業(yè)務(wù)談判技巧和策略

業(yè)務(wù)談判技巧和策略【篇一：價(jià)格談判技巧和策略】開局：為成功布局1：報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價(jià)格，但決不行能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最正確報(bào)價(jià)價(jià)位〔maximumplausibleposition〕，即你所要的報(bào)價(jià)對你最有利，同時(shí)買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。首先，你對對方的假設(shè)可能會有過失。假設(shè)你對買方或其需求了解不深，或許他情愿出的價(jià)格比你想的要高。其次個(gè)理由是，假設(shè)你們是第一次做買賣，假設(shè)你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，假設(shè)對方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對方望而生畏。假設(shè)你的報(bào)價(jià)超過最正確報(bào)價(jià)價(jià)位，就示意一下你的價(jià)格尚有敏捷性。假設(shè)買方覺得你的報(bào)價(jià)過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開頭結(jié)局就已注定。在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)當(dāng)多要多少？答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。固然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但假設(shè)你沒有其它方法，這也不失為上策。中局：保持優(yōu)勢當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時(shí)談判不能消滅對抗性心情，這點(diǎn)很重要。由于此時(shí)，買方會快速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。假設(shè)雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭！力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。假設(shè)買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。終局：贏得忠誠步步為營〔nibbling〕是一種重要方法，由于它能到達(dá)兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最終時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對方樂于承受交易的最好方法是在最終時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,30天延長為45天，或是免費(fèi)供給設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，由于重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時(shí)機(jī)。你可能會說：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。假設(shè)你承受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)視安裝，保證一切順當(dāng)?！被蛟S你原來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對方，使他做出回應(yīng)：“假設(shè)這樣，我也就承受這個(gè)價(jià)了?！贝藭r(shí)他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公正交易。為什么不能一開頭就直接賜予買方最低報(bào)價(jià)?讓對方簡潔承受交易是其中緣由之一。假設(shè)你在談判完畢之前就全盤讓步，最終時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。交易的最終時(shí)刻可能會轉(zhuǎn)變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點(diǎn)線。你應(yīng)能自如地掌握整個(gè)談判過程，直到最終一刻。當(dāng)客戶來網(wǎng)上詢盤或詢問時(shí)，有時(shí)是有意套價(jià)。他們可能是供給商的同行，也可能已確定合作方，只是比價(jià)而已。在網(wǎng)上貿(mào)易中，客戶通常會用以下方式詢盤，如何來推斷、識破對方套價(jià)呢？1、當(dāng)覺察感興趣的商業(yè)信息或公司時(shí)，會直接填寫詢價(jià)單，發(fā)送詢價(jià)。在報(bào)價(jià)前，認(rèn)真查看詢價(jià)單尤為重要。查看公司資料是否完整、可信，詢價(jià)產(chǎn)品的規(guī)格、型號等信息是否詳勁專業(yè)。假設(shè)信息簡潔、模糊，是可疑詢價(jià)的，可回復(fù)要求或置之不理。例如可回復(fù)：要貨可以，但必需為款到發(fā)貨；不供給樣品，但可以先付樣品費(fèi)及運(yùn)輸費(fèi)購置樣品??。2、通過貿(mào)易通馬上詢價(jià)或發(fā)送詢價(jià)文件。這時(shí)，切忌欣喜萬分即刻報(bào)價(jià)。1〕可通過貿(mào)易通詢問具體狀況、產(chǎn)品要求、交易方式等。