某國(guó)內(nèi)知名食品企業(yè)王牌動(dòng)力營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)營(yíng)倍力

計(jì)劃力分銷(xiāo)力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力T&T銷(xiāo)售管理7倍力第一力洞察營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)和銷(xiāo)售管理什么是銷(xiāo)售？ 腦力激蕩運(yùn)用銷(xiāo)售策略的類(lèi)型銷(xiāo)售渠道的定義

目前中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)渠道分析通路結(jié)構(gòu)圖4P與4C

渠道成員主要的角色與流程改革性的進(jìn)化-往時(shí)和現(xiàn)代銷(xiāo)售管理的分別練習(xí)- 從銷(xiāo)售到管理的角色轉(zhuǎn)換銷(xiāo)售經(jīng)理（主管）的主要職責(zé)

第二力銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及重要內(nèi)容推銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)每一位經(jīng)理管理多少人才算合理？第三力銷(xiāo)售管理體系，銷(xiāo)售計(jì)劃制定銷(xiāo)售管理體系銷(xiāo)售計(jì)劃主要內(nèi)容銷(xiāo)售計(jì)劃體系圖銷(xiāo)售計(jì)劃的編制程序銷(xiāo)售策略的類(lèi)型及特點(diǎn)腦力激蕩-如何才能按目標(biāo)計(jì)劃完成業(yè)績(jī)？第四力區(qū)域和經(jīng)銷(xiāo)商管理客戶(hù)與市場(chǎng)信息的管理區(qū)域條件的運(yùn)用設(shè)計(jì)區(qū)域分銷(xiāo)策略寬度分銷(xiāo)之區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)深度分銷(xiāo)之區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)路線(xiàn)銷(xiāo)售的設(shè)計(jì)與管理路線(xiàn)的規(guī)劃原則表格舉例第五力市場(chǎng)推廣管理市場(chǎng)推廣組合策略市場(chǎng)推廣工具的相對(duì)有效性銷(xiāo)售的推進(jìn)器的分析市場(chǎng)推廣不同策略全案例交流促銷(xiāo)效果的分析第六力銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)衡量與監(jiān)控如何進(jìn)行業(yè)績(jī)衡量腦力激蕩-如何更有效地監(jiān)控第七力銷(xiāo)售人員的發(fā)展銷(xiāo)售人員的激勵(lì)技巧銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)第一力洞察營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)和銷(xiāo)售管理計(jì)劃力分銷(xiāo)力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力什么是銷(xiāo)售？狹義的銷(xiāo)售概念

廣義的銷(xiāo)售概念

整體銷(xiāo)售行為

-個(gè)人或經(jīng)濟(jì)組織（企業(yè)）通過(guò)某種產(chǎn)品或勞務(wù)，并同其他個(gè)人或組織進(jìn)行交換，從而雙方的和欲望的一種社會(huì)的和的過(guò)程。營(yíng)：要求經(jīng)營(yíng)和策劃銷(xiāo)：出售所生產(chǎn)的產(chǎn)品或所購(gòu)入的產(chǎn)品，管理產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域。是營(yíng)銷(xiāo)的一種功能。進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)的售賣(mài)過(guò)程。創(chuàng)造滿(mǎn)足需求管理1.1.4市場(chǎng)——是由那些具有特定的需求和欲望，而且愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿(mǎn)足這種需要或欲望的全部潛在顧客的構(gòu)成。市場(chǎng)=購(gòu)買(mǎi)人數(shù)×購(gòu)買(mǎi)力×購(gòu)買(mǎi)意愿61.1.4市場(chǎng)的層次性總市場(chǎng)潛在市場(chǎng)潛在市場(chǎng)有效市場(chǎng)合格有效市場(chǎng)服務(wù)市場(chǎng)滲透市場(chǎng)7展示異議處理成交緊鑼密鼓殷勤拜訪(fǎng)展示異議處理成交過(guò)濾篩選

開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)篩選率最有希望的潛在客戶(hù)拒絕率展示率克服率

即將成交的顧客成交率銷(xiāo)售漏斗模型接觸率潛在顧客8總裁仍不滿(mǎn)意，決定派你---受過(guò)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理親自前往。你在島上呆了兩個(gè)星期后，發(fā)回信息如下：“這里的和尚由于裝扮限制，的確不需要梳子，但是這里每天有1.5萬(wàn)名游客，我們可以想辦法售梳給他們；不過(guò)我們生產(chǎn)的普通的梳不行，我們需要在梳上雕刻上佛像，寫(xiě)上“心敬即佛”“佛島紀(jì)念”等字樣。我們可以把此梳定義為“功德梳”，幫助和尚銷(xiāo)售，向游客宣傳：由于海上和山上風(fēng)大，你們鬢發(fā)凌亂，對(duì)佛不敬，可用“功德梳”梳頭，然后再上香敬佛?！肮Φ率帷睘殚_(kāi)光吉祥之物，只贈(zèng)不賣(mài)，但游客必須向“功德箱”內(nèi)捐贈(zèng)10元人民幣；但是這里的方丈不讓我們做買(mǎi)賣(mài)，除非我們搞大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。我們只有向他捐款做善事，才能獲準(zhǔn)在這里經(jīng)營(yíng)。我們需要投入大約5萬(wàn)元人民幣，他才能開(kāi)放市場(chǎng)。我們每年大約能賣(mài)270萬(wàn)只梳。在這里銷(xiāo)售可以賺錢(qián)，投資收益率約為15%”9銷(xiāo)售（部））人員與市市場(chǎng)（部））人員的職責(zé)與角色色有什么樣樣的分別嗎嗎？營(yíng)銷(xiāo)工作的的主要內(nèi)容容處理兩種關(guān)關(guān)系，形成成“兩力””市場(chǎng)處理渠道關(guān)系，形成市場(chǎng)推力通過(guò)渠道形成和增加市場(chǎng)推力（利益機(jī)制、過(guò)程管理、管理輸出、服務(wù)運(yùn)作）處理顧客關(guān)系，形成市場(chǎng)拉力營(yíng)銷(xiāo)能否成功取決于消費(fèi)者對(duì)企業(yè)、品牌產(chǎn)品的認(rèn)知、認(rèn)同、認(rèn)可和忠誠(chéng)。產(chǎn)品和品牌在消費(fèi)者心中的價(jià)值是營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)；攻心為上是唯一正確的策略選擇。推拉教練管理精英治邦主要的角色色與流程廣告、促銷(xiāo)及消費(fèi)者溝通（銷(xiāo)售）、教育工廠(chǎng)生產(chǎn)產(chǎn)品中間市場(chǎng)代理及批發(fā)商終端市場(chǎng)零售商消費(fèi)者分銷(xiāo)運(yùn)輸儲(chǔ)存融資陳列展示助銷(xiāo)店員推薦實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售現(xiàn)代銷(xiāo)售體體制的變化化多環(huán)節(jié)、少少渠道向多渠道、少少環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)換營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的的內(nèi)涵一般概念：：營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)就就是使產(chǎn)品品或服務(wù)從從生產(chǎn)者到到消費(fèi)者者一通到到底完整通通道。營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的的思考：它是通過(guò)企企業(yè)物流、、信息流、、貨幣流流、所有有權(quán)流、促促銷(xiāo)流、服服務(wù)流，，溝通生產(chǎn)產(chǎn)者與消費(fèi)費(fèi)者的通道道系統(tǒng)。三個(gè)硬系統(tǒng)統(tǒng)：物流、資金金流、信息息流三個(gè)軟系統(tǒng)統(tǒng)：溝通系統(tǒng)、、激勵(lì)系統(tǒng)統(tǒng)、約束系系統(tǒng)關(guān)鍵詞詞：流通領(lǐng)域的的有效滲透透營(yíng)銷(xiāo)管理的的觀念——“多快好省，大干快上“——“多快好省，大干快上“生產(chǎn)觀念支配下的簡(jiǎn)單銷(xiāo)售

生產(chǎn)觀念支配下的簡(jiǎn)單銷(xiāo)售——“酒香不怕巷子深“——“酒香不怕巷子深“產(chǎn)品觀念下的隨意推銷(xiāo)

產(chǎn)品觀念下的隨意推銷(xiāo)——“有餌自有游魚(yú)來(lái)“——“有餌自有游魚(yú)來(lái)“推銷(xiāo)觀念下的硬性促銷(xiāo)

推銷(xiāo)觀念下的硬性促銷(xiāo)——“顧客就是上帝“——“顧客就是上帝“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念下的多元促銷(xiāo)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念下的多元促銷(xiāo)——“救救地球“——“救救地球“社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念下的整合行銷(xiāo)

社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念下的整合行銷(xiāo)15一個(gè)好的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)一定是是一個(gè)好的的教練Agoodleadermustbeagoodtrainer計(jì)劃力分銷(xiāo)力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力第二篇銷(xiāo)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)的主要要內(nèi)容影響組織設(shè)設(shè)計(jì)的主要要因素行銷(xiāo)策略市場(chǎng)策略分銷(xiāo)渠道產(chǎn)品需求銷(xiāo)售組織

