標(biāo)準(zhǔn)推銷流程

培訓(xùn)人：張善忠報告時間：2010年8月王牌營銷員的標(biāo)準(zhǔn)推銷流程王牌營銷員的標(biāo)準(zhǔn)推銷流程

目標(biāo)決定成就態(tài)度決定命運行動帶來收獲！

開題：恍然大悟推銷原來如此簡單！"原來如此!"是指學(xué)習(xí)者的一種自我發(fā)現(xiàn),而自我發(fā)現(xiàn)是一種最能記憶得住的經(jīng)驗!請您談一談您拜訪客戶的經(jīng)驗？

專業(yè)銷售新模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成40%30%20%10%第一步：不打無準(zhǔn)備之仗

拜訪前的準(zhǔn)備1、誰是準(zhǔn)客戶我的準(zhǔn)客戶的畫像：(4W1H)誰Who做什么What什么時間When什么地點Where如何，多少How1、我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？行業(yè)分布在哪里？2、我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營模式是什么？3、他們通常如何接受信息？信任什么樣的資訊來源？4、他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？與什么人參加什么樣的活動？5、他們的價值觀是什么？2個性化客戶檔案建立1、從認(rèn)識的人中發(fā)掘2、生意往來、行業(yè)協(xié)會等3、從產(chǎn)品周期中尋找4、利用顧客的名單或同質(zhì)市場5、從報紙、資訊、潮流中尋找6、了解產(chǎn)品服務(wù)和技術(shù)支持人員7、與1米距離的人交流8、借助專業(yè)人士的幫助9、電話、信封、郵件等3、目標(biāo)市市場開開發(fā)根據(jù)自自身和和市場場特點點，立立足于于適合合自己己個性性、教教育背背景、、工作作經(jīng)歷歷等專專門市市場。。如某個個區(qū)域域、某某個行行業(yè)或或某個個年齡齡層次次等，，擁有有屬于于自己己的客客戶源源和銷銷售層層面。。（從從老客客戶中中分析析目標(biāo)標(biāo)市場場）問題：：1、您的的產(chǎn)品品細(xì)分分市場場是什什么？？2、您的的目標(biāo)標(biāo)市場場是什什么？？銷售漏漏斗25%50%75%王牌營營銷員員評估估測試試：我適合合做一一個優(yōu)優(yōu)秀營營銷員員嗎？？如何組組建你你的客客戶關(guān)關(guān)系網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)做一個個研究究成功功者的的模仿仿者，，結(jié)交交良師師益友友。要參與與一些些社會會組織織，如如工商商聯(lián)、、行業(yè)業(yè)協(xié)會會。擔(dān)當(dāng)起起重要要的協(xié)協(xié)助他他人的的自信信角色色5、發(fā)揮揮關(guān)系系網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的效效用（1）保持持聯(lián)絡(luò)絡(luò)，適適當(dāng)傳傳遞有有價值值的信信息記住重重要的的日子子，如如生日日、周周年紀(jì)紀(jì)念日日、屆屆時寄出一一張賀賀卡。。密切注注意報報紙雜雜志上上的重重要內(nèi)內(nèi)容，，剪下下或復(fù)復(fù)印并附上上賀詞詞和善善意的的意見見一同同寄出出。路過順順便見見面、、午餐餐或電電話問問候。。用電子子郵件件或電電話保保持聯(lián)聯(lián)絡(luò)，，“嗨嗨，你你好??！”無需太太多的的時間間或責(zé)責(zé)任的的聯(lián)絡(luò)絡(luò)給人人輕松松愉快快（2）請求求幫助助，人們樂樂于助助人，，舉手手之勞勞（3）主動動幫助助別人人：要助人人而聞聞名，，而且且你提提供的的是一流流的優(yōu)優(yōu)質(zhì)服服務(wù)。。