假設(shè)客戶不情愿具體介紹，也不具體細(xì)問他要的產(chǎn)品狀況，便需提防對方套價(jià)了。2〕具體了解對方根本信息，查看網(wǎng)絡(luò)名片、商友檔案以及公司介紹，快速把握客戶第一手資料。假設(shè)資料不完整、簡潔或可疑的，需謹(jǐn)慎推斷。也可通過貿(mào)易通深入打探對方，或要求直接、當(dāng)面接洽。3〕要求對方發(fā)送公司注冊、工商執(zhí)照等掃描圖片或詢價(jià)單。3、有些客戶會在發(fā)送詢價(jià)單時(shí)選擇手機(jī)短信進(jìn)展詢價(jià)?；蛑苯影l(fā)?quot;詢價(jià)內(nèi)容，或短信留言提示查看詢價(jià)。遇到這種狀況，不要盲目報(bào)價(jià)?？膳c對方取得聯(lián)系，具體詢問狀況，或認(rèn)真查看對方資料、詢價(jià)單內(nèi)容；或了解需求做好預(yù)備、推斷后再報(bào)價(jià)。假設(shè)對方資料和需求簡潔，甚至不接您的，便有所可疑。4、直接打、e-mail或發(fā)詢價(jià)。假設(shè)對方僅以詢價(jià)，不供給書面詢價(jià)單或公司資料?？商氯乇芑驁?bào)虛盤。有局部套價(jià)者會事先印好詢價(jià)格式，然后填上您的單位名稱，需求產(chǎn)品品名，漫天散發(fā)，廣種薄收，引您上當(dāng)。看到此類詢價(jià)，不要有夢想，馬上扔進(jìn)廢紙簍！綜上所述，推斷對方是否套價(jià)，最重要的就是驗(yàn)證身份。除了上述方法外，還可以：1、要求對方公司資料、公司營業(yè)執(zhí)照，并留意件中對方公司的信簽。2、在網(wǎng)上搜尋公司庫，查找并掃瞄客戶公司介紹，了解對方詳盡資料。3、假設(shè)對方是誠信通買家，便可以登陸對方企業(yè)選購網(wǎng)站，查看誠信通檔案，驗(yàn)證身份。1〕具體查看公司介紹、求購商機(jī)和誠信通檔案，對客戶誠信做出推斷。2〕掃瞄誠信通檔案，了解買家信譽(yù)度，推斷是否可信。了解客戶在阿里巴巴的活動(dòng)記錄以及會員評價(jià)，依據(jù)第三人的真實(shí)反響，確定對方選購行為的真實(shí)性和美譽(yù)度。外貿(mào)中的價(jià)格談判技巧孫子兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”價(jià)格談判就是雙方綜合實(shí)力的比照的結(jié)果。作為談判員〔現(xiàn)在不這么叫了〕應(yīng)當(dāng)盡可能了解對手的狀況。為什么一位常常買菜的老大媽能夠比不常常去買菜的人能夠購置更低價(jià)格的蔬菜，這是由于她比那個(gè)缺乏買菜閱歷的人更了解市場。所以說“行家一出手就知道有沒有”談判的時(shí)候更能表達(dá)談判人員對市場，對產(chǎn)品的綜合認(rèn)知程度。首先，談判人員要格外了解國內(nèi)的價(jià)格水平，要了解國際水平，以及對手公司狀況。固然現(xiàn)在說完全了解也不簡潔做到，但是應(yīng)當(dāng)主動(dòng)預(yù)備相關(guān)資料以到達(dá)心中有底。其次，談判人員要格外了解公司的產(chǎn)品構(gòu)造，本錢及生產(chǎn)周期。應(yīng)當(dāng)運(yùn)用自己生疏的東西來引導(dǎo)顧客對自己產(chǎn)品增加認(rèn)知程度和滿足程度。自己的工廠自己了解，本錢底線，生產(chǎn)狀況，企業(yè)資金狀況都應(yīng)當(dāng)生疏。因此，一般工廠談判的都是銷售副廠長，而外貿(mào)公司談判的都是資深業(yè)務(wù)員或者部門經(jīng)理。只所以這樣，就是為了能在關(guān)鍵的時(shí)候準(zhǔn)時(shí)做出打算以達(dá)成合同。雖然說談價(jià)格比較困難，但不是不行以變化的。通過努力而取得成效的例子格外之多。當(dāng)你了解到一個(gè)產(chǎn)品在國內(nèi)已經(jīng)飽和，那么你知道競爭的將是什么。而你的產(chǎn)品有技術(shù)含量，有獨(dú)特的地方，那么你也知道為什么可以獲得高利潤。在這里不爭論談判的細(xì)節(jié)，先介紹我們過去的閱歷，供大家爭論和參考。首先列名客戶公司資料，越具體越好。國內(nèi)主要競爭對手名單以及老板名字。對方關(guān)注的焦點(diǎn)是什么，也就是他為什么要購置這個(gè)產(chǎn)品，是自用，是轉(zhuǎn)賣，應(yīng)對要考慮。對自己的產(chǎn)品、技術(shù)特點(diǎn)肯定要格外生疏。很多業(yè)務(wù)都不能說出自己產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和國家標(biāo)準(zhǔn)。假設(shè)嫌價(jià)格貴，就談產(chǎn)品質(zhì)量，帶客戶參觀企業(yè)。良好的企業(yè)文化也是增加價(jià)格的砝碼。不要和客戶糾纏自己的價(jià)格和同類價(jià)格比較。避開這種比較，要差開話題?；蛘咧苯诱f，沒有可以比較的地方。假設(shè)直接回絕比較，需要對參考產(chǎn)品行外生疏。談質(zhì)量比談價(jià)格更簡潔讓人承受，談效勞也可以，首先是不能談質(zhì)量的前提。定單大小都需要和負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)溝通。假設(shè)本企業(yè)負(fù)責(zé)人不同意價(jià)格或者合同的條件，不要把心情暴露給客戶。沒有落在文字上的商定是不算數(shù)的。雖然很多人講信譽(yù)，但還是寫下來。對雙方都有利。價(jià)格高未必不能達(dá)成協(xié)議。應(yīng)盡可能抬高價(jià)格。只要簽定了合同，價(jià)格就是公正的。只要沒有簽定合同，談判就是失敗。所以談判的時(shí)候必要把話說死。比方，我們就這個(gè)價(jià)了，再低就不談了?？梢哉f自己出差了，來緩和一下氣氛，給自己爭論對策的時(shí)間。即使溝通使自己獲得資料的最大化。