數(shù)據(jù)讓人死讓人活用于客戶經(jīng)理

各經(jīng)營(yíng)公司的客戶經(jīng)理們大家好！12015年12月18日數(shù)據(jù)叫人死分析讓人活2講師：宗凱有人說態(tài)度決定一切但什么能決定態(tài)度呢？數(shù)據(jù)分析告訴你——方法決定態(tài)度數(shù)據(jù)分析中的方法有描述法和研究法描述性概括法：對(duì)已有數(shù)據(jù)的表象特征進(jìn)行陳述性描述的一種分析方法。研究性成因法：是識(shí)別和捕捉差異、尋求差異成因要素、分析差異與成因要素之間聯(lián)系并確定其相互關(guān)系的一種分析方法。第一部分一樣數(shù)據(jù)兩樣結(jié)果每逢周末，啤酒和尿片的銷量都很大尿布與啤酒——看數(shù)據(jù)怎樣叫人死決定：只要每天完成任務(wù)到達(dá)星期六的90%，銷售量就可以增加兩三倍。因此，以星期六銷售量的90%作為每天的銷售目標(biāo)進(jìn)行考核。達(dá)不到者，罰！一張圖表定千秋努力改進(jìn)向星期六看齊星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日合計(jì)尿布21047831338842913437573918啤酒40845846226727520785324480尿布任務(wù)1208.71208.71208.71208.71208.71208.71208.78460.9啤酒任務(wù)1870.21870.21870.21870.21870.21870.21870.213091.4千斤重?fù)?dān)大家挑拼命拿下新目標(biāo)增長(zhǎng)192.2%增長(zhǎng)115.9%這么做，也是關(guān)于尿布和啤酒銷售數(shù)據(jù)的實(shí)際應(yīng)用。措施特點(diǎn)：目標(biāo)明確，活動(dòng)單一。為什么每個(gè)周末，啤酒和尿片的銷量都很大？有孩子的家庭中，太太經(jīng)常囑咐丈夫下班后要買尿片，而丈夫們?cè)谫I完尿片以后又順手買啤酒搞清原因后，沃爾瑪?shù)呐e措是：將啤酒和尿片擺在一起，結(jié)果使得啤酒和尿片的銷量雙雙激增，由此帶尿布和啤酒的銷量又大增了。措施特點(diǎn)：突破陳規(guī)，勤于嘗試。尿布和啤酒——看分析怎樣讓人活注意：機(jī)會(huì)往往就在【我們這里不是這樣】里。尿布是家用的。沒錯(cuò)！可是，啤酒是家用的嗎？（就是說客戶是誰？）【尿布+啤酒】是家用的嗎？怎么知道是丈夫周末買尿布呢？這些，當(dāng)然源自數(shù)據(jù)，得之分析！怎么會(huì)聯(lián)系到家庭？買尿布送啤酒買啤酒送尿布買【中南?！肯銦煟汀緪坌钠【?尿布】【啤酒+尿布】，喝了不怕吐。親，買啤酒不要忘了買尿布喲！年輕的爸爸們，想喝啤酒的時(shí)候，就去買尿布。類似策略：要想發(fā)展快，常出新品牌?！瓎慰繑?shù)據(jù)能策劃出來的銷售策略有幾多？沃爾瑪策略是【讓現(xiàn)有的購(gòu)買者買的更方便】，做法是【把尿布和啤酒擺放在一處】，收獲是【尿布和啤酒的銷量都大增了】。代價(jià)是【搬東西很臟很累很丟分】。我的列舉策略是【讓顧客按照我的思路來】，做法是【窮思冥想出新招】，收獲是【對(duì)我的點(diǎn)贊大增了】，代價(jià)是【花時(shí)間很多很妙很風(fēng)光】。對(duì)比一下沃爾瑪看看策略有何不同？分析復(fù)雜，措施簡(jiǎn)單。分析簡(jiǎn)單，措施儒雅。什么是活活數(shù)據(jù)？？就是那些些可左可可右、可可大可小小、可伸伸可縮、、討人歡歡喜的數(shù)數(shù)據(jù)。例如：霧霾爆表表不報(bào)數(shù)數(shù)，爆表表一個(gè)數(shù)數(shù)。群眾眾知道，，領(lǐng)導(dǎo)明明白。結(jié)結(jié)果是【汽車罪責(zé)責(zé)戴，霧霧霾依然然在；要要想驅(qū)霧霧霾，全全靠狂風(fēng)風(fēng)來】這樣的數(shù)數(shù)據(jù)，活活的是嘴嘴吧，死死的是心心靈。什么是死死數(shù)據(jù)？？