某公司營銷思路講義

巴馬麗瑯

營銷思路

湖南市場巴馬麗瑯營銷思路一、市場現(xiàn)狀、競品分析二、產(chǎn)品定位、突破三、市場布局四、團隊建設(shè)五、招商規(guī)劃六、銷售模式、渠道策略七、營銷促銷策略八、規(guī)劃控制一、市場現(xiàn)狀

競品分析市場現(xiàn)狀

高端飲品市場近年開始升溫，尤其是高端水行業(yè)尤盛。但能在市場上

所建樹的企業(yè)寥寥無幾，一個很重要的原因是，企業(yè)照搬了中低端大眾飲品的營銷模式，高端飲品企業(yè)應(yīng)該如何匹配更加有效的營銷模式？高端飲品你方唱罷我登場，2014年中國國內(nèi)高端水容量超過100億元，已經(jīng)成為全球第二大市場。但國外品牌占據(jù)國內(nèi)50%的市場份額。特別是最近幾年涌現(xiàn)出很多款高端品牌，西藏5100冰川礦泉水、昆侖山雪山水、農(nóng)夫山泉長白山系列等；高端礦泉水從水源地概念上分為四大派系：1、冰川水：以法國依云和西藏5100冰川礦泉水為代表；2、火山水：昆侖山和五大連池為代表；3、磁化小分子團活性水：巴馬麗瑯等為代表，4、營養(yǎng)水（以水所含物質(zhì)為賣點）：礦翠和匯善谷等為代表。這幾年不斷有新軍加入競爭，加多寶集團推出的昆侖山雪山水，匯善谷，帕米爾，美伊琳帝等。從以上例子可以看出，高端水市場鮮有本土品牌的成功者，尚是一個潛力市場，更多的企業(yè)正在“摸著石頭過河”，高端水市場遠沒有中低端市場那樣競爭充分，也遠沒有達到行業(yè)競爭的成熟期，所以，高端市場的確存在很大的機會。競品分析—國際品牌1、依云礦泉水200毫升裝的依云礦泉水在國內(nèi)酒店賣25元一瓶在歐洲市場上，依云礦泉水和國內(nèi)的農(nóng)夫山泉地位差不多。在歐洲各大超市、加油站商店、便利店里，依云礦泉水十分常見，而且大多是3升的大包裝。在大型超市里，依云礦泉水最低價為6元人民幣，中小型超市8元人民幣就能拿下。如果以當?shù)鼐用裣M水平來衡量，這價格比國內(nèi)農(nóng)夫山泉、娃哈哈還便宜。

躋身高消費場所是一個因素，它大多出現(xiàn)在北上廣深等特大型城市的高檔涉外賓館、酒店和國際機場里。從進入這些高價“特區(qū)”起，300毫升左右的依云礦泉水價格從未跌進10元內(nèi)?！白罡邫n礦泉水品牌”直到如今，依云也沒成為一種大眾飲品。實際上，它也惟恐自己成為大眾飲品。

貴得很沒道理，卻時尚得很有道理不同于紅牛、健力寶鼓吹讓人“更高，更快，更水的市場訴強”，依云求是，讓人更健康，更舒適，更優(yōu)雅。不同于可樂類飲料刺激你的口腔，依云水什么味道都沒有———純天然的水能有什么味道？追逐時尚的人，買的就是這個沒味道

依云把礦泉水當奢侈品經(jīng)營依云在時尚雜志等媒體做廣告，大力宣傳自己的時尚品牌形象，把自己打造成時尚文化和品質(zhì)生活的象征。依云賣的不是水，是文化、時尚、品味、享受；2、巴黎水（Perrier）最著名的帶汽礦泉水（sparklingmineralwater）的品牌。巴黎水在十九世紀末期，才作為一種商品被推廣到世界各地。到了今天，巴黎水的綠色的瓶子幾乎已經(jīng)成為了帶汽礦泉水的代表，很多帶汽礦泉水的包裝都使用和巴黎水的瓶子形狀和顏色都相似的瓶子。

