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文檔簡介
均瑤國際廣場JUNYAOINTERNATIONALPLAZA整體營銷策劃方案2002年12月菲利浦.科特勒“最大客戶讓渡價值”理論在“均瑤國際廣場”營銷中的應(yīng)用產(chǎn)品價值貨幣成本時間體力精神服務(wù)人員形象原利潤現(xiàn)利潤顧客讓渡價值營銷渠道策略客戶客戶客戶客戶均瑤國際廣場中介朋友活動直郵電話新聞廣告...寫字樓營銷推廣渠道示意圖成交獲知信息引發(fā)關(guān)注促成決策寫字樓營銷推廣渠道層次圖了解渠道對于客戶影響層次的不同有助于根據(jù)階段的不同選擇適合的項目推廣渠道。如:預(yù)售推廣期客戶首先需要了解的是“均瑤國際廣場大體上是怎樣品質(zhì)的寫字樓”,因此本階段應(yīng)以宣傳形象的新聞宣傳及形象廣告、引導型廣告為主。渠道層次大致上反應(yīng)了客戶跟進的流程。銷售人員在接待客戶的過程中應(yīng)用相應(yīng)問題對客戶作出判斷:客戶了解該向其灌輸?shù)男畔⒘藛??客戶的關(guān)注點在哪里?如何引起其關(guān)注?促成其成交的關(guān)鍵在哪里?如何操作解決?營銷渠道運用要點廣告預(yù)售強銷鞏固比例項目體量大及高比例銷售的特性決定了一定比例廣告投入的必要性,廣告渠道的運用要點是特定目標群體的多次刺激及提升項目在業(yè)界的知名度。預(yù)售期為廣告主要投放期,進行有效的媒體組合宣傳。強銷期仍應(yīng)維持一定比例的廣告投放,主要為解析說服型廣告。鞏固期廣告可少量投放,主要依靠其他渠道。6營銷渠道運用要點新聞報道預(yù)售強銷鞏固比例組織專業(yè)的、連續(xù)的、專題性的新聞報道是戴德梁行的主要優(yōu)勢之一,新聞報道的特點為可信性、媒體集中影響性及成本低廉性,在預(yù)售階段結(jié)合營銷活動進行專題新聞報道的宣傳對于均瑤國際廣場前期預(yù)售十分有必要。每一輪次的新聞報道應(yīng)以“主題統(tǒng)一,訴求豐富”為原則做好新聞繕稿的準備工作,保證新聞報道的可信性及說服力。營銷渠道運用要點直郵預(yù)售強銷鞏固比例以客戶數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)進行直郵推廣是寫字樓營銷的主要方法。直郵不應(yīng)僅為信息傳遞型,禮品郵遞、節(jié)日問候郵遞等情感溝通型直郵能收到更為良好的效果。直郵對象的選擇及收件人的準確性尤為重要。高效的直郵郵件應(yīng)包括如下特性“郵件規(guī)范性、信件+資料、語言的專業(yè)與禮貌、反饋及咨詢的方便性與引導性、信息的擴展性”營銷渠道運用要點互聯(lián)網(wǎng)預(yù)售強銷鞏固比例互聯(lián)網(wǎng)渠道運用的目的包括“形象包裝、信息獲知、信息檢索”。建立項目的專用網(wǎng)站,提供統(tǒng)一的宣傳口徑和完善的信息服務(wù)。建立與著名搜索引擎的鏈接,(關(guān)鍵詞為“投資、寫字樓投資、房地產(chǎn)投資、均瑤、國際廣場.......)在房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站(如等)發(fā)布廣告。營銷渠道運用要點朋友介紹預(yù)售強銷鞏固比例通過朋友介紹而引發(fā)購買行為的客戶一般為滾動客源。由于有投資寫字樓能力的客戶一般都有“朋友圈,生意圈”。擁有滿意購買經(jīng)歷的客戶大多會引導朋友來購買,形成良性的客戶滾動。滾動客戶開發(fā)所發(fā)生的單位營銷成本最低。優(yōu)質(zhì)的“售前、售中、售后”三階段客戶服務(wù)是滾動客源成功開發(fā)的前提。戴德梁行專專有優(yōu)勢渠渠道策略計計劃(1)專題題研討會及及新聞發(fā)布布執(zhí)行策略執(zhí)行計劃在均瑤國際際廣場預(yù)售售及交房階階段,作為為營銷及媒媒體宣傳的的重要組成成部分,戴戴德梁行將將配合均瑤瑤組織兩次次專題研討討會,進而而帶動媒體體對相關(guān)主主題的新聞聞宣傳。2003年年5月““甲級寫字字樓期房投投資技巧及及風險防范范研討會””2004年年3月““上海甲級級寫字樓發(fā)發(fā)展的走勢勢及投資策策略研討會會”戴德梁行專專有優(yōu)勢渠渠道策略計計劃(2)合作作媒體專題題報道執(zhí)行策略執(zhí)行計劃戴德梁行與與媒體具有有廣泛的合合作關(guān)系,,通過在媒媒體專業(yè)報報道中在選選題及內(nèi)容容上對均瑤瑤國際廣場場相關(guān)內(nèi)容容的關(guān)注,,強化項目目營銷力度度及廣度,,作為廣告告宣傳的有有益補充。。戴德梁行寫寫字樓部將將與公關(guān)事事務(wù)部密切切合作,根根據(jù)公關(guān)部部安排提供供媒體合作作計劃。戴德梁行寫寫字樓部獲獲得媒體合合作計劃后后,撰寫媒媒體繕稿并并就項目推推廣部分與與均瑤進行行磋商定稿稿。戴德梁行專專有優(yōu)勢渠渠道策略計計劃(3)長期期客戶的跟跟蹤推介執(zhí)行策略執(zhí)行計劃戴德梁行將將組織公司司內(nèi)客戶代代表對均瑤瑤國際廣場場項目進行行專題介紹紹會及信息息跟蹤服務(wù)務(wù),通過他他們向公司司的長期客客戶進行推推介。戴德梁行將將定期向長長期客戶寄寄送均瑤國國際廣場的的宣傳資料料。戴德梁行將將定期對公公司內(nèi)客戶戶代表進行行項目相關(guān)關(guān)介紹與培培訓,以便便更好地將將項目向客客戶進行推推介。戴德梁行專專有優(yōu)勢渠渠道策略計計劃(4)戴德德梁行跨部部門的協(xié)作作推廣執(zhí)行策略執(zhí)行計劃戴德梁行將將均瑤國際際廣場項目目資料、策策略向上海海分公司不不同部門相相關(guān)負責人人傳達,利利用部門間間的高效合合作廣泛地地尋找并鎖鎖定目標客客戶。為公司各部部門制訂宣宣傳資料并并對項目進進行專題推推介介紹。。制訂相應(yīng)激激勵機制鼓鼓勵為本項項目介紹客客戶。每月通過公公司內(nèi)部傳傳達項目最最新信息。。項目各類推推廣活動邀邀請公司各各部門參加加。戴德梁行專專有優(yōu)勢渠渠道策略計計劃(5)戴德德梁行各地地分公司的的協(xié)作推廣廣執(zhí)行策略執(zhí)行計劃戴德梁行將將均瑤國際際廣場項目目資料、策策略向各地地分公司相相關(guān)負責人人傳達,利利用豐富的的公司網(wǎng)絡(luò)絡(luò)資源廣泛泛地尋找并并鎖定目標標客戶。