《壽險(xiǎn)成功經(jīng)營三步曲》講師手冊(cè)

《壽險(xiǎn)成功經(jīng)營三部曲》之講師手冊(cè)2《壽險(xiǎn)成功經(jīng)營三部曲》之講師手冊(cè)2壽險(xiǎn)成功經(jīng)營三部曲授課目的：本課程導(dǎo)入了壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和良性運(yùn)作的三個(gè)重要環(huán)節(jié)及治理重點(diǎn)，旨在使主管樹立系統(tǒng)經(jīng)營和永續(xù)經(jīng)營觀念，促進(jìn)壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營的有序安康進(jìn)展。一、前言壽險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)神圣的事業(yè),很幸運(yùn),我們?cè)谧母魑贿x擇了她。身為主管，我們必需建立起永續(xù)經(jīng)營的理念，了解、把握壽險(xiǎn)營銷進(jìn)展過程中的經(jīng)營規(guī)律。在這里，把壽險(xiǎn)營銷成功經(jīng)營的三個(gè)關(guān)鍵步驟介紹給大家。壽險(xiǎn)成功經(jīng)營三部曲壽險(xiǎn)成功經(jīng)營三部曲增員模式的建立是組織之源精巧早會(huì)的運(yùn)作是治理之源關(guān)關(guān)緊扣目標(biāo)是業(yè)務(wù)推動(dòng)之源Q壽險(xiǎn)成功經(jīng)營的三個(gè)關(guān)鍵步驟是什么？＠〔“問渠哪得清如許，為有源頭活水來源；〔2〕精巧早會(huì)的運(yùn)作是推行活動(dòng)治理和教育訓(xùn)練的有效手段；〔3〕每關(guān)緊扣目標(biāo)階段經(jīng)營，協(xié)作有效鼓舞措施，使業(yè)務(wù)推動(dòng)制度化，正常有序開展。二、有效增員模式的建立現(xiàn)階段的壽險(xiǎn)經(jīng)營,隨著社會(huì)的進(jìn)步,市場(chǎng)的競爭,可以說是一日千里,因此,組織成員的導(dǎo)入、育成、定著與強(qiáng)化,是務(wù)本組織,確立堅(jiān)實(shí)組織體制,促使壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)蒸蒸日上的關(guān)鍵所在?！惨弧辰M織拓展之道組織拓展之道組織拓展之道樹立增員觀念營造增員職場(chǎng)氣氛拓寬增員渠道樹立增員觀念：身為主管，必需具備增員并且是純?cè)鰡T的觀念。只有組織到達(dá)確定規(guī)模，組織自身才具備免疫力和自我保護(hù)的力氣；同時(shí)，源源不斷穎血液的輸入才能使組織永葆活力。營造增員職場(chǎng)氣氛：可以通過職場(chǎng)的布置、職場(chǎng)中增員觀念的灌輸來營造增員職場(chǎng)氣氛，鼓舞大家增員、多增員、增好員。拓寬增員渠道：多渠道、廣泛開展增員活動(dòng)。如：通過人才市場(chǎng)、舉辦增員說明會(huì)、在報(bào)紙雜志等媒體上公布廣告，并鼓舞績優(yōu)伙伴開展“1+1”增員活動(dòng)。〔二〕人定著之道人定著之道人定著之道面談與甄選根底培訓(xùn)教育定著輔導(dǎo)營造良好職場(chǎng)文化1、面談與甄選：為保證增員效率，應(yīng)本著精兵策略的原則，選擇品貌端正、年齡適宜、具備確定業(yè)務(wù)力氣素養(yǎng)的對(duì)象。增員面談時(shí)也應(yīng)向其說明行業(yè)特色、公司背景與工作特點(diǎn)，使其有確定的心理預(yù)備，初步建立行業(yè)認(rèn)同與公司認(rèn)同。2、根底培訓(xùn)教育：對(duì)初涉壽險(xiǎn)業(yè)的人來說，這是一個(gè)完全生疏的行業(yè)。應(yīng)對(duì)其進(jìn)展包括行業(yè)認(rèn)同、根底專業(yè)學(xué)問、根底推銷技巧等方面培訓(xùn)，使其堅(jiān)決從業(yè)信念，并培育根本生存力氣。