4、礦翠（Contrex）其鈣含量是目前礦泉水品牌中最高的，是富維克的40多倍，硫酸鹽含量更是富維克的170倍3、富維克（Volvic）和依云一樣屬于達能集團，但是產(chǎn)于法國中部Auvergne地區(qū)，礦泉水是從火山巖中一層層滲流而出的。從所含的礦物質(zhì)來看，依云的礦物質(zhì)種類比較豐富，含量也比較均衡；而富維克的鈣、鐵等礦物質(zhì)含量低，但一些稀有的微量元素含量較高。

競品分析—國內(nèi)品牌

昆侖山天然雪山礦泉水，是加多寶集團旗下的高檔瓶裝礦泉水，源自海拔6000米零污染之地——青海省昆侖山玉珠峰，經(jīng)過五十年以上天然過濾；是世界稀有的小分子團水，昆侖山礦泉水富含鍶、鉀、鈣、鈉、鎂等多種有益人體健康的元素，符合國家標準規(guī)定的礦物質(zhì)標準，pH值呈弱堿性，有益人體健康。昆侖山天然雪山礦泉水借助王老吉的銷售渠道，快速鋪市，再加上廣告宣傳，消費者的視擊率很高，但是，由于走的是傳統(tǒng)快消的模式和思路，所以，也只能是慘淡經(jīng)營。競品分分析—國內(nèi)品品牌5100西藏冰冰川礦礦泉水水是第第一個個用海海拔高高度命命名的的高端端礦泉泉水，，公司司是冰冰川礦礦泉水水品類類的創(chuàng)創(chuàng)始者者和中中國最最大的的高端端礦泉泉水生生產(chǎn)商商。5100品牌多多次創(chuàng)創(chuàng)造歷歷史，，具有有極大大的品品牌優(yōu)優(yōu)勢。。5100西藏冰冰川礦礦泉水水的源源頭之之水，，是地地質(zhì)活活動斷斷裂帶帶的產(chǎn)產(chǎn)物，，是巖巖漿侵侵入與與地熱熱活動動雙重重控制制作用用下的的水熱熱活動動伴生生物。。由大大氣降降水及及高山山冰雪雪融水水作為為遠程程補給給，補補給高高度5000米以上上，經(jīng)經(jīng)地下下多年年深層層循環(huán)環(huán)后....由于5100西藏冰冰川礦礦泉水水走了了很多多硬關(guān)關(guān)系，，如鐵鐵路、、政府府等。。在國國內(nèi)高高端水水市場場，5100的銷量量是最最好的的，市市場推推廣也也是相相對成成熟的的。以上這這些國國際國國內(nèi)品品牌的的高端端水，，在中中國市市場經(jīng)經(jīng)過多多年的的市場場培育育和運運作，，現(xiàn)在在都有有了一一定的的市場場基礎(chǔ)礎(chǔ)，尤尤其是是依云云，更更是占占據(jù)了了高端端水品品牌的的老大大位置置；5100占據(jù)了了高端端水銷銷量老老大的的位置置；不難看看出，，中國國消費費者對對這些些高端端產(chǎn)品品還是是能夠夠接受受的，，只要要是好好產(chǎn)品品，只只要運運作合合理有有序創(chuàng)創(chuàng)新，，便可可以占占有一一席之之地。。畢竟竟中國國的高高端市市場太太大了了，尤尤其是是隨著著現(xiàn)代代人的的消費費水平平、消消費觀觀念、、健康康需求求的不不斷提提升；；因此，，我認認為，，如果果巴馬馬麗瑯瑯的水水不比比以上上任何何一款款水差差（內(nèi)內(nèi)含成成分）），價價格根根據(jù)品品項有有合理理差異異，是是完全全可以以用將將水當當奢侈侈品來來賣的的高端端思路路的同同時用用大流流通的的產(chǎn)品品的部部分運運作模模式來來組合合運作作，可可以少少走很很多彎彎路的的。巴馬麗麗瑯礦礦泉水水“巴馬馬麗瑯瑯”牌牌純天天然礦礦泉水水。水水源地地位于于“世世界長長壽鄉(xiāng)鄉(xiāng)”之之首的的廣西西巴馬馬長綠綠山，，水源源地山山清水水秀、、峰巒巒連綿綿、無無任何何環(huán)境境污染染、自自然環(huán)環(huán)境得得天獨獨厚，，是全全世界界最好好的幾幾大水水源地地之一一，此此地被被譽為為“世世界長長壽圣圣殿””。巴馬麗麗瑯產(chǎn)產(chǎn)品賣賣點：長壽圣圣地，，天然然磁化化，小分子子團，，含量量豐富富。二、產(chǎn)產(chǎn)品定定位、、突破破三高定定位（（中高端端）：品品牌、、產(chǎn)品品、價價格。。目標對對象及及對應(yīng)應(yīng)銷售售通路路：1、養(yǎng)生生型：：健康康養(yǎng)生生意識識強，，生活活品質(zhì)質(zhì)要求求高。。