為各地分公公司制訂宣宣傳資料并并對項目進進行專題推推介介紹。。制訂相應(yīng)激激勵機制鼓鼓勵為本項項目介紹客客戶。每月通過公公司內(nèi)部傳傳達項目最最新信息。。在相應(yīng)城市市協(xié)助項目目進行異地地推廣。戴德梁行專專有優(yōu)勢渠渠道策略計計劃(6)戴德德梁行網(wǎng)站站推廣執(zhí)行策略執(zhí)行計劃在戴德梁行行網(wǎng)站上對對均瑤國際際廣場進行行推廣,刊刊登樓盤文文字介紹、、圖片、聯(lián)聯(lián)系方式等等。2003年年3月刊刊登資資料準備完完畢2003年年3~6月月網(wǎng)網(wǎng)站顯著位位置刊登相相關(guān)資料2003年年7月~戴戴德梁行代代理結(jié)束相相應(yīng)位置刊刊登相關(guān)資資料戴德梁行專專有優(yōu)勢渠渠道策略計計劃(7)戴戴德梁行專專業(yè)刊物推推廣執(zhí)行策略執(zhí)行計劃戴德梁行將將在所發(fā)行行的專業(yè)刊刊物上對均均瑤國際廣廣場進行適適當?shù)男麄鱾魍茝V,擴擴大項目在在業(yè)界及目目標客戶中中的知名度度,并幫助助項目樹立立甲級寫字字樓的品牌牌效應(yīng)。2003年年1季度寫寫字樓市場場分析報告告中,對本本項目及其其市場影響響進行著重重介紹。2003年年2~4季季度寫字樓樓市場分析析報告中,,對本項目目及推廣情情況進行跟跟蹤介紹。。價格策略價格策策略定價策略差價策略調(diào)價策略折扣策略通過對競爭爭、產(chǎn)品、、未來市場場走勢及資資金回收速速度等多方方面因素的的分析,制制訂合理的的基準參考考價格方案案,為其他他相關(guān)策略略提供基礎(chǔ)礎(chǔ)與依據(jù)。。寫字樓的差差價策略主主要表現(xiàn)為為不同樓層層差價及同同一樓層不不同單元差差價,這其其中應(yīng)考慮慮樓層、朝朝向、位置置、景觀、、面積大小小等因素,,總體上應(yīng)應(yīng)考慮合理理性與操作作方便性。。價格應(yīng)根據(jù)據(jù)市場及銷銷售狀況可可以隨時調(diào)調(diào)節(jié),科學學的調(diào)價技技巧不但可可以使發(fā)展展商獲得盡盡可能高的的收益而且且還是營銷銷推廣組合合之外的有有效補充手手段。不同的房地地產(chǎn)項目應(yīng)應(yīng)采用不同同的折扣策策略,包括括折扣透明明度、折扣扣幅度、折折扣控制等等。定價依依據(jù)(1)市市場競爭爭2003~2006年將迎來來甲級寫字字樓供應(yīng)高高峰,尤其其是銷售型型甲級寫字字樓供應(yīng)量量空前巨大大。主要競爭銷銷售型項目目有兆豐數(shù)數(shù)碼大廈、、航新大廈廈、華敏翰翰尊國際、、東湖大廈廈、富得世世紀大廈、、圣愛廣場場、銀峰大大廈、長春春藤大廈等等,競爭空空前激烈。。主要競爭項項目目前報報價在1400~2200/平方米之之間,預(yù)計計成交價格格均價大多多將在1500~1800/平方米之之間,與均均瑤國際廣廣場形成直直接競爭。。綜上所述,,市場競爭爭在本項目目的主要營營銷期間十十分激烈,,對本項目目的價格形形成不利影影響。甲級寫字樓樓市場用家家仍然主要要采取租賃賃方式,寫寫字樓投資資市場商處處于剛剛啟啟動階段,,成熟客源源相對不足足。購買寫字樓樓后自用的的客戶主要要以金融機機構(gòu)、大型型民營企業(yè)業(yè)為主,由由于需要面面積較大,,談價能力力強。投資型大客客戶根據(jù)我我行經(jīng)驗一一般都操作作謹慎,其其心理價位位與目前甲甲級寫字樓樓市場價格格還存在一一定差距,,此類大客客戶一般都都通過大量量考察甲級級寫字樓后后,在滿足足其較為苛苛刻的價格格條件的基基礎(chǔ)上才會會成交,因因此市場上上此類成交交較為緩慢慢。投資型小客客戶一般具具有較大的的可引導性性,但其對對出租的保保障程度有有較高的要要求,且需需求面積相相對較小。。定價依依據(jù)(2)客客戶需求求綜上所述,,剛剛啟動動的客戶需需求相對不不足且需求求的有效性性不足,將將對本項目目的價格形形成不利影影響。均瑤國際廣廣場寫字樓樓項目成功功的收購策策略使項目目相比其它它競爭對手手具有較大大的成本優(yōu)優(yōu)勢。本項目計劃劃在開始預(yù)預(yù)售后一年年內(nèi)實現(xiàn)37000平方米的的銷售,決決定了項目目必須采用用積極的價價格策略的的同時,資資金的財務(wù)務(wù)成本也將將有所降低低,具有一一定的財務(wù)務(wù)成本優(yōu)勢勢。定價依依據(jù)(3)成成本分析析綜上所述,,本項目由由于在工程程成本及財財務(wù)成本上上占有很大大的優(yōu)勢,,因此在激激烈的市場場競爭中仍仍可通過價價格競爭獲獲取一定的的利潤。由于以下一一些原因,,項目應(yīng)該該在較短時時間內(nèi)基本本完成銷售售:未來供應(yīng)量量的持續(xù)高高速增長,,平均租售售價格水平平提升困難難;較長銷售周周期帶來較較高市場波波動風險;;寫字樓項目目成功營銷銷需盡快聚聚集人氣;;項目在短時時間內(nèi)完成成銷售,客客觀上需要要具有市場場競爭力的的價格支持持。定價依依據(jù)(4)營營銷周期期投資回報率率是投資者者進行寫字字樓投資決決策的第一一考察指標標。根據(jù)對對均瑤國際際廣場的項項目分析及及周邊甲級級寫字樓租租金狀況的的綜合分析析,本項目目的平均租租金成交價價在0.35~0.40/平平方米/天天左右。而而目前寫字字樓投資者者對于毛租租金回報的的要求一般般在810%之間。。定價依依據(jù)(6)投投資回報報率毛租金回報報率租金成交價價上表基本上上描述了對對于有著不不同回報率率預(yù)期及不不同租金預(yù)預(yù)期的投資資者來講的的可以投資資的價格范范圍。中間間參考值為為售價1521/平平方米。本項目在后后期進行的的公共空間間設(shè)計方面面應(yīng)該是比比較領(lǐng)先的的,但項目目其它方面面如外立面面、承重柱柱布置、吊吊頂凈高及及地理位置置、房型實實用性、周周邊商務(wù)配配套環(huán)境及及景觀等方方面仍存在在一定的不不足之處,,與新供應(yīng)應(yīng)的上海主主要中央商商務(wù)區(qū)內(nèi)甲甲級寫字樓樓相比仍顯顯不足。綜上所述,,項目作為為新興的徐徐匯區(qū)肇嘉嘉浜路商務(wù)務(wù)街區(qū)有代代表性的甲甲級寫字樓樓新供應(yīng),,具備中等等偏高的綜綜合品質(zhì)特特征。定價依依據(jù)(7)綜綜合品質(zhì)質(zhì)項目定價影影響因素總總結(jié)市場競爭、客戶需求、營銷周期、項目體量因素導致高位定價將面臨較大的市場風險。項目符合市場投資客戶一般投資需求的指導均價為USD1521/平方米
