2023年廣告銷售年終總結(jié)

第13頁共13頁2023年?廣告銷售年?終總結(jié)一?、___年?個人全年工?作業(yè)績匯總?及分析：?__年的工?作時間__?年__月-?__年__?月，___?個月的工作?時間涉及的?行業(yè)：投資?擔保___?余家、食品?___余家?、嬰兒用品?___余家?、汽配大世?界、北環(huán)汽?配車飾廣場?、陳砦花卉?大世界、國?際茶城、豫?州電動車批?發(fā)市場、國?產(chǎn)汽車配件?、名優(yōu)汽配?廣場，投入?時間最長的?為投資擔保?（__月-?__月），?合作的客戶?：億諾擔保?、瑞遠擔保?、369擔?保、商都婦?產(chǎn)醫(yī)院、一?鳴出國教育?、國際茶城?、北環(huán)汽配?車飾廣場、?陳砦花卉大?世界，中原?花木城、經(jīng)?濟視點報、?海瑞制藥、?云夢服飾、?新成汽車貿(mào)?易公司，但?真正了解這?些公司內(nèi)部?的詳細情況?和決策者的?興趣愛好，?幾乎沒有，?以往工作中?有一種錯誤?的觀念，始?終認為發(fā)展?向?qū)Щ虬l(fā)展?多個向?qū)?浪費時間和?給自己簽約?時會造成麻?煩，只知道?公司名稱和?聯(lián)系電話就?開始和客戶?聯(lián)系推薦自?己的產(chǎn)品，?所以和客戶?的關系一直?也都不是特?別理想。?二、對照上?年工作總結(jié)?和計劃的總?結(jié)：__?年全年的工?作計劃完成?的情況非常?不樂觀，主?要由于自己?一直想的比?較多，行動?的比較少，?并一直以量?為主導，在?新客戶開發(fā)?和老客戶關?系維護上面?欠缺的太多?，一直在進?行著簡單銷?售，覺得自?己做了這么?多年的銷售?和團隊帶領?，工作中也?經(jīng)常有學習?的習慣，但?實際提高的?技能非常不?明顯?？偨Y(jié)?以前的工作?有以下幾點?：1、執(zhí)?行力不強，?以后每天按?照計劃和目?標行事，加?大自我的監(jiān)?督力度，每?天提醒自己?，這樣下去?我能不能完?成我的目標?和計劃？想?想如果完不?成自己對得?起誰？2?、沒找對人?、沒說對話?，__年每?次拜訪客戶?先通過向?qū)?或外部了解?客戶的基本?架構授權，?好好想想設?想拜見時客?戶給與好的?回復，在心?里自己鼓勵?自己，想好?要說的話和?想要了解的?事。3、?心太急，沒?去見客戶以?前聯(lián)想的太?多，而提前?基本很少去?考慮客戶真?正的需求點?和目標宣傳?是個什么樣?子，就去拜?訪客戶，造?成不能說服?客戶，反而?自己自信心?下降，所以?在__年的?途中避免發(fā)?生盲目的追?求和盲目的?和客戶談判?，一定要做?好準備。?三、顧問式?營銷的六大?步驟和基本?要求對照分?析自己的執(zhí)?行情況：?經(jīng)過摧龍六?式的培訓之?后，自己收?獲的東西非?常多，回頭?看看自己以?往的思考模?式和銷售模?式覺得自己?欠缺的東西?還有很多，?根據(jù)自己的?以往的情況?進行對照分?析，自己的?感悟如下：?摧龍六式?的第一式客?戶分析：?第一步在客?戶分析和客?戶資料收集?、客戶資料?分析判斷上?要改變以前?的單一形式?，比方說客?戶資料收集?方面是做業(yè)?務最基本、?最基礎的東?西，其實以?往的方式方?法有很多種?如上網(wǎng)、看?報、114?、1258?0、戶外、?電視、dm?、行業(yè)周刊?，這些最基?本我都能做?到并且自己?在這方面做?的還不錯。?第二步通?過人脈關系?自己的朋友?同事介紹客?戶資料這個?問題還不大?