經(jīng)濟濟實力力強。。離退干干部、、政企企高管管、療療養(yǎng)病病護對對象、、老齡齡養(yǎng)生生、女女士養(yǎng)養(yǎng)顏、、嬰幼幼兒為主等等各階階層高高品質(zhì)質(zhì)人士士；2、尊榮榮型：：崇崇尚高高端消消費，，注重重生活活品質(zhì)質(zhì)，彰彰顯社社會地地位。。政企高高管、、商業(yè)業(yè)精英英、成成功人人士，，行業(yè)業(yè)精英英等3、時尚尚型：：追求求時尚尚，追追求高高端，，推崇崇品牌牌，貪貪慕虛虛榮4、迎合合型：：迎合合時尚尚，親親近尊尊榮，，追隨隨消費費。通路設(shè)設(shè)定：：老干所所、療療養(yǎng)院院、醫(yī)醫(yī)院、、企事事業(yè)單單位、、母嬰嬰店、、度假假山莊莊，高高端美美容美美體機機構(gòu)、、高端端保健健場所所等；；高端會會所及及茶館館、機機場及及車船船碼頭頭貴賓賓廳、、高端端汽車車4S店及車車友會會、加加油站站、高高爾夫夫球場場馬場場健身身館、、高端端茶葉葉及滋滋補營營養(yǎng)品品銷售售通路路、連連鎖煙煙酒通通路、、K/A通路、、銀行行VIP服務(wù)機機構(gòu)等等產(chǎn)品定定位：：1：品質(zhì)質(zhì)、品品位；；2：內(nèi)涵涵、文文化；；3：時尚尚、健健康。。產(chǎn)品突破：：1、銷售人員員突破；2、經(jīng)銷商突突破；3、渠道突破破；1、銷售人員員突破：①、人的突突破：一流流的產(chǎn)品，，需要一流流的銷售人人員（形象象、專業(yè)、、創(chuàng)新思維維、素質(zhì)））；②、收入的的突破：高高端品牌、、高附加值值產(chǎn)品對應(yīng)應(yīng)高端人才才加高收入入等于高服服務(wù)、高回回報；③、激勵機機制：除了了底薪和正正常業(yè)務(wù)提提成外，更更需要多樣樣的激勵機機制。2、經(jīng)銷商突突破：A、經(jīng)銷商從從傳統(tǒng)的垂垂直化到扁扁平化突破破；B、經(jīng)銷商從從粗放經(jīng)營營到精準化化細分運營營；C、經(jīng)銷商從從單一區(qū)域域經(jīng)銷轉(zhuǎn)換換為通路精精耕；D、經(jīng)銷商從從總經(jīng)銷向向營銷體系系精細化轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換。通路策略：：釘子策略、、點線面策策略、整合合策略3、高端渠道道突破：可以用直營營、費用支支持、人脈脈關(guān)系等方方式方法突突破渠道，，用以樹形形象，便于于銷售人員員招商。一定要選擇擇合適的渠渠道，然后后對該渠道道的經(jīng)營項項目、營業(yè)業(yè)面積、地地理位置、、企業(yè)性質(zhì)質(zhì)、銷售規(guī)規(guī)模、連鎖鎖店數(shù)量等等進行全面面分析，關(guān)關(guān)鍵還是要要對負責洽洽談的人的的決策能力力及公關(guān)。。只要達到到互惠互利利，就有可可能突破該該渠道。三、市場布布局1、區(qū)域規(guī)劃劃：以省會長沙沙為核心，，湖南分為為5大戰(zhàn)區(qū)即長長株潭、湘湘南，湘西西，湘北、、湘中；2、市場分級級：核心市場：：長沙標桿市場:衡陽、懷化化、常德、、婁底、岳岳陽重點市場:株洲、湘潭潭、郴州、、吉首次重點市場場：張家界界、益陽、、邵陽、永永州縣級市場：：86縣按進度開開發(fā)3、通路分級級：對應(yīng)市場級級別確定銷銷售通路開開發(fā)的長度度和寬度四、團隊建建設(shè)市場部經(jīng)理理（1名）長株潭區(qū)域經(jīng)理（（1名）湘中區(qū)域經(jīng)理（（1名）總經(jīng)理銷銷售部部經(jīng)理湘湘南區(qū)域經(jīng)理（（1名）（1名）湘北區(qū)域經(jīng)理（（1名）湘西區(qū)區(qū)域域經(jīng)理（（1名）銷售內(nèi)勤（（1名）財務(wù)（2名）客服（1名）行政（1名）說明：業(yè)務(wù)務(wù)執(zhí)行團隊隊由經(jīng)銷商商配置、公公司根據(jù)市市場級別及及經(jīng)銷商對對應(yīng)任務(wù)及及達成狀況況以產(chǎn)品形形式補貼基基本工資部部分提成由由經(jīng)銷商發(fā)發(fā)放。