項目較低的成本為項目在較低價格銷售的情況下仍能獲取合理的收益提供了可能與保障。項目品質(zhì)中等偏高,對于價格的提升影響力稍顯薄弱。定價策略如何?價格品質(zhì)高高中低中低價格策略選選擇單價價差的的分析與制制訂市場形象統(tǒng)統(tǒng)一價格容易控控制目標客戶范范圍窄客源相對不不足價差大價差小優(yōu)點缺點目標客戶范范圍廣客戶接受范范圍廣目標客戶品品質(zhì)構(gòu)成參參差不齊高價客戶會會以低價作作為成交參參照市場形象概概念不統(tǒng)一一極限分析法法制定單價價價差最低價定位位最高價定位位綜上所述,,建議均瑤瑤國際廣場場的參考極極限單價價價差(并考考慮不同營營銷階段)為500~600/平方米米。最低價為最最低的10%面積實實際成交平平均單價,,條件為最最早簽約客客戶;最低低樓層最差差朝向及位位置的單元元價格。綜綜合考慮慮其他影響響因素,,初步定位位為1350/平方方米。最高價為最最高的10%面積實實際成交平平均單價,,條件交房房后簽約的的客戶;最最高樓層(第24層層)最佳朝朝向及位置置的單元價價格。綜綜合考慮其其他影響因因素,初步步定位為1950/平方米。。樓層差價定定位(內(nèi)控控)根據(jù)極限單單價價差計計算平均樓樓層差價::500~600/2025~30/層層樓層差價USD30樓層差價USD20樓層差價USD20低區(qū):為保證項目整體較高的均價及低區(qū)成交的速度,采用“較小差價”。中區(qū):樓層同質(zhì)性較強,且為預(yù)售期及強銷初期集中成交區(qū)域,差價水平宜定位為“較小差價”。高區(qū):高區(qū)采用“較大差價”,以注重品質(zhì)的客戶為目標,以便獲得較高的利潤空間。“雙10%”價格策策略10%10%初期用10%的面積積以低于市市場認同價價進行預(yù)售售推廣,制制造熱銷氣氣氛,引發(fā)發(fā)市場關(guān)注注,奠定銷銷售成功的的基礎(chǔ)。成交均價參參考線價格提升參參考線后期用10%的面積積以高于市市場認同價價進行溢價價推廣,賺賺取對綜合合品質(zhì)要求求苛刻的高高端客戶的的“消費者者剩余”。?!坝袟l件透透明”折扣扣定位何謂有條件件透明?這里的有條條件透明是是指折扣相相對公開透透明,但通通過設(shè)定““成交面積積”的條件件以及預(yù)售售期內(nèi)“付付款進度””的條件控控制客戶追追求最高折折扣。過于模糊的的折扣會導導致客戶利利用較長時時間試探底底價,延長長成交周期期;過于明明確的折扣扣會讓最高高折扣成為為所有客戶戶追求的目目標,導致致談判不成成功或利潤潤降低。而而有條件透透明折扣則則具有模糊糊折扣及明明確折扣的的優(yōu)點,既既可以保證證對大面積積客戶的吸吸引,又能能限制小客客戶的折扣扣談判。為何采用有有條件透明明策略?“中等折扣扣”定位何謂中等折折扣?根據(jù)寫字樓樓銷售的特特點,將折折扣范圍定定位為“1015%高折扣扣”“510%”中中等折扣””及“0~5%低折折扣”。建建議本項目目采用““510%”中等折折扣范圍作作為成交折折扣。為何采用中中等折扣定定位?高折扣策略略適用于““信息不透透明,項目目體量不大大,市場不不成熟”等等條件,以以期通過獲獲取每一客客戶的“消消費者剩余余”來獲取取最大利潤潤;低折扣扣策略適用用于“市場場成熟,競競爭激烈,,目標客戶戶同質(zhì)性強強,目標客客戶明確””等條件,,可以實實現(xiàn)快速成成交。而本本項目則處處于“市場場成長期,,競爭日趨趨激烈,客客戶構(gòu)成復復雜,項目目體量巨大大”的條件件下,采用用中等折扣扣定位結(jié)和和“有條件件折扣”及及“價格調(diào)調(diào)整”等,,更適合本本項目情況況?!坝袟l件透透明”及““中等折扣扣”策略操操作建議建議宣傳折折扣范圍為為“99折~95折”成交控制折折扣范圍為為“99折折~93折折”具體折扣定定位建議::100~300平平方米98折(成交交控制96折);300~500平方方米97折(成成交控制95折);;500~1000平平方米96折(成交控制制94折);1000平平方米以上上95折(成交控控制93折折);主要以成交交面積劃分分折扣范圍圍;預(yù)訂期及預(yù)預(yù)售期附之之以付款條條件(進度度;額度)劃分折扣扣范圍;“小幅快漲漲”價格策策略“小幅快漲漲”的目的的是為前期期投資者提提供信心。?!靶》鞚q漲”的幅度度及進度控控制:利用新開樓樓層時漲價價,并適當當通過媒體體進行宣傳傳。每次漲價根根據(jù)7~8%的年利利率作為參參考,例如如某樓層3個月后由由1600/平方米米調(diào)價為1628~1832/平方米米。***由由此可以暗暗示投資者者即便未交交房,也能能有每年78%的回回報“小幅快漲漲”的操作作關(guān)鍵是要要通過各種種途徑和手手段讓意向向客戶理解解到“漲價價過程是項項目價值回回歸的過程程;越早購購買就說明明越有眼光光,就能獲獲得越高的的升值空間間?!泵襟w及推廣廣活動策略略媒體及推廣廣總原則制造獨特性性:引起市市場的廣泛泛關(guān)注。各種媒體宣宣傳活動配配比合理性性:爭取盡盡可能高的的推廣效率率??傎M用保證證性:由于于項目大體體量;競爭爭激烈等因因素,一定定比例的營營銷推廣費費用是必要要的,尤其其要保證啟啟動期的費費用投入。。費用節(jié)約原原則:后后期可視實實際情況,,通過其他他渠道或方方式進行推推廣,節(jié)約約相應(yīng)的開開支。廣告預(yù)算安安排及媒體體分配廣告總預(yù)算算:600~750萬人民幣幣報紙媒體::55%330~413萬萬雜志媒體::10%60~75萬戶外媒體::30%180~225萬其他媒體::5%30~38萬廣告媒體選選擇報紙:新新聞類類(新聞晨晨報、解放放日報)經(jīng)濟類(21世紀經(jīng)經(jīng)濟報道、、經(jīng)濟觀察察報)異地推廣類類雜志:經(jīng)濟類、房房產(chǎn)類、英英文類、航航空類戶外:大型路牌::浦東機場場沿線;虹虹橋機場沿沿線燈箱:商務(wù)務(wù)區(qū)(徐家家匯、淮海海路、南京京路、虹橋橋)其他:互聯(lián)網(wǎng)廣告告營銷活動分分類項目現(xiàn)場類類活動:竣竣工儀式異地推廣類類活動:異異地巡回推推廣;異地地聯(lián)合推廣廣新聞炒作類類活動::專題研討討會;各類類簽約儀式式展覽類活動動:房地產(chǎn)產(chǎn)展會;投投資類展會會中介類活動動:中介說說明會;中中介聯(lián)誼活活動營銷推廣活活動安排預(yù)預(yù)售期時間:2003年1月17日日(取得預(yù)預(yù)售許可證證)活動名稱(暫定)::大型型開盤儀式式暨新聞發(fā)發(fā)布會活動內(nèi)容及及意義:以均瑤的品品牌形象及及發(fā)展遠景景帶動均瑤瑤國際廣場場的高品質(zhì)質(zhì)定位,樹樹立項目品品牌形象及及市場知名名度,以““肇嘉浜路路新商務(wù)街街區(qū)第一項項目”作為為賣點之一一,吸引目目標客戶及及潛在意向向客戶的關(guān)關(guān)注。