（4）跟進(jìn)進(jìn)工作作：謝謝別別人的的幫助助，行行動起起來，，打電電話與被被推薦薦者見見面，，及時時匯報報進(jìn)展展，并并信守守承諾諾（5）網(wǎng)絡(luò)絡(luò)評估估：評估你你的投投入與與產(chǎn)出出狀況況篩選選名單單確保最新新有效效的信信息。。（6）把網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)變變成生生活中中的一一部分分：隨時時隨刻刻與身身邊1米的人人交談?wù)劊纯茨隳苣軒退裁疵?、各各項準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作為了消消除拜拜訪的的恐懼懼：恐懼來來源于于對對對方的的無知知和不不可控控制。?？謶謶肿詈蠛髮?dǎo)致了了銷售售失敗敗。拜拜訪恐恐懼是是行銷銷新手手與老老手的的永恒問問題。。作業(yè)：：1、我的的主要要客戶戶來源源有哪哪些？？2、我的的目標(biāo)標(biāo)市場場是什什么？？3、我將將如何何組建建客戶戶關(guān)系系網(wǎng)絡(luò)絡(luò)？4、我將將怎么么做才才能發(fā)發(fā)揮客客戶關(guān)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的的真正正作用用？5、我們們的準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作經(jīng)經(jīng)常忽忽視什什么？？第二步步：目目標(biāo)決決定成成就目標(biāo)與與計劃劃的制制訂為何要要設(shè)定定目標(biāo)標(biāo)？1、提供供明確確的方方向2.易于計計劃,可研究究出事事半公公倍的的達(dá)成成方法法3.易於檢檢討分分析4.成長的的原動動力什么是是目標(biāo)標(biāo)與計計劃？？愿意做做的能夠做做的與現(xiàn)實實結(jié)合合緊密密的目標(biāo)設(shè)設(shè)定的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1.明確確性性2.實在在性性3.挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性4.溝通通性性5.衡量量性性6.時間限限制注意:去ABC減肥院院人生規(guī)規(guī)劃：：1年5年10年個人發(fā)展事業(yè)經(jīng)濟(jì)興趣愛好服務(wù)社會付出與與回報報：月財務(wù)務(wù)支出出年年支支出月收入入目標(biāo)標(biāo)年年收收入月業(yè)績績目標(biāo)標(biāo)年年業(yè)業(yè)績月客戶戶數(shù)量量成成交交量每天銷銷售活活動量量成成交交率每日銷銷售活活動記記錄、、計劃劃序號時間段客戶名聯(lián)系人電話會談內(nèi)容再訪明天拜訪計劃每周（（月））銷售售活動動評估估表日日期姓名指標(biāo)目標(biāo)達(dá)成差距原因分析改進(jìn)措施時間拜訪量銷售量（額）第三步步：標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)銷銷售話話術(shù)約訪的的“太太極行行銷””電話約約訪（1）必要要性：：客戶不不在，，結(jié)果果浪費費時間間與客戶戶工作作發(fā)生生沖突突，結(jié)結(jié)果引引起反反感冒昧前前往，，讓客客戶感感到不不禮貌貌給客戶戶一個個提前前量，，興趣趣點或或心理理準(zhǔn)備備信函資資料可可做一一個預(yù)預(yù)先溝溝通（2）電話話約訪訪前的的準(zhǔn)備備放松、、微笑笑熱誠的的信心心名單、、號碼碼、筆筆、紙紙臺詞練練習(xí)熟熟練臺詞、、拒絕絕話術(shù)術(shù)大綱綱練習(xí)：：我們與與客戶戶見面面的充充分理理由是是什么么？編寫電電話約約訪臺臺詞。。如何處處理電電話約約訪的的拒絕絕問題題？第四步步：好好的開開始是是成功功的一一半開場的的九種種方式式1、二八八定律律和第第一印印象：：購買行行為80%受人情情緒影影響80%的購買買是因因為信信任銷銷售員員，而而不是是公司司產(chǎn)品品和價價格。。