某專業(yè)美發(fā)世家動(dòng)力銷售培訓(xùn)

標(biāo)榜動(dòng)力銷售培訓(xùn)

——第一天一、銷售定義的探討請(qǐng)問(wèn)各位：作為一個(gè)銷售人員，您認(rèn)為公司要求你們做什么？

——向客戶展示我們產(chǎn)品的好處——讓客戶了解為什么應(yīng)該購(gòu)買我們的產(chǎn)品

——確認(rèn)客戶認(rèn)為購(gòu)買我們的產(chǎn)品物有所值

——解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品還可以有什么樣的理解和解釋？銷售：就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。

二、作為標(biāo)榜的銷售人員公司對(duì)你的要求：

＊

堅(jiān)信標(biāo)榜的實(shí)力保證，以標(biāo)榜人為榮！

＊微笑，一定要成為你工作最大的資產(chǎn)！

＊

不得罪每一個(gè)顧客?。N售行業(yè)中大學(xué)生的比例在逐漸增加——1980：20%1994：63%2000：78%＊

美國(guó)前總統(tǒng)里根曾做過(guò)兩年的銷售工作＊70%以上的CEO都做過(guò)銷售工作＊斯坦福大學(xué)的研究成果——一個(gè)人的收入只有12.5%由他的知識(shí)決定，87.5%由其處理人際關(guān)系的能力決定＊

卡耐基基金為期五年的研究——一個(gè)人獲得工作，維持工作，提升工作15%取決于他的知識(shí)，85%取決于他與人打交道的能力個(gè)人收入與知識(shí)的關(guān)系

認(rèn)識(shí)自我：——弱勢(shì)：缺乏經(jīng)驗(yàn)和溝通能力

——優(yōu)勢(shì)：知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)，智慧——機(jī)會(huì)：中國(guó)是目前世界上香波生產(chǎn)產(chǎn)量和銷售量最高的國(guó)家

——目標(biāo)：成為標(biāo)榜最優(yōu)秀的銷售專家個(gè)人認(rèn)知＊銷售人員的級(jí)別＊銷售人員的成長(zhǎng)階段銷售人員的職業(yè)發(fā)展銷售助理

銷售代表（客戶代表）

高級(jí)銷售代表

銷售顧問(wèn)

銷售經(jīng)理

高級(jí)銷售顧問(wèn)

高級(jí)銷售經(jīng)理銷售人員的級(jí)別＊單兵作戰(zhàn)能力以及個(gè)人管理能力＊客戶管理能力以及團(tuán)隊(duì)管理能力＊項(xiàng)目管理能力以及協(xié)調(diào)策劃能力銷售人員成長(zhǎng)的三個(gè)階段

