新項目四推銷過程任務尋找顧客

項目四推銷過程

任務1尋找顧客學習內容推銷程序尋找顧客的方法顧客資格鑒定推銷程序尋找顧客資格鑒定約見接近面談異議處理成交“顧客”分類潛在顧客顧客經常顧客流失又叫：準顧客可能顧客又叫忠實顧客一、尋找新顧客的方法（新顧客開發(fā)）地毯式訪問法現(xiàn)場觀察法委托助手法連鎖介紹法親友中介法中心開花法資料查閱法團體活動咨詢法其他在此僅限于探討推銷人員自身能力和職責范圍內的開發(fā)新顧客的策略和方法

1、地毯式訪問法又叫挨家兜售法理論根據(jù)是“平均法則”，即假定潛在顧客的數(shù)量與被訪問人數(shù)成正比例關系。該方法最適宜于推銷人人必需的消費品或服務。優(yōu)點：新品上市時可結合市場調查一起進行；鍛煉推銷新手，積累工作經驗。缺點：存在較大盲目性，有如大海撈針；一般人都不歡迎不速之客（陌生人易引起恐懼心理）。張維勇，男，1969年生，碩士。參賽項目研發(fā)節(jié)水型產品，并給客戶提供全方位的節(jié)水方案。史玉柱：你核心團隊幾個人？張維勇：四個。史玉柱：誰負責營銷？張維勇：主要由我負責。史玉柱：簡述一下你的營銷方案。張維勇：直接面對終端。史玉柱：也就是拎著包一家一家跑？張維勇：是。2003年，我曾做過經銷的路子，但效果不理想，人們不了解這個產品，不可能來買。后來，發(fā)現(xiàn)直接到終端去，效果非常好。史玉柱：本來很高檔的產品，拎著包跑，人家覺得這是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)又來推銷東西了。張維勇：但我們跑的不一樣。直接拿宣傳冊去推銷，一般被拒之門外。我們是先了解潛在客戶的用水及消費情況。然后對比安裝我們產品后的情況，給他省算錢的帳。2、個人觀察法又叫現(xiàn)場觀察法。推銷員根據(jù)自己對周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，來尋找潛在顧客。其應用完全取決于推銷員的職業(yè)敏感。此法簡便、易行、可靠。上聯(lián)：聞香識女人下聯(lián)：看鞋辨男人美國一個成就卓著的汽車推銷員，整天開著一輛新汽車在住宅區(qū)街道上轉來轉去，尋找舊汽車。當他發(fā)現(xiàn)一輛舊汽車時，就通過電話和該汽車的主人交談，并把這輛舊汽車的主人看作一位準顧客。美國一位人壽保險代理很善于察言觀色，有一次，他與其他推銷員在一起進午餐，旁邊有一位老人滔滔不絕地談論他的孫子，十分得意。這位人壽保險代理認為這位老人很可能為其孫子購買人壽保險單，從而把他列入準顧客名單。3、委委托助助手法法（“獵獵犬””法））獵人打打獵時時常常常要借借助于于獵犬犬，推推銷人人員在在市場場中““獵取取”新新顧客客也需需要借借助有有關人人士的的幫助助。推推銷人人員可可以在在企業(yè)業(yè)外部部選聘聘一批批與推推銷品品關系系密切切的兼兼職人人員協(xié)協(xié)助自自己搜搜集情情報，，提供供新顧顧客線線索，，或幫幫助推推銷員員進行行推銷銷活動動。這這些接接受雇雇傭或或被委委托尋尋找顧顧客的的人士士被稱稱為““推銷銷助手手”或或“獵獵犬””。這種方方法可可以節(jié)節(jié)約推推銷人人員的的有限限時間間，使使他們們能把把精力力花在在重點點推銷銷對象象和有有效推推銷工工作上上；某些助助手甚甚至可可以利利用職職業(yè)的的關系系，以以第三三者的的公正正形象象出現(xiàn)現(xiàn)，說說服能能力可可能更更強有有力，，比推推銷員員本人人更易易拉到到大批批新顧顧客。。4、連連鎖介介紹法法推銷員員通過過現(xiàn)有有顧客客介紹紹新顧顧客的的方法法，即即由顧顧客A介紹B給推銷銷員，，當B成為顧顧客后后，B又介紹紹C，………一個又又一個個地介介紹下下去，，猶如如化學學的連連鎖反反應。?！吧缃唤蝗Χ傥逦宸▌t則”：：由世界界推銷銷大王王喬··吉拉拉德發(fā)發(fā)現(xiàn)提提出的的，即即一個個人一一生當當中有有經常常往來來的人人數(shù)平平均大大約是是250人人?