老客戶戶會反反復(fù)購購買甚甚至不不惜麻麻煩。。創(chuàng)造良良好的的第一一印象象：服飾舉止交談資料其他開場的的方式式1、贊美美2、訴諸諸自我我(得意)3、引發(fā)發(fā)好奇奇心4、演出出/表演5、引證證6、驚異異的敘敘述7、發(fā)問問8、提供供服務(wù)務(wù)9、建議議創(chuàng)意意練習(xí)：：針針對個個案寫寫出您您下次次拜訪訪的開開場白白第五步步：點點中客客戶的的穴道道鑒定需需求的的連環(huán)環(huán)發(fā)問問調(diào)查顯顯示90%的人認(rèn)認(rèn)為銷銷售中中最困困難的的是尋尋找、發(fā)發(fā)現(xiàn)客客戶的的需求求現(xiàn)代營營銷觀觀念以以——為中心心，以以————為導(dǎo)向救母親、兒兒子、妻子子？調(diào)查什么叫購買買需求？天下第一難難——尋找需求1、需求分析析：內(nèi)在需求外外在刺激自我實現(xiàn)尊重與愛社會交往安全需求生理需求高級需求低級需求行為心理：刺激欲欲望望購購買平平衡衡探索與鑑定定需求1.需求求是什麼?-發(fā)展觀觀-種類類2.探索索/鑑定需需求的工具具?3.如何何擴(kuò)大/提提高客戶的的需求?需求的概念念NEEDS＝WANTS需求＝＝表表面需要需求的意義義*需求是是因理想狀狀況與目前前狀況的差差距而產(chǎn)生.*差距愈愈大,需求求愈高現(xiàn)況理想差距(不足)(缺失)頭腦風(fēng)暴會會：1、我們的產(chǎn)產(chǎn)品能給客客戶解決什什么樣的問問題？2、我們的產(chǎn)產(chǎn)品能給客客戶實現(xiàn)什什么樣的快快樂？3、客戶頭腦腦中24小時都在思思考的問題題有哪些最最希望達(dá)成的的目標(biāo)是什什么？4、我們能夠夠幫助客戶戶什么？詢問開放式詢問問◆了解目前前的狀況及及問題點◆了解客戶戶期望的目目標(biāo)◆了解客戶戶對其他競競爭者的看法◆了解客戶戶的需求封閉式詢問問◆獲取客戶戶的確認(rèn)◆在客戶確確認(rèn)點上發(fā)發(fā)揮自己的的優(yōu)點◆引導(dǎo)客戶戶進(jìn)入你要要談的主題題◆縮小主題題的范圍◆確定客戶戶需求的優(yōu)優(yōu)先順序開放式問句句（openquestion）

探究（（probe）讓個案澄清清和探索其其想法和感感覺，當(dāng)助助人者使用用這些線索索，他們要要的不是從從個案那裡裡得到明確確的答案，，而是想要要個案探索索任何進(jìn)入入腦海中的的。為何使用開開放式問句句和探究有四種種類類的開放式式問句和探探究各根據(jù)據(jù)不同的理理由來使用，，它們都是是探索階段段的基礎(chǔ)。。第一:當(dāng)個案開始始助人晤談?wù)?、漫談、、含糊不清清楚或卡住時，使用用可以澄清清或聚焦的的開放式問問句是特別別有用的。第二:關(guān)於想法的的開放式問問句可用於於使個案說說他們所想想的事情或表表達(dá)非理性性的想法。。第三:關(guān)於感覺的的開放式問問句使用於於表達(dá)或經(jīng)經(jīng)驗特定的的感覺覺。。第四四:當(dāng)個個案案正正在在含含糊糊籠籠統(tǒng)統(tǒng)地地談?wù)務(wù)撜搯枂栴}題時時，，關(guān)關(guān)於於例例子子的的探究究是是需需要要的的，，提提供供特特定定的的例例子子可可以以讓讓助助人人者者更更了解解個個案案正正在在說說些些什什麼麼。。如何何問問開開放放式式問問句句與與探探究究聲音音的的語語調(diào)調(diào)要要低低，，表表達(dá)達(dá)出出關(guān)關(guān)心心和和親親近近，，說說話話的的速度度應(yīng)應(yīng)該該要要慢慢。。開放放式式問問句句應(yīng)應(yīng)該該短短而而簡簡單單。。必須須選選擇擇最最重重要要或或最最顯顯著著的的議議題題來來聚聚焦焦。。助人人者者應(yīng)應(yīng)將將開開放放式式問問句句的的焦焦點點放放在在個個案案身身上上。。助人人者者應(yīng)應(yīng)避避免免封封閉閉式式問問句句。。助人人者者應(yīng)應(yīng)該該避避免免「「為為什什麼麼」」的的問問題題。