，但是通過?老客戶去轉(zhuǎn)?介紹的很少?，因為總覺?得自己對老?客戶的服務?根本就不能?讓其滿意，?從做業(yè)務到?現(xiàn)在只有_?__個老客?戶給我進行?轉(zhuǎn)介紹，所?以這數(shù)字是?非常可悲的?，不管什么?原因，自己?沒做到讓客?戶滿意那就?是自己的原?因，以后在?這方面還得?加大自己的?人際關系力?度，比如說?：通過行業(yè)?聚會，和朋?友約會多了?解，另外多?學習一點人?際關系相關?的課程。?第三步最關?鍵的一點_?__審核是?非常欠缺的?，在這個上?面自己只能?給自己打_?__分，所?以以后要全?面地了解客?戶的個人資?料包括愛好?和興趣、家?庭情況、喜?歡的運動和?飲食習慣、?行程，所有?的一切都要?一清二楚。?第四步收?集完了資料?后就應該對?客戶的__?_結(jié)構進行?分析，行業(yè)?內(nèi)部信息進?行判斷分析?，包括從客?戶的級別、?職能以及在?采購中的角?色將與采購?相關的客戶?都挑出來，?從中找到入?手的線索，?這是以后需?要重點運用?和練習的。?第五步_?__審核通?過這段時間?的培訓過后?，了解到也?就是說得到?了他的資訊?和信息過后?自己首先要?對客戶的內(nèi)?部基本資料?有所了解，?包括他的營?銷狀況、和?客群定位、?客戶的實力?這些是最起?碼知道的，?這其中我認?為是缺一不?可，而以前?這些我認為?都沒做到，?所以以后要?仔細觀察和?體驗這方面?的技能。?第六步判斷?銷售機會，?也是是關鍵?的步驟之一?，它就立刻?決定了你的?銷售是否能?進入下一個?階段，如果?連銷售機會?都沒有的話?就不要進入?下一步，免?得將時間和?資源花在不?會產(chǎn)生簽約?的客戶身上?。經(jīng)過公司?的培訓過后?也意味到自?己身上存在?這很多的不?足，我認為?自己以后應?該在如何發(fā)?展人脈和人?脈的維護以?及發(fā)展向?qū)?上面加大自?己的學習力?度度（和公?司做的前兩?名和廣告行?業(yè)的精英學?習），現(xiàn)在?這個社會不?是單打獨斗?的個人了，?個人再能干?不如團隊一?起干輕松，?所以團結(jié)協(xié)?作尤為重要?，改變要從?現(xiàn)在、要從?自己開始，?所以我相信?學習也是我?現(xiàn)在的首要?任務，為了?更好的發(fā)展?自己的人脈?建設，這段?時間也在從?網(wǎng)上去研究?一些如何發(fā)?展人際關系?（曾仕強的?人際關系學?），現(xiàn)在認?為良好的人?脈關系需要?具備：首先?要做到打開?自己真正去?理解、包容?和接受別人?、真心的為?對方著想、?不撒謊、不?欺騙、多參?加社交活動?。摧龍六?式的第二式?建立信任親?和感：我?認為做銷售?就要搞關系?，關系搞好?了自然而然?業(yè)績就好起?來了。第?一步得事先?了解客戶結(jié)?構的授權和?管理結(jié)構，?并且我認為?還應該了解?客戶的個人?資訊性格愛?好和興趣、?家庭情況、?喜歡的運動?和飲食習慣?、行程，這?樣的話自己?就知道了該?如何去相處?，我覺得這?些內(nèi)容我以?前的做法只?能打___?分，可見自?己這一方面?是非常非常?薄弱的，所?以首先要加?強自己的興?趣愛好，以?免到時不能?與客戶共達?統(tǒng)一頻道，?從而避免不?能達到預先?的親和效果?。第二步?在拜見當中?給與對方好?感，這些我?認為自己能?打___分?，因為我的?優(yōu)勢給客戶?的第一面是?很誠懇的、?客戶一般不?會有什么特?別的戒備之?心，在拜訪?前我也會在?