深度營銷之終端導(dǎo)購管理培訓(xùn)

深度營銷系列培訓(xùn)終端導(dǎo)購管理0目錄產(chǎn)品展示與講解高超的導(dǎo)購技藝導(dǎo)購原理介紹1現(xiàn)場導(dǎo)購的重要性良好的促銷服務(wù)可以使顧客作到以下三點：“顧客重復(fù)購買、顧客相關(guān)購買、顧客推薦購買”著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購買意向，1名顧客達成購買行為。如果你得罪了1名顧客，那么也會帶來相應(yīng)損失，而帶來的損失需要你付出2倍的努力來彌補。

2注意決定確信比較欲求聯(lián)想興趣看見發(fā)生興趣幾種口味幾種顏色新品種包裝鮮艷購買是知名店品牌成本高質(zhì)量保證服務(wù)好放心,值！價位品質(zhì)其它品牌可能中獎質(zhì)量好特色產(chǎn)生欲望還想用電視廣告宣傳畫可兌獎商場促銷陳列有介紹過看人用過自己用過自己買過消費者購買心理與促銷機能分解圖“AIDMA”（愛得買）法則3顧客為什么消費

購物時心理階段——“AIDTA”愛得買法則咦，這是什么？~~~~~~（注意Attention）這個應(yīng)該不錯！~~~~~~（興趣Interest）應(yīng)該很搭配（適宜）吧！~~~~~~（聯(lián)想）（真）想要！~~~~~~~~~（欲望Desire）雖然想要，但其它也許更好。~~~~~（比較）嗯，就這個吧。~~~~~~（信賴Trust）請給我（們）這個。~~~~~~（消費Action）不錯，消費得值，買到了好東西。~~~（滿足）4產(chǎn)品與顧客的互動購買者之力商品展示力滿足決定確信比較聯(lián)想欲求興趣注意待機歡送成交解釋推薦了解接近提示建議附加說明5促銷工作的新模式促銷新模式促銷舊模式商品介紹結(jié)束促銷40%30%20%10%評估需求顧客關(guān)系顧客關(guān)系結(jié)束促銷商品介紹評估需求40%10%20%30%6目錄產(chǎn)品展示與講解高超的導(dǎo)購技藝導(dǎo)購原理介紹7終端展示要點產(chǎn)品賣點的展現(xiàn)銷售要點的突出品牌形象的表現(xiàn)促銷氛圍的營造整合和統(tǒng)一性8產(chǎn)品展示重要點商品展示、陳列包括兩個重點：商品陳列展示化陳列展示生動化商品陳列應(yīng)注意六大要點：1、充分利用既有的陳列空間，發(fā)揮最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競爭者乘虛而入。2、陳列商品的所有規(guī)格，以便消費者視自己的需要選購；9產(chǎn)品展示要要點3、系列商商品集中陳陳列，目的的是增加系系列商品的的陳列效果果，使系列列商品能一一目了然地地呈現(xiàn)在消消費者面前前；4、掌握顧顧客的移動動路線，將將重點產(chǎn)品品盡量擺放放在消費者者經(jīng)常走動動的地方，，如端架、、靠近入口口的轉(zhuǎn)角處處等；5、把產(chǎn)品品放到顧客客舉手可得得的貨架位位置上；6、展品經(jīng)經(jīng)常維護，，除保持產(chǎn)產(chǎn)品清潔外外，還須隨隨時更換損損壞品、瑕瑕疵品和到到期品。10介紹產(chǎn)品FABE介介紹法：F:Feature———特長A:Advantage———優(yōu)點B:Benefit———顧客的利利益E:Evidence———證據(jù)11加強產(chǎn)品與與客戶的溝溝通１.找出滿足足客戶需求的的銷售重點不管怎樣的推推銷過程，真真正促成交易易的原因都只只有幾點，絕絕對不是所有有重點真正的重點在在于您的銷售售重點中的一一兩樣能充分分地被證實可可以滿足他的的需求２.準備針對對銷售重點的的證據(jù)12產(chǎn)品證明展示示１）實物展示示證明商品本身身的銷售重點點２）專家的證證言您可收集專家家發(fā)表的言論論，證明自己己的說詞。３）視角的證證明照片、圖片、、產(chǎn)品目錄都都具有視角證證明的效果。。４）推薦信函函其他知名客戶戶的推薦信函函也是極具說說服力的。13產(chǎn)品證明展示示（續(xù)）５）保證書如一年免費保保養(yǎng)維修；或或品質(zhì)保證６）客戶的感感謝信一種有效的證證明工具。７）統(tǒng)計及比比較資料與競爭者的比比較，能有效效地證明您的的說詞。８）成功案例例證明產(chǎn)品受到到別人的歡迎迎，為準客戶戶提供了求證證的情報。