匯豐銀行的市場定位

匯豐銀行與國內(nèi)目前都是一個產(chǎn)品打遍天下不同，匯豐自始至終都將客戶需求作為動身點，并將其視為成功的核心因素。具體而言分以下三步：第一步：客戶細分。匯豐將客戶分為八大類：初出茅廬，剛參與工作；事業(yè)剛起步；事業(yè)小有成就；中年富有；退休富有；退休不富有；學生；家庭主婦。這八類人由于處于人生的不同階段，因而需求各不一樣，需要有針對性的供給不同的產(chǎn)品和效勞。其次步：客戶定位。任何一家企業(yè)的資源都是有限的，為了讓有限的資源制造最大的回報，公司必需在不同的客戶類別中作出選擇，集中定位效勞的對象。匯豐依據(jù)上述客戶八大類的分類結果，將其效勞對象集中定位于事業(yè)小有成就和中年富有人群，次要對象是事業(yè)剛起步人群，對退休富有人群也供給肯定效勞。第三步：主動效勞。在確定了客戶定位后就是如何效勞的問題。與我們一般所提滿足客戶所需不同，匯豐的用詞是解釋并滿足定位客戶的需求。雖然只是多了“解釋”兩個字，其中所包含的含義卻格外值得內(nèi)地企業(yè)學習。僅僅是滿足客戶需求還是被動性的，即客戶需要什么我就供給什么，而解釋則包含有主動了解客戶需求，引導需求，制造需求，是主動性效勞，是理財功能的具體表達。即依據(jù)客戶所處的階段及收入、職業(yè)、家庭等因素幫助客戶規(guī)劃其財寶的保值、增值。匯豐面對每一個客戶資料都要問以下四個問題：客戶現(xiàn)在身處什么階段?客戶會期望到達什么階段?有什么方法可以幫助客戶到達目標?什么是最正確的方法?從而到達使客戶財寶保值增值的目標。匯豐認為產(chǎn)品在競爭中固然重要，但產(chǎn)品是可仿照的，只有服務是不行仿照的，是建立差異性競爭優(yōu)勢的關鍵。(4)依據(jù)客戶資產(chǎn)不同實行多樣化的銷售模式附錄：匯豐銀行及其在中國的進展匯豐銀行是世界上最浩大的銀行和金融效勞機構之一。從其歷史來看，可以說是生在中國，HongKongandShanghaiBankingCorp.，即“香港上海匯豐銀行”。匯豐銀行的中文名字“匯豐”，依據(jù)英文念作“Wayfoong”。匯豐銀行是一家典型的英國銀行，但總行初建時并非在英國外鄉(xiāng)，而是在其當1980年月末，匯豐銀行總部從香港遷冊英國。1.歷史與演化匯豐銀行gg&ig)于433日正式營業(yè)，創(chuàng)辦人是蘇格蘭人托馬斯·蘇澤蘭(ThomasSutherland)及其他一些主要從事對華貿(mào)易的商人。該行成立的最初目的是為在東亞地區(qū)(特別是中國)的英國商人18656月在我國上海設立了分行。隨后，匯豐銀行先后在我國的天津、北京、漢口、重慶、福州、寧波、汕頭、(高雄)1866年在日本、1880年在紐約、1888年在泰國設立了在當?shù)氐牡谝患矣y行，在菲律賓、加坡、斯里蘭卡、印度、馬來西亞等地匯豐銀行也設有分行。到20世紀初，匯豐銀行已建立起了一個以中國及遠東地區(qū)為中心的具有相當規(guī)模的分支行網(wǎng)絡。1890年月以前的外國在華銀行，總行都在本國，銀行資本一般都以金本位的本國貨幣為單位。只有匯豐銀行是惟一的一個總行設在中國、資本也以在中國通行的銀元為單位的外國銀行。界大戰(zhàn)期間，匯豐銀行曾臨時將銀行總部從香港遷到了倫敦，但不久又遷回香港。中華人民(及在廈門的分行保存有營業(yè)執(zhí)照)1949年后，隨著大量的原大陸資本家將資產(chǎn)、業(yè)務轉移到香港，匯豐銀行在香港的業(yè)務獲得了蓬勃的進展。匯豐銀行在戰(zhàn)后香港的重建中也發(fā)揮了極大的作用。匯豐銀行為香港的工商企業(yè)供給了大量的敏捷性的貸款，促進了香港的富強與興盛。