3、定著輔導(dǎo)：對(duì)人進(jìn)展連接教育、輔導(dǎo)和伴隨作業(yè)，進(jìn)一步培育人的工作力氣和技巧，培育其個(gè)人獨(dú)立作戰(zhàn)的力氣和自我心理建設(shè)力氣，使人完全定著，真正實(shí)現(xiàn)純?cè)觥?、在職場(chǎng)中，營造安康向上、友愛互助、樂觀進(jìn)取的文化，使人充分感受到職場(chǎng)的溫馨氣氛，盡快融入團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)定著。〔三〕增員應(yīng)留意事項(xiàng)增員應(yīng)留意事項(xiàng)增員應(yīng)留意事項(xiàng)增員者應(yīng)具備的觀念增員者應(yīng)具備的條件Q1、＠增員者應(yīng)具備組織純?cè)鲇^念：并非人簽約便是增員成功，真正的增員面談到育成、定著、進(jìn)展的完整環(huán)節(jié)。2、＠增員者應(yīng)具備的條件：認(rèn)同行業(yè)、認(rèn)同公司有較強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)閱歷和輔導(dǎo)力氣有確定的專業(yè)學(xué)問有上進(jìn)心和自信念三、早會(huì)的經(jīng)營早會(huì)是營銷員活動(dòng)治理的第一步，成功的早會(huì)是壽險(xiǎn)經(jīng)營的三大要?jiǎng)?wù)之一。精巧早會(huì)的運(yùn)作確定了一天活動(dòng)的發(fā)動(dòng)力，我們稱之為治理之源。〔一〕精巧早會(huì)的意義精巧早會(huì)的意義精巧早會(huì)的意義是活動(dòng)治理的根底是教育訓(xùn)練的課堂是業(yè)務(wù)推動(dòng)的戰(zhàn)場(chǎng)是士氣鼓舞的廣場(chǎng)1、2、早會(huì)將教育訓(xùn)練工作日?；腋鼫?zhǔn)時(shí)、更有針對(duì)性，到達(dá)“潤物細(xì)無聲”的效果。3、早會(huì)可有效落實(shí)公司的推動(dòng)政策，達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)。4、早會(huì)營造的樂觀向上的職場(chǎng)文化使伙伴們士氣倍增。〔二〕精巧早會(huì)的要素精巧早會(huì)的要素出勤率精巧早會(huì)的要素出勤率主持士氣時(shí)間內(nèi)容效果早會(huì)的時(shí)間掌控早會(huì)的程序設(shè)置。 4.早會(huì)的資料預(yù)備5.早會(huì)的主持安排6.早會(huì)的內(nèi)容設(shè)計(jì)7.早會(huì)的士氣狀態(tài)8.早會(huì)的最終效果Q：成功早會(huì)應(yīng)具備什么效果？＠充電的效果:作為營銷員工作的動(dòng)身點(diǎn) 為一天的工作發(fā)動(dòng)引擎＠變電的效果:作為專業(yè)再教育的課堂 為伙伴的推動(dòng)增加馬力＠發(fā)電的效果:作為培育好人才的基地 為人才的進(jìn)展提升品質(zhì)(三)精巧早會(huì)舉辦的資源精巧早會(huì)的資源精巧早會(huì)的資源參與人員相關(guān)設(shè)備活動(dòng)經(jīng)費(fèi)必備道具1.參與人員:主持人、演講者、共享者、主管及相關(guān)工作人員2.相關(guān)設(shè)備：音響、投影儀、話筒、投影屏、白板、白板筆等活動(dòng)經(jīng)費(fèi)：適當(dāng)安排、合理運(yùn)用4.必備道具：小獎(jiǎng)品、宣傳品、玩耍用品等(四)精巧早會(huì)的原則精巧早會(huì)的原則精巧早會(huì)的原則程序緊湊,上下貫穿把握時(shí)間,充分發(fā)揮充分運(yùn)用,信息資訊臺(tái)上臺(tái)下,充分溝通知性教育,感性激發(fā)人人參與,共同演出業(yè)績喜訊,活動(dòng)有力充分預(yù)備,創(chuàng)變化宣導(dǎo)貫徹,協(xié)作充分程序緊湊,上下貫穿把握時(shí)間,充分發(fā)揮充分運(yùn)用,信息資訊臺(tái)上臺(tái)下,充分溝通知性教育,感性激發(fā)人人參與,共同演出業(yè)績喜訊,活動(dòng)有力充分預(yù)備,創(chuàng)變化宣導(dǎo)貫徹,協(xié)作充分(五)精巧早會(huì