地板類企業(yè)營銷培訓系列課程

“金管快通”地板類企業(yè)營銷培訓合作辦法與課程系列合作模式：所有課程均可進行量身定做，我們的大綱僅供您參考。您可以提供詳細的培訓需求，我們可以根據(jù)您的需求對課程進行更改?！稜I銷突圍新思維》本是公開課，為了更好地解決您的問題，改為座談課程，就是與貴公司的有關領導人進行座談，按照既定的大綱進行交流，找出更好的營銷解決方案。其他課程如果貴公司有意參加公開課，請溝通希望開課的地點、時間，以及貴公司的參加人數(shù)。我們建議最好以內(nèi)訓的方式進行。培訓費用按照貴公司的參加人數(shù)、發(fā)展的階段可以適當進行優(yōu)惠，最低可以打到三折。我們不希望因為錢的問題而影響貴我雙方的合作，一切都可以好好協(xié)商。如果您擔心培訓取得的效果，我們推薦培訓形式為《效果導向式培訓模式》《沖關式狼性行銷訓練營》等，如果您感興趣，可以索取方案。如果貴公司感覺金戈老師的建議和實力適合貴公司的戰(zhàn)略，可以進行常年顧問服務。課程一：《營銷突圍新思維——成長型地板類企業(yè)營銷突破的狼性戰(zhàn)略和戰(zhàn)術》金戈老師直接到貴公司，與您的營銷決策層共同探索：在品牌林立、產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的今天，我們該怎樣突出重圍。金戈老師的狼性營銷思維可能會為貴公司帶來營銷的革命。課程二：地板類終端高效導購培訓課（內(nèi)訓課程）課程三：廠家代表如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商（內(nèi)訓課程）課程四：廠家代表如何管理經(jīng)銷商（內(nèi)訓課程）課程五：經(jīng)銷商大會培訓課程（內(nèi)訓課程）【主講人簡介】金戈先生“企業(yè)營銷潛力深挖”策劃人銷售渠道建設顧問中國狼性文化傳播者上海交大EMBA營銷總裁班客座教授。管子企業(yè)管理咨詢（上海）有限公司首席講師，金管快通事業(yè)部總裁。金戈先生倡導“成功從敬業(yè)開始”，深入剖析影響國人走向成功的羊性，提出用狼性武裝國人的頭腦，打造“狼性中國”。金戈先生采取互動、游走式培訓。每次培訓，汗水幾乎能夠將領帶浸透。如果會場夠大，一天的培訓他能夠在會場跑4.5公里。是大陸最有激情的講師之一。金戈先生先后在北京、上海、天津、杭州、石家莊、廣州、深圳、大連、青島、長沙、武漢、昆明、成都、無錫等全國六十余城市做公開課，為數(shù)百家企業(yè)做內(nèi)訓服務。管子企業(yè)管理咨詢（上海）有限公司金管快通事業(yè)部課程一：《營銷突圍新思維——成長型地板類企業(yè)營銷突破的狼性戰(zhàn)略和戰(zhàn)術》【課程背景】產(chǎn)品同質(zhì)化、服務同質(zhì)化的今天，都在拼搏電視廣告、現(xiàn)場促銷和價格，對于那些資金還不雄厚的成長型企業(yè)，如何突破？到處是名牌、大牌，他們早已壟斷市場，我們被夾在縫隙中（局部領域或局部市場），資金短缺、力量薄弱，我們該如何突圍而出，做強做大？產(chǎn)品附加值太低，利潤寥寥無幾，而銷量又上不去，如何迅速做大銷量，還要爭取利潤空間？因為不是名牌和缺乏渠道操作經(jīng)驗，經(jīng)銷商開發(fā)難，經(jīng)銷商推銷沒有積極性，甚至賣不動，如何快速建立穩(wěn)健的銷售網(wǎng)絡？【適合的企業(yè)】沒有巨資做廣告，卻想做名牌的企業(yè)擁有好產(chǎn)品，卻沒有強大經(jīng)銷商渠道的企業(yè)銷售費用投入大，卻沒有如期回報的企業(yè)企業(yè)規(guī)模小，卻想做大做強的企業(yè)【課時與課程形式】公開課。培訓課時：0.5-2天，根據(jù)舉辦方需求而定60%面授+40%互動答問（學員企業(yè)現(xiàn)場診斷與分析）【參加人員】企業(yè)董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、客服部經(jīng)理及核心職能人員?！菊n程核心綱要】上篇：戰(zhàn)略突破篇加強凝聚力的培養(yǎng)，“道”與“器”的結合老子：“形而上者謂之道，形而下者謂之器”；孫子：“道者，令民與上同意，可與之死，可與之生，而不危也?！币浴暗馈本凼?，以“術”求財。只講道而不探究術，則為空談主義。只探究術而不講究道，則很難凝聚有識之士，企業(yè)也很難持續(xù)做強做大。用道來凝聚我們的力量凝聚力來自于“道”的認同，包括對合伙人、員工與經(jīng)銷商，甚至對終端客戶。“道不同，不與謀”。