屆時時舉行大型型開盤儀式式暨新聞發(fā)發(fā)布會,熱熱烈渲染現(xiàn)現(xiàn)場氣氛,,同時邀請請均瑤集團團新老客戶戶、各大新新聞媒體參參加,緊扣扣項目主題題,擬新聞聞繕稿,全全方位向市市場推出。。建議同期舉舉辦與大型型銀行(建建議中資、、外資各一一家)簽訂訂銀企合作作協(xié)議,借借此提升項項目的信用用度。營銷推廣活活動安排強強銷期時間:2003年10月(交交房驗收或或第一個客客戶入住)活動名稱(暫定)::交房剪彩彩儀式活動內(nèi)容及及意義:可邀請區(qū)領(lǐng)領(lǐng)導(或其其他知名人人士)參加加剪彩,通通過此次活活動宣傳本本項目按時時順利交房房,為后續(xù)續(xù)客戶提供供信心,同同期舉辦大大客戶入駐駐儀式,邀邀請準客戶戶參加此次次活動,促促其成交。。營銷推廣活活動安排鞏鞏固期活動名稱(暫定)::均瑤國際際廣場新聞聞媒體答謝謝會時間:2004年1月活動內(nèi)容及及意義:均瑤國際廣廣場借助各各大新聞媒媒體單位的的緊密配合合成功銷售售至今,為為了答謝廣廣大新聞媒媒體的厚愛愛,業(yè)主選選擇最佳時時機召開答答謝酒會,,向關(guān)心、、關(guān)愛均瑤瑤成長的公公眾匯報均均瑤的工作作業(yè)績,并并借此與媒媒體保持良良好持久的的關(guān)系,繼繼續(xù)贏得媒媒體的全力力支持。促促使新聞媒媒體以均瑤瑤為熱點宣宣傳對象,,樹立房地地產(chǎn)市場成成功企業(yè)形形象。營銷工具營銷工具的的總體要求求規(guī)范化、專專業(yè)化:做做到任何文文件和流程程環(huán)節(jié)都有有規(guī)范的處處理方式式,為客戶戶提供規(guī)范范的服務(wù),,在細節(jié)上上體現(xiàn)品質(zhì)質(zhì)。統(tǒng)一性:各各種營銷工工具應(yīng)體現(xiàn)現(xiàn)均瑤國際際廣場統(tǒng)一一的市場形形象。完整性:應(yīng)應(yīng)考慮橫向向完整性(租客、投投資客、自自用者、中中介)及縱縱向完整整性(目標標客戶、意意向客戶、、準客戶、、客戶、客客戶)。獨特性:應(yīng)應(yīng)體現(xiàn)均瑤瑤國際廣場場獨特之處處,引發(fā)重重點關(guān)注。。細節(jié)性:高高層次的競競爭往往體體現(xiàn)在細節(jié)節(jié)上,應(yīng)以以客戶需求求分析為為基礎(chǔ),注注重細節(jié)上上對客戶的的關(guān)注與服服務(wù)?;拘蜖I銷銷工具擴展型營銷銷工具樓書技術(shù)手冊專用信紙、、專用信封封文件夾、文文件袋模型展板手提袋精品樓書多媒體演示示電子樓書標準文件系系統(tǒng)專業(yè)禮品手機短信營銷工具基基本型用途:是是一種最基基本的項目目介紹工具具,主要通通過郵遞及及客戶上門門取閱的方方式達到客客戶簡單扼扼要地介紹紹項目情況況,使客戶戶產(chǎn)生興趣趣的目的,,并可起到到簡單的查查閱檢索作作用。要點:設(shè)計精美::一般來講講是客戶拿拿到的第一一份項目資資料,客戶戶對項目的的第一印象象往往通過過獲得,因因此的設(shè)計計應(yīng)在保證證與項目總總形象一致致的前提下下,在紙張張、色調(diào)、、形式等方方面做到精精美。主要信息完完整:主要要要應(yīng)包含含的信息包包括:地理理位置圖、、立面表現(xiàn)現(xiàn)圖、主要要技術(shù)參數(shù)數(shù)、主要設(shè)設(shè)備標準、、交房標準準、標準層層平面圖(單元面積積標明)、、主要公共共部分及功功能部分表表現(xiàn)圖(實實景圖)等等,另外有有實力的物物業(yè)管理公公司、代理理公司及典典型投資回回報分析也也是十分必必要的。易于郵寄:由由于需郵寄,,因此應(yīng)與信信封尺寸相匹匹配,建議采采用A4尺寸寸三折形式。。營銷工具基本本型普通樓書書用途:除以外外較為詳細的的項目介紹工工具之一,主主要針對收到到后需進一步了了解項目信息息的客戶或其其他上門客戶戶派發(fā),在拓展客戶的同同時,亦可鎖鎖定目標客戶戶如上市公司司、證券公司司等郵寄,使客戶戶產(chǎn)生興趣。。要點:1、設(shè)設(shè)計精美,其其前提應(yīng)保證證與項目總形形象一致,紙紙張、形式等方面較設(shè)計計更為細致。。2、樓書信息息應(yīng)盡可能細細致的說明項項目各方面資資料,建議可可將項目基本介紹紹與其技術(shù)參參數(shù)分開說明明,突出均瑤瑤國際廣場智能化技術(shù)設(shè)設(shè)施,強調(diào)項項目智能化。。營銷工具基本本型標準信紙紙、信封用途:在整個個項目運行過過程中,專業(yè)業(yè)、統(tǒng)一的外外在項目形象象非常重要,在與項目目總形象一致致的前提下,,結(jié)合項目特特色的信紙、、信封必不可少少。要點:1、體現(xiàn)專業(yè)業(yè),強調(diào)紙張張、色調(diào)等搭搭配的一致性性,內(nèi)容含公公司名稱、公司標標記、地址、、郵政編碼等等。2、針對及樓樓書尺寸大小小制作不同尺尺寸的信封3、保證紙張張質(zhì)地、色彩彩的搭配營銷工具基本本型文件夾、、文件袋用途:供來訪訪客戶及公司司內(nèi)部員工放放置與項目有有關(guān)的文件資資料,統(tǒng)一企業(yè)對外外形象,亦便便于項目內(nèi)部部管理。要點:設(shè)計簡潔,便便于攜帶功能性為主營銷工具基本本型模型用途:貫貫穿項目目的銷售工具具,特別是在在項目預(yù)售階階段,起到相相當關(guān) 鍵的的作用。優(yōu)質(zhì)質(zhì)的項目模型型在整個售樓樓處是個亮點點,截至項目目正式銷售售前,現(xiàn)場銷售人員員將就此向客客戶介紹,精精致的模型可可增強客戶購購 買的信心心。