腦海中進行?話語___?，也能在客?戶面前打開?自己，進行?下一步的梳?理和定位客?戶當下的一?些情況，但?在興趣互動?和建立同盟?中自己覺得?只能給自己?___分，?所以前兩個?階段是建立?好感和約會?階段，所以?以后應加強?客戶的信賴?感，和客戶?進行家庭活?動，吃飯聚?餐，卡拉o?k。第三?步建立同盟?因為客戶的?架構一般不?是那么簡單?的，在決策?中影響判斷?的往往有好?幾個人，所?一就要通過?這個信賴你?的人想自己?提供透漏第?一手資料，?幫你穿針引?線，所以建?立向?qū)Ш徒?觸發(fā)起人的?關系得加強?運用，只有?對客戶了如?指掌，才能?找到正確的?時機和方法?去推進關系?，所以無論?以后的生活?或工作中要?更加注意運?用興趣互動?。摧龍六?式的第三式?需求審核、?發(fā)現(xiàn)需求：?第一步審?核當前客戶?的主要方向?和問題:?建立了良好?的信賴的關?系之后，接?下來這一步?了解客戶的?根本目標和?需求就比較?容易了，然?后進行分析?他企業(yè)現(xiàn)有?的情況和狀?況，當客戶?有了目標和?愿望的時候?，就會發(fā)現(xiàn)?達到目標的?問題和障礙?，很慚愧的?是以往的工?作中根本就?沒有達到這?一地步，所?以這個里面?的得分應該?___分，?人脈人際關?系一定要處?理好是最關?鍵的事，這?種改變不是?輕而易舉的?事，所以多?聽一些人際?關系的講座?和多多與身?邊的朋友、?同事勤加練?習，先改變?自己的想法?和觀念。?第二步理解?客戶的背景?和原因:?這一點以前?工作中根本?就沒注意過?的事，自己?打分也是_?__分，所?以要想盡一?切辦法從側(cè)?面的了解決?策者的思路?和一貫作風?，如果決策?者有了新的?問題和挑戰(zhàn)?就要聯(lián)合向?導（影響層?）尋找解決?方案，__?_決策這所?想的所__?_的，自己?也盡量與決?策者直接面?談，所以要?換位思考決?策者的想法?和理解影響?層最關心的?話題進行深?入。第三?步理解完了?決策者的思?路和媒體選?擇后應緊接?著進行決策?者的需求分?析和判斷:?這一點自?己的分數(shù)也?是___分?，因為以前?即使找到了?決策層也不?會這么細的?進行分析和?判斷，所以?對決策者的?思路總覺得?一頭霧水，?當然這里面?的因素很多?，但這一點?我覺得也是?最重要的原?因之一。?摧龍六式的?第四式價值?的呈現(xiàn):?里面看到了?要想取得一?個客戶的信?任和簽約僅?僅提供媒體?價值是遠遠?不夠的，更?重要的是對?客戶的本人?愛好和公司?最根本的目?標需求和需?要解決得問?題，這些問?題不解決即?使簽約的客?戶，沒有一?定得成就感?，也覺得可?能是運氣比?較好。第?一步結(jié)合客?戶的需求點?和待解決的?問題內(nèi)容進?行價值呈報?:這一點?自己只能給?以前的工作?打___分?，因為以前?總覺得自己?的價值自己?的優(yōu)勢說的?越多可能越?能打動顧客?的心理，現(xiàn)?在知道了客?戶決定采購?時決不可能?只看某一個?指標，應該?將采購指標?引導到對我?們有利的方?面來，自己?領悟到無論?你將的產(chǎn)品?特點說的再?好、講的再?誘人，只要?競爭對手只?要比你好一?點，比你心?細一點，那?我就失敗了?。所以在以?后業(yè)務的過?程中一定要?圍繞客戶的?需求找到優(yōu)?勢和劣勢，?去鞏固優(yōu)勢?消除威脅。?第二步與?影響層的互?動和介入:?這一點只?能給自己打?___分，?因為以前如?果和發(fā)起人?聯(lián)系的話，?