開發(fā)部及活動(dòng)操作培訓(xùn)

第一部份市場(chǎng)開發(fā)部素質(zhì)要求、市場(chǎng)開發(fā)的概念？廣義來講，市場(chǎng)開發(fā)是了解、分析、研究、規(guī)畫、宣傳、拓展產(chǎn)品及服務(wù)的進(jìn)程，包括啟動(dòng)市場(chǎng)、維持市場(chǎng)與公共關(guān)系等幾個(gè)方面。對(duì)醫(yī)藥行業(yè)而言，市場(chǎng)開發(fā)是指必然的人員運(yùn)用必然的市場(chǎng)手腕，借助必要的開發(fā)工具針對(duì)特定的市場(chǎng)范圍對(duì)相應(yīng)的醫(yī)藥產(chǎn)品制定開發(fā)方案、實(shí)施銷售增進(jìn)，從而實(shí)現(xiàn)銷售行為，擴(kuò)大銷售份額，產(chǎn)生市場(chǎng)影響力，提高市場(chǎng)占有率的商業(yè)活動(dòng)。一、市場(chǎng)開發(fā)的大體要素1）、產(chǎn)品，即需要進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)的對(duì)象。2）、開發(fā)人員，即具有必然開發(fā)能力的業(yè)務(wù)拓展人員。3）、市場(chǎng)手腕，如市場(chǎng)資源、銷售渠道、會(huì)議營(yíng)銷、專家咨詢、廣告宣傳、健康講座、人脈關(guān)系等。4）、開發(fā)工具，如開發(fā)費(fèi)用、運(yùn)輸能力、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、禮物、積分獎(jiǎng)勵(lì)、實(shí)物券等。5）、目標(biāo)市場(chǎng)，即在特定區(qū)域內(nèi)有針對(duì)性的市場(chǎng)類型。醫(yī)藥市場(chǎng)開發(fā)的目標(biāo)是能夠進(jìn)行醫(yī)藥商品銷售的窗口，主要指商業(yè)公司、醫(yī)院、藥店、診所、社區(qū)服務(wù)中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和其他有資格進(jìn)行醫(yī)藥銷售的場(chǎng)所。6）、開發(fā)方案，即為產(chǎn)品開發(fā)所制定的完整而系統(tǒng)的開發(fā)計(jì)劃。7）、實(shí)施，即如何具體進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)的相關(guān)銷售及配套活動(dòng)。2、市場(chǎng)開發(fā)的特點(diǎn)醫(yī)藥市場(chǎng)開發(fā)的主要特點(diǎn)在于：1）、產(chǎn)品及市場(chǎng)較為特殊。指醫(yī)藥作為特殊商品，其相應(yīng)的市場(chǎng)必需是經(jīng)藥監(jiān)部門認(rèn)證通過，或經(jīng)衛(wèi)生部門許可的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。2）、受政策性限制因素較多。主如果指藥品及藥品市場(chǎng)由國(guó)家藥監(jiān)、衛(wèi)生部門專門實(shí)施監(jiān)管，在產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)上國(guó)家也有相應(yīng)限制性規(guī)定。如處方藥不允許在公共媒體發(fā)布廣告等。3）、運(yùn)用的開發(fā)方式較為靈活。即能夠采取多種促銷手腕、鼓勵(lì)形式、交流互動(dòng)、咨詢服務(wù)等內(nèi)容。4）、開發(fā)行為較為隱蔽。指由于我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)還不太規(guī)范，市場(chǎng)開發(fā)中所采用的形式也不盡合規(guī)。5）、市場(chǎng)階段性較強(qiáng)。指因藥品的銷售淡旺季、和各類疾病多發(fā)季節(jié)等客觀原因，不同藥品的市場(chǎng)開發(fā)受到必然的季節(jié)性影響。6）、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)超級(jí)激烈。即由于生產(chǎn)廠家眾多，同質(zhì)性、替代性、重復(fù)性產(chǎn)品很多，產(chǎn)品市場(chǎng)的開發(fā)、市場(chǎng)的爭(zhēng)奪與攔截頻繁。3、市場(chǎng)開發(fā)的作用和意義從事產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)對(duì)醫(yī)藥生產(chǎn)及經(jīng)銷企業(yè)，具有十分重要的作用和現(xiàn)實(shí)意義，其主要表此刻：1）、有利于產(chǎn)品的上市和推行，增加產(chǎn)品的受眾率和認(rèn)知度。2）、有利于擠占和擴(kuò)大市場(chǎng)份額，排斥和減弱同類品種銷售能力，提升市場(chǎng)銷量，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。3）、有利于本公司市場(chǎng)渠道建設(shè)，不斷健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，提高市場(chǎng)輻射水平。4）、有利于豐碩市場(chǎng)開發(fā)手腕，增強(qiáng)市場(chǎng)運(yùn)作和掌控能力。5）、有利于掌握市場(chǎng)真實(shí)信息和動(dòng)態(tài)，為公司經(jīng)營(yíng)決策提供指導(dǎo)。6）、有利于產(chǎn)品規(guī)?；?jīng)營(yíng)，提高公司行業(yè)綜合實(shí)力，爭(zhēng)取上游客戶更多更強(qiáng)的支持。