助人人者者應(yīng)應(yīng)該該注注意意個個案案對對問問題題反反應(yīng)應(yīng)的的文文化化差差異異。。開放放式式問問句句和和探探究究的的效效果果使用用以以下下的的3點式式量量尺尺，，評評估估開開放放式式問問句句對對個個案案的影影響響：：1、如果果開開放放式式問問句句沒沒有有幫幫助助，，個個案案將將不不會會做做反反應(yīng)，，或或者者只只做做些些微微或或敵敵意意的的反反應(yīng)應(yīng)。。例例如如，，當(dāng)當(dāng)助人人者者一一直直問問著著同同樣樣的的問問題題例如如：「你你的的感感覺覺怎怎樣樣？？」」）），，個個案案通通常常覺覺得得懊惱惱挫挫折折。。2、如果果開開放放式式問問句句至至少少是是中中度度有有幫幫助助的的，，個個案案繼續(xù)續(xù)說說，，但但一一直直重重複複或或重重述述同同樣樣的的事事，，而而沒沒有探探索索新新的的事事情情。。3、如果果開開放放式式問問句句是是非非常常有有幫幫助助的的，，助助人人者者可可以探探索索更更深深入入的的想想法法和和感感覺覺，，或或澄澄清清問問題題的的重要要觀觀點點。。使用用開開放放式式問問句句和和探探究究時時，，助助人人者者經(jīng)經(jīng)驗驗到到的的困困難難一個個普普遍遍性性困困難難是是，，助助人人者者重重複複問問某某種種形形式式的的問問題，，常常常常是是「「你你的的感感覺覺怎怎樣樣？？」」的的問問題題，，許許多多個個案繼繼續(xù)續(xù)聽聽到到相相同同的的問問題題而而覺覺得得生生氣氣，，所所以以就就難難以以做回回應(yīng)應(yīng)。。當(dāng)助助人人者者感感到到焦焦慮慮時時，，助助人人者者易易於於過過度度使使用用開開放放式問問句句，，助助人人者者可可能能不不當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥故褂糜瞄_開放放式式問問句句來來滿滿足其其好好奇奇，，焦焦點點很很容容易易地地就就從從個個案案身身上上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移到到他他處。。傾聽聽站在在對對方方的的立立場場，，積積極極的的傾傾聽聽。。要能確認(rèn)自己己所理解的是是否就是對方方所講的。秉持客觀、開開闊的胸懷。。掌握客戶真正正的想法。連環(huán)發(fā)問：醫(yī)生是怎么工工作的：詢問檢檢查診診斷處處方醫(yī)生與推銷員員的行為方式式有何不同？？服飾、舉止、、言談、重點點、信賴銷售醫(yī)師學(xué)說說：銷售員其實是是上門門診的的醫(yī)師，通過寒暄、詢詢問了解對方方背景資料，，通過認(rèn)同贊贊美建立對對方的信賴度度，通過連環(huán)發(fā)問問檢查、探測測病因，然后，診斷病病情，找出危危機(jī)問題的需需求點，開出出處方——問題的解決方方案，其中包包含產(chǎn)品。接觸兩階段：：1、篩選：他會會買嗎？有需需要的購買力力嗎？寒暄贊美，收收集資料，建建立信任2、探測：他會會因為什么而而買？他會買買什么？連環(huán)發(fā)問，檢檢查探測，尋尋找需求連環(huán)發(fā)問：象記者一樣準(zhǔn)準(zhǔn)備問題象律師一樣引引導(dǎo)問題象偵探一樣發(fā)發(fā)現(xiàn)問題蘇格拉底談話話法：先談相同一致致的，慢慢過過渡到不致的問題。。連環(huán)發(fā)問的技技巧：1、預(yù)設(shè)2-3個目標(biāo)靶（需需求點）2、用開放式問問句讓其滔滔滔不絕。3、用封閉式問問句讓其回答答“是”4、用誘導(dǎo)式詢詢問巧妙切入入產(chǎn)品行銷的的相關(guān)話題連環(huán)發(fā)問練習(xí)習(xí)：以某個準(zhǔn)客戶戶為例，假設(shè)設(shè)他的需求點點，設(shè)計一套連環(huán)發(fā)問的的問題，要求求環(huán)環(huán)相扣，，有邏輯性，最后擊中中需求點。第六步：產(chǎn)品品展示說明FABE法則產(chǎn)品說明：針對客戶需求求和問題，提提出正確解決決方案.