投遞員的營(yíng)銷技巧培訓(xùn)

簡(jiǎn)單營(yíng)銷漳州市郵政局市場(chǎng)部曾麗芬INPORTANCE你很重要！郵政訂閱與自辦發(fā)行優(yōu)劣勢(shì)分析

郵政自辦發(fā)行公司民辦發(fā)行渠道零售優(yōu)勢(shì)發(fā)行報(bào)刊種類多

發(fā)行覆蓋面廣；

收訂、投遞網(wǎng)點(diǎn)遍及全國(guó)各地；投遞質(zhì)量高；用工機(jī)制靈活；營(yíng)銷手段豐富；易管理；

投遞質(zhì)量好；報(bào)刊上市早；

不存在投遞問(wèn)題；劣勢(shì)因報(bào)刊種類多，不能滿足多種報(bào)刊個(gè)性化訂閱需求；

投遞質(zhì)量跟不上

自我營(yíng)銷能力低輻射面窄；

發(fā)行成本高；

自辦發(fā)行員隊(duì)伍不穩(wěn)定；管理難度大；

發(fā)行品種單一；規(guī)模?。?/p>

輻射面窄；

報(bào)刊種類少；報(bào)刊種類少；

要訂戶自動(dòng)上門；營(yíng)銷的內(nèi)涵

決策+執(zhí)行營(yíng)銷三環(huán)圖營(yíng)銷者消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)者當(dāng)每一名員工向客戶微笑致意的時(shí)候,他已經(jīng)在營(yíng)銷了!營(yíng)銷的關(guān)鍵因素是什么？知識(shí)技巧驅(qū)動(dòng)力做的技巧——堅(jiān)持（初級(jí)營(yíng)銷）看的技巧——熟練（中級(jí)營(yíng)銷）想的技巧——?jiǎng)?chuàng)新（高級(jí)營(yíng)銷）技巧就是簡(jiǎn)單問(wèn)題復(fù)雜化機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人，營(yíng)銷技巧是把握機(jī)會(huì)的一種方法！孟喬波——二十年只賣一杯茶1987年，她14歲在湖南益陽(yáng)的小鎮(zhèn)賣茶水1990年，她17歲在湖南益陽(yáng)賣“擂茶”1993年，她20歲在省城長(zhǎng)沙開(kāi)店面賣茶1997年，她24歲已經(jīng)擁有37間茶莊2003年，她30歲茶莊開(kāi)到了香港和新加坡