二、市場(chǎng)開發(fā)的一般步驟市場(chǎng)開發(fā)是一個(gè)系統(tǒng)工作，一般要經(jīng)歷四個(gè)進(jìn)程：一是開發(fā)預(yù)備期：開發(fā)預(yù)備期是指在開發(fā)之前應(yīng)該進(jìn)行的各類預(yù)備，主要包括產(chǎn)品知識(shí)及開發(fā)技能培訓(xùn)，肯定目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)細(xì)分情形，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研，制定市場(chǎng)開發(fā)方案，提供市場(chǎng)開發(fā)必要的資料等。二是實(shí)施操作期：實(shí)施操作期是指按照既定的開發(fā)方案，有計(jì)劃、有目的、有步驟、有效率地實(shí)施。三是修正改良期：修正改良期是指在開發(fā)進(jìn)程中按照市場(chǎng)實(shí)際情形對(duì)開發(fā)計(jì)劃、辦法、方案、手腕等內(nèi)容進(jìn)行有針對(duì)性地地完善和改良，以增進(jìn)開發(fā)的有效進(jìn)行。四是結(jié)果評(píng)價(jià)期：結(jié)果評(píng)價(jià)期是在開發(fā)進(jìn)行到必然階段，對(duì)前期的開發(fā)效果進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，為實(shí)施下一步開發(fā)工作奠定基礎(chǔ)。三、市場(chǎng)開發(fā)人員應(yīng)該具有的素質(zhì)市場(chǎng)開發(fā)是一個(gè)綜合性、靈活性很強(qiáng)的工作，對(duì)人員能力的要求也較高。市場(chǎng)開發(fā)與人、與財(cái)、與貨聯(lián)系緊密，因此市場(chǎng)開發(fā)人員應(yīng)該具有相應(yīng)素質(zhì)、培育相應(yīng)能力，履行相應(yīng)責(zé)任。一）、職業(yè)素養(yǎng)㈠、個(gè)人性格1、自信。即要對(duì)自己有信心，對(duì)公司有信心，對(duì)自己銷售的產(chǎn)品有信心，只有如此客戶才會(huì)對(duì)你有信心。二、誠(chéng)實(shí)。誠(chéng)實(shí)即為人正派、做事磊落，誠(chéng)懇待人，守信為德。3、勤奮。勤奮即勤于試探、勤于工作，比他人想得更多、做得更多，付出更多。4、主動(dòng)。主動(dòng)即要自覺、自動(dòng)、自發(fā)，創(chuàng)造性地開展工作。五、勇氣。勇氣即要敢為敢上，要有迎難而上的勇氣，也要有在必要時(shí)舍棄某些東西的勇氣。六、豁達(dá)。豁達(dá)即要容人容物，要有親和力，善待意見，不計(jì)較得失。7、堅(jiān)韌。堅(jiān)韌即要恒心和毅力，要堅(jiān)定不移，擅長(zhǎng)忍耐，維持樂觀，不輕言舍棄。八、熱心。熱心即關(guān)注周圍的人和事，愿意關(guān)心和幫忙他人。㈡、行為禁止遵守員工行為規(guī)范是公司每一個(gè)員工的義務(wù)，作為市場(chǎng)開發(fā)人員，更應(yīng)該維持職業(yè)操守，服從管理、服從領(lǐng)導(dǎo)、廉正自律、規(guī)范行為。在日常工作和業(yè)務(wù)活動(dòng)中，不得出現(xiàn)以下違紀(jì)情形：一、日常管理“不準(zhǔn)”事項(xiàng)⑴、違背勞動(dòng)紀(jì)律，遲到、早退或消極怠工，擅離職位；⑵、無合法理由不服從分派，調(diào)動(dòng)或管理，無理取鬧，糾纏領(lǐng)導(dǎo)；⑶、無合法理由延誤公事致使公司發(fā)生損失；⑷、無合法理由多次不參加公司組織的各類培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、會(huì)議；⑸、行為不檢，或有傷風(fēng)化行為，損害公司聲譽(yù)；⑹、打架斗毆、酗酒生事、賭博，對(duì)同事要挾、要挾。二、業(yè)務(wù)活動(dòng)“不準(zhǔn)”事項(xiàng)⑴、對(duì)待客戶態(tài)度粗魯，妨害市場(chǎng)開發(fā)和產(chǎn)品銷售；⑵、不履行職責(zé)，玩忽職守，不聽從指示，未經(jīng)許可擅自改變工作方式；⑶、違背公司制度及財(cái)務(wù)規(guī)定，隨意開票、偽造發(fā)票，不遵守財(cái)務(wù)制度，未經(jīng)核實(shí)收取假票、廢票，使公司蒙受損失；⑷、將公司財(cái)物、活動(dòng)用品等據(jù)為已有；⑸、利用職務(wù)之便索受他人財(cái)物，徇私舞弊；⑹、監(jiān)守自盜或與外部人員彼此勾結(jié)，侵占公司利益；⑺、向外泄漏公司業(yè)務(wù)機(jī)密；⑻、散播有損本公司之傳言，而妨害工作秩序者。二）、大體能力市場(chǎng)開發(fā)人員應(yīng)該具有的大體能力是：1、溝通能力交際能力必不可少，咱們應(yīng)該掌握足夠的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，明確表達(dá)自己的意愿，形成融洽的交流氣氛。2、傾聽和分析能力能擅長(zhǎng)準(zhǔn)確傾聽和分析他人所說的話。這種技能的最高層次就是能與客戶產(chǎn)生共鳴，從而成立彼此信賴。3、應(yīng)變能力市場(chǎng)轉(zhuǎn)變迅速、問題層出不窮，在事物出現(xiàn)轉(zhuǎn)變，發(fā)生意想不到的情形，能臨事不驚、隨機(jī)應(yīng)變。4、計(jì)劃能力工作能進(jìn)行計(jì)劃管理，合理分派時(shí)刻，分清情形的主次，提高工作的效率。5、協(xié)調(diào)能力能妥帖處置好領(lǐng)導(dǎo)、同事、客戶等各方面的關(guān)系，擅長(zhǎng)公關(guān)，注重協(xié)調(diào)。