨報表、銷銷售報表和銷銷售預測表；；聯(lián)想工作人員員不定期對簽簽約商的銷售售和運作進行行抽查。37聯(lián)想公司對渠渠道提供資金金信用支持和和價格補償聯(lián)想對分銷商商提供信用支支持，對所有有分銷商均提提供一定的信信用額度，額額度與該分銷銷商的分銷規(guī)規(guī)模有關(guān)，一一般是該分銷銷商一個月的的貨物流轉(zhuǎn)量量；聯(lián)想向?qū)Ｙu店店提供信譽支支持金，周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)時間為一個個月，信譽金金參照上一季季度該專賣店店的銷售業(yè)績績確定，按季季進行重新審審核和評定；；聯(lián)想不向經(jīng)銷銷商提供信用用額度支持；；聯(lián)想經(jīng)經(jīng)銷商商從分分銷商商處得得到信信用支支持，，一般般帳期期在一一個月月之內(nèi)內(nèi)；分銷商商對經(jīng)經(jīng)銷商商的資資金和和信用用支持持減少少，一一般情情況下下會要要求經(jīng)經(jīng)銷在在一周周內(nèi)結(jié)結(jié)清貨貨款；；信用支持持價格補償償價格調(diào)整整時，在在新價格格執(zhí)行的的前一個個工作日日通過電電子商務務系統(tǒng)通通知中間間商，并并對中間間商在價價格保護護期內(nèi)的的降價機機型給予予保護，，價格保保護期為為8個自自然日加加上在途途時間，，若簽約約商在聯(lián)聯(lián)想發(fā)貨貨省內(nèi)，，在途時時間按1天計算算，若在在發(fā)貨省省外按3天計算算，新疆疆為5天天；保護護期內(nèi)的的定貨可可以享受受聯(lián)想的的統(tǒng)一價價格補償償。在此此之前由由自己承承擔。38聯(lián)想公司對對渠道提供供服務支持持銷售培訓：：聯(lián)想有責責任向簽約約商定期進進行銷售及及新產(chǎn)品培培訓；維修及維修修培訓：聯(lián)聯(lián)想產(chǎn)品的的硬件維修修和培訓由由聯(lián)想授權(quán)權(quán)的維修機機構(gòu)和培訓訓機構(gòu)完成成；產(chǎn)品更換：：如聯(lián)想產(chǎn)產(chǎn)品在銷售售過程中出出現(xiàn)屬于一一次開箱不不合格的質(zhì)質(zhì)量問題，，將為簽約約商免費更更換，并提提供相應的的運輸補貼貼50元/套；技術(shù)支持：：聯(lián)想負責責向簽約商商提供聯(lián)想想產(chǎn)品的技技術(shù)咨詢和和指導；39聯(lián)想公司對對簽約商提提供宣傳支支持聯(lián)想提供市市場合作基基金供簽約約商進行簽簽約產(chǎn)品的的市場宣傳傳推廣，以以利于雙方方共同開拓拓市場；市場合作基基金的額度度為簽約商商向聯(lián)想的的直接進貨貨額的1%，按月計計提；簽約商應在在次月10日前提供供上月執(zhí)行行的需要市市場合作基基金補助的的項目資料料；市場合作基基金的70%用于簽簽約商標準準項目（平平面廣告、、電視廣告告、網(wǎng)上廣廣告）的補補助，補助助比例為70%；合合作基金的的30%用用于聯(lián)想指指定的非標標準項目執(zhí)執(zhí)行，聯(lián)想想的補助比比例為100%；家用用電電腦腦的的標標準準項項目目費費用用額額度度的的40%用用于于4、、5級級市市場場的的投投放放，，全全部部用用于于電電視視媒媒體體投投放放；；聯(lián)想想根根據(jù)據(jù)市市場場投投入入計計劃劃，，直直接接對對簽簽約約商商所所在在市市場場進進行行市市場場投投放放，，以以配配合合