這個道應該是能凝聚合伙人、經(jīng)銷商、員工團隊；能引起消費者的共鳴、社會的共鳴甚至政府的支持這個道應該是理論與實踐相結合，思想與行動相統(tǒng)一，表里一致。案例分析：保險公司銷售團隊的狼性“沒有底薪、沒有差旅費的保險公司就憑賣一張“紙”（當然這張紙上寫著保險公司對客戶的承諾），卻能把市場做到全國的每一個角落，他們其實就是把業(yè)務員進行了洗腦，在業(yè)務員的腦子中只留下了夢想、激情和絕不言敗。”精細化營銷思想集約化營銷（細節(jié)要做好）改變粗放式營銷模式，采取精細化、集約化、規(guī)范化、精品化營銷模式成長型企業(yè)必須要靠完善的渠道和服務來贏得消費者，要在局部和細節(jié)上下功夫，引爆銷量。集約化營銷原則：把客戶的持續(xù)滿意作為準繩，不放過任何一次感動顧客的機會把別人認為不起眼的事情、平常的事情，制定標準執(zhí)行到位；把對手沒想到的事情想到；把對手不屑于做好的事情做到極致服務式營銷對下游銷售團隊的服務有助于提升銷售我公司產(chǎn)品的能力和熱情對客戶的服務會促使客戶更好的使用我公司產(chǎn)品，從而產(chǎn)生信任，并形成品牌效應通過服務贏得客戶的口碑傳播，贏得經(jīng)銷商團隊的迅速成長，建立品牌美譽度案例分析：圣象地板的服務戰(zhàn)略廠家與經(jīng)銷商、合作伙伴抱團取暖，共謀天下廠家與經(jīng)銷商的合作模式一般有兩種1、經(jīng)銷商自我發(fā)展型這種方式只是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商自己想辦法進行分銷。經(jīng)銷商因為自己本身的經(jīng)驗和能力限制，達成目標可能遙遙無期，而且成功率極低。特點：讓經(jīng)銷商在激烈競爭的市場環(huán)境中自生自滅。成功的可能性很大程度上決定于經(jīng)銷商本身素質(zhì)。2、廠家與經(jīng)銷商抱團取暖型特點:廠家與經(jīng)銷商抱團取暖，共同應對市場。廠家的重要任務之一在于采取措施幫助經(jīng)銷商成功。成功的可能性很大程度上來自于經(jīng)銷商的配合程度和廠家的幫扶力度。在局部徹底做強，然后再考慮用市場復制的模式做大做精做細，建立品牌美譽度如何進行品牌定位，凸顯核心競爭優(yōu)勢全員（包括經(jīng)銷商、終端團隊）品牌意識的建立品牌推廣，從局部開始不能迅速打造全國品牌時，就先打造局部名牌）“如果無法獲得絕對的優(yōu)勢，你必須靈活運用你現(xiàn)有的力量，在決定性的地點創(chuàng)造相對優(yōu)勢?！薄?馮.克勞塞維茨資金短缺的成長型企業(yè)完全可以零成本或超低成本進行品牌運作，并運作在局部地區(qū)的銷量大幅度增長。幾個局部運作成功并積攢了財力后，可以借助大規(guī)模的廣告或資金能力攻勢迅速占領全國市場。把有限的資金集中在最有潛力的局部地區(qū)或重點經(jīng)銷商、最能激發(fā)銷量的關鍵環(huán)節(jié)上，迅速在局部領域引爆銷量；然后以準、猛、狠的攻勢引爆（復制到）全局。如何以較低的投入實現(xiàn)品牌在業(yè)內(nèi)的有效傳播因形造勢，借力使力?！跋戎\勢，后謀利”案例分析：秦池酒業(yè)的前期運作?！叭绻豢吹角爻氐氖?，肯定不全面。秦池在奪得標王之前，卻有非常成功的得意之筆，那就是一窮二白的情況下如何在局部把品牌和銷量運作成功。”資源整合，讓一切為我所用公司內(nèi)外資源整合決策層思想的解放，思維模式的重建，企業(yè)使命、企業(yè)目標、經(jīng)營理念、企業(yè)文化、企業(yè)愿景的重建和規(guī)范。重建這些東西并不需要花錢，但卻直接關乎能不能凝聚全社會的支持，能不能贏得產(chǎn)業(yè)鏈上各鏈條的支持，能不能有品質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品和服務，能不能最大限度的實現(xiàn)公司營銷的突破，也就是利潤的突破。案例分析：張瑞敏如何整合社會各界資源使海爾迅速崛起“與其說他是一個企業(yè)家，不如說是一個戰(zhàn)略家。從他接手海爾的那天起，不僅在運作海爾本身，而是運作海爾內(nèi)部的資源和外部的環(huán)境，取得社會各界甚至是世界多國地區(qū)的支持，創(chuàng)造了民族工業(yè)的標桿。”建立營銷推動力傳統(tǒng)的營銷管理越來越不適應營銷員日益張揚的個性，營銷團隊死氣沉沉，客戶開發(fā)難，流失易，客戶滿意度低，渠道建立困難，渠道缺乏活力。營銷推動力的建立，有利于釋放銷售團隊的能量，更好地激發(fā)銷售團隊的活力，實現(xiàn)公司銷量的增長。