6、創(chuàng)新能力能在市場(chǎng)轉(zhuǎn)變不斷創(chuàng)新思想、創(chuàng)新手腕和方式，保證持續(xù)有效的市場(chǎng)開拓。7、學(xué)習(xí)能力能不斷總結(jié)積累經(jīng)驗(yàn)，多向其他人學(xué)習(xí)，不斷提高和完善自己。三）、大體素質(zhì)市場(chǎng)一線是銷售企業(yè)中最辛苦的職位，被比喻成人世地獄，恰恰相反，這里正是企業(yè)高級(jí)管理者的黃埔軍校，很多知名企業(yè)的高級(jí)管理者乃至是企業(yè)主都是由市場(chǎng)一線人員身世的，作為一名一線人員應(yīng)該具有什么樣的素質(zhì)呢？1、語(yǔ)言表達(dá)能力：言語(yǔ)清楚、談吐自如、層次分明、言簡(jiǎn)意賅。2、敬業(yè)精神：必需踴躍向上、樂觀進(jìn)取、勇于探索、不斷增強(qiáng)自己同意新生事物的能力。3、溝通能力：即與各類不同人的溝通能力，使其對(duì)此項(xiàng)業(yè)務(wù)達(dá)到認(rèn)知、認(rèn)可并完全同意。4、理解能力：迅速學(xué)習(xí)技術(shù)、精通業(yè)務(wù)、融會(huì)貫通、靈活應(yīng)用。5、心態(tài)踴躍：對(duì)公司充滿信心，對(duì)自己的能力充滿信心。能不能成功，不同就在工作欲望。沒有堅(jiān)決的意念及不夠踴躍的人，即即是擁有很高的學(xué)歷，或是頭腦很靈活，仍是不能創(chuàng)造專門好的業(yè)績(jī)。而責(zé)任感的培育，必需要有強(qiáng)烈的"自己吃定了這行飯"的決心，才能逐漸擁有。才能全心全意地投入工作，以踴躍的態(tài)度即強(qiáng)烈的責(zé)任感，和百分之百的信心來開拓自己的工作領(lǐng)域。6、外觀素質(zhì)：禮貌、謙虛、誠(chéng)懇、不驕不躁、學(xué)會(huì)微笑、多傾聽他人發(fā)言、學(xué)會(huì)贊美他人。7、心理素質(zhì)：從心理上意識(shí)咱們所從事的是一種為百姓進(jìn)行公益服務(wù)救助的事業(yè)，咱們的宗旨就是：“誠(chéng)信為本，道義為先，服務(wù)健康，回饋社會(huì)。”是從事藥品銷售行業(yè)最大體的素養(yǎng)，咱們應(yīng)該對(duì)咱們的事業(yè)充滿自豪感。8、鼓勵(lì)能力：堅(jiān)持不懈、知難而上、堅(jiān)定不移、勝者永久不會(huì)半途而廢。那個(gè)工作正是培育執(zhí)著、耐性的絕佳環(huán)境。擔(dān)任開發(fā)部員不但要做好分內(nèi)的工作，還必需站在第一線作戰(zhàn)，這和其他擔(dān)任后方支援工作的職務(wù)大不相同。更必需具有堅(jiān)韌的生命力，就向野草一般一野火燒不盡，春風(fēng)吹又生。9、不斷學(xué)習(xí)：此刻的社會(huì)已經(jīng)不是單靠出體力就可以夠賺錢的時(shí)期了，一些銷售人員以為提高業(yè)績(jī)就是要靠?jī)蓷l腿，其實(shí)這種想法的結(jié)果是如此的銷售人員也只能靠雙腿來賺那并非豐厚的辛苦錢，職務(wù)也很難有提升的機(jī)緣。而一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)，除學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)知識(shí)外，還必需吸取綜合的新知識(shí)、新信息，做到與時(shí)俱進(jìn)。其實(shí)很多時(shí)候一次業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵不僅是靠盡力與專業(yè)知識(shí)，有時(shí)往往是綜合的知識(shí)幫了你大忙。所以咱們必需在日常生活中不斷的學(xué)習(xí)，積累多元化的知識(shí)結(jié)構(gòu)，才能更好地與各類顧客交流與溝通，更好的服務(wù)于銷售！10、有團(tuán)隊(duì)意識(shí)：要明白“沒有英雄的個(gè)人，只有英雄的團(tuán)隊(duì)”！不講個(gè)人英雄主義，有集體榮譽(yù)感。盡力打造踴躍、團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)氣氛，是完成計(jì)劃目標(biāo)的保障。1一、管理至上，服從第一：良好的紀(jì)律是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的有力保障！任何一個(gè)計(jì)劃、目標(biāo)的完成都要依托團(tuán)隊(duì)內(nèi)每一個(gè)人依照既定的計(jì)劃去執(zhí)行。沒有紀(jì)律的保障，團(tuán)隊(duì)將是松散的，也一定不會(huì)長(zhǎng)久，更談不上達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。另外，咱們?nèi)羰窍胗懈蟮膫€(gè)人進(jìn)展空間，成為一名領(lǐng)導(dǎo)者，那么必需先做好一個(gè)跟從者，保證上級(jí)所部署的各項(xiàng)任務(wù)能夠?qū)ｉT好地執(zhí)行下去。四、開發(fā)部人員的培訓(xùn)提及培訓(xùn)，大家都不陌生，有的企業(yè)培訓(xùn)舉行的還挺多?？墒牵陂_發(fā)部人員行為組織里培訓(xùn)體系的一個(gè)最大特點(diǎn)就是系統(tǒng)性，從內(nèi)容上來講，主要包括以下五個(gè)方面：1、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。第一是本公司產(chǎn)品，比如含成份、功效、重量、配方、特征、長(zhǎng)處、價(jià)錢等性能指標(biāo)；第二，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，包括以上諸方面，并能專門好進(jìn)行比較。