就是那些些會(huì)讓人人扎心、、反感、、抵觸的的數(shù)據(jù)。。沃爾瑪?shù)牡淖龇?，，就本質(zhì)質(zhì)而言，，是基于于承認(rèn)自自己的服服務(wù)水平平?jīng)]跟上上。服務(wù)務(wù)水平差差就是【死數(shù)據(jù)】。沃爾瑪關(guān)關(guān)于【啤酒+尿布】的問題，，可以寫寫成：為為什么我我們不能能讓既買買尿布又又買啤酒酒的人少少走一些些路呢？？這樣的數(shù)數(shù)據(jù)，死死的是臉臉面，活活的是生生命。第二部分分活活數(shù)據(jù)叫叫人死死死數(shù)數(shù)據(jù)叫人人活周末啤酒和尿布銷量大丈夫買尿布順手買啤酒有單賣尿布的丈夫嗎？有單買啤酒的丈夫嗎？有單買尿布的妻子嗎？有單買啤酒的妻子嗎？有買尿布順手買啤酒的妻子嗎？叫人活的的分析方方法所有的答答案是有。為什么么沒有買買【啤酒+尿布】？這些人人來的次次數(shù)少。。為什么么來的次次數(shù)少就就不這么么作？可可能是不不能兩樣樣?xùn)|西同同時(shí)看到到。為什什么？因因?yàn)閮蓸訕訓(xùn)|西擺擺放的距距離太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。那就就挪近吧吧！OK！13看到這里里的數(shù)據(jù)據(jù)會(huì)會(huì)有課堂堂上說的的感覺嗎嗎指標(biāo)數(shù)據(jù)完成情況分公司指標(biāo)銷售收入實(shí)現(xiàn)率卷煙批發(fā)銷量（不含雪茄罰沒）（萬箱）非滬產(chǎn)煙銷量（不含雪茄罰沒）（萬支）（商業(yè)環(huán)節(jié)）單箱銷售收入（含稅、萬元）重點(diǎn)品牌市場(chǎng)份額A公司當(dāng)期累計(jì)241611.769.2913139458.983.04250.883去年同期229136.569.2373139143.22.90230.9035同比5.44%0.58%0.23%4.83%-2.27%目標(biāo)值26215010.07350.330.875完成率92.17%92.24%

101.42%100.91%B公司當(dāng)期累計(jì)60723.432.101932714.543.380.8913去年同期59109.312.122633456.313.2580.911同比2.73%-0.98%-2.22%3.74%-2.16%目標(biāo)值67516.322.3070.31133.420.8881完成率89.94%91.11%

98.83%100.36%C公司當(dāng)期累計(jì)49121.022.019233028.882.850.8795去年同期45906.122.014633582.722.66950.8968同比7.00%0.23%-1.65%6.76%-1.93%目標(biāo)值52755.542.199850.32712.810.8753完成率93.11%91.79%

101.42%100.48%任務(wù)定的的有點(diǎn)高高銷量區(qū)間(條）品牌個(gè)數(shù)占比累計(jì)占比x＞=100000010.26%0.26%1000000＞x＞=50000010.26%0.52%500000＞x＞=100000112.86%3.39%100000＞x＞=50000102.60%5.99%50000＞x＞=10000256.51%12.50%10000＞x＞=5000205.21%17.71%5000＞x＞=10005313.80%31.51%1000＞x＞=500287.29%38.80%500＞x＞=250369.38%48.18%250＞x＞=150225.73%53.91%150＞x＞=100194.95%58.85%100＞x＞=504411.46%70.31%50＞x＞=106817.71%88.02%10＞x＞=-14611.98%100.00%這樣的數(shù)數(shù)據(jù)能用用嗎？