重點：建立營銷管理者的活力，成為魅力型主管建立積極的營銷機制下篇：戰(zhàn)術整合篇打造項目招商競爭力所謂項目競爭力就是比對手更能贏得經(jīng)銷商支持和加盟，比對手更能贏得終端（專賣店）支持和加盟；打造項目競爭力就是打造招商競爭力，打造項目對準經(jīng)銷商的吸引力營銷項目SWOT分析SWOT分析，即在企業(yè)（優(yōu)、劣勢）與環(huán)境（機會和威脅）之間尋找戰(zhàn)略的突破和適應，對已有優(yōu)勢進行分析和梳理，讓它更突出；對現(xiàn)存短板進行分析改進，甚至形成新的核心優(yōu)勢。提煉營銷項目核心競爭優(yōu)勢：產(chǎn)品本身優(yōu)勢打造：富有競爭力的產(chǎn)品：功能、質(zhì)量、設計外觀、使用材料、產(chǎn)品組合、性價比、質(zhì)量保證等，這些要通過文字、圖片進行渲染，達到更大的效果。（有的公司產(chǎn)品很好，但不善于表達，客戶只有用了好久才知道好，不是營銷的悲劇嗎？）渠道戰(zhàn)略優(yōu)勢打造：幫助和保證經(jīng)銷商成功的系列服務（渠道優(yōu)勢先是策劃出來，然后是按照策劃一步一步做出來）相對于傳統(tǒng)的加盟模式，極大地降低經(jīng)銷商運營的難度和風險。品牌優(yōu)勢打造：不斷提升的品牌影響力：消費者主動要求購買該品牌；消費者在牌子對比時會選擇該品牌，這就是品牌影響力，體現(xiàn)在對品牌的認可度和知曉度。促銷支持優(yōu)勢打造：銷量不斷成長的營銷舉措：不斷根據(jù)地區(qū)、季節(jié)、人群等推出更有利的營銷舉措以拉動銷量。快速招商研討很多企業(yè)都在招商，但他們的招商毫無效率。強者與庸者在該招商上的差別何止十倍！快速招商策略招商平臺打造與主動溝通招商會議組織或招商洽談對準經(jīng)銷商五項承諾，快速增強加盟信心。經(jīng)銷商成功戰(zhàn)略，解決渠道亞健康這是一個“渠道為王”的時代，誰擁有了強大的分銷渠道，誰就擁有了源源不斷的進錢“管道”。我們又經(jīng)常無奈地看到很多廠家擁有龐大的經(jīng)銷商隊伍，但是仍然賣不動產(chǎn)品。這就是渠道亞健康。渠道亞健康：渠道堵塞或渠道不暢銷售渠道商出現(xiàn)動搖、頹象，吃老本現(xiàn)象，經(jīng)銷商不進行積極的改進，或者有動搖的傾向，有的投向其他品牌或退出經(jīng)營。措施探索：下游通暢，才能做到產(chǎn)品的迅速分流。經(jīng)銷商未必有能力、有決心迅速使下游通暢，因此，廠家必須要幫助他，或者教會他。廠家自己操盤區(qū)域市場，而不是依靠一級經(jīng)銷商，永遠不要把自己的命運交到別人手中，同理，也不要把自己的產(chǎn)品命運交到經(jīng)銷商手中終端成功戰(zhàn)略直接影響銷售利潤的還是終端的銷售力。終端的分布、數(shù)量、銷售能力、品牌建設能力至關緊要。致力于促使幫助終端：賣出效果（不是急功近利地把產(chǎn)品賣出去，而是賣出效果）：賣出銷量（沒有足夠的銷量還是沒有說服力的）賣出信心（經(jīng)銷商或門店越賣越有信心和熱情）賣出品牌（消費者對門店和產(chǎn)品感覺良好和滿意，形成忠誠度）品牌地區(qū)運作與顧客滿意戰(zhàn)略品牌運作從門店開始作為一個普通的顧客，不會拼命去了解你企業(yè)的文化及廠家狀況，他對企業(yè)的首要印象就是那個賣你產(chǎn)品的門店以及賣你產(chǎn)品的人，因此，發(fā)展合適的門店，輔之以合適的管理手段，對于贏得顧客的滿意至關重要。品牌運作要落腳在客戶滿意度上通過客戶的持續(xù)滿意和持續(xù)消費而樹立品牌，而不是靠廣告費投入，廣告只能帶來知名度，而不會帶來滿意度和美譽度。顯然，時時處處從顧客利益考慮來提供產(chǎn)品或服務，并努力做到比其他同類產(chǎn)品或服務更讓顧客滿意，應該成為買方市場下企業(yè)的長期經(jīng)營戰(zhàn)略。品牌的地區(qū)運作：塑造品牌正能量，促進品牌有效傳播。每一個購買并使用我們產(chǎn)品的人，都要讓他成為星星之火，持續(xù)的滿意和更多的顧客就會成為燎原之勢。讓顧客產(chǎn)生感動，升騰起對品牌的忠誠，從而會告訴他的朋友、鄰居我品牌的服務人員都能以規(guī)范、熱情、專業(yè)的服務贏得顧客的認同和好感。有計劃地推進造勢（有如煽風點火），口碑傳播在民眾間悄然進行課程二：地板類終端高效導購培訓課（內(nèi)訓課程）課程口號和目標：成倍增長你的單店銷量課程背景：導購對終端業(yè)績的制約作用高素質(zhì)的導購的銷售效率可以是普通導購的數(shù)倍；而我們在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，多數(shù)高端商品導購連普通導購的素質(zhì)都沒達到，充其量只是一個看攤兒的。