要點:1、實實破傳統(tǒng)意義義的模型制造造、創(chuàng)新意(智能化)2、基本本要點包括,,色調(diào)、綠化化、燈光、戶戶型、周邊交交通(特別是地鐵鐵)、可比比較的建筑。。營銷工具基本本型圍板、展展板項目圍板:用途:特特別適用用于項目預(yù)售售期,可利用用工地圍墻制制作圍板,以以此介紹項目目,提請市市場關(guān)注。根根據(jù)銷售進度度,適時更換換。要點:內(nèi)內(nèi)容含項項目名稱,招招商電話、代代理公司,物物業(yè)管理公司司名稱等,且費用較低低。項目展板:用途:適用于于售樓處及展展覽會,使客客戶一目了然然了解項目信信息特征。要點:1、、整體設(shè)計與與項目總形象象的一致性2、項目介介紹3、地理位位置指引,周周邊項目比較較4、投資回回報率分析營銷工具基本本型手提袋用途:制作與與項目總形象象相一致的手手提袋,提供供給客戶放置置與項目有關(guān)的資料,對對于均瑤國際際廣場而言是是免費的宣傳傳。要點:1、、與項目總形形象保持一致致2、項目效效果圖或其他他有創(chuàng)意的設(shè)設(shè)計3、尺寸按按常規(guī)4、代理公公司名稱營銷工具擴展展型精品樓書書用途:針對項項目特點制作作精品樓書,,針對精心篩篩選的目標客戶由專專人送達,給給目標客戶煥煥然一新的感覺,將樓書書當工藝品珍珍藏,進而對對項目產(chǎn)生濃厚的興趣,,主動前來項項目參觀。要點:1、精精品樓書設(shè)計計完全以概念念性為主2、整體設(shè)計計可別具特色色,不用拘泥泥于及普通樓書的設(shè)設(shè)計方案3、關(guān)注細節(jié)節(jié),達到“質(zhì)質(zhì)”的飛躍4、借助新聞聞媒體的宣傳傳,提請市場場關(guān)注營銷工具擴展展型多媒體演演示用途:制制作以短短片的形式介介紹項目,結(jié)結(jié)合不同的語語言(如中英英文)在在不同的地區(qū)區(qū)推廣。適用用于售樓處及及展會,現(xiàn)場場銷售時以滾滾動 形式播播出,烘托現(xiàn)現(xiàn)場熱烈氣氛氛。要點:1、、介紹上海海投資環(huán)境2、介紹紹項目所在區(qū)區(qū)域徐匯區(qū)優(yōu)優(yōu)惠招商政策策3、發(fā)展展商的背景介介紹,包括已已建成功銷售售項目,以增增強客戶購買買信心營銷工具擴展展型電子樓書書用途:銷售人人員結(jié)合電子子樓書進行銷銷售,展現(xiàn)項項目智能化設(shè)設(shè)施,給客戶戶以新鮮感,,同時以更直直觀、更簡便便的方式了解解整個項目,,適合于大型型項目的操作作。要點:1、、基本設(shè)施介介紹2、外觀效效果圖、立面面圖、房型圖圖、地理位置置、智能化設(shè)設(shè)施, 建材材標準、面積積、銷控樓層層。3、動感體體現(xiàn)智能化設(shè)設(shè)施。營銷工具擴展展型標準文件件系統(tǒng)用途:從從項目信信封、信紙及及各方面外在在形象的展現(xiàn)現(xiàn),加強現(xiàn)場場文件 管理理,對外書信信形成統(tǒng)一格格式,標準文文件系統(tǒng)的建建立有助于項項目管理系系統(tǒng)化。要點:1、對對外文件格式式(傳真、、客戶確認書書、傭金確認認、認購書、、合合同等等)2、信封、、信紙3、文檔的的管理營銷工具擴展展型專業(yè)禮品品用途:適用于于項目開盤儀儀式、新聞發(fā)發(fā)布會、客戶戶答謝酒會、、中介會等,向向關(guān)心均瑤國國際廣場的新新老客戶及媒媒體贈送禮品。要點:1、創(chuàng)創(chuàng)意獨到,實實用性強2、適合人群群較為廣泛3、有均瑤標標記,印象深深刻4、根據(jù)不同同場合贈送不不同禮品,體體現(xiàn)均瑤獨到到之處營銷工具擴展展型手機短信信手機短信息是是目前一種較較為便捷的信信息告知方式式,而且具有有以下特點::費用低廉:每每條短信息只只要0.1元元,比信件、、電話、傳真真費用低到達率高:每每個人收到短短信都會去查查看,比傳真真、信件的到到達率高信息傳達迅速速:幾秒鐘就就可到達不受時間空間間限制:一般般接受者在何何時何地都能能收到本項目可以通通過登記中介介及客戶的手手機,通過短短信的形式向向中介及客戶戶傳達信息,,尤其可用于于備忘型信息息、通知型信信息等,還可可用來在節(jié)日日向中介及客客戶傳達問候候。目前有一種群群發(fā)短信的工工具可以提高高發(fā)送短信的的效率。作為一種在寫寫字樓租售中中的創(chuàng)新方式式,相信短信信將使項目宣宣傳的工具組組合更為完善善,且發(fā)揮較較為重要的作作用。銷控策略銷控的三大任任務(wù)客戶組合大客戶與小客客戶的比例該該如何設(shè)定??投資客戶與自自用客戶該如如何控制?推廣順序該先推廣哪個個樓層區(qū)域??之后的推廣如如何進行?推廣速度該設(shè)定怎樣的的銷售速度??如何保證該速速度的實現(xiàn)??銷控總原則平衡樓層銷售售,防止出現(xiàn)現(xiàn)好樓層售空空或低價單元元售空兩種傾傾向滿足客戶需求求,防止出現(xiàn)現(xiàn)大量客戶等等待但沒有相相應(yīng)供應(yīng)的局局面制造持續(xù)熱銷銷氣氛,防止止在短時間內(nèi)內(nèi)出現(xiàn)大量未未售單元爭取價格提升升,防止價格格承受能力高高的客戶選擇擇低價單元盡量保留連續(xù)續(xù)樓層,防止止大客戶購買買時無相應(yīng)供供應(yīng)保證銷控信息息統(tǒng)一,防止止出現(xiàn)重復預(yù)預(yù)定或浪費成成交時間。品質(zhì)較高,提升項目品質(zhì)便于管理容易引導與說服決策快成交價格高談價能力強,成交價低決策周期長,成交不確定性強成交面積小過多的小客戶造成硬件資源過度使用及可控性差優(yōu)點缺點大客戶小客戶大小客戶優(yōu)缺缺點分析“大小互動,,以名帶實””策略本項目營銷的的最終目的是是實現(xiàn)盡可能能快速地取得得盡可能多的的資金收入,,通過引進知知名大客戶提提升項目品質(zhì)質(zhì)是中間目標標。小客戶太多影影響客戶組合合品質(zhì);盲目目追求過多的的大面積客戶戶造成收益的的降低及計劃劃可控性降低低。建議通過引進進“最佳比例例”的國際知知名大客戶(如2030%,或3~5家)來來提高項目的的客戶品質(zhì),,并帶動大量量中、小面積積客戶的購買買,實現(xiàn)名利利雙收的目的的。知名大公司一般大型公司一般中型公司一般小型公司限制性公司提升項目品質(zhì)對項目品質(zhì)影響不大降低項目品質(zhì)如何設(shè)定與控控制投資客戶戶與自用客戶戶比例?