（（445個(gè)零售店店）銷量區(qū)域(條）品牌個(gè)數(shù)（占比）（累計(jì)占比）50＞x＞=106825.18%25.18%5000＞x＞=10005312.83%38.01%10＞x＞=04610.90%48.91%100＞x＞=50449.44%58.35%500＞x＞=250368.47%66.83%1000＞x＞=500286.78%73.61%50000＞x＞=10000256.05%79.66%250＞x＞=150225.33%84.99%10000＞x＞=5000204.84%89.83%150＞x＞=100194.60%94.43%500000＞x＞=100000112.66%97.09%100000＞x＞=50000102.42%99.52%x＞=100000010.24%99.76%1000000＞x＞=50000010.24%100.00%整理成這這樣能用用嗎？（（445個(gè)零售店店）畫出這樣樣吸引眼眼球的圖圖能用嗎嗎？缺每個(gè)商商店的數(shù)數(shù)據(jù)：經(jīng)經(jīng)銷品牌牌、銷售售量、客客戶群、、經(jīng)營(yíng)結(jié)結(jié)構(gòu)、購(gòu)購(gòu)物籃貨貨單等；；缺供應(yīng)鏈鏈流程數(shù)數(shù)據(jù)：銷銷售速度度、供貨貨速度、、經(jīng)濟(jì)批批量、合合理庫(kù)存存等；缺數(shù)據(jù)工工具的使使用：客客戶經(jīng)理理基本不不使用數(shù)數(shù)據(jù)分析析工具。。傳話、監(jiān)監(jiān)督、擔(dān)擔(dān)責(zé)、抹抹稀泥。。為什么是是對(duì)客戶戶經(jīng)理是是派不上上用場(chǎng)的的數(shù)據(jù)客戶調(diào)查報(bào)告表一、客戶基本情況：客戶名稱：客戶代碼：地址：經(jīng)營(yíng)范圍：營(yíng)業(yè)面積：?jiǎn)挝蝗藬?shù)：性質(zhì)：

分公司：實(shí)際經(jīng)營(yíng)商品類別：二、商圈狀態(tài)（方圓3公里）公交車站個(gè)數(shù)公交線路個(gè)數(shù)有無地鐵地鐵站數(shù)小區(qū)個(gè)數(shù)人口總數(shù)人均收入商店個(gè)數(shù)售煙店數(shù)餐廳個(gè)數(shù)賓館個(gè)數(shù)咖啡店數(shù)酒吧個(gè)數(shù)三、品種結(jié)構(gòu)卷煙類別品種數(shù)進(jìn)貨渠道平均價(jià)格（1）一類煙（2）二類煙（3）三類煙（4）四類煙（5）五類煙（6）六類煙（7）七類煙四、卷煙經(jīng)營(yíng)狀況卷煙名稱卷煙代碼銷售條數(shù)銷售支數(shù)零售價(jià)批發(fā)價(jià)零售金額訂貨周期訂貨方式安全庫(kù)存五、卷煙陳列與存儲(chǔ)事項(xiàng)數(shù)量卷煙占用面積卷煙柜臺(tái)卷煙貨架卷煙倉(cāng)儲(chǔ)面積最大存貨量沒有捷徑徑只只有順服服數(shù)學(xué)定定律注意：調(diào)查內(nèi)容容，按照照數(shù)據(jù)分分析的需需要，隨隨時(shí)增減減?？蛻艚?jīng)理理是直接接與客戶戶交往的的一線人人員客戶經(jīng)理理是維護(hù)護(hù)客戶關(guān)關(guān)系的一一線人員員客戶經(jīng)理理要兩面面顧及的的供給側(cè)側(cè)人員客戶經(jīng)理理既不能能得罪上上級(jí)，也也不能怠怠慢客戶戶那么，要要讀什么么數(shù)據(jù)？？要做什什么分析析？第一看領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)，此此乃規(guī)定定動(dòng)作；；第二看看自己，，此乃自自選動(dòng)作作。第三部分分要用用什么數(shù)數(shù)據(jù)要要做什什么分析析控制存銷銷比例防止庫(kù)存存積壓《煙草市場(chǎng)場(chǎng)化取向向改革工工作手冊(cè)冊(cè)》4.3.3.1配套客戶戶管理有限公司司客戶經(jīng)經(jīng)理維護(hù)護(hù)網(wǎng)上配配貨客戶戶名單、、配貨商品品安全庫(kù)庫(kù)存、配貨模模式等基基礎(chǔ)信息息。4.3.3.2配貨參數(shù)數(shù)設(shè)置有限公司司客戶經(jīng)經(jīng)理設(shè)置系統(tǒng)統(tǒng)自動(dòng)配配貨運(yùn)算算用到的的各個(gè)配配貨參數(shù)數(shù)。領(lǐng)導(dǎo)要什什么？年份煙草制品批發(fā)商品購(gòu)進(jìn)額(億元)煙草制品批發(fā)期末商品庫(kù)存額(億元)19983067.3306.619993251.03364.0220003618.54393.5620013541.72374.7620023631.26322.8720034550.54322.492004