人的大腦：——1400g重——100億神經(jīng)元——1000億膠質(zhì)細(xì)胞——卻僅僅使用了1/10——剩余的部分就是人類的潛能個(gè)人潛能問(wèn)題＊排除壓抑——停止批評(píng)自自己——大聲說(shuō)話——直接表露個(gè)個(gè)人感情＊循序放松——放松療法＊嘗試未知＊打破安全感感＊積極暗示釋放潛能的的方法＊欣賞——他人——自己＊贊揚(yáng)——他人——自己＊熱情卡耐基培訓(xùn)訓(xùn)的成功學(xué)學(xué)說(shuō)＊ZigZiglar的《頂頂峰再會(huì)》》（seeyouatthetop））＊銷售人員的的潛能培訓(xùn)訓(xùn)——提出了了重要的九九個(gè)積極的的自我的概概念九個(gè)積極的的自我概念念出錯(cuò)人所難難免，人無(wú)無(wú)完人提高對(duì)自己己的滿意度度同時(shí)提升了了對(duì)他人的的滿意度錯(cuò)誤是一次次學(xué)習(xí)的機(jī)機(jī)會(huì)學(xué)著接受自自己的缺點(diǎn)點(diǎn)有一個(gè)清晰晰的個(gè)人為為人水準(zhǔn)＊明確的價(jià)值值觀＊并遵守自己己的價(jià)值觀觀自尊自愛(ài)儀表是自己己自信的基基礎(chǔ)儀表是對(duì)客客戶的尊重重注重自己的的儀表稱贊自己的的杰出表現(xiàn)現(xiàn)一個(gè)簡(jiǎn)短的的有力的口口號(hào)增強(qiáng)術(shù)培養(yǎng)對(duì)某種種類型客戶戶的特殊銷銷售技能培養(yǎng)自己對(duì)對(duì)生活中某某個(gè)領(lǐng)域的的特殊興趣趣并鉆研開(kāi)發(fā)某個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域的特殊殊興趣隨著社會(huì)的的多元化，，銷售的技技能也在不不斷變革的的社會(huì)化里里面臨新的的挑戰(zhàn)，知知識(shí)沒(méi)有極極限。越做銷售越越要愛(ài)讀各各種講銷售售的書籍。。終身學(xué)習(xí)＊＊樂(lè)觀的人的的銷售業(yè)績(jī)績(jī)高于悲觀觀的人的20-50%悲觀是拿別別人的錯(cuò)誤誤懲罰自己己樂(lè)觀訓(xùn)練樂(lè)觀的情緒緒＊＊＊一個(gè)婦女在在電話上聊聊了十分鐘鐘，最后才才告訴我她她已經(jīng)買了了人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)了——普遍想想法：幾天天真倒霉，，如果八小小時(shí)都——個(gè)人化化的想法：：我怎么這這么笨，10秒鐘就就該讓她住住口——永久化化的想法：：這種事總總是發(fā)生在在我身上，，我從來(lái)沒(méi)沒(méi)有碰到過(guò)過(guò)好客戶樂(lè)觀訓(xùn)練給自己寫一一個(gè)口號(hào)，，用來(lái)激勵(lì)勵(lì)自己，或或者贊揚(yáng)自自己五分鐘大聲聲呼喊出來(lái)來(lái)使用增強(qiáng)術(shù)術(shù)＊＊你的理想——名譽(yù)——地位——金錢——成就感感——成功談?wù)撃愕睦砝硐雮€(gè)人成長(zhǎng)的的目標(biāo)＊＊三年的目目標(biāo)是什什么一年的目目標(biāo)是什什么？三個(gè)月的的目標(biāo)是是什么？？制定三個(gè)個(gè)月的計(jì)計(jì)劃？理想到目目標(biāo)＊＊＊＊激發(fā)你的的潛能＊＊上臺(tái)陳述述你一年年的目標(biāo)標(biāo)在走上臺(tái)臺(tái)的時(shí)候候，高聲聲呼喊可可以激勵(lì)勵(lì)自己的的口號(hào)一個(gè)工作作日＊＊請(qǐng)從起床床的時(shí)間間開(kāi)始到到休息列列出一天天的具體體工作每人都要要做，10分鐘鐘公司的遠(yuǎn)遠(yuǎn)景和個(gè)個(gè)人成長(zhǎng)長(zhǎng)＊＊談?wù)摌?biāo)榜榜公司的的愿景談?wù)摴舅境砷L(zhǎng)與與個(gè)人成成長(zhǎng)的關(guān)關(guān)系——公司司成長(zhǎng)速速度比我我成長(zhǎng)速速度快——公司司成長(zhǎng)速速度比我我成長(zhǎng)速速度慢——公司司成長(zhǎng)速速度與我我成長(zhǎng)速速度一致致個(gè)人成長(zhǎng)長(zhǎng)的戰(zhàn)略略思維＊＊沖破自我我——從自自我的角角度看問(wèn)問(wèn)題——從團(tuán)團(tuán)體的角角度看問(wèn)問(wèn)題——從非非我的角角度看問(wèn)問(wèn)題角色扮演演：假如如我是頂頂尖銷售售人員——假如如你是你你崇拜的的人——假如如你是客客戶——假如如你沒(méi)有有工作職業(yè)生涯涯的發(fā)展展＊＊學(xué)習(xí)能力力社會(huì)能力力商業(yè)能力力發(fā)放測(cè)試試問