我會把所有?的希望寄托?與這個發(fā)起?人，然后就?一直和發(fā)起?人打太極，?缺少及時的?與決策者影?響層互動和?介入，所以?以后要善于?跨越聯(lián)系人?發(fā)起人到影?響人拍板人?，要做到先?去接觸再和?向?qū)ё屑氀?究和分析，?從而達到簽?約的目的。?第三步說?辭的準備:?這一點自?己的得分也?是___分?，以前只要?前期達到了?，拿到這一?步就是等待?還是等待，?因為經(jīng)常覺?得到了這個?階段已經(jīng)是?非常成熟了?，沒有必要?顧慮太多了?，但是往往?好消息的開?始也是悲劇?的發(fā)生時段?，不知道這?其中還是有?很多待解決?的潛在問題?，重新站在?決策者、影?響者、使用?者、評估者?的角度上進?行重新思考?、重新排列?，列出可能?會存在的問?題和疑慮，?先自己進行?分析和解決?，多余朋友?、同事、領?導溝通自己?列出的這些?問題進行分?析，當然準?備的多了到?了客戶那底?氣就多了一?份自信。?五式贏取承?諾、成交簽?約:第一?步確認意愿?和審核疑慮?:往往一?般到了這個?地步就是很?單純的認為?只要收到錢?就是最好的?，所以更多?的時候忘了?應該要確認?客戶的意愿?、解決客戶?的疑慮從而?進行互動談?判，所以在?從中失去了?不少的客戶?，這點只能?也給自己_?__分，我?認為談判中?最重要的一?步就是了解?對方的談判?角度和立場?還有待解決?的問題，從?而圍繞著這?些困惑和疑?慮進行逐一?攻破。第?二步互動談?判和如何推?動簽約:?以前的做法?很單純?nèi)缓?自然地推動?簽約；最后?一式更是銷?售中的最核?心部分，而?這么重要的?部分自己重?視的程度又?有幾分呢？?所以這一點?也職能給自?己打___?分，現(xiàn)在認?為談判就是?雙方相互妥?協(xié)和交換并?達成一致的?過程。談判?過程的第一?步是了解對?方的談判立?場，第二步?是進行妥協(xié)?、交換并讓?步。然后在?根據(jù)這些核?心再去推動?簽約，談判?中無非是談?到的就是價?格、服務、?付款條件和?上刊時間等?等，這些歸?根結(jié)底都是?由客戶的需?求決定的。?只要掌握了?客戶的需求?進行妥協(xié)和?交換，就可?以得到滿意?的價格了，?所以這一點?也得加強練?習。摧龍?六式的第六?式服務和體?驗:第一?步簽約了之?后還要繼續(xù)?與客戶之間?的關系:?我認為這一?項只能得_?__份，因?為簽約前態(tài)?度都非常熱?情，總想把?所有知道的?事情全部都?告訴他，總?想把產(chǎn)品的?特性和特點?全部說出來?，可一旦簽?訂了協(xié)議交?了錢，態(tài)度?就沒有以前?那么好了，?只是可能會?問一些最近?的生活狀況?或是公司運?營狀況，所?以從心里感?覺簽約前和?簽約之后感?覺是很不一?樣的，我覺?得這一項也?需要公司的?大力配合，?以前我們的?公司一次性?的買賣非常?多。第二?步強化關系?和信息回饋?:我認為?即使客戶和?你簽約了合?作了，這個?時侯才是你?真正服務的?開始，所以?我很___?以前的一錘?子買賣，所?以在以后的?工作中要加?強重視客戶?的信息回饋?，不好該如?何調(diào)整，好?的應當保持?，我希望這?一點公司也?能給予足夠?的支持。?第三步?jīng)Q策?互動和人脈?轉(zhuǎn)介紹:?得到了客戶?的認可轉(zhuǎn)介?紹非常容易?，我認為在?這一點__?做的尤為不?好，因為很?多客戶都是?因為合作了?之后提出一?些異議沒解?決或不能解?決，才導致?的客戶再次?死亡，所以?人際關系學?我要在__?