驅(qū)動(dòng)力例：一生按按活80歲歲計(jì)算80歲=29200天工作時(shí)間=80年-前20年年-后20年=40年40年=14600天14600天-睡覺(jué)覺(jué)-吃飯-生病-消消費(fèi)=4000天這一生有限限的4000天能創(chuàng)創(chuàng)造多少財(cái)財(cái)富？銷售流程及及話術(shù)接近洽談產(chǎn)品推薦促成引起注意產(chǎn)生興趣進(jìn)行了解購(gòu)買欲望購(gòu)買心理：：暗中對(duì)比現(xiàn)場(chǎng)成交使用滿足獲得認(rèn)同銷售流程：：售前準(zhǔn)備自我推銷產(chǎn)品效用首次促成拒絕處理再次促成售后服務(wù)索取介紹銷售流程及及話術(shù)接近洽談產(chǎn)品推薦促成接觸察言觀色鎖定目標(biāo)寒暄切入善用贊美開(kāi)門—直奔奔主題您好，這是是我們郵政政報(bào)刊訂閱閱目錄，您您可以了解解一下，也也許里面有有您所需要要（興趣））的書(shū)報(bào)明年的報(bào)刊刊訂閱開(kāi)始始了，您可可以繼續(xù)訂訂閱今年的的報(bào)刊，也也可以考慮慮再增加一一些其它熱熱暢銷的書(shū)書(shū)籍。無(wú)論論您怎么選選擇，都可可以得到我我為您提供供的優(yōu)質(zhì)投投送服務(wù)，，我建議您您了解一下下動(dòng)作：遞上上宣傳資料料標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)型重復(fù)對(duì)方的的話六句認(rèn)同語(yǔ)語(yǔ)正面論點(diǎn)回回復(fù)反問(wèn)切入公式：重復(fù)復(fù)＋認(rèn)同語(yǔ)語(yǔ)＋正面論論點(diǎn)＋反問(wèn)問(wèn)切入六句認(rèn)同語(yǔ)語(yǔ)那很好那沒(méi)關(guān)系您講得很有有道理您這個(gè)問(wèn)題題問(wèn)得很好好您的意思我我明白您的心情我我理解反問(wèn)切入您覺(jué)得怎么么樣？您認(rèn)為如何何?我能否請(qǐng)教教您一個(gè)問(wèn)問(wèn)題？不曉得您現(xiàn)現(xiàn)在有沒(méi)有有空？您知道為什什么嗎？話術(shù)示范異議：我對(duì)對(duì)訂報(bào)不感感興趣公式：重復(fù)復(fù)＋認(rèn)同語(yǔ)語(yǔ)＋正面論論點(diǎn)＋反問(wèn)問(wèn)切入您說(shuō)您對(duì)訂訂報(bào)不感興興趣那沒(méi)關(guān)系事實(shí)上，我我們報(bào)紙雜雜志種類非非常多，絕絕大多數(shù)的的用戶都能能找到自已已感興趣的的內(nèi)容。我想您也許許會(huì)對(duì)（育育兒類）感感興趣吧，，我為您簡(jiǎn)簡(jiǎn)單介紹一一下這類的的報(bào)刊，您您認(rèn)為如何何？話術(shù)示范異議：我已已經(jīng)訂過(guò)了了公式：重復(fù)復(fù)＋認(rèn)同語(yǔ)語(yǔ)＋正面論論點(diǎn)＋反問(wèn)問(wèn)切入您說(shuō)您訂過(guò)過(guò)**報(bào)刊刊了那太好了這說(shuō)明你很很熱愛(ài)閱讀讀。我這邊邊還有一些些新的報(bào)刊刊，也很適適合你。今年的這類類報(bào)刊很受受歡迎，您您知道為什什么嗎？話術(shù)示范異議：？？？？？？公式：重復(fù)復(fù)＋認(rèn)同語(yǔ)語(yǔ)＋正面論論點(diǎn)＋反問(wèn)問(wèn)切入你也來(lái)試試試！銷售流程及及話術(shù)接近洽談產(chǎn)品推薦促成強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)點(diǎn)去除疑惑點(diǎn)點(diǎn)展示說(shuō)明建議將產(chǎn)品了解解得無(wú)微不不至是專家家將產(chǎn)品說(shuō)明明得無(wú)微不不至是傻瓜瓜客戶對(duì)于您您知道多少少不感興趣趣，他只關(guān)關(guān)心通過(guò)您您對(duì)產(chǎn)品的的展示，能能夠得到多多少利益和和付出多少少錢細(xì)化說(shuō)明銷售流程及及話術(shù)接近洽談產(chǎn)品推薦促成促成道理客戶是水業(yè)務(wù)是壺你是火開(kāi)水才能喝喝促成目的與與觀念目的：幫助客戶下下定決心購(gòu)購(gòu)買。觀念：1、關(guān)門需要有有自信心、、決心和勇勇氣2、隨時(shí)有有關(guān)門的心心理準(zhǔn)備3、銷售的的最終目的的是關(guān)門，，有關(guān)門才才有結(jié)果4、關(guān)門是是幫助客戶戶下決心5、關(guān)門是是試探銷售售工作的進(jìn)進(jìn)程促成信號(hào)選擇較安靜靜的地方正面交談，，態(tài)度友善善，有笑容容翻看展示資資料并提出出疑問(wèn)配合地準(zhǔn)備備紙、筆、、計(jì)算器眼睛關(guān)注宣宣傳單，手手指輕搓下下巴認(rèn)真地聽(tīng)您您講解并點(diǎn)點(diǎn)頭認(rèn)同深呼吸，做做出要作決決定的樣子子身體前傾，，微笑目視視對(duì)方促成話術(shù)現(xiàn)在訂閱報(bào)報(bào)刊的人越越來(lái)越多了了，您也可可以試訂幾幾種來(lái)看看看？您是訂5種種，還是10種？有這類報(bào)刊刊和那類報(bào)報(bào)刊,請(qǐng)問(wèn)問(wèn)你最喜歡歡那一種?把您要訂的的報(bào)刊告訴訴我，我來(lái)來(lái)幫您辦訂訂閱手續(xù)。。（伸出手手）你可以先訂訂，如果你你看后覺(jué)得得不理想，，我可以再再和你換其其它的報(bào)刊刊。（遞上上筆）您放心，通通過(guò)我們郵郵政訂閱報(bào)報(bào)刊是最快快捷最信用用的，我們們的報(bào)刊品品種也是最最多最齊全全的。促成的態(tài)度度事實(shí)——48%進(jìn)進(jìn)行了一次次成交試圖圖后便放棄棄20%進(jìn)進(jìn)行了二次次成交試圖圖后便放棄棄7%進(jìn)行行了三次成成交試圖后后便放棄5%進(jìn)行行了四次成成交試圖后后便放棄其余的20%在一次次會(huì)談中作作出五次或或以上的努努力……他他們是那些些占據(jù)80%市場(chǎng)的的人，想想想看吧！與客戶溝通通該注意什什么？