五、招商規(guī)規(guī)劃招商規(guī)劃步步驟：1、完成標標桿點全全通路經(jīng)經(jīng)銷商開開發(fā)2、標桿市市場區(qū)域域經(jīng)銷商商開發(fā)3、重點市市場區(qū)域域經(jīng)銷商商開發(fā)4、標桿市市場分通通路經(jīng)銷銷商開發(fā)發(fā)5、次重點點市場區(qū)區(qū)域經(jīng)銷銷商開發(fā)發(fā)6、縣級經(jīng)經(jīng)銷商、、及次重重點分銷銷通路客客戶開發(fā)發(fā)。經(jīng)銷商規(guī)規(guī)劃數(shù)量量：共計計105家核心市場場：6標桿市場場:5重點市場場:4次重點市市場：4縣級市場場：86機場貴賓賓廳招商的目目標市場和渠渠道度假山莊莊高端休閑閑高爾夫及及運動場場場館高檔會所夜場高檔特渠渠高檔餐飲飲通路細分分高檔美容院線高端商場場（超））老干所、、療養(yǎng)院院其他細分分渠道……………經(jīng)銷商選選擇巴馬馬麗瑯的的理由：：品牌水源產(chǎn)品規(guī)模模式盈利能力力持續(xù)性六、銷售售模式、、渠道策策略銷售模式式綜觀整個個高端水水市場，，該行業(yè)業(yè)主要出出現(xiàn)了這這樣以下下銷售模模式：（1）直銷式式（2）網(wǎng)絡(luò)式式（3）平臺式式①經(jīng)銷式②代理制③直營制第一種模模式：直直銷式直銷適應(yīng)應(yīng)于城市市運作或或公司力力量能直直接涉及及的地區(qū)區(qū)，銷售售力度大大，對價價格和物物流的控控制力強強。以可口可可樂和三三株公司司為代表表。優(yōu)點：渠道最短短；反應(yīng)應(yīng)最迅速速；服務(wù)務(wù)最及時時；價格格最穩(wěn)定定；促銷銷最到位位；控制制最有效效。缺點：局限于交交通便利利、消費費集中的的城市，，會出現(xiàn)現(xiàn)許多銷銷售盲區(qū)區(qū)，或人人力、物物力投入入大，費費用高，，管理難難度大。。第二種模模式：網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)式網(wǎng)絡(luò)銷售售適用于于所有產(chǎn)產(chǎn)品。以橡果國國際為代代表，把把電視視直銷做做到“極極致”的的典范。。優(yōu)點：可節(jié)省大大量的人人力物力力；銷售售面廣、、滲透力力強。缺點：易造成價價格混亂亂和區(qū)域域間的沖沖貨，在在競爭激激烈時反反應(yīng)較遲遲緩，需需有高明明的管理理者使之之密而不不亂。第三種模模式：平平臺式平臺式銷銷售適用用于密集集形消費費的大城城市，服服務(wù)細致致、交通通便利、、觀念新新穎。如如上海市市有580平方公里里，2000萬人口，，各類高高檔的消消費場所所有近萬萬家。公公司可在在上海設(shè)設(shè)立各系系統(tǒng)的經(jīng)經(jīng)銷商，，甚至設(shè)設(shè)置到各各區(qū)域的的經(jīng)銷商商，那樣樣，公司司在上海?？尚纬沙梢粋€巨巨大的物物流平臺臺。以上海三三得利啤啤酒和百百事可樂樂為代表表。優(yōu)點：責任區(qū)區(qū)域明確確而嚴格格；服務(wù)務(wù)半徑小?。?～5公里）；；送貨及及時、服服務(wù)周全全；網(wǎng)絡(luò)絡(luò)穩(wěn)定、、基礎(chǔ)扎扎實；受受低價竄竄貨影響響小；精精耕細作作、深度度分銷。。缺點：受區(qū)域域市場的的條件限限制性較較強，必必經(jīng)廠家家直達送送貨，需需要有較較多的人人員管理理配合。。首選營銷銷模式經(jīng)銷商模模式輔助銷售售模式直銷網(wǎng)絡(luò)直營不局限與與此模式式渠道計劃劃⑴、高檔餐餐飲渠道道；⑵、高檔檔商場；；⑶、高檔檔超市；；⑷、高檔星星級賓館館；⑸、保健、、養(yǎng)生會會所；⑹、保健、、養(yǎng)生專專賣；⑺、美容院院線；⑻、高檔特特渠；⑴、傳統(tǒng)通通路；⑵⑵、現(xiàn)現(xiàn)代通路路；⑶⑶、餐飲飲渠道；；