(wèn)卷＊＊學(xué)習(xí)技能能的四個(gè)個(gè)黃金規(guī)規(guī)則＊＊一次實(shí)踐踐一種行行為一種新的的行為至至少試三三次先數(shù)量后后質(zhì)量在安全的的情況下下實(shí)踐＊＊社會(huì)能力力的提高高＊＊社會(huì)價(jià)值值觀與個(gè)個(gè)人價(jià)值值觀人際關(guān)系系與溝通通知識(shí)與文文化＊商業(yè)能力力的提高高＊＊認(rèn)識(shí)商業(yè)業(yè)社會(huì)談?wù)撃銈€(gè)個(gè)人一生生的價(jià)值值認(rèn)識(shí)社會(huì)會(huì)階層＊標(biāo)榜動(dòng)力力銷售培培訓(xùn)——第第二天天客戶的拒拒絕分析析與處理理技巧＊談判技巧巧——天下下沒(méi)有不不能談的的事情談判的實(shí)實(shí)質(zhì)——就是是利益的的交換＊鎖定對(duì)方方的真實(shí)實(shí)意圖＊可能的真實(shí)意意圖：——僅僅是了了解產(chǎn)品，沒(méi)沒(méi)有準(zhǔn)備購(gòu)買買——處在價(jià)格格比較階段，，準(zhǔn)備討價(jià)還還價(jià)——猶豫不決決，沒(méi)有明確確的指向附加額外的服服務(wù)比降價(jià)好好＊你手里的秘密密：——技術(shù)優(yōu)勢(shì)勢(shì)…——品牌優(yōu)勢(shì)勢(shì)…——信譽(yù)優(yōu)勢(shì)勢(shì)…——服務(wù)優(yōu)勢(shì)勢(shì)…沒(méi)有“不”的拒絕＊拒絕的技巧——沒(méi)有“不不”字的拒絕絕：產(chǎn)品沒(méi)有達(dá)到到宣傳的效果果，如何讓解解釋？——合情合理理的拒絕：價(jià)價(jià)格不能再降降，如何解釋釋？——無(wú)可奈奈何的拒絕絕：沒(méi)有貨貨了，如何何解釋？——提供選選擇的拒絕絕：沒(méi)有最新的的配置，如如何解釋？為什么需要要談判？———處理異異議＊一個(gè)例子標(biāo)榜水潤(rùn)瑩瑩亮彈力素素，可以補(bǔ)補(bǔ)充頭發(fā)營(yíng)營(yíng)養(yǎng)，打造造時(shí)尚造型型……賣方方敘敘述述的的特特征征越越多多，，買買方方期期望望就就越越高高，，出現(xiàn)現(xiàn)異異議議原因因沒(méi)有有建建立立足足夠夠的的需需求求要通通過(guò)過(guò)積積累累難難題題，，需需求求－－效效益益問(wèn)問(wèn)題題來(lái)來(lái)增增加加價(jià)價(jià)值值優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)……＊高手對(duì)策策：防范范異議＊異議基本本上在兩兩個(gè)范疇疇內(nèi)——價(jià)格格異議：：買方對(duì)對(duì)你銷售售的產(chǎn)品品的價(jià)格格、價(jià)值值或用途途提出異異議?！芰αΞ愖h：：買方看看到了解解決的價(jià)價(jià)值，但但是對(duì)容容量、能能力或賣賣方的真真實(shí)性、、賣方的的公司或或正在銷銷售的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)持懷懷疑態(tài)度度。＊＊沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)說(shuō)過(guò)這個(gè)個(gè)牌子我不需要要價(jià)格太貴貴真會(huì)有這這么好？？那怎么么沒(méi)見(jiàn)你你們的產(chǎn)產(chǎn)品做廣廣告這對(duì)我來(lái)來(lái)說(shuō)沒(méi)什什么用……＊＊＊＊＊異議的例例子＊可能不受受你的控控制：沒(méi)沒(méi)有能力力異議是由你引引發(fā)的：：有能力力異議異議的原原因＊＊異議不是是購(gòu)買信信號(hào)———賣方接接到許多多異議，，并不會(huì)會(huì)反應(yīng)到到銷售的的成功中中大部分異異議都是是由賣方方造成的的許多異議議的出現(xiàn)現(xiàn)是由于于賣方過(guò)過(guò)早提供供對(duì)策高手防范范異議的的出現(xiàn)初學(xué)者注注重解決決異議的的能力＊異議的出出現(xiàn)＊＊＊定義：沒(méi)沒(méi)有能力力滿足對(duì)對(duì)可能的的買主來(lái)來(lái)說(shuō)極有有價(jià)值的的需求時(shí)時(shí)出現(xiàn)的的策略策略——承認(rèn)你不不能滿足足需求——增加加你現(xiàn)有有能力的的價(jià)值，，通過(guò)使使用需求求－效益益問(wèn)題來(lái)來(lái)強(qiáng)化你你現(xiàn)有能能力的價(jià)價(jià)值目標(biāo)：推推進(jìn)例子：水水潤(rùn)瑩亮亮彈力素素能保持持發(fā)色嗎嗎？