市場(chǎng)策略-市場(chǎng)目標(biāo)-市場(chǎng)份額-市場(chǎng)區(qū)隔-產(chǎn)品定位-目標(biāo)市場(chǎng)

行銷(xiāo)策略-確定經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商-市場(chǎng)覆蓋目標(biāo)-銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售值

分銷(xiāo)渠道-分銷(xiāo)鏈-市場(chǎng)基本條件銷(xiāo)售部門(mén)在在企業(yè)組織織機(jī)構(gòu)中的的變化推銷(xiāo)觀念指指導(dǎo)下的企企業(yè)組織機(jī)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理其他制造銷(xiāo)售會(huì)計(jì)廣告銷(xiāo)售銷(xiāo)售服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念指指導(dǎo)下的企企業(yè)組織機(jī)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理其他制造營(yíng)銷(xiāo)會(huì)計(jì)物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)開(kāi)發(fā)廣告促銷(xiāo)銷(xiāo)售銷(xiāo)售服務(wù)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀觀念指導(dǎo)下下的企業(yè)組組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理制造銷(xiāo)售財(cái)務(wù)其他人力資源市場(chǎng)后勤區(qū)域銷(xiāo)售片區(qū)銷(xiāo)售銷(xiāo)售服務(wù)市場(chǎng)調(diào)查與與開(kāi)發(fā)廣告與促銷(xiāo)銷(xiāo)品牌管理倉(cāng)儲(chǔ)采購(gòu)物流車(chē)間銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)的主要要職務(wù)內(nèi)容容管管轄范圍圍每一位經(jīng)理理管理多少少人才算合合理？視乎于：工作所要表表現(xiàn)的性質(zhì)質(zhì)。這包括括有無(wú)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的人員。。所有人員對(duì)對(duì)工作的了了解程度。。人力所能達(dá)達(dá)到的極限限。工作內(nèi)容的的共同點(diǎn)。。對(duì)于培訓(xùn)，，計(jì)劃，溝溝通和監(jiān)督督所付出的的時(shí)間。銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)及主要要職務(wù)內(nèi)容容管管轄范圍圍(續(xù)）當(dāng)銷(xiāo)售隊(duì)伍伍日益壯大大，管理層層也跟著增增加部門(mén)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售員管轄范圍：___個(gè)區(qū)域經(jīng)理管轄范圍：___個(gè)小區(qū)經(jīng)理管轄范圍：___個(gè)銷(xiāo)售員B小區(qū)經(jīng)理（（主任）銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)及主要要職務(wù)內(nèi)容容管管轄范圍圍(續(xù)）部門(mén)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售員管轄范圍：4-6個(gè)區(qū)域經(jīng)理管轄范圍：5-7個(gè)小區(qū)經(jīng)理管轄范圍：6-10個(gè)銷(xiāo)售員B小區(qū)經(jīng)理（（主任）工業(yè)大用戶(hù)戶(hù)：4~6工業(yè)中小用用戶(hù)：8~10一般消費(fèi)品品大客戶(hù)：：8~10一般消費(fèi)品品中小客戶(hù)戶(hù)：15~20快速消費(fèi)品品大客戶(hù)：：10~12快速消費(fèi)品品中小客戶(hù)戶(hù)：35~50總分鋪量拜訪(fǎng)頻率每日拜訪(fǎng)次數(shù)所需的銷(xiāo)售售人員數(shù)目目總零售商市場(chǎng)分鋪所要求的目的質(zhì)的分銷(xiāo)網(wǎng)量的分銷(xiāo)網(wǎng)直接分鋪間接分鋪質(zhì)量分銷(xiāo)所需的銷(xiāo)售售人員來(lái)達(dá)達(dá)到市場(chǎng)分分銷(xiāo)的目的的第三力銷(xiāo)銷(xiāo)售管理體體系及銷(xiāo)售售計(jì)劃制定定計(jì)劃力分銷(xiāo)力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力銷(xiāo)售管理體體系及銷(xiāo)售售計(jì)劃制定定---銷(xiāo)售管理體體系市場(chǎng)管理市場(chǎng)分析目標(biāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售活動(dòng)管理制定計(jì)劃編制銷(xiāo)售預(yù)預(yù)算進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)預(yù)測(cè)實(shí)施計(jì)劃銷(xiāo)售組織管管理訪(fǎng)問(wèn)活動(dòng)管管理銷(xiāo)售成果管管理目標(biāo)與實(shí)績(jī)績(jī)?cè)u(píng)估日?；顒?dòng)管管理收集與管理理銷(xiāo)售情報(bào)報(bào)達(dá)成目標(biāo)的的過(guò)程管理理：檢查與與監(jiān)督銷(xiāo)售計(jì)劃主主要內(nèi)容1）設(shè)定定銷(xiāo)售量、、利潤(rùn)額、、市場(chǎng)占有有率的目標(biāo)標(biāo)２）目標(biāo)分分解３）銷(xiāo)售成成本預(yù)算４）編制具具體的實(shí)施施計(jì)劃計(jì)劃的時(shí)間間序計(jì)劃年季季月月周周天天點(diǎn)點(diǎn)執(zhí)行分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷(xiāo)售策略評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃?rùn)z查效率、進(jìn)行控制對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃的的編制程序序分析現(xiàn)狀與與條件我們與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的狀狀況？（我們?cè)谀睦锢?？）產(chǎn)品渠道價(jià)格促銷(xiāo)品牌人員素質(zhì)公司策略與與文化進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)勢(shì)分析，找找出問(wèn)題點(diǎn)點(diǎn)及機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)。SWOT優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅97年百事事可樂(lè)與可可口可樂(lè)在在中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)的現(xiàn)狀分分析：產(chǎn)品分銷(xiāo)策略現(xiàn)狀12’sSKU劣勢(shì)N百事可樂(lè)可口可樂(lè)現(xiàn)狀12’sSKU劣勢(shì)N優(yōu)勢(shì)N優(yōu)勢(shì)NW/S、WAT、DSD渠道特殊渠道：：餐飲……批發(fā)、零售售、特殊渠渠道：如餐餐飲……WAT、DSDDSDYPET：：50CAN：40RB：：19PET：：53CAN：43RB：：22Y+3元價(jià)格促銷(xiāo)1種類(lèi)型3種類(lèi)型類(lèi)型單一Y批發(fā)、零售售、特殊渠渠道：如餐餐飲……WATW/S、、DSDWAT97年百事事可樂(lè)與可可口可樂(lè)在在中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)的現(xiàn)狀分分析：公司策略與文化現(xiàn)狀第一百事21第二七喜09第三美年達(dá)達(dá)01劣勢(shì)百事可樂(lè)可口可樂(lè)現(xiàn)狀第一可口42第二雪碧15第三芬達(dá)02劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)YN各品牌的市場(chǎng)占有率率-210601碩士5年以以上經(jīng)驗(yàn)09%學(xué)士5年以以上經(jīng)驗(yàn)29%大專(zhuān)5年以以上經(jīng)驗(yàn)41%其他3年以以上經(jīng)驗(yàn)21%碩士5年以以上經(jīng)驗(yàn)11%學(xué)士5年以以上經(jīng)驗(yàn)32%大專(zhuān)5年以以上經(jīng)驗(yàn)37%其他3年以以上經(jīng)驗(yàn)20%NNN寬度為主、、深度為輔輔推廣投入：：2百50萬(wàn)合資（作））、以PCI管理為主中中方參與少少員工歸屬感感：65……深度為主、、寬度為輔輔推廣投入：：5千8百百萬(wàn)合資（作））、以CCI管理為主但但中方參與與大員工歸屬感感：105……深度度深度度成本本高高成本本低低成本本低低知名名度度低低成本本高高知名名度度高高主動(dòng)動(dòng)被動(dòng)動(dòng)流動(dòng)動(dòng)性性較大大較穩(wěn)穩(wěn)定定人員員素素質(zhì)質(zhì)結(jié)構(gòu)構(gòu)分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷(xiāo)售策略評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃?rùn)z查效率、進(jìn)行控制對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)劃銷(xiāo)售售計(jì)計(jì)劃劃的的編編制制程程序序目標(biāo)標(biāo)設(shè)設(shè)定定的的原原則則好的的目目標(biāo)標(biāo)是是““聰聰明明””的的（（SMART））具體體Specific可衡衡量量Measurable可行行的的Achievable相關(guān)關(guān)性性Relevant有時(shí)時(shí)間間范范圍圍Timelimit98年年百百事事可可樂(lè)樂(lè)在在中中國(guó)國(guó)市市場(chǎng)場(chǎng)的的目目標(biāo)標(biāo)設(shè)設(shè)定定：：產(chǎn)品品分銷(xiāo)銷(xiāo)策策略略現(xiàn)狀狀劣勢(shì)勢(shì)百事事可可樂(lè)樂(lè)12’’sSKU優(yōu)勢(shì)勢(shì)SMARTW/S、、WAT、、Dis.、、DSD渠道道特殊殊渠渠道道：：餐飲飲…………鋪市市率率：：批批發(fā)發(fā)80%零零售售100%、、大大小小商商場(chǎng)場(chǎng)100%特特殊殊渠渠道道50%WAT、、Dis.、、DSD并并以以Dis.