⑷、、其它渠渠道；渠道類型型切入渠道道：政府渠道道后續(xù)拓展展渠道：：高消費全全渠道渠道計劃劃主要策策略1、加強客客戶開拓拓：先易后難難，先政政府渠道道后其他他渠道；；先分銷后后總銷，，先經(jīng)銷銷模式后后多模式式；2、適當開開拓部分分渠道直直營客戶戶：為了加強強終端鋪鋪市率，，提高消消費者視視擊率，，增加客客戶開拓拓成活率；；3、加強線線下品牌牌推廣：：展銷會、、政府部部門考察察推廣、、渠道推推廣、終終端推廣廣、宣傳傳資料、、針對性性免費試試飲、針針對性刊刊物宣傳傳等；4、產(chǎn)品定定位：中高端人人群5、產(chǎn)品品品項逐步步豐富，，最終達達到適合合多類高高消費人人群：品項逐步步完善，，前期先先選擇適適合大眾眾高端人人群和部部分特定定人群的的品項；；細分產(chǎn)產(chǎn)品、細細分市場場，渠道道逐步扁扁平化。。6、經(jīng)營運運作積極極進取，，加速擴擴大市場場份額：：產(chǎn)品定價價合理，，市場運運作方式式靈活；；歡迎各各方用任任何形式式與我司合作作；要讓讓經(jīng)銷客客戶、業(yè)業(yè)務(wù)團隊隊都有利利益沖勁勁，公司司要搭建多方方共贏平平臺；7、迅速提提升服務(wù)務(wù)水準，，切實提提高產(chǎn)品品品牌：：客戶要有高高毛利、團團隊要有高高收益，付付出就有回回報；在多多方共贏和公司司完善的管管理體制的的狀態(tài)下，，服務(wù)水準準自然也成成了各方考核核的內(nèi)容之之一了；8、內(nèi)部管理理突出增值值、創(chuàng)新：：“目標重擔擔大家挑，，人人頭上上有指標””，目標分分配到人、、客戶、月、季、年年；不能停留在在大流通的的傳統(tǒng)產(chǎn)品品的營銷模模式上面，，否則寸步步難行，必須創(chuàng)創(chuàng)新，隨時時保持創(chuàng)造造行業(yè)奇跡跡的心態(tài)；；渠道計劃主主要策略（（續(xù)）銷售渠道策策略但受現(xiàn)代渠渠道和傳統(tǒng)統(tǒng)渠道費用用高漲、競競爭趨向白白熱化的壓壓力，巴馬馬麗瑯的銷銷售需要探探索渠道多多樣化：賓館+酒店--以高檔星級級賓館、酒酒店餐飲入入手夜場+會所--以酒吧、迪迪廳、夜總總會、會所所入手團購+特渠—以政府、企企事業(yè)單位位及特殊渠渠道入手商場+商超--以高檔商場場和商超入入手美容院線---以高檔美容容院線（男男士、女士士SPA)入手渠道運作：：由總經(jīng)銷商商為中心，，到終端市市場建設(shè)為為中心渠道建設(shè)：：由交易型關(guān)關(guān)系向伙伴伴型關(guān)系轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變市場重心：：以一線城市市為主，以以地級市場場為輔渠道激勵：：由讓經(jīng)銷商商賺錢變?yōu)闉樽尳?jīng)銷商商掌握賺錢錢的資源團隊運作：：由單一的打打工轉(zhuǎn)變?yōu)闉楹献骰锇榘?，公司搭搭建平臺，，打造其創(chuàng)創(chuàng)業(yè)心態(tài)銷售渠道策策略除了政府渠渠道、傳統(tǒng)統(tǒng)的商超和和商場的銷銷售渠道，，具體做了了如下的銷銷售渠道規(guī)規(guī)劃：（1）連鎖專專賣店專門針對養(yǎng)養(yǎng)生、保健健、功能飲飲品、進口口食品的產(chǎn)產(chǎn)品等連鎖鎖專賣，這這些由其總總部（或經(jīng)經(jīng)銷商）統(tǒng)統(tǒng)一管理、、專賣店獨獨立銷售及及核算、各各專賣店間間可共享數(shù)數(shù)據(jù)的經(jīng)營營管理模式式。