簽簽約約商商的的市市場場開開拓拓；；40聯(lián)想電腦腦向其簽簽約商提提供了多多種形式式的現(xiàn)金金折扣A：現(xiàn)款款進貨返返點：B：進貨貨獎勵：：C；銷售售預測折折扣：D：認證證培訓折折扣：E：動態(tài)態(tài)反饋折折扣：F：臺階階折扣：：G：運作作折扣：：折扣項目目0.810.50.30.210.5最高折扣扣%無考核內(nèi)內(nèi)容無考核內(nèi)內(nèi)容預測準確確率大于于80%培訓人員員到位，，考試及及格反饋及時時、準確確達到年累累計進貨貨臺階達到一定定樣機訂訂購率考核內(nèi)容容注：以上上是基本本折扣，，對于不不同類型型的簽約約商折扣扣內(nèi)容和和折扣比比例均有有區(qū)別。。聯(lián)想按照照簽約商商行使的的功能劃劃分折扣扣：如分分銷商有有專門的的分銷折折扣，專專賣店有有店面折折扣、服務折扣扣、商務務折扣等等不同內(nèi)內(nèi)容，不不同的銷銷售業(yè)績績所給予予的折扣扣點數(shù)不不同41聯(lián)想電腦腦的銷售售獎勵聯(lián)想分銷銷體系的的簽約商商銷售聯(lián)聯(lián)想電腦腦，除可可以獲得得正常經(jīng)經(jīng)營利潤潤和折扣扣外，還可以得得到聯(lián)想想提供的的銷售獎獎勵銷售獎勵勵的計算公式式HnHi=Li*Fi-N=0i-1i=1,2,3,4即即四四個季度度F:指達達到全年年銷售臺臺階對應應的臺階階折扣Hi指乙方獲獲得的當當季銷售售獎勵H0=0Li指乙方簽簽約產(chǎn)品品的累計計直接銷銷售額:指乙方從從聯(lián)想所所購進的的產(chǎn)品中中銷售給最終用用戶的部部分銷售獎勵勵在季度度考核結(jié)結(jié)束后，，由聯(lián)想想通知簽簽約商獎獎勵總額額，并以以銷售折折扣形式向簽簽約商發(fā)發(fā)放銷售獎勵勵的發(fā)放現(xiàn)金折扣扣和銷售售獎勵一一般按季季度發(fā)放放，通過過現(xiàn)金或或簽約商商訂貨抵抵貨款的的方式返返還，每次返還還總額最最高不超超過單張張訂單貨貨款總額額的20%42代理商基基本情況況代理商原原來是從從聯(lián)想各各級分公公司轉(zhuǎn)變變而來，，現(xiàn)在主主要是簽簽約經(jīng)銷銷商做到到一定規(guī)規(guī)模后發(fā)發(fā)展而來來，受到到聯(lián)想的的重視；；全國范圍圍內(nèi)代理理商有300家家，占聯(lián)聯(lián)想年銷銷售額的的15%；代理商作作為分銷銷商的制制約，與與聯(lián)想簽簽定兩方方協(xié)議，，從聯(lián)想想直接拿拿貨；代理商主主要面向向消費者者做零售售，但也也可以做做批發(fā)，，進貨量量的90%以以上用于于零售，，只有10%批批發(fā)到非非簽約經(jīng)經(jīng)銷商最低銷銷售額額要求求因地地區(qū)不不同而而有所所差異異，如如：山山西代代理商商的最最低要要求是是240萬萬元，，而廣廣東則則是1000萬萬元；；代理理商若若連續(xù)續(xù)二年年沒有有完成成指標標，取取消代代理資資格43聯(lián)想代代理商商全國國分布布圖西北20西南30華北80東北40華東70中南60全國共300家44典型代代理商商組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)與聯(lián)聯(lián)想的的結(jié)構(gòu)構(gòu)非常常相似似代理商銷售部商務部市場部技術(shù)部售后服務財務部聯(lián)想要要求其其代理理商設設立專專門部部門或或人員員與聯(lián)聯(lián)想公公司相相