在50年月末，匯豐銀行進一步擴大了其在遠東的業(yè)務網(wǎng)絡，并且開頭實行了全球化的進展戰(zhàn)略。19591889年的阿拉伯地區(qū)最大的外國銀行——中東不列顛銀行(TheBritishBankoftheMiddleEast)，使匯豐的銀行網(wǎng)絡擴展到了中東，特別是阿聯(lián)酋、沙特和伊朗。同年，匯豐銀行還兼并了印度最老的銀行——1854年成立于孟買的印度商貿(mào)銀行(TheMercantileBankofIndia)。1965年匯豐銀行又收購了香港其次大銀行——恒生銀行(HangSengBank)61.5％股份。198017大商業(yè)銀行——海豐銀行(MarineMidlandBank,Inc.)511987750億港幣收購了該行的剩余股份，海豐銀行遂成為在美國最大的外資銀行。1983年，匯豐銀行收購了美國財政債券的主要交易商卡洛爾麥肯蒂與麥金西公司(CarrollMcEntee&McGinley)51％的股份。1986年又成功地收購了一家重要的倫敦證券交易商——詹金寶公司(JamesCapel&Co.，同年還接收了不列顛哥倫比亞銀行的大局部資產(chǎn)和負債。1987年匯豐銀行收購了英國四大結算銀行之一——密德蘭銀行(MidlandBank)14.9％的股份，1992650％以上的股份。匯豐銀行在世界各地廣泛地設有附屬公司，使匯豐銀行快速進展成了一個規(guī)模浩大、資金雄厚的國際性金融集團。1960年，匯豐銀行在香港設立了特地從事抵押貸款與對小企業(yè)貸款的威福貢金融公司(WayfoongFinanceLtd.)，1972年成立了專營商人銀行業(yè)務的獲多利(WardleyLtd.)，1981年在溫哥華建立了加拿大匯豐銀行(HongKongBankofCanada)，1986年在澳大利亞成立了澳大利亞匯豐銀行(HongKongBankofAustralia)等等。在匯豐集團中，匯豐銀行的資產(chǎn)比重約占70％。在匯豐銀行通過收購與兼并快速進展為一家全球性金融機構的同時，匯豐銀行的海外分支機80余個國家和地區(qū)(45個為興市場)10000家分支機構。在香港回歸祖國之前，由于香港沒有中心銀行，匯豐銀行在事實上還擔當著包括發(fā)行紙幣等業(yè)務在內(nèi)的局部中心銀行的職能。匯豐銀行發(fā)鈔量占港幣發(fā)行量的80％左右，遠遠超過了渣打銀行與中國銀行香港分行的發(fā)行量。匯豐銀行還代理港府財政開支，并受港府托付監(jiān)視其他商業(yè)銀行的存貸結余狀況、及通過發(fā)鈔與外匯基金交易治理外匯市場業(yè)務等。匯豐銀行還享有與渣打銀行輪番擔當香港銀行公會正副主席的特權，且匯豐銀行的負責人歷來是港府行政和立法兩局的議員。801997年中國政府接收香港的前景感到不確定，匯豐銀行打算從香港遷冊英國。1989124年之久的香港《匯豐銀行條例》所賜予的特權，改按《香港公司條例》注冊，從而解除了匯豐銀行必需以香港為基地的最終約束。1990年12月，匯豐銀行通過重組成為在英國注冊的銀行，由一家在英國注冊但非駐英的公司成為匯豐銀行的最終控股公司——HSBCHoldings,PLC?？毓晒局苯?0％的資產(chǎn)。19928月，匯豐控股公司宣布與英國密德蘭銀行合并，并申請了在英國上市的地位，這樣匯豐銀行最終達成了改籍的目的。1994年，匯豐控股公司將總部從香港遷到了倫敦。2.匯豐銀行在中國的進展(I)：1865–1952匯豐銀行18646月，匯豐銀行在上海設立了一家分行。此后，匯豐銀行在中國的業(yè)務穩(wěn)步、快速進展，繼上海分行之后，1866年，匯豐銀行又在福州、寧波、漢口、汕頭成立了四家機構。