有利于于打響產(chǎn)品品和品牌的的知名度.銷售渠道策策略（2）廠家直直銷（無店鋪-會員制）就就是廠家家生產(chǎn)出產(chǎn)產(chǎn)品直接由由直銷員銷銷售到顧客客手中，中中間不經(jīng)過過任何其他他中間環(huán)節(jié)節(jié)（經(jīng)銷商商、批發(fā)商商等），與與傳統(tǒng)營銷銷方式相比比，直銷更更加高效和和節(jié)約更多多成本。廠廠家受益，，消費者實實惠，是種種雙方互利利的銷售方方式。銷售渠道策策略（3）店中店顧名思義，，就是商店店里面的商商店，多開開在百貨店店等大規(guī)模模零售店內(nèi)內(nèi)。公司與與經(jīng)銷商多多拓展一些些店中店，，店中店基基本都是某某一種品牌牌的專賣店店，它的形形式和管理理比商店內(nèi)內(nèi)其他柜臺臺自由一些些，但也不不是像單門門獨戶那樣樣不受約束束。店中店店的店堂布布置有自己己獨特的風風格以突顯顯品牌文化化特色，不不過它們很很少被允許許自己設(shè)計計音樂和售售貨員制服服。商店的的優(yōu)惠活動動它們有時時也不得不不參加。大大型商店巨巨大的客流流量往往是是吸引生產(chǎn)產(chǎn)商進駐店店中店的主主要原因。。潛在的商商機帶給他他們幾倍于于受約束的的補償。銷售渠道策策略（4）會務(wù)營銷銷會務(wù)營銷是是以會場為為銷售陣地地，在會議議的過程中中達成銷售售的一種營營銷模式。。會務(wù)營銷銷發(fā)展于九九十年，都都加速了會會務(wù)營銷在在我國的實實踐推廣，，同時會務(wù)務(wù)營銷理論論也日益成成熟。會會務(wù)營銷出出現(xiàn)在90年代中期，，市場惡性性競爭導致致傳統(tǒng)銷售售渠道受阻阻；同時國國際上顧客客營銷理念念的導入的的形式非常常多，主要要包括：1、科普營銷銷；2、旅游營銷銷；3、餐飲營銷銷；4、答謝營銷銷；5、公益營銷銷；6、舞會營銷銷等。銷售渠道策策略5、展會銷售售展會作為一一種載體，，接近了企企業(yè)與消費費者之間的的距離，是是一種全方方位的溝通通和交流方方式。保健健品展會給給企業(yè)和產(chǎn)產(chǎn)品提供了了一個展示示平臺，也也給消費者者提供了更更多的選擇擇機會。因因此，參展展企業(yè)如何何利用會展展經(jīng)濟來創(chuàng)創(chuàng)造效益，，如何在高高端水中實實現(xiàn)銷售，，已成為企企業(yè)領(lǐng)導者者們關(guān)注的的焦點。展展會銷售，，能為商家家節(jié)約大量量的廣告成成本，可以以達到用最最低的成本本，實現(xiàn)了了最大的銷銷售。受渠渠道多樣化化的影響，，高端功能能飲品渠道道銷售額中中直銷比例例日益增大大，以廣州州市場為例例，投放廣廣告、進入入常規(guī)渠道道的功能性性飲品，相相當部分銷銷量同樣依依靠直銷。。展會銷售，，能為商家家節(jié)約大量量的廣告成成本，可以以達到用最最低的成本本，實現(xiàn)了了最大的銷銷售。銷售渠道策策略（6）網(wǎng)絡(luò)銷售售隨著網(wǎng)絡(luò)的的發(fā)展網(wǎng)絡(luò)絡(luò)銷售已經(jīng)經(jīng)成為一家家公司不可可缺少的一一種銷售渠渠道。所以五連池池也應(yīng)該跟跟上時代發(fā)發(fā)展開拓出出屬于自己己的網(wǎng)絡(luò)銷銷售渠道。。我做了以以下的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)銷售分析析。銷售渠道策策略網(wǎng)上銷售的的優(yōu)勢永不關(guān)門：：每天24小時，每周周7天。任何時時候都在為為客戶服務(wù)務(wù)?？