為為主主PET：：50CAN：：40RB：：19不變變，，保保持持––3元元Y價(jià)格格促銷(xiāo)銷(xiāo)1種種類(lèi)類(lèi)型型全國(guó)國(guó)每每季季度度至至少少3種種類(lèi)類(lèi)型型，，各各地地區(qū)區(qū)每月月至至少少1種種類(lèi)類(lèi)型型，，但但需需整整體體協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)類(lèi)型型單單一一Y批發(fā)發(fā)、、零零售售、、特特殊殊渠渠道道：：如如餐餐飲飲…………12’’sSKU銷(xiāo)售售系系統(tǒng)統(tǒng)公司司策策略略與文文化化現(xiàn)狀狀第一一百百事事21第二二七七喜喜09第三三美美年年達(dá)達(dá)01劣勢(shì)勢(shì)百事事可可樂(lè)樂(lè)第一一百百事事25+4第二二七七喜喜16+7第三三美美年年達(dá)達(dá)07+6優(yōu)勢(shì)勢(shì)N各品品牌牌的的市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率-210601碩士士5年年以以上上經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)09%學(xué)士士5年年以以上上經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)29%大專(zhuān)專(zhuān)5年年以以上上經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)41%其他他3年年以以上上經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)21%結(jié)構(gòu)構(gòu)不不變變，，并并每每人人至至少少二二個(gè)個(gè)月月培培訓(xùn)訓(xùn)一一次次每人人至至少少一一個(gè)個(gè)季季度度進(jìn)進(jìn)行行一一次次KPI（（業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)?cè)u(píng)估估與與個(gè)個(gè)人人發(fā)發(fā)展展評(píng)評(píng)估估））N寬度度為為主主深深度度為為輔輔推廣廣投投入入：：2百百50萬(wàn)萬(wàn)合資資（（作作））、、以以PCI管管理為為主主中中方方參參與與少少員工工歸歸屬屬感感：：65………從寬寬度度轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向向深深度度發(fā)發(fā)展展、、推推廣廣投投入入：：3千千5百萬(wàn)萬(wàn)、、銷(xiāo)銷(xiāo)量量額額增增加加100%、、利利潤(rùn)潤(rùn)：：15%（減減低低5%））、、繼繼續(xù)續(xù)合合資資（（作作））方方式式但但以以CCI為為全全線(xiàn)線(xiàn)管管理理，，中中方方全全線(xiàn)線(xiàn)推推出出。。員工工的的歸歸屬屬感感應(yīng)應(yīng)達(dá)達(dá)到到：：95………深度度成本本低低成本本低低知名名度度低低主動(dòng)動(dòng)流動(dòng)動(dòng)性性較大大SMART人員員素素質(zhì)質(zhì)結(jié)構(gòu)構(gòu)98年年百百事事可可樂(lè)樂(lè)在在中中國(guó)國(guó)市市場(chǎng)場(chǎng)的的目目標(biāo)標(biāo)設(shè)設(shè)定定：：分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷(xiāo)售策略評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃?rùn)z查效率、進(jìn)行控制對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)劃銷(xiāo)售售計(jì)計(jì)劃劃的的編編制制程程序序分銷(xiāo)銷(xiāo)策策略略---關(guān)鍵鍵策策略略的的類(lèi)類(lèi)型型1.直接接銷(xiāo)銷(xiāo)售售及及送送貨貨（（DSD））-公司司負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)所所有有活活動(dòng)動(dòng)。。例例如如倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售、、送送貨貨、、放放賬賬等等等等。。-通通常常發(fā)發(fā)生生在在主主要要城城市市和和策策略略性性城城市市的的市市中中心心。。2.經(jīng)銷(xiāo)商商倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)、銷(xiāo)銷(xiāo)售、、送貨貨（WSD經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商）-公公司沒(méi)沒(méi)有自自己的的銷(xiāo)售售隊(duì)伍伍；但但大多多數(shù)情情況下下會(huì)指指派一一倆名名銷(xiāo)售售人員員扮演發(fā)展展業(yè)務(wù)務(wù)的角角色。。這包包括對(duì)對(duì)分銷(xiāo)銷(xiāo)商的的銷(xiāo)售售預(yù)測(cè)測(cè)、促促銷(xiāo)配配合、、協(xié)助助經(jīng)銷(xiāo)商的的銷(xiāo)售售隊(duì)伍伍等等等。-通通常發(fā)發(fā)生在在二級(jí)級(jí)城市市和策策略性性城市市的外外圍地地區(qū)區(qū)。3.直接銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍（（DST））+倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)和送送貨經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商（WAD經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商））-公公司負(fù)負(fù)責(zé)銷(xiāo)銷(xiāo)售活活動(dòng)；；經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商負(fù)負(fù)責(zé)倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)、、送貨貨和放放賬。。-通通常發(fā)發(fā)生在在策略略性城城市的的市中中心。。4.直接銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍(DST)+(Distributor)經(jīng)銷(xiāo)商商-公公司負(fù)負(fù)責(zé)銷(xiāo)銷(xiāo)售活活動(dòng)；；經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商負(fù)負(fù)責(zé)放放賬;公司司與經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商共同同負(fù)責(zé)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)、送送貨。。-通通常發(fā)發(fā)生在在策略略性城城市的的市中中心。。分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷(xiāo)售策略評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃?rùn)z查效率、進(jìn)行控制對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃的的編制制程序序評(píng)價(jià)和和選定定銷(xiāo)售售策略略你是否否同意意：只有：：最經(jīng)經(jīng)濟(jì)、、最可可行、、最大大效益益、最最優(yōu)的的銷(xiāo)售售策略略方案案，才才值得得我們們?nèi)プ鲎?！A分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷(xiāo)售策略評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃?rùn)z查效率、進(jìn)行控制對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃的的編制制程序序綜合編編制銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃各人員員、地地區(qū)、、部門(mén)門(mén)匯總總成公公司的的總計(jì)計(jì)劃。。分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷(xiāo)售策略評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃?rùn)z查效率、進(jìn)行控制對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃的的編制制程序序?qū)τ?jì)劃劃具體體說(shuō)明明要求明明確具具體有幾個(gè)個(gè)步驟驟步驟之之間關(guān)關(guān)系如如何每一步步誰(shuí)負(fù)負(fù)責(zé)每一步步需要要多少少資源源每一步步需要要多少少時(shí)間間完成期期限分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷(xiāo)售策略評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃業(yè)績(jī)衡量與解決問(wèn)題對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃的的編制制程序序評(píng)價(jià)和和選定定銷(xiāo)售售策略略根據(jù)公公司的的資源源、發(fā)發(fā)展方方向、、定位位等等等實(shí)際際情況況，再選擇擇適合合公司司的““銷(xiāo)售售策略略”尤尤為重重要。。腦力激激蕩如何才才能按按目標(biāo)標(biāo)計(jì)劃劃完成成業(yè)績(jī)績(jī)？___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________C第四篇篇區(qū)區(qū)域域和經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商的管管理計(jì)劃力分銷(xiāo)力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力市場(chǎng)占占有率率No.1的區(qū)區(qū)域銷(xiāo)銷(xiāo)售目目標(biāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略高低高1232客戶(hù)銷(xiāo)量占占有率率(IC)客戶(hù)占占有率率(SC)市場(chǎng)占占有率率必須須由SC××IC而達(dá)達(dá)成。。設(shè)計(jì)區(qū)區(qū)域分分銷(xiāo)策策略種種類(lèi)類(lèi)寬度分分銷(xiāo)深度分分銷(xiāo)特特點(diǎn)點(diǎn)寬度分分銷(xiāo)大多采采用:經(jīng)銷(xiāo)商商倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)、銷(xiāo)銷(xiāo)售、、送貨貨（WSD經(jīng)銷(xiāo)商）的分銷(xiāo)銷(xiāo)策略略.