找客戶的MAN原則

找客戶就是找男人？當我在課堂上提出這個觀點時，所有的人都很詫異。客戶和男人有什么關系？客戶為什么不是女人？想必，你也有同樣的疑問。為了解開你的疑問，你先來思考：“我們心中最理想的客戶應當具備哪幾個特征呢？”“有購買力（有錢），有需求，有決策權”，你是不是朝思暮想同時具備這三個特征的客戶?如果你不否認的話，我們就來分析這三個特征：M：MONEY，代表“金錢”，所選擇的對象必須有一定的購買能力。A：AUTHORITY，代表購買“決定權”，，該對象對購買行為有決定的權力。N：NEED，代表“需求”，該對象有這方面（產品、服務）的需求。這三個詞的英文打頭的字母組合在一起就是“MAN”，翻譯成中文不就是“男人”嗎？找客戶不就是找男人嗎？說到男人，UT斯達康的原總裁吳鷹先生在CCTV《贏在中國》節(jié)目中有這樣一段形象而又精彩的論述：“男人的三個顯著標志是，胡子、肌肉、毛大腿。”吳鷹，UT斯達康公司創(chuàng)始人、董事長、總裁。原UT斯達康（中國）有限公司董事長兼首席執(zhí)行官。1982年，畢業(yè)于北京工業(yè)大學無線電通信專業(yè)，獲電子工程學士學位。1985年，進入美國新澤西州理工學院攻讀碩士學位……對比客戶的三個特征，吳鷹的描述很是吻合。胡子，代表權威，在影視作品中，智者、權威至高者都是留著長長的胡子；肌肉，代表實力，實力的背后需要金錢來支撐；毛大腿，代表需求旺盛，生理激素分泌能力強。如此，找客戶就找“胡子、肌肉與毛大腿”的好男人。好男人，哪里去找？這不，天下所有的女人都在唱：十個男人九個壞，剩下的一個不是癡就是呆。同理，好客戶哪里去找？所有的營銷人員都在納悶：客戶怎么那么難以捉摸?好的客戶越來越挑剔，而且客戶的挑剔程度視市場競爭的激烈程度而定。好客戶，大家都去開發(fā)維護，客戶自然就變得高高在上了為了爭奪一個大客戶，拔劍而起，你死我活地拼殺，商場便成為了戰(zhàn)場，一片紅海。胡子、肌肉、毛大腿完美組合的男人，很是難找，即便找到感情穩(wěn)定也要付出很大的代價。金錢、權力以及需求同時兼得的客戶，更是難找，即便找到這樣的客戶維護也要付出不小的成本。于是，尋找胡子、肌肉、毛大腿三者不全的“準男人”，并把他們發(fā)展成為“完美男人”，享受青梅竹馬的過程，是考驗每一個女人的能力；把金錢、權力、需求三者不全的“準客戶”發(fā)展成“完美客戶”，是考驗每一個營銷人員的能力。所謂的“準客戶”就是欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權）的客戶，營銷人員完全可以開發(fā)，只要應用適當的策略，便能使其成為自己的新客戶。我們不妨用M、A、N三個字母的大寫代表具備條件，m、a、n三個字母的小寫代表不具備條件。這樣，就有了圖1.1所示的八種組合，也就是常見的“八種客戶形態(tài)”，對此，我們一一分析。?M+A+N:是有望客戶，理想的銷售對象?M+A+n:可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望?M+a+N:可以接觸，并設法找到具有A之人（有決定權的人）?m+A+N:可以接觸，需調查其業(yè)務狀況、信用條件等給予融資、貸款?m+a+N:可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件?m+A+n:可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件?M+a+n:可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件?m+a+n:非客戶，不必深入投入圖1.1八種客戶形態(tài)（1）M+A+N:是有望客戶，理想的銷售對象建議:營銷人員把20%的精力放在這些理想客戶身上。這些客戶一般比較明顯，競爭比較激烈，客戶的要求也相當高，因此，必須要用整體解決方案等價值增值來走出價格戰(zhàn)的泥潭。（2）M+A+n:可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望建議:營銷人員把40%的精力放在這些準客戶身上。這些客戶一般比較隱蔽，競爭也不是太激烈。認真分析這種需求是潛在的，還是壓根兒就沒有。如果是潛在的需求，可以運用SPIN的銷售技術把它轉化為明顯的需求，從而成交；如果是壓根兒就沒有的需求，看看他可否成為購買者或是影響者，實在沒有就只有放棄了。