入住率純投資型客戶先投資后自用客戶部分投資部分自用客戶純自用型客戶使用者銷售率本項目的較短短的營銷周期期決定了有必必要采用“””廣泛的客客戶定位。投資型客戶過過多而導致的的租金、租約約、客戶構(gòu)成成混亂的風險險可以通過進進行科學的租租賃組織與管管理來有效降降低。高區(qū)(F21~24)中區(qū)(F10~17)低區(qū)(F5~9)共4層共8層共5層占比24%占比47%占比29%樓層分區(qū)界定定實戰(zhàn)操作技巧巧:不同的樓樓層區(qū)域可以以有不同的價價格基礎(chǔ),客客戶心理對中中區(qū)及高區(qū)的的接受度更更高,這里通通過人為界定定,提高中高高區(qū)樓層所占占比例,對整整體成交價格格提升具有一一定的積極作作用。注:建議去除除13,14,23,24樓層號首期推廣分隔隔銷售樓層分分布由于該項目的的大體量,應(yīng)應(yīng)保持一定數(shù)數(shù)量的單元分分隔出售樓層層,綜合考慮慮可設(shè)定每幢幢同時開放5個樓層。高區(qū)(F20~28)中區(qū)(F10~19)低區(qū)(F4~9)首期可在低、、中、高區(qū)各各選擇1~2個樓層推廣廣分隔單元::高區(qū)(F21)中區(qū)(F12,F(xiàn)13)低區(qū)(F5,,F(xiàn)6)注:其他樓層層銷控宣傳口口徑為整層推推廣或已訂已已售??蛻羝焚|(zhì)匯豐銀行大廈廈均瑤國際廣場場的項目發(fā)展展目標寫字樓品質(zhì)高中低高中低乙級寫字樓目前的均瑤國際廣場未來的均瑤國際廣場銷控組織及沖沖突避免專人負責總銷銷控,防止出出現(xiàn)混亂。每天進行例會會討論客戶處處理及跟進情情況分清各單元的的各種客戶狀狀態(tài)(意向談?wù)勁?、支付訂訂金、重復意意向預(yù)定等)便于識別客客戶等級及避避免流失客戶戶。充分利用各種種渠道(互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)、中介會會、傳真、、、短信)向客客戶或中介通通知可公布的的銷控信息,,便于成交。。中介策略排斥中性喜歡客戶態(tài)度中介態(tài)度排斥中性吸引中介成交影響響力分析影響中介成交交的要素分析析一類影響因素素:二類影響因素素:哪個項目中介介費多?哪個項目中介介費有保障??哪個項目客戶戶不會有流失失風險?哪個項目業(yè)主主配合效率高高?哪個項目客戶戶接受度高??哪個項目需花花費的精力少少?為各中介公司司與個人提供供所需的全面面的項目介紹紹材料,包括括:各種效果圖紙紙;各層平面面圖;項目相相關(guān)技術(shù)經(jīng)濟濟指標數(shù)據(jù);;項目的優(yōu)點;項目階階段性推廣策策略;中介公公司為客戶提提供的一整套套項目介紹材料等。。中介服務(wù)策略略(1)全面信息服務(wù)務(wù)利用多種手段段為中介提供供全面的信息息及周到的服服務(wù)信件聯(lián)系;聯(lián)聯(lián)系通知(群群發(fā));短信信通知(群發(fā)發(fā)短信)等能夠吸引中介介公司的長時時間連續(xù)關(guān)注注是項目推廣廣成功的關(guān)鍵鍵,因此,,應(yīng)制訂相應(yīng)應(yīng)的計劃與中中介公司及個個人定期保持持聯(lián)絡(luò),溝通通信息與感情情。溝通的方式建建議:項目專題信息息交流會;項目最新動態(tài)態(tài),成交情況況及進一步策策略介紹中介非正式聚聚會或聯(lián)誼活活動中介答疑及聽聽取建議會中介服務(wù)策略略(2)定期聯(lián)絡(luò)溝通通雖然目前甲級級寫字樓市場場中以幾個大大型中介公司司成交為主,,但由于均瑤瑤國際廣場體體量大且為銷銷售型寫字樓樓項目,因此此,無論從市市場覆蓋的要要求還是從項項目特征上來來講,都需要要進行大量的的中介拓展推推廣活動,充充分利用中介介的客戶資源源。中介服務(wù)策略略(3)全面覆蓋大量量拓展策略在全面覆蓋的的前提下,根根據(jù)中介公司司的重要性及及成交客戶質(zhì)質(zhì)量、數(shù)量提提供不同層次次的服務(wù)。對中介介劃分分級別別:一一般中中介;;注冊冊中介介;中中介一般中中介::未曾曾帶領(lǐng)領(lǐng)客戶戶看房房的中中介公公司或或個人人注冊中中介::向均均瑤銷銷售部部提供供個人人信息息并曾曾帶領(lǐng)領(lǐng)客客戶看看房的的中介介公司司或個個人中介::在本本項目目成交交超過過一定定面積積的中中介。。對于重重要的的、積積極的的、成成交活活躍的的中介介可以以提供供更為為優(yōu)良良的服服務(wù),,如::快速速服務(wù)務(wù)響應(yīng)應(yīng);精精美資資料提提供等等。中介服服務(wù)策策略(4)分級服服務(wù)策策略中介激激勵策策略(1)目前一一些寫寫字樓樓項目目由于于中介介費長長期拖拖欠、、少支支付或或不支支付導導致““因小小失大大”租租售狀狀況不不佳的的不在在少數(shù)數(shù),均均瑤國國際廣廣場大大廈超超大的的體量量決定定了對對中介介較強強的依依賴性性。建建議可可以通通過向向中介介公開開承諾諾在成成交后后的5個個工作作日內(nèi)內(nèi)支付付中介介費的的方式式吸引引中介介的關(guān)關(guān)注,,贏得得信任任并促促進成成交。。操作上上可考考慮在在第一一次大大型中中介推推介會會上鄭鄭重宣宣布的的方式式。同同時通通過嚴嚴格界界定““成交交”的的定義義來維維護貴貴司的的利益益。此此操作作可在在基本本無費費用支支出的的情況況下創(chuàng)創(chuàng)造寫寫字樓樓市場場中介介合作作上最最具影影響力力的賣賣點,,為均均瑤國國際廣廣場的的營銷銷成功功提供供有力力支持持。中介費費及時時支付付承諾諾:中介激激勵策策略(2)為了配配合““中介介費及及時支支付承承諾””策略略,以以及建建立起起有效效的準準確的的中介介客戶戶管理理系統(tǒng)統(tǒng),建建議本本項目目實行行“授授權(quán)中中介登登記制制度””。凡經(jīng)有有效登登記將將信息息提供供給均均瑤銷銷售部部的中中介公公司或或個人人將成成為本本項目目“授授權(quán)中中介””,并并宣布布只有有經(jīng)過過授權(quán)權(quán)登記記,才才可享享有包包括““中中介費費及時時支付付承諾諾”在在內(nèi)的的一系系列權(quán)權(quán)力和和周到到的服服務(wù)。?!