關(guān)部部門保保持一一致聯(lián)想代代理商商普遍遍認同同聯(lián)想想的管管理模模式和和企業(yè)業(yè)文化化，愿愿意學學習聯(lián)聯(lián)想的的做法法，導導致結(jié)結(jié)構(gòu)相相似45對代理理商聯(lián)聯(lián)想公公司有有嚴格格的資資格認認證過過程確定代代理最最低年銷銷售額額考慮因因素：：公司發(fā)發(fā)展速速度各地區(qū)區(qū)應承承擔的的業(yè)務務指標標不同地地區(qū)收收入差差異電腦普普及程程度地區(qū)競競爭激激烈程程度考察范范圍：歷年銷銷量流動資資金量量售后服服務情情況資信狀狀況等等有計劃劃的分階段段扶持持步驟：：鼓勵其其經(jīng)銷銷聯(lián)想想產(chǎn)品品發(fā)展其其成為為簽約約經(jīng)銷銷商發(fā)展其其成為為代理理商一般情情況下下發(fā)展展一個個代理理商要要三年年時間間，平平均每每年上上一個個臺階階每年復復審一一次復審考考核指指標：：進貨量量出貨量量付款情情況售后服服務市場價價格維維護選擇合合適的的區(qū)域代代理商商46聯(lián)想確確定某某一地地區(qū)代代理商商數(shù)量量的一一般方方法根據(jù)歷歷年銷銷量,行業(yè)發(fā)發(fā)展速速度,競爭者者狀況況決定定該地區(qū)區(qū)市場場規(guī)模模確定聯(lián)聯(lián)想在在該地區(qū)的的期望望市場場占有率率指標標調(diào)查估估計該該地區(qū)區(qū)代理商商的平平均銷售規(guī)規(guī)模確定該該地區(qū)區(qū)代理商商數(shù)量量舉例中山地地區(qū)市市場容量為為年銷量量(A):1000萬聯(lián)想市市場占有率率的目目標(B)是30%平均每每個代代理商商的年銷銷售額額為(C)為：：100萬萬該地區(qū)區(qū)應有有的代理商商數(shù)量量（D）:D=A*B/C=3第一步步第二步步第三步步第四步步47聯(lián)想如如何控控制代代理商商進貨控控制出貨控控制價格控控制控制方方法獎懲措措施產(chǎn)品的的供不不應求求各層級級間利利潤有有限返利成成為代代理商商的主要利利潤來來源，，考核中中體現(xiàn)現(xiàn)市場場價格的的維護護內(nèi)容容某些價價格易易亂區(qū)區(qū)域要求代代理商商交納納保證證金不定時時抽樣樣暗訪訪用戶回回執(zhí)卡卡確認認設立最最低進進貨量量絕大部部分操操作通通過電電子交交易，，交易易量立立刻進進入聯(lián)聯(lián)想內(nèi)內(nèi)部ERP系統(tǒng)統(tǒng)“一月一對對帳”，控控制代理商商的庫存和和銷量，確確定下月進進貨量劃分每個代代理商的銷銷售區(qū)域有限的利潤潤空間有效效降低竄貨貨產(chǎn)品上有序列列號，指名銷銷往的地區(qū)，，聯(lián)想很容易易識別貨的流流動竄貨到其他區(qū)區(qū)域的量不能享受年終終返利大量竄貨的代代理商將被取消代理理資格年終計算返利利時，出貨量占指標標的30%進貨時，代理理商根據(jù)進貨貨量享受扣率率，但極其有有限年終享受返利利時，進貨量量占指標的60%發(fā)現(xiàn)市場價格格混亂，處以以罰款累計發(fā)現(xiàn)三次次以上，取消消所有年終返返利48代理商營業(yè)收收入結(jié)構(gòu)分析析代理商盈利模模式分析代理商家用電電腦銷售部分分的盈利模式式簽約分銷商商相似，利潤潤來源主要依依靠返利。