相對于高端賣場的房租和裝修，而導購素質(zhì)卻是差得驚人。如果導購的技巧到位、態(tài)度到位，他們完全可以贏得幾倍的顧客在這些導購看來（對瓷磚導購而言），顧客就是買瓷磚來鋪地的。自己就是個賣瓷磚的，而不是賣一種文化、一種情調(diào)、一種品味，并沒有意識到顧客是想通過瓷磚來滿足自己的精神需求和其他需求。這些導購無法解釋如此高的價格來自于什么？只是因為意大利品牌嗎？只是因為實木嗎？只是因為純手工雕琢嗎？如果不從對顧客心理的滿足程度來營銷，就很難留住顧客，談成訂單！本課程理念與傳統(tǒng)銷售區(qū)別：傳統(tǒng)理念過于傾向于成交（結果）；本理念傾向于給顧客的美好感受（過程）傳統(tǒng)理念認為只有賣出去才是真功夫，所以他們在促成上更早、更快、更猛，導致以強壓的方式把顧客趕跑了，你是在創(chuàng)造顧客還是在消滅顧客？本理念認為顧客對高端商品感受好，才最有可能買，因此，在顧客體驗上傾注更多的功夫，然后成交并且以高價成交就是相對容易的事了。我們的導購基本上可以分為兩類；第一類：對工作缺乏動力、得過且過的一類，對門店缺乏責任心，對自我缺乏上進心，對顧客冷漠或缺乏活力。（羊性）第二類：渴望業(yè)績、渴望成交的活力導購員，他們對成交的迫切程度促使他們追著顧客在店里跑，使盡渾身解數(shù)促使顧客買。（狼性）2009年，金戈老師提出第三種人的培養(yǎng)“披著羊皮的狼”概念如下：愿意為了顧客“背負一身羊皮”，“小心翼翼”地接近顧客，怕把顧客驚走；強烈想成交，但是更懂得先愛顧客，“我有多愛你，就有多少柔情”，用柔情和智慧去打動顧客。因此，杰出導購是絕不外露的成交（吃肉）欲望，另加迷死顧客的柔情和手段，是“披著羊皮的狼”。這種“狼”既能主動、熱情、真誠、有強烈的成功欲望，又能不急功近利，重視過程，用智慧做營銷。2013年，金戈老師在“披著羊皮的狼”基礎上，提出“增強顧客體驗，讓簽單成為副產(chǎn)品”，成為本課程的基本指導理念。【課時與課程形式】本課程形式與課時根據(jù)顧客需求而設定【參與人員】地板、瓷磚、床品、衛(wèi)浴、家具等地板類行業(yè)終端店鋪導購人員。課程模塊設計：第一模塊：總綱：增強顧客體驗，讓簽單成為副產(chǎn)品高檔商品的購買思考：不是更先（快）成交，而是更有力成交（單更大、單更多、單更牢、單質(zhì)量更高）追逐更快成交的人，其實就是更快的把顧客趕跑了。急切想成交的人，其實就是急著讓顧客要么快買，要么快離開。多數(shù)的顧客不會選擇快買，而是選擇快跑高檔商品顧客購買的特點顧客更看重的是附著在商品之上的一種感受，而不是商品本身。這種感受包括文化、品味、檔次、特點、過程等多種因素。這種商品的購買更需要顧客的當場體驗，讓顧客在體驗中升騰起占有欲，從而產(chǎn)生購買欲。欲望升騰的過程中不能被粗暴打斷。導購的關鍵任務是促使顧客占有欲望的增溫高檔商品顧客的購買模擬導購綜合素質(zhì)的提升傳播一種理念和價值觀，當顧客接受了你的理念后，就會說服自己接受你的產(chǎn)品。導購員專業(yè)知識培養(yǎng)：工藝、設計、原材料、功能、環(huán)保、產(chǎn)品保養(yǎng)、搭配常識等專業(yè)素養(yǎng)：美學素養(yǎng)、歷史人文素養(yǎng)、計策劃能力、美學、環(huán)保學，健康學溝通能力培養(yǎng)：傾聽能力、引導能力、講解能力、演示能力等消費心理學：讀懂顧客心，顧客類型判斷，以及不斷類型顧客的應對技巧導購流程：從見面寒暄到最后成交商品的核心競爭優(yōu)勢三、職業(yè)態(tài)度培訓特別是對于年輕人而言，最制約業(yè)績的還不是銷售技巧，而是他的職業(yè)態(tài)度。態(tài)度影響著顧客的感受，影響著自我的成長，影響著對技巧的提升。態(tài)度不改，那么培訓所起到的作用就很微小。第二模塊：讓顧客體驗到位（略）案例分析：估衣店的啟示：讓顧客充分體驗，直到產(chǎn)生強烈占有的欲望。顧客：“此物對我而言，不可或缺”，“我必須要買他走”。在前一句做足功夫，后一句就水到渠成。當顧客認為你是在向他推銷或者在說服他時，她就產(chǎn)生了抵觸的心理。第三模塊：激發(fā)顧客的購買欲望（略）記?。侯櫩驮较霌碛?，越有可能購買。你的錯誤就是在顧客升騰占有欲望的過程中，中斷了那個過程，逼迫顧客：要么買，要么走人。（你不買，你光看干什么）顧客的期望價格總是以顧客期望擁有的強度成比例。遺憾的是，很多人在顧客最想購買的時候，因為缺乏專業(yè)，而急速降低了顧客的占有欲。第四模塊：贏得顧客對你的信任和好感（略）導購與顧客經(jīng)常是對立的。