適時展示老客客戶證言和證證據(jù)資料熟練按說明公公式說明并掌掌握重點說明明公式:特色+功效+利益+證明.因為、它可以以、對您而言言、正如不爭辯,解說感性化,位置和體態(tài)要要適當(dāng),讓客戶一起參參與.嘗試導(dǎo)入交易易促成.把握說明時機(jī)機(jī)產(chǎn)品說明導(dǎo)入入了解客戶的購購買模式導(dǎo)入促成話術(shù)術(shù)把產(chǎn)品了解得得無微不至，，說明你是專家家把產(chǎn)品介紹得得無微不至說明你是傻瓜瓜說明公式：特性+功效+利益+證明介紹特色強(qiáng)強(qiáng)調(diào)功效帶來利益聯(lián)聯(lián)系客戶輔以證明鐵鐵證如山展示說明的方方法口談、筆算看圖說話項目計劃書現(xiàn)場演示實物展示多媒體展示老客戶證言相冊、圖片報刊、影視試驗試用練習(xí)：請分析我們產(chǎn)產(chǎn)品的核心價價值是什么？？能給客戶帶來來哪些利益和和好處？請以說明公式式為模式，編編寫某一主導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)品的說明明臺詞，并與與伙伴一起演演反饋評估。。第七步：挑剔剔的是買主拒絕處理的技技巧拒絕：與生俱來的對對推銷的抗拒拒，正常而自然的的自我保護(hù)心心理防衛(wèi)對陌生人和不不了解事物的的習(xí)慣反應(yīng)行銷是從拒絕絕開始的，拒絕就象太陽陽東升西落一一樣自然。拒絕不可怕，，可怕是你對對拒絕的態(tài)度度。什麼是"反對意見"?一種"對立"、"不同意"或"不喜歡"的感覺或表達(dá)達(dá)。在銷售過程中中這是一個正正常的步驟。。若沒有反對意意見,就沒有"接納"或"承諾"。所以應(yīng)把反對對意見當(dāng)是一一種正面的訊訊息。喝彩的是看客客，挑剔的是是買主！D1反對意見1、可解決的:習(xí)慣性的反對對逃避決策而反反對需求未認(rèn)清,摸不著邊期望更多資料料抗拒變化利益不顯著2、具有實際困困難:沒有錢信用不不夠不需要產(chǎn)品(或服務(wù))無權(quán)購買,找錯人拒絕原因：不需要20%不適合10%不著急10%其它5%不信任55%說明：大部分分的拒絕原因因是因為不信信任，然后是是未找到需求求點。異議處理技巧巧忽視法（一笑笑而過法）優(yōu)點補償法太極法（回轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)法）反問法是的……如果……（間接否定法法）直接否定法排除障礙的總總策略避免爭論避開枝節(jié)問題題既要排除障礙礙，又要不傷傷感情把握排除障礙礙時機(jī)先發(fā)制人排除除障礙莫對可能買主主的心理障礙礙大做文章處理反對意見見的技巧鏡子法同感法聚光法扭轉(zhuǎn)乾坤法重探法誘導(dǎo)法意見支持法實證法D5練習(xí)想一想：您的客人可能能有的反對意意見？您會如何處理理？第八步：干凈凈利落的收場場促成的八個時時機(jī)定義：幫助及鼓勵客客戶作出購買買決定，并協(xié)協(xié)助其完成手續(xù)。促成交易是行行銷終極目的的即：臨門一腳該出手時就出出手1、促成的恐懼懼促成的壓力是是巨大的，巧巧借壓力和沉沉默的力量；；快速，流暢的的促成讓客戶戶購買減壓，，不知不覺。。心理戰(zhàn)，東風(fēng)風(fēng)與西風(fēng)。2、促成的信號號：客戶表情變化化客戶動作變化化客戶提出的問問題問題：還有哪哪些客戶成交交信號呢？成交時機(jī)當(dāng)你的客戶覺覺得他有能力力支付時；當(dāng)你的客戶與與你的看法一一致時；當(dāng)你的客戶關(guān)關(guān)注的問題，，得到圓滿解解決時；當(dāng)你的客戶詢詢問售后服務(wù)務(wù)事宜時；當(dāng)你的客戶詢詢問貨款支付付方式時；當(dāng)你的客戶提提出的重要異異議被解決時時；當(dāng)你的客戶同同意你的建議議書時；當(dāng)你的客戶同同意你總結(jié)的的產(chǎn)品利益時時。