消費(fèi)者策略報(bào)告

消費(fèi)者策略培訓(xùn)目標(biāo)了解消費(fèi)者市場(chǎng)及其細(xì)分方式掌握消費(fèi)者的購(gòu)買行為分析了解影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素學(xué)習(xí)實(shí)效的消費(fèi)者策略掌握消費(fèi)者策略的三大誤區(qū)提高行銷代表對(duì)消費(fèi)者策略的把握程度消費(fèi)者市場(chǎng)

消費(fèi)者市場(chǎng)●定義：消費(fèi)者市場(chǎng)是指?jìng)€(gè)人或家庭為滿足生活需求而購(gòu)買或租用商品的市場(chǎng)?！裣M(fèi)者市場(chǎng)有以下特點(diǎn)：●消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買對(duì)象：--從交易的商品看--從交易的規(guī)模和方式看--從購(gòu)買行為看--從市場(chǎng)動(dòng)態(tài)看--便利品、選購(gòu)品、特殊品--耐用品、非耐用品消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分地理細(xì)分人文統(tǒng)計(jì)細(xì)分行為細(xì)分心理細(xì)分

消費(fèi)者購(gòu)買行為分析產(chǎn)品價(jià)格促銷分銷經(jīng)濟(jì)技術(shù)社會(huì)法律購(gòu)買者特征購(gòu)買者決策過程產(chǎn)品選擇品牌選擇賣者選擇采購(gòu)時(shí)間采購(gòu)數(shù)量消費(fèi)者購(gòu)買行為模式營(yíng)銷及環(huán)境刺激購(gòu)買者的反應(yīng)購(gòu)買者黑箱消費(fèi)者購(gòu)買行為的類型購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)（介入的程度）大小品牌的差異性大小消費(fèi)者購(gòu)買角色倡議者影響者決定者購(gòu)買者使用者消費(fèi)者購(gòu)買決策過程確認(rèn)某種需要搜尋可行方案制定采購(gòu)決策采購(gòu)后的行為評(píng)估可行方案文化因素社會(huì)因素個(gè)人因素確定某種需要要●Maslow的需要層次次理論自我實(shí)現(xiàn)尊敬社交安全生理搜尋可行方案案●五種主要的的信息來源內(nèi)部來源群體來源營(yíng)銷來源公共來源經(jīng)驗(yàn)來源搜尋可行方案案●信息搜索深深度的決定市場(chǎng)環(huán)境具體條件產(chǎn)品重要性知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)個(gè)人的差別評(píng)估可行方案案產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值顧客整體價(jià)值值貨幣成本時(shí)間成本體力成本精神成本顧客整體成本本顧客讓渡價(jià)值制定采購(gòu)決策策產(chǎn)品種類產(chǎn)品型號(hào)購(gòu)買數(shù)量購(gòu)買時(shí)間產(chǎn)品品牌產(chǎn)品賣主購(gòu)買地點(diǎn)付款方式●消費(fèi)者趨于于制定風(fēng)險(xiǎn)最最小的決策●決策內(nèi)容包包括：采購(gòu)后的行為為滿意采取行動(dòng)不采取行動(dòng)重復(fù)購(gòu)買告訴他人采購(gòu)后的行為為不滿意不采取行動(dòng)承受心理壓力力采取行動(dòng)停止購(gòu)購(gòu)買買要求商家補(bǔ)償償向周圍人訴說說采取曝光方式式采取法律方式式影響消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買行為的因因素文化因素社會(huì)因素個(gè)人因素心理因素影響消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買行為的因因素分析文化因素文化亞文化社會(huì)階層社會(huì)因素參考群體家庭角色/地位個(gè)人因素年齡和生命周期階段個(gè)性和自我概念職業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境生活方式心理因素激勵(lì)直覺學(xué)習(xí)信念/態(tài)度購(gòu)買者影響消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買行為的心心理因素●動(dòng)機(jī)●認(rèn)知●學(xué)習(xí)：驅(qū)策力●態(tài)度與信念念：科學(xué)的見見解、偏見、、迷信弗洛依德的動(dòng)動(dòng)機(jī)理論赫茲伯格的雙雙因素論馬斯洛的需求求層次論選擇性注意選擇性理解選擇性記憶刺激物提示物反應(yīng)影響消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買行為的個(gè)個(gè)人因素年齡及生命周周期階段性格和自我觀觀念職業(yè)生活方式經(jīng)濟(jì)狀況影響消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買行為的社社會(huì)因素社會(huì)階層相關(guān)群體家庭認(rèn)同群體崇拜性群體影響消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買行為的文文化因素●中國(guó)人特性性：自私自利、勤勤儉、愛講禮禮貌、和平文文弱、知足常常樂、守舊、、馬虎（模糊糊）、堅(jiān)韌及及殘忍、韌性性及彈性、圓圓熟老到●中中國(guó)國(guó)文文化化特特征征：：廣土土眾眾民民、、多多民民族族融融合合、、歷歷史史悠悠遠(yuǎn)遠(yuǎn)、、幾幾乎乎沒沒有有宗宗教教的的人人生生、、歷歷久久不不變變的的社社會(huì)會(huì)、、停停滯滯不不前前的的文文化化、、家家族族制制度度、、學(xué)學(xué)術(shù)術(shù)不不向向科科學(xué)學(xué)前前進(jìn)進(jìn)、、缺缺乏乏民民主主、、道道德德取取代代宗宗教教、、國(guó)國(guó)不不象象國(guó)國(guó)、、無無兵兵的的文文化化、、孝孝的的文文化化、、士士的的文文化化●次次文文化化：：民族族次次文文化化、、宗宗教教次次文文化化、、種種族族次次文文化化、、地地理理次次文文化化消費(fèi)費(fèi)者者策策略略找準(zhǔn)準(zhǔn)目目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)者者。。