（續(xù)））設(shè)計(jì)計(jì)區(qū)域域分銷(xiāo)銷(xiāo)策略略特特點(diǎn)點(diǎn)深度分分銷(xiāo)大多采采用:直接銷(xiāo)銷(xiāo)售及及送貨貨（DSD）、、直接銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍（（DST））+倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)和送送貨經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商（WAD經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商））、直接銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍(DST)+(Distributor)經(jīng)銷(xiāo)商商其作用用在于于：更細(xì)致致的開(kāi)開(kāi)發(fā)市市場(chǎng)更能掌掌握與與控制制市場(chǎng)場(chǎng)建立穩(wěn)穩(wěn)固的的渠道道系統(tǒng)統(tǒng)便于進(jìn)進(jìn)行促促銷(xiāo)和和銷(xiāo)售售活動(dòng)動(dòng)防止價(jià)價(jià)格的的混亂亂和跨跨區(qū)銷(xiāo)銷(xiāo)售寬度分分銷(xiāo)之之區(qū)區(qū)域域管理理的具具體操操作原原則分分區(qū)行政區(qū)區(qū)域地理環(huán)環(huán)境山川河河流交通路路線(xiàn)人口分分布區(qū)域面面積大大小種族文文化商業(yè)交交易習(xí)習(xí)慣寬度分分銷(xiāo)之之區(qū)區(qū)域域管理理的具具體操操作原原則分分客客戶(hù)客戶(hù)現(xiàn)現(xiàn)有的的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、渠渠道資金實(shí)實(shí)力倉(cāng)儲(chǔ)能能力運(yùn)輸能能力商譽(yù)鋪市能能力誠(chéng)意公共關(guān)關(guān)系深度分分銷(xiāo)之之區(qū)區(qū)域域管理理的具具體操操作原原則把把大大區(qū)劃劃成中中區(qū)再再把把中區(qū)區(qū)劃成成小區(qū)區(qū)=路路線(xiàn)客戶(hù)數(shù)數(shù)量店店數(shù)戶(hù)戶(hù)數(shù)人人口交交通狀狀況送送貨效效率銷(xiāo)銷(xiāo)售員員拜訪(fǎng)訪(fǎng)頻率率銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員時(shí)時(shí)間管管理銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員使使用的的交通通工具具商商品展展示率率路線(xiàn)銷(xiāo)銷(xiāo)售的的設(shè)計(jì)計(jì)與管管理路路線(xiàn)銷(xiāo)銷(xiāo)售的的意義義固定巡巡回的的拜訪(fǎng)訪(fǎng)固定的的拜訪(fǎng)訪(fǎng)步驟驟路線(xiàn)銷(xiāo)銷(xiāo)售的的功能能1、提供定定期定定點(diǎn)的的服務(wù)務(wù)2、掌握終終端（（用戶(hù)戶(hù)）的的銷(xiāo)售售趨勢(shì)勢(shì)和變變化3、新產(chǎn)品品上市市或促促銷(xiāo)的的基礎(chǔ)礎(chǔ)4、確實(shí)了了解客客戶(hù)的的存貨貨和消消化速速度5、客戶(hù)數(shù)數(shù)調(diào)查查的依依據(jù)6、儲(chǔ)存管管理技技術(shù)，，使新新手能能立刻刻接手手工作作招募分分銷(xiāo)商商的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)招募分分銷(xiāo)商商分析狀狀況提提高ROI分銷(xiāo)商商成本本管理理計(jì)算分分銷(xiāo)商商銷(xiāo)售售隊(duì)伍伍的大大小對(duì)分銷(xiāo)銷(xiāo)商資資金的的要求求對(duì)分銷(xiāo)銷(xiāo)商運(yùn)運(yùn)輸車(chē)車(chē)輛的的要求求參與會(huì)會(huì)議培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)+激勵(lì)勵(lì)報(bào)表管管理評(píng)估分分銷(xiāo)商商的表表現(xiàn)高密密度度分分銷(xiāo)銷(xiāo)（5））ROI無(wú)無(wú)縫對(duì)對(duì)接：：渠道道成員員管理理分銷(xiāo)商商的開(kāi)開(kāi)發(fā)與與經(jīng)營(yíng)營(yíng)（5））ROI+RFM無(wú)縫對(duì)對(duì)接：：渠道道成員員管理理經(jīng)銷(xiāo)商商實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)管理理經(jīng)銷(xiāo)商商聯(lián)絡(luò)絡(luò)、協(xié)協(xié)調(diào)及及管理理市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)及及深入入開(kāi)發(fā)發(fā)計(jì)劃劃、執(zhí)執(zhí)行促銷(xiāo)活活動(dòng)管管理、、執(zhí)行行零售專(zhuān)專(zhuān)柜、、網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)計(jì)劃劃及執(zhí)執(zhí)行促銷(xiāo)員員工作作安排排、管管理及及零售售銷(xiāo)售售管理理售后服服務(wù)協(xié)協(xié)調(diào)、、管理理城市多多經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商市市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作指指引經(jīng)銷(xiāo)商商五大大掌控控技巧巧案例TCL手機(jī)所所首創(chuàng)創(chuàng)的混混合型型營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)新模模式案例土星公公司一一體化化經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商管管理與與支持持策略略案例億佳能能：讓讓渠道道忠心心耿耿耿分銷(xiāo)商商的管管理與與經(jīng)營(yíng)營(yíng)5.1分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商成功的的分銷(xiāo)銷(xiāo)商管管理塊塊財(cái)務(wù)系系統(tǒng)銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍報(bào)表后勤力力量促銷(xiāo)選擇渠渠道成成員的的主要要評(píng)估估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶(hù)素素質(zhì)測(cè)測(cè)評(píng)表表標(biāo)準(zhǔn)Criterions比重Weighted等級(jí)Rating經(jīng)銷(xiāo)商Wholsaler優(yōu)秀Excel較好A.Ave一般Ave較差B.Ave差PoorABC……良好的商業(yè)合作理念5了解并接受涂料分銷(xiāo)商的生意可能不是快速致富的捷徑5愿意為長(zhǎng)期的成長(zhǎng)而投資5愿意對(duì)公司專(zhuān)注而投入相對(duì)的承諾5不做競(jìng)爭(zhēng)品牌的生意5主管對(duì)系統(tǒng)的控制能力5愿意接受公司的培訓(xùn)和銷(xiāo)售系統(tǒng)上的指導(dǎo)5資金充足10人員配置合理10運(yùn)力充足8倉(cāng)儲(chǔ)能力8相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)（3年以上）5網(wǎng)絡(luò)健全5分銷(xiāo)能力5管理能力5當(dāng)?shù)仃P(guān)系資源5其他4總計(jì)100625.4計(jì)算分分銷(xiāo)商商銷(xiāo)售售隊(duì)伍伍的大大小把區(qū)域域內(nèi)的的零售售商店店分級(jí)級(jí)為A，B，C統(tǒng)計(jì)出出各級(jí)級(jí)商店店的家家數(shù)A級(jí)商商店：：2次次拜訪(fǎng)訪(fǎng)/周周B級(jí)商商店：：1次次拜訪(fǎng)訪(fǎng)/周周C級(jí)商商店：：1次次拜訪(fǎng)訪(fǎng)/2周假設(shè)區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)100%的AB級(jí)級(jí)商店店由分分銷(xiāo)商商業(yè)務(wù)務(wù)員拜拜訪(fǎng)假設(shè)區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)50%的的C級(jí)級(jí)店是是由分分銷(xiāo)商商業(yè)務(wù)務(wù)員拜拜訪(fǎng)分銷(xiāo)商商業(yè)務(wù)務(wù)員每每周工工作6天一位業(yè)業(yè)務(wù)員員的拜拜訪(fǎng)工工作量量5家A級(jí)點(diǎn)點(diǎn)/天天=30家家/周周15家家B級(jí)級(jí)點(diǎn)/天=90家/周25家家C級(jí)級(jí)點(diǎn)/天=150家家/周周計(jì)算分分銷(xiāo)商商銷(xiāo)售售隊(duì)伍伍的大大小-練習(xí)習(xí)底數(shù)拜訪(fǎng)頻頻率需要業(yè)業(yè)務(wù)員員人數(shù)數(shù)ABC合計(jì)392605708692/周周1/周周1/2/周周5.5管理分分銷(xiāo)商商的基基本概概念讓分銷(xiāo)銷(xiāo)商得得到合合理的的投資資報(bào)酬酬率（（ROI））輔導(dǎo)出出配合合度高高，愿愿意主主動(dòng)做做分銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)的分分銷(xiāo)商商控制價(jià)價(jià)格，，不越越區(qū)銷(xiāo)銷(xiāo)售讓分銷(xiāo)銷(xiāo)商持持由適適當(dāng)?shù)牡膸?kù)存存監(jiān)督和和間接接的控控制分分銷(xiāo)商商業(yè)務(wù)務(wù)員建立和和控制制分配配銷(xiāo)售售指標(biāo)標(biāo)的系系統(tǒng)建立客客戶(hù)服服務(wù)的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)拜訪(fǎng)頻頻率工作流流程送貨服服務(wù)5.6資金的的要求求平均庫(kù)庫(kù)存量量的持持有（（周））3周放帳的的應(yīng)收收帳款款（周周）3周公司的的帳期期（周周）2周支付運(yùn)運(yùn)作的的費(fèi)用用（周周）1周3+3-2+1=5周5.7對(duì)分銷(xiāo)銷(xiāo)商運(yùn)運(yùn)輸車(chē)車(chē)輛的的要求求基本上上小店=300家家配一一部3輪車(chē)車(chē)AB店用貨貨車(chē)送送貨需要考考慮的的地方方AB店店的店店數(shù)拜訪(fǎng)和和送貨貨頻率率平均訂訂單的的大小小發(fā)貨地地點(diǎn)與與客戶(hù)戶(hù)直接接的距距離郊縣、、鄉(xiāng)、、鎮(zhèn)、、城市市的數(shù)數(shù)量交通法法規(guī)5.8投資報(bào)報(bào)酬率率的目目標(biāo)確使分分銷(xiāo)商商得到到足夠夠的利利潤(rùn)找出調(diào)調(diào)整營(yíng)營(yíng)運(yùn)成成本的的方向向透過(guò)分分銷(xiāo)商商來(lái)提提高分分銷(xiāo)的的效率率解決分分銷(xiāo)商商的抱抱怨投資報(bào)報(bào)酬率率-ROI的步步驟得到分分銷(xiāo)商商的支支持收集資資料分析和和研判判訂出標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)范范圍訂出行行動(dòng)方方案執(zhí)行投資報(bào)報(bào)酬率率-ROIROI%=凈利利/平平均投投資額額x100凈利=毛利利-成成本平均投投資額額=由由庫(kù)存存和應(yīng)應(yīng)收帳帳款組組成經(jīng)銷(xiāo)商商五大大掌控控技巧巧一、遠(yuǎn)景掌掌控二、品牌掌掌控三、服務(wù)掌掌控四、終端掌掌控五、利利益掌掌控如果企企業(yè)樹(shù)樹(shù)立了了遠(yuǎn)大大的遠(yuǎn)遠(yuǎn)景，，并使使經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商認(rèn)認(rèn)同；；如果在在消費(fèi)費(fèi)者心心目中中建立立了良良好的的品牌牌形象象；如果企企業(yè)培培養(yǎng)出出來(lái)了了客戶(hù)戶(hù)顧問(wèn)問(wèn)隊(duì)伍伍，并并真正正服務(wù)務(wù)于企企業(yè)；；如果企企業(yè)掌掌控住住了終終端，，并與與終端端建立立了良良好的的溝通通；如果企業(yè)業(yè)能給經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商帶帶來(lái)對(duì)方方拒絕不不了的利利益。這個(gè)企業(yè)業(yè)的發(fā)展展的前途途就是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大的。。