客戶價值取向與行為特征

訓培財 聲訓培財師本講 屬中國金融教育發(fā)金 標 所有，受法律保護11Copyright?

訓培訓培屬FPSCCCopyright

訓培財授課大訓培財師家庭生命周個人生涯規(guī)家庭財務周價值風險屬性客 價值觀與行為特性：案33Copyright?

訓培訓培一.家庭生命周屬FPSCCCopyright

金培理1.1家庭生命周培理訓財訓

55Copyright?

重周 形成夫 25-35

成長30-55

成熟50-65

衰老60-90隨家庭成保 加提安 壽險保

以

受領即期購房置

教育金 退休安 遺金融培金融培訓師資 債券配 貨幣運 小額信6

貨幣Copyright?

貨幣還

貨幣無 訓培財理1.3家庭生命周期 上的運訓培財師 如流動性需求在很小與自己很老時較大，流動性好的存款或金可以高一些。由形成期至衰老期，隨著增加，投資在等風險性資產(chǎn)的比重應降低，衰老期收益大，債券應最高77Copyright?

訓培訓培二.個人生涯規(guī)屬FPSCCCopyright

融金融培理2.1根據(jù)生涯規(guī)劃制訂一生 計培訓財訓師 生涯

99Copyright?

金師AFP培金師AFP培期學業(yè)事家庭期學業(yè)事家庭型活投資工保險計探索18-24升學或就抉以父母家為生活重提升專提高收活存定基金定意外險、壽受益人建立25-34確定方有學前小攢首付基金定穩(wěn)定35-44進行創(chuàng)業(yè)評小學中籌教育自用房基維持45-54籌退休投資組高原55-64管偏重指導組小孩獨立就負擔減準備退降低投組合風養(yǎng)老或長期看護退休65名譽顧經(jīng)含飴弄規(guī)劃遺投資為訓培財理2.3案訓培財師 生的生涯規(guī)劃來看，金 師為其家庭的劃架構(gòu)重點是什么Copyright?

訓培財案例評訓培財師生涯計劃，確定往后的工作方向，目標是使家庭收Copyright?

訓培財案例評訓培財師 Copyright?

金培理融2.4一生的壽險培理訓財訓0-保 儲 節(jié)

Copyright?金融培訓師三.金融培訓師訓培財 訓培財師累積階鞏固階支出階Copyright?

訓培財理財務周訓培財師累積階支出階鞏支出階55 65 Copyright?

訓培財理3.1.1累積階訓培財師家庭收入家庭支出：住房、交通家 增家庭資產(chǎn)：開始積累資產(chǎn)，而凈資產(chǎn)值投資收益要求：具投資收益較高Copyright?

訓培財 3.1.2鞏固階訓培財師家庭收入收入超過了支出，開始生 收家庭支出相對穩(wěn)家 開始減 ，積累資產(chǎn)，為未來的退休提供保家庭資產(chǎn)凈資產(chǎn)值鞏固現(xiàn)有資產(chǎn)與積累資產(chǎn)風險屬性投資具有長期性，中等風險的資產(chǎn)對他們更具Copyright?

訓培財 3.1.3支出階訓培財師家 ：家 基本清償Copyright?

訓培訓培四.人生價值取向 價值屬FPSCCCopyright

訓培財4.1人生的價值訓培財師 富足受償安全Copyright?

訓培財理4.1.1富足感：衡 積極程度的指訓培財師富足感富足感已積累 Copyright?

訓培財理富足感 方面的運訓培財師 的目的與其說是在追求，還不如說是在求取一個富足感。富足感可以用除以來衡量。如果是一個常數(shù)，則累積得愈多，富足感就愈然而不是固定的，當愈多時，也會隨之提升，并成為追求的原動力。若增加的速度大于增加的速度，則富足感降低，這就是有錢人未必覺得快樂的主要原因。可的 正 讓。Copyright?

訓培財理4.1.2受償感：衡量訓培財師受償感

薪酬收入或事個人附加價值或生產(chǎn)Copyright?