＊沒(méi)有能力力異議的的策略＊＊＊定義：：當(dāng)你你的確確有一一種能能力，，但買買方不不認(rèn)為為你有有這種種能力力策略略——承承認(rèn)買買方關(guān)關(guān)注的的問(wèn)題題的合合理性性，并并展示示你理理解這這是一一個(gè)合合情合合理的的關(guān)注注——證證實(shí)你你的能能力，，解釋釋你能能如何何提供供這種種能力力——在在需要要的地地方展展示證證據(jù)，，提供供一種種真實(shí)實(shí)可靠靠的證證據(jù)來(lái)來(lái)證明明你可可以滿滿足這這種需需求＊有能力力異議議的策策略證實(shí)能能力階階段的的對(duì)策策和手手法——現(xiàn)現(xiàn)有客客戶引引證法法——相相關(guān)品品牌比比較法法——理理性邏邏輯推推理＊防范異異議的的有效效方法法異議是是宣泄泄客戶戶內(nèi)心心態(tài)度度的最最好指指標(biāo)異議可可以縮縮短到到簽單單的路路程有異議議表明明客戶戶仍然然有求求于你你異議可可能表表示客客戶需需要更更多的的信息息細(xì)聽(tīng)客客戶的的異議議，辨辨別真真假，，隱藏藏的異異議絕對(duì)不不能用用大話話來(lái)對(duì)對(duì)付異異議＊對(duì)異議議的基基本態(tài)態(tài)度＊＊＊＊＊客戶表表達(dá)目目前對(duì)對(duì)產(chǎn)品品沒(méi)有有需要要或者者對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品能能力有有懷疑疑需要立刻處處理的異議議——當(dāng)客戶戶的異議屬屬于他關(guān)心心的重要事事項(xiàng)時(shí)——你必須須處理了才才能獲得進(jìn)進(jìn)展——處理了了異議之后后，客戶許許諾立刻簽簽單時(shí)＊真實(shí)的異議議表面的許多多異議，但但都不是真真實(shí)的異議議———醉醉翁翁之之意意不不在在酒酒＊隱藏藏的的異異議議借口口敷敷衍衍的的方方式式提提出出的的隨隨機(jī)機(jī)的的異異議議，，沒(méi)沒(méi)有有誠(chéng)誠(chéng)意意提出許多異議議，但都不是是這個(gè)客戶真真正在乎的異異議，即使?jié)M滿足了他的這這些異議也沒(méi)沒(méi)有簽單＊虛假的異議＊拒絕改變情緒處于低潮潮沒(méi)有意愿客戶需求太大大預(yù)算不足借口或推托有隱藏異議＊異議是由客戶戶產(chǎn)生＊＊＊＊＊＊舉止態(tài)度無(wú)法法贏得好感，，取得信任做了夸大的陳陳述使用過(guò)多的專專門術(shù)語(yǔ)客戶需求開(kāi)發(fā)發(fā)失敗溝通不當(dāng)展示失敗姿態(tài)過(guò)高，讓讓客戶理屈詞詞窮＊異議是由銷售售人員產(chǎn)生＊＊＊＊＊＊銷售方案的構(gòu)構(gòu)成一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白產(chǎn)品特征、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)、利益的的分析產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)價(jià)格分析能力證證實(shí)的的內(nèi)容容品牌內(nèi)內(nèi)容＊＊＊＊＊＊有效的的銷售售方案案總結(jié)所所有的的產(chǎn)品品給客客戶的的利益益，從從而獲獲得最最終進(jìn)進(jìn)展———簽簽單要點(diǎn)：：條理理要清清楚，，尤其其對(duì)這這個(gè)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶有針針對(duì)性性的問(wèn)問(wèn)題的的利益益要準(zhǔn)準(zhǔn)確＊＊利益匯匯總法法請(qǐng)寫出出這個(gè)個(gè)產(chǎn)品品對(duì)于于客戶戶的價(jià)價(jià)值——請(qǐng)請(qǐng)至少少寫三三個(gè)方方面請(qǐng)寫出出這個(gè)個(gè)產(chǎn)品品的價(jià)價(jià)格體體系——要要求符符合公公司的的要求求＊＊產(chǎn)品的的價(jià)值值與價(jià)價(jià)格體體系什么是是能力力證實(shí)實(shí)？能力證證實(shí)的的內(nèi)容容＊請(qǐng)大家家將特特征、、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)、利利益分分析寫寫下來(lái)來(lái)：產(chǎn)品特特征、、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)、利利益的的分析析＊在銷售售方案案中的的品牌牌內(nèi)容容——公公司形形象——產(chǎn)產(chǎn)品形形象——產(chǎn)產(chǎn)品在在客戶戶心中中的位位置品牌內(nèi)內(nèi)容＊請(qǐng)談?wù)撜搹暮灪瀱魏蠛箝_(kāi)始始客戶戶會(huì)擔(dān)擔(dān)心的的事情情？