20055466.69375.6720065791.99350.8820075837.76361.220086590.43543.8520097065.97631.5820107810.2703.720119429.63847.07201211053.261048.07201312134.61282.08國(guó)家統(tǒng)計(jì)計(jì)局公布布的煙草草批發(fā)庫(kù)庫(kù)存統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)據(jù)國(guó)家數(shù)據(jù)據(jù)你要讀讀規(guī)規(guī)定動(dòng)動(dòng)作作折線圖圖作圖幫助助自己讀讀自自選動(dòng)動(dòng)作圖形、公公式，都都是電腦腦做的??！懂不懂?dāng)?shù)數(shù)學(xué)都能能做！年份煙草制品批發(fā)商品購(gòu)進(jìn)額(億元)煙草制品批發(fā)期末商品庫(kù)存額(億元)19983067.3306.619993251.03364.0220003618.54393.5620013541.72374.7620023631.26322.8720034550.54322.492004

20055466.69375.6720065791.99350.8820075837.76361.220086590.43543.8520097065.97631.5820107810.2703.720119429.63847.07201211053.261048.07201312134.61282.082014預(yù)測(cè)12009.231565.652014實(shí)際11867.641371.83預(yù)測(cè)分析幫助助自己想想自自選動(dòng)作作2014年庫(kù)存驗(yàn)證分析析結(jié)果提提高高個(gè)人信信心在數(shù)量上上，實(shí)際際庫(kù)存趨趨勢(shì)也與與金額庫(kù)庫(kù)存預(yù)測(cè)測(cè)一致。。來自互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)《煙草在線線》的商業(yè)數(shù)數(shù)據(jù)來自互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)《煙草在線線》的工業(yè)數(shù)數(shù)據(jù)再行驗(yàn)證證分析結(jié)結(jié)果提提高個(gè)個(gè)人信心心庫(kù)存增長(zhǎng)長(zhǎng)態(tài)勢(shì)乃乃國(guó)家之之大事庫(kù)存長(zhǎng)年年增長(zhǎng)乃乃彰顯削削減庫(kù)存存之難庫(kù)存可窺窺亂象市場(chǎng)化取取向改革革勢(shì)在必必行分析發(fā)現(xiàn)現(xiàn)（（又叫叫分析小小結(jié)）零售終端端，是卷卷煙供應(yīng)應(yīng)鏈上最最后一個(gè)個(gè)銷售環(huán)環(huán)節(jié)。存銷比例例，是考考核“發(fā)發(fā)展國(guó)民民經(jīng)濟(jì)，，保障人人民供給給”這一一確保人人民生活活資料需需求是否否被滿足足的政治治任務(wù)的的重要參參數(shù)。Logistics的庫(kù)存管管理，是是一個(gè)系系統(tǒng)/組織，以以保障供供給為前前提、以以優(yōu)化各各方經(jīng)濟(jì)濟(jì)利益為為目標(biāo)、、并使自自己從中中獲益的的運(yùn)營(yíng)管管理模式式。