2、專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)。之所以要進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，就是讓業(yè)務(wù)人員不僅要知其然，還要知其所以然。比如，咱們做藥品銷售的必需明白咱們的工作內(nèi)容還要了解咱們的藥品價(jià)錢、作用、服用方式、注意事項(xiàng)等，還要了解肝病醫(yī)治的有關(guān)信息如如何正確的醫(yī)治、各階段醫(yī)治等。專業(yè)知識(shí)包括：行業(yè)知識(shí)、技術(shù)、原理等。3、營(yíng)銷理論知識(shí)培訓(xùn)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的加重，以找?guī)讉€(gè)業(yè)務(wù)人員跑跑市場(chǎng)、在媒體上做做廣告為特征的公共營(yíng)銷時(shí)期已經(jīng)結(jié)束?，F(xiàn)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)離不開現(xiàn)代營(yíng)銷理論的指導(dǎo)。這些理論包括消費(fèi)者行為理論、市場(chǎng)心理學(xué)、定位理論、整合營(yíng)銷傳播、品牌形象理論等。這就需要咱們的一線人員不斷學(xué)習(xí)，提升自身知識(shí)體系。4、銷售技術(shù)與技能。日本保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員原一平五短身材，形象“對(duì)不起觀眾”，可是，其最終成為亞太地域百萬圓桌會(huì)議MDRT的會(huì)長(zhǎng)，被譽(yù)為推銷之神、保險(xiǎn)之父。正如原一平所說：“一個(gè)頂級(jí)的推銷員是什么都能夠推銷的，關(guān)鍵在于技能的掌握”。業(yè)務(wù)人員必需掌握推銷技能、溝通技能、談判技能、公關(guān)技能、客戶造訪技能、服務(wù)技能、客戶訴怨處置技能等。5、心態(tài)。業(yè)務(wù)人員即便掌握了營(yíng)銷的技術(shù)和方式，若是他不肯意做，他恐懼、害怕，他回避，他不想做，他以為他做不了，那么，那個(gè)開發(fā)部人員就不能充分發(fā)揮其潛能，取得業(yè)績(jī)創(chuàng)造奇跡。因此企業(yè)對(duì)一線人員的心態(tài)進(jìn)行培訓(xùn)是排在首位的。五、開發(fā)部管理體系一線人員遠(yuǎn)離企業(yè)工作現(xiàn)場(chǎng)的特點(diǎn)決定了對(duì)一線人員的管理成為營(yíng)銷乃至企業(yè)管理中的最難點(diǎn)?，F(xiàn)代一線員工行為的鮮明特征之一再也不是簡(jiǎn)單的結(jié)果導(dǎo)向，再也不是“無論白貓黑貓，只要抓到老鼠就是好貓”。新一線工作人員應(yīng)該成立一支能夠勝任現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的職業(yè)化的“營(yíng)銷鐵軍”，因此，從以下五個(gè)方面成立相配套的管理體系：1、建立系統(tǒng)健全的管理制度與規(guī)范“沒有規(guī)矩，不成方圓?！苯M織建設(shè)的基礎(chǔ)就是管理制度與規(guī)范，比如運(yùn)作流程、報(bào)賬制度、信息反饋制度與流程、考核與評(píng)價(jià)制度與流程等。2、多層面、多角度、多時(shí)空的全方位考核一線業(yè)務(wù)人員應(yīng)沖破傳統(tǒng)的純粹以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的極端考核，而應(yīng)從以下方面考核：1）結(jié)合多種考核指標(biāo)，除業(yè)績(jī)指標(biāo)外，還有業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)、內(nèi)部流程等方面。同時(shí)對(duì)每一個(gè)指標(biāo)進(jìn)行細(xì)化。2）注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益的結(jié)合，通過不同指標(biāo)的考核，指導(dǎo)員工在完成公司短期目標(biāo)的前提下，關(guān)注公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和長(zhǎng)期利益。3）從不同層面進(jìn)行考核，傳統(tǒng)考核體系只關(guān)注員工層面的業(yè)績(jī)考核，而新型業(yè)務(wù)人員考查辦法則從公司、部門、員工三個(gè)層面來考核，每一個(gè)層面都有在戰(zhàn)略指導(dǎo)下相應(yīng)的考核指標(biāo)。4）考核辦法靈活多樣，傳統(tǒng)考核辦法完全是自上而下的考核方式，而此刻咱們需要成立一種互動(dòng)的新型考核方式，彼此之間能夠評(píng)估和監(jiān)督，能夠是自上而下，也能夠是雙向的。5）前置指標(biāo)和后滯指標(biāo)相結(jié)合進(jìn)行考核，傳統(tǒng)考核辦法是以結(jié)果為導(dǎo)向的，而此刻咱們需要成立一種新的既有有關(guān)業(yè)績(jī)的后滯指標(biāo)，同時(shí)也有員工學(xué)習(xí)的前置指標(biāo)。3、監(jiān)督與考核更趨嚴(yán)格考核成為推動(dòng)公司業(yè)績(jī)與發(fā)展的重要組成部分，因而考核更加受到重視。要建立一支過硬的隊(duì)伍，“嚴(yán)”字當(dāng)頭，一支過得硬的隊(duì)伍就要經(jīng)得起檢查。