本分析以廣州州中悅科技為為例49聯(lián)想給予代理理商的銷售政政策：扣率,季度銷售獎獎勵和年終返返利扣率進貨時享受0.8%的扣扣率用戶每寄回一一張回執(zhí)卡,給予150元服務費,每季度結(jié)算算一次季度銷售獎勵勵HnHi=Li*Fi-N=0i-1i=1,2,3,4即四個季度F:指達到全年銷售臺階對應的臺階折扣Hi指乙方獲得的當季銷售獎勵H0=0Li指乙方簽約產(chǎn)品的累計直接銷售額:指乙方從聯(lián)想所購進的產(chǎn)品中銷售給最終用戶的部分.年終返利完成規(guī)定的最最低銷售指標標以上,享受受3%的返利利50分銷商在聯(lián)想想分銷體系中中占有重要的的地位分銷商地位在聯(lián)想分銷體體系中處于核核心地位，完完成60%的的銷售量分銷商數(shù)量全國共40家家，一二級城城市有2家以以上分銷商，，3層城市設設一家分銷商規(guī)模平均年銷售額額7000萬萬元/家，其其中20多家家銷售額上億億元分銷商職能1、資金運作作職能：向下一級經(jīng)銷銷商提供資金金和信用支持持；2、物流配送送職能：成為聯(lián)想的最最大有效庫存存，保證分銷銷體系的產(chǎn)品品用時供應3、下一級渠渠道開發(fā)職能能：負責幫助聯(lián)想想完成所轄區(qū)區(qū)域的二級渠渠道開發(fā)4、渠道管理理職能：協(xié)助聯(lián)想管理理二級分銷體體系，降低聯(lián)聯(lián)想分銷管理理成本與聯(lián)想的關(guān)系系十分牢固，大大部分經(jīng)銷商商由原聯(lián)想人人員創(chuàng)辦，認認同企業(yè)文化化51聯(lián)想對分銷商商的政策支持持信用支持運作支持管理支持服務支持信用期限時間間通常為一個個月信用額度根據(jù)據(jù)分銷商的規(guī)規(guī)模和資信程程度而定：山山西分銷商享享受的信用額額度為50萬萬公司信用額度的發(fā)發(fā)放形式是以以產(chǎn)品抵價和和貨款折扣的的形式結(jié)算聯(lián)想公司根據(jù)據(jù)公司的情況況，結(jié)合自己己的管理經(jīng)驗驗對分銷商輸輸出自己的管管理理念，企企業(yè)文化。聯(lián)想公司定期期對公司的管管理人員進行行管理培訓對技術(shù)人員進進行系統(tǒng)定期期的產(chǎn)品特性性方面的培訓訓聯(lián)想公司建立立專門的市場場運作基金，，幫助分銷商商進行廣告促促銷活動的實實施及時與分銷商商溝通市場信信息,研究市市場開發(fā)策略略;幫助分銷商延延伸網(wǎng)絡，尋尋找有潛力的的非簽約經(jīng)銷銷商簽訂合同同，幫助分銷銷商完成年度度指標聯(lián)想總部已建建立完善的售售后服務系統(tǒng)統(tǒng)，使分銷商商可以專注于于銷售,無后后顧之憂.維修費用由聯(lián)聯(lián)想總部承擔擔52聯(lián)想對分銷商商的考核考核方式考核時間考核內(nèi)容聯(lián)想規(guī)定分銷銷商每月必須須上報貨物銷銷售明細表利用用戶回執(zhí)執(zhí)卡進行電話話回訪不定期現(xiàn)場檢檢查銷售情況況,產(chǎn)品展示示,POP,促銷活動的的實施情況等等假扮顧客檢查查實際實際的的市場價格維維護情況隨時抽查,發(fā)發(fā)現(xiàn)違規(guī),當當場處理月度考核貨物物銷售明細表表,重要財務務數(shù)據(jù),核實實分銷商上報報情況的準確確性季度考核以決決定季度返利利年終考核以決決定年終返利利進貨數(shù)量出貨數(shù)量付款情況網(wǎng)點覆蓋率市場價格維護護程度竄貨數(shù)量新開發(fā)簽約經(jīng)經(jīng)銷商的數(shù)量量促銷活動的實實施產(chǎn)品現(xiàn)場展示示情況53聯(lián)想通過一系系列的支持手手段保證分銷銷商的經(jīng)營利利益聯(lián)想品牌拉動市場聯(lián)想對分銷商商業(yè)務管理進行行指導聯(lián)想向分銷商商提供等方面的的支持聯(lián)想品牌形象象好在市場上有號號召力聯(lián)想今年第一一季度市場占有率為為27%第二季度市場場占有率為45%；聯(lián)想通過品牌牌的宣傳吸引了眾眾多潛在消費者聯(lián)想公司通過過協(xié)議規(guī)定了分銷商商的各自的權(quán)利義務務。