這樣建立立起來(lái)的的通過(guò)掌掌控經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商而形形成的一一流的渠渠道，就就能掌握握行業(yè)的的發(fā)展，，實(shí)現(xiàn)真真正的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)為王王，樹(shù)立立行業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者的的風(fēng)范。。分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)管理的的專(zhuān)業(yè)建建議⊙網(wǎng)絡(luò)絡(luò)結(jié)構(gòu)：：從多層次次長(zhǎng)渠道道向扁平平方向發(fā)發(fā)展；⊙網(wǎng)絡(luò)絡(luò)運(yùn)作：：由中間商操操作為主主向制造造商操作作為主主發(fā)展；；⊙網(wǎng)絡(luò)絡(luò)關(guān)系：：由商業(yè)利利益（利利用）關(guān)關(guān)系向共共贏的合合作伙伴伴關(guān)系發(fā)發(fā)展；⊙網(wǎng)絡(luò)絡(luò)重心：：由以大城城市為中中心向地地、縣市市場(chǎng)發(fā)展展；⊙網(wǎng)絡(luò)絡(luò)激勵(lì)：：有短期刺刺激向長(zhǎng)長(zhǎng)期激勵(lì)勵(lì)發(fā)展。第六篇市市場(chǎng)推推廣的管管理計(jì)劃力分銷(xiāo)力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力TynenWang第75頁(yè)Thursday,January5,2023營(yíng)銷(xiāo)與促促銷(xiāo)、推推銷(xiāo)的區(qū)區(qū)別概念的界界定似乎乎僅是理理論家的的任務(wù)。。但營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)者必須須熟知這這一界定定。前些些年，理理論家對(duì)對(duì)概念的的界定不不夠，各各路記者者們憑感感覺(jué)進(jìn)行行任意發(fā)發(fā)揮；營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)者采采取了實(shí)實(shí)用主義義態(tài)度，，大多將將營(yíng)銷(xiāo)與與促銷(xiāo)、、推銷(xiāo)都都劃了等等號(hào)。TynenWang第76頁(yè)Thursday,January5,2023營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)與與促促銷(xiāo)銷(xiāo)、、推推銷(xiāo)銷(xiāo)的的區(qū)區(qū)別別概念念的的界界定定似似乎乎僅僅是是理理論論家家的的任任務(wù)務(wù)。。但但營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)者者必必須須熟熟知知這這一一界界定定。。前前些些年年，，理理論論家家對(duì)對(duì)概概念念的的界界定定不不夠夠，，各各路路記記者者們們憑憑感感覺(jué)覺(jué)進(jìn)進(jìn)行行任任意意發(fā)發(fā)揮揮；；營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)者者采采取取了了實(shí)實(shí)用用主主義義態(tài)態(tài)度度，，大大多多將將營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)與與促促銷(xiāo)銷(xiāo)、、推推銷(xiāo)銷(xiāo)都都劃劃了了等等號(hào)號(hào)。。其其實(shí)實(shí)，，它它們們的的內(nèi)內(nèi)涵涵和和外外延延都都是是不不同同的的。。1、、內(nèi)內(nèi)涵涵不不同同。。推推銷(xiāo)銷(xiāo)的的實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)是是人人員員推推銷(xiāo)銷(xiāo)，，即即把把生生產(chǎn)產(chǎn)出出來(lái)來(lái)的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和價(jià)價(jià)值值，，用用人人員員刺刺激激和和推推動(dòng)動(dòng)的的方方式式促促使使顧顧客客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)。。其其具具有有生生產(chǎn)產(chǎn)者者向向消消費(fèi)費(fèi)者者進(jìn)進(jìn)行行推推進(jìn)進(jìn)的的涵涵義義。。促銷(xiāo)銷(xiāo)的的實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)是是促促進(jìn)進(jìn)銷(xiāo)銷(xiāo)售售，，即即用用人人員員或或非非人人員員的的方方式式，，幫幫助助說(shuō)說(shuō)服服顧顧客客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)某某種種產(chǎn)產(chǎn)品品或或勞勞務(wù)務(wù)。。其其特特征征在在于于兼兼有有人人員員和和非非人人員員兩兩種種方方式式、、拉拉過(guò)過(guò)來(lái)來(lái)和和推推出出去去兩兩種種行行動(dòng)動(dòng)策策略略。。TynenWang第77頁(yè)Thursday,January5,2023營(yíng)銷(xiāo)與與促銷(xiāo)銷(xiāo)、推推銷(xiāo)的的區(qū)別別（續(xù)續(xù)1)營(yíng)銷(xiāo)的的實(shí)質(zhì)質(zhì)是生生產(chǎn)和和銷(xiāo)售售產(chǎn)品品和價(jià)價(jià)值，，特征征在于于不僅僅創(chuàng)造造價(jià)值值，而而且交交換價(jià)價(jià)值。。它囊囊括了了企業(yè)業(yè)的幾幾乎一一切業(yè)業(yè)務(wù)活活動(dòng)，，最終終目的的和出出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)是滿(mǎn)滿(mǎn)足消消費(fèi)需需求。。2、外外延不不同。。推銷(xiāo)銷(xiāo)和促促銷(xiāo)一一般局局限于于銷(xiāo)售售領(lǐng)域域。促促銷(xiāo)與與推銷(xiāo)銷(xiāo)相比比，多多了一一個(gè)非非人員員促銷(xiāo)銷(xiāo)方式式，增增加了了一個(gè)個(gè)“拉拉”的的促銷(xiāo)銷(xiāo)策略略。具具體地地說(shuō)，，促銷(xiāo)銷(xiāo)除除了包包括推推銷(xiāo)內(nèi)內(nèi)容外外，還還包括括銷(xiāo)售售促進(jìn)進(jìn)、廣廣告和和公關(guān)關(guān)等項(xiàng)項(xiàng)內(nèi)容容。營(yíng)銷(xiāo)，，包括括生產(chǎn)產(chǎn)和銷(xiāo)銷(xiāo)售兩兩大領(lǐng)領(lǐng)域。。從生生產(chǎn)領(lǐng)領(lǐng)域看看，包包括從從市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查查到產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)，，直至至出產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品品的全全過(guò)程程；從從銷(xiāo)售售領(lǐng)域域來(lái)看看，不不僅包包括促促銷(xiāo)環(huán)環(huán)節(jié)的的全部部?jī)?nèi)容容，而而且還還包括括分校校的復(fù)復(fù)雜內(nèi)內(nèi)容。。因此此，從從外延延方面面看，，營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)大于于促銷(xiāo)銷(xiāo)，促促銷(xiāo)大大于推推銷(xiāo)。。TynenWang第78頁(yè)Thursday,January5,2023營(yíng)銷(xiāo)與促銷(xiāo)銷(xiāo)、推銷(xiāo)的的區(qū)別（續(xù)續(xù)2)3、過(guò)程不不同。營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)始于于市場(chǎng)調(diào)查查，因而在在生產(chǎn)過(guò)程程之前就已已經(jīng)開(kāi)始了了。促銷(xiāo)和和推銷(xiāo)，是是針對(duì)產(chǎn)品品的行為，，是產(chǎn)品生生產(chǎn)出來(lái)后后的行為，，它們不改改變產(chǎn)品物物質(zhì)形態(tài)。。因此，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程要要比促銷(xiāo)、、推銷(xiāo)過(guò)程程復(fù)雜而冗冗長(zhǎng)。TynenWang第79頁(yè)Thursday,January5,2023四種市場(chǎng)場(chǎng)推廣工工具的相相對(duì)有效效性(Push-versus-PullStrategy)注意有效性人員促銷(xiāo)銷(xiāo)公共關(guān)系系理解信服定購(gòu)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程程廣告銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)銷(xiāo)售的推推進(jìn)器———SP的概念促銷(xiāo)是為產(chǎn)品提供額外激勵(lì)或價(jià)值的直接刺激活動(dòng)，首要目的是刺激一些主動(dòng)行為。額外激勵(lì)——主要元素額外價(jià)值——價(jià)格吸引加速工具——促進(jìn)銷(xiāo)售TynenWang第80頁(yè)Thursday,January5,2023促銷(xiāo)的重要要性TynenWang第81頁(yè)Thursday,January5,2023零售商的權(quán)力增長(zhǎng)品牌忠誠(chéng)度下降增加促銷(xiāo)敏感性品牌增值細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)成熟和停滯的市場(chǎng)促銷(xiāo)的分分類(lèi)——按對(duì)對(duì)象分TynenWang第82頁(yè)Thursday,January5,2023銷(xiāo)售人員SP經(jīng)銷(xiāo)商SP零售商SP消費(fèi)者SP銷(xiāo)售人員競(jìng)賽主管升降職制度獎(jiǎng)傭金制度紀(jì)念品廣告銷(xiāo)售集會(huì)培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)……特定商品津貼鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)陳列津貼經(jīng)銷(xiāo)商折扣合作廣告銷(xiāo)售競(jìng)賽……減價(jià)優(yōu)待商品展示免費(fèi)樣品零售商型折價(jià)券競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)贈(zèng)品……折價(jià)免費(fèi)樣品退款條約兌換印花事件行銷(xiāo)酬謝包裝……促銷(xiāo)的的分類(lèi)類(lèi)——按按工具具分TynenWang第83頁(yè)Thursday,January5,2023免費(fèi)SP優(yōu)惠SP競(jìng)賽SP組合SP贈(zèng)品印花……退款優(yōu)惠折扣優(yōu)惠折價(jià)券自助獲贈(zèng)……經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)競(jìng)賽銷(xiāo)售人員競(jìng)賽消費(fèi)者競(jìng)賽……財(cái)務(wù)激勵(lì)聯(lián)合促銷(xiāo)連鎖促銷(xiāo)會(huì)員促銷(xiāo)其他促銷(xiāo)……促銷(xiāo)工具和和目的TynenWang第84頁(yè)Thursday,January5,2023市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的目的消費(fèi)者獎(jiǎng)勵(lì)嘗試效果顧客鞏固形象