第四部分分透過過存銷比比看客戶戶經(jīng)理的的作用Logistics給出的經(jīng)濟(jì)庫(kù)存存管理模模型最優(yōu)訂貨貨批量EOQ存銷分析析1銷售量圖圖形觀察察數(shù)量上基基本是均均衡的存銷分析析2銷售額圖圖形觀察察金額上有些失衡存銷分析析2庫(kù)存排位位圖形觀觀察AA商店的存存貨比——控制的很很好進(jìn)貨結(jié)構(gòu)構(gòu)分析1、每次進(jìn)進(jìn)貨品種種結(jié)構(gòu)2、進(jìn)貨總總量分析析3、進(jìn)進(jìn)貨貨渠渠道道分分析析進(jìn)貨貨周周期期分分析析1、進(jìn)進(jìn)貨貨下下單單日日期期分分析析2、進(jìn)進(jìn)貨貨周周期期分分析析3、進(jìn)進(jìn)貨貨下下單單時(shí)時(shí)長(zhǎng)長(zhǎng)分分析析進(jìn)貨貨成成本本分分析析1、進(jìn)進(jìn)貨貨總總金金額額分分析析2、進(jìn)進(jìn)貨貨成成本本構(gòu)構(gòu)成成3、進(jìn)進(jìn)貨貨延延誤誤分分析析AA商店店庫(kù)庫(kù)存存的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)性性———不好好訂貨量=平均需求+安全庫(kù)存-期末庫(kù)存期望缺貨E(Z)=市場(chǎng)平均需求×兩次盤點(diǎn)間隔期×(1-服務(wù)水平）÷σT+L服務(wù)水平97.0%期望缺貨量＝0.513668查表求Z值-0.211113安全庫(kù)存-1320.6訂貨量30558.3占實(shí)際訂貨比0.2894473是服服務(wù)務(wù)水水平平不不夠夠，，導(dǎo)導(dǎo)致致了了門門店店惡惡性性庫(kù)庫(kù)存存積積壓壓進(jìn)貨貨量量過過大大，，導(dǎo)導(dǎo)致致安安全全庫(kù)庫(kù)存存成成為為不不必必要要的的策策略略。。原因因WHY?送貨貨跟跟不不上上以““市市場(chǎng)場(chǎng)化化＋＋””為牽牽引引，，重重點(diǎn)點(diǎn)品品牌牌的的承承前前與與啟啟后后目標(biāo)標(biāo)：：重點(diǎn)點(diǎn)品品牌牌的的承承前前與與啟啟后后。。措施施：：“市場(chǎng)化+”問題：第一，供大于于求第二，結(jié)構(gòu)提提升又慢又難第三，銷量下下滑第四，存量狀態(tài)不清看看同行怎么么說？初步的原因：：第一，供大于于求——擔(dān)心拿不到貨貨，所以多進(jìn)進(jìn)了；第二，結(jié)構(gòu)提提升又慢又難——對(duì)煙廠新品牌牌開發(fā)工作不不清楚；第三，銷量下下滑——價(jià)格上漲，庫(kù)庫(kù)存不合理；；第四，存量狀態(tài)不清——沒有統(tǒng)計(jì)工具具。建議的策略1、按經(jīng)濟(jì)庫(kù)存存管理方法，，建立庫(kù)存巡巡視制度，對(duì)對(duì)庫(kù)存采用錯(cuò)錯(cuò)開時(shí)日的辦辦法，定時(shí)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)；2、配合市場(chǎng)化化取向改革措措施，建立客客戶統(tǒng)計(jì)工作作獎(jiǎng)勵(lì)制度；；3、根據(jù)市場(chǎng)化化取向改革方方案，對(duì)放開開品牌，實(shí)施施按需供給貨貨源的供貨方方式。英雄所見略同同最佳購(gòu)入方案案（即經(jīng)濟(jì)訂訂貨批量EOQ）的組織實(shí)施施1、跟自己分管管的每一個(gè)客客戶進(jìn)行商談?wù)劊x取同意意實(shí)施EOQ的門店作為會(huì)會(huì)員；2、搜集每一個(gè)個(gè)門店的庫(kù)存存、進(jìn)貨、銷銷售方面的歷歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行行分析；數(shù)據(jù)據(jù)盡可能詳盡盡；3、對(duì)搜集來的的數(shù)據(jù)進(jìn)行分分析，計(jì)算出出單位持有成成本、進(jìn)貨成成本、缺貨損損失成本；4、分析計(jì)算銷銷售量，確定定訂貨周期；；5、選擇經(jīng)濟(jì)訂訂貨批量模型型；6、與客客戶簽簽訂實(shí)實(shí)施最最佳采采購(gòu)方方案的的協(xié)議議，并并實(shí)施施。