建立制度與流程，定期和非定期的檢查是確保制度落實(shí)的保證；嚴(yán)格考核才能使業(yè)務(wù)人員的行為和績(jī)效等得到真正改善和提高。成立了制度與流程，若是不嚴(yán)格考核就形同一紙空文。優(yōu)秀的公司就要對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行嚴(yán)格的考核，才能使?fàn)I銷隊(duì)伍經(jīng)得起市場(chǎng)的查驗(yàn)，從而超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。4、指導(dǎo)成為管理的一種手段在傳統(tǒng)的部門管理里有一種共性就是企業(yè)在招聘業(yè)務(wù)人員后僅舉行了產(chǎn)品知識(shí)和入職方面的簡(jiǎn)單培訓(xùn)，有的沒有培訓(xùn)，就將業(yè)務(wù)人員派往市場(chǎng)一線。有的業(yè)務(wù)人員隨著老業(yè)務(wù)員學(xué)，有的靠自身試探，結(jié)果自身素質(zhì)高的業(yè)務(wù)人員有良好市場(chǎng)表現(xiàn)和業(yè)績(jī)，而大部份不盡人意，有的專門快就被淘汰，有的發(fā)覺“自己不行、不適合”而選擇了離開。常常管理者們以為業(yè)務(wù)人員明白該怎么做，而事實(shí)上，業(yè)務(wù)人員并非是不想做、不想做好，而的確是不明白怎么做。而企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)人員如何做市場(chǎng)進(jìn)行指導(dǎo)后，業(yè)務(wù)人員就有了方向，有了標(biāo)桿，有了方式，就會(huì)依照模型去做，就會(huì)少走彎路，再也不去“摸著石頭過河”，企業(yè)也避免了因太多人員由茫然探索而增加的時(shí)刻本錢和機(jī)緣本錢，企業(yè)也再也不依賴個(gè)人素質(zhì)的好壞發(fā)揮而去取得無保障的業(yè)績(jī)。5、企業(yè)文化成為管理的重要組成部分物質(zhì)資源終會(huì)枯竭，唯有文化才能生生不息。任何一個(gè)公司、企業(yè)不能沒有文化，只有文化才能支撐企業(yè)持續(xù)進(jìn)展。對(duì)于業(yè)務(wù)人員來講，要面對(duì)很多挑戰(zhàn)、挫折、委屈、困難，要處置好與企業(yè)榮辱與共，一同成長(zhǎng)的關(guān)系，這時(shí)，一個(gè)企業(yè)就必需擁有自身的核心價(jià)值和價(jià)值觀，并用其去統(tǒng)一員工的責(zé)任感和使命感。企業(yè)的每名員工必需認(rèn)同直至消化接納企業(yè)的文化，在反映企業(yè)文化的企業(yè)理念系統(tǒng)和行為系統(tǒng)的統(tǒng)一牽引下開展工作。6、建設(shè)與管理“團(tuán)隊(duì)”是現(xiàn)代企業(yè)管理的核心隨著深度買方市場(chǎng)的到來，企業(yè)從“滿足需求”到“爭(zhēng)奪需求”的過程中，提出了滿足競(jìng)爭(zhēng)的多維度的戰(zhàn)略目標(biāo)和績(jī)效管理，這就要求企業(yè)建立功能健全的部門，服務(wù)于戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)施；企業(yè)營(yíng)銷管理組織必然由簡(jiǎn)單的知足銷售，走向知足市場(chǎng)需求、知足競(jìng)爭(zhēng)需求。不論是工業(yè)企業(yè)仍是商業(yè)企業(yè)都提出了“成立在專業(yè)分工協(xié)作基礎(chǔ)上的營(yíng)銷組合”的要求，而協(xié)作基礎(chǔ)上的營(yíng)銷組合的核心就是真正意義上的“團(tuán)隊(duì)”建設(shè)，個(gè)人英雄只能取得一時(shí)的勝利，惟有團(tuán)隊(duì)才能取得“一世”的勝利，沒有團(tuán)隊(duì)精神的孤單英雄或說精英單幫已不被現(xiàn)代企業(yè)所欣賞和接納。第二部份開發(fā)部人員的大體職責(zé)一、市場(chǎng)開發(fā)部人員具有的大體職責(zé)一、執(zhí)行市場(chǎng)開發(fā)、大活動(dòng)策劃方案。2、負(fù)責(zé)所轄工作站的市場(chǎng)調(diào)研工作：線路、人口、宣傳品印制數(shù)量、人文特點(diǎn)等。3、在進(jìn)行充分市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，并制定前宣實(shí)施計(jì)劃。4、按照宣傳計(jì)劃對(duì)報(bào)隊(duì)人員進(jìn)行招聘，按照市場(chǎng)地域特點(diǎn)調(diào)整招聘計(jì)劃，掌握技能，避免出現(xiàn)人員不夠現(xiàn)象。五、對(duì)招聘的人員進(jìn)行崗前培訓(xùn)：肝病常識(shí)、工作性質(zhì)、獎(jiǎng)勵(lì)政策、工作紀(jì)律、口碑內(nèi)容、工資結(jié)算方式等進(jìn)行培訓(xùn)。六、活動(dòng)部部長(zhǎng)和活動(dòng)縣辦負(fù)責(zé)活動(dòng)期間的職位安排，并監(jiān)督宣傳工作的實(shí)施。各站人員按總調(diào)度要求完成所在工作站的宣傳任務(wù)。7、熟練大活動(dòng)操作流程及各職位職責(zé)，活動(dòng)期間的各項(xiàng)工作。八、與其他部門做好溝通，及時(shí)反映工作中出現(xiàn)的問題，并及時(shí)解決。九、外送人員當(dāng)天結(jié)束后及時(shí)與財(cái)務(wù)人員交接藥品與應(yīng)收賬款的對(duì)賬、確認(rèn)。10、學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、病理知識(shí)、售后知識(shí)等以回答患者疑難問題。