這部分是考核營銷人員能力的關鍵所在。（3）M+a+N：可以接觸，并設法找到具有A之人（有決定權的人）建議:把沒有決策權的人發(fā)展成為線人，通過他探尋客戶的內部決策結構以及潛規(guī)則，想方設法找到有決定權的人，如此，成交的可能性就會大大提高了。（4）m+A+N：可以接觸，需調查其業(yè)務狀況、信用條件等給予融資、貸款建議：如果客戶的管理團隊以及其業(yè)務模式等在未來具備?強的競爭力，只是暫時處于發(fā)展的起步階段或者是受到一定的影響而財務處于緊張期，而我們本身具備一定的實力，就可以與之接觸。如此的話，我們給客戶“雪中送炭”并與之一起成長，客戶就是相當穩(wěn)定和忠誠了?；蛘呓o予一定的融資和貸款，或者進行兼并或股份收購，使之成為下游企業(yè)。但當客戶的業(yè)務模式以及管理團隊存在嚴重問題導致購買力不足，那只有放棄。（5）m+a+N:可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件建議：針對此類客戶，要么按照他們的購買能力來降低產品或者服務的檔次和成本，或者提供其他的替代品，要么放棄。（6）m+A+n：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件建議:營銷人員把30%的精力放在這種類型的客戶身上。最大限度地利用這些人的影響權，來促成交易。這些人本身沒有錢，所以公關的難度就不會很大；這些人本人不存在需求，也就自然對品質要求不很苛刻。當今的市場，誰善于抓住這個影響力因素，誰就能掌握市場的主動權，就會創(chuàng)造“四兩撥千斤”的營銷奇跡。（7）M+a+n:可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件建議：可以向這類客戶進一步介紹我們的商業(yè)模式以及商業(yè)價值，使其感興趣后看有沒有資本合作的機會；如果是高檔奢侈品等高檔市場，可以通過這些有錢的人來進行圈內的傳播和介紹，最好使他成為我們的合作伙伴。（8）m+a+n:非客戶，不必深入投入建議：一定不要且不能把任何精力放在此類客戶身上。我們的時間、經費以及精力都不允許我們如此。千萬不要以為客戶有錢，以為客戶有權，以為客戶有需求，以為客戶會下訂單，太多的以為……，進行了大量的投入，到頭來卻是一場空.掌握了“男人原則”，結合營銷實際就會有很多辦法來尋找客戶，有人歸納其根本就四個字，即“廣告”和“關系”?！皬V告”是指高空轟炸，多用于消費品和服務業(yè)；“關系”是指地面進攻，多用于工業(yè)品和奢侈品?！皬V告”的方法類型大致如下:1）定向廣告法:即有目標地選擇廣告對象，定期不間斷地采取價位和服務等方面優(yōu)惠的方式投放廣告。2）輻射廣告法:大眾媒體傳播，可謂廣而告之。廣告輻射面廣，時效長，但成本高，容易混淆，難以做到出眾而引起客戶重視，這樣就相對地影響了廣告的效果。3）傳真廣告法:即把公司的資料（如執(zhí)照、證件、價格表）有目的地傳給企業(yè)。先傳文，后打電話交談，如有意向則登門拜訪。這樣生意談成的幾率很高。傳真廣告法的好處在于選擇的方式比較靈活，操作方便，成本低廉，比信函便宜。4）借光照明法:即利用別人舉辦的新聞發(fā)布會、招商會、募捐會與媒體搞好關系，借名揚名，借別人的光照亮自己而擴大知名度。這樣既不花錢又起到了廣告作用，便可能產生現實的或潛在的效益而得到客戶?！瓣P系”的方法類型大致如下：1）鞏固客戶法：首先，價格要低，服務要好，速度要快，而且能保證安全；其次，必須以人為本，加強與當事人的感情溝通，既注重人情，又給予實惠，禮節(jié)見人情，利益是根本，二者兼顧，相得益彰，只有如此客戶才得以穩(wěn)定，才不會被流失。人情和服務二者都重要，不能偏頗。沒有工作上的肯定，人情沒有前提和基礎，缺乏人情和利益，則有悖于世俗和潮流，關系會危在旦夕。工作和人情就像車的兩只輪，缺一不可。2）借雞生蛋法：即利用老客戶來介紹同行或有關系的新客戶，這樣由一變二，二變四，像扯花生一樣扯一株得一串，此法最相宜、最有效。3）關系牽制法：認真分析對客戶影響或者控制最大的關系源在哪里，順藤摸瓜找到關系的關系，利用關系來牽制客戶。比如，行業(yè)協(xié)會或者一些政府主管部門、新聞媒體對客戶的影響較大，可以通過他們來接觸到客戶；業(yè)內專家、客戶的客戶等都可以成為客戶關系的牽制因素。4）攀親尋故法：利用既有關系來實現關系的增值，既有關系就