同時聯(lián)想公司司即時通報當?shù)氐氖惺袌鲂畔⑹狗咒N商了了解市場趨勢，幫助助分銷商制定市場開開拓策略、幫助分銷銷商設計裝修店面；；指導分銷商進行促促銷活動聯(lián)想給予分銷銷商一個月的信用用期限，和相應的的額度，支持分銷銷商的資金周轉(zhuǎn)；；提供資金進行行廣告宣傳促銷活活動分銷商的利潤潤實現(xiàn)是是靠靠年年終終返返利利給予予返返利利54聯(lián)想想對對分分銷銷商商的的控控制制思思想想扶持持發(fā)發(fā)展展：：支支持持分分銷銷商商發(fā)發(fā)展展自自己己的的網(wǎng)網(wǎng)絡絡，，同同時時通通過過三三方方協(xié)協(xié)議議和和相相應應考考核核指指標標了了解解和和控控制制經(jīng)經(jīng)銷銷商商；；利益益共共享享：：通通過過區(qū)區(qū)域域的的劃劃分分和和激激勵勵政政策策體體現(xiàn)現(xiàn)經(jīng)經(jīng)銷銷商商、、分分銷銷商商和和聯(lián)聯(lián)想想各各自自的的利利益益；；力量量均均衡衡：：對對于于一一個個經(jīng)經(jīng)營營區(qū)區(qū)域域（（如如：：廣廣州州））扶扶持持不不同同的的分分銷銷商商，，消消除除對對一一家家分分銷銷的的過過分分依依賴賴；；同同時時，，對對分分銷銷商商網(wǎng)網(wǎng)絡絡中中的的經(jīng)經(jīng)營營規(guī)規(guī)模模較較大大的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商發(fā)發(fā)展展為為與與聯(lián)聯(lián)想想兩兩方方簽簽約約的的代代理理商商，，削削弱弱分分銷銷商商的的力力量量；；保持持穩(wěn)穩(wěn)定定：：對對從從經(jīng)經(jīng)銷銷商商發(fā)發(fā)展展而而成成的的代代理理商商給給予予政政策策優(yōu)優(yōu)惠惠，，同同時時參參照照該該代代理理商商過過去去一一年年的的經(jīng)經(jīng)營營業(yè)業(yè)績績給給予予分分銷銷商商一一定定補補償償，，從從而而達達到到穩(wěn)穩(wěn)定定目目的的。。55簽約約經(jīng)經(jīng)銷銷商商基基本本情情況況分銷銷商商地地位位作為為聯(lián)聯(lián)想想的的授授權(quán)權(quán)零零售售商商完完成成聯(lián)聯(lián)想想產(chǎn)產(chǎn)品品的的最最終終銷銷售售實實現(xiàn)現(xiàn)分銷銷商商數(shù)數(shù)量量全國國共共1860家家分銷銷商商規(guī)規(guī)模模平均均年年銷銷售售額額100萬萬元元/家家與聯(lián)聯(lián)想想的的關(guān)關(guān)系系通過過與與聯(lián)聯(lián)想想和和分分銷銷商商簽簽署署三三方方協(xié)協(xié)議議得得到到聯(lián)聯(lián)想想的的授授權(quán)權(quán)和和認認可可受到到聯(lián)聯(lián)想想的的間間接接管管理理得到到聯(lián)聯(lián)想想