蛻魺o限：：全球的任任何人都可可以通過Internet訪問您的商商店，不受受空間限制制。服務(wù)優(yōu)質(zhì)：：網(wǎng)上商店店，不但可可以完成普普通商店可可以進行的的所有交易易，同時它它還可以通通過多媒體體技術(shù)為用用戶提供更更加全面的的商品信息息。成本低廉：：由于是網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)虛擬商商店，業(yè)主主無需為租租賃場地發(fā)發(fā)愁，無需需為水電費費發(fā)愁，無無需為店員員的工資發(fā)發(fā)愁，您唯唯一需要考考慮的就是是您的商品品是否“貨貨真價實””。銷售渠道策策略1、建立自己己的官方網(wǎng)網(wǎng)站在官方方網(wǎng)站上直直接銷售并并給予一定定折扣的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)銷售優(yōu)優(yōu)惠。2、在淘寶、、阿里巴巴巴上建立自自己的網(wǎng)上上商店。3、在淘寶網(wǎng)網(wǎng)、阿里巴巴巴網(wǎng)上洽洽談代理商商家可以是是獨家代理理或者多家家代理，代代理商從中中抽取傭金金。網(wǎng)絡(luò)銷售渠渠道在實行行的時候我我們還需要要在各大網(wǎng)網(wǎng)站上做巴巴馬麗瑯的的廣告，例例如淘寶、、阿里巴巴巴、網(wǎng)易、、搜狐等等等著名網(wǎng)站站。聘用用網(wǎng)網(wǎng)管管，，為為巴巴馬馬麗麗瑯瑯實實時時監(jiān)監(jiān)控控網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)銷銷售售情情況況。。關(guān)于如何統(tǒng)一一各銷售渠道道的問題，首首先是掌控各各區(qū)域的經(jīng)理理，然后再掌掌控各經(jīng)銷商商。一旦發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有打價格戰(zhàn)戰(zhàn)的區(qū)域經(jīng)理理或經(jīng)銷商，，立即對區(qū)域域經(jīng)理和經(jīng)銷銷商進行嚴懲懲。⑴、產(chǎn)品推廣：：產(chǎn)品宣傳、彩彩頁、POP、試飲、贈送送、贊助等；；⑵、渠道推廣：：渠道政策支持持、渠道促銷銷活動（試飲飲、海報、禮禮品等）；⑶、終端推廣：：積分、買贈、、折扣、禮品品等；⑷、學術(shù)營銷：：行業(yè)會議、研研討會、發(fā)布布會等；⑸、政府營銷：：政府支持項目目、政府合作作渠道、政府府領(lǐng)導視察等等；⑹、會議營銷：：各類展銷會、、高層聚會、、政府會議等等；⑺、跨界營銷：：跳出單一的飲飲料界，跨界界營銷；品牌推廣（1）、最有效的的傳播：客戶口碑高端人群口碑碑、政府口碑碑（2）、最高效的的傳播：小眾媒體針對性的雜志志、刊物（3）、最直接的的表達：軟性文章報刊、雜志、、專業(yè)學術(shù)報報導（4）、最直觀的的展示：展銷會高端食品（水水）展銷會、、各糖酒會（5）、最有說服服力的案例：：樣板客戶或樣板市場。。打造湖南樣板板市場七、營銷促銷銷策略1、促銷物料：：招商手冊、易易拉寶、POP海報、宣傳冊冊、促銷禮品、促促銷服、宣傳傳單頁、促銷銷臺、條幅、動畫宣宣傳品2、促銷方式：：買產(chǎn)品送產(chǎn)品品會會員享受折扣扣買產(chǎn)品送禮品品高高端客戶免費費試飲買產(chǎn)品送積分分高高端人群聚會會贊助買產(chǎn)品送禮券券政政府團購+贈送促銷活動的規(guī)規(guī)劃營銷促銷策略略一、制定廣宣宣類型、廣宣宣計劃，以及及對廣宣媒體的選擇擇二、產(chǎn)品廣宣宣頁面的設(shè)計計三、促銷，公公關(guān)活動的規(guī)規(guī)劃廣宣類型產(chǎn)品廣宣類型型：一、室外廣告告室外廣告種類類很多：①是招貼廣宣（（POP）：招貼廣告告一般設(shè)在售售貨點人行道道行人必經(jīng)之之處?