)的參考程序Q＠參考程序:中國人壽早會(huì)程序國歌晨操出勤公布喜訊報(bào)導(dǎo)中國人壽早會(huì)流程國歌中國人壽早會(huì)流程國歌晨操出勤公布喜訊報(bào)導(dǎo)心得共享信息窗口專題論壇輕松一刻政令宣達(dá)二度早會(huì)信息窗口專題論壇輕松一刻政令宣達(dá)二度早會(huì)真正有活力,有內(nèi)容的精巧早會(huì)不愿定拘泥于固定的程序或流程,它需要發(fā)動(dòng)職場(chǎng)內(nèi)全部的營銷伙伴樂觀的參與合作,它需要我們每一位營銷伙伴充分發(fā)揮自己的力氣與才智,才能保證早會(huì)形式的多變與內(nèi)容的鮮活.四、關(guān)關(guān)緊扣目標(biāo)Q你認(rèn)為在現(xiàn)階段的經(jīng)營中，為了有效達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)，該如何對(duì)目標(biāo)本身進(jìn)展處理？＠大目標(biāo)大嘉獎(jiǎng)的時(shí)代已經(jīng)完畢，以每關(guān)小目標(biāo)小嘉獎(jiǎng)的時(shí)代已經(jīng)到來。目標(biāo)因分擔(dān)而減輕，榮譽(yù)因共享而增加。關(guān)關(guān)緊扣的精華是化大目標(biāo)的期盼為小目標(biāo)的完成，將粗放式的治理變?yōu)榫降耐苿?dòng)，將無把握性的進(jìn)度化為步步為營的落實(shí)目標(biāo)。〔一〕關(guān)關(guān)緊扣的目的關(guān)關(guān)緊扣的目的關(guān)關(guān)緊扣的目的確保目標(biāo)的達(dá)成率提高小組生產(chǎn)率增加屬員的活動(dòng)量提升人員的定著率引發(fā)團(tuán)隊(duì)高士氣1、化大目標(biāo)為小目標(biāo)，輔以適當(dāng)?shù)墓奈璐胧?，步步為營，有助于提高目標(biāo)的達(dá)成率。2、小組的經(jīng)營以關(guān)目標(biāo)為指標(biāo)，使業(yè)務(wù)推動(dòng)日常化、正?；?，提高小組的生產(chǎn)率。3、有效的鼓舞屬員追求可達(dá)成的小目標(biāo)，提升其活動(dòng)量。4、目標(biāo)明確，業(yè)績顯著，人人安心，個(gè)個(gè)盡力——全員定著。5、屬員的個(gè)人目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)嚴(yán)密結(jié)合，激發(fā)屬員的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感，士氣昂揚(yáng)。〔二〕關(guān)的運(yùn)作關(guān)關(guān)緊扣的宗旨在于：一個(gè)合理的時(shí)段完成一個(gè)合理的目標(biāo)。關(guān)的運(yùn)作關(guān)的運(yùn)作時(shí)段的設(shè)計(jì)目標(biāo)的安排主題擬定會(huì)報(bào)組織過關(guān)鼓舞表格運(yùn)用1、將一個(gè)月的時(shí)間分解為假設(shè)干個(gè)較短的時(shí)間段，每一時(shí)間段為一關(guān)，以利于目標(biāo)的安排與業(yè)績的考核。2、將目標(biāo)合理地安排于相應(yīng)的時(shí)間段，分階段經(jīng)營，化大目標(biāo)的經(jīng)營為小目標(biāo)的達(dá)成。3、4、通過準(zhǔn)時(shí)的會(huì)報(bào)追蹤與反響，切實(shí)落實(shí)每關(guān)目標(biāo)的達(dá)成。5、輔以有效的鼓舞措施，鼓舞過關(guān)人員再接再厲，鼓舞未過關(guān)人員比、學(xué)、趕、超。6、將時(shí)段的設(shè)計(jì)與目標(biāo)的安排書面化，確保追蹤落實(shí)?！踩酬P(guān)關(guān)緊扣的最終目標(biāo)關(guān)關(guān)緊扣的最終目標(biāo)關(guān)關(guān)緊扣的最終目標(biāo)組織欣欣向榮業(yè)績?nèi)尕S收士氣旺盛昂揚(yáng)團(tuán)隊(duì)成長成熟經(jīng)營蒸蒸日上通過關(guān)關(guān)緊扣的有效、合理運(yùn)作，使得組織欣欣向榮，業(yè)績?nèi)尕S收，士氣旺盛昂揚(yáng)，團(tuán)隊(duì)成長成熟，經(jīng)營蒸蒸日上。