在顧客看來，你就是想賺我的錢，而不是為了我的利益。能否成交以及成交額的大小，往往受制于顧客對你的信任。奇怪的是很多導購對此不感興趣，卻偏偏一再告訴顧客“過了這個村就沒有這個店”“一分錢一分貨”第五模塊：引導顧客異議（略）總有一些問題是顧客擔心或不滿意的。有的導購在處理顧客異議時，常表現(xiàn)的不屑一顧、應付、不負責任，有的甚至顧左右而言他，或對顧客發(fā)現(xiàn)的問題根本不予承認，睜眼說瞎話。要讓顧客愿意接受你的解釋，愿意接受你的“缺陷解決（彌補）方案”，或幫助他發(fā)現(xiàn)“問題真相”第六模塊：如何處理價格談判（略）顧客的痛苦：“不是價格我不能接受，而是不能接受你對我的態(tài)度?！庇憙r還價過程中，經(jīng)常不能照顧顧客的面子，甚至對顧客進行諷刺和打擊，或者用不當?shù)脑~語造成對顧客的傷害，使成交功敗垂成。因此，導購員提升自己的品味與溝通能力，很關鍵。對“顧客嫌貴”的正確理解：第一：顧客說貴時，并不證明價格高出了他的上限，第二：即使高出上限，我們還可以幫他調(diào)整上限第三：用降價的方式進行促成，隱含著隱患，而且降低了利潤，而未必然就成交，還說明價格水分太大，質(zhì)量不好等第四：顧客貪便宜心理，否則心理不平衡第五：顧客要面子心理，否則心里很不平衡第七模塊：走向成交（略）成交時，要給顧客成就感，而不是失敗、挫折感；要雙贏，而不是單贏讓顧客在成就感中購買：買到了好產(chǎn)品，價格還低，賺了便宜，店長還千恩萬謝，因為你給他們上了一課，對方因為感謝您，給您價格優(yōu)惠了，還附贈了很多東西。第八模塊：樹立好感，贏得忠誠，打造品牌（略）注明：對本課程感興趣的客戶請來電咨詢，并索要詳細課程大綱。電話程三：廠家代表如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商（內(nèi)訓課程）【課程背景】這是一個“渠道為王”的時代，誰擁有了強大的分銷渠道，誰就擁有了源源不斷的進錢“管道”。廠家的產(chǎn)品競爭力以及渠道政策無疑是市場制勝的利器，但是，廠家代表對經(jīng)銷商的開發(fā)和管理尤為關鍵。我們又經(jīng)常無奈地看到很多廠家擁有龐大的經(jīng)銷商隊伍，但是仍然賣不動產(chǎn)品。因此，誰擁有了優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商隊伍，才算有了真正的強大渠道?！菊n程收獲】如何建立優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的甄選標準如何對經(jīng)銷商進行全面評估如何激發(fā)經(jīng)銷商的合作意愿如何與經(jīng)銷商成功簽約如何提升廠方代表的銷售信心和激情【課程參加人員】廠家銷售總監(jiān)、渠道管理人員、廠家渠道業(yè)務代表，廠家組織的一級經(jīng)銷商【課時與課程形式】兩天（12個小時），70%面授+30%互動討論【課程核心內(nèi)容】第一部分：廠方代表的狼性修煉（1.5小時）為什么要向狼學習：只有成為狼，才能與狼共舞雄心修煉：“狼行千里吃肉”狼性行銷：把經(jīng)銷商的開發(fā)與管理當成事業(yè)進攻性修煉：“從對手的碗里奪飯吃”格局修煉：格局決定結局，把經(jīng)銷商當貴人，自己也要成為經(jīng)銷商的貴人“準”、“猛”、“狠”，開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商意志修煉：堅決吃肉，絕不吃草，不達目的絕不罷休心態(tài)修煉：包容、積極、開放、感恩的強者心態(tài)團隊精神修煉：共同利益高于一切第二部分：狼性之準：經(jīng)銷商甄選標準與考察（3小時）經(jīng)銷商甄選六大標準迅速分銷的網(wǎng)絡實力：分銷不光是靠資金，而是靠網(wǎng)絡的建設能力經(jīng)銷商老板強烈進取的雄心和決心經(jīng)銷商老板的經(jīng)營意識：市場意識、主動意識、服務意識、品牌意識等經(jīng)銷商實體的管理能力：內(nèi)部掌控力、渠道掌控力、服務掌控力合作意愿：經(jīng)銷商是否對廠家的產(chǎn)品、品牌有強烈的認同，是否對市場前景有信心物流實力：資金、物流、倉儲、結算、信用等如何對經(jīng)銷商進行考察如何對經(jīng)銷商進行全面評估第三部分：陌生城市如何尋找和鎖定準經(jīng)銷商（1.5小時）在茫茫的人海中，到哪里去尋找我的目標獵物？