70年月以后，匯豐銀行還先后在我國的廈門(1873年)、煙臺(1876年)、九江(1879年)、廣州(1880年)、北海(1880年)、天津(1881年)、澳門(1881年)、打狗(即高雄，1886年)、北京(1889年)、營口(1892年)、基隆(1894年)等地設立了分支機構。到本世紀初，匯豐銀行已在我國擁有近20家分行與代表機構。匯豐銀行的資本實力也有了很大的增長，在成立后的短短數(shù)年內(nèi)，匯豐銀行的資本實力就超過了先它而開設的1872500萬元，1883750萬元，18901000萬元。匯豐銀行的業(yè)務量也有了很大的擴張，1870800余萬元，18909335萬元，同期60063381880100萬港元以上，1890267萬港元。到本世紀初期，匯豐銀行取得了經(jīng)理中國關鹽稅業(yè)務的特權，并掌握了中國的外匯市場，其19281231日，匯豐銀行的股本總額已到達了港5000萬元，總資產(chǎn)到達了71821735萬英鎊，往來存款到達38022713168萬英鎊。1941年日軍占據(jù)上海后，匯豐銀行上海分行也被日軍接收。至此，匯豐銀行在我國的業(yè)務根本停頓。抗戰(zhàn)完畢后，匯豐銀行上海分行復業(yè)，其他城市各分支行的業(yè)務也漸漸恢復。到1947512大城市均設有分支行。上海解放后，匯豐銀行被批準為指定銀行，可以在中國銀行的監(jiān)視與指導下經(jīng)營與中國進出口有關的信用證與放款業(yè)務。中國銀行還與匯豐銀行(及渣打銀行)及其分支機構訂立了全面的代理合同，建立了代理關系。1952年，由于英國追隨美國在聯(lián)合國排斥中國，中英關系趨于緊急，匯豐銀行提出了歇業(yè)要求。1956年，中英關系有所緩和，匯豐銀行上海分行又重開業(yè)。不過，開業(yè)后的上海分行業(yè)務和規(guī)模都已大不如前，僅從事一點結匯方面的業(yè)務，而且工作人員大多也是從中國銀行借調(diào)過去的。匯豐銀行在舊中國的業(yè)務主要有國際匯兌、發(fā)行紙幣、存貸款業(yè)務、經(jīng)辦和舉放對中國政府的外債、經(jīng)理中國的關鹽稅業(yè)務等，分述如下：匯兌業(yè)務。匯兌業(yè)務是匯豐銀行最早開頭經(jīng)營的一項業(yè)務，也是匯豐銀行在舊中國的一項重要業(yè)務。匯豐銀行用于國際匯兌和國際貿(mào)易方面的資金在1875242萬港洋，0年后5年到達了05年占73620年月，匯豐銀行用于購入?yún)R票的資金在其全部貨幣資本貸放總額中的比重始終占1/3左右，個別年份甚至到達了1/2。匯豐銀行還大量兜攬僑匯及中國國內(nèi)埠際間的商款匯兌，漸漸操縱、壟斷了我國的國際匯兌市場及局部埠際間匯兌業(yè)務。匯豐銀行還掌握著中國外匯市場的匯率，直到1935年以前，匯豐銀行上海分行的掛牌匯率，即是上海市場乃至全國市場的實際匯率。存款業(yè)務。存款是匯豐銀行的一項重要資金來源。據(jù)1936年東亞爭論所的統(tǒng)計，在19363.5343％(花旗銀1217％)。由于匯豐銀行嚴格的保密制度，所以盡管其存款利息卑微，各種官紳之財產(chǎn)仍樂于存放于匯豐銀行。據(jù)記載，單清朝慶親王奕匡力存放于匯豐銀18901億港元以上。據(jù)統(tǒng)計，中國富豪在匯豐銀行的定期存款,20235人,150020人,1000130人。發(fā)行紙幣。匯豐銀行成立不久，即于18651867年分別在香港和上海發(fā)行紙鈔。1870年月以后，匯豐銀行的紙幣開頭漸漸被中國市場承受。