大的合同，肯定要請當(dāng)?shù)氐恼块T出面，既宣傳自己又迫使對方認(rèn)真履行合同。沒有人不寵愛小禮物的。即使請客吃飯，也要有些小禮物。不要對客戶太敬重和客氣，會有逆反作用。說到肯定要做到。即使賠錢也要做。誠信最重要的．【篇二：談判技巧與策略】談判技巧與策略“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)中選購工作最吸引人的局部之一。談判通常是用在金額大的選購上，由于本公司是大型綜合超市，選購金額很大，因此談判工作格外地重要。選購談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間通過商談或講座以達(dá)成協(xié)議”。所以成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過打算、檢討、及分析的過程達(dá)成相互可承受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了全部交易的條件，而并非只有價(jià)格。談判與球賽或戰(zhàn)斗不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)斗中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種狀況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。二、選購談判的目標(biāo)：在選購工作上，談判通常有五工程標(biāo)：為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公正而合理的價(jià)格要使供給商按規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的掌握權(quán)。說服供給商給本公司最大的合作。與表現(xiàn)好的供給商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。1、公正而合理的價(jià)格：談判可單獨(dú)與供給商進(jìn)展或由數(shù)家供給商競標(biāo)的方式來進(jìn)展。單獨(dú)進(jìn)展時(shí)，選購人員應(yīng)領(lǐng)先分析本錢或價(jià)格。數(shù)家競標(biāo)時(shí)，選購人員應(yīng)選擇兩三家較低標(biāo)的供給商，再分別與他們談判，求得公正而合理的價(jià)格。2、交貨期：在選購工作上交貨期通常是選購人員最簡潔無視的問題，也是供給商的最大問題。大多是由于：選購人員訂貨時(shí)間太短，供給商生產(chǎn)無法協(xié)作。選購人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。不切實(shí)際的交貨期將危害供給商的商品質(zhì)量并增加他們的本錢,間接會使供給商價(jià)格提高。應(yīng)選購人員應(yīng)當(dāng)隨時(shí)了解供給商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。3、供給商的表現(xiàn)：表現(xiàn)不良的供給商往往會影響到本公司的業(yè)績及利潤，并造成顧客的不滿，因此選購人員在談判時(shí)，除價(jià)格外還應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后效勞等條款及無法履行義務(wù)的責(zé)任與懲罰措施。對于合作良好的供給商，則應(yīng)賜予較多的訂單或其他的方式來嘉獎(jiǎng)，到底買賣雙方要互利，才可維持長期的關(guān)系。4、與供給商維持關(guān)系：選購人員應(yīng)了解任何談判都是與供給商維持關(guān)系的過程的一局部。假設(shè)某次談判選購人員讓供給商吃了悶虧或大虧，供給商假設(shè)找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會利用各種方式回敬選購人員。因此選購人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供給商的短期與長期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長期的合作關(guān)系。三、談判的有利與不利的因素：談判中有些因素對選購人員或供給商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)設(shè)法先爭論這些因素：1、市場的供需與競爭狀況。2、供給商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點(diǎn)。3、本錢的因素。4、時(shí)間的因素。5、相互之間的預(yù)備工作。四、談判技巧：談判技巧是選購人員的必需把握的技能，全部選購人員都應(yīng)當(dāng)花時(shí)間去爭論這些技巧，以求事半功倍。以下談判技巧值得本公司選購人員借鑒：要的步驟就是要先有充分的預(yù)備。選購人員的商品學(xué)問，對市場及價(jià)格的了解，對供需狀況的了解，對本公司的了解，對供給商的了解，本公司所能承受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其他談判的目標(biāo)都必需先有所預(yù)備并列出優(yōu)先挨次，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提示自己。，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比牽強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。