1一、認(rèn)真參與活動(dòng)后的總結(jié)會(huì)及各項(xiàng)會(huì)議。二、開發(fā)部部長(zhǎng)職責(zé)一、負(fù)責(zé)本部門員工的招聘、推薦工作，及部門人員的培訓(xùn)、考核、監(jiān)督利用。二、協(xié)助市場(chǎng)部總監(jiān)、領(lǐng)導(dǎo)完成大活動(dòng)運(yùn)作：活動(dòng)期間的人員職位安排、宣傳站點(diǎn)設(shè)置、活動(dòng)前、中的人員調(diào)配做總指揮調(diào)度；負(fù)責(zé)各站點(diǎn)前宣物品的發(fā)放統(tǒng)計(jì)工作；負(fù)責(zé)各站點(diǎn)調(diào)研、前宣、活動(dòng)期間工作指導(dǎo)與監(jiān)督；大活動(dòng)期間與縣辦領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)溝通市場(chǎng)信息。3、負(fù)責(zé)本部門員工的日常工作職責(zé)和技能培訓(xùn)，按期召開部門工作總結(jié)和交流會(huì)議。協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)做好活動(dòng)前的培訓(xùn)和動(dòng)員會(huì)議召開及活動(dòng)后的總結(jié)會(huì)議。4、負(fù)責(zé)搜集、整理、上報(bào)工作進(jìn)程中患者提出的各類疑難問題和其他有利于公司銷售的信息。五、負(fù)責(zé)活動(dòng)部員工的日常管理、培訓(xùn)、考核及新員工幫帶工作；負(fù)責(zé)向市場(chǎng)部輸送合格的其他職位人員和儲(chǔ)蓄管理干部；制定、完善培訓(xùn)制度及相關(guān)細(xì)則，制定活動(dòng)部員工的長(zhǎng)期和短時(shí)刻培訓(xùn)計(jì)劃。六、負(fù)責(zé)本部門員工之間、本部門與其他部門之間信息的溝通和問題的協(xié)調(diào)處置工作，做好市場(chǎng)開發(fā)部的日常管理工作。7、制定本部門各項(xiàng)日常管理制度并帶頭實(shí)施落實(shí)。八、增強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，提高自身的管理能力，并對(duì)下屬員工進(jìn)行培訓(xùn)，不斷學(xué)習(xí)熟練掌握公司操作模式、肝病知識(shí)、常見問題解答口徑知足病人需求，提高團(tuán)隊(duì)的技術(shù)、績(jī)效。九、率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員完成市場(chǎng)總監(jiān)或市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。三、開發(fā)部員工職責(zé)一、遵守制度、服從安排，和本部門和其他部門不斷溝通協(xié)調(diào)好各方面關(guān)系，對(duì)新員工進(jìn)行正確引導(dǎo)和幫帶。二、配合活動(dòng)部部長(zhǎng)做好活動(dòng)前的調(diào)研和前宣工作，和報(bào)隊(duì)的招聘培訓(xùn)。3、按照調(diào)研情形完善所在站點(diǎn)的調(diào)研計(jì)劃，搜集各方面信息。4、負(fù)責(zé)報(bào)隊(duì)的招聘及人員的培訓(xùn)工作：講解口徑、肝病常識(shí)等，負(fù)責(zé)招聘費(fèi)用的控制，報(bào)隊(duì)監(jiān)督。5、服從總調(diào)度及活動(dòng)部部長(zhǎng)在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的職位安排，與其他同事配合，完成現(xiàn)場(chǎng)開發(fā)工作。六、協(xié)助活動(dòng)部部長(zhǎng)制定、完善本部門的培訓(xùn)，總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)參加日常的培訓(xùn)及總結(jié)會(huì)議。7、不斷學(xué)習(xí)熟練掌握公司操作模式、肝病知識(shí)、常見問題解答口徑知足病人需求，日常學(xué)習(xí)回訪知識(shí)，做好活動(dòng)期間病人溝通保護(hù)。二、大活動(dòng)各管理職位及職責(zé)副站長(zhǎng)職責(zé)：聽從工作站站長(zhǎng)分派，協(xié)助工作站站長(zhǎng)開展工作站各項(xiàng)工作6三、前期宣傳流程及職位職責(zé)前宣工作分為：肯定本次宣傳的工作站站長(zhǎng)、宣傳工作站的調(diào)查與投遞計(jì)劃的制定、宣傳工作人員的招聘與培訓(xùn)工作。1、肯定本次宣傳的工作站站長(zhǎng)按照上場(chǎng)活動(dòng)表現(xiàn)進(jìn)行無記名投票肯定本場(chǎng)工作站站長(zhǎng)人選。并按抓鬮等方式肯定每一個(gè)組的工作站，按照上場(chǎng)宣傳情形肯定本次每一個(gè)站的任務(wù)量。2、宣傳工作站的調(diào)查與投遞計(jì)劃的制定⑴調(diào)查工作站村落戶數(shù)分派、經(jīng)濟(jì)來源、農(nóng)忙情形、群眾對(duì)肝病的認(rèn)知度、老百姓對(duì)電視的收視適應(yīng)、交通工具的方便性和可能的費(fèi)用、群眾對(duì)咱們活動(dòng)醫(yī)院的知曉度及口碑等。⑵投遞計(jì)劃的制定：按照調(diào)研資料書寫投遞計(jì)劃書，明確宣傳需要的時(shí)限、人員、宣傳品數(shù)量及宣傳品分派利用情形、交通工具、對(duì)宣傳人員的獎(jiǎng)罰控制手腕等。