，F(xiàn)代社社會中中，人人與人人之間間有著著普遍遍的交交往聯(lián)聯(lián)系，，顧客客的消消費需需求和和購買買動機機常常常通過過社會會聯(lián)系系互相相影響響。同同一個個社交交圈內內的人人可能能具有有某種種共同同的消消費需需求，，這本本身就就是一一個潛潛在的的購買買者群群體。。請誰介介紹呢呢？1、請你目目前的的客戶戶向你你介紹紹新客客戶2、請不滿滿意的的客戶戶介紹紹3、請新客客戶推推薦4、請那些些拒買買你產產品的的客戶戶介紹紹5、請你的的競爭對對手介紹6、請同事事介紹紹7、請你的的銷售售商、、供應應商介介紹8、請陌生生人介介紹使用連連鎖介介紹法法注意意事項項①取得現(xiàn)現(xiàn)有客戶信信任。②具體明明白介介紹人人情況況③要評估估新客客戶。對現(xiàn)有有客戶戶的未未來客客戶，，推銷銷員應應進行行詳細細的評評估和和必要要的銷銷售準準備，，應盡盡可能能多地地從現(xiàn)現(xiàn)有客客戶處處了解解新客客戶的的情況況。④感謝現(xiàn)現(xiàn)有客客戶。小練習習現(xiàn)場練練習轉轉介紹紹思考：：客戶戶為什什么不不愿意意給你你介紹紹呢？？答案：：客戶擔擔心會會引起起親友友朋友友的不不必要要困擾擾這又是是為什什么呢呢？喬吉拉拉德喬吉拉拉德是是世界界上汽汽車銷銷售最最多的的一位位超級級銷售售員，，他平平均每每天要要銷售售五輛輛汽車車，他他是怎怎么做做到的的呢？？他使使用了了一種種連鎖鎖介紹紹法：：只要要任何何人介介紹客客戶向向他買買車，，成交交后，，他會會付給給每個個介紹紹人25美美元，，25美元元在當當時雖雖不是是一筆筆龐大大的金金額，，但也也足夠夠吸引引一些些人，，舉手手之勞勞即能能賺到到25美元元。喬吉拉拉德哪些人人能當當介紹紹人呢呢？當當然每每一個個都能能當介介紹人人，可可是有有些人人的職職位，，更容容易介介紹大大量的的客戶戶，喬喬吉拉拉德指指出銀銀行的的貸款款員、、汽車車廠的的修理理人員員、處處理汽汽車賠賠損的的保險險公司司職員員，這這些人人幾乎乎天天天都能能接觸觸到有有意購購買新新車的的客戶戶。喬吉拉拉德如何有有效的的使用用轉介介紹法法呢？？喬吉拉拉德說說：““我一一定要要嚴格格規(guī)定定自己己‘一一定要要守信’、、‘一定定要迅速速付錢’’。假如：當當買車的的客人忘忘了提到到介紹人人時，只只要有人人提及‘‘我介紹紹約翰向向您買了了部新車車，怎么么還沒收收到介紹紹費呢？？’假如有些些人認為為收了錢錢心里會會覺得不不舒服，，你會怎怎么辦呢呢？六步驟準準客戶開開拓法1獲得客戶戶認同回顧曾為為客戶（（轉介紹紹人）所所做的工工作，并并征詢客客戶的意意見。思考：這這種情況況下，你你會用到到哪些話話術？話術提示示：“現(xiàn)在您您已經了了解了我我的工作作性質，，請告訴訴我您對對我工作作的真實實感受。。”六步驟準準客戶開開拓法2提供姓姓名或范范圍。談及一個個你認為為客戶肯肯定知道道的名字字，然后后提出有有利于進進一步了了解這個個人的問問題。思考：這這種情況況下，你你會用到到哪些話話術？六步驟準準客戶開開拓法3資料收收集。向客戶詢詢問有關關被介紹紹的準客客戶的一一些資料料，諸如如姓名、、年齡、、居住地地、公司司地址、、電話、、職位、、公司組組織架構構、教育育背景、、未來計計劃、配配偶及子子女的姓姓名，未未來預期期收入和和目前的的收入狀狀況等。。六步驟準準客戶開開拓法4詢問是是否還有有其他人人選？向客戶提提出此問問題，可可以幫助助你獲得得盡可能能多的轉轉介紹名名單。思考：這這種情況況下，你你會用到到哪些話話術？六步驟準準客戶開開拓法5準確鎖鎖定。詢問客戶戶他最熟熟悉的是是哪位，，將之調調整至名名單的首首位，確確認其成成為準客客戶。思考：這這種情況況下你會會對客戶戶說？話術提示示：“看看起來您您對他真真的很了了解?。?！”六步驟準準客戶開開拓法6重復以上上步驟。。思考：你你會用到到哪些話話術來開開始下一一輪的轉轉介紹？？