９）公開報道道當做一種證明明的資料，讓讓準客戶對您您產(chǎn)生信賴感感。141516產(chǎn)品講解操作作要點邏輯性連貫性性，講解的越有條條理越便于顧顧客理解、購購買產(chǎn)品；要有主題有切切入點；顧客的眼睛看看到哪里就從從哪里開始講講起，從顧客的興趣趣點著手，再再到產(chǎn)品主題題概念逐步講講解，切要有比較性性。要在顧客的頭頭腦中建立選選擇的標準，，要了解對手手的產(chǎn)品，引引導(dǎo)顧客去比比較，建立我我們的比較優(yōu)優(yōu)勢。17目錄錄產(chǎn)品展示與講講解高超的導(dǎo)購技技藝導(dǎo)購原理介紹紹18銷售的5S：：促銷服務(wù)的的根本。Smile———笑容開朗朗地接待顧客客Smart———機靈、敏敏捷地應(yīng)付Speed———服務(wù)流程程熟練迅速Sincerity———誠懇、體貼貼和感謝之心心Study———專業(yè)知識識的自我充實實、檢討銷售的3F：：顧客深層的的滿足。Friendly———友善的態(tài)度度Fresh———新鮮感Feeling——感性性導(dǎo)購的幾個銷銷售原則19培養(yǎng)顧客的信信賴感間接效應(yīng)定律律：看透顧客潛在在的需求贊同同需要被接納感激激賞識識認同同表現(xiàn)你接受他他人最簡單的的方法就是微微笑表現(xiàn)認同就是是贊美建立信任是最最奇妙的話語語，就是說““謝謝”衷心地贊美顧顧客適時贊成顧客客20建立信用最有有效的方法就就是多問多聽聽。原因有三聆聽引起信任任聆聽建立自我我價值聆聽減少排斥斥成功的聆聽者者需要做的事事項直接面對顧客客點頭，微笑等等認同的動作作回答前，先停停頓一下多問澄清觀念念——“您這這話的意思是是？”整理出來顧客客的意思，與與原意相符與與否培養(yǎng)顧客的信信賴感（續(xù)）21讓顧客開口的的問題句式結(jié)束式問句開放式問局否定式問句感覺式問句偏好式問句試探式問句以什么、什么么時候、誰、、如何為什么等做問問題開端式的的問句以動詞啟頭的的問句當某人回答““不”則表示示他們“是””對商品有所所需求問“為什什么這樣覺得得？”，而并不是問問“為什么這這樣想？”問顧客比較喜喜歡哪一類回答時只能答答“是”或““否”，但當回答“否否”時不至于于會談終止培養(yǎng)顧客的信信賴感（續(xù)））22導(dǎo)購操作要點點演講法:不給顧客提問問的機會，在在產(chǎn)品講解中中回答問題掃掃除障礙，適適于幾個顧客客同時在場時時應(yīng)用。同情法:贏得顧客的同同情，使用于于心地較為善善良的顧客。。膏藥法:象膏藥一樣貼貼住顧客，不不給顧客去其其他品牌光顧顧的機會，軟軟磨硬泡達到到成交的目的的，適合猶豫豫型顧客。弱點法:摸清顧客心理理弱點，從弱弱點下手逼其其就范。如取取悅于顧客的的太太或小孩孩。23導(dǎo)購操作要點點比較法:使用田忌賽馬馬的方式，用用我們的長處處去與顧客所所提及的品牌牌的短處去比比較，通過比比較建立優(yōu)勢勢印象。誘導(dǎo)法：將心比心設(shè)身身處地為顧客客著想，站在在顧客的立場場去幫助其選選擇空調(diào)，通通過誘導(dǎo)達到到成交的目的的?？斓斗ǎ寒旑櫩团e棋不不定時，利用用購買時機的的特殊性，如如總裁簽名售售機僅一天優(yōu)優(yōu)惠，不要錯錯失良機。假買法：適合在舉行促促銷活動時，，利用活動在在終端聚集人人氣造成假買買現(xiàn)象，使顧顧客形成從眾眾心理，幫其其下定決心。24不同客戶的應(yīng)應(yīng)對策略1）、省事型消消費者的特性性與對策特征：無需多多費口舌，只只要解說得當當，就很快促促成交易，非非常省事省時時。對策：要準確確的察言觀色色、言簡意賅賅的解說到位位。2）、拖泥帶水水型消費者的的特征與對策策特征：在作出出反復(fù)說明與與解釋后，仍仍然優(yōu)柔寡斷斷，遲遲不做做購買決定，，處于疑慮之之間。對策：需要極極具耐心并多多角度的反復(fù)復(fù)說明產(chǎn)品的的特征，要注注意有根有據(jù)據(jù)要有說服力力，切忌信口口開河、惡意意比較。25不同客戶的應(yīng)應(yīng)對策略（續(xù)）3）、金口難開開型消費者的的特征與對策策特征：對推介介說明始終表表情漠然并金金口難開，很很難判斷他們們的心理，是是最難應(yīng)付的的一類。對策：要先問問、多問，還還要根據(jù)其穿穿著與舉動，，判斷其感興興趣的產(chǎn)品及及需求和設(shè)計計話題，順其其性格，輕聲聲緩語，詳細細真切。