宣傳工作人員的招聘與培訓(xùn)⑴按照宣傳計(jì)劃對(duì)工作人員進(jìn)行招聘，前期招聘最好分兩批進(jìn)行招聘，每批都盡可能的多招，避免后期出現(xiàn)人手不夠現(xiàn)象。人員招聘的途徑有：旅店老板介紹、飯館老板介紹、三輪車司機(jī)介紹、張貼招聘海報(bào)招聘和到住宿旅社周圍村落入戶招聘等。⑵對(duì)招聘到的宣傳人員進(jìn)行崗前培訓(xùn)：工作性質(zhì)培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)政策培訓(xùn)、心腦血管常識(shí)培訓(xùn)、工資結(jié)算辦法培訓(xùn)、工作紀(jì)律培訓(xùn)、口碑內(nèi)容培訓(xùn)、宣傳品投遞方式培訓(xùn)、投遞進(jìn)程中的安全知識(shí)培訓(xùn)等。四、前宣實(shí)施一、宣傳物資的發(fā)放⑴總調(diào)度按照各工作站站長(zhǎng)上報(bào)的投遞計(jì)劃為各宣傳點(diǎn)分發(fā)活動(dòng)宣傳品。⑵總調(diào)度按照搜集的各工作站投遞推動(dòng)表制作并裝訂總宣傳推動(dòng)表。⑶總調(diào)度按照各站推動(dòng)表對(duì)各站宣傳情形進(jìn)行實(shí)地投遞檢查，糾正宣傳中存在的問題；天天晚上聽取各工作站站長(zhǎng)當(dāng)日宣傳成績(jī)匯報(bào)，如當(dāng)日投遞?？瘮?shù)量、張貼海報(bào)數(shù)量、投遞的村落、投遞入戶情形、投遞入戶的口碑內(nèi)容、投遞中群眾的反映、當(dāng)天搜集有效病歷的數(shù)量、姓名、聯(lián)系方式等，同時(shí)向各工作站站長(zhǎng)傳遞其他工作站成功的宣傳點(diǎn)。⑷總調(diào)度向活動(dòng)總指揮匯報(bào)當(dāng)天宣傳開展情形，并與總指揮交流工作中存在的問題。二、各站實(shí)際宣傳工作的開展站長(zhǎng)按照投遞計(jì)劃和實(shí)際招聘的人數(shù)分派宣傳任務(wù)，分發(fā)宣傳用品。宣傳原則上采用一個(gè)人帶兩個(gè)人發(fā)報(bào)，注重入戶口碑宣傳和典型病例的搜集。投遞進(jìn)程中站長(zhǎng)和站長(zhǎng)助手除負(fù)責(zé)監(jiān)報(bào)外同時(shí)負(fù)責(zé)宣傳員投遞漏洞的彌補(bǔ)工作。天天投遞結(jié)束后召集本站工作人員進(jìn)行工作總結(jié)，明確明日工作要點(diǎn)。宣傳人員下站后應(yīng)及時(shí)向總調(diào)度匯報(bào)當(dāng)日工作，并提前分發(fā)好明日的宣傳用品。年人。2）、報(bào)隊(duì)的培訓(xùn)：對(duì)于招聘的臨時(shí)人員也應(yīng)該有系統(tǒng)的培訓(xùn)，要不在后期工作中超級(jí)麻煩，培訓(xùn)內(nèi)容主要有：①自我介紹（宣傳的目的，公司的背景）近十天基金會(huì)聯(lián)合醫(yī)院在全市或縣范圍內(nèi)舉行一次心腦血管普查救助活動(dòng)，咱們是中國(guó)低級(jí)衛(wèi)生保健基金會(huì)的志愿者，或受某地醫(yī)院的委托，到咱們鄉(xiāng)鎮(zhèn)對(duì)這次活動(dòng)進(jìn)行宣傳。宣傳的目的是為了廣大人民群眾了解心腦血管、重視肝病的危害，同時(shí)把慈善肝病救助事業(yè)推行開來。②肝病基礎(chǔ)知識(shí)肝臟的位置、作用，心腦血管的發(fā)病原理、傳播途徑、心腦血管五項(xiàng)化驗(yàn)等。教報(bào)隊(duì)這些，一方面能夠使他們?cè)谧隹诒畷r(shí)更詳細(xì)的講給群眾聽，搜集有效名單，同時(shí)也加倍了解肝病知識(shí)，對(duì)自身也有利處，所以必然要讓他們記牢、記好、會(huì)講。能夠在宣傳前一天再召集起來實(shí)踐演練一下。③工作內(nèi)容培訓(xùn)對(duì)報(bào)隊(duì)培訓(xùn)如何發(fā)報(bào)紙、做口碑、做標(biāo)記、貼海報(bào)等詳細(xì)信息，并對(duì)工資結(jié)算、紀(jì)律等進(jìn)行培訓(xùn)。3、前宣期間的紀(jì)律：⑴、宣傳時(shí)刻：7：00——11：00，下午3：00——7：00，具體能夠按照宣傳時(shí)的實(shí)際季節(jié)和天氣情形而定，可是總原則是必需保證天天每一個(gè)人很多于350份的投遞量。⑵、投遞報(bào)紙時(shí)要入戶，敲門做口碑。⑶、無論咱們的站長(zhǎng)仍是報(bào)隊(duì)人員要注意自己的身份形象，衣著大方不準(zhǔn)袒胸露臂。⑷、嚴(yán)禁遲到，早退，曠工，如有按制度執(zhí)行，咱們自己的人員更應(yīng)該起到一個(gè)模范帶頭作用，不松散、偷懶。⑸、嚴(yán)禁散投、漏投、多投，不然懲罰2元，站長(zhǎng)在監(jiān)報(bào)時(shí)必然要嚴(yán)肅紀(jì)律。⑹、如家中無人時(shí)，插在門的奪目處，不低于米，以避免讓小孩子拿走，另外報(bào)紙折疊要有突出重點(diǎn)，要把項(xiàng)目的內(nèi)容讓看的人一眼看見。⑺、服從領(lǐng)導(dǎo)安排，管理，抽查。⑻、如有突發(fā)事件，及時(shí)匯報(bào)。⑼、最少工作3天，少于3天，不計(jì)工資，此點(diǎn)在培訓(xùn)時(shí)要說明。⑽、如有情形、請(qǐng)假、辭職提前一日?qǐng)?bào)告。?、早上提前10分開個(gè)小會(huì)，晚上下班后開完總結(jié)會(huì)在歸去。?、做好標(biāo)記，做好口碑的打?qū)μ?hào)，每次做了要寫上自己的編號(hào)，發(fā)覺弄虛作假，未打標(biāo)記，一次懲罰5元。?、注意自身物品安全，專門是避免自行車丟失、被狗咬傷等。4、監(jiān)報(bào)的要求及技能：⑴、口碑是到場(chǎng)的保障，必然要重點(diǎn)培訓(xùn)，在宣傳時(shí)要重抓質(zhì)量，次抓速度。