廣廣告告宣宣傳傳、、培培訓訓、、服服務務方方面面的的支支持持必須須完完成成聯(lián)聯(lián)想想規(guī)規(guī)定定的的銷銷售售臺臺階階可以以從從聯(lián)聯(lián)想想得得到到返返利利與分分銷銷商商的的關(guān)關(guān)系系是分分銷銷商商的的分分銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡絡成成員員，，是是關(guān)關(guān)系系相相對對穩(wěn)穩(wěn)定定合合作作伙伙伴伴向分分銷銷商商提提貨貨，，利利用用自自己己的的網(wǎng)網(wǎng)絡絡把把產(chǎn)產(chǎn)品品滲滲透透到到4-5級級城城市市從分分銷銷商商處處得得到到信信用用支支持持，，從從零零售售和和返返得得中中獲獲得得利利潤潤56聯(lián)想想簽簽約約經(jīng)經(jīng)銷銷商商全全國國分分布布圖圖西北60西南100華北600東北200華東500中南400全國共1860家57聯(lián)想想確確定定某某一一地地區(qū)區(qū)簽簽約約經(jīng)經(jīng)銷銷商商待待發(fā)發(fā)展展數(shù)數(shù)量量的的方方法法確定定該該地地區(qū)區(qū)分銷銷商商的的年銷銷售售量量確定定已已有有簽簽約約經(jīng)銷銷商商數(shù)數(shù)量量和和銷售售量量記算算簽簽約約經(jīng)經(jīng)銷銷商的的銷銷售售量量是是否能能夠夠達達到到聯(lián)想想控控制制整整個個市場場的的比比例例確定定該該地地區(qū)區(qū)今年年待待發(fā)發(fā)展展簽約約經(jīng)經(jīng)銷銷商商的數(shù)數(shù)量量舉例山西西地地區(qū)區(qū)今今年年分銷銷商商承承擔擔的的銷銷量量是1億億元元山西西已已有有簽簽約約經(jīng)銷銷商商30家家,平均均每每家家銷銷量量是是250萬萬,共共7500萬萬聯(lián)想想的的目目標標是是控制制產(chǎn)產(chǎn)品品出出貨貨中中的80%,即即8000萬萬,差額額是是500萬萬今年年發(fā)發(fā)展展簽簽約約經(jīng)銷銷商商的的目目標標是是:500/250=2家家第一一步步第二二步步第三三步步第四四步步58聯(lián)想想通通過過三三個個方方面面控控制制簽簽約約經(jīng)經(jīng)銷銷商商進貨貨控控制制出貨貨控控制制價格格控控制制如何何控控制制獎懲懲措措施施簽約約經(jīng)經(jīng)銷銷商商進進貨貨時時幾幾乎乎享享受受不不到到扣扣率率(發(fā)發(fā)達達地地區(qū)區(qū)與與落落后后地地區(qū)區(qū)幾幾乎乎沒沒有有差差別別),有有效效降降低低亂亂價價的的可可能能性性享受受返返利利是是簽簽約約經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的利利潤潤來來源源，，考考核核前前提提是是市市場場價價格格的的維維護護程程度度鼓勵勵并并獎獎勵勵經(jīng)經(jīng)銷銷商商互互相相監(jiān)督督舉舉報報用戶戶回回執(zhí)執(zhí)卡卡確確認認絕大大部部分分操操作作通通過過電電子子交交易易，，交交易易量量立立刻刻進進入入聯(lián)聯(lián)想想內(nèi)內(nèi)部部ERP系系統(tǒng)統(tǒng),同同時時記記入入到到所所屬屬的的分分銷銷商商業(yè)業(yè)績績上上每月月10日日之之前前,各各簽簽約約經(jīng)經(jīng)銷銷商商必必須須上上報報進進貨貨明明細細表表產(chǎn)品品上上有有序序列列號號，，嚴嚴格格控控制制貨貨物