掌握握消消費(fèi)費(fèi)者者的的購(gòu)購(gòu)買買動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)。。用消消費(fèi)費(fèi)者者聽聽得得懂懂的的語語言言推推銷銷。。為消消費(fèi)費(fèi)者者提提供供知知識(shí)識(shí)。。樹立立優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)的的品品牌牌形形象象。。建立立良良好好的的消消費(fèi)費(fèi)者者關(guān)關(guān)系系。。找準(zhǔn)準(zhǔn)目目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)者者那里里的的市市場(chǎng)場(chǎng)潛潛力力有有多多大大？？誰誰做做的的最最好好？？那里里的的人人喜喜歡歡什什么么口口味味、、什什么么功功能能的的產(chǎn)產(chǎn)品品？？他們們能能接接受受什什么么價(jià)價(jià)位位的的產(chǎn)產(chǎn)品品？？他們們通通常常通通過過什什么么途途徑徑購(gòu)購(gòu)買買？？他們們到到底底是是誰誰？？掌握握消消費(fèi)費(fèi)者者的的購(gòu)購(gòu)買買動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)●理理智智動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)適用用經(jīng)濟(jì)濟(jì)可靠靠安全全美感感使用用方方便便購(gòu)買買方方便便售后后服服務(wù)務(wù)●感感情情動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)好奇奇心心理理異化化心心理理炫耀耀心心理理攀比比心心理理從眾眾心心理理崇外外心心理理尊重重心心理理用消消費(fèi)費(fèi)者者聽聽得得懂懂的的語語言言行行銷銷●有有一一條條基基本本原原則則對(duì)對(duì)所所有有想想吸吸引引顧顧客客的的人人都都適適用用，，那那就就是是如如果果信信息息的的接接受受者者不不能能理理解解該該信信息息的的內(nèi)內(nèi)容容，，那那么么這這個(gè)個(gè)信信息息便便產(chǎn)產(chǎn)生生不不了了它它預(yù)預(yù)期期的的效效果果。。●行行銷銷員員對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品和和交交易易條條件件的的介介紹紹必必須須簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單明明了了，，表表達(dá)達(dá)方方式式必必須須直直截截了了當(dāng)當(dāng)，，否否則則可可能能會(huì)會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生生溝溝通通障障礙礙。。為消消費(fèi)費(fèi)者者提提供供知知識(shí)識(shí)僅有有笑笑臉臉和和誠(chéng)誠(chéng)信信已已難難以以達(dá)達(dá)到到理理想想的的服服務(wù)務(wù)效效果果。。為消消費(fèi)費(fèi)者者當(dāng)當(dāng)參參謀謀來來不不得得半半點(diǎn)點(diǎn)虛虛假假。要想想多多賣賣東東西西，自己己先先要要成成為為專專家家。。優(yōu)秀秀的的導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)人人員員，，功功夫夫下下在在業(yè)業(yè)余余時(shí)時(shí)間間。。樹立立優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)的的品品牌牌形形象象品牌牌由由文文字字和和符符號(hào)號(hào)組組成成，，包包含含消消費(fèi)費(fèi)者者對(duì)對(duì)它它的的情情感感，，以以及及由由此此情情感感而而產(chǎn)產(chǎn)生生的的無無形形價(jià)價(jià)值值。。作為為一一個(gè)個(gè)企企業(yè)業(yè)，，它它的的產(chǎn)產(chǎn)品品如如何何才才能能長(zhǎng)長(zhǎng)久久存存在在，，更更大大的的占占有有市市場(chǎng)場(chǎng)呢呢？？品品牌牌------必必不不可可少少，，它它是是消消費(fèi)費(fèi)者者購(gòu)購(gòu)買買您您的的產(chǎn)產(chǎn)品品而而不不是是其其他他企企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品的的一一個(gè)個(gè)識(shí)識(shí)別別符符。。SONY=質(zhì)質(zhì)量量建立立良良好好的的消消費(fèi)費(fèi)者者關(guān)關(guān)系系●消費(fèi)費(fèi)者者關(guān)關(guān)系系指企企業(yè)業(yè)與與其其產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)的的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)的的、、潛潛在在的的消消費(fèi)費(fèi)者者之之間間所所結(jié)結(jié)成成的的社社會(huì)會(huì)聯(lián)聯(lián)系系。。