客戶永遠(yuǎn)是是對(duì)的避免爭(zhēng)論基本原則沒(méi)有合適的的理由就避避免打斷對(duì)對(duì)方做一個(gè)傾聽(tīng)聽(tīng)者而非說(shuō)說(shuō)話者耐心關(guān)心始終與客戶戶保持目光光接觸，觀觀察他的面面部表情，，注意他的的聲調(diào)變化化，學(xué)會(huì)用用眼睛聽(tīng)如果你能用用筆記記錄錄客戶說(shuō)的的有關(guān)詞語(yǔ)語(yǔ)，它會(huì)幫幫助你更認(rèn)認(rèn)真地聽(tīng)，，并能記住住對(duì)方的話話不要以為客客戶說(shuō)的都都是真的，，對(duì)他們說(shuō)說(shuō)的話打個(gè)個(gè)問(wèn)號(hào)，有有助你認(rèn)真真地聽(tīng)別一開(kāi)始就就假設(shè)明白白他的問(wèn)題題永遠(yuǎn)不要假假設(shè)你知道道客戶要說(shuō)說(shuō)什么，因因?yàn)檫@樣的的話，你會(huì)會(huì)以為你知知道客戶的的需求，而而不會(huì)認(rèn)真真地去聽(tīng)聽(tīng)完之后，，問(wèn)一句““你的意思思是……””“我沒(méi)理理解錯(cuò)的話話，你需要要……”等等，以印證證你所聽(tīng)到到的如何處理理客戶投投訴先處理心心情再處處理事情情同理心同理心（（empathy)您的心情情我可以以理解要是我碰碰上這種種事情，，我也許許也會(huì)象象您一樣樣過(guò)去有個(gè)個(gè)別用戶戶也有您您一樣的的想法站在您這這個(gè)角度度，我是是可以理理解的您剛才說(shuō)說(shuō)的，是是不是說(shuō)說(shuō)------對(duì)嗎？？面對(duì)投訴訴時(shí)要避避免的告訴對(duì)方方你不負(fù)負(fù)責(zé)此事事為自己或或公司辯辯解把問(wèn)題的的起因推推諉于客客戶對(duì)客戶的的解釋表表示懷疑疑試圖大事事化小，，小事化化了覺(jué)得客戶戶過(guò)于感感情用事事急于趕緊緊解決問(wèn)問(wèn)題與客戶一一起埋怨怨自己的的同事或或公司理想的溝溝通境界界1、不批批評(píng)，不不責(zé)備，，不抱怨怨2、引發(fā)發(fā)別人的的渴望3、保持持愉快的的心情4、傾聽(tīng)聽(tīng)別人5、讓別別人覺(jué)得得重要6、主動(dòng)動(dòng)用愛(ài)心心關(guān)懷別別人7、真誠(chéng)誠(chéng)贊美別別人8、說(shuō)別別人感興興趣的話話笑話———柔道高高手結(jié)束語(yǔ)有形的是是技巧，，無(wú)形的是是境界世界上只只有一種種方法可可以讓任任何人想想做任何何事情——我要做！！祝各位更更上一層層樓！謝謝！謝謝謝1月月-2301:00:5401:0001:001月月-231月月-2301:0001:0001:00:541月-231月-2301:00:542023/1/61:00:549、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。01:00:5501:00:5501:001/6/20231:00:55AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2301:00:5501:00Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。01:00:5501:00:5501:00Friday,January6,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2301:00:5501:00:55January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。06一一月20231:00:55上午午01:00:551月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:00上上午1月-2301:00January6,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/61:00:5501:00:5506January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。1:00:55上上午1:00上上午午01:00:551月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。01:00:5501:00:5501:001/6/20231:00:55AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2301:00:5501:00Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。01:00:5501:00:5501:00Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2301:00:5501:00:55January6,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20231:00:55上上午午01:00:551月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月231:00上上午午1月-2301:00January6,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/61:00:5501:00:5506January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。1:00:55上上午午1:00上上午午01:00:551月月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱閱讀讀一一切切好好書(shū)書(shū)如如同同和和過(guò)過(guò)去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?1:00:5501:00:5501:001/6/20231:00:55AM11、越是沒(méi)有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。1月-2301:00:5501:00Jan-2306-Jan-2312、越越是是無(wú)無(wú)能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)兒兒。。01:00:5