4）、心直口快快型消費者的的特征與對策策特征：直接拒拒絕或指定購購買，絕不拖拖泥帶水，非非常干脆。但但導(dǎo)購員的第第一印象會對對其產(chǎn)生很大大影響。對策：只說重重點即可，語語速可快些，，但始終以親親切的微笑對對待，并以眼眼神等進行適適當?shù)奶崆敖咏佑|。26導(dǎo)購員的銷售售技巧1個人儀表語氣、態(tài)度誠誠懇言簡意賅，條條理清楚，表表達準確，介介紹真實聲音洪量、自自信有針對性妥善處理專業(yè)業(yè)術(shù)語與顧客客的理解能力力盡量使顧客產(chǎn)產(chǎn)生興趣，努努力贏得顧客客參與27導(dǎo)購員的銷售售技巧2借助實物（樣品、說明明書、樣板工工程、獲獎證證書、技術(shù)鑒鑒定等）注意心理暗示示、感染借助他人：如已經(jīng)使用過過某產(chǎn)品的顧顧客照顧顧客自尊尊適當?shù)姆磸?fù)、、強調(diào)（如重點功能能從不同角度度介紹）做良好的聽眾眾，傾聽顧客客的意見（很多營業(yè)員員急于成交，，沒有聽清楚楚就在發(fā)表意意見）28導(dǎo)購員的銷售售技巧3顧客有時對自自己的要求和和感覺不會非非常清楚，營營業(yè)員可以幫幫助顧客總結(jié)結(jié)他的觀點和和想法。（例如：我知知道了，是放放在臥室里，，但您擔心它它的安全....）盡量向顧客提提供必要的幫幫助、建議也也非常重要（例如：您想想要的我們暫暫時沒有，但但我們有一種種更好的...）對自己應(yīng)該做做的事要明確確表態(tài)；對自自己能做的事事要盡力提供供；無能為力力的事可能您您也能為顧客客提供信息。。29顧客異議的處處理1、明確異議議的真假：·真異議：顧客客確實對我們們的產(chǎn)品有看看法，或有購購買顧慮·假異議：：有其他要求求或企圖，故故意提出異議議（準備殺價價）2、面對異議議應(yīng)有的態(tài)度度：·減少異議出現(xiàn)現(xiàn)的機會·情緒輕松松、不能緊張張·真誠地傾傾聽，尊重顧顧客意見·審慎回答答，保持親善善·圓滑應(yīng)對對·確定的問問題，坦白承承認，適當?shù)牡牡狼?0常見的反對意意見與應(yīng)對一般推銷抗拒拒感：80%你跟他他談話的人都都是沒興趣的的。以一個強強而有力、吸吸引注意的開開場白來開始始整個促銷會會談，是克服服一般推銷抗抗拒感的要訣訣。顧客要求資料料：反對性異議：：是當顧客不了了解或不相信信你的商品能能夠滿足他的的需求或能解解決他的問題題時，所產(chǎn)生生的反對意見見。主觀性異議：：這些都是個人人化的、感性性的反對異議議，可用這種種提問來把談?wù)勗挼慕裹c轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到對方身身上，用什麼麼、在哪里、、什麼時候、、誰、如何、、為什麼等來來做起始問句句。31惡意意性性異異議議：這這些些異異議議乃乃是是將將槍槍頭頭瞄瞄準準你你的的反反對對意意見見。。處處理理顧顧客客侮侮辱辱的的最最佳佳方方法法，，是是置置之之一一笑笑。。借口口：：策略略性性的的推推翻翻異異議議，，給給予予顧顧客客購購買買的的理理由由。。炫耀耀性性異異議議：：當潛潛在在顧顧客客反反過過來來向向你你介介紹紹你你的的商商品品，，顯顯得得對對這這方方面面了了解解深深入入時時，，你你要要接接受受并并贊贊許許他他的的知知識識。。不說說出出口口的的異異議議：你你必必須須仔仔細細聆聆聽聽，，巧巧妙妙地地詢詢問問問問題題，，找找出出顧顧客客不不愿愿下下決決定定購購買買的的原原因因。。最后后一一道道鴻鴻溝溝異異議議：：當顧顧客客幾幾乎乎找找不不到到任任何何借借口口，，就就會會做做出出這這種種最最后后一一道道鴻鴻溝溝的的異異議議。。常見見的的反反對對意意見見與與應(yīng)應(yīng)對對（續(xù)續(xù)））32語言言藝藝術(shù)術(shù)技技巧巧——詢問問的的技技巧巧1、、掌掌握握好好詢詢問問時時機機，，恰恰當當?shù)氐厥故褂糜梦奈拿髅饔糜谜Z語。。（當顧顧客客停停留留、、漫漫步步注注視視、、尋尋找找商商品品，，手手摸摸商商品品或或與與其其他他顧顧客客議議論論商商品品時時，，都都是是向向顧顧客客詢詢問問的的好好時時機機））2、、巧巧妙妙地地使使用用轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化語語，，變變被被動動為為主主動動。。3、、靈靈活活機機動動，，隨隨機機應(yīng)應(yīng)變變。。