3、只與有權(quán)打算的人談判：本公司的選購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、助理、副總經(jīng)理總經(jīng)理或董事長，看供給商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。選購人員應(yīng)避免與沒權(quán)打算事務(wù)的人談判，以免鋪張自己的時(shí)間，同時(shí)可以避開事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好先了解清楚對方的權(quán)限。的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可節(jié)約時(shí)間與相應(yīng)的差旅費(fèi)用。處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足自己的需要。避開先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用這一弱點(diǎn)要求選購人員先作出讓步。選購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先預(yù)備的問題，以開方式的問話方式，讓對方盡量暴露出自身的立場，然后再實(shí)行主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方假設(shè)難以招架，自然會作出讓步。有閱歷的選購人員會轉(zhuǎn)移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)展。因此選購人員應(yīng)盡量確定對方，贊揚(yáng)對方，給對方面子，從而對方也會情愿給面子。9、盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較寵愛講話。選購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，選購人員可找到他們的優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。10、盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)當(dāng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大局部成功的選購談判都是在和諧的氣氛下進(jìn)展才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威逼的氣氛下談判，何況本公司與良好的供給商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。11、以退為進(jìn)：有些事情可能超出選購人員的權(quán)限或?qū)W問范圍，選購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的打算。此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事爭論或弄清事實(shí)狀況后，再答覆或打算也不遲，到底沒有人是萬事通。草率倉促的打算大局部都不是很好的打算，聰明的選購總是先深思熟慮，再作打算。1250/5050/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有閱歷的選購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交待，因此站在家世界的立場，假設(shè)談判的結(jié)果是60/40，70/30或甚至是80/20也就不會“于心不忍”了。五、談判的十二戒：選購人員假設(shè)能避開以下十二戒，談判成功的時(shí)機(jī)將會大增。1、預(yù)備不周。2、缺乏警覺。3、脾氣急躁。4、自鳴得意。5、過分虛心。6、不留情面。7、輕諾寡言。8、過分沉默。9、無精打采。10、倉促草率。11、過分緊急。12、貪得無厭。本公司選購人員常常必需談判的工程包括：質(zhì)量交貨期價(jià)格售后效勞保證訂購量促銷活動(dòng)折扣廣告贊助付款條件進(jìn)貨嘉獎(jiǎng)七、談判策略1質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”或“優(yōu)良”，對本公司選購人員來說，質(zhì)量的定義應(yīng)當(dāng)是：符合買賣雙方所商定的要求或規(guī)格的就是好的質(zhì)量。因此選購人員應(yīng)當(dāng)設(shè)法了解供給商對本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度，治理制度較為完善的供給商應(yīng)當(dāng)可以供給以下有關(guān)質(zhì)量的文件：商標(biāo)注冊證、衛(wèi)生許可證、檢測報(bào)告、質(zhì)量認(rèn)證、3c認(rèn)證選購人員必需向供給商取得以上資料，才能夠開頭交易。通常在合同及訂單上，質(zhì)量是以以下方法的其中一種來表示的：市場上的商品等級性能的規(guī)格品牌工程圖商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)樣品〔賣方或買方〕物理或化學(xué)的規(guī)格以上的組合選購人員在談判時(shí)應(yīng)當(dāng)首先與供給商對商品的質(zhì)量達(dá)成相互同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以避開日后的糾紛甚至法律訴訟。對于不良品或倉儲運(yùn)輸過程中損壞的商品，選購人員在談判時(shí)應(yīng)當(dāng)要求無條件退貨或退款。2包裝可分為兩種：內(nèi)包裝及外包裝。內(nèi)包裝是用來保護(hù)、陳設(shè)或說明商品用途的，而外包裝則僅用在倉儲及運(yùn)輸過程中的保護(hù)。在自選式的營業(yè)方式中，包裝有著較為重要的作用。