笆跈?quán)權(quán)登記記制度度”的的積極極作用用是多多方面面的::可以以規(guī)范范中介介操作作流程程,形形成項項目操操作規(guī)規(guī)范的的良好好業(yè)界界形象象;可可以成成為一一個強強大的的賣點點在中中介行行業(yè)內(nèi)內(nèi)流傳傳;可可以準準確地地掌握握大量量中介介信息息,為為以后后的中中介相相關(guān)推推廣活活動奠奠定基基礎(chǔ)。。授權(quán)中中介登登記制制度::中介激激勵策策略(3)中介個個人獎獎勵制制度::根據(jù)目目前中中介行行業(yè)的的現(xiàn)實實情況況,中中介個個人在在一筆筆成交交中所所得的的收入入一般般為公公司傭傭金收收入的的1015%。。如前前所述述,中中介個個人對對于每每筆成成交的的個人人收入入的考考量對對于每每個成成交都都是至至關(guān)重重要的的。因因此,,在適適當?shù)牡臓I銷銷階段段推出出“中中介個個人獎獎勵””計劃劃可以以有效效地提提高成成交量量,并并可在在中介介行業(yè)業(yè)產(chǎn)生生積極極的影影響。。中介個個人獎獎勵可可以根根據(jù)每每一成成交的的面積積提供供數(shù)額額不等等的獎獎勵,,一般般獎品品為非非現(xiàn)金金的各各種禮禮品,,如““高級級商務(wù)務(wù)手機機”、、“筆筆記本本電腦腦”、、“高高級會會所會會員卡卡”、、“東東南亞亞旅游游”等等。中介獎獎勵制制度、、相關(guān)關(guān)標準準及獎獎勵的的實施施可以以與中中介活活動結(jié)結(jié)合。。租賃策策略進行租租賃推推廣的的必要要性(一一)均瑤國國際廣廣場的的客戶戶將主主要為為以下下四種種類型型:純投資資型客客戶先投資資后自自用客客戶部分投投資部部分自自用客客戶純自用用型客客戶此三類類客戶戶都將將產(chǎn)生生對所所購寫寫字樓樓物業(yè)業(yè)出租租的需需求,,能否否出租租?多多少時時間出出租??租金金多少少?風風險如如何??等問問題的的解決決程度度將直直接影影響其其購買買決策策!良好的的租賃賃市場場前景景與租租賃服服務(wù)將將滿足足客戶戶對人人氣及及可能能的出出租需需求,,對此此類客客戶成成交有有極大大的促促進作作用。。成功的的租賃賃推廣廣可以以有以以下作作用::產(chǎn)生帶帶租約約銷售售單元元,為為保守守型投投資者者提供供更好好的選選擇。。在保證證“銷銷售率率”的的前提提下,,提升升項目目的““入住住率””,提提升人人氣、、市場場形象象及項項目的的投資資價值值。如市場場較好好,保保留一一部分分物業(yè)業(yè)面積積作為為長期期穩(wěn)定定的收收入來來源。。在銷售售進度度計劃劃不變變的情情況下下,增增加項項目的的租金金收入入。為投資資者提提供優(yōu)優(yōu)質(zhì)售售后服服務(wù),,帶動動滾動動客戶戶的良良性開開發(fā),,為后后期銷銷售的的成功功提供供保障障。進行租租賃推推廣的的必要要性(二二)預(yù)訂期預(yù)售期租賃策策略相相關(guān)工工作要要點配合預(yù)預(yù)售推推廣,,制訂訂并完完善投投資客客戶服服務(wù)條條款與投資資客戶戶簽訂訂租賃賃服務(wù)務(wù)協(xié)議議針對有有預(yù)租租意向向的客客戶,,制訂訂預(yù)租租優(yōu)惠惠策略略積極跟跟進拜拜訪有有預(yù)租租意向向客戶戶安排大大客戶戶預(yù)租租簽約約儀式式及相相關(guān)活活動階段目目標::積極極溝通通投資資客戶戶及預(yù)預(yù)租意意向客客戶,,爭取取簽訂訂2~3個個大客客戶的的預(yù)預(yù)租協(xié)協(xié)議,,為預(yù)預(yù)售推推廣提提供有有力的的支持持。實施要要點預(yù)訂期期強銷期期階段目目標::用規(guī)規(guī)范有有效的的租賃賃推廣廣服務(wù)務(wù)進一一步吸吸引投投資者者,并并吸引引大型型知名名客戶戶入住住提升升項目目品質(zhì)質(zhì)及人人氣。。實施要要點::做好投投資客客與租租客的的意向向匹配配及租租金水水平協(xié)協(xié)調(diào),,防止止發(fā)生生小業(yè)業(yè)主自自行租租賃在在租客客及租租金方方面出出現(xiàn)的的混亂亂局面面。租賃市市場及及競爭爭項目目分析析、研研究與與對策策。運用多多種渠渠道與與手段段強化化租賃賃推廣廣。預(yù)訂期期鞏固期期階段目目標::為投投資客客及租租客提提供專專業(yè)化化、全全方位位的服服務(wù),,提高高入住住率為為項項目在在本階階段的的升值值提供供保障障。實施要要點::以優(yōu)質(zhì)質(zhì)客戶戶及大大客戶戶為重重點,,進行行租賃賃推廣廣。提高租租金面面價,,制造造租金金上升升的市市場影影響。。刁鉆型穩(wěn)定型非理性型大膽型對投資回報的要求對投資風險的要求投資客客戶類類別刁鉆型穩(wěn)定型非理性型大膽型回報風險刁鉆型型客戶戶特點::對收收益要要求較較高,,但不不愿承承擔較較高的的風險險,此此類客客戶可可進一一步分分為堅堅持型型和可可說服服型。。應(yīng)對策策略::首先通通過有有效的的溝通通正確確判斷斷客戶戶是否否可以以被說說服,,更容容易傾傾向于于穩(wěn)定定收益益還是是高收收益,,然后后實施施針對對性的的策略略。對于堅堅持型型客戶戶可以以視其其重要要性予予以滿滿足或或放棄棄。刁鉆型穩(wěn)定型非理性型大膽型回報風險大膽型型客戶戶特點::對收收益要要求較較高,,但愿愿意承承擔較較高的的風險險,此此類客客戶對對房地地產(chǎn)市市場看看好,,一般般喜歡歡在項項目推推廣早早期介介入。。應(yīng)對策策略::此類客客戶是是項目目推廣廣早期期的主主要客客源,,在項項目預(yù)預(yù)訂階階段應(yīng)應(yīng)盡可可能多多地將將信息息傳達達給此此類客客戶。。此類客客戶的的購買買動因因是投投資的的較高高收益益,因因此,,可通通過采采用適適當?shù)牡膬r格格策略略刁鉆型穩(wěn)定型非理性型大膽型回報風險穩(wěn)健型型客戶戶特點::對收收益要要求不不高,,同時時不愿愿承擔擔較高高的風風險,,此類類客戶戶屬于于保守守型投投資者者,對對往往往在有有較大大把握握的前前提下下才會會作出出投資資決策策。此此類客客戶是是強銷銷期的的主要要客源源,可可以承承受較較高的的價格格。應(yīng)對策策略::由于包包租不不合法法,購購買有有租約約的單單元是是此類類客戶戶最為為典型型的投投資方方式,,為吸吸引此此類客客戶應(yīng)應(yīng)大力力進行行預(yù)租租及租租賃推推廣,,為其其提供供保障障或信信心。。