（針針對對顧顧客客的的年年齡齡、、性性別別、、職職業(yè)業(yè)等等特特點點和和動動作作、、姿姿態(tài)態(tài)來來靈靈活活地地掌掌握握問問話話的的方方式式和和內(nèi)內(nèi)容容，，快快速速弄弄清清來來意意，，掌掌握握服服務(wù)務(wù)的的主主動動權(quán)權(quán)。。））33語言藝藝術(shù)技技巧——回答的的技巧巧1、掌掌握好好迂回回的技技巧。。對疑問問不宜宜“針針鋒相相對””2、用用變換換句式式的技技巧。。a．缺缺點→→優(yōu)點點＝優(yōu)優(yōu)點，，b．．優(yōu)點點→缺缺點＝＝缺點點3、用用“兩兩多””、““兩少少”的的技巧巧。多用請請求式式，少少用命命令式式；多多用肯肯定式式，少少用否否定式式。用和藹藹的請請求口口吻既既拒絕絕了顧顧客的的不適適當?shù)牡囊笄蟆笆琴F貴了一一些，，但與與其它它商品品相比比，它它多了了兩項項功能能，是是值得得購買買的。?！薄耙稽c點也不不貴，，您就就買吧吧。””4、根根據(jù)顧顧客的的表情情回答答顧客客的詢詢問。。34語言藝藝術(shù)技技巧——送別的的技巧巧1、關(guān)關(guān)心性性的送送別技技巧。。2、祝祝福性性的送送別技技巧。。3、囑囑咐性性的送送別語語。35常用的的導(dǎo)購購語言言36交流到到此結(jié)結(jié)束謝謝大大家?。?7謝謝謝1月-2302:18:3302:1802:181月-231月-2302:1802:1802:18:331月-231月-2302:18:332023/1/62:18:339、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:18:3302:18:3302:181/6/20232:18:33AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2302:18:3302:18Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:18:3302:18:3302:18Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2302:18:3402:18:34January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20232:18:34上上午02:18:341月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:18上上午午1月月-2302:18January6,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/62:18:3402:18:3406January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2:18:34上午午2:18上午午02:18:341月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。02:18:3402:18:3402:181/6/20232:18:34AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2302:18:3402:18Jan-2306-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:18:3402:18:3402:18Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2302:18:3402:18:34January6,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月20232:18:34上午午02:18:341月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月232:18上上午午1月月-2302:18January6,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/62:18:3402:18:3406January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。2:18:34上午午2:18上午