——狼一定有辦法，決不氣餒孤狼覓食法則：“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”尋找經(jīng)銷商的方法分析尋找準經(jīng)銷商的常見誤區(qū)成見：想當然，通過表象選擇經(jīng)銷商倉促拜訪：未經(jīng)對當?shù)厥袌龅脑敿氄{(diào)研就去拜訪經(jīng)銷商說詞干燥無力：缺乏令人心動的說服方案如何準備經(jīng)銷商說服方案這個經(jīng)銷商加盟與管理方案是激發(fā)經(jīng)銷商興趣的利器第四部分：“披著羊皮的狼”——讓經(jīng)銷商喜歡并信任你（1.5小時）強烈的成交（吃肉）欲望，但是要先“披上羊皮”，獲得經(jīng)銷商的喜歡和信任在與經(jīng)銷商見面前，如何對經(jīng)銷商進行調(diào)研如何通過有效地電話預約，讓經(jīng)銷商接受你的約見如何建立良好的第一印象，讓經(jīng)銷商同意你的推銷如何在第一時間激起經(jīng)銷商想了解的興趣如何與經(jīng)銷商拉近心理距離，讓經(jīng)銷商喜歡你如何激發(fā)經(jīng)銷商的自重感，讓他感覺與你“相見恨晚”如何讓經(jīng)銷商對你、你的公司產(chǎn)生信任感第五部分：激發(fā)經(jīng)銷商的合作意愿（1.5小時）如何讓經(jīng)銷商看到這個項目的市場前景如何讓經(jīng)銷商感覺一定會賺（大）錢如何讓經(jīng)銷商感覺與廠家合作很有安全感如何讓經(jīng)銷商感覺這個項目很適合自己的財力和能力如何激起經(jīng)銷商加盟的沖動第六部分：處理經(jīng)銷商異議，順利簽約（3小時）如何識別和處理假異議如何處理不同的真異議銷商異議公司產(chǎn)品價格太高，經(jīng)營利潤不高銷商異議公司的政策不夠靈活經(jīng)銷商異議要求“獨家經(jīng)銷或者總代理”經(jīng)銷商異議要“鋪底資金”經(jīng)銷商異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”時經(jīng)銷商異議“XX以前經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀”經(jīng)銷商異議公司市場管理有漏洞經(jīng)銷商異議產(chǎn)品質(zhì)量有問題如何讓經(jīng)銷商提前承諾，減少很多不必要的麻煩試成交：在確定經(jīng)銷商具有合作欲望后，用試成交激化經(jīng)銷商的反應，并引導經(jīng)銷商簽約。如何進行有效簽約的六種方法探索與經(jīng)銷商締結合同時需要注意的問題課程四：廠家代表如何管理經(jīng)銷商（內(nèi)訓課程）【課程背景】這是一個“渠道為王”的時代，誰擁有了強大的分銷渠道，誰就擁有了源源不斷的進錢“管道”。廠家的產(chǎn)品競爭力以及渠道政策無疑是市場制勝的利器，但是，廠家代表對經(jīng)銷商的開發(fā)和管理尤為關鍵。我們又經(jīng)常無奈地看到很多廠家擁有龐大的經(jīng)銷商隊伍，但是仍然賣不動產(chǎn)品。因此，誰擁有了優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商隊伍，才算有了真正的強大渠道?！菊n程宗旨】我們不是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，而是通過經(jīng)銷商銷售我們的產(chǎn)品。換而言之，我們不是看重經(jīng)銷商的壓貨能力，而是要激發(fā)經(jīng)銷商的出貨能力?！菊n程目的】通過控制經(jīng)銷商的行為，維護市場的規(guī)范、穩(wěn)定、持續(xù)運營。通過對經(jīng)銷商有效地幫助、督導、管理，從而幫助經(jīng)銷商做強做大，提高廠家的銷售力。通過對經(jīng)銷商有效地管理、幫扶、溝通，從而使經(jīng)銷商在做強做大的同時，增強對廠家的感情和忠誠度，更愿意配合廠家的政策和文化，激發(fā)經(jīng)銷商銷售廠家產(chǎn)品的熱情?！颈九嘤栮P于經(jīng)銷商管理的四個概念】溝通：促進廠家與商家的雙向溝通，充當雙方的溝通橋梁，溝通包括信息、情感、政策、反饋、改進；控制：控制經(jīng)銷商的操作行為，使經(jīng)銷商行為良性，致力于操作的規(guī)范化、持續(xù)性，使整個市場相互協(xié)調(diào)?？刂茟摪?；引導：引導經(jīng)銷商的心態(tài)、決策、行為，指導產(chǎn)品組合、終端操作，使其良性發(fā)展；協(xié)助：通過信息提供、培訓、其他方式和手段，使經(jīng)銷商做強做大?！