物流流向向每月月10日日之之前前,各各簽簽約約經(jīng)經(jīng)銷銷商商必必須須上上報報出出貨貨明明細細表表(包包括括:顧顧客客資資料料,產(chǎn)產(chǎn)品品購購買買信信息息,維維修修情情況況等等)若違違規(guī)規(guī)操操作作三三次次,要要求求分分銷銷商商停停止止供供貨貨,并并取取消消年年終終返返利利發(fā)現(xiàn)現(xiàn)擾擾亂亂市市場場價價格格行行為為，，核核實實后后處處以以罰罰款款累計計發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)三三次次以以上上，，取取消消所所有有年年終終返返利利更嚴嚴重重者者取取消消簽簽約約資資格格上報報信信息息真真實實,價價格格穩(wěn)穩(wěn)定定的的簽簽約約經(jīng)經(jīng)銷銷商商可可以以享享受受一一個個月月的的信信用用額額度度59簽約約經(jīng)經(jīng)銷銷商商盈盈利利模模式式簽約約經(jīng)經(jīng)銷銷商商營營業(yè)業(yè)收收入入構(gòu)構(gòu)成成以廣州州京聯(lián)聯(lián)為例例，京京聯(lián)年年銷售售額約約2000多萬萬，屬屬于簽簽約經(jīng)經(jīng)銷商商中的的做得得最好好的，，其主主要利利潤來來源是是返利利，來來自于于進銷銷超假假的利利潤只只占很很小一一部分分。60聯(lián)想給給予簽簽約經(jīng)經(jīng)銷商商的銷銷售政政策：：扣率率和年年終返返利扣率從分銷銷商處處進貨貨時享享受的的扣率率很少少或幾幾乎沒沒有用戶每每寄回回一張張回執(zhí)執(zhí)卡,得到到聯(lián)想想給予予的150元服服務費費,每季度度結(jié)算算一次次年終返返利完成規(guī)規(guī)定的的最低低銷售售指標標以上上,享享受分分段返返利政政策如：山山西完成最最低指指標180萬：：1%完成銷銷售額額360萬萬：1.8%完成銷銷售額額500萬萬：3%61聯(lián)想1+1專賣賣店的的全國國分布布12分布于于24個省省市內(nèi)蒙古古,寧寧夏,青海海,西西藏,廣西西,海海南6省無無專賣賣店２００００年年專賣賣店數(shù)數(shù)量計計劃達達到260家454475310312122554411332全國專專賣店店總數(shù)數(shù):100家62專賣店店的一一般情情況基本特特征由商家家投資資建立立,聯(lián)聯(lián)想輸輸出管管理模模式,專業(yè)業(yè)銷售售聯(lián)想想電腦腦及其其外設設產(chǎn)品品的零零售終終端聯(lián)想直直接控控制的的零售售終端端進貨渠渠道單單一：：必須須從總總部直直接進進貨所有人人員的的任命命與考考核有有聯(lián)想想總部部親自自完成成所有權(quán)歸投投資者，管管理、考核核由聯(lián)想執(zhí)執(zhí)行財務相對獨獨立加盟資格有電腦的零零售經(jīng)驗必須經(jīng)營聯(lián)聯(lián)想產(chǎn)品一一年以上資信狀況和和售后服務務狀況優(yōu)良良加盟方應具具備一定的的資金實力力：如：注冊資資金超過50萬，流流動資金超超過100萬必須以獨立立公司的形形式運營63專賣店的作作用形象宣傳促銷活動實實施杜絕假冒產(chǎn)產(chǎn)品專賣店的統(tǒng)統(tǒng)一裝潢，，POP，，張貼畫等等起到宣傳傳品牌和產(chǎn)產(chǎn)品的作用用．