外包裝假設(shè)不夠結(jié)實(shí)，倉儲運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。外包裝假設(shè)太結(jié)實(shí)，供給商本錢可能會增加，導(dǎo)致選購本錢偏高，商品價(jià)格缺乏競爭力或毛利降低。3除質(zhì)量以外，價(jià)格是全部談判事項(xiàng)中最重要的工程。本公司在消費(fèi)者心目中的形象是高質(zhì)量低價(jià)格。假設(shè)選購人員對任何其預(yù)備選購的商品，以進(jìn)價(jià)加上本公司合理毛利后，自己推斷此價(jià)格無法吸引消費(fèi)者購置，就不應(yīng)當(dāng)向該供給商選購。在談判前，選購人員應(yīng)當(dāng)事先調(diào)查市場價(jià)格，不能憑供給商片面之詞，受騙上當(dāng)。假設(shè)沒有一樣商品的市場價(jià)格可查，應(yīng)當(dāng)參考同類其他商品的市場價(jià)格。在價(jià)格談判中，列舉供給商產(chǎn)品在本公司銷售的好處格外重要，比方：銷售量大、提高市場占有率、節(jié)約運(yùn)費(fèi)〔dc時(shí)〕、降低營銷費(fèi)用、清理庫存等等。價(jià)格談判是全部商業(yè)談判中最敏感也是最困難的工程，格外具有挑戰(zhàn)性。選購人員應(yīng)當(dāng)生疏到這一點(diǎn)，運(yùn)用各種談判技巧去完成這一困難任務(wù)。4由于本公司與供給商是長期合作的關(guān)系，因此沒有必要與供給商談一次性進(jìn)貨量的大小〔除非是某些特定的促銷談判或切貨〕。但為了便利門店訂貨及以后使用系統(tǒng)自動(dòng)補(bǔ)貨，選購人員必需與供給商談好每筆訂單的最低訂購數(shù)量或金額。理論上來說，最低訂購數(shù)量或金額越小，門店庫存掌握及損耗掌握越好。但過低的訂購數(shù)量或金額必定增加供給商的運(yùn)輸費(fèi)用，會間接導(dǎo)致選購本錢的增加。因此選購人員必需重視此一工程，依據(jù)實(shí)際狀況與供給商協(xié)商制定合理的最低訂購數(shù)量或金額。5折扣通常有品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等等。有些供給商可能會由全無折扣作為談判的起點(diǎn)，有閱歷的選購人員應(yīng)當(dāng)引述各種形式的折扣要求供給商讓步。6付款條件與選購價(jià)格息息相關(guān)，很多知名品牌的供給商不同的付款期有相應(yīng)不同的價(jià)格折扣。目前一般供給商的付款條件是月結(jié)30~90天左右，選購人員應(yīng)當(dāng)計(jì)算對本公司最有利的付款條件，兼顧付款期與合理進(jìn)貨價(jià)格。7一般狀況下，交貨期越短越好。由于交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購數(shù)量相對削減，門店庫存壓力就可以降低。但選購人員也需要考慮供給商的實(shí)際狀況〔生產(chǎn)力量、倉儲及運(yùn)輸力量等等〕協(xié)商合理的盡可能低的交貨期。此條件與最低訂購數(shù)量有直接關(guān)系，可一起洽談。以后公司使用系統(tǒng)自動(dòng)補(bǔ)貨后，交貨期是一個(gè)重要的參數(shù)。選購人員切記不行輕視此項(xiàng)交易條件。8本公司是大型綜合超市，商品的進(jìn)出量大，假設(shè)供給商不能在送貨作業(yè)上親熱協(xié)作，則雙發(fā)無法合作。選購人員在談判時(shí)，必需明確要求供給商準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)確的將本公司訂購商品送到本公司指定的門店收貨部或物流中心，并按要求卸貨、驗(yàn)收、入庫。9對于需要售后效勞的商品，例如：家電產(chǎn)品、辦公設(shè)備、健身器材等等，選購人員在談判時(shí)必需要求供給商在商品包裝內(nèi)供給當(dāng)商品的保修卡及相應(yīng)的售后效勞單位資料，以便利消費(fèi)者在需要售后效勞時(shí)能直接聯(lián)系，削減賣場人員的工作量。10dm刊是本公司促銷的一個(gè)重要手段，在各個(gè)賣場都起到良好的促進(jìn)銷售作用。但這很大程度上打算于選購人員商品選擇的正確與否，以及售價(jià)是否能吸引消費(fèi)者上門。在策略上，通常公司會在促銷活動(dòng)前一周左右停頓正常訂單，刻意多訂購促銷特價(jià)商品，以增加利潤，除非選購人員無法取得特別的價(jià)格。在促銷商品的價(jià)格談判中，選購人員必需了解一般供給商的行銷費(fèi)用預(yù)算通常占營業(yè)額的10~25%，供給商不難由此預(yù)算中撥出一局部作為促銷費(fèi)用，其中包含了上刊費(fèi)、堆頭費(fèi)、價(jià)格折扣等。因此選購人員應(yīng)當(dāng)盡量爭取拿到這些費(fèi)用，其中以價(jià)格為第一重點(diǎn)，費(fèi)用次之。11為增加本公司利潤，選購人員應(yīng)當(dāng)樂觀與供給商談判爭取更多的廣告贊助。本公司的廣告贊助工程包括：上刊商品廣告、賣場包柱廣告、銀臺燈箱廣告、上下扶梯的看板廣告等等。其中上刊商品廣告贊助費(fèi)用最大，依據(jù)行業(yè)閱歷，應(yīng)當(dāng)占dm刊印刷及郵遞費(fèi)用的80%左右，選購人員必需要求供給商贊助此項(xiàng)費(fèi)用。12進(jìn)貨嘉獎(jiǎng)與數(shù)量折扣是有區(qū)分的，進(jìn)貨嘉獎(jiǎng)是指一段時(shí)間〔通常是以一年計(jì)算〕達(dá)成肯定的進(jìn)貨金額后，供給商賜予的嘉獎(jiǎng)，在本公司稱為返利。而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過某一范圍時(shí)賜予5001000件時(shí)賜予的折扣。目前本公司的進(jìn)貨嘉獎(jiǎng)〔返利〕分為兩種：無條件返利〔月返〕及有條件返利〔年返〕。