●現(xiàn)現(xiàn)代代企企業(yè)業(yè)消消費(fèi)費(fèi)者者關(guān)關(guān)系系的的目目標(biāo)標(biāo)層層次次：：消費(fèi)費(fèi)者者知知情情消費(fèi)費(fèi)者者接接納納消費(fèi)費(fèi)者者滿滿意意消費(fèi)費(fèi)者者忠忠誠(chéng)誠(chéng)消費(fèi)費(fèi)者者策策略略的的三三大大誤誤區(qū)區(qū)●重重商商品品市市場(chǎng)場(chǎng)質(zhì)質(zhì)量量、、輕輕商商品品內(nèi)內(nèi)在在質(zhì)質(zhì)量量。?！锲髽I(yè)業(yè)疑疑惑惑了了，，難難道道以以“消費(fèi)費(fèi)者者為為中中心心”還有有錯(cuò)錯(cuò)嗎嗎?消費(fèi)費(fèi)者者策策略略的的三三大大誤誤區(qū)區(qū)●不不能能認(rèn)認(rèn)知知與與把把握握消消費(fèi)費(fèi)者者需需求求的的多多樣樣性性、、差差異異性性及及多多變變性性特特征征。?！锲髽I(yè)業(yè)納納悶悶兒兒，，我我不不是是在在提提供供人人們們想想要要的的產(chǎn)產(chǎn)品品嗎嗎?消費(fèi)費(fèi)者者策策略略的的三三大大誤誤區(qū)區(qū)●只知知一一味味迎迎合合消消費(fèi)費(fèi)者者，，卻卻忽忽略略了了對(duì)對(duì)付付競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者。?！镏灰仆瞥龀龅牡漠a(chǎn)產(chǎn)品品符符合合消消費(fèi)費(fèi)者者的的需需求求，，產(chǎn)品品就就能能占占據(jù)據(jù)市市場(chǎng)場(chǎng)，，財(cái)財(cái)源源就就會(huì)會(huì)滾滾滾滾而而來來。消費(fèi)費(fèi)者者策策略略的的三三大大誤誤區(qū)區(qū)消費(fèi)費(fèi)者者策策略略的的三三大大誤誤區(qū)區(qū)★我我國(guó)國(guó)市市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)的的大大發(fā)發(fā)展展及及市市場(chǎng)場(chǎng)主主體體素質(zhì)的提提高，不不僅需要要體制改改革、經(jīng)經(jīng)濟(jì)機(jī)制的的轉(zhuǎn)換，，同時(shí)也也需要千千百萬市市場(chǎng)主體對(duì)對(duì)現(xiàn)代科科學(xué)經(jīng)營(yíng)營(yíng)思想與與技藝的的全面深刻刻把握。。共好內(nèi)訓(xùn)訓(xùn)強(qiáng)效教教材GungHo!==再見見！==謝謝謝1月-2302:08:1602:0802:081月-231月-2302:0802:0802:08:161月-231月-2302:08:162023/1/62:08:169、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:08:1602:08:1602:081/6/20232:08:16AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2302:08:1602:08Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:08:1602:08:1602:08Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:08:1602:08:16January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。06一一月20232:08:16上午午02:08:161月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月232:08上上午1月-2302:08January6,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/62:08:1602:08:1606January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:08:16上午午2:08上午午02:08:161月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。02:08:1602:08:1602:081/6/20232:08:16AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2302:08:1702:08Jan-2306-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。02:08:1702:08:1702:08Friday,January6,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2302:08:1702:08:17January6,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月20232:08:17上午午02:08:171月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月232:08上上午午1月-2302:08January6,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/62:08:1702:08:1706January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。2:08:17上上午2:08上上午02:08:171月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。02:08:1702:08:1702:081/6/20232:08:17AM