話術提示示：“太好了了，您這這么了解解他，那那請您再再設身處處地，從從他的角角度考慮慮一下：：如果您您是他，，在這（（城鎮(zhèn)或或城市名名）您會會比較容容易和哪哪種類型型的人相相熟呢？？“好極了了，既然然您這么么了解他他，如果果您是他他，您會會想到誰誰？”5、親友友中介法法利用自己己的親友友協(xié)助，，從他們們的社交交圈里為為自己介介紹推薦薦新顧客客。研究表明明，由親親友及其其他熟悉悉的人向向潛在顧顧客推銷銷產品，，影響力力高達80%。。向由現(xiàn)現(xiàn)有顧客客推薦的的新顧客客推銷比比向沒有有人推薦薦的新顧顧客推銷銷，成交交率要高高3-5倍。備忘錄：：即使是親親友，即即使成交交不用付付給報酬酬，但請請記住，，每次成成交后向向曾幫助助過你的的人表示示感謝是是必需的的。6、“中心開開花”法（權威介紹法法）是對“二百五五”法則涵義義的進一步推推廣。指推銷銷人員在某一一特定的推銷銷范圍里發(fā)展展一些具有影影響力的中心心人物或組織織來消費自己己的推銷品，，然后再通過過他們的影響響把該范圍內內的其他個人人或組織變?yōu)闉樽约旱男骂欘櫩?。一般來說，中中心人物或組組織常常是消消費者領袖，，諸如政界要要人、企業(yè)界界名人、文體體界巨星、知知名學者、名名牌大學、星星級酒店、知知名企業(yè)等。。他們的購買買與消費行為為，能在其崇崇拜者心目中中形成示范作作用和先導作作用，從而引引發(fā)甚至左右右崇拜者購買買與消費行為為，這就是心心理學中的“光暈效應””。案例鑒賞P77總統(tǒng)與與帽子的故事事7、資料查閱閱法通過查閱各種種現(xiàn)有情報資資料，據(jù)此尋尋找新顧客的的方法。可供查閱的資資料：政府報告和統(tǒng)統(tǒng)計資料各種年鑒、工工商企業(yè)名錄錄、商標公告告各種專業(yè)團體體的會員名冊冊各種信息快報報雜志電話簿等8、團體活動動咨詢法（會會議查找法））通過參加各種種社會交際活活動，廣交各各界朋友，建建立廣泛的社社會關系網(wǎng)絡絡，從而源源源不斷地尋找找到新顧客。。具體方法：參加有關展覽覽會、新產品品表演會、信信息交流會、、訂貨會等。。通過市場服務務機構或咨詢詢機構來獲取取信息。9、廣告找尋尋法基本步驟是：：（1）向目標顧客客群發(fā)送廣告告；（2）吸引顧客上上門展開業(yè)務務活動或者接接受反饋。廣告尋找法的的優(yōu)點是：1、傳播信息速速度快、覆蓋蓋面廣、重復復性好；2、相對普遍尋尋找法更加省省時省力；其缺點是需要要支付廣告費費用、針對性性和及時反饋饋性不強。10、同行資資源滲透法跟著同行找客客戶，有同行行的地方和同同行競爭，爭爭取客戶。11、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)開拓法1搜索引擎法法2專業(yè)行業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站3政府網(wǎng)站二、顧客資格格鑒定顧客=購購買力+購買決策策權+購買需需求(Man)(Money)(Authority)(Need)現(xiàn)有支付能力力潛在支付能力力識別真正的決決策者，提高推銷的效效率識別顧客需求求發(fā)掘顧客未認認識到的需求創(chuàng)造需要M（有）A（有）N（大）m(無)a(無)n(無)其中：·M+A+N：是有望客戶戶，理想的銷銷售對象?！+A+n：可以接觸觸，配上熟練練的銷售技術術，有成功的的希望。·M+a+N：可以接觸觸，并設法找找到具有A之人(有決定權的人人)·m+A+N：可以接觸觸，需調查其其業(yè)務狀況、、信用條件等等給予融資。。·m+a+N：可以接觸觸，應長期觀觀察、培養(yǎng)，，使之具備另另一條件。·m+A+n：可以接觸觸，應長期觀觀察、培養(yǎng)，，使之具備另另一條件?！+a+n：可以接觸觸，應長期觀觀察、培養(yǎng)，，使之具備另另一條件。·m+a+n：非客戶，，停止接觸。。問題1：鋼材材市場如何找找客戶？