你可以以做什什么工工作消消除這這些擔(dān)擔(dān)心？？你可以以做什什么工工作強(qiáng)強(qiáng)化產(chǎn)產(chǎn)品給給客戶戶的價(jià)價(jià)值？？你希望望這個(gè)個(gè)客戶戶成為為你的的什么么？售后服服務(wù)＊＊＊＊請(qǐng)問(wèn)什什么是是進(jìn)展展？請(qǐng)請(qǐng)舉例例說(shuō)明明進(jìn)展展你可以以獲得得的最最小的的進(jìn)展展是什什么？？你可以以獲得得的最最大的的進(jìn)展展是什什么？？獲得進(jìn)進(jìn)展的的技巧巧＊＊＊當(dāng)人們們?cè)噲D圖勸說(shuō)說(shuō)時(shí)與與他們們?cè)噲D圖理解解時(shí)相相比，，他們們說(shuō)的的要多多的多多。他們?cè)谠趧裾f(shuō)說(shuō)時(shí)所所講述述的東東西，，比他他們事事先準(zhǔn)準(zhǔn)備的的要多多的多多當(dāng)他們們?cè)噲D圖理解解時(shí)，，他們們問(wèn)的的比講講述的的多所以——要要?jiǎng)裾f(shuō)說(shuō)別人人，最最好的的方法法不是是勸說(shuō)說(shuō)———你你永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不可可能能說(shuō)說(shuō)服服客客戶戶，，客客戶戶只只能能自自己己說(shuō)說(shuō)服服自自己己顧問(wèn)問(wèn)銷銷售售的的本本質(zhì)質(zhì)：：理理解解＊＊＊＊＊結(jié)論謝謝謝1月-2301:29:5101:2901:291月-231月-2301:2901:2901:29:511月-231月-2301:29:512023/1/61:29:519、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。01:29:5201:29:5201:291/6/20231:29:52AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2301:29:5201:29Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。01:29:5201:29:5201:29Friday,January6,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2301:29:5201:29:52January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。06一一月月20231:29:52上上午午01:29:521月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:29上上午午1月-2301:29January6,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/61:29:5201:29:5206January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。1:29:52上上午1:29上上午午01:29:521月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。01:29:5201:29:5201:291/6/20231:29:52AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2301:29:5201:29Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。01:29:5201:29:5201:29Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2301:29:5201:29:52January6,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20231:29:52上午01:29:521月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月231:29上上午午1月-2301:29January6,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/61:29:5201:29:5206January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。1:29:52上上午午1:29上上午午01:29:521月月-239