保留/增加

（1）（2）（5）

即時(shí)*樣品*折扣*即時(shí)優(yōu)惠券*額外附送*貨架優(yōu)惠券*贈(zèng)品

（2）（4）（6）延遲

*由媒介或郵寄*包裝內(nèi)/包裝上*自?xún)斮?zèng)品遞送的優(yōu)惠券優(yōu)惠券*競(jìng)賽/比賽獎(jiǎng)金*免費(fèi)郵贈(zèng)品*退款/折扣*贊助活動(dòng)TynenWang第85頁(yè)Thursday,January5,2023即景案例———競(jìng)爭(zhēng)性促銷(xiāo)即景案例———時(shí)機(jī)性促銷(xiāo)即景案例———伙伴性促銷(xiāo)即景景案案例例————針對(duì)對(duì)不不同同銷(xiāo)銷(xiāo)售售環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)的的促促銷(xiāo)銷(xiāo)A&P組組合合———建立立消消費(fèi)費(fèi)者者偏偏好好的的促促銷(xiāo)銷(xiāo)促銷(xiāo)銷(xiāo)效效果果評(píng)評(píng)估估即景景案案例例————針對(duì)對(duì)不不同同品品牌牌階階段段的的促促銷(xiāo)銷(xiāo)促銷(xiāo)銷(xiāo)特特性性（（與廣廣告告相相比比較較））TynenWang第86頁(yè)Thursday,January5,2023時(shí)間間因因素素———快快速速———但但只只是是短短期期效果果測(cè)測(cè)量量———相相對(duì)對(duì)比比較較容容易易TynenWang第87頁(yè)Thursday,January5,2023如何衡衡量促促銷(xiāo)效效果產(chǎn)品/公司的短期銷(xiāo)售數(shù)量增加內(nèi)部銷(xiāo)售分析（地區(qū)/零售商）閱讀零售商研究