訓培財理受償感 方面的運訓培財師考慮因一。一致，不業(yè)則會根據(jù)短期供需的不同而Copyright?

訓培財理4.1.3安全感：衡量保險需求強度的訓培財師安全感

Copyright?

訓培財理安全感 方面的運訓培財師安全的需不受物理的。例如：火災或意外事件對生命、政治或經(jīng)濟發(fā)生重大變化，使自 失業(yè)或財減損 Copyright?

訓培財 的客觀計量 評訓培財師一個事件發(fā)生的概率，可以利用大數(shù)法則進行客觀的計 評–盡 的計量存在客觀的結(jié)果，然而不同的人對 評價存在很大Copyright?

訓培財4.14構(gòu)架理想人訓培財師 –受償感=報償/貢獻，藉由報–安全感=保障 ，藉由保險保障收入能(報償)與已累積Copyright?

訓培財理 價值訓培財師在規(guī)劃上，人們對個別目標間的相對重要性或?qū)崿F(xiàn)順序的選擇,稱為價值觀。資源有限，無窮，因此必須要做選擇，決定資源價值觀因人而異，沒有對錯標準，金融師的責任價值觀下所花的代價Copyright?

訓培財訓培財師 –日常生活Copyright?

訓培財訓培財師對大多數(shù)屬于中產(chǎn)的家庭而言，所得已超過維持生活的基本需求與應繳的本息保費，但能力仍然要的，此時便要依個人不同的價值觀，評斷各目標對家庭的效用，做出抉擇。Copyright?

培理4.2.2主要 目標 價值培訓財訓師人生四 目標退休、目前生活水準、購房 教四種典型 價值觀Copyright?

偏退休族（螞蟻族）

金融培訓金融培訓師Copyright?

偏當 族（蟋蟀族） 圖

金融培訓金融培訓師

Copyright?

培 偏購房族（蝸牛族） 圖培訓財訓師

屬FPSCCCopyright?

訓培訓培

圖族）圖族）族偏

Copyright?

價值觀 規(guī)

偏族-優(yōu)先安排教基金保險-教育年金金融培訓金融培訓師Copyright?

訓培訓培五.風險屬屬FPSCCCopyright

訓培財5.1客戶的風險訓培財師 Copyright?

培培訓財訓師 Copyright?

訓培財理5.2.2投資者風險承受能力的影響因訓培財師投資 、健康、家庭情況及其負擔情況Copyright?

培 與適合投資 參考比 培訓財訓 歲 歲保

Copyright?F訓培財理5.2.4風險承受能力的定量化(Risk訓培財師風險承受能力，可依、就業(yè)狀況、家庭負擔、分，75歲以上者0其它因素：總分50Copyright?

金師AFP培風險承受能力評金師AFP培108642就業(yè)狀公教人上班傭金收入自營事業(yè)家庭負雙薪雙薪單薪單薪養(yǎng)三置產(chǎn)狀投資不動自用住宅房貸房貸無自投資經(jīng)10年以6-102-51年以無投資知有專業(yè)證財經(jīng)專業(yè)自修有心懂一一片空金培理融5.3.1客戶 風 態(tài)培理訓師 (Risk訓師風險型；風險中性Copyright?

培理5.3.2客 風 態(tài)度的定量培訓財訓師–A.對本金損失的程度：可承受虧損的百分比(總分50分，任何損失為0分，每增加一個百分點加2分，可25%以上損失者為滿分50分–B.其它心理因素：總分50Copyright?

培理風 態(tài)度評分培訓財訓師108642首要考慮短期價長期利保本保過去投資只賺不賺多賠損益兩賺少賠只賠不賠錢心理學習照常過子影響情小影響情大難以成目前主要房地無房地Copyright?