我是做鋼材的的，入行有１１年了，做了了一年鋼材我我最大的感受受是鋼材現(xiàn)在在越來越不好好做，市場持持續(xù)疲軟，同同行相互壓價價，現(xiàn)在已經經形成＂倒買買倒賣＂，同同行之間相互互倒貨，賺取取差價，希望望大家給點意意見，如何去去開發(fā)新客戶戶謝謝大家問題2：外貿貿新手如何做做？我是衡水安平平的，如何何做絲網(wǎng)貿易易，發(fā)掘國外外市場客戶？？問題3：你如如何找工作1你想找什么么樣的工作？？2你如何找？？案例鑒賞P71一位營營銷學教授的的親身經歷P73一個包包子銷出10萬只塑料袋袋P73總統(tǒng)““評”書任務小結本任務介紹了了11種尋找找客戶的方法法以及顧客資資格的鑒定，，大家在從事事銷售工作時時要注意嘗試試不同的方法法尋找客戶，，熟練掌握3種尋找客戶戶的方法并做做好客戶資格格鑒定，準確確鎖定客戶。。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。01:21:0201:21:0201:211/6/20231:21:02AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2301:21:0201:21Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。01:21:0201:21:0201:21Friday,January6,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2301:21:0201:21:02January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。06一一月月20231:21:02上上午午01:21:021月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:21上上午1月-2301:21January6,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/61:21:0201:21:0206January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。1:21:02上午午1:21上午午01:21:021月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。01:21:0201:21:0201:211/6/20231:21:02AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2301:21:0201:21Jan-2306-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。01:21:0201:21:0201:21Friday,January6,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2301:21:0201:21:02January6,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20231:21:02上上午午01:21:021月月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月231:21上上午1月-2301:21January6,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/61:21:0201:21:0206January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。1:21:02上午1:21上上午01:21:021月-239、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1