*銷(xiāo)售額增加（之前/期間/之后）*市場(chǎng)份額增加（之前/期間/之后）閱讀消費(fèi)者固定樣組研究（購(gòu)買(mǎi)者/非購(gòu)買(mǎi)者）對(duì)庫(kù)存和QB/NB的影響購(gòu)買(mǎi)結(jié)構(gòu)/特質(zhì)變化了解消費(fèi)者固定樣組研究（NB)根據(jù)消費(fèi)者固定樣組研究的特殊分析溝通變化首次提及的知名度、意識(shí)、形象經(jīng)濟(jì)評(píng)估附加貢獻(xiàn)值方法（參見(jiàn)樣板：值得做嗎？）版權(quán)所所有，，禁止止翻印印廣告項(xiàng)項(xiàng)目申申請(qǐng)表表項(xiàng)目名稱(chēng)項(xiàng)目類(lèi)別執(zhí)行時(shí)間品牌活動(dòng)區(qū)域活動(dòng)策略項(xiàng)目目的項(xiàng)目概要評(píng)估目標(biāo)費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用渠道項(xiàng)目申請(qǐng)人銷(xiāo)售意見(jiàn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人部門(mén)經(jīng)理品牌/促銷(xiāo)經(jīng)理市場(chǎng)總監(jiān)財(cái)務(wù)分管經(jīng)理財(cái)務(wù)總監(jiān)總經(jīng)理備注版權(quán)所所有，，禁止止翻印印廣告促促銷(xiāo)項(xiàng)項(xiàng)目評(píng)評(píng)估表表項(xiàng)目名稱(chēng)項(xiàng)目類(lèi)別執(zhí)行時(shí)間品牌市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)背景項(xiàng)目目的項(xiàng)目概要評(píng)估目標(biāo)評(píng)估結(jié)論與建議評(píng)估人審核發(fā)送第六篇篇業(yè)業(yè)績(jī)衡衡量與與監(jiān)控控計(jì)劃力分銷(xiāo)力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力設(shè)計(jì)與管理理銷(xiāo)售隊(duì)伍伍的重要步步驟銷(xiāo)售目標(biāo)（或任務(wù)）銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍策略銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬銷(xiāo)售隊(duì)伍管理招募和選擇銷(xiāo)售代表訓(xùn)練銷(xiāo)售代表指導(dǎo)銷(xiāo)售代表激勵(lì)銷(xiāo)售代表評(píng)估銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)評(píng)估定義為了有效地地激勵(lì)銷(xiāo)售售人員而對(duì)對(duì)銷(xiāo)售員工工作情況及及能力進(jìn)行客客觀評(píng)價(jià)。。步驟?確立立銷(xiāo)售成績(jī)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)和衡衡量方法?收集集并分析銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?下一一步行動(dòng)：：不斷激勵(lì)勵(lì)和鼓勵(lì)評(píng)估依據(jù)?銷(xiāo)售售員工作報(bào)報(bào)告?企業(yè)業(yè)銷(xiāo)售記錄錄?企業(yè)業(yè)內(nèi)職員的的意見(jiàn)評(píng)估內(nèi)容?勤：：即態(tài)度、、敬業(yè)精神神，包括積積極性、責(zé)責(zé)任感、協(xié)調(diào)性?能：：即工作能能力，包括括開(kāi)發(fā)能力力、工作能能力、創(chuàng)造力。?績(jī)：：工作品質(zhì)質(zhì)（正確度度）工作量量（速度））可量化的評(píng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)?銷(xiāo)售售量?毛利利?訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)率（每天天訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)數(shù)）?訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)成功率?每工工作日的平平均訂單數(shù)數(shù)?銷(xiāo)售售費(fèi)用與費(fèi)費(fèi)用率?新客客戶(hù)?平均均訂單數(shù)量量?貨款款回收率（（現(xiàn)金回收收率，應(yīng)收收帳款回收收率）?鋪貨貨率每天平均訪(fǎng)問(wèn)戶(hù)數(shù)=訪(fǎng)問(wèn)戶(hù)數(shù)總數(shù)日數(shù)每戶(hù)成交數(shù)額=成交額和成交數(shù)現(xiàn)金回收率=現(xiàn)金總和成交額應(yīng)收帳款回收率=應(yīng)收帳款目數(shù)額應(yīng)收帳款總額銷(xiāo)售人員效效率分析指指標(biāo)每戶(hù)平均訪(fǎng)問(wèn)費(fèi)用=訪(fǎng)問(wèn)總費(fèi)用訪(fǎng)問(wèn)戶(hù)數(shù)平均每次訪(fǎng)問(wèn)銷(xiāo)售額=銷(xiāo)售金額訪(fǎng)問(wèn)戶(hù)數(shù)毛利目標(biāo)達(dá)成率=毛利額毛利額目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率=銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額目標(biāo)銷(xiāo)售人員效效率分析指指標(biāo)（續(xù)））案例一某公司業(yè)務(wù)務(wù)員王田，，93年10月業(yè)績(jī)績(jī)情況如下下：具體見(jiàn)表一一請(qǐng)依據(jù)以上上資料，計(jì)計(jì)算出以下下數(shù)據(jù)1、每天平平均訪(fǎng)問(wèn)戶(hù)戶(hù)數(shù)2、每天成成交金額3、現(xiàn)金回回收率4、毛利目目標(biāo)達(dá)成率率5、銷(xiāo)售目目標(biāo)達(dá)成率率6、每戶(hù)平平均訪(fǎng)問(wèn)費(fèi)費(fèi)用表一某公司業(yè)務(wù)務(wù)員王田，，2002年10月月業(yè)績(jī)情況況如下：具體見(jiàn)表一一請(qǐng)依據(jù)以上上資料，計(jì)計(jì)算出以下下數(shù)據(jù)1、每天平平均訪(fǎng)問(wèn)戶(hù)戶(hù)數(shù)=174/26=72、每天成成交金額=1540000/26=592303、現(xiàn)金回回收率=1050000/1540000=68.2%4、毛利目目標(biāo)達(dá)成率率=584500/412500=141.7%↑5、銷(xiāo)售目目標(biāo)達(dá)成率率=1540000/1375000=112%↑↑6、每戶(hù)平平均訪(fǎng)問(wèn)費(fèi)費(fèi)用=20700/174=118.97↓(118.97-70=48.97)案例一答案案每個(gè)人都應(yīng)應(yīng)參與衡量量業(yè)績(jī)銷(xiāo)售經(jīng)理每每月明確區(qū)區(qū)域（線(xiàn)路路）的具體體目標(biāo)并記記錄在業(yè)績(jī)績(jī)表上業(yè)務(wù)員每天天記錄成績(jī)績(jī)，并每周周把目標(biāo)實(shí)實(shí)施情況整整理出來(lái)業(yè)務(wù)員或銷(xiāo)銷(xiāo)售文員完完成業(yè)績(jī)表表上的所有有計(jì)算每個(gè)銷(xiāo)售人人員都需要要完成所規(guī)規(guī)定的數(shù)據(jù)據(jù)填寫(xiě)工作作銷(xiāo)售經(jīng)理目目標(biāo)轉(zhuǎn)移并并要求月初初填寫(xiě)月計(jì)計(jì)劃業(yè)務(wù)員每天天填寫(xiě)實(shí)際際結(jié)果業(yè)務(wù)員或銷(xiāo)銷(xiāo)售文員完完成所有的的計(jì)算-銷(xiāo)量--日、、周、本月月總數(shù)-銷(xiāo)售發(fā)發(fā)展計(jì)劃--周、、本月至今今、本月總總數(shù)-成功率率--周周、月-每次下下貨量--周、月月如何更有效效地監(jiān)控__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________D第七篇銷(xiāo)銷(xiāo)售人員的的發(fā)展計(jì)劃力分銷(xiāo)力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力消費(fèi)品市場(chǎng)場(chǎng)%工業(yè)品與消消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略分析析表工業(yè)品市場(chǎng)場(chǎng)%項(xiàng)目目?jī)?yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù)80.574.0銷(xiāo)售隊(duì)伍的努力30.926.8存貨的便利性20.219.8與競(jìng)爭(zhēng)者相比較價(jià)格低19.520.3促銷(xiāo)與廣告15.922.0渠道的寬度4.118.7缺乏有效競(jìng)爭(zhēng)13.410.5不論是工業(yè)業(yè)品，還是是消費(fèi)品銷(xiāo)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售隊(duì)伍的的努力都是很重要要的！銷(xiāo)售人員的的發(fā)展---有有效的激勵(lì)勵(lì)技巧激勵(lì)的定義義激勵(lì)是主管管人員通過(guò)過(guò)做一些其其屬下所希希望做的事事，來(lái)滿(mǎn)足足其愿望或或動(dòng)力，從從而引導(dǎo)其其下屬人員員按被要求求的方法和和目標(biāo)去行行動(dòng)。銷(xiāo)售目標(biāo)（或任務(wù)）銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍策略銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬銷(xiāo)售隊(duì)伍管理招募和選擇銷(xiāo)售代表訓(xùn)練銷(xiāo)售代表指導(dǎo)銷(xiāo)售代表激勵(lì)銷(xiāo)售代表評(píng)估銷(xiāo)售代表需求的分類(lèi)類(lèi)和組合馬斯洛（Maslow）的的需求層次次理論赫赫茨伯伯格（Herzberg）的的雙因素理理論自我表現(xiàn)尊重或地位歸屬或贊許安定或安全生理需要激勵(lì)因素維持因素富有挑戰(zhàn)性的工作成就工作中的成長(zhǎng)責(zé)任晉升賞識(shí)地位人際關(guān)系監(jiān)督的質(zhì)量公司行政和行政管理工作條件職業(yè)安全薪金需求的分類(lèi)類(lèi)和組合Adams理論個(gè)人所得報(bào)酬個(gè)人投入=（作為比較的）另一個(gè)人所得報(bào)酬（作為比較的）另一個(gè)人的投入激勵(lì)的方法法方法雙因素的統(tǒng)一性自我激勵(lì)精神因素參與、QWL、工作豐富化、認(rèn)可、培訓(xùn)物質(zhì)因素金錢(qián)及與金錢(qián)相關(guān)之方法自我激勵(lì)?從一一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的的目標(biāo)開(kāi)始始?不斷斷的以短期期目標(biāo)來(lái)補(bǔ)補(bǔ)充?自身身的完善：：1/3為為公司（上上司）1/3為自自己1/3為合合作者?不忘忘記款待自自己獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃設(shè)設(shè)定的原則則?喂飽飽雄鷹，讓讓火雞挨餓餓。10-15%70-80%10-15%總結(jié)激勵(lì)是管理理非常重要要一部分；；它是一門(mén)門(mén)藝術(shù)；它它的重要在在于不斷發(fā)發(fā)現(xiàn)個(gè)體需需求的差別別；激勵(lì)中中最困難及及最有效的的是自我激激勵(lì)。