；蛞再涃浰秃蟮姆椒绞?，讓銷售售方加以廣而而告之。②是服裝廣宣：：全國所有銷銷售團隊成員員（經(jīng)銷商））統(tǒng)一服裝（（馬甲等），，可以搞得十十分醒目、美美觀、有檔次次。③是高端人群聚聚會：各個區(qū)區(qū)域都有高端端人群及其聚聚會的場所，，針對這些群群體進行宣傳傳加以贈送、、試飲。二、媒體廣告告媒體廣告主要要以針對高端端人群或高端端經(jīng)銷商的雜雜志為主，針針對性的普及及率高，可以以讓更多的高高端人群或經(jīng)經(jīng)銷商知道并并了解巴馬麗麗瑯產(chǎn)品。目目前不適合做做空中媒體，，可以選擇《糖煙酒周刊》《新食品雜志》等類似媒體作作為推廣平臺臺，因為《糖煙酒周刊》等是針對全國國經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的平臺，這這樣可以達到到招商的宣傳傳效果。廣告計劃室外廣告：選取在產(chǎn)地的的產(chǎn)品相片，，加上產(chǎn)品介介紹和內(nèi)含的的對人體有益益的各種元素素；選取各地段繁繁華路段的終終端店貼上招招貼廣告。選選取店內(nèi)高處處的醒目的地地方張貼，做做到一進店，，就可以很好好很清楚的看看到這些宣傳傳廣告；媒體廣告：照做好的動畫畫廣告，時長長在30到60秒內(nèi)，廣告內(nèi)內(nèi)容包括產(chǎn)品品產(chǎn)地、產(chǎn)品品的生產(chǎn)過程程、產(chǎn)品所含含各種元素和和聯(lián)系方式。。目的是讓更更多人來了解解這項產(chǎn)品，，讓大家知道道五連池系列列產(chǎn)品的優(yōu)點點和購買方式式。八、規(guī)劃控制制1、事前控制；；2、事后控制；；3、隨時控制；；其實符合一個個新品牌進入入市場的發(fā)展展軌跡，沒有有優(yōu)勢品質(zhì)支支撐的高端品品牌是很難在在市場中得到到長遠發(fā)展的的。對于高端端水來說，產(chǎn)產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)優(yōu)勢僅僅只是是基礎(chǔ)，還不不能達到“物物有所值”。。如果讓消費費者支付產(chǎn)品品溢價，就必必須要有額外外的價值賦予予消費者——品牌價值、品品牌文化。謝謝

湖南省省食品流通協(xié)協(xié)會

郭勁松月月28日9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20239:16:18PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20232023/1/52023/1/52023/1/515、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/52023/1/505January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/59、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20239:16:18PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對