3、促成的方法法：假設(shè)成交法次要成交法二擇一法激將法威脅法利誘法利益說明法訂單法小狗成交法水落石出法最后異議法門把法4、促成注意點點：1）時刻準(zhǔn)備，，一躍而起，，動作熟練2）嘗試多次促促成，才能最最后成交3）感性空間，，讓客戶參與與，決定購買買4）不急不緩，，儀表談吐，，輔助工具5）不要再主動動制造問題5、促成公式：：強(qiáng)烈的感覺熟練的技術(shù)良好的心態(tài)成交++=6、客戶鏈，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹：心態(tài)：不要怕麻煩客客戶給他一個機(jī)會會可以幫助我我隨時贊美，感感謝客戶不要做過急的的動作任何時候皆可可要求轉(zhuǎn)介紹紹第九步：完美美的結(jié)局貨款回收與售售后服務(wù)售后服務(wù)1）產(chǎn)品的問題題會導(dǎo)致客戶戶購買其他產(chǎn)產(chǎn)品；2）產(chǎn)品問題可可能會導(dǎo)致客客戶提前“處處理”該產(chǎn)品品；3）可能是改用用其他公司的的產(chǎn)品，尤其其是對服務(wù)不不滿意時；4）小問題可能能會導(dǎo)致大問問題；5）一個產(chǎn)品的的問題會讓客客戶聯(lián)想到其其他產(chǎn)品；6）判斷問題是是否存在，分分清責(zé)任，有有時是復(fù)雜的的；7）客戶對誠實實和承諾很敏敏感-要替客戶分擔(dān)擔(dān)壓力。服務(wù)是最佳的的行銷技巧。。客戶是行銷人人員最寶貴的的資產(chǎn)?；痉?wù)無怨言附加值服務(wù)滿意度超出期望值服服務(wù)忠誠度品牌忠誠度——核心競爭優(yōu)勢勢。結(jié)語

為什么么很多人銷售售失敗？心理障礙天生惰性誘惑陷阱不良習(xí)慣拜訪后的總結(jié)結(jié)收獲的快樂完畢，謝謝期期待！謝謝1月月-2318:18:4418:1818:181月月-231月月-2318:1818:1818:18:441月-231月-2318:18:442023/1/518:18:449、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。18:18:4518:18:4518:181/5/20236:18:45PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2318:18:4518:18Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。18:18:4518:18:4518:18Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2318:18:4518:18:45January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20236:18:45下下午午18:18:451月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月236:18下下午午1月月-2318:18January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/518:18:4518:18:4505January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。6:18:45下午午6:18下午午18:18:451月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。18:18:4518:18:4518:181/5/20236:18:45PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2318:18:4518:18Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。18:18:4518:18:4518:18Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2318:18:4518:18:45January5,202314、意志堅強(qiáng)的的人