菊n程收獲】如何把經(jīng)營平平的普通經(jīng)銷商打造成公司的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商如何激發(fā)經(jīng)銷商的狼性雄心，“狼行千里吃肉”如何有效控制經(jīng)銷商的經(jīng)營行為，促進市場規(guī)范化運營如何幫助經(jīng)銷商做強做大，成為我們的核心利潤源如何通過溝通、激勵等手段密切廠家與經(jīng)銷商的關系，使其忠誠于我廠家，提升銷售我廠家產(chǎn)品的熱情利他才能利己，自立才能立人，廠方代表如何修煉自我，使自己能成為經(jīng)銷商的管家、顧問，從而有效管理經(jīng)銷商【課程參加人員】廠家銷售總監(jiān)、渠道管理人員、廠家渠道業(yè)務代表，廠家組織的一級經(jīng)銷商及其渠道專員等【課時與課程形式】兩天（12個小時），70%面授+30%互動討論【課程特色】幻燈授課、影片激發(fā)、激情演講，強大的沖擊力震撼學員的心靈，幫助他們進行自我提升。立足結果，強勢改變，從分析現(xiàn)實、思路改變、行為改變到業(yè)績改變。金戈答問，出口成章。鼓勵學員提出思想的困惑和經(jīng)銷商管理中遇到的難題，有效的雙向互動解決學員更實際的問題?！菊n程核心內(nèi)容】第一部分：廠方代表的格局修煉和全面提升很多廠方代表所做的工作，其實是“物流”，是“貨”與“款”的操作，即催促經(jīng)銷商將款打過來，協(xié)調(diào)公司將貨準時發(fā)至經(jīng)銷商的手中，周而復始，僅此而已。廠方代表對經(jīng)銷商的管理任務：從廠家向商家拉動，促進經(jīng)銷商盈利，做大做強，形成健康的渠道網(wǎng)絡。從商家向廠家拉動，積極反饋市場信息，廠家產(chǎn)品改良、政策修正，使廠家做強做大。廠家與商家的雙向拉動，互相促進，共同成長，形成穩(wěn)定、緊密、積極的經(jīng)濟共同體。管理經(jīng)銷商和管理下屬不一樣下屬必須要服從你的管理，這是義務，是制度，而經(jīng)銷商要接受你的管理，必須靠你的魅力。管理經(jīng)銷商更難：因為你與經(jīng)銷商不存在行政隸屬關系。管理經(jīng)銷商更易：因為都是在發(fā)展自己的事業(yè)，都有主動性。這就要求廠家代表更具魅力、溝通力，廠家更具產(chǎn)品競爭力、品牌影響力，合作更有前途，服務更貼心、實用。廠家代表需要提升的能力要成為通才：知財務，懂管理、會營銷、能培訓具有鼓動性能做危機處理，機智、果斷需要提升的心態(tài)：原則性與靈活性包容的心態(tài)積極、樂觀對經(jīng)銷商滿懷愛心、智慧善解人意第二部分：連結廠家和經(jīng)銷商，發(fā)揮橋梁溝通作用溝通的狼性：有作為的領導是引導、推動民意而不是服從順應民意?！~利欽正確把握廠家信息主動搜集、整理廠家信息，然后進行創(chuàng)造性的描述廠家信息應包括：渠道政策、品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品組合、最新動態(tài)、重大事件（良性、惡性），廠家實力（競爭力）、企業(yè)文化、行業(yè)動態(tài)、售后服務等將廠家信息執(zhí)行到經(jīng)銷商直至終端層面重點一：如何有效實現(xiàn)渠道執(zhí)行力重點二：如何利用廠家的有效信息激勵經(jīng)銷商的銷售熱情和對廠家的忠誠、信任將渠道信息有效反饋到廠家反饋哪些信息？渠道信息如何整理？如何才能有效反饋給廠家以便促進廠家的決策或產(chǎn)品改進如何督促協(xié)助雙方改進如何進行廠家與商家的雙向情感溝通，雙向激勵關于溝通的若干問題溝通的方式、技巧和態(tài)度溝通，并非專指口頭溝通第三部分：如何對經(jīng)銷商進行控制經(jīng)銷商為什么需要控制經(jīng)銷商急功近利的心態(tài)導致操作不當，影響整個市場的運作和公司的全盤營銷計劃經(jīng)銷商的不良習慣導致操作不當、害人、害己，例如自身管理不嚴格、不規(guī)范等經(jīng)銷商因為不懂產(chǎn)品、不懂營銷而產(chǎn)生的危害自身和廠家行為部分經(jīng)銷商缺乏市場安全意識，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現(xiàn)象。