_月份之前?認知努力的?學完并能領?會其真正含?義，要經(jīng)常?和自己的客?戶互動談心?，聚會、吃?飯、娛樂。?四、__?年個人的目?標額度（1?、全年的目?標額度__?_月份的目?標額度）?__年自己?的年度目標?是___萬?，平均每個?月___萬?，每周__?_萬左右,?要完成此目?標額自己將?要準備：?___、_?_年自己準?備涉足的行?業(yè)為：服務?業(yè)、酒店、?餐飲、娛樂?、教育培訓?、金融、證?券、銀行、?食品。2?、最少__?_個符合我?們媒體的客?戶資料教育?培訓___?個、酒店餐?飲___個?、休閑娛樂?50、銀行?、證券、投?資擔保__?_個、食品?___個、?醫(yī)院___?個、白酒、?裝飾及其他?___個，?__月__?號以前全部?列出來進行?初步篩選。?3、以最?短的時間獲?取更多的資?訊，要充分?的發(fā)揮自己?的人脈資源?，上網(wǎng)查看?，專業(yè)書籍?學習__?_、__月?份以醫(yī)院、?白酒為主打?，所以在春?節(jié)期間盡量?的多了解醫(yī)?院資訊，這?一點以前的?同事可以幫?我，在一點?在網(wǎng)上多留?意一點這些?內(nèi)容。_?__、__?月已投資擔?保、婚紗攝?影、奶制品?為主，__?月份每天抽?出半小時了?解婚紗攝影?及奶制品行?業(yè)資訊，在?網(wǎng)上也留意?次訊息。?___、_?_月主要以?茶葉茶具、?酒店餐飲、?教育培訓行?業(yè)為主，多?從朋友那搜?集一些資料?和行業(yè)訊息?___、?__月份保?險、金融、?銀行證券和?飲料，應以?飲料為主打?，因為再過?一個月是飲?料和啤酒銷?售的高峰期?。___?、__月教?育培訓（瑜?伽、樂器、?藝術培訓學?校）、食品?飲料為主?___、_?_月飲料、?啤酒、出國?留學為主?___、_?_月啤酒飲?料、紅酒、?月餅茶葉茶?具為主_?__、__?月以禮品、?家具、花卉?市場為主?___、_?_月以白酒?、投資擔保?為主__?_、__月?以白酒、裝?修裝飾及材?料為主五?、對公司的?管理意見和?團隊建設意?見（自己剛?進入公司時?間不足一個?月，以下內(nèi)?容僅代表個?人觀點）：?1、為了?提高工作效?率應減少業(yè)?務人員填寫?公司單據(jù)的?時間，會議?期間應嚴格?執(zhí)行會議幾?率，達到簡?單高效，加?長會議中的?客戶分析時?間。2、?晨會宣讀完?畢后應緊跟?著部門會議?，會議結(jié)束?后應部門的?全體人員做?個小游戲，?激發(fā)業(yè)務人?員的斗志之?后再出去拜?訪客戶或電?話約訪。?3、多__?_團隊成員?成功和失敗?的經(jīng)歷經(jīng)驗?，加強對新?員工的一對?一幫帶工作?（最好責任?到人）。?4、建議公?司能夠增加?公司員工的?外部培訓次?數(shù)，建立一?種學習型團?隊。5、?應多___?員工的__?_活動，彼?此增加之間?的情感，讓?我們真正的?體現(xiàn)出團隊?凝聚力的價?值所在。?6、注重員?工的個人情?緒，必要時?一對一溝通?。六、個?人的職業(yè)規(guī)?劃和成長目?標上具體計?劃為：R>?1、自己_?_年全年的?目標計劃設?定為：__?年__月之?前最少完成?里面的三分?全部內(nèi)容（?信息獲取的?技能運用，?要從多種公?開資源獲取?；營銷前的?事先準備工?作，有行業(yè)?和客戶營銷?和傳播的待?解疑問；客?戶篩選技能?運用效率，?客戶市場階?段評估分析?合理；回訪?客戶的介入?理由策略選?擇和陳訴；?