其中無條件返利〔月返〕其實(shí)是價(jià)格折扣中的一【篇三：談判技巧與策略】談判技巧與策略〔negotiationskillstrategy〕：1．談判的定義：“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)中選購工作最吸引人局部之一。談判通常是用在金額大的選購上，由于本公司是自選式量販廣場，選購金額很大，因此談判工作格外地重要。選購談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或爭論以達(dá)成協(xié)議”。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過打算、檢討、及分析的過程達(dá)成相互可承受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了全部交易的條件，而非只有價(jià)格。談判與球賽或戰(zhàn)斗不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)斗中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種狀況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。談判的目標(biāo)：在選購工作上，談判通常有五工程標(biāo)：為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公正而合理的價(jià)格。要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的掌握權(quán)。說服供貨商給本公司最大的合作。與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。平而合理的價(jià)格：談判可單獨(dú)與供貨商進(jìn)展或由數(shù)家供貨商競標(biāo)的方式來進(jìn)展。單獨(dú)進(jìn)展時(shí)，選購人員最好先分析本錢或價(jià)格。數(shù)家競標(biāo)時(shí)，選購人員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公正而合理的價(jià)格。交貨期：在選購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是由于：選購人員訂貨時(shí)間太短，供貨商生產(chǎn)無法協(xié)作。選購人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。不切實(shí)際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的本錢，間接會使供貨商的價(jià)格提高。應(yīng)選購人員應(yīng)隨時(shí)了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。供貨商的表現(xiàn)：表現(xiàn)不良的供貨商往往會影響到本公司的業(yè)績及利潤，并造成客戶數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后效勞等條款，及無法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。對于合作良好的供貨商，則應(yīng)賜予較多的訂單或其它的方式來嘉獎(jiǎng)到底買賣雙方要互利，才可維持長期的關(guān)系。與供貨商維持關(guān)系：選購人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過程的一局部。假設(shè)某次談判選購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商假設(shè)找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會利用各種方式回敬選購人員。因此選購人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長期的關(guān)系。談判的有利與不利的因素：談判有些因素對選購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，選購市場的供需與競爭的狀況供貨商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點(diǎn)本錢的因素時(shí)間的因素相互之間的預(yù)備工作談判技巧：談判技巧是選購人員的利器。談判高手通常都情愿花時(shí)間去爭論這些技巧，以求事半功倍，以下談判技巧值得本公司選購人員爭論：談判前要有充分的預(yù)備：知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的預(yù)備。選購人員的商品學(xué)問，對市場及價(jià)格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必需先有所預(yù)備，并列出優(yōu)先級，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提示自己。談判時(shí)要避開談判裂開：有閱歷的選購人員，不會讓談判完全裂開，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比牽強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。只與有權(quán)打算的人談判：本公司的選購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。選購人員應(yīng)避免與沒權(quán)打算事務(wù)的人談判，