設立經(jīng)銷商正確的行為標準，指導經(jīng)銷商的運營行為，例如經(jīng)銷商手冊等控制手段四個字：“獎”“懲”“督”“導”獎：物質(zhì)、榮譽、表揚、為其爭取廠家支持、為其增加增值服務等懲：批評、斷貨、淘汰、懲罰、曝光、黑名單、取消價格優(yōu)惠等督：關注、催辦、考核、評估、讓別人參與競爭（給其壓力）等導：培訓、指導、糾正等內(nèi)容：1、維護市場秩序，防止價格混亂、越區(qū)竄貨2、控制店面管理，服務細節(jié)，售后服務等，維護品牌形象3、做好物流控制，維護公司貨款安全，保證市場供應4、保證公司政策執(zhí)行，促使經(jīng)銷商忠誠第四部分：引導經(jīng)銷商做強對經(jīng)銷商的物質(zhì)刺激已經(jīng)不能讓他們激動了，他們更關注如何把自己的事業(yè)做得更大更好，如何能夠做得輕松一些。經(jīng)銷商做強的含義經(jīng)銷商未做強就已經(jīng)做大的危害經(jīng)銷商做強對廠家的意義做好經(jīng)銷商的管理顧問，甚至給經(jīng)銷商提供決策方案，幫助訓練隊伍等如何引導經(jīng)銷商做強（重點）：引導經(jīng)銷商把銷售當成事業(yè)而不是生意激發(fā)經(jīng)銷商的學習意識，幫助傳輸先進理念協(xié)助經(jīng)銷商打造高級管理人員的領導力幫助經(jīng)銷商打造團隊精神，增強團隊凝聚力、向心力，促使隊伍穩(wěn)定，降低人才流失率幫助經(jīng)銷商重組機構，提升機構運轉效率幫助經(jīng)銷商打造團隊執(zhí)行力，指到哪里，下屬就能打到哪里，要求到什么地步，員工就能做到什么地步。幫助經(jīng)銷商提升投資回報率，資金周轉快，庫存合理，產(chǎn)品組合合理、出貨速度快，市場良性循環(huán)。幫助提升經(jīng)銷商口碑，與分銷商合作緊密，顧客滿意度高。幫助經(jīng)銷商打造良好的終端導購團隊和大客戶團購（直銷）團隊第五部分：幫助經(jīng)銷商做大經(jīng)銷商只有做大，才能提升我們的銷量，提升我們的利潤，因此，必須要幫助經(jīng)銷商進行市場復制，做大規(guī)模、做大銷量、做大利潤、做大影響力如何才能幫助經(jīng)銷商做大如何幫助經(jīng)銷商進行渠道整合，使傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道有機結合如何幫助經(jīng)銷商做市場拓展規(guī)劃如何幫助經(jīng)銷商打造招商隊伍、打造渠道管理人員如何幫助經(jīng)銷商訓練內(nèi)部培訓師，使他服務于各終端如何幫助經(jīng)銷商開發(fā)下級分銷商如何幫助經(jīng)銷商做好下線分銷商管理如何幫助經(jīng)銷商提升終端銷量，做好店面管理課程五：經(jīng)銷商大會培訓課程（內(nèi)訓課程）打造狼性經(jīng)銷商廠家需要的是狼性的經(jīng)銷商團隊經(jīng)銷商只有在本地區(qū)做大品牌，做大渠道，才能做大銷量經(jīng)銷商只有成為狼，才能從多如牛毛的品牌叢林中殺出來，獨樹一幟何謂狼性經(jīng)銷商？是指那種具有堅定不移的成功信念，“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”的經(jīng)銷商團隊，他們不甘平庸，不向困難妥協(xié)，勵志奮發(fā)，為完成廠家下達的銷售任務絕對奮斗而又不斷樹立品牌形象。是什么限制了經(jīng)銷商業(yè)績的迅速增長？為什么有的經(jīng)銷商發(fā)展緩慢，甚至原地兜圈？為什么我們努力經(jīng)營的店鋪業(yè)績平平？如何超越我們的對手，如何在市場競爭中立于不敗之地？【課程宗旨】實現(xiàn)廠商共同發(fā)展，把品牌做強做大實現(xiàn)經(jīng)銷商快速成長與發(fā)展【課程收獲】幫助經(jīng)銷商建立突破業(yè)績瓶頸的思路與信心增強產(chǎn)品品牌在本地區(qū)的競爭力指導如何通過專賣店把業(yè)績做大如何主動出擊拿大單【課程參加人員】廠家組織的經(jīng)銷商、加盟商、銷售總監(jiān)、渠道專員、店長等【課時與課程形式】兩天（12個小時），70%面授+30%互動討論【課程特色】幻燈授課、影片激發(fā)、激情演講，強大的沖擊力震撼學員的心靈，幫助他們進行自我提升。立足結果，強勢改變，從分析現(xiàn)實、思路改變、行為改變到業(yè)績改變。金戈答問，出口成章。鼓勵學員提出思想的困惑和營銷中遇到的難題，有效的雙向互動解決學員更實際的問題?！菊n程核心內(nèi)容】（強烈建議根據(jù)廠方需求，對課程進行量身定做。）是什么制約了經(jīng)銷商的發(fā)展自己不優(yōu)秀不要緊，卻不能任用優(yōu)秀的人自己優(yōu)秀，卻不能讓下屬優(yōu)秀，下屬是生意的直接操作者光盼著廠家做廣告，而不考慮自己做好區(qū)域品牌忙著做銷售，而沒有忙著做市場、做渠道、做品牌事必躬親，瑣事纏身，自己在為下屬掙飯吃——下屬好像只是出工不出力，更談不上