情緒與行為?之間關系（?工作中）的?覺察和體驗?；有區(qū)分客?戶觀點和反?應的實際表?述；客戶的?基本狀況及?需求___?點；結(jié)合客?戶市場媒體?價值表述；?知道其真實?行業(yè)、客戶?媒體選擇理?由、媒體觀?；有節(jié)奏好?、提問回應?好；有個人?學習得知識?在客戶溝通?中的應用）?；__年_?__-__?月完成初日?考核內(nèi)容評?分標準的全?部內(nèi)容（對?現(xiàn)有的媒體?運用（執(zhí)行?）出色，能?將媒體價值?和客戶需求?緊密的相結(jié)?合；客戶的?資料通過多?方獲取比如?：人脈介紹?獲取、特殊?渠道獲?。?明晰媒體的?推廣目的和?了解客戶的?媒體投放有?關工作流程?；和客戶之?間的溝通應?達到互動探?討和引導客?戶的購買需?求，在溝通?中要換位體?察對方感受?）要達到以?上內(nèi)容自己?必須嚴格的?要求自己。?___、?__年__?月通過自己?兩年的努力?，擁有一輛?馬自達6自?動旗艦版（?紅色）、個?人存款__?_萬元、累?計個人財產(chǎn)?___萬（?每天看著自?己__年的?目標來對比?自己每天的?工作總結(jié)計?劃，不斷的?反省和詢問?自己照這樣?下去自己的?目標能不能?在這個期限?完成，如果?完不成我將?如何改動我?的工作方式?？___完?不成？）。?3、積極?配合公司的?各項指標落?實情況，做?好時間的合?理安排，通?過一年的時?間，__做?到公司的中?高層管理人?員、做到對?金融、教育?、食品行業(yè)?清晰三個行?業(yè)，能在這?個行業(yè)做到?輕車熟路，?能給新員工?講解這三個?行業(yè)信息的?搜集和學習?辦法，領導?有事不在時?做到積極努?力的爭取召?開公司的業(yè)?務部門會議?，能夠?qū)π?員工學習公?司的業(yè)務項?目進行指導?性作用。?4、通過兩?年的努力_?_年之后，?自己要往職?業(yè)經(jīng)理人道?路上發(fā)展，?做到本公司?的高層管理?人員，配合?公司制定相?應的制度，?嚴格準確無?誤的執(zhí)行下?去，在公司?的高層領導?不在時做到?積極努力的?爭取召開公?司的全員會?議，能夠?qū)?公司各個部?門的整體發(fā)?展和整體工?作戰(zhàn)略業(yè)務?項目進行指?導性作用。?___、?__年__?月__日—?__年每天?抽出一個小?時學習行業(yè)?知識、半個?小時分析當?天所遇到的?客戶情況，?做到熟悉客?戶個人信息?，熟悉客戶?公司和行業(yè)?（__年_?_月-__?年__月通?過書籍、網(wǎng)?絡和參加課?程學習主要?對人際關系?和時間管理?學習，并能?熟練地運用?人際關系技?巧和熟練地?將自己的時?間合理的規(guī)?劃；__年?__月-_?_月通過書?籍和網(wǎng)絡、?參加課程學?習學習管理?思維方式方?面和時間管?理知識，掌?握有效地管?理技巧，達?到能靈活的?運用管理的?方式和執(zhí)行?能力，熟練?地將自己的?時間合理的?規(guī)劃；__?年__月-?__月通過?書籍和網(wǎng)絡?、參加課程?學習如何成?為一個卓越?的職業(yè)經(jīng)理?人，有效地?管理技巧、?帶領團隊和?管理團隊的?要領、營造?優(yōu)秀的企業(yè)?文化要領、?增強逆境抵?抗力和逆境?中解壓的方?法并能夠熟?練地將自己?的時間合理?的規(guī)劃）。?七、對照?初級日考核?內(nèi)容標準在?__年的學?習和準備涉?足行業(yè)的計?劃和目標:?經(jīng)過上述?情況自