銷(xiāo)售人員的的發(fā)展---銷(xiāo)銷(xiāo)售人員的的培訓(xùn)設(shè)計(jì)與管理理銷(xiāo)售隊(duì)伍伍的步驟銷(xiāo)售目標(biāo)（或任務(wù)）銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍策略銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬銷(xiāo)售隊(duì)伍管理招募和選擇銷(xiāo)售代表訓(xùn)練銷(xiāo)售代表指導(dǎo)銷(xiāo)售代表激勵(lì)銷(xiāo)售代表評(píng)估銷(xiāo)售代表培訓(xùn)是銷(xiāo)售售隊(duì)伍設(shè)計(jì)計(jì)與管理鏈鏈中最重要要的一環(huán)銷(xiāo)售伍的設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)略銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模銷(xiāo)售隊(duì)伍的報(bào)酬銷(xiāo)售伍的設(shè)計(jì)招聘和挑選銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售隊(duì)伍的訓(xùn)練銷(xiāo)售隊(duì)伍的指導(dǎo)銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的評(píng)價(jià)銷(xiāo)售隊(duì)伍的的有效改進(jìn)進(jìn)銷(xiāo)售術(shù)的訓(xùn)練談判技術(shù)關(guān)系建立技術(shù)管理的本質(zhì)質(zhì)就是指揮他他人能用最好的方方法去工作作。即確切地知知道你要?jiǎng)e別人去干什什么，并使他用最好好的方法去去干。---科科學(xué)管理之之父·泰勒⊙員工如如何能尋找找和掌握最最好的工作作方法以提提高效率？？⊙管理者者如何激勵(lì)勵(lì)員工努力力地工作以以獲取最大大的工作業(yè)業(yè)績(jī)？現(xiàn)代企業(yè)本本源核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力是員工對(duì)對(duì)應(yīng)有的的知識(shí)和和技能的的學(xué)習(xí)和掌握，，并運(yùn)用用這些知知識(shí)和技技能創(chuàng)造企業(yè)預(yù)預(yù)期和理理想的績(jī)績(jī)效和價(jià)價(jià)值。培訓(xùn)的目目的(1)主主要目的的:激勵(lì)勵(lì)銷(xiāo)售人人員和提提高他們們的生產(chǎn)產(chǎn)力.(2)其其它目的的:減低流失失率提高士氣氣保證管理理和控制制效果改良客戶(hù)戶(hù)關(guān)系減低推銷(xiāo)銷(xiāo)成本(3)特特定目的的:針對(duì)銷(xiāo)售售人員的的薄弱環(huán)環(huán)節(jié)(困困難點(diǎn))進(jìn)行培培訓(xùn)(如如“處理理客戶(hù)的的拒絕””)求知求富求發(fā)展培訓(xùn)的內(nèi)內(nèi)容(1)銷(xiāo)銷(xiāo)售員銷(xiāo)售人員員需要了了解公司司并弄清清公司所所有情況況(如使使命、歷歷史、目目標(biāo)、策策略、行行動(dòng)計(jì)劃劃等）。。銷(xiāo)售人員員需要了了解公司司的產(chǎn)品品情況。。銷(xiāo)售人員員需要了了解顧客客與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的特特點(diǎn)。銷(xiāo)售人員員需要懂懂得專(zhuān)業(yè)業(yè)銷(xiāo)售技技巧。銷(xiāo)售人員員需要懂懂得銷(xiāo)售售行政工工作的內(nèi)內(nèi)容和方方法。銷(xiāo)售代表表需要具具有良好好的心理理素質(zhì)，，熱情、、積極和和認(rèn)真的的工作態(tài)態(tài)度，良良好的工工作習(xí)慣慣和團(tuán)隊(duì)隊(duì)精神。。(2)銷(xiāo)銷(xiāo)售主管管推銷(xiāo)技巧巧領(lǐng)導(dǎo)技巧巧管理持巧巧(如招招募、培培訓(xùn)、激激勵(lì)、授授權(quán)等））人際關(guān)系系TRAININGTERENCEWANGdSkyofTraining這就是王王漢武的的培訓(xùn)世世界ThisisTerenceWANG120⊙T&T銷(xiāo)售管理7倍力⊙9段行銷(xiāo)高手⊙實(shí)地行銷(xiāo)（10章）⊙網(wǎng)絡(luò)管理與渠道建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)力市場(chǎng)推廣銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售人員客戶(hù)管理⊙團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理⊙溝通與談判⊙品牌職業(yè)經(jīng)理人的塑造之路⊙T&T國(guó)際教練式管理⊙品牌管理⊙市場(chǎng)推廣策略⊙終端推廣---影響性銷(xiāo)售技巧⊙新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功模式（NPD模型）⊙客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）⊙贏式老板⊙關(guān)鍵客戶(hù)（K/A）管理⊙締造一流老板⊙頂尖Sales30天特訓(xùn)營(yíng)⊙銷(xiāo)售技巧⊙銷(xiāo)售基準(zhǔn)建設(shè)教練管理精英治邦TRAINING這就是T&T市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)學(xué)院ThisisT&TmarketingcollegeTERENCEWANGdSkyofTraining122教練管理精英治邦T&T市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)學(xué)院------（T&T市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)整體體系統(tǒng)---5大專(zhuān)業(yè)業(yè)模塊））√是世界500強(qiáng)強(qiáng)品牌公公司在中中國(guó)和亞亞太地區(qū)區(qū)成功市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)20余余年的實(shí)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的結(jié)晶晶；√由亞太地地區(qū)頂尖尖MBA學(xué)院針針對(duì)中國(guó)國(guó)和亞太太地區(qū)市市場(chǎng)特點(diǎn)點(diǎn)而研究究開(kāi)發(fā)；；√經(jīng)中國(guó)和和亞太地地區(qū)高級(jí)級(jí)職業(yè)經(jīng)經(jīng)理群在在中國(guó)和和亞太地地區(qū)實(shí)踐踐和完善善---世世界一流流中國(guó)和亞亞太地區(qū)區(qū)頂尖和和獨(dú)一無(wú)無(wú)二的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)整體系系統(tǒng)---5大大專(zhuān)業(yè)模模塊市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)培訓(xùn)目目標(biāo)掌握市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的的方法和和工具，，更好地地管理品品牌消費(fèi)者和和分銷(xiāo)知知識(shí)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)品牌開(kāi)發(fā)發(fā)促進(jìn)發(fā)展展公司的的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)文化化建立公司司領(lǐng)先中中國(guó)的市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)模式和和文化專(zhuān)門(mén)針對(duì)對(duì)中國(guó)及及亞洲市市場(chǎng)達(dá)到國(guó)際際性技能能水平塑造并吸吸引更高高素質(zhì)的的人才推動(dòng)公司司品牌經(jīng)經(jīng)理技能能系統(tǒng)化化、管理理全面化化體現(xiàn)品牌牌推廣獨(dú)獨(dú)當(dāng)一面面的核心心競(jìng)爭(zhēng)力力T&T-中國(guó)國(guó)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院2003中國(guó)123培訓(xùn)的構(gòu)構(gòu)成模塊塊①T&T首席顧問(wèn)問(wèn)②公司董事長(zhǎng)總經(jīng)理模塊u*公司*產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理角色色*市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研研什么誰(shuí)①T&T首席顧問(wèn)問(wèn)②公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)監(jiān)模塊v*對(duì)消費(fèi)費(fèi)者的理解及溝溝通*品牌定定位*廣告宣宣傳①T&T首席顧問(wèn)問(wèn)②公司市場(chǎng)經(jīng)理理財(cái)務(wù)經(jīng)理理模塊w*促銷(xiāo)*分銷(xiāo)*財(cái)務(wù)問(wèn)問(wèn)題①T&T首席顧問(wèn)問(wèn)②公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)監(jiān)新產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)經(jīng)理理模塊x*新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目目①T&T首席顧問(wèn)問(wèn)②公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)模塊y*市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃T&T-中中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)學(xué)院2003中國(guó)124模塊1：市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)費(fèi)者情報(bào)培訓(xùn)計(jì)劃總述述公司及遠(yuǎn)景描描述品牌經(jīng)理的職職能是什么？？何時(shí)使用調(diào)研研？調(diào)研的重重要性了解與目標(biāo)相相關(guān)的不同類(lèi)類(lèi)型的調(diào)研：：定量的、定性性的、口味測(cè)測(cè)試、零售（審計(jì)研究——RetailAudit)、、媒體跟蹤書(shū)寫(xiě)調(diào)查研究究說(shuō)明評(píng)估調(diào)研提案案并加以推薦薦分析調(diào)研結(jié)果果和控制信息息質(zhì)量講解調(diào)研結(jié)果果和結(jié)論，以以付諸行動(dòng)你將了解到T&T-中中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)學(xué)院2003中國(guó)125模塊1———目的和目目標(biāo)將市場(chǎng)問(wèn)題轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)調(diào)調(diào)查摘要；評(píng)價(jià)市場(chǎng)調(diào)查查建議，并提提出改進(jìn)意見(jiàn)見(jiàn)；管理市場(chǎng)調(diào)查查過(guò)程，如審審查及修正調(diào)調(diào)查問(wèn)卷或討討論指導(dǎo)，監(jiān)監(jiān)控實(shí)地操作作及焦點(diǎn)小組組討論；在市場(chǎng)調(diào)查報(bào)報(bào)告的基礎(chǔ)上上進(jìn)行評(píng)價(jià)及及提出建議；；在市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)進(jìn)行的整個(gè)過(guò)過(guò)程中動(dòng)作工工具箱中的工工具。在培訓(xùn)結(jié)束的的時(shí)候（即完完成課程及在在職訓(xùn)練后）），參與者應(yīng)應(yīng)該能夠做到到：T&T-中中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)學(xué)院2003中國(guó)126市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題題和調(diào)研問(wèn)題題之間的根本區(qū)別：營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題：我我將做什么？？（一個(gè)關(guān)于行動(dòng)的問(wèn)題）調(diào)研問(wèn)題：我我想知道什