金師AFP培5.4風險矩陣與資產(chǎn)組金師AFP培風險承工低能中低20-中等能40-中高60-高能80-低態(tài)貨債預 標準中低態(tài)貨20-債預 標準中等態(tài)貨40-債預 標準中高態(tài)貨60-債預 標準高態(tài)80-債訓培訓培六.客 性屬FPSCCCopyright

訓培財理六.客 性訓培財師對 的態(tài)對于金 的認知程客戶 影客戶 背 Copyright?

S訓金融培S訓金融培6.1根據(jù)對的態(tài)度劃分客戶類師客戶類對金錢的態(tài)度應如何應對此種客儲藏1量入為出，買東西會精打細2從不向人借錢也不用循環(huán)信3有儲蓄習慣,仔細分析投資方1提供選擇性解決方2分析利弊得失供其評積累12出為33支出+儲蓄目標=收入預修道31爭取信任2從記帳開始3收入-支出=儲蓄，做財務診揮霍1喜歡花錢的感覺，花的比賺2常常借錢或用循環(huán)額3支未13收入-還債額=支出，限期還逃避1討厭處理錢的事也不求助專2不借錢不用，單純3除存款外不做其它投資，煩 的必要23收入-基金定投=支出訓培財訓培財師假使你的客戶表現(xiàn)如口語表達情感與陳述狀 但等不及要發(fā)

聽覺型客

應如何與客戶提供口語指反復說明諮商CD學習效喜歡看展示的可辨識抽象的視覺在聽講時會會隨處晃晃對于長時間聽講感到不看書時坐立如果無法移動以跳躍或手難專心聽講，喜歡實地感觸學諮商面談時需要多

視覺型客觸覺型客

提 信注重圖表 顯書籍 CD效果提供實際操分派任務讓游戲型學習Copyright?

金師培 金師培客戶的思考階該階段所表現(xiàn)出來的現(xiàn)應該如何引導客初級階思考階客戶開始擬定數(shù)個目標，發(fā)現(xiàn)有限資源無法同時達到目標的，期望高獲利又無法冒風險的，客戶困惑對自己無理性認知階財計劃?？蛻魧_成目標的信心提高認知思考階與客戶其成功的經(jīng)人克服，解決問題 訓培財6.4客戶個人性訓培財師私密依賴沖動紀律Copyright?

訓培財理6.4.1私密訓培財師金融師應先取得咨詢者的信任，由簡單的問題著客戶的，為了獲得更深入的診斷與建議，他們自然會提供進一步的財務信息，請金融師協(xié)助他們。Copyright?

訓培財理6.4.2依賴訓培財師由自己做決策，或請教他人，這跟是否有時間或自己是否專業(yè)并無必然聯(lián)系，主要還是個性使然獨立性強的人在決策上事必躬親，再忙也不放心別人。有些人不了解基本分析或技術分析，但憑感覺，只要是自己做的決策，虧錢也認了所以私密性低而依賴性高的人，是或投資顧問最Copyright?

訓培財理6.4.3沖動訓培財師做決策或投資決策時，有些人會因一時沖動就提辭呈，或聽到一點風吹草動就趕緊出清；另有些人會按捺住一時的不滿或，深思熟慮或查證后再采取行Copyright?

訓培財理6.4.4紀律訓培財師Copyright?

訓培財理6.4.5客 性格 規(guī)劃重訓培財師 Copyright?

訓培財訓培財師 Copyright?

金培理融 差培理訓師 —女 的特訓師 Copyright?

訓培財理 背景的差訓培財師不同的信仰對于客戶的行為也有重大不同的歷史背景會影響到客戶的行為和目標，因此，在具體的服務過程中，應考慮客戶的文化背景。 、道教、儒教文化對于及有較大的影響，這一點在中應加以考慮。Copyright?

訓培財6.7文化的差異的訓培財師不同國家的文化背景會影響的觀念。文化偏重于房地產(chǎn)等實物資產(chǎn)影響到他們的行為。中國幅員廣大，民族眾多。師需要了解地方文化與民族文化的差異所導致的觀念與可接受金融產(chǎn)品的差異，才C