特別提提示：：要尋尋求數(shù)數(shù)據(jù)分分析和和財(cái)務(wù)務(wù)人員員專業(yè)業(yè)支持持！友情提提示數(shù)據(jù)分分析理理念，，可以以讓我我們根根據(jù)客客戶的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀況況，建建立與與客戶戶共贏贏的供供應(yīng)鏈鏈關(guān)系系模型型；客戶經(jīng)經(jīng)理既既是公公司的的好顧顧客，，又是是門店店的好好仆人人。數(shù)據(jù)分分析理理論，，可以以讓我我們根根據(jù)與與客戶戶互為為肢體體，聯(lián)聯(lián)手進(jìn)進(jìn)行數(shù)數(shù)據(jù)分分析活活動(dòng)，，使得得數(shù)據(jù)分分析這這個(gè)科科學(xué)工工具成為供供需雙雙方共共同挖挖掘提提高經(jīng)經(jīng)濟(jì)效效益的的抓手手；數(shù)據(jù)分分析活活動(dòng)，，可以以讓我我們向向客戶戶提供供個(gè)性性化盈盈利服服務(wù)，，是實(shí)實(shí)現(xiàn)由由零售售客戶訂訂單管管理向客戶經(jīng)經(jīng)濟(jì)庫(kù)庫(kù)存管管理的商業(yè)業(yè)模式式轉(zhuǎn)變變的必必要手手段。。小結(jié)謝謝大大家??！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。01:08:4901:08:4901:081/6/20231:08:49AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2301:08:4901:08Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。01:08:4901:08:4901:08Friday,January6,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。1月-231月-2301:08:5001:08:50January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。06一一月月20231:08:50上上午午01:08:501月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:08上上午1月-2301:08January6,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/61:08:5001:08:5006January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。1:08:50上午午1:08上午午01:08:501月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。01:08:5001:08:5001:081/6/20231:08:50AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2301:08:5001:08Jan-2306-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。01:08:5001:08:5001:08Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2301:08:5001:08:50January6,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月20231:08:50上上午01:08:501月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月231:08上午午1月-2301:08January6,202