五、三部曲的治理〔一〕治理的本質(zhì)治理是一門科學(xué)，治理是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)治理是運(yùn)用所把握的資源，按科學(xué)的原則，以合理的手段，去達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。同時(shí)，治理的原則，既非包羅萬象，也非一成不變，需要治理者因地制宜，靈敏運(yùn)用。1、治理的工程治理的工程治理的工程打算安排協(xié)調(diào)評(píng)估打算——設(shè)定目標(biāo)及制定經(jīng)營目標(biāo)策略安排——依據(jù)預(yù)定的打算，合理地分派目標(biāo)或所掌控的資源。協(xié)調(diào)——為完成目標(biāo)而進(jìn)展分工協(xié)作和關(guān)系的調(diào)整。所實(shí)行的措施。2、治理的原則治理的原則治理的原則確定的目標(biāo)嚴(yán)格的制度牢靠的記錄標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)限標(biāo)準(zhǔn)化的操作適時(shí)嘉獎(jiǎng)1、確定的目標(biāo)——需有明確的、可達(dá)成的目標(biāo)2、嚴(yán)格的制度——需有制度化的規(guī)章及政策以供遵循3、牢靠的記錄——需有準(zhǔn)時(shí)、牢靠的記錄作為追蹤、指導(dǎo)及決策的依據(jù)4、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)限——需有衡量效果的指標(biāo)及確定的時(shí)間限制5、標(biāo)準(zhǔn)化的操作——需有共同遵守的操作標(biāo)準(zhǔn)以提高工作效率6、適時(shí)嘉獎(jiǎng)——對(duì)達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者進(jìn)展準(zhǔn)時(shí)嘉獎(jiǎng)，以提高工作的樂觀性〔二〕三步曲的治理工作重點(diǎn)1、增員治理增員治理增員治理確立有效的增員渠道增員活動(dòng)的舉辦與推動(dòng)建立人培訓(xùn)制度《壽險(xiǎn)成功經(jīng)營三部曲》之講師手冊(cè)10《壽險(xiǎn)成功經(jīng)營三部曲》之講師手冊(cè)10有效的增員渠道是持續(xù)不斷的人才保證。增員活動(dòng)的定期開展與推動(dòng)應(yīng)制度化、標(biāo)準(zhǔn)化。建立并實(shí)施人培訓(xùn)制度有效提升人定著率，實(shí)現(xiàn)“純?cè)鰡T”的最終目的。精巧早會(huì)精巧早會(huì)精巧早會(huì)早會(huì)高出勤率早會(huì)運(yùn)作早會(huì)出勤率的凹凸直接影響到單位的士氣、職場(chǎng)的朝氣、團(tuán)隊(duì)的精神，也影響到早會(huì)的效果。精巧早會(huì)的運(yùn)作涵蓋了專業(yè)學(xué)問教育、理念教育、精神教育，也是業(yè)務(wù)推動(dòng)、目標(biāo)治理、活動(dòng)治理的有效工具。關(guān)關(guān)緊扣關(guān)關(guān)緊扣關(guān)關(guān)緊扣目標(biāo)設(shè)計(jì)與關(guān)的經(jīng)營落實(shí)關(guān)的完畢檢討每關(guān)緊扣的措施目標(biāo)的合理設(shè)計(jì)是關(guān)關(guān)緊扣有效經(jīng)營的前提落實(shí)關(guān)的完畢檢討是經(jīng)營目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保證每關(guān)緊扣的措施是有效推動(dòng)的手段六、結(jié)論三部曲的良性運(yùn)作循環(huán)三部曲的良性運(yùn)作循環(huán)組織的