在預(yù)售售期也也可通通過新新聞宣宣傳、、優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)務(wù)等方方式,,人為為降低低其對對風險險的認認知程程度,,促使使其中中一部部分客客戶在在預(yù)售售期成成交。。刁鉆型穩(wěn)定型非理智型大膽型回報風險非理性性型客客戶特點::此類類投資資客戶戶存在在非理理性的的性格格成分分,往往往對對投資資的風風險缺缺乏判判斷力力,容容易被被引導導而產(chǎn)產(chǎn)生““跟風風”行行為,,區(qū)別別于大大膽型型客戶戶對高高回報報的追追求,,此類類客戶戶對于于回報報要求求不高高或不不去精精確計計算。。應(yīng)對策策略::此類客客戶一一般投投資較較小,,但為為數(shù)并并不少少,由由于其其容易易被引引導,,一定定力度度的媒媒體宣宣傳及及推廣廣是爭爭取此此類客客戶的的主要要手段段。由于其其對價價格較較不敏敏感,,因此此在小小單元元推廣廣時對對此類類客戶戶可堅堅持較較小的的折扣扣。要點總總結(jié)要點總總結(jié)本項目目停工工多年年,品品質(zhì)提提升受受到較較大限限制。。目前市市場價價格為為慢速速銷售售的價價格,,快速速銷售售不能能完全全以此此為參參考。。戴德梁梁行優(yōu)優(yōu)勢渠渠道的的應(yīng)用用是銷銷售成成功的的關(guān)鍵鍵成功的的預(yù)租租及租租賃推推廣對對項目目銷售售成功功至關(guān)關(guān)重要要中介服服務(wù)和和激勵勵工作作的成成功開開展將將為本本項目目成功功推廣廣帶來來強有有力的的支持持。結(jié)束束語語本報告告從總總體營營銷策策略的的角度度為均均瑤國國際廣廣場寫寫字樓樓項目目提供供了一一系列列營銷銷定位位與實實施的的初步步建議議框架架。戴戴德梁梁行將將在今今后與與貴公公司的的合作作中,,制訂訂出更更為細細化的的營銷銷策略略與實實施方方案,,我們們有信信心與與貴司司通力力合作作、相相互支支持與與信任任,實實現(xiàn)均均瑤國國際廣廣場營營銷上上的巨巨大成成功!!通過過辛辛勤勤的的工工作作獲獲得得財財富富才才是是人人生生的的大大快快事事。。一個人一生可可能愛上很多多人,等你獲獲得真正屬于于你的幸福后后,你就會明明白以前的傷傷痛其實是一一種財富,它它讓你學會更更好地去把握握和珍惜你愛愛的人。1月-2322:5422:54:42人只有為自己己同時代人的的完善,為他他們的幸福而而工作,他才才能達到自身身的完善。每項事事業(yè)成成功都都離不不開選選擇,,而只只有不不同尋尋常的的選擇擇才會會獲取取不同同尋常常的成成功。。22:54:4222:541月-23論命運運如何何,人人生來來就不不是野野蠻人人,也也不是是乞討討者。。人的的四周周充滿滿真正正而高高貴的的財富富—身體與與心靈靈的財財富。。人生沒沒有彩彩排,,每一一個細細節(jié)都都是現(xiàn)現(xiàn)場直直播。。對產(chǎn)品品質(zhì)量量來說說,不不是100分就是是0分。成功的的經(jīng)理理人員員在確確定組組織和和個人人的目目標時時,一一般是是現(xiàn)實實主義義的。。他們們不是是害怕怕提出出高目目標,,而是是不讓讓目標標超出出他們們的能能力。。管理就是決決策。22:5422:54:421月-23經(jīng)營管理,,成本分析析,要追根根究底,分分析到最后后一點。再實踐。2023/1/522:54:42世上并沒有有用來鼓勵勵工作努力力的賞賜,,所有的賞賞賜都只是是被用來獎獎勵工作成成果的。除了心存感感激還不夠夠,還必須須雙手合十十,以拜佛佛般的虔誠誠之心來領(lǐng)領(lǐng)導員工。。2023/1/522:5422:54:42預(yù)防是解決決危機的最最好方法。。我們不一定定知道正確確的道路在在哪里,但但卻不要在在錯誤的道道路上走得得太遠。不要把所有有的雞蛋放放在同一個個籃子里。。用他,就要要信任他;不信任他,,就不要用用他。溝通再溝通通。05一月月2023多掙錢的方方法只有兩兩個:不是是多賣,就就是降低管管理費。我所做的,,就是創(chuàng)辦辦一家由我我管理業(yè)務(wù)務(wù)并把我們們的錢放在在一起的合合伙人企業(yè)業(yè)。我將保保證你們有有5%的回報,并并在此后我我將抽取所所有利潤的的50%。請示問題題不要帶帶著問題題請示,,要帶著著方案請請示。匯匯報工作作不要評評論性地地匯報,,而要陳陳述性的的匯報。。2023年1月月5日在漫長的的人生旅旅途中,,有時要要苦苦撐撐持暗無無天日的的境遇;;有時卻卻風光絕絕項,無無人能比比。溝通是管管理的濃濃縮。1月-2322:54:4222:54員工培訓訓是企業(yè)業(yè)風險最最小,收收益最大大的戰(zhàn)略略性投資資。人類被賦賦予了一一種工作作,那就就是精神神的成長長。企業(yè)發(fā)展需要要的是機會,,而機會對于于有眼光的領(lǐng)領(lǐng)導人來說,,一次也就夠夠了。1月-231月-23發(fā)展和維護他他們的家;至于女子呢?則是努力維護護家庭的秩序序,家庭的安安適和家庭的的可愛。猶豫不決固然然可以免去一一些做錯事的的可能,但也也失去了成功功的機會。管理理是是一一種種嚴嚴肅肅的的愛愛。。1月月-2322:541月月-23選擇擇?選擇擇這這個個詞詞對對我我來來說說太太奢奢侈侈了了。。沒有有商商品品這這樣樣的的東東西西。。顧顧客客真真正正購購買買的的不不是是商商品品,,而而是是解解決決問問題題的的辦辦法法。。一個個人人被被工工作作弄弄得得神神魂魂顛顛倒倒直直至至生生命命的的最最后后一一息息,,這這的的確確是是幸幸運運。。從管管理理的的角角度度來來講講,,兩兩點點之之間間最最短短的的距距離離不不一一定定是是一一條條直直線線,,而而是是一一條條障障礙礙最最小小的的曲曲線線。。22:541月月-2322:54:42自覺覺心心是是進進步步之之母母,,自自賤賤心心是是墮墮落落之之源源,,故故自自覺覺心心不不可可無無,,自自賤賤心心不不可可有有。。05-1月月-231月月-231月月-23切實實執(zhí)執(zhí)行行你你的的夢夢想想,,以以便便發(fā)發(fā)揮揮它它的的價價值值,,不不管管夢夢想想有有多多好好,,除除非非真真正正身身體體力力行行,,否否則則,,永永遠遠沒沒有有收收獲獲。。一個個有有堅堅強強心心志志的的人人,,財財產(chǎn)產(chǎn)可可以以被被人人掠掠奪奪,,勇勇氣氣卻卻不不會會被被人人剝剝奪奪的的。。時間和和結(jié)構(gòu)
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