產(chǎn)品銷售專賣店承擔擔了相當一一部分聯(lián)想想產(chǎn)品的銷銷售專賣店的存存在迎合了了一部分顧顧客的消費費心理：買買放心產(chǎn)品品專賣店必須須嚴格實施施總部策劃劃的促銷活活動增強產(chǎn)品市市場價格透透明度市場價格逐漸擺脫對對分銷商的的依賴，加加強聯(lián)想對對營銷網(wǎng)絡絡的直接控控制渠道控制64聯(lián)想對專賣賣店的政策策傾斜供貨銷售政策培訓廣告促銷專門產(chǎn)品價格保護專賣店有優(yōu)優(yōu)先供貨權(quán)權(quán)給予專賣店店銷售折扣扣比其他終終端更多，，包括銷售售獎勵，合合作紅利，，價格保護護，現(xiàn)金折折扣專賣店享享受較強強的價格格優(yōu)惠，，部分產(chǎn)產(chǎn)品的扣扣點和年年終返利利會高于于某些大大分銷商商店長、員員工接受受定期與與不定期期的技術(shù)術(shù)、服務務培訓。。廣告促銷銷活動方方面的支支持（聯(lián)聯(lián)想給予予專賣店店小型促促銷活動動資金方方面的支支持，70%由由聯(lián)想支支付，30%由由專賣店店承擔））部分型號號的產(chǎn)品品只向?qū)Ｙu店供供貨價格保護護：若遇遇到聯(lián)想想產(chǎn)品價價格調(diào)整整時，提提前一天天通知專專賣店，，并對專專賣店在在價格保保護期內(nèi)內(nèi)的降價價機型給給予補償償65聯(lián)想對專專賣店實實行嚴格格的管理理和考核核專賣店嚴嚴格按照照聯(lián)想的的管理模模式進行行運作嚴格控制制專賣店店的零售售價，混混亂市場場零售價價的專賣賣店，被被取消其其專賣店店資格。。聯(lián)想總部部不定期期以顧客客身份檢檢查專賣賣店專賣店在在用戶購購買產(chǎn)品品后，必必須將用用戶回執(zhí)執(zhí)卡寄回回總部，，總部進進行抽樣樣回訪。。“一月一一對帳””：每月月初專賣賣店必須須提供對對帳單和和貨物銷銷售明細細表要求每個個月上報報銷售資資料及財財務報表表嚴格要求求專賣店店按全國國統(tǒng)一零零售價銷銷售聯(lián)想想產(chǎn)品聯(lián)想通過過電話詢詢價，暗暗訪，用用戶調(diào)查查等方式式定期和和不定期期檢查專專賣店聯(lián)想業(yè)務務人員會會不定期期以顧客客身份檢檢查專賣賣店，檢檢查專賣賣店是否否有違規(guī)規(guī)作為。。若發(fā)現(xiàn)專專賣店有有違規(guī)行行為，聯(lián)聯(lián)想將作作出罰款款甚至取取消其專專賣店資資格的懲懲罰66專賣店的的基本運運作流程程E:聯(lián)想想在確認認定貨后后一周內(nèi)內(nèi)將貨發(fā)發(fā)到專賣賣店聯(lián)想電腦腦公司專賣店用戶ABECDFA:用戶向?qū)Ｙu店付現(xiàn)款款B:專賣店將將現(xiàn)貨交給用用戶F:專賣店每每月將財務報報表等寄回總總部專賣店將用戶戶卡寄回總部部C:用戶購買買后填寫用戶戶卡D:專賣店向向聯(lián)想定貨,有15--30的信用用期67專賣店盈利模模式--太原原專賣店太原專賣店營營業(yè)收入構(gòu)成成山西太原聯(lián)想想專賣店的利利潤包括來自自于進銷差價價的營業(yè)利潤潤和返利,返返利包括政策折扣,現(xiàn)現(xiàn)金折扣,運運作折扣,市市場折扣,合合作折扣,店店面折扣,服服務折扣,商商務折扣以及及年底返點。。68專賣店店的盈盈利模模式--廣廣州專專賣店店廣州江江南西西專賣賣店廣州聯(lián)聯(lián)想江江南西西專賣賣店在在廣州州激烈烈的競競爭中中利潤潤來源源主要要靠返返利。。69廣東聯(lián)聯(lián)想專專賣店店數(shù)量量居全全國第第一位位廣東有有專賣賣店１１２家家，其其銷售售額占占整個個廣東東銷售售額的的１５５％專賣店店的分分布：：廣州州有７７家，，深圳圳有