⑵、擅長(zhǎng)發(fā)覺問題，解決問題，發(fā)覺報(bào)隊(duì)錯(cuò)誤要現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、更正，免于再次發(fā)生。⑶、保證物品的到位，專門是專刊到位，海報(bào)奪目，確保宣傳順利。⑷、對(duì)報(bào)隊(duì)的管理要有緊有松，學(xué)習(xí)為人處事的方式、公私分明、對(duì)事不對(duì)人。⑸、剛開始投遞手把手的教，認(rèn)真落實(shí)，狠抓細(xì)節(jié)。⑹、禮拜天避免小孩收專刊、撕海報(bào)，所以位置很重要。⑺、強(qiáng)調(diào)病例搜集，做好標(biāo)記（無形監(jiān)控。⑻、中間口碑的強(qiáng)化訓(xùn)練，杜絕說的不對(duì)、不全、不到位、做表面、做樣子，告知報(bào)隊(duì)咱們隨時(shí)下去抽查如不合格將扣工資或予以辭退，因?yàn)榻o他們錢就是讓其為咱們做好工作地。⑼、有情管理、無情管理、生活上關(guān)心他、工作上要求他，管理有度。⑽、注意人員流失，注意發(fā)言方式，寧缺毋濫。?、前3天是檢查工作的重點(diǎn)，要求咱們的員工和報(bào)隊(duì)必需嚴(yán)格遵守每項(xiàng)要求。?、制定好投遞區(qū)域，推動(dòng)表，不要引發(fā)抱怨。（13）、宣傳管理進(jìn)程是一個(gè)做人的進(jìn)程，如有解決不了的問題及時(shí)上報(bào)。?、知道用好表?yè)P(yáng)和懲罰，幫他們樹立目標(biāo)，不要讓他們有種自己是臨時(shí)的感覺。5、口碑、投遞要求及搜集有效名單培訓(xùn)前面的所有工作都是為宣傳而盡力的，宣傳的最終目的是讓最多的人，能通過咱們的?？秃?bào)取得活動(dòng)信息，從而完成到場(chǎng)任務(wù)：①宣傳模式：地毯推動(dòng)、由近到遠(yuǎn)。②宣傳人數(shù)量=總戶數(shù)/400份/人/宣傳時(shí)刻。③村落里邊可用村委會(huì)的廣播，進(jìn)行強(qiáng)化宣傳。可是必需口徑統(tǒng)一，突出強(qiáng)制性：因?yàn)檫@是個(gè)傳染病政府要求每一個(gè)人必需去檢查。另外在口音不清時(shí)讓村干部去宣傳。④對(duì)宣傳人強(qiáng)化訓(xùn)練、口碑、標(biāo)記、有效名單。⑤夏天熱、水塘多、注意人員及物品安全。⑥合理安排時(shí)刻、開始劃分區(qū)域，設(shè)定的集合地址，免得找人，浪費(fèi)時(shí)刻。⑦若是遠(yuǎn)，中午就可以夠不歸去，找個(gè)涼爽的地方休息休息。⑧作一個(gè)有心人，相信你必然能夠做的很棒。6、其他技能1）、搜集病例：衛(wèi)生院、門診了解到村里的心腦血管患者 以發(fā)報(bào)紙為名義到患者家中溝通T錄患者信搜集成功鼓勵(lì)獎(jiǎng)金的及時(shí)兌現(xiàn)。2）、核實(shí)后及時(shí)了解免檢到位率，責(zé)任到人。3）、適當(dāng)?shù)男麄骺诒横t(yī)院在今天、明天、后天進(jìn)行心腦血管普查活動(dòng)，每一個(gè)人都能夠去化驗(yàn)看是不是有心腦血管，有病能夠領(lǐng)取價(jià)值580元/月的基礎(chǔ)治肝藥品。這是宣傳單頁(yè)必然要認(rèn)真看一下，心腦血管是個(gè)傳染病，在外用飯不注意等很容易被傳染，到時(shí)讓家里人都去化驗(yàn)。4）、讓保隊(duì)對(duì)咱們的信賴是政府公益性的。5）、電話的及時(shí)溝通信息傳遞（領(lǐng)導(dǎo)、免檢、站長(zhǎng)）三者之間的及時(shí)電話聯(lián)系。6）、如何向村醫(yī)去了解該村的心腦血管患者？第一給村醫(yī)拉關(guān)系，說他是基層醫(yī)療的專家，另外講心腦血管是個(gè)傳染病，生活不注意很容易傳染，另外肝病醫(yī)治難、花費(fèi)大。國(guó)家隊(duì)那個(gè)病很重視，所以基金會(huì)在本地聯(lián)合醫(yī)院開展心腦血管普查救助活動(dòng)目的就是讓老百姓對(duì)心腦血管正確熟悉，早發(fā)覺早醫(yī)治。另外能夠給予必然得獎(jiǎng)勵(lì)，因?yàn)閲?guó)家希望他們?cè)玑t(yī)治好減輕負(fù)擔(dān)，也防治傳染給他人。7）、電話核實(shí)：先報(bào)身份（某某醫(yī)院心腦血管普查救助辦公室人員一家里是不是收―?到XX報(bào)紙 *xx有那個(gè)病一?核實(shí)有無 無論有無都告知他這次在某某醫(yī)院進(jìn)行心腦血管免費(fèi)檢查讓他帶上身份證、合作醫(yī)療本早上不要用飯去***醫(yī)院去檢測(cè)。第五部份常見問題一、你們是哪里的？咱們是中國(guó)低級(jí)衛(wèi)生保健基金會(huì)“遠(yuǎn)離心腦血管健康中華”心腦血管防治救助項(xiàng)目駐咱們本地的肝病防治救助項(xiàng)目推行部招募得志愿者，咱們都是應(yīng)屆畢業(yè)的學(xué)醫(yī)的學(xué)生或因?yàn)樵蹅兠靼仔哪X血管對(duì)人民群眾的危害就是想加入進(jìn)來對(duì)心腦血管進(jìn)行宣傳的。如問工資問題，能夠說咱們都是應(yīng)屆的學(xué)生另外這也是為咱們本地的群眾做好事，咱們不計(jì)報(bào)酬，可是天天基金會(huì)都給咱們必然的補(bǔ)助，保證咱們正常的用飯。二、活動(dòng)主辦單位是誰？“遠(yuǎn)離心腦血管健康中華”是由中國(guó)低級(jí)衛(wèi)生保健基金會(huì)主辦的，取得國(guó)家衛(wèi)生部、國(guó)家統(tǒng)戰(zhàn)部、國(guó)家郵政總局、國(guó)家食物藥品監(jiān)督管理局、國(guó)家海關(guān)總署、國(guó)家稅務(wù)總局、中國(guó)農(nóng)工民主黨支持的，面向全國(guó)實(shí)施的