到本世紀20年月，匯豐銀行的紙幣在我國的上海、南京、天津、北京、福州、廈門、漢口、長沙等各大城市幾乎1元、5元、10元、50100元的銀元券，及5兩、10兩、501001870171.4萬港元，19265276萬港元，增長了近30倍，年增約10％。抗日戰(zhàn)斗完畢后，匯豐銀194942/3左右，與麥加利銀行和有利銀行一起發(fā)行量約5.8億元。直到解放后，匯豐銀行的紙幣才完全停頓流通。舉放和經(jīng)辦對中國政府的貸款。1870年月以前，外國銀行對清政府的貸款一般數(shù)額較小，期限也較短。1874年，匯豐銀行首次打破了以往中國外債期限短、金額小的狀況20010187718811075萬兩(均由胡光墉居間經(jīng)手，利率為一分或八厘，即年息10％或8％)。中法戰(zhàn)斗期間，匯豐銀行711731885年為例，當年匯豐銀行在倫敦發(fā)行了兩次債券(150萬75萬英鎊)18741894年中日甲午戰(zhàn)斗時止，清政府舉借外債計4600萬兩，其中通過外國銀行進展的占74％，由匯豐銀行一手包29006318941911年辛亥革命時止，匯豐銀行在各國292.0613億兩。由于這些貸款利息高，且交款折扣大，故利潤格外豐厚。此外，匯豐銀行還通過貸款從清政府獵取了經(jīng)理關稅、鹽稅、及滬寧、廣九、滬杭甬、津甬、京奉、湖廣、浦信等鐵路存款的特權。由于匯豐銀行還操縱著中國的外匯市場，在中國政府債務、賠款到期償付之日，便事先有意把先令掛縮，因而使我國政府蒙受了更多的損失。其他貸款業(yè)務。匯豐銀行除經(jīng)辦及舉放對中國政府的貸款外，也為外商企業(yè)供給貸款及其他金融效勞，以支持外商企業(yè)對中國的貿(mào)易和投資。此外，匯豐銀行還對局部中資企業(yè)193310月曾對榮宗敬創(chuàng)辦的棉紡織廠——20019341231日貸款到期而申七廠無力歸還時，226日強行將申七廠低價拍賣。3.匯豐銀行在中國的進展(II)：1980–1980104日，匯豐銀行北京代表處被批準成立，這是自建國以后匯豐銀行在中國設立的第一家分支機構。隨后，匯豐銀行在深圳、廣州相繼設立了代表處。隨著我國金融業(yè)對外開放步伐的加快，1984年，匯豐銀行上海分行被允許從事出口押匯方面的業(yè)務。同年，匯豐銀行在總部設立了中國業(yè)務部，特地負責對中國大陸的金融業(yè)務。當年1227日，匯豐銀行還在武漢成立了代表處。1985816日，匯豐銀行深圳代表處升格為分行，10月3119日，解放前遺留下來的匯豐銀行廈門分行(僅保有營業(yè)執(zhí)照)被獲準重開頭營業(yè)。1986319日，匯豐銀行在天津成立了辦事處。198976日，匯豐銀行又在大連成立了代表處。1990年底上海金融業(yè)開頭進一步對外開放后，匯豐銀行上海分行的業(yè)務得到了很大的進展，匯豐銀行上海分行獲準重注冊，擴大了營業(yè)范圍，并允許匯豐19941995年我國進一步開放沿海及局部內(nèi)陸經(jīng)濟中心城市后，匯豐銀行在青島(1993212日)、天津(1993618日)、及北京(19958月)1996幣業(yè)務的試點工作，遷址浦東，原浦西的分行降為支行。至此，匯豐銀行已在上海、深圳、廈門、天津、青島、北京擁有6家分行及一家支行，在廣州、武漢、大連、成都擁有4個代表處。20235月，匯豐銀行又將其中國業(yè)務總部從香港移師上海，在浦東成立了“匯豐駐中國總代表處”，以負責匯豐銀行在中國大陸的相關業(yè)務。匯豐銀行〔中國〕于202342日正式開業(yè)，總行設于上海，是香港上海匯豐銀行全資擁有的外商獨資銀行，其前身是香港上海匯豐銀行的原中國內(nèi)地分支機構。20238月，匯豐銀行成為第一家獲準進入中國農(nóng)村地區(qū)、并開設“村鎮(zhèn)銀行